AO DE LA CONSOLIDACION DEL MAR DE GRAU

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE ECONOMIA

TEMA : Estrategias de venta en el mercado nacional e internacional del

empresario piurano

CURSO : Comercializacin

DOCENTE : Dra. Lourdes Valdiviezo Chiroque

ALUMNA : Shirley Esthefany Madrid Ruiz

PIURA- PERU

2016
 ESTRATEGIAS DE VENTA EN EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL DEL EMPRESARIO
PIURANO

PONENTE: Ing. Roberto Vega

SEGURO

Siendo el mercado de seguros uno de los mercados que en la actualidad se encuentra con un importante
crecimiento, las distintas compaas vienen adoptando distintos tipos de estrategias para la captacin de
clientes, puesto que ahora la mayora de las empresas se ven en la obligacin de que cada uno de sus
trabajadores cuenten con un seguro, por algn accidente que se pueda producir dentro de la empresa, es
ah donde las compaas aseguradoras intervienen.

DEFINICION:

El seguro: es el mecanismo que muchos agentes econmicos utilizan para mitigar los efectos
econmicos provocados por las circunstancias adversas. Es un medio o contrato donde el
asegurado y asegurador asume el riesgo provocado por siniestros. El asegurador acepta el riesgo
basado en el pago de una primera pliza (contrato).
Riesgo: Posibilidad de que se produzca un contratiempo o una desgracia, de que alguien o algo
sufra perjuicio o dao (probable perdida).

Un riesgo econmico, cubre cualquier accidente y un costo de atencin cubre el seguro.

PARTICIPAN:

Las aseguradoras.
Los corredores (persona natural, jurdica).
Auxiliares de seguro.
Superintendencia banco, seguros, SBS
Defensora del asegurado.

TIPOS DE SEGUROS:

Seguros personales: cubren los riesgos que afectan a la existencia (seguro de vida) o a la
integridad de las personas. A su vez los podemos clasificar en:
o Seguro de vida: cubre el riesgo de muerte natural o supervivencia y la incapacidad.
o Seguro de accidentes: cubre el riesgo de incapacidad o muerte como consecuencia de un
accidente.
o Seguro de Enfermedad: cubre los gastos de asistencia mdica para caso de enfermedad.
o Seguro de enterramientos: cubre los gastos ocasionados a los herederos por los servicios
funerarios.
Seguros materiales: cubren los daos a los que estn sometidos los objetos y los animales. A su
vez los podemos clasificar en:
o Seguro de incendio: cubre los daos ocasionados por el fuego o como consecuencia del
intento de salvarlos del incendio.
o Seguro de robo: cubre los objetos robados y los deterioros ocasionados a consecuencia
del mismo.
o Seguro de transporte: cubre los daos ocurridos durante el transporte de mercancas
tanto a los medios de transporte como al contenido.
o Seguro de automvil: cubre variados riesgos en funcin del tipo de pliza suscrita.
Seguros patrimoniales cubren los riesgos a los que estn sometidos los intereses del patrimonio
del asegurado. Los podemos clasificar en:
 o Seguro de responsabilidad civil: cubre los riesgos que involuntariamente pueden causar
daos a terceras personas.
o Seguro empresarial: cubre el riesgo de los daos que pueda ocasionar involuntariamente
una empresa en su actividad normal.
o Seguro de crdito: cubre al asegurado de la insolvencia de sus deudores.
o Seguro de Caucin: tiene por objeto el garantizar el pago de una obligacin
o Seguro de prdida de beneficios: cubre al empresario de los perjuicios o prdidas
econmicas derivadas de un siniestro.
o Los seguros pblicos son aquellos en los que el Estado acta como asegurador.
Normalmente son seguros obligatorios. Entre otros.

ESTRATEGIA DE VENTA:

Tcnica de SPIN:

Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off (Situacin,
problema, implicacin, necesidad...), desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en los aos
90 por Rank Xerox.

El mtodo de venta SPIN cada vez cuenta con ms seguidores. Consiste en analizar la situacin del
cliente mediante preguntas para detectar qu necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que
satisfacen ese requisito.

Cmo funcin?

SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este mtodo:

-Situacin: se obtiene la informacin bsica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamao, tendencia
de ventas, etc.) que permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo se hace con una
prospeccin previa y plantea al cliente slo las preguntas concretas que no hayan podido responder.

-Problema: una vez se ha averiguado la situacin general del cliente, se debe identificar cul es la
dificultad que afronta, de nuevo tambin mediante preguntas. Por ejemplo: En qu reas del negocio
encuentra ms limitaciones? o Cmo valorara la situacin de este aspecto?. Procura acotar cul es
el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (Dira que es por esto?) o de confirmacin
(Entonces el problema son los costes del transporte?)

-Implicacin: detectado el problema, se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto
requiere preguntarle por sus consecuencias (Hasta qu punto esto reduce sus beneficios? o
Cuntos clientes han perdido por esto? Adems de ajustar mejor tu oferta, esto har que el cliente
sea ms consciente de la necesidad de resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: el ltimo paso de este mtodo consiste en hacer preguntas que sugieran cmo
el producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: Qu le
parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes de transporte?.

Llegado a este punto, se habr conseguido despertar el inters del cliente y conocer sus necesidades
reales, por lo que se podr presentarle una oferta a medida con garantas de xito.
PONENTE: Luz Tvara

ESTRATEGIAS DE VENTA: Un objetivo de toda empresa es la medicin, es decir la venta despus de toda
estrategia, por qu a lograr la venta se logra captar el dinero con el que vamos hacer subsistir nuestra
empresa y a poder trabajar y poder atender todas las necesidades de dicha empresa que no puede incurrir.

Como sabemos las grandes empresas no han tenido un xito de inmediato lo han tenido despus de
muchos aos, han tenido fracasos y se han levantado de esta situacin y han seguido adelante, esto es
importante para toda empresa conocer que una empresa se puede equivocar en algo, pero si uno tiene
claro ese objetivo de lograrlo, debe ser proactivo y salir adelante a pesar de las circunstancias y poder sacar
adelante una empresa.

Antes se haca esto muy fcil la combinacin de bienes mediante el mecanismo de trueque, luego se fueron
formando lo que se llama los sistemas financieros, dentro de esto los primeros que han sido son los bancos
que pudieron solventar de tal manera que los prestamos ya se hacan de forma diferente no en forma de
trueque sino en forma de capitales de dinero lo cual es muy importante en la economa de la empresa.

Una estrategia de ventas no es simplemente una relacin entre dos personas, eso es el objetivo final de la
empresa, pero antes de esto la empresa ha debido tomar un poltica y ha tenido que involucrar a todo y
cada uno de sus canales, por eso implica en encontrar todos los componentes de la empresa para
conseguir la efectividad, sino se logra la efectividad no se ha logrado el objetivo de la empresa.

Por lo tanto hay empresa que tienen muchos lanzamientos, por ejemplo de diez lanzamientos, Cuntos
creen que son efectivos?, son efectivos dos o tres lanzamientos, no todos son efectivos; porque de repente
no buscaron la estrategia que satisfaga su objetivo de llegar a los clientes en los segmentos, en los
mercados; imaginemos todo un sistema financiero que tiene que ver con muchos aspectos, entonces es
importante que una estrategia sea revisada y si tiene que ser modificada pues la modificaran y si tambin
tiene que ser innovada la innovaran, no es porque ya tenga una estrategia y con esa se duerman. Las
estrategias de venta se van creando de acuerdo a la necesidad de la empresa y lo que se presente en el
camino.

Los canales de ventas son los primeros que tienen que tener las polticas parta poder ver cules son sus
objetivos de cada uno de ellos, dependiendo por ejemplo si tiene lnea. Como es el caso de Unique que
tiene lnea para caballeros, para nios, etc. Cada uno de esos canales tiene que ver con sus objetivos y no
incumplirlos pero al final todo se junta para una estrategia de venta global y lograr el objetivo.

Algunas estrategias de venta pueden ser:

Vndele a la mente no a la gente: Klaric publicistas y gur del mercadeo propone saltarse al
intermediario y darle a la mente lo que en realidad quiere. Combinando la ciencia y la publicidad,
Klaric promueve que las empresas adopten estrategias de neuromercadeo que influyan y estimulen
la mente al momento de tomar una decisin de compra.
Ser efectivo.
Conocer las firmas.
Poner atencin en los detalles.
Cumplir con lo que se promete.
Trabajar las preguntas inteligentes.
Cobrar es parte de la venta.
Mejorar el producto.
Diversificar los productos.
Mejorar la atencin al cliente.
Atender con mayor rapidez.
Brindar servicios adicionales.
Aumentar la publicidad.
Aumentar los puntos de venta.
 Crear una pgina web.
Participar en ferias.
Mejorar la exhibicin de los productos.

Objetivos de las estrategias de venta:

-Aumentar las ventas a corto plazo

-Aumentar la participacin de mercado a largo plazo.

-Reducir las existencias.

-Lograr la fidelizacin.

Las 10 empresas ms admiradas del Per (2015)

INTERBANK:finanzas innovadoras.
ALICORP: estrategia comercial y Manejo Financiero
marketing, reconocida a nivel mundial. KIMBERLY CLARK: gestin de talento.
BACKUS: innovacin contracclica. LAN PERU: Empresa Corporativa que se
BBVA: Banca digital. ha distinguido por sus despegues todos
BCP: visin estratgica en la marca de los das. Tiene una estrategia Comercial y
crdito (da los mejores crditos). de marketing.
BELCORP: lderes con propsito (busca
la belleza, el bienestar para todas las
familias).
GLORIA: innovadora en sus productos
tiene una estrategia comercial y
marketing. Icono de las familias.
GRAA Y MONTERO: ingeniera de
flujos estables. Visin estratgica

Empresas con ms valor en el mundo

Con un valor de ms de 488 mil millones de euros y con clientes en casi cualquier rincn del
planeta, Apple, se coloca en la primera posicin. Muy de cerca le sigue Alphabet, cuya principal
subsidiaria es Google con 448 mil millones de euros. En tercer lugar, y bajando un puesto respecto
al ranking de 2015, se sita Microsoft. El podero lo completa la empresa petrolera norteamericana
Exxon Mobil.
A continuacin mostramos las empresas ms grandes del mundo.

APPLE
GOOGLE CORPORATION
MICROSOFT
EXXON MOBIL
BERKSHIRE HATHAWAY
IBM
NESTLE
WALMART
JOHNSON&JOHNSON