ivocada real. jcacion, ificado, Killer 2Son los negocios una guerra? El mundo empresarial ha sido comparado frecuentemente con a guerra. Es usual que empresas usen tdcticas militares para combatir en su mercado. Pero, ;son realmente los negocios una guerra? ;O es un problema de percepcién? Cuentan que un general estaba a punto de conducir a su ejército para enfrentar a un enemigo que lo duplicaba en nui- mero de combatientes. Sus hombres estaban desmoralizados con miedo de no poder vencer jamés a sus oponentes. Cami no a la batalla, el general arengé a su ejército sefialando que tenfa una moneda magica. Si la tiraba al aire y salia sello, se- rfa una sefial de que Dios estaba de su lado y lograrfan una victoria divina. En cambio, si salfa cara, perderfan Ja batalla por voluntad de Dios. Enfrente de su cjército, el general titd la moneda y salié sello, causando gran juibilo entre los solda- dos. El efecto inmediato que produjo este hecho fue que ale- j6 el miedo del ejército y les dio la confianza para derrotar a su enemigo. Después de la batalla, un comandante se le acer- 6 al general y le pregunté: «Qué hubiese pasado si en vez de sello salia cara?». «lmposibles, dijo el general. «Mi mone- da magica tiene sello por los dos lados».? El miedo del hombre ha sido manipulado, desde tiem- pos ancestrales, para ganar o perder batallas en la guerra.| EL ESPEJO DEL LIDER Las batallas se ganan o se pierden primero en la mente de los combatientes. Si se logra infundir miedo en el oponen- te, existen muchas posibilidades de ganar la guerra. En el mundo empresarial, los ejecutivos, inmersos en la competencia, realmente estan convencidos de que estén peleando una guerra cruel. Estén combatiendo por su mercado, defendiendo sus posiciones y tratando de captu- rar nuevas. Usan todo tipo de técticas y estrategias para ganar, estén en una carrera contra el tiempo para crear nuevas armas —es decir, productos—, y asi poder pene- trar nuevos territorios y tener més crecimiento. Estén con- centrados en lograr sus propias metas, destacar y hacer crecer su empresa, Para el ejecutivo, el libre mercado significa libertad pa- ra ganar, crecer y desplazar a la competencia. Pero también es cierto que, bajo este paradigma, el ejecutivo vive perma- nentemente en el miedo. Miedo a no lograr sus metas, miedo a perder territorio —es decir, mercado— y miedo a ser aniquilado, desplazado y perder la guerra como los sol- dados en la historia anterior. Pero el concepto de libre mercado se crea con otro ob- jetivo: el de servir mejor al cliente. Al existir la competen- cia, el cliente tiene opciones entre las cuales escoger pro- ductos de buena calidad, Este objetivo no esté basado en el miedo sino, en todo caso, en el amor, en cl deseo de que las personas mejoren su calidad de vida, Estamos en un sis- tema que se basa en el amor, pero pata generarlo nos basa- mos en el miedo. :Tiene algtin sentido? El libre mercado tiene como fin el servicio, pero los eje- cutivos que laboran en la empresa tienen generalmente finesDAVID FISCHMAN egoistas. Las dos fuerzas se oponen: mientras una trata de aumentar la cantidad de competidores y bajar los precios, la otra trata de reducirlos para lograr un monopolio u oli- gopolio y subir los precios Es como participar en una competencia de balsas en un rio yendo contra la corriente. El cauce natural del rio flu- ye hacia el mar, peto los hombres que van en las balsas re- man en sentido contrario. En esta competencia, se requie- re mucho més esfuerzo y sacrificio. En cambio, si las balsas compiten yendo en el mismo sentido de la cotriente, todo es fécil y fluye con més naturalidad. Algo similar hay que hacer en la empresa: debemos ali- nearnos con la cortiente natural del paradigma de servicio y dejar de remar en contra de la corriente, buscando solo nues- tras metas egofstas, Cuando nos concentramos en como ser vir mejor a nuestro cliente, en cémo dar lo mejor de noso- tros, en cémo ayudarlo a tener el mejor producto, y dejamos nuestros intereses egoistas, ocurte un fenémeno magico: se va el miedo y crece nuestra satisfaccién y felicidad. Si nuestra competencia saca un mejor producto, no nos aterroricemos ni nos paralicemos por el miedo a que nos quiten el mercado. En cambio, concentrémonos en cémo servir mejor a nuestro cliente, cémo crear otros productos que le den mis felicidad y satisfaccién. Bajo el paradigma del egoismo, el mundo empresarial es peor que una jungla de animales salvajes."® En la jungla, el ledn no mata venados para acumularlos y mostratle a su com- petencia —los otros leones— gue tiene més que ellos. Los leones no viven torturindose con la posibilidad de que otros les quiten sus venados cazados. Cambiemos de paradigma, 53i mente de 4 oponen- tra, mersos en que estén lo por su de captu- wgias para vara crear ler pene- stan con- *v hacer tad pa- también perma 5 metas, miedo a ios sol- wero ob- apeten- er pro- loenel de que un sis- 5 basa- bs eje- e fines DAVID FISCHMAN egoistas. Las dos fuerzas se oponen: mientras una trata de aumentar la cantidad de competidores y bajar los precios, Ja otra trata de reducirlos para lograr un monopolio u oli- gopolio y subir los precios. Es como participar en una competencia de balsas en un rio yendo contra la cotriente. El cauce natural del rfo flu- ye hacia el mar, pero los hombres que van en las balsas re- man en sentido contrario. En esta competencia, se requie- re mucho més esfuerzo y sacrificio. En cambio, si las balsas compiten yendo en el mismo sentido de la corriente, todo es facil y fluye con més naturalidad, Algo similar hay que hacer en la empresa: debemos ali- nearnos con la cortiente natural del paradigma de servicio y dejar de remar en contra de la corriente, buscando solo nues- tras metas egoistas, Cuando nos concentramos en cémo ser- vir mejor a nuestro cliente, en cémo dar lo mejor de noso- t10s, en como ayudarlo a tener el mejor producto, y dejamos nuestros intereses egofstas, ocurre un fendmeno médgico: se va el miedo y crece nuestra satisfaccidn y felicidad. Si nuestra competencia saca un mejor producto, no nos aterroricemos ni nos paralicemos por el miedo a que nos quiten el mercado. En cambio, concentrémonos en cémo servir mejor a nuestro cliente, cémo crear otros productos que le den mis felicidad y satisfaccién. Bajo el paradigma del egoismo, el mundo empresarial es peor que una jungla de animales salvajes.! En la jungla, el leén no mata venados para acumularlos y mostrarle a su com- petencia —los otros Ieones— que tiene més que ellos. Los leones no viven torturdndose con la posibilidad de que otros les quiten sus venados cazados, Cambiemos de paradigma,EL, ESPEJO DEL LIDER concentrémonos en el cliente, sirvamoslo con amor. Asi, ard necesario que nuestro Ifder, como el gene- oria mencionada al inicio, use «monedas ma- nunca mé ral de la h gicas» para motivarnos. 9 TE-WU MA, Tom. Ob. cit. 10 SOLOMON, Robert C. Evhics and exc (Oxford University Press. Nueva York, 1992. on and integrity in business 54