Captulo

Captulo4:
4:
Por
Por qu no puede encontrarusted
qu no puede encontrar ustedun
uninversionista?
inversionista?

Como un empresario de primera instancia, usted probablemente piensa que su idea es fresca,
tiene valor enorme y los inversionistas se tropezarn con ellos mismos para darle su dinero. No
lo harn. Su gran idea no es probablemente grande - y aun si es genial, es casi seguramente no
original.

Los inversionistas no invierten dinero en ideas

Cada empresario de primera instancia, incluirme cuando fund a mi primera compaa, ideas
sacando de entre manos la idea es lo ms duro en parte del arranque, y la parte donde la idea
es puesta en prctica es la parte fcil. Nada pudo estar ms all de la verdad y esa es la razn
primaria por qu su idea a solas no encontrar financiacin.

Cuando fui un graduado en escuela de comercio de Copenhague, tuve una idea para un negocio,
una revista. en lnea ste fue 1999, as es que fue muy nueva que en aquel entonces. mi idea
fuese para una revista por amateures que publicaron sus artculos acerca de autos, chicas y las
cosas; Una versin en lnea de la revista GQ y FHM.

PENS QUE SURTI EFECTO COMO ... ... SI OBTUVE DINERO PODRA HACER EL PRODUCTO

Eso el no hizo?, que gast las semanas escribiendo un plan del negocio y expedido a eso para
una gran cantidad de inversionistas de potencial (los fondos de capital-riesgo) sin resultados. que
nadie estaba interesado en invertir en mi idea! por qu?

Porque nadie invierte dinero en una idea comercial a solas

Hoy, 15 aos ms tarde, encuentro a bastantes estudiantes y los empresarios que piensan algo
as como hizo luego. Qu piensan es una idea comercial brillante no es ms probable no una idea
comercial brillante. Y qu piensan es simplemente implementacin no es simplemente
implementacin. Un inversionista iniciar los debates recordndole que la idea no es nada. Lo
que ocurre despus es lo que crea valor. Una idea mala con ejecucin brillante es mejor que una
idea brillante con ejecucin mala.
El estudio de casos: Recon Instrument - una idea que no
fue nica

Mi amigo Dan Eisenhardt fundado en Colorado el arranque anteriormente citado Recon

Instrumental en 2007, Como un anterior nadador competitivo, l quiso informacin de
aproximadamente cmo funcionara l entregado para l en el tiempo real, en forma de gafas y
gafas con cabeza incorporada arriba del despliegue (HUD).

Fue eso una idea nica? No realmente - aun pens que inicialmente cre que s.

Fui uno de los primeros inversionistas. Ayud a Dan y sus cofundadores a asegurar ms
financiacin y extend la mano para mi red para buscar a inversionistas potenciales. Uno de mis
anteriores compaeros de clase, Rudi Airisto, respondido y dicho l quiso invertir dinero en la
compaa. Pero la cosa realmente interesante fue el archivo Rudi adjuntado a su correo
electrnico conteniendo dibujos de una idea del producto que estaba muy cerca para la vista
detrs de Recon Instruments.

Qu Dan y el resto de nosotros pensada podramos ser una idea nica, no fue. En mi red a solas,
all fue por lo menos una persona que tuvo la misma idea, y tan querida decir fue probable que
centenares de personas a travs del globo hubieran pensado acerca de la idea misma exacta
como Dan. El avance rpido ocho aos; La compaa se convirti en un xito y fue vendida para
Intel en 2015. El xito de Recon Instruments no fue debido a los fundadores teniendo una gran
idea en el punto de derecho con el tiempo. Fue un xito las personas quisieron hacerlo, e hicieron
el trabajo arduo necesario para los siguientes ocho aos. Crearon un xito no basado en la idea
sino basado en la ejecucin con numerosas decisiones pequeas, punzantes sobre un nmero de
aos.

! Afine nota: las ideas no valen mucho

Los inversionistas saben que eso qu separa un arranque exitoso de un fracaso no es idea nica
sino el trabajo arduo hecho por equipo en los muchos aos siguiendo la idea inicial. Y esa es
exactamente por qu la mayora no invierta dinero en ideas.
Qu estn los inversionistas buscando?

As que si su idea no es basta, qu ms estn los inversionistas mirando? La clase de progreso

/traccin quieren? Por supuesto, todos los inversionistas son diferentes pero su anlisis puede
ser resumido es las siguientes tres reas en las cuales evalan el perfil de riesgo /recompensa de
su arranque:

El MERCADO
Comercialice riesgo -
hay clientes para su
producto?
Quin necesita que
suyo producto y lo harn
lo escogen sobre
soluciones alternativas?

TECH El EQUIPO
El riesgo del equipo -
El riesgo tcnico -
tienen usted y su equipo
puede estar hecho?
las habilidades necesarias?
Es eso tcnicamente
Puede ejecutar usted y
factible para hacer el
puede traer esta idea para
producto pretendido?
el mercado mejor que
Y puede hacerse en un
El riesgo de lamercado equipos
costo que marca ella
irreconciliables? Es usted
competitivo con
bastante bueno?
alternativas?

Mucho arranque se hunde porque no hay una demanda verdadera para sus productos. Aun si
usted, como el fundador, cree el producto solucionar un ' problema grande ' para muchas
personas, ste no puede aplicarse al mundo verdadero. As es que el anlisis inicial por
inversionistas est a menudo centrado alrededor de las siguientes preguntas: Hay una
demanda verdadera para el producto pretendido, lega bastante compra de personas este
producto y cunta lo har que estn dispuestas a jugar para eso?

Los ejemplos de productos donde los inversionistas evalan anterior arranque de etapa mugen
versus el riesgo alto:

El
El PUNTO BAJO PERCIBI RIESGO DE HIGH PERCEIVED MARKET
MERCADO
MERCADO
Los frmacos Diagnostics

El comercio electrnico Consumer apps/games

Los servicios profesionales consultivos B2B software

! Afine nota: los inversionistas canalizan bastante al riesgo de mercado

La mayora de arranques creen en el riesgo tcnico de hacer el producto es el problema ms

grande, cuando qu a menudo mata el arranque no es una falta de un buen producto, pero una
falta de clientes. Para muchos innovadores, el riesgo de mercado est empatado ms alto que el
riesgo del producto. Usted ha inventado un producto fresco, pero lo comprarn las personas?
En su dilogo con inversionistas usted tendr que enfocar la atencin en convencerlos
(idealmente con datos verdaderos) que hay una necesidad real para su producto!

Por supuesto, el nivel de riesgo de mercado vara bastante de arranque para el arranque. Un
poco temprano el arranque de etapa tiene un grado muy alto de riesgo de mercado mientras los
otros no hacen.
El arquetipo para un arranque con riesgo de mercado alto podra ser una compaa que quiere
desarrollar aplicaciones (las aplicaciones) para consumidores. S, nosotros todos hemos sabido
del xito de Aves Enojadas - el juego mvil que le gana la compaa Rovio centenares de millones
de Euros en la renta al ao. Pero supo usted esos deportes mviles infructuosos 51 producidos
Rovio antes de darle el premio gordo con Aves Angry? Y Rovio no es especial en ese sentido. Es
arduo para predecir prelancha si una aplicacin mvil ser exitosa o no, y por consiguiente
muchas de los desarrolladores de juego ms prestigiosos y exitosos del mundo tienen estadsticas
parecido a Rovio.

El mismo mercado alto por el que el riesgo apuesta la mayora de tipos de software del
consumidor y aplicaciones. Nosotros todos hemos sabido del puado de aplicaciones muy exitosas
que la mayor parte de nosotros usamos como Facebook, Instagram o Dropbox. Pero todos los
das hay ms que un de mil aplicaciones nuevas lanzadas. Cada da solo! Cuntas se pone
enorme o lo suficientemente exitoso soportar a una compaa pequea? No muchos! As es que
cuando los empresarios se inclinan ' tengo esta gran idea para una aplicacin nueva ', la mayora
de inversionistas son cnicos y quieren ver datos verdaderos del cliente antes de que sern
convencidos que sta realmente podra ser la siguiente cosa grande. Sacar de entre manos una
idea para una aplicacin es lo suficientemente raramente, pero la una buena parte es que usted
usualmente puede desarrollar una versin beta (un producto viable mnimo), en un presupuesto
limitado (financiado por usted mismo o por amigos y familia), y el uso as de a demostrar all la
demanda para su producto. Si usted puede hacer esto, los inversionistas estarn formados en
lnea para invertir!

El nmero de la tienda de la Manzana nueva de Aplicaciones

de Indiana - al mes
El riesgo tcnico

Mientras all podra ser una oportunidad de mercado (exija mucho para su producto pretendido),
los retos tcnicos le podran impedir ventaja atractiva de esa oportunidad. Por ejemplo, all
meght uno demanda sea para vender viajes para la luna para E10000 por persona, pero puede
hacerse? Est disponible la tecnologa para tomar a las personas all y los trae de vuelta en
forma segura para un costo del que usted puede hacer dinero?

EL PUNTO BAJO PERCIBI RIESGO TCNICO EL PUNTO BAJO PERCIBI RIESGO TCNICO

La aplicacin /deportes del consumidor La aplicacin /deportes del consumidor

El comercio electrnico El comercio electrnico

Ms eso los arranques Ms eso los arranques

Algunos arranques tienen riesgos tcnicos enormes mientras los otros tienen riesgos bajos y esto
impacta qu tan potencial los inversionistas perciben la oportunidad. Ilustremos esto con un
arranque que tiene un grado alto de riesgo tcnico:

los investigadores que quieren hacer ms bateras eficientes

Un rea muy de investigacin interesante con potencial comercial enorme es la mejora de

tecnologas actuales (las bateras) de almacenamiento de energa. Por aos los consumidores lo
han encontrado un dolor principal para tener recarga su telfono mvil diariamente, pero ahora
este gas de dolor difundido en muchas otras industrias (las bateras del coche /casa, el
almacenamiento de electricidad generada de por ah bobinan turbinas etctera.). En todas estas
industrias hay una necesidad para ms bateras eficientes como el mundo trate de quitarse de
combustibles fsiles. Los empresarios y los inversionistas por supuesto han divisado esta
oportunidad del dlar de billn y echan dinero en toneladas de arranques que tratan de hacer
mejores formas de energa de almacenamiento. Pero estos arranques tambin conllevan riesgos
tcnicos enormes! Es un camino lleno de baches largo y mismo de demostrar potencial en el
laboratorio para realmente hacindolo disponible comercialmente a los consumidores y los
negocios en todo el mundo. Debe usted capaz duplicar los resultados positivos? Debe usted
capaz producirlo en una escama enorme? Ser la tecnologa estable y seguro lo suficiente como
para implementar fuera del laboratorio en casas/fabricas? Debe usted capaz producir las bateras
en un costo tan baja que ser comercialmente atractivo? Hay un riesgo tcnico enorme pero la
oportunidad comercial es tan enorme que los inversionistas estn dispuestos a tomar ese riesgo.

El arranque de otros tiene riesgo muy inferior de fallar debido a los asuntos tcnicos. Un buen
hueso de ejemplo arranques pudo estar dentro de comercio electrnico. Ms probablemente
usted est usando software existente para usted tienda en lnea que usted ha comprado de
terceros y se ajusta a sus necesidades (el diseo, la integracin con otros sistemas de tecnologa
de la informacin). La tecnologa de la informacin le costar dinero y cronometre para
implementar, pero hay muy poco riesgo que no puede estar hecho. En este caso los inversionistas
no estn preocupados por riesgos tcnicos.

De todos modos, usted padece de mercado o riesgo tcnico, la mayora de realise de

inversionistas del que usted sufre en mnimo riesgo - el riesgo de su equipo no ejecutando el
plan.
El riesgo del equipo
ste es el riesgo que es usted; El riesgo de usted y su equipo no amontonando en almiares las
habilidades o la experiencia requiri tomar ventaja completa de una oportunidad dada de
mercado.

Aun con los arranques que tienen riesgo de mercado alto y / o el riesgo alto de tecnologa, el
riesgo del equipo se ve por muchos inversionistas como el factor de riesgo ms grande se asociase
con arranque. No tiene importancia si la oportunidad de mercado es enorme y la tecnologa est
disponible para marcar el producto. Si usted la pareja no tiene las habilidades requeridas para
ejecutarlo exitosamente, usted fracasar en el desarrollo o la fase de ventas, o estar golpeado
por la competencia que se aprovechar de la oportunidad de mercado mejor y ms rpido que
usted.

! No teclee: Lo puede hacer t en realidad?

Muchos arranques dejan de levantar dinero de inversionistas, no porque no pueden comunicar la
oportunidad comercial enorme, excepto porque dejan de convencer a los inversionistas que ellos
- el equipo - pueden tomar ventaja comercial completa de eso.

Lo contrario es tambin posible. Conozco de inversionistas que han financiado un arranque sin
quedar convencidos acerca de la oportunidad de mercado y saber hay riesgo? tcnico alto por
qu?

Porque vieron un equipo fuerte con la fuerza vital y el paseo en coche necesitaron afrontar y
vencer el mercado y reto tcnico que encontrarn.

Un buen ejemplo de cmo puede impresionar un gran equipo inversionistas es Airbnb. Paul
Graham de Y combinator realmente no crey en el modelo comercial Airbnb, pero l vio a un
gran equipo que haba logrado sobrevivir un ao sin inversionistas financiando por vender
cereales. l crey s podran vender cualquier cosa y le podran hacer a Airbnb un xito.

Por qu son los inversionistas tan enfocados en un equipo fuerte y menos adelante su idea
comercial? Porque su idea es realmente slo una hiptesis no probada acerca del mundo. Usted
ha definido que un problema que algunas personas o compaas tienen, y usted ha sacado de
entre manos una solucin para ese problema. Pero es tan realmente verdadero?

Uno de los estudios ms interesantes en de lo que los arranques de marcas vienen detrs o
yerran, es el proyecto del Genoma de Arranque. Basado en datos de 3200 arranque de tecnologa,
el equipo de investigadores de Arranque que el Genoma investig ya sea apegarse a la idea
comercial inicial del arranque o la estrategia cambiante por el camino adelante afect la
oportunidad de xito.

El genoma de arranque concluido, que los arranques que el cambio una parte principal
de su una vez o dos veces a es ms exitoso que los arranques que cambian estrategia
ms de lo que dos veces o de ningn modo.

En otras palabras, sus suposiciones iniciales son ms probablemente equivocadas y usted tendr
que adaptarse como usted aprende ms acerca de sus clientes y sus demandas. El cambio tan
su

La idea original es lo suficientemente pulida para crear a una compaa exitosa es muy delgado.
Toda k de inversionistas ora eso, y por esto es que no quedarn impresionados por su ' gran '
idea a solas. Quieren a un equipo que es tan fuerte que convertirn la A ' mala ' de Plan, para
una B exitosa Plan o C.

El ESTUDIO DE CASOS: BOOTSTRAPPING EN AirHelp

El fondo: AirHelp es un arranque que ayuda a los viajeros a obtener compensacin cuando los
vuelos son, cancelados o sobre-registrados. AirHelp hace el trabajo de oficina, la accin de
seguimiento y legal, a cambio de 25 % de la cantidad de compensacin otorgada de reclamos
exitosos.

Henrik Zillmer, director general y fundador de AirHelp, da su vista en financiar:

No empieces con la recaudacin de fondos!

ste es el error ms grande que usted puede hacer como un empresario. A menos que usted
haya iniciado un lote de compaas en el pasado con un par de salidas exitosas, usted no puede
recaudar capital sin demostrar traccin primero.

ste es el error ms grande que usted puede hacer como un empresario. A menos que usted
haya echado a andar unas compaas del lote en el pasado con un par de salidas exitosas, usted
no puede recaudar capital sin demostrar traccin primero.

Durante el primer ao de un arranque, usted necesita gastar todo de tu tiempo validando su

comercial modelo uno obteniendo traccin. Cuando usted tiene una curva bella del palo de hockey
para mostrar, usted est listo para la recaudacin de fondos. A cualquier hora ms pronto y usted
terminar perdiendo el tiempo y, ms seriamente, gastan menos tiempo en realmente
construyendo a su compaa.

Imagine ser el inversionista. Pregntese: Invertira dinero usted en un arranque con una idea,
pero ninguna traccin, o usted invertira en uno que sale a la vista como aumentar base del
cliente, reaccin y renta?

"Pero no puedo permitirme un ao sin sueldo," usted dice.

Por supuesto que usted puede! Pdalos a su banco o sus amigos un prstamo. Si usted no est
dispuesto a sacrificarse, el espritu empresarial no es para usted. Reducir su nivel de vida para
un tiempo es slo el comienzo.

Eso es cmo iniciamos en AirHelp. Nosotros el bootstarpped para 12 meses, vivir de ahorros y
crdito carda deuda y luego, slo despus de que alcanzamos una corriente constante de clientes
nuevos, pasmos al modo de recaudacin de fondos.
LOS PUNTOS BARATSIMOS
Los empresarios deben comenzar a pensar como inversionistas si deben tener xito en asegurar

financiacin para su proyecto de arranque. Esto significa pensar y trabajando en trminos de

tcnico

Arriesgue, comercialice riesgo de riesgo y del equipo.

Cuando usted pone en marcha su proyecto, todo tres tipos de riesgo son altos desde que usted
no ha probado nada an. Las oportunidades de obligar un inversionista a investir cuando usted
est en la etapa de ideas es

Por consiguiente muy el punto bajo! Lo ms un empresario puede adelgazar estos tres riesgos,
lo ms atractivo el proyecto es muy apropiado para inversionistas en general y menos
necesidades de equidad para estar pagado para la inversin.

El primer paso en reducir el riesgo - y mejorando la percibida recompensa - de su arranque es

congregar a un equipo fuerte alrededor de usted. Los inversionistas saben que es el equipo, y
sus habilidades y su trabajo arduo sobre varios aos que hacen un arranque exitoso, no la idea
inicial. Tu equipo y tus cofundadores son por consiguiente sus primeros inversionistas, y son el
tema del siguiente captulo.