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WHITEPAPER

Cuál es el
estado actual y
las tendencias
del Marketing

2017
En los últimos 5 años, la manera de hacer Marketing ha cambiado muchísimo y en esta trans-
formación, el Inbound ha sido el gran protagonista. Al principio, esta filosofía trataba de con-
vertir a desconocidos en visitas al sitio web; luego, incorporó nuevas estrategias para trans-
formar ese prospecto en un lead calificado, es decir en una gran oportunidad de venta.

Con el correr del tiempo, las empresas empezaron a aplicar este enfoque de atracción para fide-
lizar clientes satisfechos y esto terminó cambiando completamente el concepto del Marketing:

Hoy, más que las ventas importa convertirse en una


empresa útil, humana, empática y al servicio del usua-
rio. Este giro en la manera en que se hacen negocios,
por supuesto que sigue intentando conseguir la mejor
rentabilidad, pero se centra en alinear la forma en que
se vende con la manera en la que las personas deciden
comprar.
En Sandiamedia hemos analizado que puertas adentro de toda empresa que aplica el
Inbound Marketing, los departamentos de Marketing y Ventas ya no operan separados ni con
rivalidades sino en una ayuda constante, compartiendo experiencias y conocimientos.

Gracias a los datos recopilados por Hubspot de diversas partes del mundo, el informe Estado
del Inbound 2016 en Latinoamérica contiene un detalle exhaustivo con todas las estadísticas
de la situación actual del Marketing y algunas de las predicciones informadas sobre el futuro
de la comunicación y las ventas que probablemente serán frecuentes y cada vez más fuertes
en los próximos 10 años.

A continuación, las estadísticas que en Sandiamedia consideramos vitales para que trabajes
tu enfoque de negocio en el 2017.

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2017
Prioridades de Marketing
que tienen las empresas para el 2017:

En la actualidad, la principal preocupación de los profesionales es convertir las visitas en


oportunidades de venta, y como segundo objetivo buscan aumentar el tráfico del sitio web.
En tercer lugar, desean incrementar los ingresos provenientes de clientes existentes (recom-
pra), seguido de demostrar el verdadero ROI de las actividades de marketing.

CONVERTIR
CONTACTOS
EN CLIENTES

AUMENTAR
LOS INGRESOS
AUMENTAR EL PROVENIENTES

77%
TRÁFICO DEL SITIO DE CLIENTES
WEB EXISTENTES

DEMOSTRAR
EL ROI DEL

48% 48%
MARKETING REDUCIR EL COSTO
HABILITAR DE ADQUISICIÓN
LAS VENTAS DE CONTACTOS

34%
28% 28%

.agency Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 02


2017
Proyectos de Inbound Marketing
prioritarios para las empresas:

64% 55% 48% 45%


DESARROLLAR CREAR CONTENIDO CREAR CONTENIDO AUTOMATIZAR
LA PRESENCIA PARA BLOGS INTERACTIVO EL MARKETING
SEO/ORGÁNICA

44% 41% 37%


DISTRIBUIR/AMPLIAR CREAR CONTENIDO HERRAMIENTAS
CONTENIDO VISUAL (INFOGRAFÍAS) ONLINE

32% 28% 19% 6%


VIDEOS DE CREACIÓN DE WEBINARIOS PRUEBAS PREMIUM
INSTRUCCIONES CONTENIDO DE GRAN GRATUITAS
SOBRE PRODUCTOS FORMATO Y VISUAL

.agency Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 03


2017
Prioridades de ventas
para el 2017:
74%
CERRAR MÁS TRATOS
COMERCIALES 34%
COMERCIALIZAR
EN REDES SOCIALES

45% 31% 28%


MEJORAR LA MEJORAR LAS
EFICACIA DEL CAPACITAR AL TECNOLOGÍAS
EMBUDO DE VENTAS EQUIPO DE VENTAS DE VENTA

16%
EXISTENTES
30%
REDUCIR LA INVERTIR EN
DURACIÓN DEL
CICLO DE VENTAS
UN SISTEMA
DE CRM 16 %
INVERTIR EN LA
HABILITACIÓN DE
VENTAS

3% 1%
OTRO
NO SÉ

Tasa de conversión de oportunidades


de venta a clientes: Actualmente, la tasa de conversión
de oportunidades de venta a clientes
se sitúa por debajo del 30%.

25% 10% O MENOS

18% DEL 11 AL 20%

18% DEL 21 AL 30%

11% DEL 31 AL 40%


30%
09% DEL 41 AL 50%

12% MÁS DEL 50%

07% NO SÉ

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2017
Los desafíos de Marketing y Ventas
en una necesidad cada vez más creciente de
monitorear los resultados concretos de las campañas:

66%
GENERAR TRÁFICO
Y OPORTUNIDADES
DE VENTA

34%
DEMOSTRAR EL ROI
DE LAS ACTIVIDADES
DE MARKETING

31%
GARANTIZAR
PRESUPUESTO
SUFICIENTE
27%
26%
IDENTIFICAR

25%
LA TECNOLOGÍA
ADECUADA PARA

20%
ADMINISTRAR LAS NECESIDADES
EL SITIO WEB
CAPACITAR

19%
AL EQUIPO
ORIENTAR EL
CONTENIDO A
UNA AUDIENCIA
CONTRATAR

9%
INTERNACIONAL
AL MEJOR
TALENTO

ENCONTRAR UN
PATROCINADOR
EJECUTIVO

.agency Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 05


2017
Qué parte del proceso de ventas
es más difícil para los Con claridad, puede observarse que la captación

representantes comerciales: de prospectos es la etapa del proceso de venta


con más dificultades.

24% IDENTIFICAR OPORTUNIDADES


DE VENTA

34% CAPTAR PROSPECTOS

12% CALIFICAR OPORTUNIDADES


DE VENTA

30% CERRAR OPORTUNIDADES


DE VENTA

Conocimiento que los prospectos


tienen de las empresa antes de La dificultad de captación de prospectos puede

que los representantes de ventas deberse, en gran parte, al desconocimiento que


los compradores tienen sobre los productos y

realicen el primer contacto: servicios que venden las marcas.

CONOCEN MUCHO 07%


CONOCEN SUFICIENTE
23%
37% CONOCEN
ALGO
CONOCEN ALGO

DESCONOCEN TOTALMENTE
30%
NO SÉ
03%

.agency Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 06


Evolución, cambios
y prioridades diferentes
entre Inbound y
Outbound:
Prioridades de Marketing CONVERTIR OPORTUNIDADES
EN VENTAS CONTINUARÁ SIENDO

para el 2017: EL OBJETIVO PRINCIPAL.

+
POSICIÓN
2016 2015 2014
CONVERTIR CONVERTIR AUMENTAR

1
CONTACTOS/ CONTACTOS/ EL NÚMERO DE
OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES CONTACTOS/
DE VENTA DE VENTA OPORTUNIDADES
EN CLIENTES EN CLIENTES DE VENTA

AUMENTAR AUMENTAR CONVERTIR

2
LOS INGRESOS EL NÚMERO DE CONTACTOS/
QUE PROVIENEN CONTACTOS/ OPORTUNIDADES
DE CLIENTES OPORTUNIDADES DE VENTA
EXISTENTES DE VENTA EN CLIENTES

3
AUMENTAR DEMOSTRAR EL ROI LLEGAR A LA
EL TRÁFICO DE LAS ACTIVIDADES AUDIENCIA
AL SITIO WEB DE MARKETING CORRESPONDIENTE

AUMENTAR

4
DEMOSTRAR EL ROI LOS INGRESOS DEMOSTRAR EL ROI
DE LAS ACTIVIDADES QUE PROVIENEN DE LAS ACTIVIDADES
DE MARKETING DE CLIENTES DE MARKETING
EXISTENTES

REDUCIR EL COSTE AUMENTAR

5
DE ADQUISICIÓN LOS INGRESOS
HABILITAR
DE CONTACTOS/ QUE PROVIENEN
LAS VENTAS
OPORTUNIDADES DE DE CLIENTES
VENTAS/CLIENTES EXISTENTES

REDUCIR EL COSTE REDUCIR EL COSTE

6
DE ADQUISICIÓN DE ADQUISICIÓN
DE CONTACTOS/ DE CONTACTOS/
OPORTUNIDADES DE OPORTUNIDADES DE
VENTAS/CLIENTES VENTAS/CLIENTES

PRIORIDADES

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Prioridades de Inbound Marketing: +
INCREMENTAR EL
SEO Y DARLE VUELO
AL CONTENIDO
INTERACTIVO

POSICIÓN
2016 2015 2014

1
DESARROLLAR LA DESARROLLAR LA
CREAR CONTENIDO
PRESENCIA SEO/ PRESENCIA SEO/
PARA BLOGS
ORGÁNICA ORGÁNICA

2 CREAR CONTENIDO
PARA BLOGS
CREAR CONTENIDO
PARA BLOGS
DESARROLLAR LA
PRESENCIA SEO/
ORGÁNICA

3
CREAR CONTENIDO CREAR CONTENIDO
CREAR CONTENIDO
DE FORMATO DE FORMATO
INTERACTIVO
LARGO/VISUAL LARGO/VISUAL

4 AUTOMATIZAR
EL MARKETING *
DISTRIBUIR/AMPLIAR
EL CONTENIDO
DISTRIBUIR/AMPLIAR
EL CONTENIDO

5 DISTRIBUIR/AMPLIAR
EL CONTENIDO
HERRAMIENTAS
ONLINE
CREAR CONTENIDO
INTERACTIVO

6 CREAR CONTENIDO
VISUAL (INFOGRAFÍAS)
CREAR CONTENIDO
INTERACTIVO
WEBINARIOS

7 HERRAMIENTAS
ONLINE
VIDEOS DE INSTRUCCIONES
SOBRE PORDUCTOS
HERRAMIENTAS
ONLINE

8
VIDEOS DE INSTRUCCIONES VIDEOS DE INSTRUCCIONES
WEBINARIOS
SOBRE PORDUCTOS SOBRE PORDUCTOS

9
CONTENIDO DE PRUEBAS PRUEBAS
FORMATO LARGO PREMIUM PREMIUM
(EBOOKS, DESCRIPCIONES) GRATUITAS GRATUITAS

PRIORIDADES
* NUEVA OPCIÓN

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Prioridades de ventas:

74% 2016

74% 2015

45% 46%

34% 34% 33%


30%
28% 28%
24% 26%
EL CRECIMIENTO
TEMPORAL MÁS

+22 NOTORIO ES EL
DE COMERCIALIZAR
EN REDES SOCIALES

16% 16%
13%
14%
4% 3%
1% 3%
CERRAR MÁS MEJORAR REDUCIR LA COMERCIALIZAR CAPACITAR MEJORAR LAS INVERTIR EN INVERTIR EN NO SÉ OTRO
TRATOS LA EFICACIA DURACIÓN EN REDES AL EQUIPO TECNOLOGÍAS HABILITACIÓN UN SISTEMA
COMERCIALES DEL EMBUDO DEL CICLO SOCIALES DE VENTAS DE VENTA DE VENTAS DE CRM
DE VENTAS DE VENTAS EXISTENTES

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Desafíos: +
MEDIR Y DEMOSTRAR EL
ROI ES LA CONSTANTE.

POSICIÓN
2016 2015 2014

1
GENERAR TRÁFICO DEMOSTRAR EL ROI GARANTIZAR
Y OPORTUNIDADES DE LAS ACTIVIDADES PRESUPUESTO
DE VENTA * DE MARKETING SUFICIENTE

2
DEMOSTRAR EL ROI IDENTIFICAR LAS DEMOSTRAR EL ROI
DE LAS ACTIVIDADES TECNOLOGÍAS ADECUADAS DE LAS ACTIVIDADES
DE MARKETING PARA LAS NECESIDADES DE MARKETING

3
GARANTIZAR GARANTIZAR
ADMINISTRAR
PRESUPUESTO PRESUPUESTO
EL SITIO WEB
SUFICIENTE SUFICIENTE

4
IDENTIFICAR LAS IDENTIFICAR LAS
ADMINISTRAR
TECNOLOGÍAS ADECUADAS TECNOLOGÍAS ADECUADAS
EL SITIO WEB
PARA LAS NECESIDADES PARA LAS NECESIDADES

5 ADMINISTRAR
EL SITIO WEB
CAPACITAR
AL EQUIPO
CAPACITAR
AL EQUIPO

6 CAPACITAR
AL EQUIPO
CREAR CONTENIDO
INTERACTIVO
CONTRATAR AL
MEJOR TALENTO

7
ORIENTAR EL CONTENIDO
A LA AUDIENCA INTERNACIONAL/ CONTRATAR AL ENCONTRAR UN
CONTRATAR AL MEJOR MEJOR TALENTO PATROCINADOR EJECUTIVO
TALENTO (TIE)

PRIORIDADES
* NUEVA OPCIÓN

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Desafíos comerciales: +
OBTENER RESPUESTAS
Y CERRAR TRATOS

OBTENER UNA RESPUESTA


DE LOS PROSPECTOS 40%
CERRAR TRATOS
COMERCIALES 34%
27%
INTERACTUAR CON VARIOS
ENCARGADOS DE TOMAR
DECISIONES EN UNA EMPRESA

27%
IDENTIFICAS/CAPTAR
BUENAS OPORTUNIDADES
DE VENTA

EVITAR OFRECER
DESCUENTOS/NEGOCIAR 23%
22%
INCORPORAR A LAS
REDES SOCIALES EN EL
PROCESO DE VENTAS

COMUNICARSE
POR TELÉFONO 20%
14%
USAR TECNOLOGÍAS
DE VENTAS EN
EL TRABAJO DIARIO

COMUNICARSE POR
CORREO ELECTRÓNICO 14%
INVESTIGAR ANTES DE
REALIZAR LA LLAMADA INICIAL/
ESCRIBIR EL CORREO
ELECTRÓNICO INICIAL
12%
LOGRAR RECOMENDACIONES
11%
MANTENER A ALGUIEN
EN EL TELÉFIONO 11%
OFRECER UNA
PRESENTACIÓN 8%
OTROS
2%
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Prioridades de Marketing para el 2017
según empresas con enfoque Inbound/Outbound:

CONVERTIR CONTACTOS/ AUMENTAR LOS INGRESOS HABILITAR LAS


OPORTUNIDADES DE QUE PROVIENEN DE VENTAS
VENTA EN CLIENTES CLIENTES EXISTENTES

78% AUMENTAR DEMOSTRAR E ROI DE REDUCIR EL COSTE DE


EL TRÁFICO AL NUESTRAS ACTIVIDADES ADQUISICIÓN DE CONTACTOS/
52% SITIO WEB DE MARKETING OPORTUNIDADES DE
VENTAS/CLIENTES

52%
48% 48%

35% 36%
32% 33%
30%
27%
21%
INBOUND

OUTBOUND

Prioridades de Inbound Marketing para el 2017


según empresas con enfoque Inbound/Outbound:
DESARROLLAR DISTRIBUIR/ CREAR
LA PRESENCIA CREAR AMPLIAR EL CONTENIDO
SEO/ORGÁNICA CONTENIDO CONTENIDO AUTOMATIZAR INTERACTIVO
PARA BLOGS EL MARKETING

67%
56% 61%
45% 44% 47% 48% 46%
40%
36%

INBOUND

OUTBOUND

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Desafíos de Marketing
según empresas con enfoque Inbound/Outbound:

GENERAR TRÁFICO
Y OPORTUNIDADES
DE VENTA

67%

69%

DEMOSTRAR
EL ROI DE LAS
ACTIVIDADES
DE MARKETING

44% GARANTIZAR
PRESUPUESTO
42% SUFICIENTE

38%

INDENTIFICAR
LA TECNOLOGÍA
30% ADECUADA PARA
CAPACITAR
AL EQUIPO
ADMINISTRAR LAS NECESIDADES
EL SITIO WEB ORIENTAR EL 28%
27% CONTENIDO A
26% 26% LA AUDIENCIA CONTRATAR
24% INTERNACIONAL
23% AL MEJOR
TALENTO
22% 20%

15% ENCONTRAR
PATROCINADOR

13% EJECUTIVO

10%
INBOUND
5%
OUTBOUND

.agency Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 13


ROI
La importancia
de medir el ROI:
Evaluar cuál es el Retorno de la Inversión de las acciones realizadas ha sido y aún hoy es un
desafío clave. Demostrar el ROI es fundamental para que un equipo de Marketing triunfe, y
quienes pueden calcularlo tienen 1,7 más de probabilidades en lograr un rendimiento más alto.

Motivos que provocaron cambios en


el presupuesto anual de Inbound Marketing:
Puede observarse que quienes calculan el ROI mencionan logros anteriores con el Inbound,
mientras que quienes no lo determinan afirman que las condiciones económicas son el factor
que más influye sobre el presupuesto. Determinar este retorno no es tan fácil, pero a medida
que las métricas de- finen cada vez más el Marketing, quienes no lo hacen se arriesgan a
perder presupuesto.

En Sandiamedia somos conscientes del dicho: lo que no se puede medir no se puede mejo-
rar. La eficacia estratégica del Marketing resulta más cuestionable cuando no hay cifras que
justifiquen tácticas o campañas específicas.

54%
41%
20% 20%
37%
20% 14% 6%
11%
4%
ÉXITO EN EL CONDICIONES CAMBIO DE SE VIÓ CÓMO LOS FRACASO EN EL
PASADO CON EL ECONÓMICAS ADMINISTRACIÓN LÍDERES DE LA INDUSTRIA PASADO CON EL
INBOUND MARKETING HICIERON EL CAMBIO INBOUND MARKETING

NO CALCULAN EL ROI CALCULAN EL ROI

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CRM
CRM y tecnologías
de ventas:
En 2016 el principal desafío de los equipos de ventas y marketing fue evaluar e
implementar un sistema capaz de facilitar su trabajo diario. Aún más, en América
Latina la prioridad es que los equipos de ventas utilicen los CRM para finalizar
con las tareas manuales tan tediosas e integrar todas las acciones.

El mayor desafío al usar un CRM:

21%FALTA DE
INTEGRACIÓN
CON OTRAS
HERRAMIENTAS

16%
14% 14%
MI EQUIPO
DE VENTAS
NO LO UTILIZA
INTRODUCCIÓN
LOS GERENTES MANUAL
NO LO UTILIZAN DE DATOS
9%
10%
DIFICULTAD
PARA HACER

7%
SEGUIMIENTO
NO SÉ A MI EMBUDO
DE VENTAS

5% 4%
DATOS
INTRODUCCIÓN
MANUAL
DE DATOS

NO VÁLIDOS ES DEMASIADO
O INCORRECTOS COMPLICADO
PARA USAR

.agency Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 15


Aspectos del software de CRM
CRM
confiable o de alta calidad:

FACILIDAD
DE USO 54%
PRECISIÓN EN LOS DATOS
DEL CONTACTO 40%
PRECISIÓN EN LOS DATOS
DE LA EMPRESA 38%
33%
CAPACIDADES DE
INFORMES

ASOCIACIÓN ENTRE
CONTACTOS Y EMPRESAS 29%
ADOPCIÓN POR PARTE DE
LA FUERZA DE VENTAS 33%
29%
GESTIÓN DEL
EMBUDO
DE VENTAS

VALOR PARA EL
USUARIO FINAL
(REPRESENTANTE O
GERENTE DE VENTAS)
24%
INTEGRIDAD
DE DATOS 28%
CAPACIDADES
DE MOVILIDAD 29%
22%
EFECTIVIDAD
EN GENERAL
DEL SISTEMA

19%
INTEGRACIÓN
CON OTRAS
HERRAMIENTAS

20%
INTEGRACIÓN CON
EL SOFTWARE
DE MARKETING

CAPACIDADES EN
REDES SOCIALES 20%
.agency Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 16
Desafíos de Marketing
a nivel mundial:

Como bien refleja el siguiente gráfico, generar oportunidades de venta y conseguir retorno de
inversión son desafíos comunes a todas las regiones. En lo que respecta a Latinoamérica,
contar con un adecuado presupuesto y con tecnologías apropiadas para la conversión son las
prioridades siguientes.

AMÉRICA
DEL NORTE
E U RO PA
O RI E N T E ASI A Y
ME D I O Y PAC Í F I C O
ÁF RI C A

LA TI NOA M ÉR I CA
AU ST RA L IA
Y NUEVA
Z E L AN DA

GENERAR TRÁFICO Y OPORTUNIDADES DE VENTA 1 1 1 1 1

DEMOSTRAR EL ROI DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING 2 2 2 2 2

ADMINISTRAR EL SITIO WEB 3 5 5 5 5

GARANTIZAR PRESUPUESTO SUFICIENTE 4 3 4 6 3

IDENTIFICAR TECNOLOGÍAS ADECUADAS PARA LAS NECESIDADES 5 4 6 4 4

CAPACITAR AL EQUIPO 6 6 7 8 6

CONTRATAR EL MEJOR TALENTO 7 8 8 7 9

ORIENTAR EL CONTENIDO A UNA AUDIENCIA INTERNACIONAL 8 7 3 3 7

ENCONTRAR UN PATROCINADOR EJECUTIVO 9 9 9 9 8

POSICIONES

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Prioridades del Marketing
a nivel mundial:

En todas las regiones la prioridad es convertir oportunidades de venta en clientes.


Luego, en Latinoamérica los profesionales se centran en aumentar los ingresos que obtienen
de sus clientes actuales, mientras que las demás se enfocan en aumentar el tráfico general.

AU ST RAL I A E U RO P A
A M ÉR ICA Y NUEVA ASI A Y O RI E N T E
L AT I N O AMÉ RI C A
DEL NOR TE Z E L AN D A PAC Í F I C O ME D IO Y
ÁF R IC A
CONVERTIR CONTACTOS/
OPORTUNIDADES
DE VENTA EN CLIENTES
1 1 1 1 1
AUMENTAR
EL TRÁFICO
DEL SITIO WEB
2 2 2 3 2

4 5 3 2 3
AUMENTAR LOS INGRESOS
QUE PROVIENEN DE
CLIENTES EXISTENTES

3 3 4 4 4
DEMOSTRAR EL ROI
DE LAS ACTIVIDADES
DE MARKETING

HABILITAR
LAS VENTAS 5 4 5 5 5
REDUCIR EL COSTE DE
ADQUISICIÓN DE CONTACTOS/
OPORTUNIDADES DE 6 6 6 6 6
VENTA/CLIENTES

POSICIONES

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Prioridades de Inbound Marketing
a nivel mundial:

En la región de América del norte, la prioridad es la generación de contenidos para blogs,


mientras que para los demás lo importante es desarrollar una buena presencia orgánica;
aspectos que si bien son distintos, se relacionan entre sí en los proyectos de Marketing. En lo
que respecta a Latinoamérica, el objetivo principal es crear contenido interactivo.

AU ST RAL I A E U RO P A
A M ÉR ICA Y NUEVA ASI A Y O RI E N T E
L AT I N O AMÉ RI C A
DEL NOR TE Z E L AN D A PAC Í F I C O ME D IO Y
ÁF R IC A

CREAR CONTENIDO
PARA BLOGS 1 2 2 2 2
DESARROLLAR
LA PRESENCIA
SEO/ORGÁNICA
2 1 1 1 1
DISTRIBUIR/AMPLIAR
EL CONTENIDO 3 3 3 2 3
4 4 5 4 4
AUTOMATIZAR
EL MARKETING

CONTENIDO DE FORMATO
LARGO (EBOOKS,
DESCRIPCIONES DE 5 5 7 9 6
PRODUCTOS)

CREAR
CONTENIDO
INTERACTIVO
6 6 4 3 5
WEBINARIOS 7 9 10 10 10
8 8 9 8 9
VIDEOS DE
INSTRUCCIONES
SOBRE PRODUCTOS

CREAR CONTENIDO
VISUAL (INFOGRAFÍAS)
9 3 4 4 4
HERRAMIENTAS
ONLINE 10 7 8 7 8
PRUEBAS
PREMIUM
GRATUITAS
11 11 11 11 11
POSICIONES

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La alineación entre el
departamento de Marketing
y Ventas marcará la diferencia:
El Smarketing (ventas y marketing) es un concepto que nació del Inbound en los últimos 5
años y es muy importante para tener éxito en el negocio digital. Los profesionales de empre-
sas con acuerdos de nivel de servicio tienen más fe en sus estrategias de Marketing.

Las estadísticas demuestran no solo que cuando los dos funcionan conjuntamente, hay mayo-
res posibilidades de éxito, sino que la estrategia de negocio es percibida como eficaz. Cuanto
menos alineadas están las áreas de Ventas y Marketing, más negativa es la visión global.

La colaboración conjunta tiende a producir resultados medibles para ambos equipos.


Algunas métricas clave de su rendimiento son: la cantidad de oportunidades comerciales proce-
dentes de Marketing para el área de Ventas,
la cantidad de oportunidades calificadas de La colaboración conjunta tiende a
Marketing (MQL) que se entregó a Ventas, la
producir resultados medibles
cantidad de MQL con la que trabaja el área
comercial y la cantidad de tratos que cierra para ambos equipos.
Ventas y que se originaron en Marketing.

El futuro de las ventas:


7 cosas que todo comercial
debe hacer en el 2017
¿Recuerdas que hace unos años el representante de ventas tocaba puerta tras puerta buscan-
do que las personas no se la cerraran en la cara y mostraran cordialidad para escucharlo? Con
el tiempo, ese poder en manos del comercial para decidir cuándo, cómo y dónde acercar una
oferta ha sido trasladado al comprador, y el vendedor más que ser ambicioso con los números
debe ser útil. Al igual que el Inbound Marketing trastocó profundamente al Outbound, las
estrategias agresivas debieron ser reemplazadas por referencias de valor si una marca
quiere conseguir una experiencia de compra positiva.

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Para que tu equipo de Ventas siga siendo rentable y recordado por las mentes de los potencia-
les compradores, 7 son los cambios estratégicos que deben hacer cuanto antes.

1 Invertir en la comercialización
en redes sociales
Para que tu equipo de Ventas siga siendo rentable y recordado por las mentes de los
potenciales compradores, 7 son los cambios estratégicos que deben hacer cuanto antes.

2 Modificar el proceso de
captación de prospectos
El Lead Nurturing se ha vuelto más complejo tras los cambios en el comportamiento de
los usuarios y la abundancia de información. Para conquistar nuevos leads, el consejo
de Sandiamedia es renovar íntegramente las estrategias alineando los esfuerzos
de Prospecting con la manera en que los clientes deciden comprar. Para ello, una vez
más se necesita un trabajo conjunto con el área de Marketing para dinamizar las
oportunida-des de venta.

3 Terminar con
las llamadas frías
Actualmente, existen formas muchísimo más eficaces y optimizadas para captar pros-
pectos. El verdadero cambio empieza en dejar de hacer lo que ya no funciona y que los
vendedores modifiquen su proceso de captación de prospectos con un enfoque
Inbound. Este cambio garantizará al equipo de ventas resultados rentables a largo plazo.

4 Mejorar el alineamiento de
las áreas de ventas y marketing
Terminar con las llamadas en frío y los envíos masivos de correo electrónico implica
también una estrategia de integración entre los departamentos de Ventas y Marketing.
El consejo de Sandiamedia es que el equipo comercial trabaje junto a los líderes
de comunicación digital para definir con claridad y unificación qué es una
“oportunidad de venta calificada” y cuándo un lead cumple con esta condición. Bajo
esta compatibili-dad, el personal de ventas podrá sacar el máximo provecho del
interés del comprador en cuanto lo perciba, sin la necesidad de esperar hasta que el
equipo de marketing le pase el registro de contacto y sea demasiado tarde.

.agency Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 21


5 Determinar cómo se comunican los prospectos
y estar presente en esos lugares
Será de gran utilidad diversificar los canales de comunicación de la empresa según las
preferencias de los prospectos. Si hay segmentos que utilizan mayoritariamente las
apps de mensajería instantánea, mientras que otros usan las redes sociales o también
existe un grupo que le da prioridad a los eventos para hacer conexiones profesionales,
la empresa debe estar presente en esos medios y no solamente contactarlos vía mail o
con publicidad paga.

6 Adoptar un sistema CRM


con capacidades de integración
Contar con una fuente de información para registrar las interacciones que ocurren con
los prospectos y clientes es clave en estos tiempos. Las empresas que solo usan hojas
de cálculo o realizan un seguimiento manual a través de notas físicas y no tienen un
sistema de registro automatizado, verán cada vez más imposibilitado su desempeño
rentable, corriendo el riesgo de ofrecer algo erróneo a sus prospectos en el momento
equivocado.

Puertas adentro de la empresa, todos deben saber exactamente cómo y cuándo comu-
nicarse con las oportunidades de venta siguiendo los parámetros del sistema de CRM
que funcione en conjunto con otras plataformas con el mismo propósito.

7 Brindar formación
al equipo de ventas
Frente a los cambios radicales en la manera en que los usuarios buscan información, sus
hábitos de consumo y la interacción que tienen con la marca, el departamento de ventas
debe mantenerse actualizado y recibir la formación adecuada. Para Sandiamedia, nada
mejor que tener sólidos representantes para satisfacer las necesidades del comprador
actual, como las de comercialización en redes sociales, captación de prospectos en
base a sus intereses, la manera en la que buscan en Google y el uso que hacen de la
mensajería personalizada.

Además, la formación del personal permite atraer y retener al mejor personal de ventas,
ya que lo primero que buscan los recursos en un nuevo trabajo es la oportunidad de
aprender y crecer.

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FU ENTE

Informe desarrollado por Hubspot, Estado del Inbound 2016 en Latinoamérica.


Autores: Rodrigo Souto, Laura Martínez Molera, Ana Sordo y Carlos Villalobos.
Editora: Carolina Samsing.
W HITEPAPER

Somos una agencia digital dedicada a desarrollar estrategias de conversión


y monetización que generan resultados concretos. Diseñamos un plan
de acción a la medida de cada cliente y armamos acciones de marketing
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