Cada conversacion es una oportunidad para triunfar DEBRA FINE Saber > GUIA PARA VENCER LA TIMIDEZ EN CUALQUIER SITUACIONDebra Fine Saber qué decir Guia para vencer la timidez en cualquier situaci6n Aap.) Evitiaen. ta piINDICE Introduccién 13 Capitulo 1. ;Qué tiene de especial la charla? 23 Capitulo 2. Pasa de las buenas intenciones de tu madre .. 35 El contenido de este libro no podra ser reproducido, ni total ni parcialmente, sin el previo permiso escrito del editor. Capitulo 3. Da el paso: jcomienza una conversacién! ..... 53 Todos los derechos reservados. 63 Titulo original: The Fine Art of Small Talk Capitulo 4. Haz que la conversacién contintie Coleccién: vivin MEJOR @ieia ree 2008 Capitulo 5. Démosles algo de que hablar . © Redactores en Red, 2008, por la traduccién © Ediciones Temas de Hoy, S.A. (TH), 2008 Paseo de Recoletos, 4. 28001 Madrid www.temasdehoy.es Primera edicién: enero de 2008 ISBN: 978-84-8460-685-7 Depésito legal: M. 52.915-2007 Capitulo 7. Evita con la preparacién los silencios Preimpresion J. A. Disefio Editorial, S. L. Impreso en Mateu Cromo AA.GG., 8.A. embarazosos Printed in Spain-Impreso en Espaita 13 Capitulo 6. Aprender a escuchar 89 107129 Capitulo 8. El poder de la conversacién .. Capitulo 9. Delitos y faltas 135 Capitulo 10. El mutis elegante ............. 159 Capitulo 11. Ahora te toca hablar a ti... 173 Capitulo 12. jAprovecha al maximo las reuniones sociales! .... 179 Capitulo 13. Cémo sobrevivir en el mundo de los solteros Capitulo 14. El factor «bienestar» ....... 205 Capitulo 15. Experto en festividades .........::sceseeeeseeeee 213 Capitulo 16. Carpe diem 217 Dedicado a Jared Fine Holst y Sarah Fine Holst, fuentes de mi inspiracién y motivaci6n. Y a la suave brisa que mue- ve mis alas, Steve Tilliss.AGRADECIMIENTOS La necesidad de ganar dinero extra me llevé a poner los ojos en un anuncio solicitando un profesor para un taller sobre charla informal en la Colorado Free University («Uni- versidad Gratuita de Colorado»), una antigua institucién de aprendizaje permanente. No, en realidad no es «gratuita». El costo para asistir a la universidad es bajo y el salario de los profesores es minimo. Sin poseer ninguna experiencia ni conocimiento formal de la materia, me contrataron. Adquirf una muy buena formacién. Los alumnos rellena- ban unas hojas de evaluacién de los talleres al finalizar los mismos. Estos valiosos datos de informacién y criticas cons- tituyeron para mi un auténtico regalo; y hoy en dia conti- niia siéndolo. Estos alumnos adultos, con distintos estilos de vida, describian las cualidades y habilidades que desea- ban adquirir; y aquellas que no necesitaban o no deseaban aprender. También me ensefiaron cémo deseaban aprender. Miles de ejecutivos, vendedores, abogados, ingenieros, ban-eS ee 12. Saber qué decir queros y recién licenciados pasaron por mis clases en la INTRODUCCION r : Task iC : es U Bo, Colorado Free University, y, en ultima instancia, fueron ellos R QUNicieg, 13 3 los que me guiaron hacia el ptiblico que hoy tengo ante mi. 6 2 a Los estudiantes de la conversacién me ayudaron a desarro- 5 3 ge Ilar el arte de saber qué decir y por eso les estoy agradeci- a ea nde } da. También agradezco nuestra busqueda del aprendizaje GRRE: iS" permanente. Cuando me inicié en la tarea de ayudar a las personas a desarrollar sus aptitudes conversacionales me encontré con mucho escepticismo. Sin excepcién, los ejecutivos se burla- ban de la trivial iniciativa tomada por un ama de casa para superar el aburrimiento. Mas adelante recibiria llamadas tele- fénicas furtivas de personas con prestigiosos titulos que soli- citaban mi ayuda. La gente inventaba complicadas excusas para pedir ayuda sin solicitarla de manera explicita, ya que les daba vergiienza. Puedo entenderlo. En mi pasado como ingeniera «empollona», me sentia agobiada por mi falta de aptitudes para relacionarme, y avergonzada por mi propia ineptitud conversacional. Recuerdo que siempre fui una per- sona timida y muy poco comunicativa hasta que me di a mi misma una leccién sobre el arte de la charla. De nifia yo fui una chica demasiado gorda, reservada, que se sentaba, invisible, al fondo de la clase, a menudo rechazada por su envergadura. Uno de los recuerdos mas vivi-14 Saber qué decir dos de mi nifiez es el de la fiesta de cumpleafios de Rita, una de mis compafieras de tercer curso. Todas las nifias de la clase recibieron una invitacion, excepto otra nifia muy gorda y yo. Aquella experiencia fue tan hiriente que me lle- v6 a sumergirme en el mundo de la lectura. No tenia idea de cémo hacer amigos o conservarlos. Asi que nunca apren- di a hablar con los de mi edad. Como era de esperar, cuando creci elegi una carrera que no requeria demasiada conversacién. Me converti en inge- niera —una eleccidn perfecta, ya que la ingenieria tiende a ser sumamente técnica y requiere poco didélogo—. Con fre- cuencia realizaba presentaciones técnicas 0 respondia com- plejas preguntas relacionadas con la ingenieria sin ninguna dificultad. Lo tinico que necesitaba en esos casos era ser competente en mi 4rea de trabajo. Sin embargo, cuando me enviaban a conferencias 0 reuniones empresariales, la inten- cién era que me relacionara con mis colegas, generara lazos interpersonales y me reuniera con clientes. {Tenia panico! Sélo conocia una manera de comenzar una conversaci6n. Indefectiblemente, le preguntaba a cada persona que conocia: «¢Y tt, a qué te dedicas?». Después de intercambiar comen- tarios relacionados con lo profesional, la conversacién inva- riablemente renqueaba hacia una desesperante interrupcién. No sabia como continuar el didlogo. Evitaba cada reuni6n social que podia; y, cuando no era posible faltar, llegaba tar- de, me iba pronto y, mientras estaba alli, rezaba para que otra persona, con mejores aptitudes que yo y de buen coraz6n, viniera a rescatarme iniciando una conyersacién. Introduceién 15 Me esforcé por dominar el arte de la conversaci6n duran- te todo el tiempo que ejerci como ingeniera. Después me tomé un descanso de mi vida profesional para tener a mis dos hijos. En ese tiempo me di cuenta de que estaba cansada de tener sobrepeso y sentirme acomplejada. Perdi casi treinta kilos. La imagen que tenia de mi misma mejor6. Deseaba tener amigos y divertirme. Pero, para lograrlo, sabia que debia mejorar mis. habilidades sociales. Me dediqué a analizar a quienes cultiva- ban amistades y se mezclaban con la gente sin problemas. Observé sus técnicas y timidamente comencé a imitarlos. Mi motivacién se incrementé cuando me divorcié. Enten- di que debia comenzar a relacionarme con los demas si que- rfa conocer a alguien. Estaba a punto de cumplir los cuarenta, Ilevaba muchos ajios alejada de mi ambito profesional y nece- sitaba conocer gente. Era un panorama —cuando menos— desalentador. Pero me di cuenta de que no habia que ser un genio para desarrollar habilidades conversacionales. Me con- venci de que no podia ser tan dificil; de lo contrario no seria posible ver a tantas personas hacerlo tan bien. Me puse como objetivo encontrar la manera de mantener una conversacién durante mds de cinco minutos. Uno de mis primeros experimentos en el campo de la conversacién informal fue un éxito y cambié mi vida. Fui con una amiga a un club nocturno durante la «hora feliz». Un hombre que se encontraba al otro lado del local comenz6 a mirarme. Estuvimos toda la noche intercambidndonos mira- das, pero nunca hablamos. Mi amiga me pinchaba: «Debra, acércate y dile algo».16 Saber qué decir Yo le contestaba: «jNo sé! No tengo nada que decirle. Ademas, si quisiera conocerme, ya se me habria acercado». Pero mi amiga no se daba por vencida. Estaba tan firme en su postura que al final su insistencia me Ilev6 a acercar- me a él y presentarme. Mientras cruzaba la sala, el corazon me latia tan fuerte que apenas pude escucharme saludar a aquel hombre que hoy conozco como Rex. Acercé una silla y me dijo que estaba encantado de conocerme. A partir de aquel poco prometedor comienzo, comenzamos a salir. Nos hicimos amigos y aprendi mucho sobre él, sobre todo, la raz6n por la que no se habia acercado antes que yo aquella noche. Estaba segura de que su falta de iniciativa se debia a algtin defecto mio. Quizd fuese que yo era demasiado alta, que seguia pesando demasiado o que, simplemente, no era su tipo. No podria haber estado mas equivocada. No se tra- taba de mf en absoluto, sino de él: era demasiado timido para acercarse. No podia creerlo. Eso cambié por completo mi mane- ra de pensar. Por primera vez comprendf que existen mu- chas personas con talento, bien educadas y maravillosas en el mundo que son increfblemente timidas. Y me di cuen- ta de que si mi amiga no me hubiera insistido y si yo mis- ma no hubiese encontrado valor, nunca habria conocido al hombre que se convirtié en una parte fundamental de mi vida. No, no me casé con él, pero se transformé en uno de mis amigos mas intimos. Esa experiencia hizo que creyera con fervor en el poder de la conversaci6n. Finalmente comprendi que ésta podia Introducci6n 17 ser una herramienta maravillosa para establecer una rela- cién de comunicacién con otras personas. Me dediqué por completo a investigar el tema, a ponerlo en practica y a ayu- dar a los demas a ser buenos en ello. Creé mi empresa, The Fine Art of Small Talk, y desde entonces recorri los Estados Unidos de punta a punta manteniendo conversaciones sen- cillas. Conoci a innumerables personas fascinantes e hice muchos amigos. Ahora mi vida esté colmada de una gran variedad de personas que le dan més sentido e intensidad a mis dias. Mi objetivo al escribir este libro es transmitir todo lo que he aprendido, de forma que ti también puedas beneficiarte con la satisfaccin que genera poseer un repertorio de herra- mientas conversacionales. Las técnicas, consejos y habilida- des que se incluyen en este libro son para todo tipo de per- sonas (no solamente para los timidos). Conozco vendedores que son maravillosos realizando presentaciones formales, pero a los que les entra un sudor frio cuando se encuentran en una reuni6n social. Conozco profesores que pueden hablar con estudiantes y colegas, pero no saben qué decirle a los padres en las reuniones escolares. Las agobiadas, aunque felices, madres amas de casa pueden resultar muy entreteni- das para los nifios, pero huyen de las reuniones de las orga- nizaciones de beneficencia o de los actos religiosos porque se sienten aisladas y desconectadas. Conozco a un médico que cerr6 su consultorio privado y se unié a una organizacion de asistencia médica ya que, a pesar de su gran capacidad profesional, carecfa de las aptitudes conversacionales y de la18. Saber qué decir confianza necesaria para conseguir nuevos pacientes. Y la lista contintia. Las personas competentes de cualquier profe- sién y origen necesitan ayuda para desarrollar sus aptitudes conversacionales. Este libro te brindard aquellas herramientas necesarias para saber qué decir. Mejorar tus aptitudes para conversar sin duda mejoraré tu calidad de vida. Creo que te sorpren- dera el poder de la conversacién: tiene un increible efecto expansivo. Al convertirte en un buen conversador atraerds nuevas personas a tu red de amigos y colegas. Te divertirds en las reuniones sociales que te solian aterrorizar y creards caminos y canales para que las nuevas oportunidades se pre- senten ante ti por si solas. Mi querido amigo Rex fallecié muy joven, hace unos pocos ajfios, en un accidente de coche en México. Este suceso me ayuda a recordar que el riesgo de entablar una conversacién con un desconocido es insignifi- cante cuando se lo compara con el riesgo de conducir un automévil. Rex vivid intensamente sus cuarenta y tantos afios. Me siento agradecida por haberme animado a cruzar aquella sala y haber formado parte de esa corta vida. Témate un momento para completar el cuestionario que se encuentra a continuaci6n. Si la mayoria de tus respuestas son afirmativas, estas, sin duda, en el buen camino. Si te das cuenta de que respondes no a varias de ellas, es hora de ponerse a trabajar. Por favor, responde sf 0 no a las siguientes preguntas: 1. Me he inscrito 0 participado en al menos una activi- dad grupal o club social con el fin de generar nuevos contactos profesionales 0 conocer gente nueva este afio. O St O No 2. En la mayoria de las conversaciones soy consciente de que todos tienen un turno para hablar, de modo que pueda aprender mis acerca de los otros y ayudarlos, a su vez, a que me conozcan. OS O No » El afio pasado utilicé mis contactos para ayudar al menos a dos personas a conseguir un empleo, cono- cer a alguien o conectar con potenciales clientes, o brindé a alguien informacion util para otros propési- tos sociales o laborales. LDS, O No 4. Asisto al menos a dos reuniones al mes donde tengo la posibilidad de conocer a gente de mi entorno pro- fesional/laboral 0 a potenciales ejecutivos. O Si O No20. Saber qué decir 5. Si una persona se muestra amigable conmigo, me resul- ta facil ser amistoso con ella. De todas maneras, no espero a estar seguro de que alguien es amistoso para mostrarme amigable con él o ella. O Si 0 No "VENTA >» DE 6. Cuando alguien me pregunta: «:Qué hay de nuevo?», en lugar de contestar: «No demasiado», a menudo hablo de algo emocionante que esté pasando en mi vida. 0 Si 0 No 7. En reuniones, fiestas, ferias laborales y acontecimien- tos semejantes me presento ante gente que no conoz- co y me marcho conociendo los nombre de al menos tres personas nuevas. O Si 0) No éY bien? ¢Cémo te ha ido? Una vez que domines el arte de la charla informal, con seguridad podras: © Generar negocios e Hacer amigos ° Mejorar tus habilidades para relacionarte con los demas © Concretar citas * Obtener empleos Bien. Ya basta de charla por el momento. jA trabajar!| } ' amis | Qué tiene de especial uno ‘la charla? Llegas con el coche al parking, apagas el motor y te que- das sentado durante un instante, aterrorizado ante la pers- pectiva de las préximas dos horas. Un importante cliente te ha invitado a una fiesta para celebrar la apertura de su nueva oficina en el centro de la ciudad. Detestas esa clase de reuniones: no sabes qué decir, no conoces a nadie —a excepcién del cliente— y todo el tiempo das la impresion de estar intentando no parecer perdido; por ello bebes y comes més de lo debido: sdlo para mantenerte ocupado. Debes asistir —de ello no hay duda—, pero te hundes en el asiento delantero y te rompes la cabeza pensando en cuan- to tiempo deberds estar en esa reunién. ¢Bastara con que permanezcas s6lo treinta minutos, o uno de tus mejores clientes se sentir ofendido si no te quedas hasta que ter- mine? Tratas de encontrar alguna excusa para marcharte pronto de alli: podrias pedirle a alguien que te llame a una hora determinada por una supuesta emergencia; tal vez decir24 Saber qué decir que uno de tus hijos juega un partido importante, o quiza sea tu propia ansiedad la que te lleve a sentirte enfermo de verdad. Las conversaciones superficiales se dan al menos una docena de veces al dia: camino de la oficina; cuando vas a recoger a tu hijo de un entrenamiento de su equipo de fit- bol; en el ascensor, con un compaiiero de trabajo; cuando hablas por teléfono con tu suegra; cuando acudes a una reunion laboral; cuando comes con un cliente; cuando acu- des a una entrevista de trabajo. jLa lista es interminable! Sin embargo, para algunos de nosotros, el hecho de que haya tantas de estas pequefias charlas informales no las hace mas faciles en absoluto. Si acaso, dichos encuentros aumentan la ansiedad y provocan que algunas personas tengan pani- co ante los encuentros sociales, comidas de negocios y encuentros fortuitos con los vecinos. Por desgracia, como nos preocupa nuestra propia incomodidad, nuestros vecinos, conocidos y compaiieros nos tildan de distantes, frios y reser- vados. éConoces la obra de Thorton Wilder Our Town («Nues- tra Ciudad»)? La majfiana de la boda de su hijo, Frank Gibbs, el amable médico, le confiesa a su esposa que su principal preocupacion al principio de su matrimonio era cémo enta- blar conversaciones sencillas con ella. «Tenia miedo —le dice— de que, tras algunas semanas, ya no tuviéramos temas de conversacién.» Parece que la preocupacién por desarro- llar habilidades conversacionales no es una inquietud exclu- siva de estos tiempos. Qué tiene de especial la charla? 25 Si tus conversaciones se terminan casi tan pronto como comienzan o si te resistes a participar en reuniones sociales y laborales, has venido al lugar adecuado. Este libro te ayu- dard a desarrollar las habilidades conversacionales que nece- sitas para sentirte seguro y preparado para cualquier situa- cion. Si pones en practica las sencillas técnicas que se revelan aqui, podrds deshacerte de esos fantasmas que tanto te asus- tan. Aprenderds cémo ¢ Entablar un didlogo interesante con cualquier persona. © Resucitar una conversacién que agoniza. e Pasar a temas nuevos. © Sentirte a gusto en reuniones laborales, fiestas y recep- ciones. © Generar relaciones laborales nuevas. © Cortar una conversacién con elegancia. Cémo abordar el gran tema La charla tiene el estigma de ser considerada la humilde hijas- tra de la verdadera conversacién, aun cuando cumple una funcién extremadamente importante. Sin ella es muy dificil llegar a entablar una verdadera conversacion. La charla es el rompehielos que despeja el camino hacia una conversa- cién mas intima, poniendo los cimientos de una relaci6n mas s6lida. Quienes dominan la charla informal son exper- tos en lograr que los demds se sientan involucrados, valora-eer 26 Saber qué decir dos y cémodos. Y eso ayuda mucho a reforzar una relaci6n laboral, cerrar un trato, dejar la puerta abierta a una nueva relaci6n amorosa o entablar una amistad. Lo bueno de las habilidades conversacionales es que cual- quiera puede adquirirlas. No te engafies creyendo que aque- Ilos a quienes ves sonreir y relacionarse alegremente con los demdas lo consiguen de forma natural. Algunos, sin duda, nacieron con el don de la palabra, pero la mayoria tuvo que esforzarse para lograrlo. Han practicado, asistido a semina- trios, contratado a instructores particulares y leido libros sobre el tema. ¢Crees que no es asi? Confia en mi, sé lo que te digo. Yo misma solfa ser una ingeniera introvertida y social- mente inadaptada (nadie tiene peores habilidades sociales que las que yo tuve alguna vez). Aprendi las técnicas y las puse en practica, y asi fue como me converti en una verdadera pro- fesional en el tema. Asi de sencillo. El primer paso es desechar la idea de que se supone que todos sabemos conversar con amigos y desconocidos. Sim- plemente, no es cierto. Nadie nos ha ensefiado cémo hacer- lo ni tampoco existe un mecanismo bioldégico que se active por instinto cuando nos encontramos ante un dilema con- versacional. Mark McCormack, un abogado de Cleveland que fundé una de las primeras empresas de gerencia deportiva en los Estados Unidos, dijo una vez: «En igualdad de condiciones, las personas siempre le comprardn a sus amigos. Y cuando las condiciones no sean tan similares, las personas seguiran comprandole a sus amigos». Conclusién: lo que te beneficiara Qué tiene de especial la charla? 27 es cultivar amistades; no basta con simplemente acumular tar- jetas de visita. El arte de conversar est4 a punto de renacer. Hace veinte afios, John Naisbitt, en su libro Megatrends, habl6 de un mundo futuro, basado en la alta tecnologia, pero en el que sus habitantes anhelaban tener un mayor nivel de contacto entre ellos. Ese mundo completamente tecnolégico nos ale- jaria de nuestro nucleo familiar y en él nos comunicariamos con nuestros compafieros de trabajo y amigos por medio de faxes, correos electrénicos y méviles, en lugar de hablar cara a cara. Saldriamos de nuestras casas y entrarfamos en ellas usando el mando a distancia de la puerta del garaje, sin tener contacto alguno con nuestros vecinos. Nuestro nuevo estilo de vida, de trabajo y de comunicaci6n provocaria la falta total de conexién con los demas. Hoy en dia nos encontramos exactamente tal como Nais- bitt predijo: aislados en nuestros nichos, cubiculos o estilos de vida. La participacién en organizaciones y asociaciones civiles, religiosas y profesionales ha disminuido debido a que hemos perdido la capacidad para conectarnos. Sin embargo, como consecuencia de los acontecimientos del 11 de septiembre de 2001, los estadounidenses no slo compartimos una catés- trofe de gran magnitud, sino que anhelamos mas que nun- ca hablar entre nosotros sobre el terrorismo, la guerra; y, a veces, por el contrario, de cualquier cosa menos del terro- tismo y la guerra. Cuando ocurre que, la semana siguiente al 11 de septiembre, un piloto tiene que instruir a los pasa-“28 Saber qué decir jeros del avion que esté a punto de despegar del aeropuerto internacional de Denver para que se presenten entre ellos y, de este modo, sepan algo unos de los otros, entonces pode- mos darnos cuenta de que, efectivamente, hemos perdido el arte de la conversacién. Nos hemos acostumbrado tanto a respetar el espacio del otro (o a tener miedo de ser rechaza- dos) que ya no sabemos cémo comenzar una conversacién con un desconocido; y mucho menos mantenerla. Sin embar- go, debido a nuestro deseo de contacto personal, combina- do con la necesidad de tender la mano al otro a causa de nuestra compartida tragedia nacional, el arte de la conver- sacién renacera. Nos convertimos en mejores interlocutores cuando nos guiamos por dos objetivos principales. Numero uno: arries- garse. Depende de nosotros correr el riesgo de iniciar una conversacién con un desconocido. No podemos esperar a que la otra persona se nos acerque. Por el contrario, aun si somos timidos, depende de nosotros dar el primer paso. Todos, en mayor o menor medida, tenemos miedo de que nos rechacen. Sdlo recuerda que existen cosas mucho més graves en la vida que ser rechazados por alguien en alguna comida de trabajo, reunién de solteros, reencuentros con los antiguos compajieros del colegio u otras reuniones socia- les. Numero dos: asumir la responsabilidad. Depende de todos y cada uno de nosotros asumir la carga de la con- versacin. Es nuestra responsabilidad proponer nuevos temas sobre los cuales dialogar. Depende de nosotros recordar el nombre de las personas y presentarselas a las demas; depen- _ 38. 39. 40. 41. 42. 43. 45. 46. 47. 48. ¢Qué aroma te trae especiales recuerdos? Describe a la persona mas temible que hayas cono- cido. eQué es lo que més te gusta hacer cuando estas solo? Hablame sobre algiin amigo de tu infancia que solie- se meterte en lfos. Cuéntame alguna ocasién en la que comiste 0 bebis- te demasiado. Describe tu primera vivienda o experiencia ya lejos de la casa familiar. . Hablame sobre esa vez que perdiste un empleo. Comparte conmigo algtin recuerdo sobre tus abuelos. Describe un momento vergonzoso que hayas vivido. Cuéntame algo que la mayoria de la gente no se ima- ginaria de ti. ¢Qué harias si ganaras un millén de euros? Pasa de las buenas intenciones de tu madre 51 49. Dime cual seria tu clima preferido y por qué. 50. ¢Como aprendiste a esquiar/a colocar placas de yeso/a tocar el piano?