Fonade Congreso

Fondo Financiero de Proyectos de Desarrollo-FONADE
República de Colombia
¿QUÉ ES FONADE?

Agosto de 2006
¿QUÉ ES FONADE?
• Entidad Estatal, vinculada al Departamento Nacional de
Planeación, creada en 1968
• Empresa Industrial y Comercial del Estado - 1992.
• Reestructuración General y Planta de Personal – 2004
Agosto de 2006
OBJETIVO
•Ser agente en cualquiera de las etapas del ciclo de
desarrollo de proyectos
•Ser instrumento eficaz en el logro de los objetivos del
Gobierno Nacional, impulsando proyectos prioritarios
concebidos en el Plan Nacional de Desarrollo
•Principales Sectores: Transporte, Agua Potable y
Saneamiento Básico, Agricultura y Desarrollo Rural, Industria,
Desarrollo Institucional, Medio Ambiente, Minas y Energía,
Social (Salud, Educación y Recreación) y Comunicaciones
Agosto de 2006
LINEAS DE SERVICIO
1. GERENCIA DE PROYECTOS: Se puede aplicar a

cualquiera de las fases del proyecto – preparatoria,
ejecución, evaluación – o puede desarrollarse una
actividad específica de alguna de ellas.
Agosto de 2006
LINEAS DE SERVICIO
2. ESTRUCTURACIÓN DE PROYECTOS: FONADE
apoya a las entidades de orden municipal,
departamental y nacional, a promover y viabilizar sus
proyectos a través de la realización de estudios
donde se planteen y analicen diferentes alternativas.
Agosto de 2006
LINEAS DE SERVICIO
3. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS: Con la formulación FONADE brinda
apoyo a las entidades que quieran impulsar un
proyecto, a través de la realización de estudios que
permitan resumir en un documento las principales
características del proyecto. Con la evaluación,
FONADE agiliza la toma de decisiones sobre la
viabilidad de los proyectos de diferentes sectores.
Agosto de 2006
LINEAS DE SERVICIO
4. EJECUCIÓN DE RECURSOS DE BANCA

MULTILATERAL: FONADE se encuentra en la
capacidad de ejecutar eficientemente los recursos
provenientes de préstamos o donaciones de la Banca
Multilateral o de otra fuente internacional.
Agosto de 2006
FONDO FINANCIERO DE PROYECTOS DE

DESARROLLO
FONADE
Evaluación de Proyectos
Experiencias
Agosto de 2006
Experiencias
• Fonade a Evaluado Proyectos para:
– Proexport Colombia: Programa Nacional de
Productividad y Competitividad (Mas de 300
Proyectos)
– Fomipyme (Mas de 600 proyectos)
– Fondo Emprender (Mas de 2600 proyectos)
Agosto de 2006
Convocatorias Fomipyme
Informe de Gestion
Fomipyme
Conv 2001 - 2002 Convocatoria 2003 Convocatorias
Propuestas Total General
Micro Pyme Total Micro Pyme Total 2004 2005
Recibidas 717 487 1204 280 112 392 15 38 1649
No Elegibles 240 52 292 36 16 52 15 0 359
No Viables 353 371 724 90 75 165 0 31 920
Cofinanciadas 108 48 156 112 15 127 0 0 283
Rechazadas / Presentadas 82,7% 86,9% 84,4% 45,0% 81,3% 55,4% 100,0% 81,6% 77,6%
Agosto de 2006
Fondo Emprender
Resultados Primera Convocatoria
Diciembre de 2004
Planes de Negocio Número Participacion

Aprobados 178 26,25%
Negados 500 73,75%
Total 678 100,00%
Agosto de 2006
FONDO EMPRENDER
RESULTADOS SEGUNDA CONVOCATORIA
EVALUACION AGOSTO 17 DE 2005
Declarados Viables 350 43,6%

Declarados No Viables 453 56,4%
Total Evaluados 803 100%
Agosto de 2006
FONDO EMPRENDER
RESULTADOS TERCERA CONVOCATORIA
JULIO DE 2006
Viables 338 29,11%

No Viables 823 70,89%
Total 1.161 100,78%
Agosto de 2006
RESULTADOS AGREGADOS TRES

CONVOCATORIAS
Convocatoria I II III Total Part. %

Viables 178 350 338 866 32,8%
No Viables 500 453 823 1.776 67,2%
Total 678 803 1.161 2.642 100,0%
Agosto de 2006
Resultados por Convocatoria
1.400
No. Planes de Negocio
1.200
1.000
800 823
600 453
400 500
200 350 338
178
-
1 2 3
Convocatorias
Viables No Viables
Agosto de 2006
Dónde están las Dificultades?
Porqué razón las

evaluaciones arrojan esos
resultados?
Agosto de 2006
Será la evaluación?
Será una deficiente

formulación?
Agosto de 2006
Contenido Básico de Un Plan de

Negocio
• Antecedentes y Justificaciones
• Estudio de mercado
– Investigación de mercado (Análisis del sector, del
Mercado, de la competencia, etc.)
– Estrategias de Mercado (Concepto del producto,
estrategias de distribución, precio, promoción,
comunicación, servicio, presupuesto de Mezcla de
Mercadeo, aprovisionamiento)
– Proyección de Ventas
Agosto de 2006

Negocio
• Estudio Técnico, de Operación o de
ingeniería
– Operación (Ficha técnica del producto o servicio,
Estado de desarrollo, Descripción del proceso,
Necesidades y requerimientos, Plan de producción)
– Plan de Compras
– Costos de Producción
– Infraestructura (Requerimientos y parámetros
técnicos)
Agosto de 2006

Negocio
• Estudio Organizacional
– Estrategia Organizacional (Análisis DOFA y
Organismos de apoyo)
– Estructura Organizacional
– Aspectos legales (Constitución de la empresa)
– Costos Administrativos (Gastos del personal,
Gastos de puesta en marcha, gastos
administrativos)
Agosto de 2006

Negocio
• Estudio Financiero
– Análisis de los Ingresos (Fuentes de financiación).
– Análisis de los Egresos (Inversiones: fijas, diferidas, Capital
de Trabajo)
– Evaluación financiera
• Plan Operativo
– Cronograma de actividades, asignación de recursos
– Metas sociales
• Impacto económico, regional, social, ambiental
• Resumen Ejecutivo, incluye la presentación del
equipo de trabajo
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN LA JUSTIFICACION
No Superan No Superan Puntaje No Superan
Variación Variación
Aspecto Calificado Puntaje Mínimo Mínimo Puntaje Mínimo
II - I III - II
I Convocatoria II Convocatoria III Convocatoria
Actividades previas que tengan relación
directa con el Plan de negocios bien sea en
28,5% 20,2% 26,9% 29,1% -33,2%
su formulación o en la puesta en marcha del
mismo
Objetivos claros, cuantificables, medibles y
41,4% 32,0% 37,7% 22,8% -17,9%
realizables en el periodo de análisis propuesto
La justificación debe hacer claridad en la

relación con cadenas, mini cadenas
productivas y clusters, así como tendencias
57,1% 34,7% 43,9% 39,1% -26,3%
de la industria y/o el mercado. Es importante
que se especifique la relación del modelo de
negocio con la formación del equipo de tra
Claridad en la presentación de los contenidos

generales del Plan de Negocios, modelo de
35,0% 27,4% 30,0% 21,6% -9,4%
negocio, mercado objetivo, organización y
estructura financiera de la empresa
Complementariedad de los perfiles, formación

académica y experiencia de los integrantes 42,5% 32,4% 45,6% 23,8% -40,9%
del equipo de trabajo
Total Generales 49,9% 32,1% 42,5% 35,6% -32,2%
Agosto de 2006
Problemas en la Justificación
• Por lo general los objetivos están mal planteados:
– No son medibles
– No son cuantificables
– No están delimitados en el tiempo
• Por lo general las justificaciones no están bien argumentadas
• No hay conexión entre el plan de negocio y las necesidades
del mercado, de las cadenas o minicadenas productivas, no
se analiza la tendencia de la industria, etc.
• No hay complementariedad entre los integrantes del equipo
de trabajo
Agosto de 2006
Problemas en la Formulación
• Desde la misma identificación del
PROBLEMA
– Desconocimiento de técnicas para definirlo
• Lluvia de ideas Interacción Didáctica
• Sinéctica Met. Zopp (GTZ)
• Decisiones por Consenso Árbol de Problemas
• Técnica Delhi Espina de Pescado
• La Pecera Matriz Marco Lógico
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN E. MERCADO
No
Supe ra n No Supe ra n No Supe ra n
Punta je Punta je Punta je
Va ria ción Va ria ción
Aspe cto Ca lifica do Mínimo Mínimo Mínimo
II - I III - II
I II III
Convoca to Convoca toria Convoca toria
ria
Se tiene claridad si el bien

presenta restricciones desde el
punto de vista del consumo, por 20,1% 9,1% 10,6% 54,7% -16,7%
Ej. presenta algún nivel de
estacionalidad
Se trata de un producto que

tiene una alta competencia a 36,3% 26,0% 31,3% 28,3% -20,4%
nivel interno o externo
El plan de negocio presenta

claridad respecto del
comportamiento de la demanda
del bien o servicio, por Ej.. es 37,0% 32,8% 38,2% 11,5% -16,6%
un bien o un servicio que
presenta un alta frecuencia de
recompra?.
En el plan de de negocio se
tiene claridad sobre el producto
a vender, Por Ej.: es de 49,4% 38,2% 43,8% 22,6% -14,5%
consumo directo o es de
consumo intermedio?
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN EL E. DE MERCADO
No
II - I III - II
I II III
ria
Se tiene claridad sobre los

mecanismos para el
lanzamiento del producto y 33,6% 25,5% 28,7% 24,1% -12,5%
garantizar la inserción comercial
del bien o servicio
Se aportan evidencias de
acuerdos, preacuerdos
comerciales o existencia de
81,6% 77,7% 57,2% 4,7% 26,4%
cartas de intención de compra,
para la venta de bienes y/o
servicios
Se tiene claridad del perfil del

cliente y/o del consumidor a 30,5% 20,5% 25,7% 32,7% -25,0%
atender?
Se ha identificado las
motivaciones y expectativas de 52,9% 33,3% 43,1% 37,2% -29,6%
los clientes y consumidores?
Agosto de 2006
No
II - I III - II
I II III
ria
Se tiene claridad del canal de

comercialización a utilizar para
48,5% 36,9% 39,4% 24,0% -6,8%
la venta de productos y/o
servicios
Se tiene claridad o se analizan

y evalúan los canales de
comercialización para el
aprovisionamiento de bienes y
servicios? Y se se analizan las 57,1% 15,3% 18,0% 73,2% -17,6%
condicones comerciales bajo
las cuales se compra insumos
y materias primas ( por EJ.
Desuentos por pronto pago,
Descripción de los actuales

57,2% 41,6% 47,2% 27,3% -13,4%
canales de comercialización
Agosto de 2006
No
Superan No Superan No Superan
Puntaje Puntaje Puntaje
Aspecto Calificado Mínimo Mínimo Mínimo
II - I III - II
I II III
Convocato Convocatoria Convocatoria
ria
Se estimaron los precios y las

cantidades que se venderan por
42,8% 28,8% 36,3% 32,7% -26,1%
periodo ( Ej. Semana, mes,
trimestre, semestre, etec)
Se muestra la forma como se

recauda la cartera de las ventas
25,4% 21,4% 25,4% 15,6% -18,7%
( nos pagan de contado, se dará
credito? )
Se muestra el programa de
35,8% 20,5% 22,4% 42,7% -9,1%
ventas de bienes y servicios
Total Comerciales 63,0% 41,3% 50,1% 34,4% -21,2%
Agosto de 2006
• En general no hay estudios de mercado bien realizados

• Se advierten serios problemas para estimar la demanda
• No hay estrategias de mercado estructuradas
• Por lo general el presupuesto de la Mezcla de mercado esta
subvalorada y no se tiene en cuenta para el presupuesto
global. Igualmente no tiene metas claras ni objetivos
precisos
• Las estimaciones son por lo general totalmente optimistas
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN EL E. TECNICO
II - I III - II
Se efectua una descripcicón de las
18,1% 12,8% 13,8% 29,3% -7,3%
caracteristicas fisicas del producto
Se tiene claridad de los requerimientos de
insumos, materias primas y mano de obra
dierecta e indierecta para asegurar el proceos
34,2% 19,7% 31,4% 42,5% -59,4%
de producción y por ende las caracteristicas
fisicoquimicas del producto, y o la bondad del
servicio?
Se tiene claridad sobre el proceso de
producción, en cuanto a actividades, tareas y 40,7% 31,4% 37,1% 22,9% -18,3%
tiempos para generar el bien o sesrvcico?
Se tiene claridad sobre las cantidades y

especificaiones tecnicas de los equipos,
30,2% 24,8% 30,7% 18,0% -24,0%
herramientas e instalaciones requeridas para
producir el bien y/o el servicio.
Se muestra el comportmiento futuro de la
producción por periodo.( programa de 51,2% 39,6% 41,7% 22,6% -5,4%
producción)
Hay claridad sobre la forma como se producirá

el bien o servicio, para definir el tamaño del
negocio en función de la producción por 42,2% 25,9% 30,8% 38,6% -19,1%
unidad de tiempo? EJ. Unidades /mes,
Toneladas/semana,etc.
Total Tecnicos 45,9% 32,1% 40,1% 30,0% -24,8%
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN EL E.
ORGANIZACIONAL
No
II - I III - II
I II III
ria
Se tiene claridad de los

proceos y requisitos legales
23,5% 19,3% 27,3% 17,7% -41,3%
para implementar y operar el
negocio?
Se tiene claridad del tiempo

requerido para cumplir con
los requisitos de legalización
de la empresa, y en los
52,4% 48,6% 52,5% 7,2% -8,1%
casos que se requiera para
el tramite de licencias y/o
permisos para el
funcionamiento del negocio?
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN EL E.
ORGANIZACIONAL
No
II - I III - II
I II III
ria
Se presenta información
puntual de los compromisos
de instituciones publicas o
privadas para facilitar la 47,1% 36,7% 28,9% 21,9% 21,2%
organización de la empresa
y la implementación del
negocio?
El negocio contempla
alianzas, convenios,
contratos, u otros
68,3% 63,1% 51,7% 7,5% 18,1%
mecanismos que
favorezcan la operación del
negocio?
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN EL E.
ORGANIZACIONAL
No
II - I III - II
I II III
ria
La organización y modelo
empresarial previsto para la
implementación del negocio
tiene un costo razonable
frente al volumen de las
43,8% 29,8% 39,1% 32,1% -31,4%
oparaciones del negocio, o
se evidencia un desbalance
por excesivos costos fijos,
que menguen la bondad del
negocio?.
Se define con claridad el

modelo y estructura
37,8% 22,2% 30,6% 41,3% -38,3%
organizacional, para operar
el negocio?.
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN EL E.
ORGANIZACIONAL
No
II - I III - II
I II III
ria
El modelo plantea
instrumentos de gestión y
lineas de acción claras para 69,2% 49,3% 56,6% 28,7% -14,7%
garantizar la implementación
y operación del negocio
Total Organizacionales 66,1% 43,1% 50,8% 34,8% -17,9%
Agosto de 2006
PROBLEMAS EN E. FINANCIERO Y
AMBIENTAL
II - I III - II
Se presenta el plan de invesrsión y
financiamiento, en forma calar completa e 44,1% 24,9% 33,7% 43,5% -35,5%
identificando fuente de recursos
Los emprendedores plantean las
expectativasen cuanto a la rentablidad que 54,0% 22,9% 14,8% 57,6% 35,2%
esperan del negocio?
Se presentan los estados financieros basicos
( balance y P y G ) base y proyectados según
lo amerite naturaleza del negocio, por Ej, para
49,4% 25,9% 23,1% 47,6% 10,8%
un negocio agricola de producción de
hortalizas para los tres primeros años; para un
negocio de produción de palma af
El prespuesto permite identificar costos por
unidad, por lote, y es coherente con el
60,0% 40,3% 50,2% 32,8% -24,4%
presupuesto de ventas, y con la politica de
inventarios?
Se presenta un presupuesto de ingresos por

periodo, por Ej : mes, trimestre, semestre,
50,7% 36,0% 45,2% 29,1% -25,7%
año) coherentecon el modulo de mercado y la
capacidad real de producción
Total Financieros 65,3% 34,7% 40,2% 46,8% -15,6%

Esto es de dos posibilidades
35,1% 17,4% 21,9% 50,3% -25,9%
condicionales SI o NO.
Total General 61,5% 42,0% 48,4% 31,8% -15,3%
Agosto de 2006
Otros Problemas Técnicos

• Pronósticos Muy Optimistas
• Insuficiente auto evaluación financiera
• No hay comparación con Parámetros –
Índices de la industria
• No se define técnicamente una Tasa de
Descuento
• No hay análisis de Riesgos – No hay
Estrategias de Mitigación
Agosto de 2006
Que hay que Hacer?

• El Tema sigue siendo Muy Teórico
• En las Universidades La Cátedra de
Formulación de Proyectos debe ser más
práctica - Realista
• Debería abrirse la cátedra
– Formulación
– Evaluación
– Gerencia
Agosto de 2006
Qué hay que Hacer?

• En la Formulación:
– Asesorarse con expertos para cada tema, No uno para todos los temas
• Estudios de Mercado, Estudios Técnicos, Estudios Organizacionales,
Estudio Jurídico, Estudio de Impacto Ambiental, Estudio Económico y
Financiero
– Investigar
– Nunca fundamentarse en conclusiones propias, salvo que sean producto de
una investigación aprobada
– Argumentar ampliamente todas las conclusiones, Siempre citar las fuentes
de información
– Cruzar la información que ofrecen las diferentes fuentes
– Crear escenarios conservadores
– Planear la ejecución de los planes de negocio en forma detallada
– Analizar los diferentes riesgos, diseñar estrategias para mitigarlos
Agosto de 2006
Qué hay que Hacer?

• En la Evaluación:
– Conocer la técnica
– Estimar adecuadamente el costo del capital
– Analizar el riesgo
Agosto de 2006
Preguntas?
Muchas Gracias
Agosto de 2006

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Fondo Financiero de Proyectos de Desarrollo-FONADE

1. GERENCIA DE PROYECTOS: Se puede aplicar a

4. EJECUCIÓN DE RECURSOS DE BANCA

FONDO FINANCIERO DE PROYECTOS DE

Planes de Negocio Número Participacion

Declarados Viables 350 43,6%

Viables 338 29,11%

RESULTADOS AGREGADOS TRES

Convocatoria I II III Total Part. %

Resultados por Convocatoria

Dónde están las Dificultades?

Porqué razón las

Será una deficiente

Contenido Básico de Un Plan de

Contenido Básico de Un Plan de

Contenido Básico de Un Plan de

Contenido Básico de Un Plan de

La justificación debe hacer claridad en la

Claridad en la presentación de los contenidos

Complementariedad de los perfiles, formación

Se tiene claridad si el bien

Se trata de un producto que

El plan de negocio presenta

Se tiene claridad sobre los

Se tiene claridad del perfil del

Se tiene claridad del canal de

Se tiene claridad o se analizan

Descripción de los actuales

Se estimaron los precios y las

Se muestra la forma como se

Total Comerciales 63,0% 41,3% 50,1% 34,4% -21,2%

• En general no hay estudios de mercado bien realizados

Se tiene claridad sobre las cantidades y

Hay claridad sobre la forma como se producirá

Total Tecnicos 45,9% 32,1% 40,1% 30,0% -24,8%

Se tiene claridad de los

Se tiene claridad del tiempo

Se define con claridad el

Total Organizacionales 66,1% 43,1% 50,8% 34,8% -17,9%

Se presenta un presupuesto de ingresos por

Total Financieros 65,3% 34,7% 40,2% 46,8% -15,6%

Otros Problemas Técnicos

Que hay que Hacer?

Qué hay que Hacer?

Qué hay que Hacer?

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