Evaluacin Final

Presentado por:
Sandra Valencia
Cdigo: 24332786

Presentado a:
HERNANDEZ MARTINEZ CESAR

Negoiacion

Grupo:
106001A_363

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela de Ciencias Bsicas, Tecnologa e Ingeniera
Diciembre 2017

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 Tabla de contenido
Introduccin......................................................................................................................... 3
Objetivos .............................................................................................................................. 4
Objetivo General ......................................................................................................................... 4
Objetivos Especficos ................................................................................................................... 4
Cuerpo del trabajo...5

Conclusiones ........................................................................................................................ 7
Referencias Bibliogrficas .................................................................................................... 8

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 Introduccin

El presente trabajo colaborativo nos invita a que apliquemos los temas estudiados en las 3
unidades, por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores fundamentales de dicho
conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en el que nos permite entenderlo e
identificar los elementos para logra r resolverlo; El carcter complejo de la negociacin es una
consecuencia necesaria de la interrelacin de los diversos elementos que componen su
estructura. En un proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una
solucin que satisfaga sus intereses en juego. De la misma manera cmo afrontar el conflicto ya
sea por regulacin legal, disuasin, negociacin y mediacin por tal motivo, nosotros debemos
comprender que negociar es un acto integral de comportamiento por consiguiente el negociador
debera saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar
o ser apoyado en un evento cualquiera en medio de un equipo de trabajo

1. Desarrollar habilidades y competencias en el campo de la negociacin que permitan en el

diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan presentar y que tengan un resultado
satisfactorio para las partes, por medio de la utilizacin del mtodo de estudio de caso

2. Identificar las situaciones en las cuales negociamos. Conocer cules son los elementos bsicos
de la negociacin. Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una negociacin.
Conocer las fases exitosas del proceso de negociacin.

3. Identificar los Orgenes el conflicto, sus diferentes contextos, tambin llegar a conocer las
etapas y caractersticas del conflicto y por ltimo Establecer los mtodos alternativos para su
resolucin

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 Objetivos

Objetivo General
Comprender las diferentes fases de la negociacin y aplicarlas por medio de un caso prctico; el
caso de SUPER MARKET.

Objetivos Especficos
Identificar los tipos de negociacin.
Disear una estrategia comercial que logre el objetivo de adquirir un inmueble segn el
caso prctico.
Aplicar los conocimientos adquiridos para la resolucin de conflictos en negociacin.

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 Desarrollo de la Actividad

Por medio de la utilizacin del mtodo estudio de caso, adquirimos y desarrollamos

habilidades para identificar los orgenes del conflicto, especialmente en el caso de que presento ,
Conoceremos las diferentes etapas en las que se desarrolla un conflicto y las diferentes
alternativas que existen para darle solucin. si bien es cierto el conflicto es un proceso que tiene
unas etapas por la cual se desarrolla como es el surgimiento, latencia, manifestacin, evidencia,
madurez ,resolucin, transformacin que permite a los actores encontrar nuevas formas de
expresin e identificar paso a paso cmo va el conflicto para entrar a buscar alternativas de
negociacin y lograr as una solucin exitosa.

CONTEXTO DEL CASO

El caso escogido para el trabajo final es el tema de la negociacin es adquirir una propiedad donde los
dueo no tienen ni la necesidad ni el deseo de hacer este negocio, pero por medio de las tcnicas
comerciales que profesionales de la empresa compradora, buscan siempre persuadir a la parte opuesta
y as obtener el mximo provecha de esta negociacin.

Para resolver este conflicto fueron necesarias varias reuniones entre as dos partes, donde cada quien
expona sus puntos de vista, buscando un ajuste de precio y ganancia para ambas partes, por su parte
los ms interesados, fueron quienes iniciaron con la propuesta y que esta es una venta por necesidad
del comprador, en una primera oferta se habla de una ganancia residual por dos aos del 3%, monto
que no deja convencidos a los eventuales compradores; la parte compradora tas considerar que este
valor es lo suficiente decide hacer un cierre parcial con la tcnica de retirada y deja as que si vendedor
piense en los pro y los contra de la oferta.

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Tcnicas usadas:

CONTRAOFERTA: En esta negociacin se utiliz la tctica de la contraoferta por parte de la seora

Mara, quien pretende elevar el costo del inmueble

TOMA DE POSICIONES: En este caso tambin se detecta esta tctica de negociacin ya que la seora
mara se basa en la afectacin de la generacin de empleo y la economa de sus empleados, los
empresarios se basan en el declive inminente que presentara el supermercado al tener un fuerte
competidor en su misma plaza.

EL TIEMPO la parte compradora una esta tctica de negociacin ya que en una oportunidad cancel la
mesa de negociacin y dejo postergada la dedicin de compra, dejando un ultimtum que deja en
desventaja al vendedor.

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 Conclusiones
Por medio de este trabajos logramos comprender las tcnicas de la negociacin, distributiva,
integrativa.

Conocemos las diferentes formas de hacer un cierre de compra/venta segn los diferentes tipos
de clientes.

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 Referencias Bibliogrficas
ESTUDIO DE CASO LA EXPANSIN DE SUPER MARKET

http://campus01.unad.edu.co/ecacen02/mod/page/view.php?id=7399

Flint, P. (2013). Negociacin Integral. Madrid: Editoriales Capitulo I. Pginas 73 -120 Recuperado
de

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_didactico/Negociacion_I
ntegral_Cap_1_2_3.pdf