Colchones Reaconten

PLAN DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIN DE LA LNEA CINTA
PARA COLCHN DE LA EMPRESA REACINTEX LTDA. EN EL MERCADO DE

LA CIUDAD DE BOGOT
INGRID RIAO
ALEJANDRO MARN
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT
2009
Comercializacin de Cinta para Colchn de Reacintex Ltda. 2
PLAN DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIN DE LA LNEA CINTA

PARA COLCHN DE LA EMPRESA REACINTEX LTDA. EN EL MERCADO DE
LA CIUDAD DE BOGOT
INGRID RIAO
ALEJANDRO MARN
Tesis de Grado para optar el titulo de

Administrador de Empresas
DIRECTOR:
ALBERTO DUEAS
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOT
2009
Nota de aceptacin
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________________________________
Firma del Presidente del Jurado:
________________________________
Firma del Jurado:
________________________________
Firma del Jurado:
Bogot, Noviembre de 2009

De todo corazn,
doy gracias a mi familia
por su apoyo incondicional
Ingrid
Gracias a Dios por darme luz en los momentos ms oscuros,

a mis padres por sus enseanzas,
y a mi familia por su paciencia.
Alejandro.
AGRADECIMIENTOS
Los autores expresan sus agradecimientos a:
Nuestro director de la tesis, profesor Alberto Dueas por su colaboracin y

tiempo dedicado para poder realizar este proyecto.
A la Universidad de la Salle, especialmente al Programa de Administracin de

empresas y a todos los profesores, que nos formaron acadmicamente y nos
ensearon los conceptos fundamentales para ejercer nuestra profesin bajo
principios ticos.
CONTENIDO
pg.
INTRODUCCIN 12
1. JUSTIFICACIN 14
2. OBJETIVOS 15
2.1 OBJETIVO GENERAL 15
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 15
3. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIN DEL PROBLEMA 16
3.1 PLANTEAMIENTO 16
3.2 FORMULACIN 17
4. METODOLOGA 18
5. MARCO DE REFERENCIA 20
5.1 MARCO TERICO 20
5.1.1 El Mercadeo 20
5.1.2 Plan de Mercadeo 21
5.1.3 Planeacin estratgica 22
5.1.4 El Sector de los Colchones 23
5.2 MARCO CONCEPTUAL 26
6. PLAN DE MERCADEO PROPUESTO 31
6.1 FASE DIAGNSTICA 31
6.1.1 El mercado 31
6.1.2 La empresa 37
6.1.3 El producto 49
6.1.4 Competencia del Producto 58
6.1.5 Empresa Competencia Tejidos Industriales COVETA S.A. 61
6.1.6 PEST 64
6.1.7 DOFA 66
6.2 FASE ADMINISTRATIVA 68
6.2.1 Objetivo General del Plan de Mercadeo 68

6.2.2 Estrategias de Mercadeo 69
6.3 FASE OPERATIVA 70
6.3.1 Producto 70
6.3.2 Plaza 74
6.3.3 Publicidad 76
6.3.4 Precio 80
6.4 FASE DE EVALUACIN Y CONTROL 85
6.4.1 Evaluacin 85
6.4.2 Seguimiento al plan de mercadeo 86
6.4.3 Costos Totales del Plan De Mercadeo 86
6.4.4. Evaluacin del plan de mercadeo 87
7. RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA 90
8. CONCLUSIONES 92
9. RECOMENDACIONES 94
BIBLIOGRAFIA 95
LISTA DE TABLAS
pg.
Tabla 1. Beneficios de un plan de mercadeo 20
Tabla 2. Mercados Atendidos 42
Tabla 3. Matriz PEST 65
Tabla 4. Matriz DOFA 66
Tabla 5. Costos estrategias en Plaza 76
Tabla 6. Costos estrategias de Publicidad 80
Tabla 7. Descuento por volumen de compra 81
Tabla 8. Descuento por pronto pago 81
Tabla 9. Caractersticas de producto 83
Tabla 10. Costo del producto por mes y ao 83
Tabla 11. Costo del producto por metro 84
Tabla 12. Costos estrategias de precio 85
Tabla 13. Costos totales del plan de mercadeo 87
Tabla 14. Flujo neto de efectivo 88
LISTA DE FIGURAS
pg.
Figura 1. La empresa 38
Figura 2. Organigrama 41
Figura 3. Cinta Falla 44
Figura 4. Reata retas TC 44
Figura 5. Reata Especial 45
Figura 6. Reata sper extra 45
Figura 7. Cinta Celular 46
Figura 8. Cinta Intermedia 46
Figura 9. Cinta para Cordn 47
Figura 10. Gama de Productos 48
Figura 11. Producto Objeto 50
Figura 12. Portafolio Competencia 60
Figura 13. Producto Competencia 62
Figura 14. Tecnologa utilizada en la produccin de la cinta para colchn 71
Figura 15. Marca 72
Figura 18. Slogan 72
Figura 19. Empaque 73
LISTA DE ANEXOS
pg.
ANEXO A. Tabla comparativa de la competencia frente a Reacintex Ltda 98
ANEXO B. Matriz de valor de las estrategias 99

INTRODUCCIN
Desde mucho tiempo atrs, con distintas caractersticas y denominaciones, las

empresas que ofrecen productos textiles, manufacturados y confecciones han
venido desempeando una importante funcin en la sociedad.
En tiempos pasados se atendan las necesidades de slo un nicho, pero ahora por
diversas razones, se amplan a otras opciones de comercializacin.
Posteriormente con el surgimiento y desarrollo de la sociedad moderna, los

productos fueron hacindose cada da ms imprescindibles para poder satisfacer
tanto a los adultos como a los nios que representaban una necesidad que la
moda deba cubrir.
En la actualidad, adems de satisfacer las necesidades del cliente, las empresas

han pasado a desarrollar un importante papel en el desarrollo del mercado de los
textiles, como tambin en lo relacionado con la expansin de un sentido de estilo y
moda en la poblacin que habita en los grandes centros urbanos.
El mercadeo tal como se practica en las otras esferas de los negocios, es diferente
del mercadeo donde la moda est envuelta, ya que ms all de la produccin de
cada lnea hay que considerar las necesidades y especificaciones de todos los
clientes potenciales en el mercado de los textiles. .
Este hecho, adherido a las caractersticas que tiene el proceso de produccin y

consumo, as como la heterogeneidad del servicio como tal, hacen que el
mercadeo de la confeccin, y por ende, de las tendencias de la moda tenga una
serie de particularidades que le son propias.
En consideracin de los anteriores aspectos, se pretende por medio de este plan

de mercadeo de la cinta para colchones, desarrollar los conocimientos adquiridos
durante la carrera de Administracin de Empresas para encaminarlos en la
consolidacin y ampliacin del mercado de la EMPRESA REACINTEX LTDA, y
as, contribuir al desarrollo integral sostenible del pas.
1. JUSTIFICACIN
Como tal, un Plan de Mercadeo, desde su estudio y organizacin, ofrece

beneficios tangibles en este caso para tres grupos especficos: la empresa, la
sociedad y los egresados de la Facultad de Administracin de Empresas de la
Universidad.
Para la empresa representa un beneficio directo a travs del estudio completo de

la propuesta de comercializacin de cinta para colchn de la EMPRESA
REACINTEX LTDA., evaluando la viabilidad del proyecto, generando
posicionamiento por exclusividad de producto, recordacin de la compaa,
utilidades e ingresos adicionales gracias a las ventas. Para los clientes, nuevas
oportunidades de negocio y de rentabilidad.
Para la sociedad, en cuerpo del consumidor final, una razn se constituye al recibir
un producto de buena calidad, de precio bajo, el cual cumple con todas las
necesidades y caractersticas requeridas.
Finalmente, para los egresados, representa el cumplimiento del logro de su

objetivo de formacin de profesionales comprometidos con el desarrollo
econmico y social del pas.
2. OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
Proponer un Plan de Mercadeo para la comercializacin de la lnea de cinta para

colchn de la EMPRESA REACINTEX LTDA., en el mercado de la ciudad de
Bogot, garantizando unas estrategias de mercadeo efectivas para posicionar el
producto, mantenerse y crecer en el mercado.
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar el anlisis de la competencia en el mercado de la ciudad de Bogot.
Desarrollar un anlisis del producto y del mercado de la cinta para colchn

objeto del plan de mercadeo.
Identificar las estrategias de la mezcla de mercado (producto, precio,

promocin y distribucin) apropiadas para garantizar un posicionamiento
exitoso en el mercado.
3. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIN DEL PROBLEMA
3.1 PLANTEAMIENTO
Los cambios constantes de las actuales condiciones empresariales y las

exigencias cada vez mayores del mercado, han llevado a los profesionales,
comerciantes y empresarios a ampliar sus mercados bajo parmetros de calidad,
organizacin y desarrollo constante.
El propsito de crear planes de mercadeo es generar beneficios de forma

permanente, tanto para los dueos de las empresas como para sus posibles
clientes. As mismo, se ha podido identificar que el mercado consumidor del futuro
se caracterizar por la bsqueda de productos modernos con diseos y
confecciones de calidad. Es en estos nichos donde la empresa tendr las mejores
oportunidades, aprovechando las ventajas competitivas.
El desarrollo del Plan de Mercadeo tiene su inicio desde la investigacin, estudio y

conocimiento del producto.
La razn por la cual se ha seleccionado la lnea de cinta para colchn,

especficamente tiene que ver con el potencial de consumo existente de este tipo
de producto en el mapa socio econmico del pas y particularmente en ciudad de
Bogot.
Segn estadsticas sobre preferencias de consumo, hay baja destinacin de

ingresos en las familias para este tipo de producto por considerarlo innecesario o
insignificante. Sin embargo, gracias a la divulgacin en las comunicaciones se ha
hecho nfasis en la importancia de los acabados de los colchones que son 100%
con materias primas de calidad; adems ya se ha iniciado la tendencia hacia el

incremento del consumo de stos.
Sobre el paradigma del precio alto, se ha aprendido a entender que en el

mercado, que existen productos de buena calidad a precios econmicos.
Tambin es importante destacar que existen marcas reconocidas que disfrutan de

una posicin privilegiada en el mercado con un nivel de recordacin en sus
consumidores, producto del tiempo e inversin publicitaria y de mercadeo, que con
dificultad se pueden contrarrestar. Sin embargo, la lnea de cinta para colchn de
la empresa est basada en calidad, presentacin y precio bajo, aspectos que los
harn competitivos comparativamente, frente a las marcas conocidas.
Por esto es importante realizar un Plan de Mercadeo de manera organizada que

ayude a cumplir las metas y los objetivos planteados por la empresa.
3.2 FORMULACIN
Cmo realizar un Plan de Mercadeo para producir y comercializar la lnea de

cintas para colchn de la EMPRESA REACINTEX LTDA., en su etapa de
ampliacin en el mercado de la ciudad de Bogot, que garantice su expansin y
reconocimiento en el mercado?
4. METODOLOGA
El tipo de estudio es descriptivo. Segn Carlos Eduardo Mndez (2002) el estudio

descriptivo comprende el segundo nivel de conocimiento. Identifica caractersticas
del universo de investigacin, seala formas de conducta, establece
comportamientos concretos y descubre y comprueba asociacin entre variables
(p.133).
Segn Thomson (2003) una investigacin descriptiva es aquella que incluye la

recopilacin y presentacin de hechos. Los estudios descriptivos responden a las
preguntas Quin? Qu? Cundo? Dnde? y Cmo?.
Es por esta razn que se ha optado por la utilizacin de una investigacin

descriptiva, debido a las mltiples opciones investigativas que brinda para poder
abarcar con todos los campos que se necesitan para el desarrollo del proyecto.
As mismo, se debe sealar que la Investigacin Descriptiva abarca una gran

oportunidad de mercado; porque proporciona datos como son las caractersticas
demogrficas (nmero de poblacin, distribucin por edades), socioeconmicas,
formas de conducta y actitudes de las personas (preferencias de consumo,
decisiones de compra, comportamientos sociales) y establece comportamientos
concretos.
Como tcnica para la recoleccin de informacin se utilizar la observacin de

campo directa y no estructurada. La observacin como tcnica se entiende como
el acto de observar atentamente el fenmeno, hecho o caso, tomar informacin y
registrarla para su posterior anlisis, tanto as que gran parte de la acumulacin de
conocimientos en un trabajo lo constituye la observacin.
En lo concerniente a la observacin directa, sta se da cuando el investigador se

pone en contacto personalmente con el hecho o fenmeno que trata de investigar
para lograr mximo alcance del hecho estudiado. Asimismo, se considera no
estructurada porque se realiza sin la ayuda de elementos tcnicos especiales.
5. MARCO DE REFERENCIA
5.1 MARCO TERICO
5.1.1 El Mercadeo. Para el desarrollo del presente proyecto, es de gran

importancia conocer, abordar y entender la base general de lo que es el
mercadeo, por lo tanto, a continuacin se menciona una explicacin sobre
mercadeo que se debe tener en cuenta.
El plan de Mercadeo es la operacionalizacin del marketing estratgico y como tal,

tiene como objeto las opciones elegidas por la empresa para asegurar su
desarrollo a corto, mediano o largo plazo y constituye la base de accin del
departamento de Mercadeo de una empresa durante un perodo determinado
(Martnez, 2005.).
Tabla 1. Beneficios de un plan de mercadeo
1. Proporciona bases slidas de 2. Facilita el pensamiento

trabajo. organizado.
3. Facilita la identificacin de las 4. Facilita el anlisis de la
fortalezas y debilidades. competencia.
5. Facilita la identificacin de 6. Facilita identificar las
obstculos y problemas. oportunidades.
7. Genera soluciones efectivas. 8. Permite establecer prioridades.
9. Conduce a objetivos realistas. 10. Promueve la creatividad.
11. Facilita la coordinacin de las 12. Permite el anlisis de las
tcticas de Mercadeo. distintas estrategias.
13. Permite la fijacin de fechas y 14. Facilita la asignacin de
plazos. responsabilidades.
15. Elimina la adivinanza y el azar. 16. Facilita la fijacin de objetivos
de rentabilidad.
17. Incrementa el crecimiento 18. Proporciona un documento de
empresarial. trabajo.
19. Facilita los procesos de
evaluacin.
5.1.2 Plan de Mercadeo. Para el desarrollo del presente trabajo se tendr en

cuenta el plan de mercadeo del profesor Fernando Martnez, que lo definen de
forma separada; a la mercadotecnia la definen por un lado como el proceso de
determinar el mercado meta del producto o servicio, de detallar sus necesidades y
deseos, y de satisfacerlos despus en una forma mejor que la competencia.
Mientras que al plan lo definen como una estructura organizada para guiar dicho
proceso.
Existen unas orientaciones generales para el desarrollo de un plan de mercadeo.

Segn, Martnez (2005), bsicamente requiere seguir unas fases que aseguren su
coherencia y objetividad; estas fases son las siguientes:
Fase Diagnstica.
Fase Administrativa.
Fase tctica.
Fase evaluativa.
Cada una de estas fases requieren informacin que puede obtenerse a travs de
(Martnez, 2005.):
Preparar una Base Real integral.

Elaborar un listado de problemas y las oportunidades
Elaborar un listado de posibles objetivos.
Elaborar un listado de posibles estrategias y/o programas.
Considerar el presupuesto requerido.
Proyectar las ventas y las ganancias.
5.1.3 Planeacin estratgica. El paso del tiempo ha demostrado que la

planeacin estratgica es la mejor herramienta para poder maniobrar a pesar del
acelerado ritmo de los negocios actuales. Se utilizan enfoques orientados a la
generacin de valor perceptible por los clientes.
La planeacin precede a los dems a las dems etapas del proceso

administrativo, ya que planear implica hacer la eleccin de las decisiones ms
adecuadas acerca de lo que se habr de realizar en el futuro.
La planeacin establece las bases para determinar el elemento riesgo y

minimizarlo. La eficiencia en la ejecucin depende en gran parte de una adecuada
planeacin, y los buenos resultados no se logran por si mismos es necesario
planearlos con anterioridad.
El aspecto fundamental de al planear es determinar los resultados deseados; al

planear es necesario determinar diversos caminos, formas de accin o estrategias,
para conseguir los objetivos. La planeacin implica la determinacin, el anlisis y
la seleccin de la decisin ms adecuada.
Es importante resaltar que la planeacin trata de prever situaciones futuras y de

anticipar hechos inciertos, prepararse para contingencias y trazar actividades
futuras.
La planeacin estratgica es una herramienta que establece los lineamientos

generales de la planeacin, sirviendo de base a los dems planes (tcticos y
operativos). Es diseada por los miembros de mayor jerarqua de la empresa y su
funcin consiste regir la obtencin, uso y disposicin de los medios necesarios
para alcanzar los objetivos generales de la organizacin. Es a largo plazo y
compromete a toda la empresa (Munch y Garca, 2004. p. 71).
5.1.4 El Sector de los Colchones. Hoy en da la industria de los colchones en

Colombia est enfocada en hacerle ver a sus consumidores que la adquisicin de
un colchn es una inversin no slo en comodidad sino en salud, ya este artculo
brinda la calidad del descanso durante su momento ms importante, el sueo.
En este sentido, es conveniente la adquisicin del mejor colchn posible ya que,

eventualmente, los colchones se convierten en el principal hbitat de los caros,
por su capacidad para recoger polvo. Tanto especialistas en salud como
comerciantes del sector recomiendan, aparte del aseo peridico, que stos sean
cambiados cada cinco aos. Adems, se deben comprar en lugares reconocidos
para evitar los fabricados con materiales de colchones viejos.
De la misma forma, estudios ordenados por Industrias Spring (SUPRA S.A)

tambin revelan que, en un gran porcentaje, los colombianos slo cambian el
colchn si ste se desarma o se rompe, independientemente del tiempo de uso
que le hayan dado. La venta anual, en todo el territorio, llega apenas a dos
millones de unidades, muy bajo frente a otros pases de similar tamao.
Segn datos suministrados por parte de los empresarios del sector, el colombiano
promedio cambia su colchn solo cada 15 aos, cuando debera hacerlo cada
cinco (Diario La Repblica, 2009); lo que hace que la gran produccin del sector
deba buscar alternativas y otros mercados para colocar sus productos: La mira
parece puesta en Estados Unidos, Mxico y Centro Amrica.
Cuando se entra a considerar el volumen de ventas de colchones se observa

actualmente que se ha optado por presentar el producto dentro de las grandes
superficies o almacenes de cadena. Esta estrategia de ventas tuvo su origen en
parte a la alta informalidad del negocio en todo el territorio nacional.
Oscar Gutirrez, gerente de colchones Spring, dice que la situacin ha adquirido

visos dramticos, pues solamente un 35% de la industria pertenece a la categora
formal. El 65% restante se maneja a travs de empresas de garaje, que, en un alto
porcentaje, adquieren los insumos en compaas de reciclaje, donde los
estndares de higiene y salubridad son inexistentes (El Espectador, 2008). Los
colchones que provienen de fuentes informales son fabricados con diferentes
materiales reciclados, desde la espuma hasta los resortes, aade Gutirrez. Lo
preocupante es que un estudio del Instituto de Investigacin y Desarrollo de la
misma empresa seal que el 67% de los colchones del pas procede de este tipo
de fuentes. Afortunadamente, en el mercado ya existen marcas que certifican el
cumplimiento de normas ICONTEC. Este sello de calidad garantiza que los
colchones estn en buenas condiciones sanitarias y de calidad.
Durante el 2.008 se adelantaron reuniones del Comit Tcnico de Colchones del

ICONTEC con el fin de optimizar la calidad del producto sobre la base de cumplir
al mximo con las normas tcnicas y su exigente control y alto nivel de
calificacin. El sector abord aspectos tcnicos del algodn como materia prima
para la fabricacin de colchones y colchonetas. El sector trabaj muy de cerca con
el ministerio de la Proteccin Social a propsito del proyecto de Decreto por el cual
se reglamenta la fabricacin y comercializacin de colchones y colchonetas,
medida que tiene por objeto regular las condiciones sanitarias de las materias
primas y de las instalaciones para la fabricacin (Fenalco Disponible en lnea).
Cuando la situacin de la informalidad se torno tan latente, Fenalco, en asocio con

las principales marcas de colchones del pas: Spring, Dormi Luna, Comodsimos,
El Dorado, Romance Relax y Americana de Colchones, adelantaron una campaa
de prevencin dirigida a que los colombianos tomaran conciencia sobre la
importancia de este artculo. A este hecho, le atribuyen los empresarios del sector,
parte del repunte que ha tenido la industria colchonera y que los ha llevado a
reportar crecimientos anuales por encima del 20%, en promedio, en los ltimos
dos aos.
Como se mencion anteriormente, el otro factor que tambin ha contribuido con

esta mejora es la expansin de las grandes superficies que le ha abierto espacios
especiales a este producto, as como el auge de la construccin tanto de vivienda
como de hoteles. Un estudio reciente de la firma Datexto, contratado por Fenalco,
demuestra que el 70% de los encuestados expres su intencin de cambiar al
menos un colchn. En Bogot, esta cifra asciende al 75% (Fenalco, Disponible en
lnea).
En trminos de cifras, en Colombia, la industria principal es Colchones Spring,

con ventas cercanas a los $21.000 millones, para 2003. Luego vienen Americana
de Colchones, con ms de $6.000 millones en ventas, y Eldorado con cerca de
$4.000 millones. El sector colombiano de compaas colchoneras vende
anualmente 700.000 millones de pesos en Colombia (332. 509.975 dlares) que
se reparten entre 40 empresas legalizadas, que en la actualidad exportan a
mercados como el de Venezuela, Ecuador, Panam, Costa Rica y Aruba
(Franquicias de Colombia. Disponible en lnea)
En el portal de negocios, LaNota.com, se public recientemente un ranking que

permite reconocer algunas cifras actualizadas que se manejan dentro de esta
industria. En 2008, Industrias Spring le acort distancias al lder grupo
Espumados, mientras que Espumas Santaf brill por su dinamismo.
Las ventas de Espumado fueron $58.159 millones (aproximadamente US$30

millones) y disminuyeron 1,4% frente a 2007. A su vez, las de su subordinadas
Espumados del Litoral totalizaron $37.209 millones (aproximadamente US$19
millones) y aumentaron 5,9%; Espumas del Valle $32.683 millones
(aproximadamente US$17 millones) y 10,3%; y Espumas Medelln $17.296
millones (aproximadamente US$9 millones) y 2,4%. Las ventas combinadas de las

cuatro empresas de este grupo sumaron $145.347 millones (aproximadamente
US$74 millones) y se incrementaron en 3,4% en relacin con las del ao anterior.
A rengln seguido se coloc Industrias Spring con ventas de $61.636 millones
(aproximadamente US$31 millones) y un crecimiento de 17,2%, conjuntamente
con su distribuidora Supra con $27.508 millones (aproximadamente US$14
millones) y 24,2% (La Nota.com. Disponible en lnea).
5.2 MARCO CONCEPTUAL
Administracin. Disciplina cuyo objetivo es la coordinacin eficaz y eficiente de

los recursos de un grupo social para lograr sus objetivos con la mxima
productividad y calidad (Armstrong y Kotler, 2001).
Administracin Estratgica: pensamiento de administrar las organizaciones

usando el mtodo del planteamiento estratgico de los negocios en forma circular
y continua, incorporando herramientas del diagnostico para la determinar y
controlar la relacin de la empresa con las variable estratgicas (determinacin,
anlisis y control) (Armstrong y Kotler, 2001).
Amenazas: Son los sucesos, hechos o tendencias que limitan o dificultan el

desarrollo operativo de la organizacin (Disponible en: www.wordreference.com).
Anlisis de Mercado: es el proceso de describir cual es la situacin del mercado

en el momento del estudio y debe claramente incluir el tamao del mercado, su
actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles, segmentacin del mercado y
competencia y grupo objetivo incluyendo su demografa (Stanton, 2007. p. 323).
Calidad. Aquellas caractersticas del producto que responden a las necesidades

del cliente. Conjunto de caractersticas inherentes cumple con unos requisitos
establecidos (Armstrong y Kotler, 2001).
Crdito. Contrato por medio del cual una entidad financiera pone a disposicin del
beneficiario un importe de dinero para su utilizacin hasta un lmite sealado y por
un plazo determinado (Disponible en: www.wordreference.com).
Debilidades: son los atributos internos de una compaa de dificultan o inhiben el

xito (Armstrong y Kotler, 2001).
Diagnstico estratgico: Es el anlisis de fortalezas y debilidades internas en la

organizacin, as como amenazas y oportunidades que rodean la entidad
(Stanton, 2007).
Direccionamiento. Es la ejecucin de los planes de acuerdo con la estructura

organizacional mediante la gua de los esfuerzos del grupo a travs de la
motivacin, la comunicacin y la supervisin (Stanton, 2007).
Distribuidora: Empresa o persona dedicada a la distribucin de productos

comerciales (Disponible en: www.wordreference.com).
Efectividad: Medida del impacto de la gestin tanto en el logro de los resultados

planificados, como en el manejo de los recursos utilizados y disponibles
(Armstrong y Kotler, 2001).
Eficacia: Grado en el que se realizan las actividades planificadas y se alcanzan

los resultados planificados (Disponible en: www.wordreference.com).
Eficiencia: Relacin entre el resultado alcanzado y los recursos utilizados

(Disponible en: www.wordreference.com).
Estudio de mercado. Es el diseo, recoleccin y anlisis sistemtico de

informacin con relacin a las caractersticas de un mercado especfico
(Armstrong y Kotler, 2001).
Estrategias. Las estrategias en la empresa nacen como una respuesta para

afrontar los restos que implica la competencia y la vida de la empresa en s. Son
cursos de accin general o administrativas, que muestran la direccin y el empleo
general de los recursos y esfuerzos, para lograr los objetivos en las condiciones
ms ventajosas (Stanton, 2007).
Estrategia competitiva. Emprender acciones ofensivas o defensivas para crear

una posicin defendible en un sector empresarial (Stanton, 2007).
Financiar. Dotar de los fondos adecuados a la empresa, con el fin de que esta
pueda disponer de los recursos econmicos necesarios para sus necesidades de
inversin en el momento adecuado y al menor costo posible (Disponible en:
www.wordreference.com).
Fortalezas: Son los atributos internos de una organizacin que contribuyen y

apoyan el logro de los objetivos de una institucin (Disponible en:
www.wordreference.com).
Innovacin. Es cualquier cambio que se realiza en un producto o servicio y que

es percibido como nuevo por los consumidores. Renovacin y ampliacin de la
gama de productos y servicios. Renovacin y ampliacin de los procesos
productivos. Cambios en la organizacin y en la gestin. Cambios en las
cualificaciones de los profesionales (Armstrong y Kotler, 2001).
Mercado. El mercado es el ambiente social o virtual que propicia las condiciones

para el intercambio de bienes y servicios. Tambin puede entenderse como la
institucin u organizacin mediante la cual los oferentes (vendedores) y los
demandantes (compradores) establecen una relacin comercial con el fin de
realizar transacciones, acuerdos o intercambios (Armstrong y Kotler, 2001).
Mezcla de Mercado: es el conjunto de tcticas aplicadas para alcanzar los planes

propuestos, que a su vez seran los objetivos de la estrategia comercial (Stanton,
2007. p. 45).
Mercadeo: es toda actividad que involucra el intercambio de bienes entre el

productor y el consumidor. El mercadeo no es solamente venta ni publicidad sino
que incluye tambin investigacin de mercado, precio, manejo y franqueo
(Stanton, 2007. p. 52).
Mercado Objetivo: es saber a quin va dirigido el producto y como satisfacer sus

necesidades ya que esto es la clave del xito del plan de marketing (Stanton,
2007. p. 78).
Nicho de mercado: es un segmento del mercado en el que se encuentra una

necesidad insatisfecha (Stanton, 2007. p. 52).
.
Oportunidades: Son los hechos, sucesos o tendencias alrededor de una

compaa que benefician o facilitan el desarrollo de esta, si aprovecha en forma
adecuada y oportuna (Armstrong y Kotler, 2001).
Organizacin. Proceso de arreglar la estructura de una empresa y de coordinar

sus mtodos gerenciales y empleo de los recursos para alcanzar sus metas. Es un
grupo relativamente estable de personas en un sistema estructurado y en
evolucin cuyos esfuerzos coordinados tienen por objeto alcanzar metas en

ambiente dinmico (Stanton, 2007).
Planeacin. Es la accin y efecto de planear, es decir, trazar un plan. Implica

tener uno o varios objetivos a cumplir, junto con las acciones requeridas para que
estos objetivos puedan ser alcanzados (Armstrong y Kotler, 2001).
Precio: es el valor que se toma por transaccin y est ntimamente ligado al

posicionamiento y estrategia del producto o servicio ofrecido al cliente (Stanton,
2007. p. 324).
Proceso. Serie sistemtica de acciones dirigidas al logro de un objetivo

(Disponible en: www.wordreference.com).
Producto: realizar una descripcin objetiva del producto con todas las
caractersticas tcnicas incluyendo una descripcin del packaging. Si se tratara de
un servicio incluir un detalle del proceso u operacin (Stanton, 2007. p. 234).
Posicionamiento: es la tcnica que se utiliza para crear una imagen o identidad

para un producto, marca o empresa. Es el 'lugar' que un producto ocupa en un
mercado determinado tal como lo percibe el pblico objetivo. Posicionamiento es
algo que se sita en la mente del mercado. Una posicin de producto es el modo
en que los compradores perciben el producto. El posicionamiento se expresa
relativamente a la posicin ocupada por la competencia (Stanton, 2007. p.325).
Satisfaccin del cliente: Percepcin del cliente sobre el grado en que se han
cumplido sus requisitos y expectativas (Armstrong y Kotler, 2001).
6. PLAN DE MERCADEO PROPUESTO
6.1 FASE DIAGNSTICA
El periodo del presente plan de Mercadeo ser de un ao, que abarcarn

exclusivamente la etapa de posicionamiento del producto (cinta de colchn) de la
lnea de productos de la empresa Reacintex Ltda., en todo el territorio Bogotano.
6.1.1 El mercado. A continuacin se pueden identificar algunos antecedentes y

caractersticas del mercado de las confecciones para saber cmo se mover el
producto. La informacin aqu presentada se basa en una investigacin de la
industria de la confeccin por parte del investigador Belisario Cabrelos (2005. p.
6).
a. Antecedentes. Los cambios en los ltimos 15 aos han sido muchos, antes el
mercadeo de confecciones era masivo, hoy es un mercadeo por segmentos,
nichos y mercadeo personalizado de uno a uno. Hoy el confeccionista no puede
estar apuntando a todo el mundo a la vez, por obligacin debe definir el pblico
con el que quiere trabajar, el consumidor del siglo XXI se ha vuelto mucho ms
exigente, pide mucha ms calidad, que est a la moda, que se ajuste a su
concepto o imagen personal, que sea un producto bueno en trminos de calidad y
a un precio competitivo.
Se ha dado un gran cambio por parte de los empresarios por hacer propuestas
ms comerciales, ms visibles, con ms ingredientes, con ms elementos del
factor moda. Igualmente se identifica un aumento en la capacidad de inventiva, de
creatividad, de propuestas visibles.
Los estndares de calidad han evolucionado enormemente, la estructura

administrativa se ha especializado a todos los niveles de la organizacin, hoy en
da son todos profesionales en diferentes reas del saber, se ha dado la
integracin vertical, hoy se tiene estampados y bordados bajo un mismo techo
(Cabrelos, 2005).
La competencia se ha multiplicado y los mrgenes de ganancia son sper

pequeos, el poder de compra se centra en las grandes superficies, ya que las
superficies pequeas tienen una participacin muy reducida en comparacin con
las cadenas a quienes muchos culpan de ser las directas responsables de que la
rentabilidad se haya bajado (de todas maneras ellas tienen que aplicar estndares
internacionales, pues, ellas tambin pueden importar los materiales o productos).
Algunos directivos de empresas de confeccin avanzadas, consideran que aun

hay muchos confeccionistas que se han quedado pegados del concepto de
produccin y no hacen uso del concepto de mercadeo y de las herramientas que
ste les ofrece para poder volverse competitivos en una industria altamente
competida.
Hace 15 aos no haban departamentos de mercadeo en muchas empresas, en

las empresas no exista infraestructura de mercadeo, se manejaban unas ideas
muy puntuales y nada ms, hoy en da las empresas de vanguardia manejan sus
actividades alrededor de planes de mercadeo, antes las compaas no tenan
nada escrito y no tenan visin, cosa que el plan de mercadeo permite tener.
En cuanto al personal administrativo, se necesita hoy gente que se meta al barro,

que no slo se dedique a la gerencia, hoy a los gerentes les toca trabajar ms
horas y estar atentos tanto en la actividad de planeacin, como en las actividades
de programacin diaria, a muchos de ellos les est tocando coger las maletas y
salir al exterior a abrir mercados.
Antes haba muchas marcas, el confeccionista ganaba ms dinero, era un negocio

de ms margen. Las personas montaban un taller pequeo y conseguan plata,
ahora si acaso sobreviven y no consiguen capital. Hoy muchas compaas han
dejado desaparecer sus marcas para convertirse en maquiladores o en
trabajadores de paquete completo (Cabrelos, 2005).
A nivel de mano de obra se encuentran operarias ms capacitadas y tecnificadas,

se encuentran ms mandos medios y ms profesionales en la confeccin.
En cuanto a las empresas pequeas y medianas, muchas de ellas se encuentran

en serias dificultades financieras, con mala cartera y haciendo fuerza para que la
demanda se reactive de manera sustancial, aunque este no es el caso de todas,
porque existen aquellas que aunque son micro, han podido sostenerse en el
mercado y generar ganancias.
Finalmente, si miramos como ha ido evolucionando la industria textil y de la

confeccin por dcadas, tendramos que en los aos 70s haba unas pocas
marcas nacionales y la confeccin empezaba a tomar fuerza; en los 80s todo el
que tena plata se meta en la confeccin y eso era poner cuatro o cinco
mquinas, inventarse una marca, acudir a los parientes y amistades para que les
compraran sus productos y la capital y el pas se llen de marcas; en los 90s
estuvieron enmarcados por las constantes quiebras en la confeccin. Durante el
gobierno de Gaviria se da la apertura econmica, las marcas nacionales pierden
peso y las marcas internacionales ponen a los confeccionistas a competir con
prendas ms baratas.
En el gobierno de Samper viene la crisis de la persecucin al narcotrfico y como

consecuencia de sta empiezan a desaparecer almacenes, el consumo ficticio
desaparece y el consumidor pierde capacidad de compra, luego muchas tiendas
de ropa se debilitan hasta que desaparecen finalmente. Luego en el siguiente
gobierno aparecen muchas marcas y cada una monta su cadena de tiendas,

surgiendo as las cadenas monomarca, stas se concentran ms que todo en
Centros Comerciales. El trato ultrapersonalizado que se logra en las tiendas
monomarca desarrolla este concepto y hoy las vemos ms fuertes que nunca,
tanto as que las tiendas multimarca han ido desapareciendo (Cabrelos, 2005).
Otro cambio fue la devaluacin del peso que trajo como consecuencia que mucha
gente viniese a comprar al pas, la maquila para ese entonces coge fuerza. Se
empieza con la apertura a exportar a Ecuador, Venezuela y otros pases de
Latinoamrica y tambin se aprovecha para importar maquinaria.
En estos ltimos aos se ha dado el fenmeno contrario, la revaluacin. Lo que ha

llevado a que los mrgenes de rentabilidad hayan cambiado mucho, se necesita
vender ms para ganar lo mismo que se ganaba antes de la revaluacin.
A la fecha, fuera de interesarse el confeccionista por atender el mercado nacional,

muestra un inters bastante fuerte en el mercado externo, como una manera de
expandir sus mercados, ya el mercado nacional le es insuficiente, dado su bajo
crecimiento y el nmero cada vez ms creciente de competidores.
b. El consumidor. Hoy en da el consumidor es ms exigente y conoce ms del

mercado, pues constantemente est averiguando acerca de las ofertas que
pueden satisfacer sus necesidades, cosa que no se realizaba anteriormente, pues
simplemente se conformaba con lo que exista en ese momento. Se puede
considerar el consumidor actual ms racional que emocional porque el comprador
se est interesando ms por los beneficios que el producto le ofrece, por el valor
agregado que est tenga. Al igual que se considera un consumidor muy
heterogneo por la variedad de gustos que estos presentan.
Debido a esto, la supervivencia de las empresas est dependiendo hoy en da de

que tanto se encuentran orientadas hacia el consumidor y que tambin estn
fabricando los productos para tener un consumidor contento y satisfecho; por tal
razn las empresas se ven obligadas a recurrir a estudios acerca del
comportamiento de compra, costumbres, hbitos, e infinidad de factores que
influencian al consumidor.
En la actualidad existe un factor nuevo y es la sensibilidad del consumidor, hoy en

da usted adquiere productos teniendo en cuenta su propia sensibilidad, as como
puede comprar un producto por un milln de pesos puede tambin antojarse de
uno de 50.000 pesos de un almacn reconocido y sentirse mejor que con la otra
(Cabrelos, 2005).
La cosa es tener el precio justo por el producto que se ofrece. Se puede pensar
que las prendas y productos que se fabrican hoy en da debe transmitir
sentimientos, motivacin, optimismo, pues ste es el objetivo de la moda.
c. La Competencia. El negocio de la confeccin no tiene barreras de entrada, es

decir cualquier seor o seora que quede desempleado, puede comprar una
mquina de segunda y en dos das estar confeccionando un producto;
casualmente esta informalidad disminuye la rentabilidad de empresas formalmente
constituidas.
Anteriormente el nmero de confeccionistas era menor, hoy en da el nmero es

muy grande y se tienen que pelear la misma torta del mercado; de ah la
explicacin de que exista tanto confeccionista interesado en la exportacin y es
por esto que el mercado interno no crece.
Antes la competencia estaba a cinco cuadras de la planta, hoy est en China,

Brasil, Per, Guatemala, Costa Rica, etc. La competencia externa, ofrece muy
buenos productos y a muy buenos precios y debido a la apertura y los tratados de

libre comercio, sta es cada da ms fuerte y amenazante, es por esto que China
se muestra un competidor de respeto (Cabrelos, 2005). Al consumidor Bogotano le
gustan los productos de calidad y buen diseo; pero la pobreza los puede llevar a
que compren productos Chinos por su precio y porque no se puede decir que sean
malos, para asombro de muchos, son mejores de lo que la gente cree, y en los
mercados externos han hecho perder clientes a muchos confeccionistas
Bogotanos. Hay que tener presente que en China se producen telas y cintas a
gran escala, lo que reduce los costos y el precio es lo que hace la ventaja.
d. El Producto. En cuanto a los productos, se puede empezar diciendo que la

mayora de empresas confeccionistas emplean el sistema de produccin por
outsourcing (darle la produccin a gente especializada) o de produccin directa
(contratar personal idneo y calificado para que produzcan en la empresa).
La calidad de la mano de obra es una fortaleza comprobada, se dice que a pesar

de la entrada de China a los mercados americanos, stos van a seguir buscando
el producto Bogotano por razn de la alta calidad de la mano de obra, y la
diferenciacin de su producto.
En cuanto al diseo de los productos, hay la constante queja de la copia de

diseos, que hoy se hace mucho ms fcil gracias a la televisin, Internet, las
revistas, los catlogos, etc. Es decir, como dicen algunos, no hay la necesidad de
salir al extranjero.
En lo que se refiere al producto como tal, hay quienes opinan que hay dos grandes
grupos: uno es el PRODUCTO TIPO A y otro es el PRODUCTO TIPO B. El
primero se refiere a productos bien hechos, en cambio en el segundo tipo la
calidad no es tan importante, ms bien se resaltan elementos tales como que sea
aparente, que impacte y con un buen precio.
e. El valor de la marca. Lo que dicen los confeccionistas es que uno de los

efectos benficos de las polticas negativas de las grandes cadenas ha sido que a
muchos fabricantes los han obligado a pensar en el valor de sus marcas y a
preocuparse por agregarles valor a stas a travs de la diferenciacin, con el fin
de que valgan ms en el punto de venta (Cabrelos, 2005). Adems, lo que
marcar la diferencia en la lucha por los mercados ser la velocidad con que
lleguen los productos a los mercados y segundo, el tipo de valor agregado que se
le pueda proveer al cliente.
Desde el punto de vista de la comunicacin, tener una marca posicionada es tener

un activo importantsimo, una vez que se construye una marca, la empresa
confeccionista adquiere un mayor poder de negociacin con los canales, puesto
que a esa altura su marca se ha acreditado sobremanera, constituyndose en un
Brand Equity sobresaliente.
6.1.2 La empresa. Su historia se remonta al ao 1989 cuando apenas era

incipiente esta actividad, habindose iniciado con la produccin de reatas, con un
pequeo margen de clientes, amigos y relacionados, y aprovechando las
condiciones de oferta y demanda del mercado nacional.
Lo anterior origin la apertura de la planta de produccin y de esta manera se hizo

necesario con trabajo, esmero y dedicacin, organizar y optimizar la fabricacin y
venta de los productos que hoy orgullosamente se presentan, lo que ha dado lugar
a que se tenga preponderancia en ste sector industrial.
Figura 1. La empresa
Fuente: www.reacintex.com
As las cosas, desde el ao 1989 la empresa se especializa en la produccin de

reatas, cintas y los dems artculos que son de conocimiento a nivel nacional,
contando desde esa fecha con la confianza y seriedad, de los proveedores.
Reacintex Ltda. es un empresa que se dedica a la transformacin de materias

primas (hilazas, polister, algodn etc. en una gama de colores bastante amplia).
a. Generalidades. A continuacin se presentan algunas caractersticas

importantes para conocer aun ms la empresa:
Objetivo General. Contribuir al desarrollo del sector textil como opcin

econmica y social que permite contribuir a una sociedad de produccin con
personal capacitado profesional para que desempee funciones Gerenciales
en el ramo de la administracin y en planta.
Objetivos Especficos. Crear un plan estratgico que lleve a la empresa

Reacintex Ltda. a ser ms productivas y competitivas en el mercado; crear un
plan estratgico que lleve a la empresa Reacintex Ltda. a contribuir el
desarrollo y consolidacin del mercado textil a nivel nacional e internacional
con una opcin Econmica y social que permita contribuir a una sociedad de
produccin y dar a conocer a los clientes la amplia gama de productos
resaltando la durabilidad y calidad en cada uno de ellos.
Misin. Ofrecer a todos sus clientes un producto de ptimas condiciones,

teniendo como base el crecimiento y mejoramiento continuo, la innovacin
tecnolgica y el equilibrio entre precios y rentabilidad.
Visin. Involucra a toda la organizacin y Proveedores con la finalidad de

convertirse en una empresa lder en el sector industrial, aplicando diseo
como ventaja competitiva para que nuestros clientes estn a la vanguardia de
las necesidades del mercado.
Polticas. Entre las polticas de la empresa se pueden mencionar: satisfacer

las necesidades de los clientes con productos innovadores, de excelente
calidad y confiabilidad, respaldada en el continuo mejoramiento de procesos y
tecnologa, proporcionando un manejo racional de los recursos que conduzca
a una retribucin justa de sus socios, proveedores, empleados y para la
sociedad en general.
Valores. En Reacintex Ltda. se acta con responsabilidad, respeto,

honestidad y teniendo siempre en mente que:
- El xito se fundamenta en la calidad, servicio y competitividad.

- La gente e imagen son factores generadores de xito.
- El estilo de trabajo est basado en liderazgo y en equipo.
- La fuente de renovacin es la innovacin permanente.

- El desafo es ser una organizacin gil, eficiente y flexible.
- Se acta con responsabilidad, respeto y honestidad.
Metas
- Invadir a los consumidores con productos de confianza mientras se
introducen nuevas caractersticas que agregan una dinmica de mercadeo
relevante.
- Desarrollar relaciones duraderas e intercambio de informacin sinrgica con
los proveedores, contribuyendo con la eficiencia y la rentabilidad general.
- Proporcionarle a los empleados un ambiente amigable y fomentar la
creatividad y la apropiacin del proyecto, mientras se logra involucrarlos en
los proceso de mejoramiento continuo.
- Incursionar en el mercado con una marca propia, para distribuir y
comercializar los productos directamente al consumidor final.
- Incentivar la utilizacin de productos de calidad.
b. Naturaleza Jurdica de la Empresa. Es una empresa de sociedad limitada

conformada por cuatro socios, que contribuye al progreso del sector textil
mediante, investigacin, desarrollo, innovacin de nuevos productos, impulsando
la comercializacin de productos textiles.
c. Personal de la Empresa. Para el servicio al cliente se cuenta con:
Para la venta personal cuenta con 5 vendedores en la ciudad de Bogot, de

los cuales 2 visitan personalmente a los diferentes clientes y uno de ellos lo
hace en una camioneta entregando los pedidos, y 3 vendedores estn de
planta en el punto de venta para atender el telfono, recibir los pedidos de
clientes, y atendiendo los que llegan al mismo. Igualmente se asiste a una
feria a la que el personal de ventas hace presencia.
Los 2 vendedores que se tiene para salir a visitar los clientes de Bogot,
tambin cumplen con la funcin de visitar a los clientes que estn en otras
ciudades, pues esta empresa tiene una distribucin de sus productos a nivel
nacional.
La parte administrativa cuenta con un gerente, un subgerente, dos auxiliares

contables y un contador pblico.
En la planta hay 30 operarios y se manejan 3 turnos.
Figura 2. Organigrama
Fuente: Reacintex Ltda.

d. Mercados Atendidos. En la actualidad la empresa comercializa sus

productos a nivel nacional, desempendose como distribuidor exclusivo de 240
clientes entre los ms importantes se encuentra Colchones Spring; los mercados
atendidos son los siguientes:
Tabla 2. Mercados Atendidos
No. DE
CIUDAD
CLIENTES
BOGOTA 80
CUCUTA 20
BARRANQUILLA 12
CALI 24
MEDELLIN 28
VILLAVICENCIO 2
ARMENIA 10
PEREIRA 10
IBAGUE 6
CARTAGENA 6
BUCARAMANGA 20
MANIZALEZ 10
NEIVA 6
NARINO 6
TOTAL 240
Todos los productos que la empresa ofrece estn dirigidos para cubrir la demanda
del sector textil, especficamente a las empresas que utilizan las cintas como
materia prima en la confeccin de sus productos.
e. Servicios. Entendemos la importancia que tienen los productos para cada

empresa, por esto se esfuerza por trabajar para los clientes presentndoles
opciones en cuanto a diseo, cantidades y colores, hasta que queden totalmente
satisfechos. Los principales servicios son:
Disear las muestras y elaborar los pedidos.

Atender en el punto de fbrica.
Cubrir las necesidades de los clientes.
Interpretan las necesidades de los clientes y las plasman en un diseo que le

brinde a la empresa reconocimiento, recordacin de marca y el orgullo de sus
directivos.
f. Portafolio de Productos. Esta empresa textil fabrica una gran variedad y

cantidad de productos debido al constante cambio en el diseo y la moda. Estos
productos los usan para darle un toque final a ropa y artculos que muchas veces
las personas usan a diario. Cada producto tiene un diferente uso teniendo en
cuenta que cada uno de ellos tiene un profundidad diferente dependiendo de la
gama, de all se desprenden varias referencia tanto en colores como en tamaos.
Dentro de la empresa se ofrece una amplia gama de productos en cuatro lneas

principales como son las cintas con 34 referencias, reatas con 18 referencias,
cordones con 10 referencias y cintas para colchn con 2 referencias; todas
dirigidas exclusivamente al consumo de las empresas textiles. Entre los
productos ms sobresalientes se encuentran:
Cinta falla. Es una cinta que se usa para la terminacin, decoraciones de

ropa, artculos delicados, loncheras de nios (vaniplast, plastihogar) entre
otros. Esta cinta se puede encontrar en diferentes presentaciones tanto en
colores como en anchos. Su presentacin es as: Nmero 2=16mm, Nmero
3=18mm, Nmero 4=20mm, Nmero 5=25mm.
Figura 3. Cinta Falla
Cinturn de seguridad. Es una reata utilizada para la elaboracin de

cinturones de seguridad en los carros, arns para escalar, para maletas pues
sus diferentes anchos dan para decoraciones. Su presentacin es en 40mm y
en 50mm.
Reatas TC. Es una reata utilizada para la elaboracin de cinturones del

ejrcito, cinturones normales para jeans o dependiendo el gusto del usuario,
arns, para parques infantiles (mallas), correas de perros, dependiendo sus
anchos tiene una gran variedad de usos. Se ofrece en las siguientes medidas:
=19mm, 1= 25mm, 11/4= 32mm, 11/2= 38mm, 55mm especial para los
cinturones del ejrcito.
Figura 4. Reata retas TC

Especial. Esta reata en su gran mayora se utiliza para la elaboracin de

mtelas, loncheras, portacomidas y dems utilidades que los clientes les
pueden dar segn sus necesidades. Su presentacin es as: = 19 mm, 1 =
25mm, 11/4 = 32mm, 11/2 = 38mm.
Figura 5. Reata Especial
Sper extra. En su mayora la utilizan para las maletas escolares, maletas de

viaje, maletas para porttiles, bordes de los tapetes de carros y su maletn de
herramientas y dems utilidades que los clientes les pueden dar segn sus
necesidades. Se presenta en =19mm, 1 =25mm, 11/4= 32mm, 11/2=
38mm.
Figura 6. Reata sper extra

Celular. Utilizada para la decoracin de los estuches de celular, o cinta para

colgarlo al contorno del cuello, y dems utilidades que los consumidores les
pueden dar segn sus necesidades, se presentan en 10mm.
Figura 7. Cinta Celular
Tenis. Utilizada para la decoracin de tenis, tanto a los costados del tenis,
como en la parte superior trasera que es de donde sujetamos para poder
calzarlo. Y dems utilidades que los consumidores les pueden dar segn sus
necesidades. Su presentacin es en 10mm y 5/8= 16mm.
Intermedia. Utilizada en su mayora para la elaboracin de correas para

perros, segn el tamao del perro, se utilizara la reata mas angosta o mas
ancha, dependiendo el ancho de la reata tiene una gran variedad de usos y
dems utilidades que los clientes les pueden dar segn sus necesidades. Se
presenta as: 5/8=16mm, =19mm, 1 =25mm, 11/4= 32mm, 11/2 =38mm.
Figura 8. Cinta Intermedia

Cordn. Se utiliza para la decoracin de las bolsas de papel tanto de regalos

como las que nos dan cuando compramos ropa o zapatos. Este cordn lo
utilizan para cordones de zapatos, el cordn que le ponen a la ropa, como en
pantalones de sudadera pantalonetas para angostar la cintura del pantaln, o
en chaquetas, tambin se ve en decoraciones en diferentes artculos y dems
utilidades que los clientes les pueden dar segn sus necesidades.
Figura 9. Cinta para Cordn
Aunque los productos se ofrecen especficamente en las medidas mencionadas,

tambin se producen segn las necesidades del cliente, en diferentes medidas. A
continuacin por cada cinta, reata o cordn veremos las medidas que se fabrican
todo el tiempo que son las de lnea. Pero dependiendo las necesidades del cliente
se puede elaborar la que necesita.
Figura 10. Gama de Productos
ANCHO DE LA GAMA DE PRODUCTOS
P
R
O Cinturn
Cinta Retas cinta de Super
F de Especial celular tennis intermedia cordn
U falla tc colchn extra
seguridad
N
D N:2
I =16m 40mm =19mm =19mm 26mm =19m 10mm 10mm 5/8 =16mm N=1
D m m
A
N:3
D 1= 5/8
=18m 50mm 1= 25mm 1= 25mm 30mm =19mm N=2
25mm =16mm
D m
E N:4 11/4
L 11/4 11/4
=20m 34mm = 1= 25mm N=3
= 32mm = 32mm
P m 32mm
R N:5 11/2
O 11/2 11/2 11/4
=25m = N=4
D = 38mm = 38mm = 32mm
U m 38mm
C 11/2
55mm
T = 38mm
O
Vale aclarar que cada una de las diferentes gamas de productos se puede
elaborar en una gran variedad de colores que se presentan en una carta de
colores que van desde los ms claros hasta lo ms oscuros como blanco, negro,
amarillo, rojo, rosado, morado, beige, cafs, vino tinto, azul (azul bebe, cielo,
oscuro), verdes (esmeralda, Cali, limn) entre otros y as sucesivamente cada uno
de los colores con su diferente variedad de tonalidades. Teniendo en cuenta que
los colores se pueden combinar segn el gusto de cada cliente puede ser de 2, 3,
4, 5, 6, 7 y 8 colores en la misma reata, cinta o cordn.
Para ampliar su mercado con el producto de menor demanda se trabajara en la

ciudad de Bogot con la cinta para colchn.
El presente Plan de Mercadeo cubrir el mercado de las empresas productoras de

colchones, exclusivamente el mercado de seis zonas (Zona 1: Centro, Zona 2:
chapinero, Zona 3: Noroccidente, Zona 4: Norte, Zona 5: Occidente y Zona 6: sur)
de Bogot.
REACINTEX LTDA
Fuente: Metro cuadrado.com
g. Competencia General. La empresa tiene como competidores a todas las

empresas que fabrican reatas, cordones en polipropileno y cintas en polister de
Bogot y todo el pas.
6.1.3 El producto. El producto objeto de este plan de mercadeo es la lnea de

cintas para colchones en polister y polipropileno 100%.
a. Caractersticas principales. Elaborada para la terminacin del colchn o

colchonetas, en algunos casos para decoracin de cubre camas. Esta cinta est
elaborada en varios colores, se puede elaborar en otros colores diferentes a los de
lnea bsica. Igualmente se puede producir incorporndole durex (hilo plateado o
dorado) para darle vida a la cinta segn lo requiera el cliente. Dependiendo el
ancho de la cinta tiene una gran variedad de usos.
Figura 11. Producto Objeto
b. Historia de Desarrollo. El proceso de fabricacin de la cinta para colchn

comienza con el proceso de urdido (envolver un nmero determinado de hilos en
una carreta) que es donde se colocan entre 30, 40, 200 o ms hilos dependiendo
el ancho y espesor de la cinta que se quiera fabricar. Sale del urdido una carreta
(pieza metlica donde se envuelven los hilos) de ah se pasa al telar que es donde
se hace el montaje de la cinta que se va a producir.
Dependiendo la cantidad de producto y el telar en el que se haga el montaje se

puede estimar el rendimiento del telar y el tiempo en que se obtendr la
produccin. Cada telar puede producir de 1mts a 3mts por minuto pues tiene una
velocidad de 1500 revoluciones x minuto.
Ya terminado el proceso de fabricacin en el telar, se tienen diferentes gamas de

cintas para colchn que pasarn por un proceso llamado apresto (liquido
elaborado a base de pegante y otros qumicos especiales para la textura de la
cinta) que es donde se le da ms cuerpo a la cinta por medio de un prelavado con
un liquido llamado apresto y luego un secado por medio de calor, esto depende de
la necesidad y gusto del cliente.
A continuacin se pasa al empacado que es donde se envuelve, segn las

necesidades del cliente en rollos desde 50 a 100 metros y empacando en
paquetes de 5 a 10 rollos. Por ltimo se lleva a cabo la distribucin del producto.
Ahora se est importando la materia prima de Mxico y otra parte se compra en el

Ecuador y en Colombia.
Es importante resaltar que la cinta para colchn se desarrolla bajo parmetros de

calidad en la produccin, ya que es mecanizada en la que se usa la tecnologa y
maquinaria para mejorar y hacer ms eficaz el trabajo de produccin, mediante la
transformacin de niveles estandarizados y volmenes en la calidad de la
produccin del cliente.
c. Definicin Estratgica. La cinta para colchn producida por la empresa

busca generar beneficios especficamente dirigidos a las empresas que fabrican y
producen colchones y colchonetas, ofrecindoles materia prima de calidad, con
diseos modernos, clsicos, elegantes, o segn lo requiera el cliente.
El producto tiene entre sus principales beneficios la materia prima con que se
produce, el proceso de fabricacin y el seguimiento de calidad.
Las principales necesidades que el producto quiere satisfacer en sus clientes

estn encaminadas al precio, calidad y presentacin, ya que las empresas
reconocidas en el sector, exigen productos de calidad, con diseos nuevos,
modernos y precios justos. Por otro lado, buscan un servicio al cliente optimo,
seguridad en los volmenes de sus pedidos y tranquilidad con las entregas de sus
materias primas.
As se pretenden cubrir las necesidades bsicas de los consumidores y generar en

ellos tambin beneficios respecto al consumo del producto especficamente en:
Precios Justos
Excelente Calidad
Excelente Presentacin
Producto con diseos modernos e innovadores
d. Definicin Funcional. La razn por la cual se selecciono dentro del portafolio

de la empresa la lnea de cintas para colchones, tiene que ver con el potencial de
consumo existente de este tipo de producto en el mapa socio econmico de
Bogot.
Aunque existen algunas empresas que fabrican el mismo producto, la oferta no es

tan grande y muchas de estas empresas no ofrecen los productos con la calidad,
diseo y caractersticas que requieren los clientes.
En los ltimos aos se ha creado una cultura de consumo de este producto entre
las empresas pequeas, medianas y grandes pero teniendo en cuenta siempre la
calidad, diseos y por su gran utilidad para la fabricacin de los colchones.
Si se ofrece a los clientes un producto de calidad, se estar garantizando en los

productos que ellos venden, igualmente excelente calidad y durabilidad.
La principal definicin funcional que se le puede dar al producto es que debe ser
usado como materia prima para la fabricacin de colchones y colchonetas con el
fin de garantizar los productos que las empresas pretenden comercializar.
Por todo lo mencionado anteriormente, se decide enfocar la funcionalidad del

producto especficamente como una materia prima de uso indispensable que
ofrece calidad, diseo y durabilidad para los productos finales.
e. Definicin Morfolgica. Dentro de la definicin morfolgica del producto se

mencionan a continuacin las caractersticas de las principales materias primas
que se utilizarn en el producto, como son el polister y el polipropileno.
POLIETILENO. El polietileno (PE) es un material termoplstico blanquecino,

de transparente a translcido, y es frecuentemente fabricado en finas lminas
transparentes. Las secciones gruesas son translcidas y tienen una apariencia
de cera. Mediante el uso de colorantes pueden obtenerse una gran variedad
de productos coloreados. Por la polimerizacin de etileno pueden obtenerse
productos con propiedades fsicas muy variadas (Conocimientos Web.
Disponible en lnea). De ste producto se utilizarn hilos con los que se
fabricaran las cintas para los colchones.
POLIPROPILENO. El polipropileno es un termoplstico semicristalino, que se

produce polimerizando propileno en presencia de un catalizador estreo
especfico. Tiene mltiples aplicaciones, por lo que es considerado como uno
de los productos termoplsticos de mayor desarrollo en el futuro. Es un
producto inerte, totalmente reciclable, su incineracin no tiene ningn efecto
contaminante, y su tecnologa de produccin es la de menor impacto
ambiental (Conocimientos Web. Disponible en lnea). Se utilizarn igualmente
hilos con los que se fabricaran las cintas para los colchones.
f. Principales caractersticas del producto. Existen algunas caractersticas

como la forma, tamao, empaque, color entre otras que son de gran importancia
para el producto y se mencionan a continuacin:
Forma. El producto se manejar en cintas de 40 hilos de polister y 21 de

polipropileno. En cualquier referencia sern llamativas y de calidad.
Tamao. El producto manejar tamaos estndares del mercado, es decir, que

cada referencia se manejar en un ancho de 35 cms y de profundidad de
26mm, 30mm y 34mm.
Empaque. La presentacin del empaque se manejar en carretas de 300 mts.

y estas a su vez sern envueltas en plstico transparente que cubrir
completamente el producto.
Color. Los colores que se manejarn para el producto son bsicamente

tonalidades de blanco, beige y por encargo segn las necesidades del cliente.
Diseo. Por las caractersticas y el consumidor final del producto, se

manejarn diseos modernos, elegantes, clsicos, llamativos y muy bien
elaborados.
La diferencia que tendr el producto respecto a las dems empresas es que la

carreta de 300 mts. no se entrega sino con un empate, lo cual es de gran
importancia y marca la diferencia con los productos competencia ya que no tiene
tantos empates y ser ms fcil su manipulacin a la hora de cerrar los colchones.
El producto se desarrolla bajo altos estndares de calidad debido a que la

empresa cuenta con tecnologa de punta, ya que se est innovando su maquinaria
todo el tiempo y las materias primas son las mejores del mercado.
Cabe mencionar que la cinta ser la ms econmica del mercado y tambin la de

mejor calidad. La empresa ya se encuentra certificada bajo la norma ISO. El
embalaje se manejar en cajas de cartn con una capacidad para 5 unidades del
producto.
Por lo tanto, se espera obtener un margen de ventas alto para iniciar la

comercializacin del producto y adicionalmente aumentar las ventas durante cada
mes.
g. Mercado Objetivo. Cabe resaltar entonces, que definitivamente el mercado

objetivo del producto son las empresas productoras de colchones y colchonetas,
que se encuentran en la ciudad de Bogot y para empezar este plan de mercadeo
se trabajar con las empresas que se mencionan a continuacin.
AMERICANA DE COLCHONES 5780

Cr 19B # 164A-79
Colombia - Distrito Capital, Bogot
PBX: (57) (1) 6684949
Fax: (57) (1) 6777339
COLCHONES COMODISIMOS 4440

Cr 42 # 85-117
Telfono(s): (57) (1) 2853411
Fax: (57) (1) 2853637
METROESPUMAS S.A. 3800

Cr 44 # 30-61
Telfono(s): (57) (1) 2321690
Fax: (57) (1) 2627529
COLCHONES DREAM 3150

Cl 129 45-33
Telfono(s): (57) (1) 6154723
Fax: (57) (1) 6256795
COLCHONES ROMANCE RELAX 2760

Cr 42 # 54A-
Telfono(s): (57) (1) 3720755
Fax: (57) (1) 2779178
MUNDOESPUMAS LTDA 1480

Cl 74B # 68G-24
Telfono(s): (57) (1) 6309642
Fax: (57) (1) 6309641
Telefax: (57) (1) 6309641
COLCHONES CUPIDO 3800

Cr 64 # 4B-30
Telfono(s): (57) (1) 2600313,(57) (1) 4175505,(57) (1) 5640362
Fax: (57) (1) 2626661
COLCHONES ENSUEO LTDA. 3800

Av 68 # 7-58
Telfono(s): (57) (1) 2613412,(57) (1) 2622048,(57) (1) 4204950
Fax: (57) (1) 4202944
ESPUMFLEX LTDA. 2040

Cl 19Sur # 32-46
Telfono(s): (57) (1) 7205647
Fax: (57) (1) 7205647 Ext. 103
INDUSTRIA DE COLCHONES CANDY DREAMS0

AvCr 68 9-80
Telfono(s): (57) (1) 2611801
Fax: (57) (1) 2615445
OTRAS
Igualmente se trabajar con 12 pequeas empresas ms que se encuentran
ubicadas en el barrio Restrepo de la ciudad de Bogot.
h. Caractersticas del Precio. Los precios del producto no se pueden

determinar teniendo en cuenta los de la competencia o del lder, ya que el
producto aqu investigado debe tener en cuenta ms bien los costos de
produccin, as como los costos de estrategias de posicionamiento del producto y
la marca en el mercado.
Es importante igualmente, tener en cuenta dentro de las caractersticas del precio

del producto que ste se vender de contado a las grandes empresas y a crdito a
las medianas, pequeas y microempresas; otra razn a tener en cuenta a la hora
de colocar el precio del producto.
As mismo, los precios del producto son diferentes para todo tipo de cliente, no es
igual un cliente minorista, los distribuidores y las grandes empresas. Para todos
los comerciantes el precio depende de costos de promocin, distribucin,
incentivos entre otros. Pero teniendo en cuenta el cliente objetivo de este plan de
mercadeo, el precio se manejar igual para todos.
Es de gran importancia tener en cuenta que para el producto que se va a ofrecer,

es necesario mantener un precio justo, que se encuentre dentro de los estndares
de calidad y presentacin excelentes, que en el caso de REACINTEX ser de
$149.
i. Fuentes de Ventaja Competitiva. El producto contar con algunas

caractersticas o atributos determinantes que pueden ser fuente de ventajas
competitivas en el futuro, entre estas se pueden mencionar:
El precio del producto ser el ms bajo del mercado, respecto a sus

principales competencias.
Los colores, diseos y formas del producto sern llamativos para los
consumidores.
La venta del producto ser directa y la publicidad y promocin estarn

encaminados especficamente a las empresas grandes, medianas y
pequeas.
El producto se ofrecer teniendo en cuenta la capacidad de produccin de
la empresa.
Ofrecer las mejores caractersticas en cuanto a calidad de las materias
primas.
Se mantendrn los estndares de calidad y se estar constantemente
mejorando la maquinaria e incluyendo tecnologa de punta.
6.1.4 Competencia del Producto. Existen una serie de situaciones y

caractersticas que se encuentran en la competencia del producto, tal como se
puede identificar en el anexo A y tal como se mencionan a continuacin:
a. Situacin Competitiva. La situacin que se maneja en el mercado de los

textiles y confecciones, especficamente cintas para colchn, es una competencia
libre que se caracteriza por su transparencia y en la que existe un nmero de
oferentes y demandantes, y ninguno de ellos puede ejercer influencia sobre el
precio de los productos o servicios.
b. Competencia de Forma. En cuanto a esta clase de competencia, la empresa

considera como competidores a todas las empresas que proporcionan cintas para
cerrar los colchones.
c. Competencia de Marca. En este punto se pueden identificar como

competencia directa todas las empresas dedicadas a producir y comercializar
cintas para colchn en todo el territorio nacional, como se mencionan a
continuacin:
Fabrireatas Ltda. Es una empresa que se dedica a la fabricacin de reatas y

cintas pero no cinta para colchn, esta empresa tambin la puede hacer pero
no da la calidad que las empresas necesitan o la entregan con mucho empate.
Esta empresa tambin fabrica cintas para ortopdicos en algodn y est
ubicada en Bogot.
Reatas de Colombia. Esta empresa es pequea y no fabrica cinta para

colchn. Tambin se dedica a la fabricacin de reatas y cintas, las maquinas
que tiene no son de ltima tecnologa y por ello la cinta sale torcida no sale
recta, esta empresa est ubicada en Bogot.
Tejidos Industriales Coveta S.A. Esta empresa no solo fbrica retas en

polipropileno, tambin en yute, cintas en polister, algodn, cordn en
polipropileno. Produce la cinta para colchn y es muy parecida a la producida
por Reacintex, se llama cinta vira; tiene un ancho de 35 cm y su precio es de
190 pesos y pesa aproximadamente 700 gr. Esta empresa esta ubicada en
Manizales.
Eka corporacin S.A. Esta es una empresa muy grande y tal vez la
competencia directa, est ubicada en Cali. Tambin produce reatas, cintas,
cordones, cremalleras, elsticos y principalmente fabrica la cinta para colchn
que cuesta unos 155 pesos y tambin pesa aproximadamente 680 gr.
Bordar. Tambin fabrica cinta para colchones, est ubicada en Mosquera
d. Competencia de Producto. Existen dos empresas que son la competencia

ms importante para REACINTEX LTDA, en primer lugar se encuentra EKA S.A.
que es la competencia ms fuerte del producto, pues mientras la empresa ofrecer
productos de calidad, es tal vez la empresa ms grande de Bogot y del pas y
cuenta con una gran variedad de maquinaria, referencias y productos.
En segundo lugar se encuentra la marca COVETA S.A. que es la mayor

competencia en cuanto al producto ya que maneja productos de calidad a precios
bajos y con caractersticas muy parecidas a las de REACINTEX.
e. Competencia ms significativa. Teniendo en cuenta que EKA S.A. es una

competencia muy fuerte a nivel nacional, se decide enfocar este plan de mercadeo
especficamente con la competencia de la compaa COVETA S.A que tambin
est buscando su posicionamiento con las cintas para colchones y con la cual es
ms fcil competir ya que sera una competencia directa.
f. Productos de la Competencia. Los productos de competencia en cuanto a la

lnea de cintas de la empresa COVETA S.A son los que se mencionan a
continuacin:
Figura 12. Portafolio Competencia
Algodn
Poliester
Cordones
Multifilamento
Nylon Tejido Tubular
Fuente: www.coveta.com.co
6.1.5 Empresa Competencia Tejidos Industriales COVETA S.A.
Fuente: www.coveta.com.co
a. Historia de la Empresa. Es una empresa del ramo textil fundada en 1956,

productora de Reatas, Cintas, Fayas, Ribetes, Cordonera y Tejido Tubular, para
satisfacer las necesidades, en especial de otros fabricantes, ofreciendo a estos
confiabilidad y seguridad respaldada en la excelente calidad de los productos.
La generacin de nuevas ideas, mercados y clientes potenciales involucran a la

empresa en un continuo mejoramiento de procesos y tecnologa. La empresa
participa activamente en el desarrollo econmico de la regin y especficamente
de la Capital. La satisfaccin plena de los clientes es la mayor fortaleza de esta
empresa.
Poltica de Calidad. Satisfacer las necesidades de los clientes con productos

innovadores, de excelente calidad y confiabilidad, respaldada en el continuo
mejoramiento de procesos y tecnologa, proporcionando un manejo racional de los
recursos, que conduzca a una retribucin justa de los accionistas, proveedores,
empleados y para la sociedad en general.
En Tejidos Industriales Coveta S.A. se tiene una gran variedad de productos en

diferentes materiales, perfectamente ajustables a las necesidades del cliente. Se
trabaja con insumos de alta calidad que garantizan un balance ideal entre
resistencia, duracin y diseo en todos los productos.
Valores. DISCIPLINA, RESPETO, ORGANIZACIN, CALIDAD,

CONFIANZA, HONRADEZ, COMPAERISMO.
b. Producto de Competencia ms Significativo. Dentro del portafolio de

productos de la empresa competencia, se encuentra un producto significativo que
son las cintas para colchones y cuya referencia se muestra a continuacin:
Figura 13. Producto Competencia
Ref. P001
Ref. P005 Ref. P009
Ref. P002
Ref. P006 Ref. P010
Ref. P003
Ref. P007 Ref. P011
Ref. P004 Ref. P008 Ref. P012

Fuente:
www.coveta.com.co
c. Mezcla de Marketing del Producto de Competencia. Dentro de la mezcla de

marketing del producto competencia se puede mencionar:
PRODUCTO. Tienen una amplitud ya que vende 7 lneas de productos as:

algodn 15 referencias, multifilamento con 17 referencias, polister con 12
referencias, nylon con 15 referencias, cordones con 5 referencias de tejido
tubular con una referencia. Cuenta con una profundidad porque ofrece
diferentes colores, estampados y presentaciones. Todas las lneas del producto
ofrecen diversos precios, tamaos y caractersticas.
La empresa Coveta S.A. adquiere en todo momento materia prima de ptima

calidad, cuenta con la presencia de varios diseadores e ingenieros dentro de la
planta de produccin de la empresa, con lo que garantizan en sus procesos el
buen manejo de la produccin y acabados ptimos en todos los productos.
Esta empresa permanece en continua innovacin, desarrollando al mximo la

creatividad y originalidad. Diferencia su producto por tres aspectos bsicos:
Calidad, precio e imagen.
DISTRIBUCIN / PLAZA. Tejidos Industriales Coveta S.A. cuenta con un canal

de distribucin especfico ya que distribuye sus productos. Los clientes son
atendidos por la empresa y por medio de sus representantes nacionales e
internacionales. Tiene un gran nmero de agentes a nivel nacional y una fuerza
cuantitativa que mejora su capacidad de ventas.
PROMOCIN. Coveta S.A. maneja muchas campaas publicitarias de gran

cobertura a nivel nacional y a nivel Local en Bogot. As mismo, cuenta con
estrategias de promocin como la publicidad en algunos medios de
comunicacin y por medios privados como la Internet.
Fomenta igualmente campaas entre las empresas que adquieren sus

productos, y realiza eventos sociales como ruedas de negocios, etc.
Igualmente, establece programas de publicidad cooperativos, proporcionando

equipos de promocin, e incentivos a los compradores mayoristas. Tambin
ofrece incentivos en mercanca al comprador o descuentos especiales por
volmenes de pedidos. Organiza programas en puntos de venta con exhibicin
de mercanca.
PRECIO. Teniendo en cuenta la calidad del producto y sus diseos, Tejidos

Industriales Coveta S.A. maneja precios estndar del mercado; es decir, precios
que son competitivos frente a las dems empresas competencia. En cuanto a la
lnea de cinta para colchones el precio por metro es de 190 pesos colombianos.
6.1.6 PEST. Para el correcto desarrollo del plan de mercadeo propuesto, es

necesario realizar un anlisis PEST que es til antes del DOFA generalmente, ya
que el PEST seguramente ayudar a identificar factores de DOFA.
Aunque pueden tener reas comunes (factores similares pueden aparecer en

ambos), no dejan de ser perspectivas distintas porque el PEST evala un
mercado, incluyendo a los competidores y desde el punto de vista de una
propuesta o negocio en particular.
Tabla 3. Matriz PEST
POLTICOS ECONMICOS
En relacin con el medio ambiente se El sector de los textiles y las confecciones
reconoce una alta conciencia ecolgica se ha fortalecido porque el pas ha sido
en manejo de materias primas. reconocido como un lugar ideal para el
Existe un marco legal que regula las desarrollo de maquilas para marcas de
actividades comerciales de todas las orden internacional.
pymes, adems de contar con la Este sector representa una alta fuente de
supervisin de la Supersociedades para empleo directo pero con la cara opuesta
el sector especfico de la industria. de mostrar bajos salarios.
Es necesario conocer cada uno de los Los tratados unilaterales de comercio y
procesos y entidades regulatorias del tarifas preferenciales como por ejemplo el
sector. Atpdea y el sistema de preferencias
Existe una gran expectativa en torno al andinas, le otorgan a Colombia un acceso
tema del TLC con EE.UU., porque a partir privilegiado en diferentes mercados y le
de su aprobacin o negacin, se permiten ofrecer una importante ventaja
generarn nuevas estrategias de competitiva a las exportaciones en
administracin y negocio. Colombia con impuestos especficos de
El gobierno ofrece al sector grandes los productos y servicios
oportunidades de financiamiento e El mercado maneja una distribucin
iniciativas para mantener las mipymes del directa con sus clientes potenciales lo que
sector textil y de confecciones. genera a las empresas mayores ingresos.
SOCIALES TECNOLGICOS
Este sector representa un gran aporte Existen grandes desarrollos tecnolgicos
dentro de la generacin de empleo competidores.
directo. La capacidad de adquisicin de tecnologa
Dado el carcter abierto de este de punta por parte de las empresas del
subsector se permite la incursin de pas permite un consecuente desarrollo de
pequeos inversionista, abriendo ms mejores productos.
oportunidades de crecimiento social. Es interesante conocer cul sera la
Entre los perfiles del consumidor se capacidad de los pequeos fabricantes de
reconoce que el consumidor se producir con un mejor acceso a tecnologa
caracteriza por buscar productos de bajo idnea y actualizada.
costo pero que manejan estndares de Ya se manejan ventas con mayor
calidad aceptables, por no decir que expansin gracias a los beneficios de la
ptimos. divulgacin y negociacin online.
Fuente: Autores del Proyecto
6.1.7 DOFA. Es una herramienta de gran utilidad para entender y tomar

decisiones en toda clase de situaciones en negocios y empresas. DOFA es el
acrnimo de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. Los
encabezados de la matriz proveen un buen marco de referencia para revisar la
estrategia, posicin y direccin de una empresa, propuesta de negocios, o idea.
Tabla 4. Matriz DOFA
Tema del anlisis: empresa del sector textil para acceder a sectores de clientes finales que
no estn siendo desarrollados.
FORTALEZAS DEBILIDADES
Control y direccin sobre las ventas al La empresa sera un competidor dbil

cliente final aprovechando la lista de por la poca experiencia en mercadeo
clientes disponible. directo.
Producto, calidad y confiabilidad con Necesidad de una mayor fuerza de
mejor tiempo de vida y durabilidad del ventas.
producto. El Presupuesto existente limitado
Mejor desempeo de calidad del producto An no existe un plan detallado de
en comparacin con competidores. mercadeo para el cliente final.
Mejoras continuas a los productos que El personal de entrega necesita
cuentan con la acreditacin necesaria. entrenamiento.
Los procesos y la tecnologa de No existen procesos y sistemas
innovacin se pueden adaptar dentro de tecnolgicos.
las instalaciones actuales.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Se pueden desarrollar nuevas lneas del Impacto de la legislacin en cuanto

mismo producto, es decir, nuevas imposiciones tributarias y de calidad.
presentaciones de cintas. Los efectos ambientales pudieran
Los competidores locales tienen favorecer a los grandes competidores.
productos de baja calidad abriendo La demanda del mercado es muy
oportunidades para sorprenderlos dentro estacional debido a la falta cliente nuevos.
del mercado. Vulnerabilidad ante grandes competidores
Los mrgenes de ganancia sern buenos en cuanto al robo de ideas y a la
ya que los clientes finales responden ante competencia desleal.
nuevas ideas.
Se podran lograr mejores acuerdos con
los proveedores.
Fuente: Autores del proyecto

6.2 FASE ADMINISTRATIVA
En esta etapa se abordarn los objetivos claves del Plan de Mercadeo y as

mismo se desarrollarn estrategias generales que se debern tener en cuenta
para que el producto y la empresa tengan xito.
6.2.1 Objetivo General del Plan de Mercadeo
a. Supuestos. Teniendo en cuenta que no existen en Bogot muchas empresas

que fabriquen y distribuyan la cinta para colchn se puede identificar que la
empresa ocupara un lugar importante en este mercado y podra posicionarse en
los doce meses que dura este plan de mercadeo como la empresa lder en el
desarrollo de ste producto.
b. Formulacin Objetivo General. Comercializar la cinta para colchn en

empresas que fabrican colchones y posicionar el producto y la marca propia de la
empresa en este mercado.
c. Objetivos Especficos. Los siguientes son los objetivos especficos:
Comercializar la cinta para colchn en un nicho de mercado especfico, que en

este caso sern las empresas que producen colchones y que se encuentren
localizadas en la ciudad de Bogot.
Ampliar el mercado, cubriendo la demanda insatisfecha del sector de los

colchones, ya que este mercado no se encuentra plenamente desarrollado.
Obtener la aceptacin de los clientes frente a la cinta para colchn pues se

debe presentar como un insumo necesario para la fabricacin de los colchones.
Presentar la cinta para colchn a un precio bajo del mercado para que el
producto est disponible y al alcance de todos los fabricantes de colchones
tanto para grandes, medianas, pequeas y microempresas.
Ofrecer una mayor satisfaccin de las necesidades del cliente en cuanto a

calidad, precio y diseo en un periodo mximo de doce meses.
6.2.2 Estrategias de Mercadeo. Generalmente los objetivos constituyen los

resultados que deben alcanzarse en el plan de mercadeo y en las estrategias se
presentan las razones que direccionarn los hechos que se llevarn a cabo. Cabe
mencionar que teniendo en cuenta que la empresa REACINTEX LTDA. es una
empresa de trayectoria, en esta fase no se trabajarn temas administrativos y de
organizacin como son la visin, misin, polticas, entre otras; ya que estos
requerimientos los tiene completamente desarrollados la empresa y describen
perfectamente los lineamientos de la misma.
Estrategias dirigidas a la disposicin de compra. La estrategia bsica en

este punto ser demostrar a los clientes que el producto ofrecido por la empresa
es de gran calidad, desarrollado con tecnologa de punta y aunque elaborado con
materia prima de excelente calidad, se ofrece a un precio bajo teniendo en cuenta
los estndares del mercado.
Estrategias dirigidas a la capacidad de compra. En este tem se trabajar

principalmente ofreciendo a los consumidores y clientes potenciales crdito tanto a
grandes, medianas y pequeas empresas, con el fin de aumentar la capacidad de
compra y para captar un mayor nmero de consumidores y mediante este
mecanismo obtener mayores ventas del producto.
Estrategias de posicionamiento de confrontacin directa. La estrategia en

este punto ser clara ya que se ofrecer un producto de mejor calidad que el de la
competencia y as mismo, a un precio ms bajo; obteniendo tal vez un liderazgo
de precios.
Estrategias de posicionamiento de confrontacin diferenciado. Es bsico

para la empresa en este sentido ofrecer un producto con atributos distintivos
respecto a la tecnologa de punta utilizada en los proceso de fabricacin de la
cinta para colchn, as como la calidad de las materias primas y el precio bajo.
6.3 FASE OPERATIVA
Esta fase es el ncleo del trabajo y es donde se plantean las tcticas respectivas
para cada variable, es decir, que en esta etapa se desarrollar la Mezcla de
Marketing del Plan de Mercadeo.
6.3.1 Producto. A continuacin se presentan las estrategias de posicionamiento

del producto:
a. Objetivo. Satisfacer las necesidades del cliente respecto a la calidad, precio y

diseo del producto con la comercializacin de un producto innovador, elaborado
con tecnologa de punta.
Figura 14. Tecnologa utilizada en la produccin de la cinta para colchn
b. Tctica. En este punto se describen las principales caractersticas que tendr

el producto:
MARCA. Es importante que todos los productos manejen una marca que
genere recordacin, y aun ms cuando la marca ya es reconocida en el
mercado de las cintas para colchn. Esta debe tener caractersticas llamativas
y un nombre de fcil recordacin teniendo en cuenta el consumidor final. Si se
logra posicionar la marca esto puede generar una ventaja competitiva.
Figura 15. Marca
Fuente: Autores
DISEO. El diseo de la cinta para colchn se trabajar bajo los conceptos de

innovacin y calidad. Manejando colores estndar del mercado que
generalmente son blanco y beige. Se tendr en cuenta que es un producto
dirigido a los fabricantes de colchones y as mismo se manejara un slogan
para introducir el producto en el mercado de la ciudad de Bogot.
Figura 18. Slogan
Fuente: Autores
EMPAQUE. En este punto, es importante mencionar que se pretende dar ms

importancia al producto y adicionalmente se busca economa para poder
ofrecer precios bajos; por lo tanto el producto estar enrollado en carretas y
cubierto en plstico transparente que cubrir completamente el producto para
su proteccin.
Figura 19. Empaque
c. LNEA DE PRODUCTO Y CALIDAD. En este punto la estrategia va dirigida

especficamente a posicionar tanto la marca como el producto durante los
prximos 12 meses y su portafolio de productos en cuanto la cinta para colchn se
presentar en las siguientes referencias:
Cinta blanca en polietileno con apliques

Cinta blanca en polietileno sin apliques
Cinta beige en polietileno con apliques
Cinta beige en polietileno sin apliques
Es importante mencionar que las estrategias de producto no tienen costo adicional

porque ya estn cubiertas bien sea por las estrategias de publicidad que se
mencionan ms adelante o por las herramientas actuales de la empresa.
6.3.2 Plaza. A continuacin se presentan las estrategias de relanzamiento,

distribucin, ventas y servicio al cliente del producto y la marca:
a. Objetivo. Distribuir el producto a grandes, medianas, pequeas y

microempresas que fabriquen y comercialicen colchones en la ciudad de Bogot.
b. Estrategias. En este punto se desarrollar una convencin en un hotel

reconocido de la ciudad de Bogot, donde se invitar a 50 fabricantes de
colchones de la capital, a un da denominado negocios para crecer. Donde el
orden del da ser el siguiente:
8:00 am. Desayuno de Bienvenida

9:00 am. Conferencia sobre el sector y la importancia de tener materias
primas desarrolladas con tecnologa y calidad.
11:00 am. Break
11:30 am. Presentacin y desarrollo del producto
1:30 pm. Almuerzo
3:00 pm. Show Room
5:00 pm. Adquisicin del Productos
7:00 pm. Coctel de despedida
c. Tcticas. Dentro de las principales tcticas de la plaza se desarrollarn las

siguientes:
DISTRIBUCIN. En la ciudad de Bogot por ser la capital del pas, se

encuentra una metrpoli donde se mueve la mayor poblacin colombiana. Por
esto su ritmo de vida es ms dinmico que en cualquiera de las otras
ciudades, los negocios, la industria, el comercio y otras caractersticas hacen
de Bogot un mercado interesante para cualquier empresa.
Las grandes, medianas y pequeas empresas fabricantes de colchones

cuentan con toda la infraestructura comercial, tecnolgica y operativa que
hace necesario que adquieren como insumo la cinta de colchn ofrecida por la
empresa REACINTEX LTDA.
Los despachos del producto se realizaran por medio de camionetas de la

empresa, ofreciendo a los clientes un servicio puerta a puerta y con quienes se
firmar un acuerdo del suministro de este servicio. La entrega del producto
ser despachado en las cantidades establecidas por el personal a cargo en
este caso la persona encargada de la bodega e inventarios de la empresa.
SERVICIO AL CLIENTE. Crear un departamento de servicio al cliente, que

haga un estudio preventa y posventa del producto para conocer las ventajas y
desventajas que los clientes encuentran en el momento de adquirir el
producto. Para esto se contratarn dos telemercaderistas, las cuales
realizarn el servicio preventa y posventa.
d. Costos. En la siguiente tabla se pueden apreciar los costos de estrategias,

relanzamiento, distribucin y servicio al cliente que tendrn las tcticas de plaza
para su correcta puesta en marcha en 12 meses.
Tabla 5. Costos estrategias en Plaza
COSTO DE PLAZA POR UN AO
TACTICA COSTO INICIAL OBSERVACIONES
$ 500.000 Invitaciones (22)

$ 3.000.000 Alquiler saln
Alimentacin (22invitados, 5 vendedores,
$ 1.000.000
Gerente, Comercial y asistentes (3))
PRELANZAMIENTO
$ 450.000 Pendones (Impresin y diseo)
$ 750.000 Catalogo de productos (50)
Muestra de productos(100)unidades de un
$ 1.410.000
carreta de 150 metros
Total requerido $ 7.110.000
$ 800.000 Muebles y enseres
$ 1.500.000 Equipo de computo
DISTRIBUCIN $ 10.944.000 Personal encargado de la distribucin
Personal encargado de manejo de
$ 10.145.088 Inventario
SERVICIO AL $ 12.025.632 Telemercaderista (2) (12 MESES)
CLIENTE $ 900.000 Implementos telemercaderistas
TOTAL $ 43.424.720
Fuente. Autores
6.3.3 Publicidad. A continuacin se presentan las estrategias de relanzamiento y

posicionamiento de la marca y el producto:
a. Objetivo. Generar conocimiento de marca y de producto en las diferentes

referencias de la cinta para colchn, creando recordacin y necesidad de compra
en los clientes.
b. Estrategias. La promocin que se realizar es mediante estrategias

publicitarias que se manejarn por contacto directo. Considerando la importancia
que tienen los costos y la fidelizacin de los clientes, se recurrir a programas

para impulsar la cinta para colchn invirtiendo en el punto de venta y manejando
promociones.
Hacer conocer el producto, generando el conocimiento de la marca y la

comprensin del concepto bsico de la cinta para colchn as como los
beneficios en cuanto a diseo y calidad.
Generar en los clientes la necesidad de adquirir la cinta para colchn como

insumo necesario para la fabricacin de sus productos.
Aprovechar el punto de venta para crear un medio de comunicacin y publicidad

que sirva para generar en los clientes recordacin de marca y producto y as
mismo, incentivar el consumo.
Crear percepciones positivas acerca de la importancia de los atributos de marca

con el fin de captar nuevos clientes, mediante un posicionamiento diferenciador
y una propuesta nica de ventas.
c. Tcticas. A continuacin se pueden identificar las tcticas que se van

desarrollar en cuanto a la promocin publicitaria y las ventas:
PUBLICIDAD. Se implementar una campaa publicitaria de relanzamiento de

la marca y el producto para la fuerza de ventas de la empresa REACINTEX
LTDA.
Actividad de Lanzamiento: Se promocionara el producto por mercadeo directo.
Entrega de Maletines y camisetas: Se regalar para el relanzamiento a cada

representante de ventas un maletn de trabajo en lona y una camiseta con el logo
de la cinta para colchn, con el fin de que las utilicen a diario y apoyen la
recordacin de marca con sus clientes finales.
Adicionalmente, durante todo el ao se programaran las siguientes actividades:
En el primer trimestre (enero, febrero y marzo) se invitara a todos los clientes a

conocer las instalaciones de la empresa, donde se les darn obsequios del
producto.
En el segundo trimestre (abril, mayo, junio,) se darn conferencias gratis cada mes
sobre tecnologa, normas de calidad, normas de seguridad, normas ambientales y
procesos de exportacin.
En el tercer trimestre (julio, agosto y septiembre) se desarrollar una rueda de

negocios con todos los clientes y se invitara a nuevos inversionistas para que se
conozcan todos los productos de los clientes y puedan iniciar negocios entre ellos.
En el cuarto trimestre (octubre, noviembre y diciembre) se realizaran al interior de

cada una de las empresas eventos para entregar obsequios y dar a conocer a los
empleados las caractersticas que tiene la cinta como insumo para la fabricacin
de sus colchones.
VENTAS. Todos los representantes de ventas estaran bajo la responsabilidad

directa de la Gerencia de la empresa y para servir de apoyo al punto de venta
se contratarn dos vendedores Jnior.
As mismo habr una persona encargada de capacitar a los representantes y la

impulsadora para el punto de venta.
En este punto se pretende crear estrategias de promocin de ventas con

actividades u objetos que acten como incentivos o alicientes, ofreciendo un valor
agregado a los clientes y que al mismo tiempo permita que los vendedores se
motiven y obtengan buenas comisiones.
Vendedores Jnior: Se encargaran de ofrecer y vender el producto a los clientes

nuevos grandes y medianos, estar pendiente de los inventarios, la rotacin del
producto y realizar trabajo de campo o acompaamiento a los vendedores de los
clientes pequeos. Ingresaran con un salario Bsico de $ 500.000 y un auxilio de
transporte de $ 100.000 y por volumen de ventas, rotacin de producto y
cumplimiento de objetivos se les pagaran comisiones con el fin de lograr una
mejor distribucin y colocacin del producto en el mercado de 5%.
Impulsadoras: Para esta persona se manejarn incentivos mensuales del 2% por

volumen de ventas en el punto que maneja.
Consumidor final: Se realizarn rifas, actividades ldicas y obsequios durante todo

el ao.
Con todo lo anterior se busca persuadir al consumidor final para que pruebe el
producto y tome la decisin de compra constante. De esta manera se espera
obtener un margen de ventas alto para iniciar la comercializacin del producto y
adicionalmente aumentar las ventas gradualmente durante cada mes.
d. Costos. En la siguiente tabla se pueden apreciar los costos que tendr todo lo
relacionado con la publicidad y la promocin de ventas durante 12 meses.
Tabla 6. Costos estrategias de Publicidad
COSTO ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD POR UN AO

ACCION COSTO OBSERVACIONES
$ 850.000 Diseo y plublicidad
$ 1.000.000 Elaboracin de maletines
$ 1.200.000 Elaboracin y estampado camisetas
$ 620.400 Obsequios productos ( cada ao)
PUBLICIDAD
Conferencia de tecnologia, calidad, normas de
$ 1.760.000 seguridad y ambientales
$ 11.400.000 Evento de integracin y promocin de productos
$ 6.000.000 Catalo de productos (500)
$ 900.000 Muebles y enseres
$ 3.000.000 Computadores (2)
VENTA $ 12.240.000 Impulsadoras (2) (12 MESES)
$ 800.000 Implementos impuladoras
$ 28.800.000 Vendedores Junior (4) (12 MESES) (cada ao)
TOTAL $ 68.570.400
Fuente. Autores
6.3.4 Precio. A continuacin se presentan las estrategias de lanzamiento y

posicionamiento en cuento al precio:
a. Objetivo. Captar clientes potenciales.
b. Estrategias. Se manejara un precio competitivo con el del mercado o incluso

ms bajo para poder penetrar ms fcilmente.
c. Tcticas. Las tcticas que se tendrn en cuenta son las siguientes:

Es necesario ofrecer descuentos especiales y precios favorables por volumen a

los clientes que manejen pedidos que excedan cantidades determinadas, como se
observa en la siguiente tabla:
Tabla 7. Descuento por volumen de compra
Fuente. Autores
Los costos representados en descuentos por volumen de compra est entre el 2 y

5%.
Igualmente, se ofrecern en los trminos de pago crditos con un plazo mximo

de 30 das y as mismo descuentos por pronto pago del 4% a los clientes; esto no
tendr ningn costo financiero para la empresa.
Tabla 8. Descuento por pronto pago
Fuente. Autores
Los costos de descuento por pronto pago, estn ligados al nivel de ventas y a la
capacidad de pago de las empresas.
A continuacin se puede identificar el valor del costo del producto, en ste solo se
tiene incluido el valor final antes de los costos de distribucin, promocin,
publicidad y de venta.
En el momento se tiene un cliente fijo que es colchones Spring y tiene un

consumo mensual de 350.000mts, se espera vender a las otras 22 empresas, que
representa las medianas y pequeas empresas el 50% que le vende a colchones
Spring.
Presentacin carreta de 300mts

Esta cinta tiene un ancho de 35 cm
Esta cinta tiene 40 hilos en polister y 21 en polipropileno
Esta cinta pasa por una maquina de acabado que se llama apresto esta mquina
le da una textura ms dura pues es una como un colbn con agua y luego pasa
por un proceso de secado.
La diferencia que se presenta en cuanto a las otras empresas es que la carreta de

300mts no se entrega sino con un empate lo cual es una gran diferencia con las
otras empresas pues al no tener tantos empates es ms fcil para la empresa
cerrar el colchn. Esto tambin se da por la tecnologa que tiene la empresa pues
su dueo lo que siempre hace es estar innovando su maquinaria y las materias
primas que son una de las ms importantes.
d. Costos. A continuacin se pueden identificar los costos que se deben tener en

cuenta para implementar las estrategias de precios. En la siguiente tabla se
pueden observar algunas caractersticas del producto:
Tabla 9. Caractersticas de producto
La carreta tiene un costo del plstico $ 1.300

Se vende en una presentacin en carreta de 300 mts
El kilo de materia prima cuesta $ 6.500
100 mts pesan 833 gr
$6.500 *833gr =54
Fuente. Autores
Los costos en cuanto al precio sern los especificados en la siguiente tabla:
Tabla 10. Costo del producto por mes y ao

Costo del producto por mes y ao
Costo Costo mes
Unitario Costo Ao
Ventas de metros al mes 525.000 6.300.000
Materia prima $54 $ 28.350.000 $ 340.200.000
Apresto $ 15 $ 7.875.000 $ 94.500.000
Otros gasto(luz, agua, carreta
mano de obra y dems) $ 20 $ 10.500.000 $ 126.000.000
costo del producto $ 94 $ 49.350.000 $ 592.200.000
Fuente. Autores
A continuacin se determina el precio de venta del producto teniendo en cuenta el

total de los insumos, estrategias de mercadeo propuesto, los gastos fijos
administrativo, con una utilidad promedio del 30% para la empresa sobre el costo
final del producto.
Tabla 11. Costo del producto por metro
COSTO POR METRO DE PRODUCTO

COSTO DE PLAZA $ 43.424.720
COSTO ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD $ 68.570.400
COSTO DEL PRODUCTO $ 592.200.000
GASTOS FIJOS $ 29.610.000
TOTAL $ 733.805.120
COSTO UNITARIO $ 116
UTILIDAD DE VENTA 30% $ 35
PRECIO DE VENTA $ 151
Fuente. Autores
Los metros de venta por clientes se tiene estimado por mes y el valor anual, segn
la participacin que consideran los dueos de la empresa:
El total de las ventas por ao se muestra a continuacin:

e. Costos. En la siguiente tabla se pueden apreciar los costos que tendrn las
tcticas anteriores en cuanto al precio.
Tabla 12. Costos estrategias de precio
COSTOS OBSERVACIONES
Descuento por pronto pago- contado 5% del 50% de las
$ 23.848.666 ventas.
$ 8.585.520 Descuento por volumen del 30% de las ventas de los clientes
$ 32.434.186 Total requerido para ejecutar todas las estrategias
Fuente. Autores
6.4 FASE DE EVALUACIN Y CONTROL
La fase de evaluacin y control del Plan de Mercadeo implica analizar y evaluar

las distintas estrategias y tcticas que se han decidido en busca de posibles
conflictos o inconsistencias. Algunos de los criterios para esta evaluacin son:
6.4.1 Evaluacin. La evaluacin es una parte muy importante del plan de

mercadeo, ya que es aqu donde se sabe la eficacia de las estrategias propuestas;
a continuacin se presenta una evaluacin global de este plan.
a. Compatibilidad interna. En este punto si es compatible la estrategia especfica

con el objetivo, ya que la estrategia dirigida hacia un blanco de mercado amplio
puede ser consistente con el objetivo de volumen grande de ventas. Adems el
precio ms bajo tambin es compatible con el volumen de ventas.
b. Compatibilidad externa. Es importante resaltar que existe una compatibilidad

de la estrategia especfica con el ambiente externo del mercado, es decir, una
estrategia dirigida hacia una tasa de crecimiento grande dentro de un mercado de

medio crecimiento.
c. Disponibilidad de los recursos. Existen los recursos disponibles para llevar a

cabo las estrategias especficamente en personas, dinero, produccin, materiales,
etc., ya que estn disponibles oportunamente.
d. Tiempo. Son compatibles las estrategias y sus fechas lmites, con el marco de
tiempo establecido en el objetivo general del plan, adems se ha asignado
suficiente tiempo y est realmente disponible.
6.4.2 Seguimiento al plan de mercadeo. A continuacin se presentan las

estrategias y tcticas con las que se podr medir la operatividad del plan de
mercadeo.
a. Control del Plan. Para poder hacer un control al plan de marketing, se

llenarn registros de control para calificar el desarrollo de cada una de las
estrategias y tcticas propuestas y adicionalmente se tendr en cuenta el
servicio posventa que se calificar telefnicamente. De esta manera se sabr
si el plan de mercadeo se est cumpliendo.
b. Evaluacin de Ventas. Para poder hacer una evaluacin en las ventas, se

harn mensualmente reuniones con todos los vendedores y mercaderistas
para que se evalen las ventas de cada una de las zonas y se observe la
rotacin del producto en cada punto de venta.
6.4.3 Costos Totales del Plan De Mercadeo. En la siguiente tabla se pueden

apreciar los costos totales del plan de mercadeo:
Tabla 13. Costos totales del plan de mercadeo
COSTOS TOTALES DEL PLAN DE MERCADEO

COMERCIALIZACIN DE 525,000 METROS
MES AO
COSTO DE PLAZA $ 3.618.727 $ 43.424.720
COSTO DE PUBLICIDAD $ 5.714.200 $ 68.570.400
COSTO DE PRODUCTO $ 49.350.000 $ 592.200.000
COSTO DE PRECIO $ 2.702.849 $ 32.434.186
DEPRECIACIN $ 1.283.333 $ 15.400.000
COSTO PROMEDIO $ 62.669.109 $ 752.029.306
Fuente. Autores
6.4.4. Evaluacin del plan de mercadeo. Con los datos anteriores se evala la
viabilidad de hacer este plan de mercado para la empresa. Se realizara un flujo
neto de efectivo a 5 periodos de proyeccin, para evaluar con los indicadores
financieros ms conocidos como son el Valor Presente Neto, la Tasa Interna de
Retorno y la relacin beneficio costos y as determinar si la estrategia planteada es
adecuada para el crecimiento de esta empresa.
Los datos adicionales de activos existentes utilizados para la produccin y

distribucin de este producto, fueron suministrados por los dueos de la empresa,
esto sern base de la inversin actual para la evaluacin del plan de mercadeo
propuesto:
Inversin actual en activos Fijos:

Maquinaria y equipo: $75.000.000
Vehculos: $32.000.000
Muebles y enseres: 15.000.000
La vida til de los activos es de 10 aos, la depreciacin anual es $9.500.000

El impuesto de renta del 33%
La inflacin en precio y costo es del 7.67%
Para comparar la rentabilidad de la inversin se tomar una tasa de oportunidad

que desean los dueos de la empresa, basndose en tasas de prstamos
bancarios; en el caso que a futuro desean ampliarse y necesiten de prstamos la
empresa rente mnimo el 27.8% .
Con estos datos se efecta el flujo neto de efectivo de este producto como se
muestra en la siguiente tabla:
Tabla 14. Flujo neto de efectivo

FLUJO NETO DE EFECTIVO
OPERACIN AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
INGRESO
No. De Metros 6.300.000 6.783.210 7.303.482 7.863.659 8.466.802
Precio de venta $ 151 $ 163 $ 176 $ 189 $ 203
Ingreso total $ 953.946.656 $ 1.105.894.036 $ 1.282.044.034 $ 1.486.251.713 $ 1.722.986.181
EGRESOS
No. De metros 6.300.000 6.783.210 7.303.482 7.863.659 8.466.802
Costo unitario por metro $ 94 $ 101 $ 109 $ 117 $ 126
Total costo del producto $ 592.200.000 $ 686.527.327 $ 795.879.384 $ 922.649.353 $ 1.069.611.608
Depreciacin $ 15.400.000 $ 15.400.000 $ 15.400.000 $ 15.400.000 $ 15.400.000
Costo de Plaza $ 43.424.720 $ 21.089.088 $ 21.089.088 $ 21.089.088 $ 21.089.088
Costo de publicidad $ 68.570.400 $ 29.420.400 $ 29.420.400 $ 29.420.400 $ 29.420.400
Costo de precio $ 32.434.186 $ 37.600.397 $ 43.589.497 $ 50.532.558 $ 58.581.530
Total Egreso $ 752.029.306 $ 790.037.213 $ 905.378.369 $ 1.039.091.399 $ 1.194.102.626
Utilidad operacional $ 201.917.350 $ 315.856.824 $ 376.665.665 $ 447.160.314 $ 528.883.555
Impuesto de renta $ 66.632.725 $ 104.232.752 $ 124.299.669 $ 147.562.904 $ 174.531.573
UTILIDAD NETA $ 135.284.624 $ 211.624.072 $ 252.365.996 $ 299.597.411 $ 354.351.982
(+) depreciaciones $ 15.400.000 $ 15.400.000 $ 15.400.000 $ 15.400.000 $ 15.400.000
(=) FLUJO DE OPERACIN $ 150.684.624 $ 227.024.072 $ 267.765.996 $ 314.997.411 $ 369.751.982
INVERSION DE ACTIVOS
MAQUINARIA Y EQUIPO $ 75.000.000
VEHICULOS $ 32.000.000
MUEBLES Y ENSERES $ 15.000.000
FLUJO DE INVERSION $ 122.000.000
FLUJO NETO DE EFECTIVO $ (122.000.000) $ 150.684.624 $ 227.024.072 $ 267.765.996 $ 314.997.411 $ 369.751.982

Fuente: Autores
a. Valor Presente Neto (VPN). Como se sabe el Valor Presente Neto es el valor
presente de todos los egresos y los ingresos involucrados en el proyecto llevado
al ao 0 con una tasa de oportunidad especifica de accionista (27.8%), se calcula
con la siguiente frmula :
P= FNE1 + FNE2 + FNE3 + FNE4

(1+i)1 (1+i)2 (1+i)3 (1+i)4
Se dice que si este VPN es mayor que 0 como en este caso del plan de mercadeo
que es de $460.903 MIL, siendo positivo para este plan de mercadeo propuesto.
b. Tasa Interna Retorno (TIR). Cuando el Valor Presente Neto es igual a 0, la

rentabilidad obtenida del proyecto se denomina TIR que debe ser mayor, de la
tasa de oportunidad del accionista (TIO) para que el proyecto sea viable, en este
caso la TIR > TIO (TIR 149 % Y TIO 27.8%), entonces es rentable para el
empresa.
Por lo tanto existen ms elementos favorables para que la empresa elabore la

ejecucin de este plan de mercadeo, ya que tendr beneficio empresarial y
econmico.
7. RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA
Las empresas progresistas de hoy da reconocen que la multiplicacin de los

beneficios no es todo lo que debe tener importancia al llevar a cabo sus negocios;
las empresas tambin deben contribuir al bien pblico general y tratar a sus
empleados, como mnimo, con respeto y dignidad. Estas prcticas empresariales
se denominan Responsabilidad Social Empresarial (Mendoza, 2008. p. 43).
Las empresas generalmente tienen motivaciones mltiples para ser buenas

ciudadanas en sus comunidades, pases y en el mundo. Algunas empresas
practican la Responsabilidad Social Empresarial porque creen que ser
responsables socialmente es bueno para su negocio, ya sea porque crea una
reputacin sobre cierta marca, mitiga riesgos o mejora la retencin y productividad
de los empleados, slo por nombrar algunos de los beneficios; otras empresas lo
hacen simplemente porque creen que es lo correcto y otras lo hacen por una
combinacin de todas estas razones (Mendoza, 2008. p. 57).
Es por lo anterior que cuando las empresas y las comunidades combinan sus
fuerzas localmente, donde la gente vive y se enfrenta a sus problemas da a da,
crean sociedades ms fuertes.
Existe otro punto importante para que las empresas decidan ser socialmente
responsable, esto se debe a los cinco paradigmas comunes que tienen los
consumidores emergentes:
El acceso a artculos de alto valor requiere un sacrificio de largo plazo.

Una mejor calidad debe ser ms cara.
Si una tienda es linda y moderna, sus productos deben ser caros.
Si la tienda es pequea, la variedad debe ser bastante limitada.
Mejores servicios y asistencia de ventas deben ser ms caros.
Segn lo mencionado hasta aqu, se evidencia que la responsabilidad social de la

empresa Reacintex recae especficamente en su equipo de talento humano, ya
que si la empresa a su interior cuenta con un clima organizacional exitoso, sus
empleados son tratados de manera responsable y respetuosa. Vale mencionar,
que dentro de esta poltica de responsabilidad social, se tienen incentivos en
cuanto al cumplimiento de sus labores, talleres de capacitacin para el crecimiento
profesional, eventos sociales para sus familias y ayudas econmicas y fsicas.
Finalmente, es bueno recordar que la responsabilidad social es un aspecto que no

debe tomarse como una moda administrativa sino como caracterstica vital para
que todas aquellas personas involucradas con la empresa logren una satisfaccin
que sobrepasa las relaciones personales trascendiendo a las relaciones sociales.
8. CONCLUSIONES
El plan de mercadeo propuesto cubre satisfactoriamente las necesidades y

expectativas de la empresa para posicionar la cinta para colchn en el mercado de
la ciudad de Bogot y as mismo para captar nuevos clientes potenciales.
Con las estrategias de mercadeo propuestas la EMPRESA REACINTEX LTDA.

podr posicionar su producto, mantenerse y crecer en el mercado.
Con el desarrollo de la fase tctica donde se proponen estrategias directas para el

producto, plaza, precio y publicidad se generar reconocimiento y posicionamiento
en el mercado para la empresa y el producto.
Es viable econmicamente para la empresa desarrollar este plan de mercadeo ya

que se obtendrn ganancias y aumento en las ventas.
La competencia ms significativa para REACINTEX LTDA es empresa la empresa

EKA CORPORACIN ya que se encuentra posicionada a nivel nacional como
productora de cintas, reatas y otros.
La competencia directa en la ciudad de Bogot para REACINTEX LTDA,

especficamente para la cinta para colchn es la empresa TEJIDOS
INDUSTRIALES COVETA S.A que maneja un portafolio de productos amplio,
tecnologa de punta y constantemente despliega procesos de mejoramiento; por lo
tanto este plan de mercadeo va direccionado para competir en el mercado
especficamente con esta empresa y lograr mejorar todos los procesos que
desarrolla la misma.
Teniendo en cuenta que la competencia no es amplia, con la implementacin de

este plan de mercadeo la empresa podr posicionarse como la empresa lder en el
mercado del producto cinta para colchn en la ciudad de Bogot.
El producto que la EMPRESA REACINTEX LTDA ofrece es de calidad, con

materias prima ptimas, tecnologa de punta y con un precio estndar por lo que
puede competir de manera exitosa en el mercado de la ciudad de Bogot.
El mercado al cual se ofrece el producto es amplio por lo que la demanda

insatisfecha es grande y la empresa podr ofrecer sus productos a todos estos
clientes potenciales.
Las estrategias de la mezcla de mercadeo propuestas para el producto, precio,

promocin y distribucin son las apropiadas ya que garantizan un posicionamiento
exitoso de la empresa y el producto en el mercado.
Es necesario constantemente desarrollar estrategias de publicidad y promocin

para que la empresa logre mantener su producto en el mercado.
La empresa tiene la capacidad fsica, administrativa, el recurso humano y

tecnolgico para captar clientes nuevos y cumplir con la demanda que se presente
ante su producto.
Para finalizar, se puede concluir que el producto ofrecido por la empresa tiene una
proyeccin de crecimiento en el mercado siempre y cuando se desarrollen a
cabalidad las estrategias de mercadeo propuestas.
9. RECOMENDACIONES
La recomendacin ms importante para este trabajo radica en la capacidad de

mantener al da el producto mediante un plan de mercadeo peridico, puede ser
anual, con el fin de establecer parmetros de mejoramiento en aquellos aspectos
- productivos, administrativos y tecnolgicos que garanticen un posicionamiento
continuo de la cinta como un insumo de primera mano en la fabricacin de
colchones.
Teniendo en cuenta que existe competencia directa para el producto que la

empresa ofrece es necesario estar a la vanguardia del mercado, ofreciendo
siempre un producto de calidad, innovacin, tecnologa a precios ms bajos que
los de la competencia.
Sera importante proponer un Plan de Mercadeo para la comercializacin de cada

uno de los productos y lneas especficas con que cuenta la empresa para lograr
distribuir y ampliar el mercado de todo el portafolio de productos de la EMPRESA
REACINTEX LTDA., garantizando unas estrategias de mercadeo efectivas para
que todos los productos logren mantenerse y crecer en el mercado.
Es indispensable que constantemente la empresa analice la competencia en el

mercado de la ciudad de Bogot y de todo el pas para saber a que debe
enfrentarse.
Para finalizar se recomienda a la empresa que constantemente este generando

estrategias para la mezcla del mercado (producto, precio, promocin y
distribucin) que sean apropiadas para garantizar un posicionamiento exitoso de
todos sus productos en el mercado.
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ANEXOS
ANEXO A. Tabla comparativa de la competencia frente a Reacintex Ltda.
MATRIZ DE LA COMPETENCIA
Tejidos Eka
REACINTEX Fabrireatas Reatas de
ESTRATEGIAS COMPETENCIA Industriales corporacin Bordar
LTDA Ltda Colombia
Coveta S.A S.A
Desarrolla planes de mercadeo para sus productos D F D F F D
Clave del xito en calidad, precio y presentacin D F D F F D
Utiliza maquinaria con tecnologa de punta F F D D F D
Cuenta con un portafolio de servicios amplio F F D D F D
Recordacin y posicionamiento de marca F F D F F D
Continuo mejoramiento en sus procesos F F D D F D
Satisfacin de los clientes F F F F F F
Ofrece productos innovadores y de calidad F F F F F D
Maneja campaas publicitarias D F D D F D
Cuenta con slogan para su reconocimiento D D D D D D
Distribuye sus productos directamente D F F F D F
Cuenta con un departamento de servicio al cliente D D D D F D
Utiliza en sus puntos de venta impulsadoras D D D D F D
Vendedores especializados para sus clientes D F D D F D
Maneja descuentos para sus clientes D F D D F F
FORTALEZAS (F)
DEBILIDADES (D)
REACINTEX LTDA (EMPRESA DEL PLAN)
COVETA S.A (COMPETENCIA DIRECTA)
Fuente: Autores
ANEXO B. Matriz de valor de las estrategias
COSTO POR
ESTRATEGIAS RESPONSABLES ACTIVIDADES TIEMPO
UN AO
Disear una marca propia para el producto, que genere Gerente, asistente de
Ya existe, solo se mejorar y actualizar. 8 das NA
posicionamiento y reconocimiento en el mercado. gerencia y publicista
Crear un slogan para introducir el producto en el Subgerente, asistente de El mismo publicista de las estrategias de
8 das NA
mercado. gerencia y publicista publicidad se encargar de crearlo.
verificar que el material y la forma del
PRODUCTO Empacar el producto de forma que se maneje una
Director de planta empaque tengan una buena presentacin 300 das NA
buena presentacin a un precio bajo.
manteniendo los precios bajos.
Se encargarn de escoger las 4 referencias que

Se promocionar la lnea de cinta para colchn pero Subgerente y asistente de
menos se venden para que sean el objeto de 8 das NA
especficamente se manejarn 4 referencias. gerencia
promcoin de este plan de mercadeo.
Planear y reunir a los posibles clientes en una

Desarrollar una convencin o rueda de negocios Gerente, subgerente y rued de negocios para presentarles el
15 Das $ 7.110.000
denominada "negocios para crecer". asistente de gerencia producto y beneficios del mismo en cuanto a
calidad, precio, tecnologa y diseos.
Encargado de bodega e Repartir el producto en cada una de las
1/2 da $ 10.944.000
Distribuir el producto directamente a las empresas inventarios camionetas, segn requerimientos del cliente.
PLAZA
mediante las camionetas con que cuenta Reacintex. Llevar el producto desde la bodega hasta las
Conductor de turno 1/2 da $ 10.145.088
instalaciones de la empresa del cliente.
Por medio de llamadas telefonicas a los
Ofrecer a los clientes un servicio preventa y posventa Asistente de gerencia y clientes, indagar sobre el servicio preventa y
260 das $ 12.925.632
mediante telemercaderistas. telemercaderistas posventa de los productos que ofrece la
empresa.
Entrega de maletines y camisetas a los
representantes de ventas, obsequios del
Implementar una campaa publicitaria de Gerente, asistente de producto a los clientes en las instalaciones de
300 das $ 22.830.400
relanzamiento de la marca y el producto. gerencia y publicista la empresa, conferencia gratis cada mes,
eventos y regalos en las empresas de los
clientes.
Se encargaran de ofrecer y vender el producto

PUBLICIDAD a los clientes nuevos grandes y medianos,
estar pendiente de los inventarios, la
Apoyar los puntos de venta con dos vendedores junior. Gerente 260 das $ 28.800.000
rotacin del producto y realizar trabajo de
campo o acompaamiento a los vendedores
de los clientes pequeos.
Realizarn rifas, actividades ldicas y

Contar con dos impulsadoras que constantemente Asistente de gerencia y
entregarn obsequios en los puntos de venta y 300 das $ 16.940.000
visiten los almacenes de los clientes. telemercaderistas
en las empresas de los clientes.
Ofrecer a los clientes que compren grande
Se ofrecern descuentos especiales por volumen de Departamento de ventas y cantidades del producto un descuento. Los
180 das $ 23.848.666
compra. contabiblidad costos representados en descuentos por
PRECIO
volumen de compra est entre el 2 y 5%.
Se ofrecern descuentos especiales cuando los Departamento de ventas y Se ofrecern descuentos por pronto pago del
180 das $ 8.585.520
clientes realicen un pronto pago. contabiblidad 4% a los clientes.
Fuente: Autores

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PLAN DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIN DE LA LNEA CINTA

PARA COLCHN DE LA EMPRESA REACINTEX LTDA. EN EL MERCADO DE

PLAN DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIN DE LA LNEA CINTA

Tesis de Grado para optar el titulo de

Firma del Presidente del Jurado:

Firma del Jurado:

Firma del Jurado:

Bogot, Noviembre de 2009

Gracias a Dios por darme luz en los momentos ms oscuros,

Los autores expresan sus agradecimientos a:

Nuestro director de la tesis, profesor Alberto Dueas por su colaboracin y

A la Universidad de la Salle, especialmente al Programa de Administracin de

6.2.1 Objetivo General del Plan de Mercadeo 68

ANEXO A. Tabla comparativa de la competencia frente a Reacintex Ltda 98

ANEXO B. Matriz de valor de las estrategias 99

Desde mucho tiempo atrs, con distintas caractersticas y denominaciones, las

Posteriormente con el surgimiento y desarrollo de la sociedad moderna, los

En la actualidad, adems de satisfacer las necesidades del cliente, las empresas

Este hecho, adherido a las caractersticas que tiene el proceso de produccin y

En consideracin de los anteriores aspectos, se pretende por medio de este plan

Como tal, un Plan de Mercadeo, desde su estudio y organizacin, ofrece

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Finalmente, para los egresados, representa el cumplimiento del logro de su

2.1 OBJETIVO GENERAL

Proponer un Plan de Mercadeo para la comercializacin de la lnea de cinta para

2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Realizar el anlisis de la competencia en el mercado de la ciudad de Bogot.

Desarrollar un anlisis del producto y del mercado de la cinta para colchn

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3. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIN DEL PROBLEMA

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En lo concerniente a la observacin directa, sta se da cuando el investigador se

5.1 MARCO TERICO

5.1.1 El Mercadeo. Para el desarrollo del presente proyecto, es de gran

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Tabla 1. Beneficios de un plan de mercadeo

1. Proporciona bases slidas de 2. Facilita el pensamiento

5.1.2 Plan de Mercadeo. Para el desarrollo del presente trabajo se tendr en

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5.1.3 Planeacin estratgica. El paso del tiempo ha demostrado que la

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5.1.4 El Sector de los Colchones. Hoy en da la industria de los colchones en

En este sentido, es conveniente la adquisicin del mejor colchn posible ya que,

De la misma forma, estudios ordenados por Industrias Spring (SUPRA S.A)