UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE CIENCIAS
ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE
CONTABILIDAD

CURSO: MARKETING

TEMA: INVESTIGACIN I-MARKETING Y MERCADO

DOCENTE: CARLOS GONZALEZ CHVEZ

INTEGRANTES: 1. GERSON BOHRQUEZ CUEVA

2. LUIS CABALLERO GONZALES
3. YURIKO EPIFANIA BARRETO

CHIMBOTE PER
2017
 INTRODUCCIN

Los mercados son consumidores reales y potenciales, con necesidades o deseos

que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para
satisfacer sus necesidades.
Estudiaremos dos tipos de mercado, el mercado meta y el mercado segmentado; el
mercado meta, mercado objetivo o target hace referencia al destinatario ideal de un
producto o servicio, y el mercado segmentado es un proceso de agregacin: agrupar
en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
Identificamos adems las estrategias de tres grandes e importantes empresas en el
mercado que han logrado alcanzar el xito y ser lderes a nivel mundial en diferentes
rubros; estas empresas son:
- The Coca-Cola Company, dedicada a la produccin, distribucin y venta de
bebidas.
- Kimberly Clark, dedicada a la produccin y comercializacin de productos de higiene
personal.
- Procter and Gamble, una empresa que ha abarcado los mejores productos de
consumo masivo.

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 INDICE

Introduccin Pg. 2
El Mercado Pg. 4
Mercado Meta Pg. 6
Mercado Segmentado Pg. 8
The Coca Cola Company Pg. 12
Kimberly Clark Pg. 16
P&G Pg. 20
El comportamiento Pg. 22
Conclusiones Pg. 24
Recomendaciones Pg. 24
Bibliografa Pg. 25

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 EL MERCADO

La empresa y, sobre todo, los clientes, estn cambiando, Los primeros mercados
de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparicin del dinero, se
empezaron a desarrollar cdigos de comercio que, en ltima instancia, dieron lugar
a las modernas empresas nacionales e internacionales.

Jack Welch en su libro El ejecutivo del siglo XX nos dice: Si el ndice de cambio
dentro de la empresa es menor que el ndice de cambio de su entorno, su final es
prximo. Por ello, el mercado se encuentra estrechamente relacionado con la
gestin profesional del marketing a travs de las siguientes etapas:

A) Conocimiento
Investigar y analizar un mercado supone considerar los diferentes nichos y
segmentos de mercado que, una vez agrupados, forman el mercado global, un
conocimiento profundo de ellos contribuir a que tengamos xito en nuestra gestin.

B) Eleccin de las estrategias

Una vez segmentado el mercado, debemos poner en marcha las diferentes
estrategias posibles, de cara a alcanzar los objetivos marcados, adecuarnos a la
demanda y mantenernos en una posicin estratgica. Para ello desarrollaremos una
poltica de marketing acorde a nuestras posibilidades y objetivos.

C) Implementacin
Para alcanzar los objetivos que nos hemos marcado debemos pasar a la accin;
para ello utilizaremos las diferentes variables o herramientas de marketing de que
dispongamos. A este respecto tenemos que considerar la existencia en el mercado
de una serie de variables incontrolables (competencia, management, cultura, leyes,
entorno...) y otras controlables (canales elegidos, vendedores, promocin, precios,
marca...) que pueden desvirtuar en gran medida los resultados previstos. Del mix

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que realicemos, con las diferentes variables, se obtendrn las respuestas vlidas
que deseemos dar al mercado.

D) Control
Al encontrarnos en un mercado muy dinmico, cualquier cambio que se produzca,
en una o varias variables, puede modificarlo, por lo que el responsable del marketing
deber permanecer atento y efectuar los ajustes necesarios para alcanzar los
objetivos marcados.

Un ejemplo interesante de cmo las empresas identifican y buscar satisfacer

necesidades es la creacin de sistemas de msica transportables. Las empresas
del sector descubrieron que haba una oportunidad de mercado en aquellas
personas que realizaban ejercicio fsico y deseaban hacerlo escuchando msica, lo
que llev a la invencin del walk man, por ejemplo.

Otro ejemplo es la adaptacin de las nuevas tecnologas de comunicacin y el

desarrollo de la telefona mvil al mercado de los automviles. En la actualidad cada
marca ofrece coches con casi total integracin del mvil en su sistema para
satisfacer las necesidades de los conductores que desean extender su experiencia
de usuario al momento de la conduccin (manos libres, bluetooth, sistemas de
navegacin, etc.)

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 MERCADO META
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los
esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles clientes conozca aspectos como
edad, sexo, estado civil e ingresos, entre otros. Esto es segmentar el mercado.
Por qu es necesario tener un mercado meta?
Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya
que los compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy
variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para
atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado
completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar
y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor
provecho.

Despus de evaluar los diferentes segmentos que existen en un mercado, la

empresa u organizacin debe decidir a cules y cuntos segmentos servir para
obtener una determinada utilidad o beneficio. Esto significa, que una empresa u
organizacin necesita obligatoriamente identificar y seleccionar los mercados meta
hacia los que dirigir sus esfuerzos de marketing con la finalidad de lograr los
objetivos que se ha propuesto.
Por ello, es muy importante conocer lo que es un mercado meta, su importancia, los
principios que existen para su seleccin y la forma tica de hacerlo; todo lo cual,
brinda luces acerca de cmo identificar y seleccionar los mercados meta de la forma
ms apropiada posible.
Para poder determinar el mercado meta, se hace necesario cumplir una serie
de normas:
Es fundamental y primordial que el mercado meta, target o mercado objetivo sea
completamente compatible con los objetivos y la imagen de la empresa.
De la misma forma, es totalmente necesario que exista una concordancia perfecta
entre los recursos que posee la citada entidad y las oportunidades de mercado.

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 Hay que optar por establecer un target que sea rentable. Eso supone, por tanto,
que es imprescindible que aquel permita generar un importante nmero de ventas
sin necesidad de tener que realizar una gran inversin.
Asimismo tampoco hay que olvidar que otra de las normas fundamentales que hay
que cumplir a la hora de encontrar un mercado meta es el tener en cuenta el
segmento en el que los competidores de la empresa no son nada fuertes. De ah
que haya que dejar de lado los segmentos en los que las entidades rivales no
muestran ningn signo de debilidad o que estn saturados.

Las variables ms habituales para determinar un mercado meta son la edad, el

gnero y las condiciones socioeconmicas. Por ejemplo: una empresa planea sacar
al mercado una nueva lnea de botines de ftbol. El mercado meta, en este caso,
estar compuesto por hombres menores de 50 aos, ya que se supone que este
tipo de botines estn dirigidos al gnero masculino y a aquellos en condiciones de
realizar actividades deportivas.
OTRO EJEMPLO

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 MERCADO SEGMENTADO
Los mercados han llegado a un punto en el que la sola satisfaccin de las
necesidades y deseos ha llegado a ser poco importante, hoy en da los
consumidores requieren de productos y servicios ms especficos; en este sentido
la empresa asume un reto de satisfaccin de necesidades y deseos afrontando las
restricciones que le plantea esta especialidad, es en este punto en el que los
empresarios tendrn que tomar decisiones de segmentacin de mercados.

Entonces, podemos definir a la segmentacin de mercados como la formacin de

grupos homogneos dentro del mercado, vinculados entre s por similitud de
comportamiento, necesidades, cultura, etc.; es as que un segmento de mercado
estar conformado por un grupo homogneo de clientes o posibles clientes que
posean las mismas necesidades o deseos que satisfacer.

Este tema paree ser fcil, sin embargo es importante tomar en cuenta los patrones
que determinaran la segmentacin de mercado, entre ellos encontraremos:

Preferencias Homogneas, es decir que los consumidores tienen las

mismas preferencias.
Preferencias difusas, es decir que las preferencias de los consumidores
dentro del mercado son dispersas y difieren mucho entre consumidores.
Preferencias Agrupadas, o llamado tambin segmento de mercado natural,
es decir que las empresas pueden posicionarse en distintas ubicaciones
dentro del mercado y captar distintos grupos de preferencias.

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En todo caso, es importante tomar en cuenta las etapas de la segmentacin del
mercado, he considerado tres etapas que son altamente representativas de los
pasos a seguir dentro de la segmentacin:
Etapa de estudio, en la cual se realizarn investigacin mediante encuesta
u observacin que permita determinar las motivaciones de conducta de los
consumidores.
Etapa de anlisis, en este punto eliminamos las variables menos
importantes y nos concentramos en las variables que explican ms
claramente la conducta de los consumidores.
Etapa de perfil, en esta etapa hemos agrupado a los consumidores y
elaboramos un perfil en base a hbitos, conducta, demografa, psicologa y
medios de consumo.
Dentro de la segmentacin es importante considerar que no todos los mercados son
iguales, es decir, se necesitarn considerar diferentes variables para segmentar
diferentes mercados, es as que dentro del mercado de consumo he considerado
como bases aquellos grupos de variables que expliquen ms consistentemente el
comportamiento de los consumidores:
Segmentacin Geogrfica, de esta forma segmentamos los mercados en
funcin a las barreras geogrficas o geopolticas, es decir, pases, regiones,
ciudades, distritos, etc.
Segmentacin Demogrfica, dividimos al mercado de acuerdo con
variables como la edad, genero, tamao de familia, estado civil, ingresos,
educacin, religin, nacionalidad, ingresos, etc.
Segmentacin Psicogrfica, en este punto dividiremos a los consumidores
de acuerdo a la clase social, estilo de vida personalidad; es decir, llegaremos
un poco ms all a describir que aspectos personales de consumidor
determinan su preferencia o no del producto.
Segmentacin conductual, de acuerdo con esto analizaremos al
consumidor de acuerdo a sus reacciones con respecto a las ocasiones de
compra, beneficios de compra, la fidelizacin del cliente, la disposicin del
consumidor a nuevos productos y la actitud ante algn producto en especial.

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Los mercados industriales son un tanto distintos, y para ellos es importante
considerar variables demogrficas como el tamaa de la industria, la empresa y su
localizacin; Variables de operacin como la tecnologa utilizada; el planeamiento
de compra, es decir, la organizacin de la empresa y sus polticas; los factores de
la situacin empresarial como la urgencia y el tamao de los requerimientos de la
empresa.
Para hacer de la segmentacin de mercados una actividad eficiente es necesario
tomar en cuenta cuatro requerimientos, esto nos ayudar a comprender al mximo
nuestros segmentos:
Medibilidad, es decir la capacidad de medicin del tamao del mercado y el
poder de compra del segmento de mercado y su grado de homogeneidad,
para ello agruparemos a los consumidores de acuerdo a sus caractersticas
y necesidades.
Sustanciabilidad, en este punto veremos si el segmento de mercado que
hemos hallado es lo suficientemente grande o rentable para realizar
actividades dentro de l, es decir buscamos que el segmento de mercado
justifique el desarrollo de una estrategia empresarial dentro de l.
Accesibilidad, en este punto mediremos la capacidad y facilidad de llegada
al segmento de mercado observado.
Accionabilidad, la capacidad de formar programas capaces de ser
atractivos y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.
Finalmente, tomaremos en cuenta cmo se puede segmentar los diferentes
mercados, para ello hemos considerado cuatro categoras:
Sin segmentacin, es decir, un mercado en el que no se ha hecho estudios
de campo para conocer sus segmentos.
Macrosegmentacin, es decir que a se ha realizado la segmentacin de los
mercados, dividiendo el mercado en grandes grupos como ubicacin
geogrfica o psicografa.

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 Microsegmentacin, es decir que se segmenta un grupo dentro del mercado
en pequeos subgrupos.
Nicho de mercado, es un grupo pequeo dentro del mercado en el que los
ofertantes an no han sido atrados.
Beneficios de la segmentacin de la mercadotecnia
Los beneficios de la segmentacin de mercados pueden ser:
Identificar las necesidades ms especficas para los submercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing
Optimizar el uso de los recursos empresariales de
- Marketing
- Produccin
- Logstica
- Toma de decisiones
Hacer publicidad ms efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del
mercado sin competidores.

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 THE COCA-COLA COMPANY
RESEA HISTRICA:
Un 8 de mayo de 1886 comenzaba la historia de Coca-Cola en Atlanta. El
farmacutico John S. Pemberton quera crear un jarabe contra los problemas de
digestin que adems aportase energa, y acab dando con la frmula secreta ms
famosa del mundo. La farmacia Jacobs fue la primera en comercializar la bebida a
un precio de 5 cntimos el vaso, vendiendo unos nueve cada da. Era solo el inicio
de una historia de ms de 120 aos.
Pemberton no tard en darse cuenta de que la bebida que haba creado poda ser
un xito. Su contable, Frank Robinson, fue quien ide la marca y disea el logotipo:
haba nacido Coca-Cola. En 1891 se fund The Coca-Cola Company, formada por
el tambin farmacutico Asa G. Candler, su hermano John S. Candler y Frank
Robinson. Dos aos despus registraron la marca en la Oficina de Registro de la
Propiedad Industrial de los EE.UU.
Coca-Cola pas de ser un elixir farmacutico para combatir los problemas gstricos
en 1886 a convertirse en una bebida azucarada omnipresente para finales de los
aos 20. Y en la actualidad, los consumidores de ms de 200 pases beben 1.900
millones de raciones de esta bebida cada da, de acuerdo a los datos de la
compaa.
Tener un producto que le guste a la gente no es lo nico que se necesita para
convertirse en una de las compaas ms valiosas del mundo.
ESTRATEGIAS:
1. Todo comenz con una frmula nica nunca antes probada en el mercado.
John Pemberton quera desarrollar su propia versin de los vinos de coca, una
bebida que por aquel entonces estaban de moda y que contena alcohol y cocana,
ya que en 1886 Atlanta aprob una legislacin que obligaba a los fabricantes a
producir versiones no alcohlicas de sus bebidas.
Pemberton envi a su sobrino con muestras de sus frmulas a una farmacia local
donde las personas probaron estas primeras versiones de refrescos, y gracias a la
informacin recopilada, para finales de aos Pemberton ya contaba con una receta

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nica y adaptada a los gustos de los clientes. La receta original todava contina
siendo un secreto comercial, guardado en un banco en Atlanta.
La cocana fue retirada de Coca-Cola en 1903. Durante el ltimo siglo, salvo
cambios menores y el fracaso de New Coke de 1985, la receta se ha mantenido
prcticamente igual. Segn Butler, esto ha contribuido al crecimiento de la empresa
a gran escala, ya que no invierten el tiempo en intentar adaptar el sabor a los
mercados regionales en todo el mundo.

2. Su logotipo utiliza una fuente atemporal.

El contable de Pemberton decidi que el logo de Coca-Cola deba estar escrito en
las hojas de contabilidad para diferenciarse de sus competidores. La compaa
estandariz el logotipo en 1923 y, al igual que la receta, decidi que, si bien el
envasado podra adaptarse a los tiempos, el logotipo deba ser intocable. As naci
una logotipo que ha tenido ms de 100 aos para quedar grabado en la mente de
personas en todo el mundo.
3. Fue pionero en el merchandising y los diferentes tipos de publicidad
impulsaron su crecimiento y reconocimiento de marca.
Despus de que Candler se hiciera con el control de la compaa, Coca-Cola era
mucho ms que una bebida, era una marca de consumo, una idea con la que los
consumidores podran sentirse identificados, y para ello llev a cabo diferentes
estrategias de marketing.
Candler comenz una iniciativa promocional masiva con la que el 10% de todos sus
productos de entre 1987 y 1920 eran regalados para crear conciencia de marca.
Tambin proporcion a los minoristas cartelera, calendarios, relojes y otros
productos de decoracin para los establecimientos y para regalar a los clientes.
Segn Butler, Coca-Cola fue pionera en fijar la marca en artculos no relacionados
con el producto, lo que hoy conocemos como merchandising. Y, por ltimo, puso en
marcha campaas de publicidad, primero a escala nacional y luego mundial, con
variaciones de Beba Coca-Cola y Deliciosa y refrescante que encajaban en un
estilo estandarizado.

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4. Adopt un modelo de franquicia.
En medio de las guerras de refrescos que estall en la dcada de 1880, la decisin
de negocios ms importante de Candler no tuvo nada que ver con la marca, escribe
Butler.
En 1899, dos abogados de Tennessee se acercaron a Candler y le preguntaron si
iba a dejarles la botella de Coca-Cola. La bebida se venda como un jarabe que los
minoristas mezclaban con agua de refresco, pero no era tpico beber refresco de
cola en el hogar, por ejemplo. Candler decidi as entregar los derechos de
embotellamiento por slo un dlar -que nunca recogi porque se conformaba con
mantener los derechos del jarabe-.
Esto marc el comienzo de lo que la compaa llama El Sistema Coca-Cola, una
asociacin de franquicias con los embotelladores, que fue lo que verdaderamente
permiti a la marca despegar internacionalmente. Hoy en da cuenta con ms de
250 embotelladores independientes en todo de todo el mundo. The Coca-Cola
Company no es una empresa gigante, es un sistema de pequeas empresas,
escribe Butler.
5. La felicidad como estrategia:
Coca-Cola vende felicidad. De hecho, uno de los secretos de la famosa bebida es
que nunca ha perdido su relacin con este sentimiento abstracto. As lo asegura
Isdell cuando resalta que la felicidad debe estar presente en todas las facetas de la
compaa y no solo en su estrategia de marketing. Coca-Cola es felicidad. El
mundo, literalmente, est en muchos anuncios publicitarios de la empresa. En 2004,
sin embargo, en la sede central de Coca-Cola haba muy pocas cosas que
provocaran una sonrisa. Isdell se refiere al momento en que el consejo de
administracin de la compaa inici la bsqueda de un nuevo consejero y
presidente, labor que finalmente recay en l. Para el autor, el mensaje de que
seremos personas ms felices mientras nos bebemos una Coca-cola ha sido, sin
duda alguna, una de las estrategias de marketing ms slidas y efectivas de todos
los tiempos.

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6. Adaptarse a la cultura local.
Una empresa omnipresente como Coca-Cola no puede ser igual en todas partes del
mundo aunque su sabor sea el mismo. As lo destaca Isdell quien, desde
Johannesburgo a la India, ha tratado de estudiar las peculiaridades de la cultura y
costumbres locales para adaptar a ellas las necesidades de la empresa.
7. El marketing, alma de Coca-Cola:
El ex presidente de Coca-Cola afirma que el marketing es y ha sido una herramienta
fundamental para la compaa de Atlanta y para ello hace referencia a una etapa en
la que, aunque la marca era la ms popular del planeta, comenzaba a percibirse
una cierta prdida de ventaja competitiva en este aspecto. Cuando me hice cargo
de mi nueva funcin como presidente, algunos anuncios de televisin eran
francamente lamentables. El motivo? Segn Isdell, la presencia de otros
problemas en Coca-Cola, como la necesidad de llevar a cabo reestructuraciones y
despidos de personal debido a ciertos problemas econmicos hicieron que la
empresa dejara de prestar atencin a uno de sus pilares. No en vano el error se
subsan pronto, pues Coca-cola sigue siendo una de las compaas con los
anuncios ms cautivadores.

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 KIMBERLY CLARK

RESEA HISTRICA:
Kimberly-Clark fue fundada por John Kimberly, Charles Clark, Frank Shattuck y
Havilah Babcock, en 1872 en Neenah, Wisconsin, Estados Unidos. El primer
producto realizado por la compaa fue papel peridico realizado con hilos de
algodn y lino reciclado.
En 1879, hermanos y primos Scott firman un acuerdo de asociacin iniciando Scott
Paper Co. En 1890, Scott Paper Co es la primera compaa en poner papel higinico
en un rollo.
En 1920, Kimberly-Clark crea las toallas higinicas constituyendo Cellucotton
Products Company para vender Kotex.
En 1924 Kleenex Tissue es introducido como pauelo desechable para mujeres, en
1930 ampla su oferta a toda la familia.
En 1955 Scott Paper se convierte en el primer comerciante en publicitar papel
higinico en la televisin de los Estados Unidos de Amrica. La compaa, tambin
comienza su expansin internacional al invertir en su primera fbrica ubicada fuera
de los EE.UU.
En 1978 Kimberly-Clark crea los paales Huggies, convirtindose en un xito
inmediato debido a su forma anatmica y al elstico en las piernas. A travs de los
aos, investigadores de Kimberly-Clark han mejorado el producto hasta convertirlo
en la marca nmero uno en los EEUU.
En 1980 Kimberly-Clark introduce Depend, primer producto para el control de la
incontinencia en adultos.
En 1998 se introduce la ropita de bao desechable Huggies Little Swimmers que
puede sumergirse en el agua sin que se hinche.
2000 las marcas de Kimberly-Clark se ubican entre los 2 primeros lugares de ventas
en 76 pases en el mundo.
En 2001 se anuncia Cottonelle Fresh Rollwipes, las nicas toallas de bao
absorbentes y desechables prehumedecidas en rollo de Amrica.

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En 2004 el perrito Scotty pasa a formar parte del museo de cera de Madame
Tussaud en Londres. As mismo la marca Kleenex presenta el nuevo papel fino
antiviral.
En 2006 son lanzados los Huggies Little Walkers.
En 2007 son lanzados nuevos productos: Kotex Supreme, Scott Fresh, Kleenex
Aqua y Scott Multiusos.
En 2010 Kimberly-Clark Corporation adquiere la empresa Jackson Safety , marca
lder en productos de seguridad industrial. Con esto Kimberly-Clark Professional
fortalece su portafolio y la oferta de productos en la categora seguridad y salud
industrial.
En 2011 se introduce Kotex Cubierta Dual, revolucionando el mercado de toallas
higinicas a travs de una nueva tecnologa que combina en un solo producto la
suavidad de la cubierta de tela con la absorcin de la malla.
Hoy continuamos haciendo de la innovacin nuestra principal caracterstica,
desarrollando productos que mejoren la calidad de vida de millones de personas.
En la actualidad, Kimberly-Clark Corporation cuenta con un equipo de 53.000
colaboradores alrededor del mundo, sus productos llegan a ms de 175 pases.
Todos los das una de cada cuatro personas de todo el mundo utiliza uno de los
productos de Kimberly-Clark para el cuidado de la salud, la higiene y el bienestar.
ESTRATEGIAS:
Todas las estrategias implementadas por Kimberly Clark Per estn enfocadas, a
mejorar la calidad de sus productos y a la motivacin y capacitacin de sus
colaboradores, y a lograr ser lderes en todas las categoras en las que compiten en
el mercado. Para la implementacin de estas desarrollan diversas prcticas y
emplean programas que les permiten mejorar constantemente, corrigiendo sus
errores.
1. Estrategia de gestin de talento para conseguir una cultura de alto
rendimiento.
La estrategia de gestin de talento de Kimberly-Clark est diseada para reforzar el
desarrollo delos empleados y posicionar nuestra cultura corporativa de manera de
conseguir un crecimiento global.

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2. Reconocerse como una empresa orientada al desarrollo sustentable,
impulsa a enfocar la gestin de KimberlyClark como una forma de crear valor para
los grupos de inters en el largo plazo, administrando y reconociendo las
oportunidades y las dificultades del trabajo de la empresa. En KimberlyClark se
define al desarrollo sustentable como una interaccin equilibrada entre las
oportunidades de negocio con el bienestar econmico, social y ambiental de los
grupos de inters involucrados en las operaciones. Desarrollar productos que
mejoren la vida de las personas debe ser el resultado de un modelo de gestin
centrado en la responsabilidad social. Como parte de las acciones derivadas del
compromiso de la empresa con el desarrollo sustentable, se decidi dar un salto
cualitativo en el tercer Reporte de Sustentabilidad, publicacin a travs de la cual
KimberlyClark comparte con sus grupos de inters cmo trabajan da tras da para
combinar la pasin por la innovacin y la dedicacin hacia los consumidores con el
respeto al medio ambiente y la integridad en los negocios.
3. Su estructura sin muchos niveles jerrquicos y que est enfocada en la
ejecucin; esto les permite tener una mayor y rpida toma de decisiones de cara al
cliente interno y externo. Esto es complementado por una poltica de puertas
abiertas.
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Los objetivos estratgicos en la Unidad estratgica de Productos de
Consumo Familiar (Family Care,Adult Care, Infant Care, Femme Care) es
incrementar su nivel de ventas, su participacin de mercado y lograr ser
lderes en cada una de las categoras en la que est presente Kimberly,
mejorando sus procesos, optimizando los recursos de su organizacin y
reteniendo a un personal altamente capacitado mediante incentivos y
desarrollando planes estratgicos.
Los Objetivos estratgicos en la unidad estratgica de Dispensadores de
jabn lquido, papel toalla, papel higinico etc. Su objetivo es dar a conocer
este tipo de productos los cuales ofrece a diferentes centros comerciales
establecimientos, etc. Buscan colocar sus productos en los centros
empresariales que se estn construyendo en diversos distritos de la capital,

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 ganando mayor nmero de ventas y posicionndose mejor en este tipo de
negocio.
Objetivos que abarcan las dos unidades de negocios son:
Lograr la satisfaccin de sus empleados en base al cumplimiento de sus
metas tanto profesionales como personales brindndoles las facilidades
y recursos necesarios.
Cumplir con las normas legales y sanitarias- Lograr un vnculo emocional
y una relacin de largo plazo con nuestros clientes y consumidores.
Tener marcas vinculadas emocionalmente con la comunidad.
Representar un negocio ms rentable y de mayor crecimiento para sus
clientes (marcas lderes, alta rotacin)
Ofrecer a sus clientes soluciones simples y prcticas (financiamiento,
despacho) adaptndose a sus necesidades.
Mantener una estructura organizacional y procesos a nivel regional y
recalcar un no excusas.

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 PROCTER & GAMBLE
RESEA HISTRICA:
La compaa Procter & Gamble fue fundada 31 de octubre de 1837 en la ciudad de
Cincinnati, Ohio como una pequea empresa familiar de dicada a la fabricacin de
jabones y velas, sus fundadores eran un inmigrante ingls llamado William Procter,
y un inmigrante irlands llamado James Gamble. Ambos haban llegado a Cincinnati
por separado y haban fundado negocios exitosos, Procter como fabricante de velas
y Gamble como fabricante de jabones. Luego de casarse con hermanas, formaron
una sociedad. En ese tiempo, Cincinnati, conocida como Porkopolis, era el centro
productor de carne ms grande de Estados Unidos, permitiendo as el acceso barato
a grasa animal materia prima bsica en la fabricacin de velas y jabones. Esto
atrajo muchos nuevos interesados, de forma que para 1845 P&G tuvo que competir
con otros 14 fabricantes locales de marcas sin nombre de jabn y velas. Para
diferenciarse de los dems P&G se embarc en una estrategia de inversin agresiva
construyendo una de las ms grandes fbricas en los aos 1850 a pesar de los
rumores de una guerra civil inminente.
Entre 1858 y 1859, sus ventas alcanzaron $1 milln. Para este punto,
aproximadamente 80 empleados, trabajaban para P&G. Durante la Guerra Civil, la
compaa gan contratos para satisfacer al Ejrcito de la Unin con jabones y con
velas. Adems de incrementar su experiencia durante la guerra, los contratos
militares, introdujeron los productos de Procter & Gamble en todo el pas.
En 1879, con la introduccin del jabn Ivory, marcaron la diferencia en el mercado
atendiendo las necesidades de las amas de casa que buscaban un producto ms
suave y eficiente para lavar la ropa. Y as nace nuestra historia, llena de decisiones,
pero con un objetivo en comn: conocer y responder a las necesidades de las
personas creando productos innovadores y superiores. El resto, lo que nos llev a
atender las exigencias de 4.600 millones de personas en el mundo, fue tan slo el
esfuerzo y la dedicacin que brindamos durante cada da de nuestra larga historia.

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ESTRATEGIAS:
Estrategia De Calidad: P&G disea productos con una calidad superior al
promedio, y los mejora constantemente. Cuando anuncia un producto nuevo y
mejorado, es porque en verdad es as.
Estrategia De Extensin De Lnea: P&G produce sus marcas en diversos tamaos
y formatos. Con esta estrategia logra ms espacio en los puntos de venta y evita
que los competidores entren en su mercado para satisfacer necesidades
insatisfechas.
Estrategia De Extensin De Marca: P&G Aprovecha la fortaleza de sus marcas
para lanzar nuevos productos. La marca Ivory ha pasado de ser solo jabn en barra,
a jabn lquido, lavavajillas y champ. Al lanzar un producto bajo un nombre de
marca existente y poderosa, la nueva marca recibe reconocimiento y credibilidad
inmediatamente, sin necesidad de tanta publicidad
Estrategia Multimarca: P&G comercializa marcas diferentes dentro de la misma
categora de productos. Cada marca satisface una necesidad diferente, y compite
con marcas especficas de la competencia. Cada gerente de marca compite por
recursos de la empresa. Recientemente, P&G empez a limitar su inmenso abanico
de productos, tamaos, sabores y formatos para reducir costos.

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 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que, consideran, satisfarn sus necesidades. El
comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se enfoca en la
forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.
El origen del comportamiento del consumidor:
El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por
separado comenz cuando los mercadlogos comprendieron que los consumidores
no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teora del
marketing. Esto fue durante la dcada de 1950, cuando la estrategia de marketing
evolucion y se descubri que se podran vender ms bienes y con mayor facilidad
si slo se producan los artculos de los cuales se hubiera determinado previamente
que los consumidores compraran. Su estudio permite que los mercadlogos
entiendan y prevean el comportamiento del consumidor en el mercado, pues no
solamente se ocupa de lo que compran, sino tambin del por qu, cundo, con
quin, cmo y con cunta frecuencia realizan estas compras.
Caractersticas:
Suceden de manera espontnea y repentina, y varan segn la persona y el mbito
cultural en que viven.
Para ser til, la compaa debe identificar qu quiere y necesita el mercado meta y
satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeacin y
ejecucin de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios bsicos es que
se debe entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra
que son tomadas afectan la demanda de materias primas bsicas, transporte,
produccin y servicios bancarios; influyen estas decisiones en el empleo de los
trabajadores y en el despliegue de recursos, en el xito o en el fracaso de cualquier
empresa.

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Importancia para las empresas:
Es un estudio de carcter indispensable, debido a que se deben conocer los gustos
y preferencias propias de cada segmento del mercado, permite decidir con
precisin, cul es la estrategia ms apropiada para llegar al mercado meta y
asegurar una venta exitosa, la cual idneamente llegar a convertirse en una
relacin de retencin de clientes leales. Adems de ello, proporciona las
herramientas necesarias para que la empresa sepa cmo incrementar el valor del
producto o servicio, ya que indaga en dnde radica ese valor segn la percepcin
del cliente final.
Tipos de consumidores:
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciacin de dos principales tipos de
consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos
son:
Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los
servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s mismo.
Consumidor organizacional. El que compra para una organizacin entera,
como son instituciones o empresas.

Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir

diferentes cantidades, con caractersticas ms o menos especficas y a diferentes
costos, en los cuales tambin pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta
decisivo para el consumidor en cuestin.
Es siempre importante destacar las variables que pueden influir en la toma de
decisiones del consumidor. Esas variables se pueden estructurar en 2 grandes
grupos:
1.- Influentes personales (motivaciones, creencias, personalidad).
2.- Influentes sociales (cultura, perfil sociodemografico, clase social, y grupos de
referencia).
La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el comportamiento
del consumidor. La personalidad es un constructo que nos diferencia en el mismo
grado que puede ser el hecho de ser hombre o mujer.

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 CONCLUSIONES
1. Queda en claro que el marketing es una parte esencial en el desarrollo
empresarial en la sociedad, y complementa todas las ciencias
antropolgicas.
2. Queda en claro que para uno crear una empresa debe estudiar las
necesidades de las personas para poder crear un producto para cada tipo de
persona ya que cada una tiene una necesidad distinta.
3. El Mrketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para
llegar a un lugar concreto, el cual est definido como mercado meta.
Difcilmente podremos elaborar un plan de marketing si no sabemos dnde
nos encontramos y a dnde queremos ir.
4. Las Grandes marcas entendieron una cosa muy importante, conforme ms
se expanda una compaa por el mercado mundial, ms se expande la
cultura de los pases en el pas anfitrin, y ms se une el mundo no solamente
a nivel comercial, si no cultural y educacional, es por ello que todas las
estrategias aplicadas por estas empresas explotaban mucho la
compenetracin con la sociedad para volverse parte de la sociedad.
RECOMENDACIONES

1. Es necesario cada vez estar innovando y realizando estudios del

comportamiento de nuestros consumidores, como empresa debemos estar
constantemente aprendiendo nuevos idiomas y practicar nuevos programas
de computacin, desarrollar tecnologa, para ofrecer a nuestros clientes la
facilidad del idioma y niveles apropiados de publicidad en relacin al
comportamiento que estos tienen.

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LINKOGRAFIA:

- https://es.wikipedia.org/wiki/Mercado
- http://definicion.de/mercado-meta/
- http://merk2meta.blogspot.pe/2007/06/mercado-meta.html
- http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml#ixzz4f1yyfraR
- https://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado#Variables_para_la
_segmentaci.C3.B3n_mercadotecnia
- http://marketingyconsumo.com/segmentacion-de-mercados.html
- https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-general/anunciantes/7-estrategias-
brillantes-coca-cola-la-llevado-convertirse-una-las-marcas-mas-reconocidas-del-
mundo
- http://www.kimberly-clarkperutemp.com/home.aspx
- https://es.scribd.com/document/231693526/Kimberly-Clark

BIBLIOGRAFIA:

Microeconoma - Michael Parkin

Direccin de Marketing Philip Kotler Duodcima edicin

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