A. APAKAH PEMASARAN ITU ?

Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan pemasaran sebagai aktivitas, sistem

prosedur dan proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan
menawarkan pertukaran value yang dimiliki kepada pelanggan, klien, partner, dan
masyarakat secara luas.

Tahap pertama, pemasar membutuhkan pemahaman terhadap kebutuhan dan

keinginan pelanggan serta pasar dimana mereka beroperasi. Terdapat lima konsep utama
tentang pelanggan dan pasar

1. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

2. Penawaran pemasaran ( produk, jasa, dan pengalaman )
3. Value dan kepuasan
4. Pertukaran dan hubungan (relationship)
5. Pasar.

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Kebutuhan. Konsep penting yang mendasari pemasaran adalah kebutuhan manusia.

Kebutuhan manusia adalah keadaan yang dirasakan terampas/hilang.

Keinginan. Keinginan adalah kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kultur

kepribadian individu.

Permintaan. Permintaan adalah keinginan manusia yang didukung oleh daya beli
penawaran pemasaran Produk, Jasa, dan Pengalaman.

Penawaran dan Pemasaran. Penawaran pemasaran adalah kombinasi dari produk,

jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau
keinginan.

Value dan Kepuasan Pelanggan

Konsumen selalu dihadapkan pada berbagai macam produk dan jasa yang
memungkinkan memuaskan kebutuhannya. Pelanggan membentuk ekspektasi value dan
kepuasan yang akan diterimanya dari berbagai penawaran yang ada dan akan melakukan
pemebelian terhadap produk atau jasa yang sesuai dengan ekspektasinya tersebut.

Pertukaran dan Hubungan (relationship)

1
 Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan sesuatu yang diinginkan dari
seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya. Pemasaran terdiri dari tindakan
yang dilakukan untuk membangun dan memelihara hubungan pertukaran yang diinginkan
dengan target pasar.

Pasar

Pasar adalah sekelompok pembeli aktual dan potensial dari suatu produk atau jasa.
Pembeli menyampaikan kebutuhan dan keinginaanya yang dapat dipuaskan melalui
hubungan pertukaran.

Konsep Hubungan Penjual dan Pembeli

Komunikasi

Produksi/Jasa
Industri Pasar
(Kelompok Penjual) (Kelompok Pembeli)

Uang

Informasi

Awalnya, konsep pemasaran hampir seluruh isinya fokus pada membantu penjual.
Karena itulah mengapa banyak orang memandang pemasaran sebagai penjualan, advertensi,
dan distribusi dari penjual ke pembeli. Saat ini, sebagian besar isi konsep pemasaran adalah
tentang membantu pembeli melakukan pembelian, termasuk pemanfaatan perkembangan
teknologi informasi yang ada.

Evaluasi Konsep Pemasaran

Pemasaran di Amerika telah melalui empat era :

1) Konsep Produksi

2) Konsep penjualan

3) Konsep pemasaran

4) Customer relationship concept

Era Konsep Produksi

2
 Dari pertama kali orang Eropa datang mengawali perjuangan hidupnya di Amerika
sampai dengan awal 1900an, konsep bisnis secara umum adalah “memproduksi sebanyak
yang bisa dilakukan”. Konsep pasarnya masih terbatas. Keterbatasan kemampuan
memproduksi dan tingginya permintaan produksi saat itu, maka konsep produksi adalah
logis dan menguntungkan.

Era Konsep Penjualan

Pada tahun 1920an, bisnis telah mengembangkan teknik produksi masal

(seperti automobil assembly lines). Dan kapasitas produksi selalu melebihi permintaan
pasar yang ada. Oleh karena itu, konsep bisnis berubah dari memproduksi ke penjualan.

Era Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran memiliki tiga bagian :

1. Orientasi pada pelanggan. Temukan apa yang diinginkan pelanggan dan penuhilah
kebutuhan tersebut (lebih menekankan pada kebutuhan konsumen daripada
promosi atau penjualan ).

2. Orientasi pada pelayanan. Meyakinkan bahwa setiap orang di dalam organisasi

memiliki sasaran yang sama yaitu memuaskan pelanggan, memerlukan upaya
mengintegrasikan organisasi yaitu setiap orang mulai dari top manajer sampai
karyawan paling bawah harus berorientasi pelanggan.

3. Orientasi Laba. Fokus pada barang dan jasa yang memberikan keuntungan
terbesar.

Era Customer Relationship

Di dalam tahun 1990an dan awal tahun 2000an para manajer memperluas konsep
pemasaran dengan mengadopsi praktik customer relationship management. Customer
relationship management (CRM) adalah proses pembelajaran mendalam tentang pelanggan
yang ada dan melakukan segala sesuatu sepanjang waktu yang dapat dilakukan untuk
memuaskannya atau bahkan melebihi apa yang mereka harapkan dari produk dan jasa yang
ditawarkan.

Organisasi Nirlaba dan Pemasaran

3
 Meskipun konsep pemasaran menekankan orientasinya pada laba, pemasaran
merupakan bagian penting dari hampir seluruh organisasi, termasuk yang nirlaba.

B. BAURAN PEMASARAN

Apa yang dilakukan orang dalam pemasaran dapat dibagi ke dalam empat faktor, yaitu :

1. Produk (product)

2. Harga (price)

3. Distribusi (Place)

4. Promosi (Promotion)

Mengelola bagian yang dapat dikendalikan dalam proses pemasaran, yaitu : 1. Mendesain
produk yang dapat memuaskan pelanggan, 2. Menetapkan harga jual untuk produk tersebut,
3. Menempatkan produk tersebut di suatu tempat dimana pembeli akan membeli produk
tersebut 4. Mempromosikan produk tersebut. Keempat faktor itu disebut bauran pemasaran
(Marketing mix)

Manajer Pemasaran dan Bauran Pemasaran

PRODUK HARGA
Variasi Daftar Harga
Kualitas Diskoun
Desain Allowance
Fitur MANAJER PEMASARAN Periode Pembayaran
Nama merek Persyaratan Kredit
Kemasan
Layanan DISTRIBUSI
Saluran
PROMOSI Cakupan
Advertensi Macam saluran
Personal Selling Lokasi
Promosi Penjualan Persedian
Public relation Transportasi
Logistik

C. MENYEDIAKAN INFORMASI UNTUK PEMASARAN

4
 Proses riset pemasaran secara sederhana terdiri dari paling tidak empat tahapan :

1. Menyusun pertanyaan (mencerminkan permasalahan atau kesempatan) dan

menentukan situasi yang ada.

2. Mengumpulkan data riset.

3. Menganalisis data riset.

4. Memilih solusi terbaik dan mengimplementasikan.

D. LINGKUNGAN PEMASARAN

Manajer pemasaran harus menyadari lingkungan yang melingkupinya saat membuat

keputusan baruan pemasaran. Mengamati lingkungan adalah proses mengidentifikasi faktor-
faktor yang dapat mempengaruhi kesuksesan pemasaran.

1) Faktor-faktor Global

2) Faktor-Faktor Teknologi

3) Faktor-Faktor Sosialkultural

4) Faktor-Faktor Persaingan

5) Faktor-Faktor Ekonomi

Dua pasar yang berbeda : Pasar Konsmen dan Pasar Bisnis

Pasar konsumen terdiri dari semua individu atau rumahtangga yang berdaya beli dan
menginginkan produk dan jasa untuk konsumsi pribadi atau digunakan sendiri

Pasar Bisnis terdiri dari semua individu dan organisasi yang berdaya beli dan
menginginkan produk serta jasa untuk digunakan dalam memproduksi produk dan jasa lain
atau untuk dijual kembali, atau disewakan, atau memasok produk untuk pihak lain.

E. PASAR KONSUMEN

5
 Proses membagi pasar total ke dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik yang
sama disebut sebagai segmentasi pasar. Memilih atau menentukan kelompok atau segmen
yang mana yang dapat dilayani secara menguntungkan oleh perusahaan disebut target
pemasaran. Contoh sebuah toko sepatu memutuskan hanya menjual sepatu wanita, atau
hanya sepatu anak-anak, atau hanya sepatu olahraga.

Mensegmentasikan Pasar Konsumen

Membagi pasar berdasarkan Kota, Negara bagian, atau wilayah disebut segmentasi
Geografis.

Usia, Pendapatan, tingkat pendidikan, agama, ras, dan pekerjaan adalah kriteria untuk
melakukan segmentasi demografi.

Mempelajari dan memahami value kelompok, sikap, dan ketertarikannya disebut

segmentasi psikografi.

Menentukan manfaat produk yang menjadi prefensi pasar sasaran dan menggunakan
manfaat tersebut untuk mempromosikan produk disebut segmentasi manfaat.

Membagi-bagi pasar berdasarkan volume penggunaan produk disebut segmentasi

volume (penggunaan).

Mencapai Segmen Pasar Kecil

Niche marketing. Proses menemukan segmen pasar yang kecil tetapi menguntungkan dan
mendesain atau menemukan produk untuk mereka.

One-to-one marketing. Mengembangkan bauran keunikan produk dan jasa untuk setiap
individu pelanggan.

Mass Marketing. Mengembangkan produk dan promosi untuk kelompok besar

masyarakat.

Relationship marketing. Strategi pemasaran yang bertujuan memelihara individu

pelanggan setiap saat dengan menawarkan produk yang benar-benar dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan mereka.

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

6
Lima tahapan proses yang selalu dipelajari dalam pelajaran pada konsumen.

Marketing Mix Sosiokultural

Produk Kelompok Referensi
Harga Keluarga
Distribusi Kelas sosial
Promosi Kultur

Psikologi Situasional
Persepsi Tipe Pembelian
Sikap Lingkungan Sosial
Pembelajaran Proses Pengambilan Keputusan Lingkungan Politik
Muncul Masalah
Mencari Informasi
Evaluasi alternative
Keputusan pembelian
Evaluasi setelah pembelian

Faktor-Faktor Lainnya.

 Pembelajaran menghasilkan perubahan perilaku individu yang dihasilkan dari

pengalaman sebelumnya dan informasi.

 Kelompok referensi adalah kelompok yang digunakan oleh indivdu sebagai

referensinya dalam membangun keyakinan, sikap, value, atau perilaku.

 Kultur adalah satu set value, sikap, dan cara melakukan sesuatu yang ditransmisikan
dari satu generasi ke generasi berikutnya dalam suatu masyrakat.

 Subkultur adalah satu set value, sikap, dan cara melakukan sesuatu yang dihasilkan
dari keterikatannya dalam kelompok etnik, kelompok rasial, atau kelompok lain
dengan identitas yang hampir sama (misalnya kelompok remaja).

 Cognitive dissonance adalah tipe konflik psikologi yang dapat terjadi setelah
pembelian.

F. PASAR BISNIS

7
 Pemasar bisnis mencakup produsen; perantara, seperti pedagang besar dan pengecer;
institusi seperti rumahsakit, sekolahan, dan pemerintah. Strategi pemasaran pasar bisnis juga
berbeda dengan strategi pemasaran pasar konsumen karena pembeli bisnis memiliki proses
pengambilan keputusan sendiri. Beberapa faktor yang membuat pemasaran bisnis berbeda
adalah sebagai berikut :

1) Pelanggan dalam pasar bisnis reatif sedikit.

2) Pelanggan bisnis relatif lebih luas.

3) Pasar bisnis cenderung terkonsentrasi secara geografis.

4) Pembeli bisnis umumnya lebih rasional dan tidak emosional daripada konsumen
akhir.

5) Penjual pasar bisnis cenderung langsung, tetapi tidak selalu.

6) Sedangkan promosi ke konsumen lebih didasarkan pada advertensi.

PASAR BISNIS PASAR KONSUMEN

Struktur Pasar Pelanggan potensial relatif
sedikit tetapi pembeliannya
besar
Secara geografis lebih
terkonsentrasi
Produk Memerlukan persyaratan teknis
dan komplek Seringkali
memerlukan penyesuaian-
penyesuaian
Seringkali memerlukan saran-
saran teknis, pengiriman, dan
layanan purna jual.
Pelanggan potensial banyak tetapi
pembeliannya sedikit Secara Geografis
tersebar
Sedikit memerlukan persyaratan
teknis. Kadang-kadang memerlukan
penyesuaian-penyesuain.
Kadang-kadang memerlukan saran-
saran teknis, pengiriman, dan layanan
purna jual.

Prosedur Pembeliannya dilatih Negoisasi Tidak ada pelatihan khusus. Menerima

Pembelian secara detail pada sebagian besar standar terms untuk pembelian

8
pembelian
Mengikuti standar obyekif
Prosesnya formal dan
melibatkan karyawan tertentu.
Hubungan yang dekat antara
pemasar dan pembeli
Selalu membeli dari multiple
source
terbesar.
Menggunakan pendapat pribadi.
Prosesnya Informal dan melibatkan
anggota keluarga. Hubungan
impersonal antara pemasar dan
konsumen.
Kadang-Kadang membeli dari
multiple sources.