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REACTIVOS GRUPO #2

1. Escoja el literal que complete correctamente el concepto de negociación.

La negociación es un proceso de _____________ dinámico en el cual dos o más partes

intentan __________ diferencias y defender intereses en forma directa a través del

_________ con el fin de lograr una _____________ o un acuerdo satisfactorio.

a) Análisis – rechazar – proceso critico – vinculación

b) Comunicación – resolver – dialogo – solución

c) Investigación – persuadir – contrato - alegría

2. Subraye los literales que indiquen las condiciones favorables de la negociación

a) Conocerse

b) Amistad

c) Expresar Metas y Objetivos

d) Emitir juicios de valor

e) Inicio del Proceso de Negociación

f) Expresar dudas y diferencias

g) Reevaluación y Concesión

3. Enlazar las definiciones con su condición correspondiente

Definición Condiciones
La negociación surge después de una
a) declaración general de las metas y objetivos de Conocerse
las partes interesadas.
Una vez definidos los temas a discutir, es
Expresiones de desacuerdo y
b) probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto
conflicto.
es natural y se debe espera.
Negociar es como cualquier otra situación social
c) con propósitos comerciales. Funciona mejor Expresar metas y objetivos
cuando las partes se dan tiempo para conocerse.
Por lo general, en cierto momento de la
d) negociación una de las partes se desplazará Reevaluación y Concesión
hacia las concesiones.
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4. ¿Cuáles son las características del método cooperativo? Encerrar los literales.

a) Lograr confianza mutua

b) Logar persuadir al enemigo

c) Lograr el compromiso de la contra-parte

d) Controlar al adversario

e) Conseguir ventaja del otro

5. Escoger el literal correcto

a. Se enfoca en el ganar a toda costa


1. Modelo Harvard
y maneja el enfoque de ganar-perder.
b. Preparación, discusión, señales,
2. Modelo cooperativo propuesta, paquete, intercambio, cierre y
acuerdo
c. Fue planteado en el año 1978, es
adaptable para todo tipo de negociación,
3. Modelo competitivo
el desarrollo del concepto
de negociación basada en intereses
d. Maneja el enfoque de Ganar -
4. Modelo de las 8 fases
Ganar

a) 1a – 2c – 3b – 4d

b) 1c – 2d – 3a - 4b

c) 1b – 2a – 3d – 4c

6. Complete el concepto de Negociador y sus objetivos.

El negociador, es aquella persona que posee la ________de resolver problemas sin recurrir al

_________. Su objetivo está orientado a la ___________ de resultados favorables mediante

el establecimiento de ___________ en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el

proceso de negociación.

a) Estrategia – estudio – resolución - reglas

b) Instrucción – análisis – legalización – principios

c) Capacidad – conflicto – consecución – acuerdos


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REACTIVOS GRUPO #2 RESPONDIDOS

1. Escoja el literal que complete correctamente el concepto de negociación.

La negociación es un proceso de _____________ dinámico en el cual dos o más partes

intentan __________ diferencias y defender intereses en forma directa a través del

_________ con el fin de lograr una _____________ o un acuerdo satisfactorio.

a) Análisis – rechazar – proceso critico – vinculación

b) Comunicación – resolver – dialogo – solución

c) Investigación – persuadir – contrato - alegría

2. Subraye los literales que indiquen las condiciones favorables de la negociación

a) Conocerse

b) Amistad

c) Expresar Metas y Objetivos

d) Emitir juicios de valor

e) Inicio del Proceso de Negociación

f) Expresar dudas y diferencias

g) Reevaluación y Concesión

3. Enlazar las definiciones con su condición correspondiente

Definición Condiciones
La negociación surge después de una
a) declaración general de las metas y objetivos de Conocerse C
las partes interesadas.
Una vez definidos los temas a discutir, es
Expresiones de desacuerdo y
b) probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto B
conflicto.
es natural y se debe espera.
Negociar es como cualquier otra situación social
c) con propósitos comerciales. Funciona mejor Expresar metas y objetivos A
cuando las partes se dan tiempo para conocerse.
Por lo general, en cierto momento de la
d) negociación una de las partes se desplazará Reevaluación y Concesión D
hacia las concesiones.
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4. ¿Cuáles son las características del método cooperativo? Encerrar los literales.

a) Lograr confianza mutua

b) Logar persuadir al enemigo

c) Lograr el compromiso de la contra-parte

d) Controlar al adversario

e) Conseguir ventaja del otro

5. Escoger el literal correcto

a) Se enfoca en el ganar a toda costa y


5. Modelo Harvard maneja el enfoque de ganar-perder.
b) Preparación, discusión, señales,
6. Modelo cooperativo propuesta, paquete, intercambio,
cierre y acuerdo
c) Fue planteado en el año 1978, es
adaptable para todo tipo
7. Modelo competitivo de negociación, el desarrollo del
concepto de negociación basada en
intereses
d) Maneja el enfoque de Ganar -
8. Modelo de las 8 fases Ganar

d) 1a – 2c – 3b – 4d

e) 1c – 2d – 3a - 4b

f) 1b – 2a – 3d – 4c

6. Complete el concepto de Negociador y sus objetivos.

El negociador, es aquella persona que posee la ________de resolver problemas sin recurrir al

_________. Su objetivo está orientado a la ___________ de resultados favorables mediante

el establecimiento de ___________ en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el

proceso de negociación.

d) Estrategia – estudio – resolución - reglas

e) Instrucción – análisis – legalización – principios

f) Capacidad – conflicto – consecución - acuerdos