Asignatura Datos del alumno Fecha

Apellidos:
Dirección Comercial
Nombre:

Caso práctico
Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa

Debes distinguir los elementos diferenciales de la empresa identificados y también

expresar la opinión a los cuatro temas a resolver del caso.
Los elementos diferenciadores de la empresa:

 Es una de las tres empresas con la máxima satisfacción de empleados lo que le

permite incorporar fácilmente talento humano especializado sin mucha rotación

 Tiene posicionamiento y reconocimiento en el mercado cautivo

 Un modelo de negocio escalable y ajustable a la evolución del mercado.

 Posee dos productos que brinda satisfacción al cliente.

1) ¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes

llevadas a cabo por Caesar? :

A parte de la principal lección que fue, que para la incorporación de una línea de
servicio nueva, se debe llevar a cabo una investigación de mercado, que permita contar
con la información necesaria para lograr establecer una estrategia enfocada en el
mercado objetivo logrando una mayor asertividad en el mercado, según las siguientes
lecciones básicas que considero le aporto el ejercicio de investigación a Caesar:

 Se identificó que la línea de negocio TimeValue podía convertirse en un

elemento diferenciador dentro de su portafolio como suma a su propuesta de
valor, que no necesariamente era el precio bajo que era el valor que siempre
percibían los clientes de Caesar, lo cuál debía resaltar en su estrategia y guion de
venta.
 Se identificó que para la línea de negocio TimeValue se tenía un micro segmento
o segmento especifico llamado “Jefe de Informática emprendedor” de clientes que
por su perfil se centraba como el mercado más potencial para dicha línea y en el
cuál debían seguir concentrando todos los esfuerzos comerciales, ya
que representaba una cuarta parte de la base potencial de los clientes.
 Identificación de los tres atributos más importantes de su producto, el precio, la
garantía del plazo, el presupuesto y la marca.
 Se debía reposicionar a Body-Shopping y focalizar su estrategia comercial para
generarle más valor.

2) Pueden los dos (time value frente a body shoopinng) propuestas de valor
tener éxito en la empresa? En caso afirmativo porque? y en caso negativo.
Porque?:
Si pueden tener éxito, siempre y cuando la empresa profundice en la investigación de
mercado para ambas líneas de negocio, teniendo una fase exploratoria cualitativa y una
fase cuantitativa para la identificación de problemas, alternativas y oportunidades,
utilizando fuentes primarias y secundarias, que les permita generar una consolidación
de datos y variables por medio de métodos subjetivos (entrevistas, grupos focales,

TEMA 7 – Caso práctico © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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encuestas, etc), donde logre la percepción de los clientes internos y externos para
ambas líneas, esta investigación de mercado a mi parecer en este caso debe basarse en
el producto en la nueva línea TimeValue que centra su propuesta de valor en
la generación de valor al proceso del cliente, lo anterior para que les permita identificar
y conocer el segmento y su comportamiento logrando establecer un perfil claro del
mismo y un proceso comercial adecuado.

Extensión máxima: dos folios.

TEMA 7 – Caso práctico © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)