Comunidade Internacional de Coaching oh Andrea Lages e Joseph O'Connor Como Conseguir ClientesSumario WARRING is ecicicascecncreraree iti amit rapsiarteenh QUESHIONANO .........cccsessnesenseeeeneeees Sua Pratica de COACHING.........- secre Coaching de vida..... Identificando seu mercado alve como coach de vida Coaching de empresas Identificando seu cliente alvo came coach de empresas Sua commodity e seu produto Seu Ponto de Venda Exclusivo ...... PROGOS s.ssssessecrsesssessessiecesnsnsnnssseesancatcessnsensuecatensansaceeese 18 Seu plano de marketing final 1. Seu mercado e seu produto 2. Sua empresa, ou voc mesmo como coach 3. Sua concorréncia 4, Seus recursos 5, Pontos fracos e ameacas aos seus negdcios 6. Suas estratégias de negdcios Bibliografia..... 8SIntrodugéo Vocé tem todos os clientes que deseja? Vacé tem todas as referéncias possiveis? Caso contrario, comece a ler. Este livro destina-se aos coaches de vida € aos coaches de empresas iniciantes ou mais experientes que desejem aprender estratégias para conseguir mais clientes e tomarem seu marketing pessoal mais bem sucedido. A Lei dos 80 — 20 se aplica ao coaching. Geralmente, vinte por cento dos coaches tém citenta por cento dos clientes, Isso ocorre porque um pequeno nimero de coaches esta uti- lizando estratégias excelentes para conseguir e manter seus clien- tes, Esses clientes t8m uma experiéncia muito boa do coaching e, portant tendem a recomendar o coach a outras pessoas. Aque- les que tém éxito se tornam mais bem sucedidos. Para ser bem sucedido, vocé precisa comecar trilhando esse caminho. ‘Como colocar o pé na escada do sucesso? Ha trés coisas que voce precisa fazer. ‘Vocé precisa fazer todas elas. Primeiro — ter excelentes estratégias de marketing para encon- tar & manter o ndmero de clientes que deseja. Este livro Ihe dird como fazer isso. Segundo — faga “network” com as pessoas certas para obter referéncias Este livro Ihe dird como fazer isso. Terceira — ser um excelente coach. (Vocé jd sabia disso, nao sabia?) essa forma vocé mantém seus clientes e seus clientes vao the recomendar a outras pessoas.Este livro no & sobre tomar-se umn excelente coa- ch, ha muitos outros livros na série Biblioteca dos Co- aches que the ajudarao, No momento, vejamos como tomar sua Pratica de coaching a mais bem sure- dida possfvel! z Pa re) Questionario — Antes de comecarmos, por favor, reserve alguns momentos para preencher este questionério, 'sto € para vocé esclarecer o que deseja. Para atingir sua meta, vocé precisa saber claramente: ~ Onde voc est agora, = Onde voot quer estar. Sendo tiver certeza de como responder algumas das pergun- las, escreva 0 que puder e prossiga. Nao pule esta seqao! Coaching trata de metas, valores e crencas, e voce precisa esclarec®-las para si Proprio para atingir o que deseja, Também € Gtil deixat claro possiveis obstaculos, de modo que voc possa planejar superd-los, 1. Quantos novos clientes voce quer? 2. Quando voce os quer? 3. © que voce estd fazendo agora Para conseguir mais Gientes? 4. O que é importante Para voce em relacio a ter mais dlentes? 5. Quais'sio as vantagens para vocé em ter este niimero de novos clientes? 6. Quais poderiam ser as desvantagens de ter esse ndmero de clientes? 7. Quantas referéncias vocé recebe?8. Faca ume lista dos recursos de que dispde em seu nego- cio de coaching, 9. Quais sio os maiores obstdculos que vocé enfrenta para vender seus servigns de coaching? 10. Quais sSo as trés principais objegSes que vocé descobriu que os clientes fazem em relagao a servigns de coaching? 11. Se um cliente Ihe perguntasse quais os beneficias seu coaching traria para ele, o que vacé responderia? 12. Qual a diferenca dos servigos de coaching que vocé ofe- rece em relagao aos oferecides pelos outros? 13. Se um cliente Ihe perguntasse por que deveria contratar voo#, ao invés de outres coaches, o que voc® responderia? 14. Quais sao as diferencas entre Coaching € terapia, con- sultoria, treinamento, facilitagao ¢ mentoramento? Sua pratica de coaching Antes de ir para o Mercado, vocé precisa saber - Qual é seu mercado? - Do que vocé esté fazendo marketing. Esta segao Ihe ajudard a definirseu mercado alvo e seus clientes. E essencial que vocé enfoque seu coaching na érea que vocé deseja. Primeiro vocé precisa decidir se vai se especializar em coa- ching de vida ou em coaching de empresas. Vocé poderd con- seguir fazer ambos, mas € muito dificil focar seu marketing em ambos de uma vez. Um coach de vida lida com todo e qualquer problema. Questdes relacionadas a trabalho também entrarao no coaching de vida, mas elas nao sio o faco principal. Vocé também fard o coaching de pessoas que sdo bem suce- didas, nao tém grandes problemas, mas querem ser melhores.Geralmente pessoas fisicas e no empresas empregam coa- ches de vida. Portanto, voc® precisa fazer seu marketing junto a pessoas fisicas, O principal beneficio do coaching de vida € que voce ind lidar com uma variedade interessante de pessoas com diferentes tipos de problema. A principal desvantagem é que vocé nao poderd cobrar ho- norarios tao altos quanto o de um coaching de empresas, e vocé também enfrentaré a concorréncia de psicdlogos e terapeutas. Um coach de empresas lidaré com problemas comer- ciais, Seus clientes tendem a ser mais organizagdes do que pessoas fisicas, mas ele terd uma pessoa de contato e um patrocinador na organizagao, geralmente no Departamento de Recursos Humanos. Um coach de empresas geralmente trabalhard em estreito contato com um Consultor fornecendo servigas de coaching. Se vocé jd é um consultor, entao o coaching de empresas é um pas- so natural a ser dado. A principal vantagem do coaching de empresas é que ele é geralmente mais bem pago do que o coaching de vida. A prin- cipal desvantagem € que ha mais concorréncia de consultores treinadores, e o cido de vendas é muito mais longo do que o coaching de vida - leva mais tempo para fechar o negécio. Coaching de vida Para ser um coach de vida bem sucedido vocé precisa ter interesse e experiéncia nas questdes envolvidas. £ melhor ter dois tipos de experiéncia: primeiro, experiéncia em lidar com essas quest6es com os outros. Segundo, lidar com as suas proprias questées (com éxito, é claro!) Também pode ser itil se especializar em um aspecto do co- aching de vida.Especialistas sempre conseguem mais clientes. Se vocé fizer seu marketing como especialista, as pessoas com aquele tipo de problema he procurarao e preferirao vocé a um coach de vida mais generalista. Os principais problemas das pessoas que desejam coaching de vida sio: Atingir o equilibrio na vida Lidar com transigdo de carreira Lidar com uma crise em suas vidas Lidar com problemas no trabalho Lidar com problemas de relacionamento Estas perguntas lhe ajudarao a focar em sua drea de coaching de vida: 1. Em que woo! estd interessado ¢ 0 que é importante para vood? Vocé vai querer se envalver naqueles problemas que lhe interessam e que sao importantes para vooé. 2. Onde vocé mora? £ muito mais facil encontrar clientes para coaching de vida em uma cidade grande ou area densamente povoada. Ge3. Qual é sua experiéncia de vidat Quais eventos significatives aconteceram com wor’? Faca uma lista pata descobrir os problemas dos quais ‘vocé tem experiéncia pessoal. Identificando seu mercado alvo como coach de vida Quanto mais vocé focar em quem seu cliente alvo é, maior sera a chance de atrai-lo. Este questionario fhe ajudard a visar seu cliente de modo mais especifico. ‘Seu cliente alvo Idade Sexo Nivel de instrugio Local de residéncia Renda anual Profissio Cargo Interesses © que desejam? Quais os problemas que eles trazem para 0 coaching? Coaching de empresas £ diffcil entrar no coaching de empresas sem nenhuma expe- riéncia comercial. Se vocé nao tiver nenhuma experiéncia, estabelega como tarefa para si préprio conseguir alguma experiéncia o mais répido possivel na drea em que deseja atuar como coach. Vocé precisara fazer 0 marketing de coaching de empresas de modo mais incisivo, porque ha mais concorréncia de outros coaches, consultores ¢ treinadores.Os principais problemas trazidos a um coach de empresa sao: Desenvolvimento de lideranca Habilidades de comunicagao Marketing Foca estratégico ‘Coaching de vendas Estas perguntas Ihe ajudarao a focar em sua area de coaching de empresas: Te Quais sdo seus interesses em empresas? Vocé vai querer estar envolvido naqueles problemas que the interessam € que si0 importantes para vocé. - Onde vocé mora? Quais empresas esto préximas de voce? Até que distancia vocé est preparado para viajar? E muito mais ficil encontrar clientes de empresas em uma grande cidade ou drea densamente povoada. Qual é sua experiéncia em empresas? Como vocé pode obter mais experiéncia e conhecimen- to nas dreas que Ihe interessam e onde vocé deseja fazer © coaching de outras pessoas? identificando seu cliente alvo como coach de empresas 1. Que tipo de empresas vocé quer atingir? Eis algumas possibilidades: ~ Empresas que esto iniciando - Pequenas empresas familiares ~ Effipresdrios ~ Pequenas empresas - Técnicos (por exemplo, engenheiros, treinadores, Consultores que administram seu proprio negécio)- Profissionais de prestagéo de services (par exemplo, arquitetos, advogados) Empresas de tecnologia Negécios arltisticos (por exemple, publicidade, co- pywriting, design de interiores) Empresas de médio porte (entre 50 © 200 pessoas) - Grandes empresas - Multinacionais Na empresa visada, qual 6; > Renda anual - . Ndmero de funciondrios = Ramo da Inddstria - Tipos de produtos ou servigos ~ Desafios organizacionais dessa empresa Que tipo de cliente vocé quer atingir na area que escolheu? Eis algumas possibilidades: = Vendas - Marketing ~ Recursos Humanos - Tecnologia ~ Gerentes de Linha - Gerentes de nivel médio - Altos executivesSua commodity e seu produto Quer vocé seja um coach de vida ou um coach de empre- sas, vocé precisa fazer uma distincio entre sua Commodity e seu produto. Commodity é 0 que vocé vende. Ou seja, coaching. Seu produto é o que o cliente recebe. Isso serd. um misto de emogoes e beneficios oriundos do coaching. Néo enfatize quao bom vocé é; enfatize 0 que vocé pode fazer pelo seu cliente. Ninguém estd interessado em coaching no abstrato. As pes- soas se interessam pelo que o coaching fara por elas. Nao venda coaching, venda 0 que a cliente deseja do coaching. Venda RESULTADOS. Certifique-se de que esses resultados estejam vinculados a emogdes. As pessoas nao tomam decisées totalmente racionais quando compram servigas. cartéo de crédito American Express € duas vezes mais caro do que o Visa, mesmo assim milhdes de pessoas usam o American Express porque ele cultivou o apelo de ser um cartao de elite. O Amex transformou sua despesa extra em um beneficio perceptivel. Este 6 um dos motivos pelos quais vocé precisa identificar seu mercado alvo, porque mercados diferentes irao querer be- neficios diferentes, Meine ceeripiot produtos de coaching para coach de vida: Relacionamentos mais satisfatrios com 0 companheiro ‘ou com as filhos. Estabilidade financeira. Uma carreira lucrativa e pratificante. Um equilibrio de vida saudavel entre vida pessoal e pro- fissional. Mais energia e motivagao.Clareza e progresso em clirecdo a metas que valem a pena. Eis alguns exemplos dos beneficios do coaching para um coach de empresas: ~ Otimizagao das habilidades de lideranga - Melhores habilidades de negociagao Reunides mais produtivas Melhor trabalho em equipe Planos de agdo e metas claras a serem atingidas Crar um ambiente motivador na empresa. Uma adverténcia sobre suas declaragées de marketing A satislacéo do cliente ¢ a lacuna entre o que ele espera € © que ele consegue. Nao promova expectativas que nio pode cumprir, Mesmo quando vocé for excelente, se vocé: fizer muito alarde o cliente nao ficaré satisteito — porque ele espera mais. Administre as expectativas do seu cliente, bem como forneca re- sultados excelentes, Comece agora se vocé ainda nao o fez — defina os beneficios que seus clientes obterao de seus servicos de coaching. Certifi- que-se de que sio beneficios do ponto de vista do cliente e ndo ‘0 que vocé acha que seria um beneficio, Seu Ponto de Venda Exclusivo Seu Ponto de Venda Exclusive (USP) esti relacionado aos seus beneficios. Sua commodity é coaching. Muitas outras pessoas vendem coaching. Vocé definiu seu produto — quais resultados vocé dard ao cliente. Contudo, poderé haver outros coaches, ou terapeutas, conselheiros, psicélogos, consultores ou treinadores que afirmam dar os mesmos beneficios e resultados.Essas perguntas Ihe ajudardo a definir seu USP: Qual é a diferenga entre vocé e eles? O que vocé oferece que ninguém mais oferece? O que vocé sabe que ninguém mais sabe? O que vocé faz que ninguém mais faz? Que métodos woc# usa que ninguém mais usa? Também é uma boa idéia desenvolver sua propria ‘definigao elevadora’ de coaching, Imagine que vocé esteja entrando em um elevactor, Assim que as portas fecham, um dient prospectivo entra no elevador também. Ele aperta o botéo para o 14° andar. Assim que as portas se fecham, ele'diz, ‘0 que é coaching?’ ‘Vocé pode me dizer?" Vocé tem o tempo que o elevador leva para chegar ao andar em que ele ird descer, portanto sua defini¢So precisa ser interes- sante, acurada ¢ dar a ele uma idéia do beneficio. Seu USP pode ser sobre seu mercado alvo, seus pregos ou 0 modo como vocé faz o coaching. Poderia ser sobre os recursos extras com valor agregado de que voce dispde, por exemplo: - Newsletter - Sessdo inicial gratuita Teste psicométrico - Suporte por telefone ou e-mail Pense em todas as coisas que vocé faz pelos seus clientes. Ndo considere isso como ébvia! Para wocé essas coisas podem ser dbvias. Para um cliente elas podem ser algo extra e valorizado. Finalmente, os clientes querem fazet uma boa escolha. Remova qualquer coisa que possa fazer o cliente pensar que tomou uma ma decisao ao optar por vocé., Faga 0 possivel para remover o temor do cliente. Vocé pode dar algum tipo de garantia.Vocé pode cobrar pelo resultado, ao invés de pela hora (ou uma mistura de ambos) Diga a seus clientes o que vocé faz por eles. a Varios elementos influenciarao seu ponto de prego: Onde vocé mora O primeiro fator é 0 pals em que vocé vive; hd um nivel de pre- Gos e saldrios que fixam os limites de um servigo como coaching. ‘Segundo, vocé conseguir cobrar mais se viver em uma rea mui- to rica, peralmente dentro de ou préximo de uma grande cidade. Terceiro, vocé conseguir cobrar as tarifas mais altas para coa- ching de executives. Vocé também conseguird cobrar mais por coaching de empresas do que por coaching de vida. O nivel de precgos da concorréncia Vocé nao deve cobrar mais do. que o dobro da média que os outros cobram para um nivel de coaching similar. O tamanho de sua empresa Geralmente, empresas maiores cobrarao mais, porque elas tém custos mais altos. Contudo, nao é desvantagem ser pequeno. ‘Vocé pode ressignificar isso de modo que vocé conseguird dar mais atengao individual e suporte aos seus clientes. Seu mercado alvo Por exemplo, se seu alvo sio advogados, vocé conseguird cobrar mais porque este é um servigo de coaching especializado, os clientes pagarao por isso.Seu posicionamento no mercado Esta opgao é totalmente sua, Vocé talvez queira colocar seu prego mais baixo do que a média para atrair clientes. Tome cuidado. As pessoas podem acreditar que vac nao tem muita capacidade quando seus pregos sio baixos. Elas podem tomar o ponto de preco como uma indicagao do valor do servigo. Qu, voc poderd querer tornar seus precos muito mais al- tos do que a média e fornecer um servico premium. As pessoas Pagarao mais, mas elas precisam saber pelo que esto pagando. Voc tera que fomecer um servigo especial. Geralmente, para se destacar na multidao, vocé precisa ter um ponto de prego significativamente mais alto ou mais baixo do que a média, Seu plano de marketing final Agora podemos juntar todas as peas em um plano de ma- rketing final. Vocé precisa de respostas para todas as perguntas a seguir. 1, Seu mercado e seu produto Qual é seu mercado alvo? Como vocé pode ajudar seus clientes? Qual é 0 resultado ou 0 beneficio que eles obterdo?Referéncias de ex-clientes e de clientes atuais. Esta & a melhor; nao custa nada e fundamenta sua pratica sem esforgo. Referéncias de parceiros estratégicos. Esta ¢ a segunda melhor. Parceiros estratégicos sia outras empresas, tais como advogados, consultores, agéncias de outplace- ment, head hunters, terapeutas, conselheiros, ou asso- ciagGes com as quais vocé lidou e que estejam dispostas a enviar clientes para vocé.’Em troca, vocé deverd en- viar clientes para eles ou lhes dar alguma outra forma de compensacao, Construir sua rede de parceiros estratégicos. Quem estaria disposto a cooperar com voc8? Com quais empresas vocé poderia fazer um negécio de modo a ha- ver beneficio mituo? Testemunhos. Sempre peca testemunhos de clientes satisfeitos. Procure fazer palestras, Muitas organizagbes locais de- sejam um bom orador. Esteja preparado a fazer uma palestra gratuita sobre coaching e seu trabalho, Faga ne- tworking com a platéia e vocé com certeza encontrard alguns clientes prospectivos para coaching, se nao ime- diatamente, no futuro. Use a Internet. Faga network com e-mail. Tenha um we- bsite atraente onde as pessoas possam obter informagdes sobre vocé e sobre coaching. Publique uma pequena re- vista eletrGnica sobre coaching. Dé sessées gratuitas para clientes prospectivos. Distribua folhetos e panfletos sobre seu coaching em suas palestras ¢ eventos de networking. Use mala direta, alugando listas de mala direta de possi- veis clientes prospectivos. Use os recursos da organizagéo que ‘treinou voc (por exemplo, a Comunidade Internacional de Coaching) para referdncias @ publicidade,unte-se aas clubes da Internet e listas de correio ele- tronico — hé um cube de coaching na Ecademy (veja recursos}, onde vocé poderi fazer network, conversar com outros profissionals e fazer seu marketing pessoal. * Oferega pacotes flexiveis para clientes diferentes. * Consiga ajuda de um coach experiente. + Especialize-se em um mercado que nenhum outro coach tenha explorado, Esta ¢ apenas uma pequena parte das possibilidades Amplie a lista com suas prdprias idéias, Vocé talvez nao use todas esas estratégias, mas nao fique om poucas, Use pelo menos cinco estratégias e seja flexivel, Além disso, muitas estratégias ndo gerarao clientes imediatamen- te. A meta de muitas estratégias nao procurar os clientes dire- lamente, mas conseguir uma entrevista cara-a-cara, Entdo voc8 podera vender seus servigos diretamente e ganhar o cliente. Se descobrir que voc® no ¢ muito bom para vender seus servicos de coaching cara-a-cara ou para fechar um contrato, faca alguns treinamentos de venda que o ajudem, ou procure um coach, Palavras finais Lembre-se de que sempre ha uma certa demora, Vocé talvez precise trabalhar durante algum tempo antes dos resultados apa- recerem. Nao desista! Lembre-se da Lei de Hofstader —‘Sempre leva o dobro do ‘tempo para se fazer alguma coisa, mesmo quando vocé leva esta lei em consideragdo.” Finalmente —lembre-se de que VOCE é a parte mais impor- tante de seu servigo de coaching. Para muitos, vocé representa seu servico de coaching ou sua empresa. Portanto, vocé precisa sero melhor possivel. E claro, ¢ por Isso que voct adora coaching,JA sugerimos muitas tarefas no decorrer deste livro. Eis algumas sugestées finais: * Defina seu produto. * Defina sua USP + Defina seu cliente alvo. Pesquise sua drea quanto a outros coaches, possiveis concorrentes, € 0 tipo de pessoas e organizagdes que esto 14 que poderiam ser seus clientes alvo. Use um mecanismo de busca, tal como o Google, para pesquisar na Internet. Encontre coaches e organizagoes de coaches e descubra como eles se descrevem. Pesquise grupos locais que convidam palestrantes exter- nos € agende uma palestra. Faga Contato com outros coaches em sua drea. Recursos www.interationaleoachingcommunity.com www.ambentdabrasil.comBibliografia The Coaches’ Library (Intemational Coaching Community and Lambent do Brasil publications) The E Myth Michael Gerber Harper Collins 2001 Getting Started in Personal and Executive Coaching Stephen Fairley and Chris Stout John Wiley and Sons 2004 Selling the Invisible Harry Beckwith Warner books 1997 Biblioteca dos Coaches A biblioteca dos coaches é uma coletanea definitiva de livros recursos para dar suporte aos coaches do mundo todo. Os livros tratam de muitos aspectos diferentes do coaching: * Coaching de vida Coaching de empresas Coaching de equipes Coaching executivo Como fazer o marketing do seu coaching Como selecionar seu mercado de coaching Também havera livros especializados em Metas, Valores e ‘Crengas. Os livros sao curtos, de facil leitura, e concentram as infor- magOes mais importantes em poucas paginas, Obrigado por ter adquirido este livro.