CAPITULO I

COMERCIALIZACIN DE MINERALES Y METALES

1. CONCEPTOS GENERALES DE COMERCIALIZACIN DE MINERALES Y

METALES
1.1. La comercializacin de minerales
La comercializacin de minerales comprende una visin general sobre los
mercados de produccin y consumo, de los minerales y metales en el mundo.
Los productos metlicos bsicos de mayor demanda y volumen de produccin
son: cobre, plomo, zinc, aluminio, nquel y estao. Tambin tienen significacin
por su valor de mercado, los minerales y metales clasificados en el rubro de
preciosos como es el caso del oro, la plata y el platino.
La comercializacin de minerales, permite definir la oferta y demanda de los
productos mineros en un horizonte de tiempo, en funcin del clculo del
tipo y cantidades de productos minerales que producirn y consumirn en el
futuro los diferentes actores de la industria.

La comercializacin incluye genricamente diversos elementos y depende de:

a. El aprovisionamiento del producto.
b. La produccin disponible.
c. La venta o negociacin directa.
d. La logstica, entrega oportuna y adecuada.

Cuando los trminos Comercializacin y Marketing se utilizan como

sinnimos en el campo transaccional se tiene que ambos sealan conceptos
definidos.

Market = mercado Marketing = mercadeo.

As tenemos que una comercializacin indica el proceso de compra y venta en

forma simultnea de un producto, operacin que no requiere de planeamiento
previo, como se necesita el marketing o mercadeo.
Este ltimo requiere complementariamente a la comercializacin de tareas,
actividades o funciones agregadas que posibilitan una transaccin entre
vendedores y compradores.
El Marketing se caracteriza por requerir de teoras para su optimizacin; por
ejemplo, el volumen de transaccin de un determinado producto ser el resultado
de conjugar diversas variables entre las cuales se pueden indicar las siguientes:
a. Presentacin del producto
b. Eleccin de mercados
c. Promocin y publicidad
d. Estrategia de ventas
e. Competencia de precios, etc.

En resumen el Marketing bajo un concepto empresarial sealar un conjunto de

actividades que requieren de planificacin, promocin, distincin, estrategia de
venta y de precios de los productos con la tcnica administrativa que
tentativamente se presenta:

a. Planeamiento y desarrollo de los productos que el consumidor desea.

b. Distribucin de los productos a travs de canales apropiados, deseado
por los compradores.
c. Promocin de los productos incluso la publicidad, las ventas personales.
d. Establecimiento de precios, que refleje ambos agentes: utilidad razonable
del productor al consumidor y a la vez que se considere un beneficio
adecuado o aparente a la inversin,
e. La asistencia tcnica otorgada a los consumidores antes y despus de
que se haya efectuado una venta:

A) canal TRADER intermediario (revendedor)

BROKER (Corredor de bolsa) vendedor o comprador a beneficio

adecuado.

La tcnica administrativa se disea y desarrolla en forma grfica en los

cuales, se incluyen las actividades y eventos.
f.
g.
h.
i.
j.
k.
 1 2 Estudios primarios sobre Marketing de productos mineros.
- qu hacer? Cmo hacer? Para qu hacer? Con qu hacer? Cul
hacer?
2 3 Estudios de un modelo de Marketing de productos mineros
- Anlisis de productos - Mercado (clientes) - Precios (mnimos y
mximos) - Promocin (viajes y visitas)
3 5 Organizacin del modelo: FACTORES
- Humanos Materiales - Financieros
2 4 Revisin del modelo por parte de ejecutivos
4 6 Revisin y aprobacin del modelo: DIRECTORIO
5 6 Implementacin del modelo
6 7 Ejecucin del modelo
7 8 Evaluacin
1.2. Incidencia De Factores Ambientales
Dentro de la evaluacin econmica de un yacimiento es importante el anlisis
del Hechos y circunstancias que conforman el ambiente en que se ha de
desarrollar la explotacin minera, en el que la Empresa ha de organizarse y en
el que sus hombres han de laborar (Considerando toda las fases de produccin
y comercializacin).
Como economista interesa mucho esta evaluacin y el criterio final puede en
algunos casos alterar la evaluacin permanente tcnica del yacimiento en que
ha estado a cargo del ingeniero, por ejemplo: Se tiene 2 yacimientos con
similares caractersticas geolgicas y de requisa:

Yacimiento A ubicado en un pas con moneda estable, poltica minera de

incentivos, con ciclos de produccin continuados, etc.
Yacimiento B ubicado en un pas con agudo proceso inflacionario, con una
poltica minera inestable y con un ciclo de produccin irregular, etc.

Ambos yacimientos tendrn finalmente valores diferentes por la sencilla razn

de que el anlisis realizado por el economista de los factores internos y externos
brindaron perspectivas menos halagadoras y mayores riesgos para el
inversionista por lo que se indica que la evaluacin del yacimiento B tiene que
ser negativo respecto al yacimiento A.
Cuando se menciona los costos de produccin se podr apreciar la incidencia
de factores tales como el denominado factor IMPOSITIVO o CARGAS
SOCIALES que en muchos casos afectan de manera negativa los resultados de
una operacin minera y determina la paralizacin del proceso productivo.
En pases poco desarrollados el nivel general de salarios suele no ser elevado y
en muchos casos las inversiones forneas cuentan con la perspectiva de cubrir
un nivel de salarios poco onerosos y a la vez el nivel de productividad es bajo
haciendo una referencia entre pases sudamericanos y los norteamericanos.

Cualquier evaluacin que se realice en una propiedad minera debe considerar

los siguientes aspectos:
a. La capacidad de dicha empresa para recuperar el capital invertido.
b. La capacidad de preveer un adecuado nivel de rentabilidad, considerando
los factores: LUGAR y TIEMPO.
En las diversas etapas de evaluacin de Produccin y Comercializacin se hace
necesario tener en cuenta un conjunto de variables que permitan compatibilizar
los dos criterios anteriormente sealados, aquellos son:

a. Preparacin y nivel de rentabilidad.

b. Factores determinantes de la rentabilidad
c. Incidencia de factores ambientales.
d. Incidencia de factores coyunturales.
e. Incidencia del inters.
f. Niveles de rentabilidad.
g. Capital de riesgo y prioridad por la liquidez.
h. Inflacin.
i. Inversin y capitalizacin.

Otros aspectos que deben ser tenidos en cuenta en la evaluacin de propiedad

minera as como diversas etapas de produccin y comercializacin son los
siguientes:

A. INTERS.- la tasa de inters en los costos de produccin representa la

retribucin que espera el rentista o RENTIER sobre el concepto de que el valor
actual del dinero es superior a su valor futuro. Cuando se utiliza dinero propio se
debe contabilizar el Precio que obtendramos sin que lo digamos prstamo. En
 pases denominados de Economa de Mercado las tasas de inters representa
la 5ta parte de las tasas que imperan en los pases de Economa en desarrollo.

B. INVERSIN Y CONCEPTO DE CAPITALIZACIN.- Este factor pretende

considerar que al monto del capital invertido se debe aadir (+) el de los intereses
capitalizados durante el lapso de infecundidad de la inversin, es decir aquel en
el cual no podr rendir beneficio.
C. CAPITAL DE RIESGO Y PREFERENCIA POR LA LQUIDEZ.- Se debe
sealar que la liquidez representa la productividad del hombre manifestado en
mantener su acerbo econmico en bienes de fcil e inmediata realizacin, por
ejemplo:
Dinero en efectivo
Bonos gubernamentales a corto plazo
Warrants (Certificados de Garanta)
Acciones (fcil de realizar)

D. INFLACIN.- Con este trmino sealamos un aumento general de precios por el

desajuste que ocasiona la emisin excesiva de billetes de banco. Dentro de una

concepcin, resulta ser la creacin de moneda para circulacin no respaldada

por oro. Un proceso contrario toma la denominacin DEFLACIN, es decir se
mantiene horizontal.

Los fenmenos inflacionarios suelen tener mayor celeridad en los pases

econmicamente incipientes, por la sencilla razn que en stos la productividad
es menor.

Los servicios pblicos denominados UTILITIES son ms afectados por la

inflacin; agua, luz, telfono, etc.

1.1. Incidencia De Factores Coyunturales

Un economista y no el ingeniero, al realizar la evaluacin de un yacimiento tendr
que conjugar los FACTORES INERNOS PROPIOS o ENDOGENOS,
nuevamente sobre los cuales el ingeniero planteo su base con los FACTORES
EXTERNOS, CIRCUNDANTES o EXOGENOS; con la diferencia de que en esta
oportunidad lo que le preocupar no ser el conjunto de circunstancias
POLTICAS y SOCIALES sino aquella de carcter ECONMICO.
 Las exigencias de los inversionistas varan no slo en funcin del pas en el que
se actan, sino tambin por el aspecto que seala el momento coyuntural de los
negocios por lo que es conveniente plantear algunas interrogantes como:
Estn en alza o en bajada?
La tasa de inters tiende a subir o a bajar?
Se pronostica perodos de prosperidad o de cierre?

Estos elementos, muchos de ellos de carcter psicolgico influencian a la vez en

la evaluacin que el economista realice en un yacimiento.

Se sabe que una alta tasa de inters modifica de manera directa el monto de las
inversiones al eliminar las posibilidades de aquellos que revista un carcter
marginal.
1.2. Factores Determinantes En La Rentabilidad

Todo inversionista que plantea sus expectativas, estas se ven modificadas por
dos variables importantsimas, lugar y tiempo.
Se debe considerar al factor LUGAR, como la zona geogrfica en la que se ubica
el yacimiento mineralizado o en la cual se desarrolla las operaciones mineras.
En tanto el factor TIEMPO, est determinado por el momento coyuntural
econmico en el cual se desarrollan las actividades mineras.

BROKER
 CAPITULO II
TRANSACCIONES DE MINERALES Y METALES

Transacciones comerciales
El valor patrimonial de la empresa en marcha es debido a las diversas
operaciones financieras y comerciales que se realizan a diario. A esas
operaciones, en contabilidad, se les denomina transacciones y se definen como
la ocurrencia de un acto de voluntad mediante el cual dos o ms personas
celebran un convenio que, de alguna manera, afecta los valores que integran el
patrimonio. Unas originaron cambios de un activo por otro activo; otras originan
cambios tanto en el activo como en el pasivo; o cambios en el activo y el capital.
Una transaccin comercial puede ser, por ejemplo, una venta, un pago, una
compra, una devolucin, etc.
Las transacciones comerciales deben ser apropiadamente clasificadas segn su
naturaleza, de manera que se registren en las cuentas adecuadas, esta
clasificacin se debe hacer conforme a un plan contable previamente elaborado
por el ente econmico.
En desarrollo de las normas bsicas, las normas tcnicas regulan el ciclo
contable. El ciclo contable es el proceso que debe seguirse para garantizar que
todos los hechos econmicos se reconocen y se transmiten correctamente a los
usuarios de la informacin.
Por ejemplo: El seor GONZALEZ nos ha pagado $30.000 pesos. Ese pago se
puede contabilizar como un hecho contable con fundamento en comprobantes
 debidamente soportados, las transacciones econmicas se deben registrar en
libros, es decir, por el sistema de partida doble.
Tipos de Asientos.
Las transacciones financieras producen documentos fuentes de informacin, los
cuales constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos cabe
destacar los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas.
La informacin contenida en estos documentos es trasladada a los libros
contables, el diario y el mayor. En el libro diario se reflejan todas las
transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el mayor se reflejan
las transacciones que afectan a las distintas partidas contables, por ejemplo,
caja, bancos, clientes, proveedores, entre otros; esto es lo que llamamos
asientos contables, por medio del cual registramos todas las operaciones
mercantiles en los comprobantes y libros de contabilidad.
En el Registro Contable se Pueden Presentar dos Tipos de Asientos:
ASIENTO SIMPLE: Cuando solamente se afectan dos cuentas
correspondientes a un dbito y a un crdito. Ejemplo: se compra al contado, un
computador para uso de la empresa por $2'800.000. Las cuentas efectuadas son
dos EQUIPOS DE COMPUTACION Y COMUNICACIN, cuenta de Activo que
por aumentar, se debita; y BANCOS, cuenta de Activo que por disminuir, se
acredita.
ASIENTO COMPUESTO: Cuando en el registro se afectan ms de dos cuentas,
pueden ser una cuenta deudora y dos o ms cuentas acreedoras, o dos o ms
cuentas deudoras y una acreedora.

Tipos de transacciones:

Las transacciones de acuerdo con las circunstancias como las operaciones de

la empresa afecten su patrimonio, las transacciones pueden ser:
TRANSACCIONES PERMUTATIVAS.
 Son aquellos hechos contables que no afectan el capital de la empresa y slo
constituyen cambios de valores dentro de la igualdad patrimonial. Es el caso
cuando se adquieren bienes al contado; por ejemplo, mobiliario; aqu ocurre una
disminucin del activo "Efectivo" y un aumento del activo "Mobiliario", sin afectar
el valor del capital. A este hecho contable se le puede denominar transaccin
permutativa dentro de un mismo elemento, puesto que los cambios se
sucedieron dentro del activo mismo.
Existen otros hechos permutativos, tales como la adquisicin de bienes a crdito;
por ejemplo, equipo de oficina; este hecho origina un aumento del activo "Equipo
de oficina" y un aumento del pasivo "Cuentas por pagar", sin alterar el valor del
capital. A este hecho contable se le denomina transaccin permutativa entre
diferentes elementos, ya que aqu ocurre un cambio de valor en el activo y el
pasivo.
TRANSACCIONES MODIFICATIVAS:

Son aquellos hechos contables que afectan en alguna forma el capital de la empresa.
Estos hechos pueden ser de dos tipos: modificativos propios o de origen operacional; y
modificativos impropios, originados por el dueo del patrimonio.

Las transacciones modificativas propias provienen de las operaciones regulares

realizadas por la empresa; por ejemplo, los ingresos por servicios prestados; esta
operacin origina un aumento del capital; por lo tanto, es un hecho modificativo propio
aumentativo. Por el contrario, todo gasto en que se incurra disminuir el capital y se
tendr entonces un hecho modificativo propio disminutivo.
Las transacciones modificativas impropias tambin afectan el capital, pero en este caso
son producidas por el propietario del patrimonio de la empresa. Cuando el dueo del
negocio hace aportes adicionales se origina una transaccin modificativa impropia
aumentativa; y, por el contrario, cuando efecta retiros se origina una transaccin
modificativa impropia disminutiva.
TRANSACCIONES MIXTAS:
Son aquellas operaciones que originan una permutacin de valores y un incremento o
disminucin de capital, es decir, transacciones que son permutativas y modificativas a
la vez; por ejemplo, una venta de mercanca al contado. Esta operacin origina un hecho
permutativo: disminuye el activo "Mercancas" y aumenta en el activo "Caja", pero si
hubo una utilidad en la venta habr un hecho modificativo aumentativo, aumentar el
capital; si, por el, contraro, hubo prdida en la venta, habr un hecho modificativo
disminutivo, disminuir el capital.
El siguiente cuadro contiene algunos ejemplos de las distintas clases de transacciones
comerciales.

2.1. TERMINOLOGA UTILIZADA

La comercializacin y los contratos de compra venta de productos mineros supone
el empleo de un lenguaje tcnico, entre los cuales tenemos:

a. Mermas.- Se refiere a las prdidas por las manipulaciones y el transporte, lo

que se agrega al % de humedad. En la prctica no pasa de un 4% en su
generalidad y se descuentan de TMNH.
Ejm: Conc. De plomo 38.157 TMNH 37.645 TMNH = 0.512 = %HO = 1.34%
b. Descuentos.- Existen 4 clases de descuentos:
b.1 Deducciones metalrgicas, debido a la imposibilidad de recuperacin del
100% de los minerales en proceso de transformacin como concentracin
(relaves y colas), fusin (escorias) y refinacin (electrlisis)
b.2 Castigos por las impurezas que contienen los minerales; o sea elementos no
deseables, castigos por contenido de Bi y Cu en los minerales de Pb.
b.3 Descuentos por pagos anticipados, (pagos de fletes anticipados)
b.4 Descuento por prdida de fino en etapa de refinacin.
c. Abonos o Bonificaciones.- Se debe a las ventajas que ofrecen a los
compradores como:
 c.1 Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los metales, bases
c.2 Por entrega escalonada y superiores al mnimo
c.3 Por economas en los muestreos
c.4 Por entregas de leyes ms altas a las pactadas

d. Unidad.- Tericamente es el 1% de la tonelada de mineral o Tonelada

producto, en consecuencia una tonelada tiene 100 unidades; de tal suerte que
si se trata de toneladas mtricas la unidad sera igual a 10Kg, si es Tonelada
Larga o Inglesa, la unidad es igual a 22.4 libras; finalmente cuando se trata de
Tonelada Corta o Americana es igual a 20 libras. (Avoirdupois) la unidad.
Se utiliza cuando se refiere precisar las cantidades de mermas, deducciones
metalrgicas o castigos. Las unidades varan en cada contrato.
Ejm:
Concentrado de Zinc Deduccin mnima = 8 unidades
Concentrado de Plomo Deduccin mnima = 3 unidades
Concentrado de Cobre Deduccin mnima = 1.5 unidades
Concentrado de Plata Deduccin mnima = 1.0 onz/TCNS

e. Maquila. Comprende gastos totales de beneficio, maquila de tratamiento:

Pudiendo tratarse de:
Preparacin Mecnica (CONCENTRADO) Concentracin Charge
Maquila de fundicin Concentracin Charge
Maquila de refinacin Concentracin Charge
El producto obtenido puede ser devuelto a su dueo despus del tratamiento con
la condicin de pago de la maquila y otros descuentos. El total de pago por la
maquila podra ser alterado porque en ella se incluyen o no:
e.1 Gastos de fletes
e.2 Las leyes del fino del producto que se somete a beneficio
e.3 Que el producto a beneficiarse contenga substancias que mejorarn
y facilitarn la fundicin y tratamiento
e.4 Que el producto o mineral a tratarse contenga substancias
perjudiciales al propio tratamiento
e.5 Que la fundidora disponga de otros minerales que mezclados al
producto que se desea tratar mejoren la situacin de la fundicin y
tratamiento que se incluyen o no gastos de financiamiento y comisiones
de venta.
 f. Escala de Pago.- Se refiere a clusulas especiales en los contratos de compra
y venta de establecer una base de contenido de mineral del producto principal,
sobre lo que se paga una determinada suma y luego se fijan escalas de subida
y bajada; por lo que por cada unidad o porcentaje se paga o se descuenta
conforme la escala de los porcentajes de ley de contenido fino.
Ejm: Manganeso Pirolusita 1er Grado : 48% a + Psilomelana 2do Grado : 33 47%

g. Ley Crtico.- Cuando el producto de la venta cubre exactamente los costos

totales de prospeccin, desarrollo, reconocimiento, el arranque, gastos de
transporte y otros.

h. Certificado de Peaje.- Se refiere al documento elaborado rubricado por los

representantes del vendedor y del comprador (Pesadores y Muestradores
Oficiales), mostrando el peso exacto, grado de humedad y los resultados del
muestreo para los respectivos anlisis, para determinar el porcentaje del
contenido fino del producto principal y otras sustancias componentes. El
documento muestra fundamentalmente:
h.1 Nmero de lotes (del vendedor y del comprador)
h.2 Peso bruto
h.3 Tara
h.4 Peso neto humedad
h.5 Porcentaje de humedad
h.6 Peso neto seco
Adems se indica el nmero de los sacos llenos resultantes de la limpieza de lo
que se hubiera derramado.

i. Lmites de Participacin.

TRANSFORMACIN DEL MINERAL EN PRECIO

2.2 PROCESOS Y PRODUCTOS DE LOS MINERALES PARA SU
COMERCIALIZACIN.
2.2.1. Concentrado.
Es el producto mineral que ha sido sometido a diversos procesos
(flotacin, lixiviacin, gravimetra, entre otros), para separar la mayor
parte de la ganga del mineral y recuperar los contenidos valiosos. Los
concentrados llevan el nombre del mayor metal contenido (lo que no
quiere decir que sean productos metlicos), por lo que pueden ser
concentrados de zinc, cobre, plomo y otros. Por ese motivo, podemos
sealar que los concentrados contienen el metal principal pero que est
acompaado por otros elementos, adems de materiales residuales, que
en la negociacin se convierten en elementos pagables y/o
penalizables, dependiendo de las condiciones operativas del comprador
(o refinera) que tratar (procesara) el concentrado.

Es importante recordar que el contenido de los concentrados siempre es

distinto. Esto se puede atribuir al lugar de procedencia (ya que cada
yacimiento tiene sus caractersticas particulares) y a que el contenido del
yacimiento no es homogneo. Por tal motivo el concentrado tendr
contenidos similares pero no iguales, a pesar de que se trate de
mineral del mismo yacimiento. Por lo tanto, cada concentrado tendr un
 grado de concentracin distinto y un valor diferente dependiendo de sus
caractersticas.
Como ejemplos de concentrados, podemos citar:

Concentrado de Zn: (50-60) % de contenido de Zn

Concentrado de Pb: (50 -70) % de contenido de Pb

2.2.2. Metales fundidos

Los concentrados se procesan en otros lugares y en otras infraestructuras
bajo procesos totalmente diferentes de la concentracin, en general son
procesados por otras empresas en hornos de reverberos con la finalidad
de eliminar las impurezas y el contenido de azufre, para obtener de ellos
metales con un mayor nivel de pureza (de modo que puedan ser utilizados
en galvanizadoras, aceras, manufactureras, etc.)
Ejemplo:

Plomo Metlico.- Se recupera en el proceso de fundicin con una ley de

99 % de Pb.
Zinc Fundido.- Obtenido en el proceso de fundicin con una ley de 99.5%
de Zn.

Se debe aclarar sin embargo, que los productores del concentrado no

reciben el 100% del valor del metal fino recuperable, dada la aplicacin de
deducciones estndar que no son controlables por ninguna de las partes.

2.2.3. Metales refinados

Proceso mediante el cual se obtiene productos metlicos libre de

impurezas; provenientes de procesos electrolticos, en los cuales, se
aplica fluidos elctricos, que transfiere el metal de los nodos, o tambin
a una solucin a los ctodos; en donde se produce la acumulacin
del catin liberado de sustancias extraas.
Ejemplos: Se tiene.
a) Plomo Refinado.- Presenta una pureza aproximada de 99.85%.
b) Zinc Refinado.- Presenta 2 variedades:
b.1) Special High Grade (Ley especial de alta pureza): 99.99% de
zinc.
b.2) High Grade (Ley de alta pureza): 99.95% de zinc.
c) Plata Refinada.- Como sub-productos de refinacin de la plata
presenta las siguientes variedades:
c.1) Plata Fina.- 100.0% de Plata.
 c.2) Plata Esterlina.- 92.5% de Plata ms 7.5% de Cobre.
c.3) Plata Bulln.- 99.9 a 99.99% de Plata.
d) Chatarra.- Producto secundario, que proviene de desechos de plantas
metalrgicas o de material usado (SCRAP)

2.2.4. El mercado de minerales y metales.

Entre los mercados de produccin y consumo ms importantes tenemos
los siguientes:
CHINA.- Es el mayor productor de minerales en el mundo, sin
embargo, no es autosuficiente en la produccin de cobre, zinc y
plomo; por tanto, tiene que importar.

EE.UU.- A pesar de su actual crisis, en el mbito mundial se ubica

como un importante productor de cobre y plomo. Sin embargo,
debido a su estructura industrial altamente desarrollada; seala
insuficiencia en su produccin minera y de reciclaje.

LA COMUNIDAD EUROPEA.- Muestra una produccin de minerales

de Cu, Pb y Zn, insuficientes para su requerimiento industrial. Este
detalle, indica un importante mercado de importacin de
concentrados.

JAPN.- Es un pas desarrollado en el campo industrial luego de la

2da Guerra Mundial, en las ltimas 4 dcadas, se ha convertido en
importante comprador de minerales, manteniendo contratos de largo
plazo para la compra de concentrados en especial de cobre y zinc.

LA REGIN SUDAMERICANA.- Liderada por Brasil, Chile y

Argentina en sus consumos cada vez mayores de los metales
industriales (en especial el zinc y cobre).
La comercializacin internacional futura sealar una mayor
dependencia de los pases industrializados con respecto a aquellos
pases en va de desarrollo, debido a la desproporcin en el volumen
de Reservas Minerales conocidas tentativamente:

- Para pases desarrollados. . . . . 35.00%

- Para pases en desarrollo. . . . . 40.00%
 Este porcentaje tiende a aumentar en los pases en desarrollo,
debido a variables (medidas ambientales, polticas de incentivo a la
inversin minera, poltica o estructura de impuestos) que no han
permitido un incentivo a la investigacin de sus recursos minerales.

2.2.5. Participantes en la comercializacin de minerales.

El Comercio Internacional de productos mineros, lo realizan distintos tipos
de empresas vendedoras y compradoras.

Las empresas vendedoras, constituidas por productores

independientes (mineros), productores integrados e intermediarios
comerciales (comercializadores).

Las empresas compradoras, que pueden ser consumidoras

independientes (refineras), productores integrados, intermediarios
comerciales (comercializadores)

Bolivia, Colombia, Chile, Venezuela por ejemplo para el caso del zinc y el
plomo no existen fundiciones y/o refineras en funcionamiento u
operacin. Ambos productos son comercializados, en el caso de la
minera pequea y cooperativizada a travs de comercializadores locales
que exportan el producto a comercializadores internacionales y en el
caso de la minera mediana, las empresas venden sus concentrados
directamente a comercializadores internacionales.

Las empresas privadas comercializadoras ms importantes son

corporaciones multinacionales, diversificadas, verticalmente y/o
horizontalmente que en muchos casos incluyen actividades financieras.
La comercializacin de productos mineros para este tipo de modelo de
negocios, comprende las siguientes etapas:

Compras Almacenamiento Venta Transporte -

Financiamiento de Pre y Post Embarque.

La infraestructura de comercializacin, desempea un rol muy importante

para los intermediarios comerciales (comercializadores), requirindose
 de inversiones elevadas para su establecimiento. Una empresa de
comercializacin debe contar con una red de depsitos cercanos a los
productores y oficinas, y agentes en los pases consumidores. Otro factor
determinante, para la eficiencia de la comercializacin, es la existencia
de personal capacitado en todas las fases de la actividad. Los
productores que no cuentan con esta infraestructura y personal,
nicamente pueden vender el concentrado a dichos comercializadores.

2.2.5.1. Modalidades de Venta Tipos de contratos.

Las ventas de productos mineros, se realizan bajo diversas modalidades
de contratos, entre las principales:

a. Corto plazo: estipula la venta de un tonelaje determinado en una

sola entrega.
b. Largo plazo: estipula la venta de un tonelaje determinado en varias
entregas o embarques, con un periodo de duracin que abarca de un
ao a ms.

Precios:
Los precios de los metales ms importantes se determinan en las
entidades llamadas BOLSAS DE METALES. Fundamentalmente
los precios de los metales, estn determinados por las fuerzas de
la oferta y la demanda, en un determinado mercado o bolsa. Estos
mercados renen a vendedores y compradores y brindan a los valores-
ttulos o acciones gran liquidez. Importante sealar que las Bolsas de
Metales no compran ni venden metales. Tampoco fijan los precios de
stos, pero si significa un lugar que garantiza las transacciones de
compra-venta.

En una Bolsa de Metales, la cotizacin de los metales pueden variar por:

1. Flujo de Inversiones.
2. Niveles de rentabilidad presente y futuras.
3. Situacin Econmica actual de las empresas ofertantes y
demandantes.
2.2.5.2 Bolsas de Metales
A escala mundial, las ms importantes BOLSAS DE METALES en
la que se determinan los precios de los metales son:

London Metal Exchange (LME) de Inglaterra - 1935

En operaciones a futuros, es la principal bolsa de metales del
mundo, concretamente en ella se negocian el aluminio, cobre,
plomo, zinc, nquel, plata y estao.Las negociaciones
comerciales a plazo en el LME, con el transcurso del tiempo
se convierten en una obligacin al contado y su aplicacin es
frecuente por los fabricantes, almacenistas, comerciantes,
consumidores y transformadores en general, con el fin de reducir
el riesgo inherente a las fluctuaciones de los precios en cualquier
de las etapas por las que atraviesa un metal, hasta su ltimo
comprador.
La aplicacin de los diferentes tipos de cobertura, se realizan con
el objeto de asegurar el precio del metal respecto a las variaciones
que este puede sufrir en el tiempo, por ejemplo, si se ha comprado
un metal para luego ser vendido al cabo de tres meses, a la
cotizacin de ese da, lo que procede realizar es la venta a plazo
sustitutiva de aquel en bolsa, para luego efectuar la operacin de
compra al contado.
El siguiente cuadro muestra la duracin y ruedas (rings) de
cotizaciones de metales en la bolsa de LME

RUEDA (RING) DE NEGOCIACIONES EN EL LME

La variacin diaria o volatilidad se debe a muchos factores: a los costos de
financiamiento, almacenamiento y seguro del metal, a la escasez o aumento en
la oferta y la demanda, problemas econmicos y polticos en los pases
productores de materias primas, descensos en los almacenes del LME, entre
otros.
New York Commodity Exchange (COMEX) de USA 1877
El COMEX es la segunda bolsa de metales ms importante del mundo,
concretamente se especializa en el mercado (cotizacin) del oro, la plata,
el cobre y el aluminio, adems de otros metales no frreos. El COMEX
est conformado por un sistema de cmara de compensacin, en el que
todo contrato debe ser inmediatamente registrado y compensado por un
miembro de la cmara con la finalidad de hacer frente a los riesgos por
los que atraviesa un producto, y a su vez exige el pago de un depsito
modificable segn las tendencias de las cotizaciones del producto,
objeto de las negociaciones. Este mecanismo permitir el control del
comportamiento del mercado, as como del buen funcionamiento de las
operaciones comerciales.

La bolsa de metales de Londres, es el mayor mercado del mundo de

metales no ferrosos. Sus cotizaciones oficiales se utilizan como
referencia en los contratos comerciales de compra-venta de los
concentrados de mineral.
A continuacin, en el cuadro 3 se muestra la lista de las bolsas ms
importantes del mundo.
CUADRO N 3
 CAPITULO III
CONTRATOS DE COMERCIALIZACION DE MINERALES Y METALES

3.1. TRMINOS DE COMERCIALIZACIN

Los trminos son los detalles que cualquier transaccin de minerales o metales
debera considerar. Como un contrato suele ser ley entre las partes, algunos otros
trminos podran ser introducidos.

Un contrato es un acuerdo entre dos partes, por lo mismo es un acuerdo que se

basa fundamentalmente en la transparencia y confianza mutua, reciproca; aunque
para mayor seriedad se le suele plasmar en un documento escrito, de manera tal
que lo pactado pueda probarse. Es decir que por el hecho de no estar escrito no
significa que los trminos no se hayan acordado, por tanto lo que se haya pactado
debe cumplirse. En la comercializacin de minerales y metales es muy importante
cumplir con lo pactado, en particular cuando se cierra un precio; de la misma forma
que exigiremos se cumpla el pago de un lote a un precio cerrado en una posicin
ms alta que cuando se hace la entrega, deberamos cumplir en el caso inverso, es
decir que si hemos cerrado a un precio ms bajo de cuando se hace la entrega del
fsico

Los siguientes son los trminos de comercializacin ms usados en la

prctica habitual de comercializacin de minerales, relaves y concentrados;
los mismos que deberan ser considerados en cualquier contrato tpico.

A. Peso.- Para la determinacin del peso se usara, en el caso de lotes mayores

de 10,00 TM, una balanza de plataforma para camiones, para lo cual deber
conocerse la tara del vehculo, de no ser as deber pesarse el vehculo una vez
descargado el mineral al salir de la cancha del comprador.
 En el caso de minera artesanal es importante que los productores, o sea los
mineros, distingan bien las medidas de peso, habida cuenta que se suele usar
hasta tres distintas toneladas, las ms usadas son la Tonelada Corta (TC) cuyo
peso es de 2000 libras, la Tonelada Mtrica TM cuyo peso es de 1000
kilogramos.

B. Humedad.- Dado que la humedad no es otra cosa que el agua contenida en los
materiales tales como minerales, concentrados, cementos, lodos o en algunos
casos carbn activado, esta deber ser descontada a efectos de obtener el peso
neto, algunas veces llamado peso seco. Para lograr una buena determinacin
de humedad se recomienda que la misma se haga tan pronto como se haya
obtenido la muestras y de esta forma de eviten fluctuaciones distorsionantes
debido a evaporacin sbita

C. Precio.- El precio ser fijado teniendo como base la cotizacin internacional del
mercado fijo de Londres (London Gold Fix) en la segunda posicin o precio de
cierre (PM) del da de la entrega del lote de mineral que se negocia. En el caso
de los traders o especuladores se suele usar el precio Spot de Nueva York,
dado que este es un precio de mercado, es decir que vara en tiempo real por
las transacciones que ocurren durante el periodo en que el mercado est
abierto; es muy voltil y refleja ntidamente la oferta y la demanda del metal.
Aunque se usa mucho pginas web para conocer el precio, esto es apropiado
solo para los precios fijos del mercado de Londres, ya que para transar con el
precio Spot se recomienda usar un Reuters Terminal, que nos acerca a precios
en tiempo real, o mejor aun si se usa un dealing desk de un cliente.

D. Muestreo.- Para el muestreo de los lotes de minerales estos debera ser

debidamente triturados hasta un tamao adecuado, estos es de al menos 100%
menos , adems para su homogenizacin de usara una faja transportadora
de manera tal que todo el lote caiga sobre un mismo punto (a manera de un
domo de formacin central) de manera que haya una distribucin uniforme. El
material debera ser homogenizado tantas veces como sea posible (volteo
sucesivos) mejor aun si para esto es posible usar un cargador frontal, en este
caso puede aplicarse a minerales, carbn, concentrados o cualquier otro
material. En el caso de relaves Sub Proyecto: Asistencia Tcnica y Capacitacin
para el Desarrollo Empresarial y Tcnico de AMALAR estos debera hacerse de
manera similar aun cuando por ser partculas mas finas la homogenizacin es
 mejor; en el caso de concentrados la homogenizacin debera ser mas
minuciosa debido a sus leyes altas, pero en ambos caso se debera hacer con
materiales lo menos hmedo posible.

Usualmente se recomienda tomar tres muestras finales, a la que se haya llegado

preferentemente cuarteando cada vez el material hasta reducirlo al mnimo. De
las tres muestras una deber ser para el vendedor, otra para el comprador, y la
tercera, que vendra ser la muestra dirimente, deber ser guardada en poder del
comprador para lo cual ambas partes debern firmarlo una vez que haya sido
debidamente lacrado, sin que hayan posibilidad de alteracin alguna.

E. Leyes.- Para la determinacin de leyes las partes, esto es comprador y

vendedor, debern usar solo los laboratorios de prestigio debidamente
reconocidos, los mismos que deberan estar expresamente sealados en los
correspondientes contratos. Algunos de ellos se sealan a continuacin: CH.
Plenge & Cia S.A., Alfred H. Night, Qumica Germana, SGS, J Ramn, Alex
Stewrt Assayers del Per S.A., CIMM Per S.A., Inspectorate, etc.
Las leyes suelen ser reportadas en distintas mediadas segn la practica de cada
laboratorio, por tal motivo es pertinente que a todo contrato se anexen algunas
definiciones tales como los factores de conversin, de manera tal que no surjan
dudas.

F. Dirimencia.- Cuando los resultados de las muestras del comprador y del

vendedor resultaran muy dismiles (sobre el spliting limit) cualquiera de las
partes tendr derecho a exigir que se ensaye la muestra de dirimencia que se
ha mantenido guardada. El resultado que reporte el laboratorio, de la muestra
dirimente, ser el definitivo para la liquidacin final del lote; adems aquella
parte que resultase perdedora en la dirimencia ser quien pague el costo del
ensaye.

Se considera ganador de la dirimencia cuando el resultado se incline, a partir del

promedio de los primeros resultados, hacia una de las partes; y ser un empate
cuando el resultado sea exactamente el promedio, en este caso el costo ser
compartido entre las partes. El perdedor de la dirimencia pagara el costo de dicho
ensaye.

3.2 PRODUCTOS MINERALES PARA LA COMERCIALIZACION.

A. Concentrado.
Es el producto mineral que ha sido sometido a diversos procesos, para separar
la mayor parte de la ganga del mineral y recuperar los contenidos valiosos. Tiene
alto contenido del metal (alta ley).

Concentracin de Cu = (25-60)% de contenido de Cu con: Au, Ag, Se, Te, Mo.

Concentracin de Zn = (50-60)% de contenido de Zn con: Ag, Cd, In.
Concentracin de Pb = ( -70)% de contenido de Pb con: Au, Ag, Sb, Bi, Te,
Cu.
Concentracin de Fe = ( > 50)% con el nombre de:
Pellet Feed Concentrado para pelletizacin.
Sinter Feed Concentrado para sinterizacin

B. Fundicin.
Los concentrados se procesan en Hornos de Reverberos con la finalidad de
eliminar las impurezas ms ligeras y parcialmente el contenido de azufre. El
producto fundido pasa a los convertidores, en donde, mediante la inyeccin de
aire se quema el azufre y se oxidan algunas impurezas presentes, separndolas
del metal y se consigue metal con pequeas impurezas. Ejemplo:
a. Cobre Blister (ampolla).- Vesicular, obtenido en el proceso de fundicin con
una ley de 99% de Cu.
b. Plomo Metlico.- Se recupera en el proceso de fundicin y se denomina
Plomo Bullon con una ley de %.
Se recupera como subproductos: Ag, Bi, As
c. Del zinc en el proceso de fundicin se recupera: Ag y Cd.

C. Refinacin.
Proceso mediante el cual se obtiene productos metlicos libre de impurezas;
provenientes de procesos electrolticos, en los cuales, se aplica fluidos elctricos,
que transfiere el metal de los nodos, o tambin a una solucin a los ctodos; en
donde se produce la acumulacin del catin liberado de sustancias extraas.
Ejemplos: Se tiene.
a. Cobre Electroltico.- Tiene pureza < 99.45%.
b. Cobre Electro won, es una variante, proveniente de procesos hidro -
metalrgicos, en los cuales se provoca la disolucin de los concentrados o
mineral en una solucin y de la cual se recupera el catin por electrlisis.
Ejemplo Depsitos porfirticos de Cerro Verde a partir del xido de Cu. En
 ambos tipos de Cu, se recuperan como sub-productos: Plata, oro, teluro,
selenio, etc.

c. Plomo Refinado.- Presenta una pureza aproximada de 99.85%, contiene

como sub-producto: la Plata.
d. Refinacin del Zinc.- Presenta 3 variedades.
d.1) Special High Grade (Ley especial de alta pureza): 99.99% de zinc.
d.2) High Grade (Ley de alta pureza): 99.95% de zinc.
d.3) Die Casting (Ley para fundicin): 99.995% de zinc, sub-productos.- en
los tres casos se recuperan: la Plata y el Cadmio.

e. Refinacin de la Plata.- Como sub-productos de refinacin de la plata

presenta las siguientes variedades:
e.1) Plata Fina.- 100.0% de Plata.
e.2) Plata Esterlina.- 92.5% de Plata ms 7.5% de Cobre.
e.3) Plata Bullin.- 99.9 a 99.99% de Plata.

f. Chatarra.- Producto secundario, que proviene de desechos de plantas

metalrgicas o de material usado (SKRACP).

g. Toll (Peoles Outokumpu).- Es la operacin que realiza el propietario de

productos mineros y mediante el cual enva minerales, concentrados o
metales sin refinar a una planta de fundicin o refinacin para ser
procesados, luego ser devueltos a su propietario, para su posterior
comercializacin.

h. Bulk.- Es un concentrado polimetlico, que contiene 2 o ms metales

principales. El concentrado- Bulk, recibe el nombre de aquel metal, que se
encuentra con mayor ley.

i. Tripartito.- Son operaciones de comercializacin muy particulares, donde

existe una relacin de propiedad o de financiamiento entre el comprador y el
vendedor. Ejemplo: Tripartito 3MPC. Participan y firman: comprador +
vendedor + MIMPECO.

j. Ventas Terminales.- Una operacin comercial que consiste en realizar

ventas con productos en STOCK, existentes en un determinado mercado.
 Se obtienen ventajas como:
a. Se consiguen mejores precios con ventas SPOT
b. Se podra vender lotes pequeos.
c. Mejor servicio a los clientes; mediante entregas inmediatas.
Generalmente este tipo de ventas se aplican al: Bismuto y Zinc refinados.

3.3. PRINCIPALES ELEMENTOS QUE SE CONSIDERAN EN LOS CONTRATOS

COMERCIALES DE CONCENTRADOS DE MINERALES:

a. Cantidad y duracin.- Dependiendo del tipo de contrato: corto o largo plazo, se

definen las cantidades y la duracin (aos) o perodo (desde hasta ) del
contrato.

La vigencia del compromiso de compra-venta, las condiciones para cada

perodo. La oportunidad en que se negociarn los trminos y condiciones
comerciales o clusulas que pueden variar o quedar fijas segn sea el caso.

b. Calidad.- La naturaleza y especificaciones de los contenidos del concentrado.

c. Embarque.- Indica el tiempo, frecuencia y el tamao de los embarques.

Calendario de embarques en funcin a la produccin del vendedor y acuerdo
con el comprador. Se precisa fecha y tonelajes, puertos de destino y las
condiciones generales de transporte.

d. Entrega.- Especfica el punto exacto de entrega de acuerdo al incoterms

correspondiente. En la mayora de casos los contratos entre fundidores y
mineros, se hacen sobre posicin "CIF; donde el vendedor (productor minero)
asume los costos de seguro y fletes hasta el puerto de destino (puerto del
comprador) y el comprador, asume los gastos de la descarga y el transporte
hasta su Fundicin o Refinera.

En el caso de las entregas FOB, el comprador (comercializador o refinera)

asume los costos de flete martimo y seguro.

e. Precio.- En esta clusula se consignan el pago (formulas) de los elementos

pagables dependiendo del mineral o concentrado de mineral o metal refinado y
las deducciones:
f. Pagos por contenidos pagables.- En los contratos tipos para concentrados de
zinc y de plomo, se han establecido como usuales las siguientes frmulas de
pago en funcin de los contenidos pagables:

f.1. En los concentrados de zinc:

Zn: Se paga 85% contenido final de zinc, sujeto a una deduccin mnima
de 8 unidades a la cotizacin SHG Settlement, como se publica en el
London Metal Bulletin, durante el periodo de cotizacin correspondiente.

Ag: Sobre el contenido de este elemento en el concentrado de zinc, se

deducen 4 unidades de plata y se pagan solo el 65% del saldo al
promedio de la cotizacin durante el perodo correspondiente.

f.2. En los concentrados de plomo:

Pb: Se paga el 95% del contenido final de plomo, sujeto a una deduccin
mnima de 3 unidades a la cotizacin Cash Settlement del LME.

Ag: Se paga el 95% del contenido final de plata, sujeto a una deduccin
mnima de 50 gramos a la cotizacin spot del London Bullion Market
Association para plata.

Au: Se paga el 95% del contenido final de oro, sujeto a una

deduccin mnima de 1 gramo y se paga el saldo al promedio de las
cotizaciones diarias London initial (am) / London final (pm).

g. Gastos de tratamiento y escaladores

g.1. Gasto de tratamiento o Maquila: Es el costo del proceso de fundicin y/o
refinacin al que debe someterse el concentrado para obtener el metal y
que se descuenta de los valores pagables del concentrado. Este costo se
negocia entre el comprador y el vendedor y depende, fundamentalmente,
de las condiciones en las que se encuentre el mercado. Por ejemplo,
cuando hay exceso de concentrados el costo de la maquila es mayor,
cuando hay dficit, la maquila es menor.

En la comercializacin de concentrados, los gastos de los procesos

metalrgicos se establecen en las transacciones comerciales (contrato), ya
 que la situacin del mercado influir bien sea a favor del
minero/comercializador o del fundidor. Tambin es importante tener en
cuenta que el gasto de tratamiento est basado a variaciones temporales
como salarios, transportes, fletes, combustibles, gastos de energa, ndices
generales de costos, servicios, etc., y se aplicar durante el perodo de
fusin y refinado del metal de cada entrega de concentrados.

g.2. Escaladores: Mediante la aplicacin de esta herramienta se busca vincular

el costo de la maquila con las variaciones que pudiesen registrarse en la
cotizacin internacional. As, se establecen rangos de referencia ante
incrementos de la cotizacin que se reflejarn en pagos o descuentos
adicionales por concepto de maquila.

Es frecuente la aplicacin de unas frmulas de ajuste de escaladores que

relaciona la cotizacin del metal y el gasto de tratamiento, que es aplicable
cuando los precios de referencia sean mayores o menores (en caso hayan
escaladores positivos o negativos) al precio actual de cotizacin.

Igualmente, en los concentrados existen elementos penalizables como el

antimonio, bismuto, arsnico, mercurio, fierro, etc. que son perjudiciales
para en los procesos de Fundicin o Refinacin para el comprador (o
refinera), por lo que, en las negociaciones son fijadas los niveles de leyes
permisibles a la firma del contrato.

En la prctica, la Fundicin o Refinera no paga al minero el metal

contenido en el concentrado que este realmente entrega, sino un
porcentaje estndar del metal recuperado que es el producto final del
proceso metalrgico. En esta etapa es cuando se aplican las unidades de
deduccin. Los factores de deduccin que se aplican son estndares
internacionales y no representan necesariamente la capacitad real
que tiene la fundicin para extraer el metal.
Ejemplos:

Concentrado de Zinc: Gasto de tratamiento: US$ 230/tms, CIF Puerto de

Lianyungang - China. El gasto de tratamiento est basado en un precio
aplicable de zinc de US$ 2,300/tms; ser incrementado en US$ 0.15/tms
por cada US$1.00 cuando el precio aplicable de zinc exceda de US$ 2,300,
 fracciones prorrata. Ser disminuido en US$0.10/tms por cada US$1.00
cuando el precio aplicable de zinc est por debajo de US$2,300/tms,
fracciones prorrata.

Penalidades: Fierro: US$1.50/tms por cada 1% cuando el contenido final

de fierro exceda 8%, fracciones prorrata.

Concentrado de Plomo: Gasto de tratamiento: US$ 300/tms, FOB ST

Antofagasta, Chile. El gasto de tratamiento est basado en un precio
aplicable de plomo de US$2,400/tms FOB ST Antofagasta, Chile y ser
incrementado en US$0.15/tms por cada US$1.00 cuando el precio
aplicable de plomo exceda de US$ 2,400, fracciones prorrata.

Costo por refinacin de Plata: US$2.50/tms por cada onza pagable,

fracciones prorrata.
Costo por refinacin de Oro: US$ 8/tms por cada onza pagable,
fracciones prorrata.

Penalidades:
Arsnico: US$2.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de
arsnico exceda
0.50%, fracciones prorrata.
Antimonio: US$1.75/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de
antimonio exceda 0.80%, fracciones prorrata.
Bismuto: US$2.00/tms por cada 0.01% cuando el contenido final de
bismuto exceda 0.2%, fracciones prorrata.

Concentrado de Cobre.- Gasto de tratamiento: US$ 150.00/tms, CIF FO

Puerto Principal Japons. Cargo por refinacin de Cobre:
US$0.15 por libra de cobre pagable, fracciones prorrata. Cargo por refinacin de
Plata:
US$0.70 por onza de plata pagable, fracciones prorrata. Gasto de refinacin de
Oro:
US$10.00 por onza de oro pagable, fracciones prorrata.
Penalidades:
Arsnico: US$2.50/tms por cada 0.1% que el contenido final de arsnico exceda
0.3%, fracciones prorrata.
Antimonio: US$2.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de antimonio
exceda 0.5%, fracciones prorrata.
Mercurio: US$20.00/tms por cada 50ppm que el contenido final de mercurio
exceda 50ppm, fracciones prorrata.
Plomo + zinc: US$2.50/tms por cada 1% que el contenido final de plomo + zinc
exceda 9%, fracciones prorrata.

Periodo de cotizacin
Los contratos de periodicidad anual con entregas parciales, generalmente no se
negocian a precio fijo sino a una cotizacin no conocida referida a un cierto
pperodo de tiempo durante el cual el contenido pagable metlico ser preciado
o denominado Perodo de Cotizaciones.
Ejemplos:
Mes anterior al mes programado de entrega en puerto de Embarque.
Segundo mes siguiente al mes de arribo de la nave a puerto de Destino.
Tercer mes siguiente al mes de arribo a la Refinera de destino

Pagos
En esta clusula se establecen los pagos, adelantos o financiamientos que se
deben realizar por las entregas de los concentrados. Los usuales son:

Adelantos: 80% del valor provisional en Almacn de embarque u otro punto de

entrega mutuamente convenido. Siendo este un financiamiento, por lo general
aplican intereses hasta la fecha contractual del pago provisional.

Pago Provisional: 85% del valor provisional, usualmente basados con la

informacin de los precios, pesos y anlisis de la fecha embarque, la factura ser
pagada a los 5 das tiles a la presentacin de la documentacin completa
(factura + documentos de embarques + certificados de pesos y ensayes
provisionales).
Pago Final: Una vez conocido los pesos, leyes y cotizaciones finales. Prdida
total o parcial: Las bases en las cuales el pago deber hacerse en caso de
prdida Total o Parcial.

Ejemplo:
En una entrega CIF FO Amberes, Blgica, el comprador deber hacerse
responsable por la prdida de dicho material desde el momento en que el
vendedor le entreg el producto. Para ello el vendedor debi obtener el seguro
a su propio costo y proporcionarlo al comprador. El seguro debe cubrir, como
mnimo, el precio dispuesto en el contrato ms un 10% (esto es, el 110%). El
seguro debe cubrir la mercanca desde el punto de entrega fijado hasta, al
menos, el puerto de destino designado.

Seguro.- De acuerdo al Incoterms 2010 establecido. Ejemplo:

Entrega FOB: Vendedor asume costo de seguro hasta que la mercadera
cruza la borda del buque en el puerto de embarque.
Entrega DAP: Vendedor asume costo de seguro hasta que la mercadera
arriba a puerto de destino.

Ttulo y riesgo:
Ttulo: Pasa del vendedor al comprador contra el pago provisional o Contra la
entrega del concentrado.
Riesgo: Pasa del vendedor al comprador de acuerdo al incoterms establecido.
Pesaje, muestreo y determinacin de humedad

Se refiere al documento elaborado rubricado por los representantes del vendedor

y del comprador en los certificados de las compaas supervisoras, de
reconocido prestigio internacional, nombrados mutuamente compartiendo costos
50/50. Mostrando el peso exacto, grado de humedad y los resultados del
muestreo para los respectivos anlisis. El documento muestra
fundamentalmente:
1. Nmero de lotes (del vendedor y del comprador)
2. Peso bruto
3. Tara
4. Peso neto humedad
5. Porcentaje de humedad
6. Peso neto seco

La muestra es una parte o porcin extrada de un conjunto que permiten

considerarla como representativa para el Muestreo, Determinacin de humedad
y el Anlisis.
Por qu es necesario?
Para determinar la calidad del producto.
Para valorizar el producto (mineral/ concentrado / metal).
 Para facilitar las transacciones comerciales.
Para mantener un control permanente y optimizar los procesos.

En qu lugar?
En la mina.
En la planta concentradora
Antes del embarque (despacho)
Durante el embarque y/o descarga

El propsito?
Para controlar la alimentacin a la planta concentradora.
Para controlar la recuperacin/calidad.
Propiedades fsicas y qumicas: seguridad, medio ambiente,
manipuleo y transporte.
Para valorizar.

Ensayes (intercambio de ensayes y procedimientos dirimentes)

Mtodo de ensaye: va clsica, absorcin atmica, etc.
Intercambio entre comprador y vendedor, por medio de cartas u otro medio
seguro mutuamente acordado.
Si las diferencias exceden el lmite de tolerancia o split limit (SL) se
va a dirimencia.
Ser asumido por la parte cuyo resultado este ms alejado del dirimente. el
ensaye dirimente es exactamente la media aritmtica de ambos resultados,
el costo ser asumido igualmente por ambas partes (comprador / vendedor).

Caso Fortuito o de Fuerza mayor

Acto de hombre: situacin producto del hombre, cuyo control no depende de
ninguna de las partes.
Acto de Dios: acontecimiento producto de la naturaleza imprevisto e
irresistible.

Suspensin de cotizaciones
En caso que las cotizaciones acordadas en el contrato dejen de existir, de ser
publicadas o no sean ya reconocidas internacionalmente, se suspender el uso
de las cotizaciones acordadas y se acordar una nueva base de precio.
Convenio Arbitral y Jurisdiccin
Cualquier litigio que no pueda ser resuelto en forma amigable entre las partes,
ser resuelto mediante arbitraje de derecho.Legislacin a aplicarse a la
ejecucin del contrato. Boliviana, Suiza, Inglesa, etc.
Interpretacin
Designa el pas de cuyas leyes regirn y en concordancia con la clusula de
Convenio Arbitral y Jurisdiccin.

Incoterms
Designa los incoterms que sern aplicables para la ejecucin del contrato.
Actualmente est vigente la edicin Incoterms 2010 de la Cmara de Comercio
Internacional.

Sucesin y Asignacin
Cesin de derechos u obligaciones que se deriven del contrato a un tercero,
previo consentimiento de la otra parte.

Autorizaciones de ley
Aquello que no figura expresamente en el contrato se regir por la buena fe, la
costumbre comercial, la comn intencin de ellas y la legislacin aplicable.

Direcciones, Comunicaciones y Notificaciones

Persona o personas de contacto, telfono y direccin a donde se
enviar la correspondencia correspondiente.<

Acuerdo General
Excepto con el consentimiento por escrito del Comprador y Vendedor, ni este
Contrato ni ninguna disposicin del mismo, podr ser suspendida, cambiada,
anulada o cancelada.

Encabezamiento de las clusulas

Los encabezamientos de los ttulos de las Clusulas de este Contrato no
constituyen parte de l, habiendo sido insertadas nicamente para facilitar el uso
de este documento.
 3.4. DISTRIBUCIN DE COSTOS Y GASTOS ENTRE VENDEDOR Y
COMPRADOR DE CONCENTRADOS SEGN LAS PRCTICAS
NORMALES DE COMERCIALIZACIN DE MINERALES

Teniendo en cuenta que no siempre estn en el mismo pas de

produccin de concentrados, las refineras que producen el metal;
la comercializacin de los concentrados tiene establecida la siguiente
distribucin de gastos, costos y/o cargos que se generan por la logstica,
anlisis y dirimencias de los concentrados a cuenta de cada uno de los
participantes del contrato de compra venta:

3.5. CLASULAS EN LOS CONTRATOS COMERCIALES.

CONTRATANTES.
General de Ley:
Razn Social
Direccin
Nombre de sus representantes legales
Poderes inscritos, etc.

OBJETO DEL CONTRATO.

I. Calidad.
Ensayos tpicos declarados y acordados. Indica la procedencia u origen. De no
reunir esta calidad, el comprador queda facultado a rechazar el material.

II. Cantidad
 Puede indicarse aproximadamente. Se indican mrgenes de tolerancia (5 a
10%), indicar a favor del comprador o vendedor.
Puede ser como porcentaje de la produccin del vendedor. Tanto en
concentrados como en refinados, los vendedores suelen fijar cantidades
mnimas de venta.

III. Duracin
En los contratos a largo plazo, se precisa: La vigencia del compromiso de compra
venta, las condiciones para cada perodo.
La renegociacin, si fuera el caso. La oportunidad en que se negociarn los
trminos y condiciones comerciales o clusulas que pueden variar o quedar fijas
en este caso.

IV. Procedencia u origen.

En los contratos a largo plazo, se acuerda: Calendario de embarques en funcin
a la produccin del vendedor y exigencias del comprador. Se precisa fecha y
tonelajes, puertos de destino y las condiciones generales de transporte. La
modalidad de entrega toma como referencial, los INCOTERMS (CIF, FOB, FOT,
FAS).

V. Programa de entregas.
VI. Lugar de entregas
VII. Precios
Se consigna el pago de los elementos pagables, las cotizaciones a emplearse,
la/las publicaciones que se tomarn en cuenta, y los cargos por Refinacin y
Entrega (Roll Back). Por regla general, las cotizaciones de metal referencial son
las del LME, pudiendo utilizarse las del COMEX.
Condiciones
Cobre: Casi siempre se deduce 1.1 unidades de porcentaje y se paga el 100%
de saldo.
Plomo: Previa deduccin 3 unidades de porcentaje, el pago del saldo vara entre
el 90 y el 100%, dependiendo de la calidad del material y de sus impurezas.
Plata: El porcentaje de pago se ubica entre el 95 y 98%. Este pago puede estar
sujeto a una deduccin mnima que se ubica entre 30.0 a 50.0 grs/ts.
Oro: Se paga entre el 95 y 97%, sujeto generalmente a una deduccin mnima
de 1.0 onz/ts.
VIII. Gastos de Refinacin en Concentrados.
Se pactan los costos de recuperacin del metal.
Se expresan en dinero por unidad de metal recuperable o pagable.
Normalmente se descuenta directamente de la cotizacin del metal/es
pagaderos.

IX. Niveles Actuales.

X. Perodo de cotizacin.
Los contratos de periodicidad anual con entregas parciales, generalmente no se
negocian a precio fijo sino a una cotizacin no conocida referida a un cierto
perodo de tiempo; Por ejemplo: Precio promedio de una semana, un mes, dos
meses, etc. Anteriores, coincidentes o posteriores al mes real de entrega (mes
en que se realiz el embarque), o del mes contractual de entrega.

En los contratos de compra de concentrados se viene aplicando, por lo general:

El segundo mes despus de recepcin del material en La Oroya para el caso de
los concentrados nacionales y, Tercer mes para el caso de los importados con
contenido de oro, por el perodo de recuperacin de este elemento en la
fundicin. Esta poltica tiene por objeto proteger a la empresa de las
fluctuaciones de los precios de los metales, logrndose una cobertura natural.

XI. PERODOS DE COTIZACIONES

MAQUILA DE COMODITIES