STARTUP = CRECIMIENTO

Septiembre de 2012

Una startup es una empresa diseñada para crecer rápido. Ser recién fundada no hace
en sí a una startup. Tampoco es necesario que una startup trabaje en tecnología, o
que acepte financiamiento de riesgo, o tenga algún tipo de "salida". Lo único esencial
es el crecimiento. Todo lo demás que asociamos con las startups se deriva del
crecimiento.

Si deseas iniciar una es importante entender eso. Las startups son tan difíciles que no
se te puede enviar en la dirección equivocada y esperar que tengas éxito. Necesitas
saber que lo qué estas buscando es el crecimiento. La buena noticia es que si
consigues el crecimiento, todo lo demás tiende a caer en su lugar. Lo que significa que
puedes utilizar el crecimiento como una brújula para tomar casi todas las decisiones
que enfrentes.

Secuoyas

Empecemos con una distinción que debería ser obvia pero a menudo se pasa por alto:
no todas las empresas recién creadas son startups. Millones de empresas se inician
cada año en los Estados Unidos. Sólo una pequeña fracción son startups. La mayoría
son empresas de servicios—restaurantes, peluquerías, fontaneros, etc. Estas no son
startups, excepto en unos pocos casos inusuales. Una peluquería no está diseñada
para crecer rápido. Mientras que, por ejemplo, un motor de búsqueda si lo esta.

Cuando digo que las startups están diseñadas para crecer con rapidez, lo digo en dos
sentidos. En parte me refiero a diseñada en el sentido de lo previsto, porque la
mayoría de las startups fracasan. Pero también me refiero a que las startups son
diferentes por naturaleza, de la misma manera en que una semilla de secuoya tiene un
destino diferente a un brote de soya.

Esa diferencia es el motivo por el qué hay una palabra distinta, "startup", para
empresas diseñadas con la intención de crecer rápido. Si todas las empresas fueran
esencialmente similares, pero algunas, debido a la suerte o el esfuerzo de sus
fundadores terminara creciendo muy rápido, no necesitaríamos una palabra distinta.
Podríamos simplemente hablar de empresas súper exitosas y empresas menos
exitosas. Pero, de hecho, las startups tienen un tipo de ADN diferente a los demás
negocios. Google no es sólo una peluquería cuyos fundadores fueron inusualmente
afortunados y muy trabajadores. Google era diferente desde el principio.

Para crecer rápidamente, tienes que hacer algo que puedas vender a un mercado
grande. Esa es la diferencia entre Google y una peluquería. Una peluquería no escala.

Para que una empresa crezca muy grande, debe (a) hacer algo que mucha gente
quiere, y (b) llegar y servir a toda esa gente. Las peluquerías están haciendo muy bien
en el departamento (a). Casi todo el mundo necesita cortarse el pelo. El problema para
una peluquería, como para cualquier establecimiento minorista, es (b). Una peluquería
atiende a los clientes en persona, y pocos se desplazaran lejos para cortarse el pelo. E
incluso si lo hicieran la peluquería no podría atenderlos. [1]

Escribir software es una gran manera de resolver (b), pero todavía puedes terminar
limitado en (a). Si escribes software para enseñar tibetano a los húngaros, podrás
llegar a la mayoría de las personas que lo deseen, pero no habrá muchos de ellos. Sin
embargo, si haces software para enseñar inglés a los chinos, estás en territorio de
startup.

La mayoría de los negocios están fuertemente limitados en (a) o (b). La característica

distintiva de las startups exitosas es que no están limitadas.

Ideas

Podría parecer que siempre sería mejor iniciar una startup que una empresa ordinaria.
Si vas a iniciar una empresa, ¿por qué no iniciar la que tiene mayor potencial? El truco
consiste en que este es un mercado (bastante) eficiente. Si escribes software para
enseñar tibetano a los húngaros, no tendrás mucha competencia. Si escribes software
para enseñar inglés a los chinos, enfrentarás una competencia feroz, precisamente
porque hay una mayor recompensa. [2]

Las restricciones que limitan a la empresa ordinaria también la protegen. Esa es la

compensación. Si inicias una peluquería, sólo tendrás que competir con otros
peluqueros locales. Si comienzas un motor de búsqueda tienes que competir con todo
el mundo.

Sin embargo, la cosa más importante contra la que protegen las restricciones en un
negocio normal no es la competencia, sino la dificultad de dar con nuevas ideas. Si
abres un bar en un barrio en particular, al tiempo que limita tu potencial y te protege
de la competencia, esa restricción geográfica también ayuda a definir tu empresa. Bar
+ barrio es una idea suficiente para una empresa pequeña. De manera similar a las
empresas limitadas en (a). Tu nicho te protege tanto como te define.

En cambio, si deseas iniciar una startup, probablemente tendrás que pensar en algo
bastante novedoso. Una startup tiene que hacer algo que pueda ofrecer a un mercado
grande, y las ideas de ese tipo son tan valiosas que ya todas las evidentes han sido
tomadas.

Ese espacio de ideas ha sido tan profusamente explotado que una startup por lo
general tiene que trabajar en algo que todo el mundo ha pasado por alto. Iba a decir
que uno tiene que hacer un esfuerzo consciente para encontrar ideas que todo el
mundo ha pasado por alto. Pero no es así como empiezan la mayoría de las startups.
Por lo general las startups exitosas nacen porque los fundadores son tan diferentes a
otras personas que ideas que los demás no pueden ver a ellos les parecen obvias. Tal
vez más tarde dan un paso atrás y notan que han encontrado una idea en el punto
ciego de todos los demás, y desde ese punto hacen un esfuerzo deliberado por
quedarse allí. [3] Sin embargo, cuando las startups exitosas empiezan, gran parte de
la innovación es inconsciente.

Lo que diferencia a los fundadores exitosos es que pueden ver diferentes problemas.
Es una combinación particularmente útil ser bueno en tecnología y afrontar problemas
que pueden ser resueltos por ella, debido a que la tecnología cambia tan rápidamente
que ideas anteriormente malas a menudo se hacen buenas sin que nadie lo note. El
problema de Steve Wozniak era que él quería su propia computadora. Tener ese
problema era poco común en 1975. Pero el cambio tecnológico estaba a punto de
hacerlo mucho más común. Debido a que él no sólo quería una computadora, sino
sabía cómo fabricarlas, Wozniak pudo hacerse una. Y el problema que resolvió para sí
mismo se convirtió en uno que Apple resolvió para millones de personas en los años
siguientes. Pero para cuando se hizo obvio a la gente ordinaria que este era un gran
mercado, Apple ya estaba establecida.

Google tiene un origen similar. Larry Page y Sergey Brin querían buscar en la web.
Pero a diferencia de la mayoría de las personas ellos tenían tanto la experiencia técnica
para notar que los motores de búsqueda existentes no eran tan buenos como podrían
serlo, como el conocimiento para mejorarlos. En los próximos años el problema se
convirtió en un problema de todos, ya que la web creció a un tamaño en el que no
hacía falta ser un exigente experto en búsqueda para notar que los algoritmos
antiguos no eran lo suficientemente buenos. Pero como ocurrió con Apple, para el
momento en que todo el mundo se dio cuenta de lo importante que era la búsqueda,
Google ya estaba afianzado.

Esa es una conexión entre las ideas para startups y la tecnología. Los cambios rápidos
en un área revelan grandes, solubles problemas, en otras áreas. A veces los cambios
son avances, y lo que cambian es la solubilidad. Ese fue el tipo de cambio que dio
lugar a Apple; los avances en la tecnología de los chips finalmente dejaron a Steve
Wozniak diseñar un equipo que podía permitirse. Pero en el caso de Google, el cambio
más importante fue el crecimiento de la web. Lo que cambió no fue la solubilidad sino
el tamaño.

La otra conexión entre startups y tecnología es que las startups crean nuevas formas
de hacer las cosas, y nuevas formas de hacer las cosas son, en el sentido más amplio
de la palabra, nueva tecnología. Cuando una startup comienza con una idea expuesta
por el cambio tecnológico y crea un producto compuesto de tecnología en el sentido
más estricto (lo que antes se llamaba "alta tecnología"), es fácil confundir los dos. Pero
las dos conexiones son distintas y, en principio, uno podría iniciar una startup que ni
ha sido impulsada por el cambio tecnológico, ni cuyo producto consistió en tecnología,
excepto en el sentido más amplio. [4]

Tasa

¿Qué tan rápido tiene que crecer una empresa para ser considerada una startup? No
hay una respuesta precisa a esto. "Startup" es un polo, no un umbral. Iniciar una no es
al principio más que una declaración de intenciones. Te estas comprometiendo no sólo
a iniciar una empresa, sino a iniciar una de rápido crecimiento, y por lo tanto con ello
te estás comprometiendo a buscar una de las raras ideas de ese tipo. Pero al principio
lo único que tienes es un compromiso. En ese sentido, iniciar una startup es como ser
un actor. "Actor" es también un polo en lugar de un umbral. Al principio de su carrera,
un actor es un camarero que asiste a audiciones. Conseguir trabajo lo hace un actor
exitoso, pero no se convierte en actor sólo cuando tiene éxito.

Así que la verdadera pregunta no es qué tasa de crecimiento hace de una empresa una
startup, sino qué tasa de crecimiento tienden a tener las startups exitosas. Para los
fundadores es más que una cuestión teórica, porque es equivalente a preguntar si
están en el camino correcto.

El crecimiento de una startup exitosa por lo general consta de tres fases:

1. Hay un período inicial de lento o nulo crecimiento, mientras la startup trata de

averiguar que está haciendo.
 2. Conforme la startup descifra la manera de hacer algo que mucha gente quiere
y cómo llegar a esa gente, hay un período de rápido crecimiento.
3. Eventualmente, una startup exitosa se convertirá en una gran empresa. El
crecimiento se vuelve más lento, en parte debido a los límites internos y en
parte porque la empresa está empezando a chocar con los límites de los
mercados a los que sirve. [5]

En conjunto, estas tres fases producen una curva en S. La fase de crecimiento que
define a la startup es la segunda, el ascenso. Su longitud y pendiente determinan qué
tan grande será la empresa.

La pendiente es la tasa de crecimiento de la empresa. Si hay un número que cada

fundador debe saber siempre, es ese. Esa es la medida de una startup. Si no conoces
su número, ni siquiera sabes si lo estás haciendo bien o mal.

Cuando conozco nuevos fundadores y les pregunto cuál es su tasa de crecimiento, a

veces me dicen "tenemos un centenar de nuevos clientes al mes". Eso no es una tasa.
Lo que importa no es el número absoluto de nuevos clientes, sino la proporción de
clientes nuevos a los ya existentes. Si estás obteniendo un número constante de
nuevos clientes cada mes, estas en problemas, porque eso significa que tu tasa de
crecimiento está disminuyendo.

En Y Combinator medimos la tasa de crecimiento por semana, en parte porque hay

muy poco tiempo antes del Día de Demostración, y en parte porque las startups
necesitan retroalimentación frecuente de sus usuarios para modificar lo que están
haciendo. [6]

Un buen ritmo de crecimiento durante YC es de 5-7% por semana. Si puedes alcanzar

un 10% semanal te esta yendo excepcionalmente bien. Si sólo puedes alcanzar un 1%,
es una señal que aún no has descubierto qué estás haciendo.

Lo mejor para medir la tasa de crecimiento son los ingresos. La segunda mejor opción,
para las startups que no cobran al principio, son los usuarios activos. Ese es un
indicador razonable del crecimiento de los ingresos porque cada vez que la startup
empieza a tratar de hacer dinero, sus ingresos probablemente serán un múltiplo
constante de los usuarios activos. [7]

Brújula

Por lo general, aconsejamos a las startups escoger una tasa de crecimiento que crean
poder alcanzar, y luego tratar de alcanzarla de forma ajustada cada semana. La
palabra clave aquí es "ajustada". Si deciden crecer a un 7% semanal y llegan a ese
número, tienen éxito por esa semana. No hay nada más que deban hacer. Pero si no la
alcanzan, han fracasado en lo único que importaba, y por lo tanto deben alarmarse.

Los programadores reconocerán lo que estamos haciendo aquí. Estamos convirtiendo

iniciar una startup en un problema de optimización. Y cualquiera que haya tratado de
optimizar código sabe lo maravillosamente eficaz que ese tipo de enfoque limitado
puede ser. Optimizar código significa tomar un programa existente y modificarlo para
utilizar menos de algo, por lo general tiempo o memoria. No tienes que pensar en lo
que debe hacer el programa, simplemente hacerlo más rápido. Para la mayoría de los
programadores este es un trabajo muy satisfactorio. El enfoque limitado hace que sea
una especie de rompecabezas, y generalmente te sorprende lo rápido que puedes
resolverlo.

Concentrarse en alcanzar una tasa de crecimiento reduce el de otra manera

desconcertante problema múltiple de iniciar una startup para un solo problema. Puedes
utilizar esa tasa de crecimiento prevista para que tome todas las decisiones por ti;
cualquier cosa que te consiga el crecimiento que necesitas es ipso facto correcto.
¿Debes pasar dos días en una conferencia? ¿Debes contratar a otro programador?
¿Debes concentrarte más en la comercialización? ¿Debes pasar más tiempo cortejando
a algún cliente grande? ¿Debes agregar x característica? Cualquier cosa que te consiga
el objetivo de tu tasa de crecimiento. [8]

Juzgarse uno mismo por el crecimiento semanal no significa que no puedas ver más
alla de una semana. Una vez experimentes el dolor de perder tu objetivo una semana
(era lo único que importaba, y fallaste en eso), te interesaras en todo lo que pueda
ahorrarte semejante dolor en el futuro. Así que estarás dispuesto, por ejemplo, a
contratar a otro programador, que tal vez no contribuirá al crecimiento de esta
semana, pero que en un mes habrá implementado alguna nueva funcionalidad que te
conseguirá más usuarios. Pero sólo si (a) la distracción de contratar a alguien no te
hace perder tus metas en el corto plazo, y (b) estás lo suficientemente preocupado
acerca de poder seguir alcanzando los números sin tener que contratar a alguien
nuevo.

No es que no pienses en el futuro, sólo que no piensas en él más de lo necesario.

En teoría, esta forma de escalar montañas podría poner a una startup en problemas.
Podrían terminar en un máximo local. Pero en la práctica eso nunca sucede. Tener que
alcanzar un número de crecimiento cada semana obliga a los fundadores a actuar, y
actuar frente a no actuar es la parte determinante del éxito. Nueve de cada diez veces,
sentarse a formular estrategias es sólo una forma de procrastinación. Mientras que las
intuiciones de los fundadores acerca de cuál cuesta subir suelen ser mejores de lo que
creen. Además, la máxima en el espacio de ideas para startups no consiste en picos
elevados y aislados. La mayoría de las buenas ideas son adyacentes a otras aún
mejores.

Lo fascinante acerca de optimizar para el crecimiento es que puede de hecho revelar

ideas para startups. Puedes utilizar la necesidad de crecimiento como una forma de
presión evolutiva. Si comienzas con un plan inicial y lo modificas conforme sea
necesario para seguir alcanzando, digamos, el 10% de crecimiento semanal, puede
que termines con una compañía muy diferente a la que querías iniciar. Pero cualquier
cosa que crece constantemente a un 10% semanal es casi seguro que sea una mejor
idea de aquella con la que empezaste.

Aquí hay un paralelo con los negocios pequeños. De la misma manera en que la
limitante de estar situado en un barrio en particular ayuda a definir a un bar, la
limitante de crecer a un ritmo determinado puede ayudar a definir a una startup.

Por lo general, te va mejor si sigues esa limitante a dondequiera que te lleve en lugar
de ser influenciado por una visión inicial, de la misma manera en que un científico hará
mejor en seguir la verdad dondequiera que se encuentre en lugar de dejarse
influenciar por lo que a él le gustaría que fuera el caso. Cuando Richard Feynman dijo
que la imaginación de la naturaleza era más grande que la imaginación del hombre,
quería decir que si persistes en seguir la verdad descubrirás cosas más interesantes de
las que jamás podrías haber inventado. Para las startups, el crecimiento es una
limitante muy similar a la verdad. Cada startup exitosa es, al menos en parte, un
producto de la imaginación del crecimiento. [9]

Valor

Es difícil encontrar algo que crezca de manera consistente varios puntos porcentuales a
la semana, pero si lo encuentras es posible que hayas encontrado algo
sorprendentemente valioso. Si proyectamos hacia adelante vemos por qué.

Semanal Anual
1% 1.7x
2% 2.8x
5% 12.6x
7% 33.7x
10% 142.0x

Una empresa que crece en un 1% a la semana crecerá 1.7x al año, mientras que una
empresa que crece en un 5% a la semana crecerá 12.6x. Una empresa que gana
$1000 por mes (un número típico al principio de YC) y que crece a un 1% por semana
4 años más tarde estará ganando $7900 por mes, lo que es menos de lo que gana de
sueldo un buen programador en Silicon Valley. Una startup que crece en un 5% a la
semana en 4 años estará ganando $25 millones por mes. [10]

Nuestros antepasados rara vez deben haber encontrado casos de crecimiento

exponencial, ya que nuestras intuiciones no son una guía aquí. Lo qué sucede con las
startups de rápido crecimiento tiende a sorprender incluso a los fundadores.

Pequeñas variaciones en la tasa de crecimiento producen resultados cualitativamente

diferentes. Por eso hay una palabra diferente para las startups, y el motivo por el que
las startups hacen cosas que las empresas ordinarias no hacen, como recaudar dinero
y ser adquiridas. Y, por extraño que parezca, es también el motivo por el qué fracasan
con tanta frecuencia.

Teniendo en cuenta lo valioso que puede llegar a ser una startup exitosa, cualquiera
que esté familiarizado con el concepto de valor esperado se sorprendería si la tasa de
fracasos no fuera alta. Si una startup exitosa puede darle a ganar a un fundador $100
millones, entonces incluso si la posibilidad de éxito fuera sólo el 1%, el valor esperado
de iniciar una sería de $1 millón. Y la probabilidad de que un grupo de fundadores
suficientemente inteligentes y determinados tenga éxito a esa escala podría ser
significativamente más de 1%. Para el tipo indicado de personas—por ejemplo el Bill
Gates joven—la probabilidad podría ser 20% o incluso 50%. Así que no es
sorprendente que muchos quieran intentarlo. En un mercado eficiente, el número de
startups fallidas debe ser proporcional al tamaño de las que triunfan. Y puesto que este
último es enorme el primero debe serlo también. [11]

Lo que esto significa es que en un momento dado, la gran mayoría de startups estarán
trabajando en algo que nunca llegará a ninguna parte, y sin embargo, glorificaran
estos esfuerzos condenados al fracaso con el pomposo título de "startup".

Esto no me molesta. Es lo mismo con otras vocaciones con valores beta altos, [a]
como ser actor o novelista. Hace tiempo que me he acostumbrado a ello. Pero parece
molestar a mucha gente, especialmente a los que han iniciado negocios ordinarios.
Muchos están molestos por el hecho de que estas tales startups reciban toda la
atención, cuando casi ninguna de ellas llegará a nada.

Si retrocedieran unos pasos y vieran todo el panorama estarían menos indignados. El

error que están cometiendo es que al basar sus opiniones en evidencia anecdótica
están implícitamente juzgando por la mediana en lugar de por el promedio. Si
juzgamos por la startup mediana, todo el concepto de startup parece un fraude. Hay
que inventar una burbuja para explicar por qué los fundadores quieren iniciarlas o los
inversores financiarlas. Pero es un error usar la mediana en un dominio con tanta
variación. Si nos fijamos en el resultado promedio en lugar de la mediana, se puede
entender por qué a los inversores les gusta, y por qué, si no son personas promedio,
es una opción racional para que los fundadores las empiecen.

Negociaciones

¿Por qué les gustan tanto las startups a los inversionistas? ¿Por qué están tan
dispuestos a invertir en aplicaciones para compartir fotos, en lugar de negocios sólidos
que generan dinero? No sólo por la razón obvia.

La prueba de cualquier inversión es la razón de retorno al riesgo. Las startups pasan

esa prueba, ya que aunque son terriblemente arriesgadas, los retornos, cuando tienen
éxito, son muy elevados. Pero ese no es el único motivo por el que a los inversionistas
les gustan las startups. Un negocio ordinario de más lento crecimiento podría tener
una razón de retorno al riesgo igual de buena, si ambas fueran más bajas. ¿Entonces
por qué los capitalistas de riesgo están interesados sólo en empresas de elevado
crecimiento? El motivo es que se les paga por recuperar su capital, de ser posible una
vez que las startups salen a bolsa, o en su defecto, al ser adquiridas.

La otra forma de obtener rentabilidad de una inversión es en la forma de dividendos.

¿Por qué no hay una industria paralela de inversores de riesgo que invierta en
empresas ordinarias a cambio de un porcentaje de sus ganancias? Porque es muy fácil
para las personas que controlan una empresa privada canalizar los ingresos a sí
mismos (por ejemplo, comprando componentes a sobreprecio a un fabricante bajo su
control) mientras hacen que parezca que la compañía está teniendo pocas utilidades.
Cualquier persona que invirtiera en empresas privadas a cambio de dividendos tendría
que poner mucha atención a sus libros.

La razón por la que a los capitalistas de riesgo les gusta invertir en startups no es
simplemente la rentabilidad, sino también porque éstas inversiones son muy fáciles de
supervisar. Los fundadores no pueden enriquecerse sin también enriquecer a los
inversionistas. [12]

¿Por qué quieren los fundadores tomar el dinero de los capitalistas de riesgo?
Crecimiento, nuevamente. La limitante entre las buenas ideas y el crecimiento opera
en ambas direcciones. No es simplemente que necesitas una idea escalable para
crecer. Si tienes tal idea y no creces lo suficientemente rápido, los competidores lo
harán. Crecer demasiado despacio es particularmente peligroso en un negocio con
efectos de red, el cual suelen tener las mejores startups hasta cierto grado.
Casi todas las empresas necesitan una cierta cantidad de fondos para empezar. Pero a
menudo las startups recaudan dinero incluso cuando son o pueden ser rentables.
Puede parecer tonto vender acciones de una empresa rentable por menos de lo que
piensas que más adelante valdrán, pero no es más tonto que comprar un seguro. En
esencia es la manera como las startups más exitosas ven la recaudación de fondos.
Podrían crecer la compañía con sus propios ingresos, pero el dinero extra y la ayuda
suministrada por los capitalistas de riesgo les permitirá crecer aún más rápido.
Recaudar fondos les permite elegir su tasa de crecimiento.

El dinero para crecer más rápido está siempre a disposición de las startups más
exitosas, ya que los capitalistas de riesgo las necesitan más de lo que ellas necesitan a
los capitalistas. Una startup rentable podría, si quisiera, crecer sóla con sus propios
ingresos. Crecer más lento puede ser un poco peligroso, pero lo más probable es que
no las mataría. Mientras que los capitalistas de riesgo necesitan invertir en startups, y
en particular en las más exitosas, o se quedaran fuera del negocio. Lo que significa que
a cualquier startup suficientemente prometedora se le ofrecerá dinero en condiciones
que habría que estar loco para rechazar. Y sin embargo, debido a la escala de los
éxitos en el negocio de las startups, los capitalistas de riesgo todavía pueden hacer
dinero con dichas inversiones. Habría que estar loco para creer que tu compañía será
tan valiosa como una tasa de crecimiento elevada puede hacerla, pero algunas lo
logran.

Casi todas las startups exitosas recibirán también ofertas de adquisición. ¿Por qué?
¿Qué tienen las startups que hace que otras empresas quieran comprarlas? [13]

Básicamente lo mismo que hace que todo el mundo quiera acciones de startups
exitosas: una empresa de rápido crecimiento es valiosa. Es una cosa buena que eBay
haya comprado a PayPal, por ejemplo, porque Paypal es ahora responsable por un
43% de sus ventas y probablemente aún más de su crecimiento.

Sin embargo, los adquisidores tienen una razón adicional para querer startups. Una
empresa de rápido crecimiento no solamente es valiosa, sino peligrosa. Si continua
expandiéndose, podría expandirse al territorio del propio adquisidor. La mayoría de las
adquisiciones de productos tienen algún componente de miedo. Incluso si un
adquisidor no se ve amenazado por la propia startup, puede asustarles la idea de lo
que un competidor pudiera hacer con ella. Y debido a que las startups son, en este
sentido, doblemente valiosas para los adquisidores, éstos suelen pagar más de lo que
un simple inversor pagaría. [14]

Entender

La combinación de fundadores, inversores y adquisidores forma un ecosistema natural.

Funciona tan bien que quienes no lo entienden se ven obligados a inventar teorías de
conspiración para explicar cuán pulcras resultan las cosas a veces. Tal como hicieron
nuestros antepasados para explicar el funcionamiento aparentemente perfecto del
mundo natural. Pero no hay una cábala secreta haciendo que todo funcione.

Si se parte de la suposición errónea de que Instagram no valía nada, hay que inventar
un jefe secreto que fuerza a Mark Zuckerberg a comprarla. Para cualquiera que
conozca a Mark Zuckerberg esa es la reducción al absurdo de la hipótesis inicial. La
razón por la que compró Instagram es que era valiosa y peligrosa, y lo que la hacia así
era el crecimiento.
Si quieres entender a las startups, entiende el crecimiento. El crecimiento impulsa todo
en este mundo. El crecimiento es el motivo por el cual las startups por lo general
trabajan en tecnología—porque las ideas para empresas de rápido crecimiento son tan
raras que la mejor manera de encontrar otras nuevas, es descubrir aquellas que acaba
de hacer viable el cambio, y la tecnología es la mejor fuente de cambio rápido. El
crecimiento es el motivo que hace que sea una elección racional económicamente
intentar iniciar una startup para muchos fundadores: el crecimiento hace que las
empresas exitosas sean tan valiosas que el valor esperado es alto a pesar de que el
riesgo también lo es. El crecimiento es el motivo por el qué los capitalistas de riesgo
quieren invertir en startups: no sólo porque los rendimientos son altos, sino también
debido a que generar retornos de las ganancias del capital es más fácil de administrar
que generar rendimientos de los dividendos. El crecimiento explica por qué las startups
más exitosas toman el dinero de los capitalistas de riesgo, incluso si no lo necesitan:
les permite elegir su tasa de crecimiento. Y el crecimiento explica por qué las startups
exitosas casi siempre reciben ofertas de adquisición. Para los adquisidores una
empresa de rápido crecimiento no sólo es valiosa sino también peligrosa.

No se trata sólo de que si deseas tener éxito en un ámbito, tienes que entender las
fuerzas que lo impulsan. Entender el crecimiento es en lo que consiste iniciar una
startup. Lo que estás haciendo en realidad (y para consternación de algunos
observadores, todo lo que están haciendo en realidad) cuando inicias una startup es
comprometerte a resolver un tipo de problema más difícil del que abordan las
empresas ordinarias. Estás comprometiéndote a buscar una de las raras ideas que
generan rápido crecimiento. Debido a que estas ideas son tan valiosas, encontrar una
es difícil. La startup es la encarnación de tus descubrimientos hasta ahora. Iniciar una
startup es, pues, muy parecido a tomar la decisión de ser un científico investigador: no
te estás comprometiendo a resolver un problema específico; no sabes con certeza
cuales problemas son solubles; pero te estás comprometiendo a tratar de descubrir
algo que nadie sabía antes. Un fundador de startup es en efecto un científico de
investigación económica. La mayoría no descubre nada extraordinario, pero algunos
descubren la relatividad.

Notas

[1] En sentido estricto, no son muchos clientes lo que necesitas, sino un gran
mercado, es decir, un producto de gama alta con un número de clientes que lo pagan.
Pero es peligroso tener muy pocos clientes, incluso si pagan mucho, o el poder que
estos clientes individuales tienen sobre ti podría convertirte de facto en una empresa
de consultoría. Así que cualquiera sea el mercado en el que estés, usualmente te va
mejor errando por el lado de hacer el tipo de producto con un margen más amplio para
el mismo.
[2] Cierto año en la Startup School David Heinemeier Hansson instó a los
programadores que querían iniciar una empresa a utilizar un restaurante como
modelo. Lo que quería decir, me parece, es que está bien empezar compañías de
software limitadas en (a) de la misma manera que un restaurante esta limitado en (b).
Estoy de acuerdo. La mayoría de la gente no debe intentar iniciar startups.

[3] Esa especie de regresión es una de las cosas en las que nos concentramos en Y
Combinator. Es común que los fundadores descubran algo intuitivamente sin entender
todas sus implicaciones. Probablemente esto sea cierto de los mayores
descubrimientos en todos los campos.

[4] Me equivoqué en "Cómo Generar Riqueza" cuando dije que una startup era una
empresa pequeña que aborda un problema técnico difícil. Esa es la receta más común,
pero no la única.

[5] En principio las empresas no están limitadas por el tamaño de los mercados a los
que sirven, ya que podrían simplemente expandirse a nuevos mercados. Pero parece
que hay límites a la capacidad de las grandes empresas para hacer eso. Lo que
significa que la desaceleración que viene de chocar con los límites de nuestros
mercados es, en última instancia, sólo otra forma en que se expresan los límites
internos.

Es posible que algunos de estos límites pudieran ser superados cambiando la forma de
la organización—específicamente segmentándola.

[6] Esto es, obviamente, sólo para startups que ya han lanzado o pueden lanzar
durante YC. Una startup que esta creando una nueva base de datos probablemente no
hará esto. Por otro lado, lanzar algo pequeño y usar luego la tasa de crecimiento como
presión evolutiva es una técnica tan valiosa que cualquier compañía que pueda
empezar de esta manera probablemente debería hacerlo.

[7] Si la startup esta tomando la vía Facebook / Twitter y construyendo algo que
esperan sea muy popular, pero del que todavía no tienen un plan definido para ganar
dinero, la tasa de crecimiento tiene que ser más alta, aunque es un aproximado del
crecimiento de los ingresos, ya que estas empresas necesitan un gran número de
usuarios para tener éxito.

Ten cuidado también del caso extremo en el que algo se propaga rápidamente, pero la
deserción es alta también, de modo que tienes un crecimiento neto bueno hasta que
agotas todos los usuarios potenciales, momento en el que de repente se detiene.

[8] Cuando en YC decimos que es ipso facto hacer cualquier cosa que te traiga
crecimiento, está implícito que esto excluye el engaño, tal como comprar usuarios por
más de su valor de por vida, contar usuarios como activos cuando realmente no lo son,
enviar invitaciones a una tasa sostenida cada vez mayor para fabricar una curva de
crecimiento perfecta, etc. Incluso si pudieras engañar a los inversores con tales trucos,
en última instancia te estarías haciendo daño, porque estarías desechando tu propia
brújula.

[9] Por eso es un error peligroso creer que las startups exitosas son simplemente la
encarnación de una idea inicial brillante. Lo que estás buscando inicialmente no es
tanto una gran idea tanto como una idea que podría hacerse grande. El peligro es que
las ideas prometedoras no son simplemente versiones borrosas de las grandes. A
menudo son de naturaleza diferente, porque los usuarios iniciales sobre los que haces
evolucionar la idea tienen diferentes necesidades al resto del mercado. Por ejemplo, la
idea que se convirtio en Facebook no es simplemente un subconjunto de Facebook; la
idea que se convirtio en Facebook es un sitio para estudiantes de licenciatura de
Harvard.

[10] ¿Qué pasa si una empresa creció a 1.7x al año por un tiempo muy largo? ¿No
podría crecer tan grande como cualquier startup exitosa? En principio, sí, por
supuesto. Si nuestra empresa hipotética que gana $1000 al mes creció un 1% a la
semana durante 19 años, crecería tan grande como una empresa que crece en un 5%
a la semana durante 4 años. Sin embargo, aunque tales trayectorias pueden ser
comunes en, por ejemplo, el desarrollo de bienes raíces, no las ves mucho en el
negocio de la tecnología. En la tecnología, las empresas que crecen lentamente tienden
a no crecer tanto.

[11] Cualquier cálculo del valor esperado varía de persona a persona, dependiendo de
su función de utilidad en dinero. Es decir, el primer millón es más valioso para la
mayoría de la gente que millones subsecuentes. ¿Cuánto más? depende de la persona.
Para los fundadores más jóvenes o ambiciosos la función de utilidad es más plana. Lo
cual es probablemente parte de la razón por la que los fundadores de las startups más
exitosas tienden a estar en el lado joven.

[12] Más precisamente, este es el caso de los grandes ganadores, que es de donde
vienen todas las ganancias. Un fundador de startup podría poner en practica el mismo
truco de enriquecerse a costa de la empresa vendiéndole componentes a sobreprecio.
Pero para los fundadores de Google no valdría la pena hacer eso. Sólo los fundadores
de startups en problemas podrían estar tentados de hacerlo, pero esos están
descartados desde la perspectiva del capitalista de riesgo de todos modos.

[13] Las adquisiciones se dividen en dos categorías: aquellas en los que el adquisidor
quiere el negocio, y aquellas en las que el adquisidor sólo quiere a los empleados. Este
último tipo se denomina en ocasiones adquisición de recursos humanos. Aunque
nominalmente adquisiciones y, a veces en una escala que tiene un efecto significativo
sobre el cálculo del valor esperado para los fundadores potenciales, las adquisiciones
de recursos humanos son vistas por los compradores como más afines a bonos de
contratación.

[14] Una vez expliqué esto a algunos fundadores que habían llegado recientemente de
Rusia. Les resultaba novedoso que si amenazabas a una empresa pagarían una prima
por ti. "En Rusia simplemente te matan", dijeron, y sólo estaban bromeando en parte.
Económicamente, el hecho de que las empresas establecidas no puedan simplemente
eliminar a los nuevos competidores puede ser uno de los aspectos más valiosos del
estado de derecho. Y es tanto así, en la medida en que vemos a los que actualmente
detentan el lugar dominante tratar de suprimir a los competidores a través de
regulaciones o demandas de patentes, debemos preocuparnos, no porque se trate de
una desviación del estado de derecho en sí, sino por aquello a lo que se dirige el
estado de derecho.

Gracias a Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica
Livingston, Geoff Ralston, y Harj Taggar por leer borradores de esto.
Traducido de Startup = Growth por Paul Graham. Traducción: Armando Alvarez

Notas del Traductor

[a] El coeficiente Beta (β) es una medida de la volatilidad de un activo (una acción o
un valor) relativa a la variabilidad del mercado, de modo que valores altos de Beta
denotan más volatilidad y Beta 1.0 es equivalencia con el mercado.

Acciones con un valor beta más alto tienden a ser más volatiles y por lo tanto más
riesgosas, pero tienen el potencial de retornos más elevados.

http://paulgraham.es/ensayos/startup-crecimiento.html