Está en la página 1de 9

9 ideas para incrementar tus ventas

Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y conseguir otros nuevos sin basar
tu estrategia en la bajada de precios.

Apela a los deseos, no a las necesidades

Todos sabemos ya que en la sociedad de consumo actual el deseo impulsa ms compras.


Pero, funciona esta misma idea en mercados B2B? Por supuesto que s, aseguran los
expertos. Por ms que necesites, si no deseas, no compras. Por ejemplo, las empresas que
ms necesitaran invertir en formacin no lo hacen porque no entienden la necesidad de
invertir en ello. No lo desean. La responsabilidad de quien toma la decisin de comprar
es conseguir lo mejor posible para la empresa. Busca ponerse una medalla. Y ah la
cuestin es saber jugar con su ego, conocer qu le motiva a la compra: busca seguridad?
poder? ser el primero en tener algo?.

Crea una poltica de precios clara

Te has planteado que a pesar de tener un precio competitivo, no le resulte atractivo al


cliente porque no sea capaz de valorarlo? Es posible que tu poltica de precios sea
complicada porque hayas diseado una oferta demasiado variada. Para atraer a nuevos
clientes es ms eficaz empaquetar las soluciones en productos fcilmente entendibles y con
una estructura de costes muy sencilla. Simplificar el precio facilita el proceso de venta.

Otra posibilidad es que las empresas que venden a precio bajo estn recortando en calidad
sin explicrselo bien al cliente y, en este caso, quienes trabajan con un estndar de calidad
superior estn en desventaja, porque el cliente no lo sabe apreciar. Para evitarlo, puedes
seguir la idea que propone el experto Juan Hernndez: El desconocimiento tcnico de la
mayora de nuestros clientes distorsiona su valoracin del binomio calidad-precio. Por eso,
si pide un presupuesto de un rtulo de acero, atendemos su peticin, pero dentro de esa
gama hay mltiples alternativas metlicas (de latn, de aluminio sobre materiales
plsticos) y acabados. Nosotros le hacemos varios presupuestos y le ampliamos la
informacin para que conozca lo que hay en el mercado. As, si va a otro sitio y le venden
un precio inferior como acero (que en realidad es latn), puede comparar mejor. Se trata de
presupuestar la necesidad con la que entra por la puerta, pero prever tambin el producto
con el que puede salir.

Ayuda a vender ms a tu equipo

Si tienes a tu cargo dos o ms comerciales, tu funcin es clave para ayudarles a vender. En


este sentido, lo primero que debes pensar es que no debes intentar convertir a tus
comerciales en un clon de ti mismo. Cada persona tiene una forma de vender y la debes
respetar. Cntrate en sus fortalezas y aydale a potenciarlas, explica el coach Jaime
Bacs.
Otro error fundamental que se ha acentuado con la crisis es un aumento de la presin
para hacer ms visitas, lo que para Bacs es un gran error. Primero, porque ms visitas
no siempre implican ms ventas. Si no estn bien programadas. Y segundo, porque la
presin slo genera frustracin.

Un buen momento para vender fuera

A priori, siempre parece ms complejo vender fuera que en tu propio pas, pero en estos
momentos los mercados exteriores pueden resultar ms fciles de abordar que el
nacional, ms golpeado por la crisis.

Como explica el experto Miguel Arias, el tipo de argumentos es muy distinto fuera de
Espaa. Aqu, la crisis ha paralizado muchsimo la actividad, mientras que fuera nuestros
clientes siguen contratando servicios y adoptando nuevas tecnologas a buen ritmo. Piensa
que cuanto ms innovador sea tu producto o servicio, ms necesario es que salgas a vender
a otros mercados. Y que all debes hacer hincapi en la innovacin, sin regatear. La gran
ventaja de salir fuera es que el problema del precio no existe, dice Miguel Quintana.

Aprende a sacar lo mejor de ti

La cada de las ventas puede estar afectando a tu capacidad para sacar tus mejores
cualidades comerciales y terminar repercutiendo en los resultados finales. Muchos
buenos vendedores tienen ahora problemas para mantener su confianza, asegura Jaime
Bacs. En estos momentos, se necesita ms que nunca fortalecer la tolerancia al fracaso y la
capacidad para organizarse mejor para optimizar el tiempo evitando cometer errores como
aumentar el nmero de visitas sin ms, que no producen resultados, explica Jaime Bacs.

Otro aspecto fundamental para moverse en un mercado como el actual es la


capacidad para soportar la presin, ya que en todas las reas se han producido
reducciones. Los comerciales tocan a mayor nmero de clientes, tienen que trabajar en
zonas geogrficas ms grandes y la presin de los superiores es mucho mayor. Les marcan
objetivos poco realistas, con lo que se genera an ms frustracin porque, por ms que te
esfuerces, no consigues alcanzar el objetivo, contina el coach de ventas del grupo
Atesora. Este aumento de presin est afectando tambin a muchos emprendedores, que,
aunque no tienen superiores, se deben enfrentar a diario con la idea de que la continuidad
de su negocio depende de su capacidad para captar clientes.

Enfrentarle al miedo del coste de no comprar

Ya hemos dicho antes que una de las principales barreras de venta en estos momentos
es que se posponen ms que nunca las decisiones de compra, especialmente si se trata de
productos sobre los que existe una idea incierta sobre los beneficios que puedan
proporcionar. La gente cuando tiene que tomar una decisin se fija en cunto le va a
costar: dinero, esfuerzo... Pero hay otra pregunta: qu le va a costar, si no lo hace. La gente
tiene miedo a tomar decisiones equivocadas, por eso no compran cosas que no conocen a la
primera. En este caso, debemos hacer que en lugar de enfrentarse al miedo a comprar algo
equivocado se enfrente al miedo a equivocarse por no comprar, recomienda el experto
Jordi Vila.

Eso s, tendrs que demostrarle que el precio de comprar es menor que el valor de no
comprar. Un argumento que puede servir es decirle: implantar lo que te ofrezco te cuesta
seis mil euros, te proporcionar un rendimiento de tanto, pero qu pasa si no lo haces? Si
eres capaz de calcularlo te regalo los 6.000 euros, aade Vila.

Una de las principales barreras para que funcione este tipo de argumentos est en que para
muchos, la perspectiva es que pueden dejar de ganar dinero, pero al menos no lo pierden.
Con la que est cayendo, muchos piensan que mejor quedarse en lo seguro a meterse en
nuevos berenjenales, comenta Pablo Rueda. En estos casos, de nuevo lo mejor puede ser
invitarle a tomar una decisin intermedia: Intentar que haga una prueba temporal. En
vez de plantar toda la finca, invtale a plantar una parcelita.

Ser realistas con los resultados Para convencer a los ms reticentes, piensa que es mejor
prometer resultados realistas que pecar de un exceso de optimismo. Como explica Manuel
Moreno, nosotros intentamos convencerles siempre de que si no estn en Internet no
existen. Y para hacerlo garantizamos visibilidad, pero somos honestos en el sentido de que
no garantizamos cien ventas por 30 euros. No garantizamos ventas, sino un aumento del
nmero de visitas en sus negocios

Rebatir una falta de presupuesto

Otra situacin recurrente es que clientes interesados en comprar aleguen falta de


presupuesto para hacerlo. Cmo argumentamos algo convincente sin bajar el precio
cuando el otro nos dice sencillamente que no tiene suficiente dinero? Miguel Quintana
asegura que en estos casos hay un problema de liquidez inmediata y que la opcin que se
ve ms interesante es el pago por cuota mensual. Dividir el coste entre seis y nueve meses,
incluso un ao. Solemos incorporar un porcentaje de incremento en el precio en esta
frmula de pago, que el cliente razonablemente comprende en la negociacin.

Otra opcin es preguntarle cunto puede gastar, para ver si puedes ajustar tu oferta
ofreciendo menos producto o servicio por la cantidad que l est dispuesto a pagar. Es
decir, en lugar de centrar la negociacin en el precio, cntrala en los productos o servicios
que puedan darle resultados similares.

No trates al cliente con prepotencia

En los mercados muy innovadores o dinmicos, es habitual que los vendedores lleguen
a su potencial cliente con el argumento de que tienen algo absolutamente nuevo que el
otro no conoce. Muchos se sentirn molestos porque parece que le ests diciendo yo soy
ms listo que t, advierte Javier Tejerina, coach y formador de Psicobegia. Para evitar
estos conflictos, este experto asegura que es mejor intentar hacer el esfuerzo de escuchar
antes, preguntarle directamente que nos cuente cul es su problema, qu necesita y, a partir
de ah, hacerle una oferta. Que se vea que ests haciendo un esfuerzo por dar una solucin
real a sus necesidades.

Cuantifica el precio en funcin del ROI

Si los potenciales clientes no se mojan contigo, hazlo t primero por ellos. Te


atreveras a ponerle precio a tu oferta en funcin del ROI que consiga el cliente? sta es la
forma de captar nuevos clientes que han ideado los responsables de la consultora de
negocio para entidades financieras Cumbria FSC. Ofrecemos proyectos concebidos con
una orientacin hacia resultados comerciales muy evidente. Es decir, en los que sea muy
clara la cuantificacin del retorno de la inversin, explica Vicente Lage, socio director de
la firma. En realidad, toda la oferta de esta consultora est orientada a resultados para
captar clientes: Los ltimos proyectos conseguidos se centran en el planteamiento de
establecer una operativa con claro ahorro de costes en el que, por contrato, se estipula una
garanta de mejora para el cliente en tan slo tres meses, aade.

12 consejos para vender mucho ms


Hay muchos argumentos para vender y captar nuevos clientes sin entrar en la va fcil de
los descuentos que exigen ahora muchos clientes. Te contamos las que mejor funcionan
ahora.

Captar nuevos clientes

Si los clientes de siempre aprovechan la coyuntura actual para pedir descuentos y precios
especiales, un cliente nuevo adems te har esperar ms tiempo para tomar la decisin final
(si es que la toma). Es un tiempo para pararse a pensar sobre la necesidad de abordar
ciertos proyectos, porque hay que apagar otros fuegos o porque se requiere una inversin
que no siempre se ve clara, que no saben si tendr un retorno. Hay empresas que pueden
pasarse ocho o diez meses para sentarse internamente a evaluar la necesidad y la forma de
abordar un proyecto, comenta Pablo Rueda, de Openbravo.

ste es un problema que afecta por igual a grandes y pequeas empresas, pero por
motivos diferentes: La grande, porque son elefantes con mucha burocracia. Te dicen,
quiero hacer el proyecto contigo, pero no ests dentro de mi pool de proveedores y para
cerrar el trato te imponen un montn de condiciones. Las pymes, porque tienen que pensar
mucho antes de tomar una decisin que suponga un mnimo gasto.

Cmo salimos de esta encrucijada? Jordi Vila recomienda intentar forzar la decisin, sin
presionar demasiado. En cuanto a la falta de decisiones por miedo a invertir en algo poco
conocido, el recurso ms empleado es el de transformar el coste de la compra en una
inversin.

Una primera venta con bajo compromiso


Cambiar de proveedor siempre conlleva un riesgo. Intenta convencer a los nuevos clientes
reduciendo su percepcin de riesgo y rebajando el coste de entrada para el cliente.
Nosotros intentamos que utilicen nuestra plataforma con un precio de entrada ms bajo y
que puedan configurar opciones de mayor coste, paso a paso. As la barrera de entrada es
menor y rompemos la resistencia inicial, explica Miguel Arias. De todos modos,
ponemos un lmite en nuestra poltica de descuentos por la crisis, ya que al final, estamos
haciendo dao a nuestro desarrollo futuro. En algn caso, buscamos frmulas ms
imaginativas, cobrando a cambio de servicios que nos puedan ofrecer (marketing, asesora
legal, difusin, entre otros) en una especie de trueque entre startups, aade.

Vender a tus clientes actuales

Antes de lanzarte a la caza y captura de ms clientes, intenta explotar bien los que ya
tienes en cartera. Primero, porque te costar menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afn
por ganar ms clientes, puedes aumentar tu riesgo. Conseguir ms clientes puede ser
costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden
traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un ao.
Adems, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con mrgenes ms pequeos
para atraerles. Otro gran error. Est claro que es ms rentable aunar esfuerzos con los
clientes de siempre para que aumenten el volumen de compra, recomienda Jordi Vila
Porta, fundador de Vila Porta Training.

Y eso es exactamente lo que hicieron los emprendedores que mejor resistieron a la crisis.
Nos centramos sobre todo en favorecer la compra con ofertas especiales para nuestros
actuales clientes. Les tratamos de manera preferente con todo tipo de promociones que
puedan favorecerles slo a ellos. O incentivndoles con algn mes de servicio gratuito,
explica Pablo Rueda. Tambin intentamos ofrecerles una mayor flexibilidad en la forma
de pago, para que inviertan ms en nuestra empresa. Eso es lo primero. La idea es intentar
facilitarle la vida y disear las polticas de venta diferenciando siempre muy bien a quin le
ests vendiendo. Adems de buscar ms volumen de ventas, hay que pensar siempre en la
rentabilidad de las mismas. As, otra idea es incentivarles para que compren productos de
una gama superior. Si habitualmente compran un producto bsico, les ofrecemos otro
superior, pero con un 20% o 25% de descuento sobre el precio, aade Rueda.

Si no te gusta, no me pagues

Cmo captamos nuevos clientes, si adems intentamos vender un producto o servicio


que ni siquiera se conoce en el mercado? Esta es la situacin a la que se enfrent en plena
crisis Miguel Quintana, con su antigua empresa 03 Wellbeing Solutions, una compaa de
formacin para la reduccin del estrs en las empresas utilizando herramientas de software
desarrolladas por ellos (tecnologa de aplicaciones mviles), cuya estrategia de ventas
pasaba por captar nuevos clientes. Vendamos un servicio piloto. Llegamos a un acuerdo
con el cliente (una multinacional de servicios de teleoperadores) de que implantaramos
nuestra formacin y que comprobaramos los beneficios en sus trabajadores. El acuerdo
consista en que si era efectiva dicha formacin piloto a coste cero y la contrastbamos
objetivamente con respecto a un grupo que no la recibiera, la empresa la implantara en
toda la compaa para todos sus trabajadores. Y as fue, explica Miguel Quintana.

Visita a los clientes con ms potencial

Para vender ms tienes que optimizar el tiempo que inviertes en visitas al


mximo. Lo que significa que debes priorizar a los clientes con ms potencial de
compra. Cmo detectamos algo as? Una primera medida te la dar tu
argumentario de venta. Debes centrarte en los clientes con los que hayas podido
preparar ms argumentos de venta, que son los que tienen ms potencial de
compra, recomienda Jordi Vila.

Una vez realizada la llamada, que el cliente acceda a concertar una entrevista
personal ya es un buen indicativo de que tiene cierto inters en lo que puedas
ofrecerle. Pero no te garantiza la venta. Como explica Pablo Rueda, el perfil de la
empresa, el puesto de la persona con la que vas a hablar y su forma de responder a
los argumentos por telfono ya dicen normalmente si merece la pena hacer la visita
o no. Si te dicen, ok ven a verme a ver si me cuentas algo nuevo, te estn diciendo
de alguna forma que ya tienen la vida solucionada. Eso pasa mucho con las grandes
empresas y el resultado va a depender de tu capacidad para sorprender y aportar una
visin diferente. En el otro extremo estn los pequeos. Si te dicen, vale, nos
vemos, pero yo no me puedo gastar mucho dinero. Esto cunto vale? Con estos
clientes, puedes llegar a hacer la venta, pero se complica mucho, porque ofrezcas lo
que ofrezcas siempre les parecer caro.

Convence a clientes estrella

Cmo convences a un gran cliente para que deje a su proveedor habitual con el que est
satisfecho por trabajar contigo? Por qu no proponer a un cliente que te convierta en su
otro proveedor? Como explica Jordi Vila, debemos ofrecer una razn muy poderosa para
que un cliente deje a su proveedor habitual y acepte nuestra oferta. Pero puede resultar ms
sencillo si primero le convencemos de que pruebe con nosotros sin que tenga que tomar una
decisin radical. Le dices, no dejes a tu proveedor habitual, pero prueba un poco conmigo
y contrasta.

Si realmente te interesa el cliente ya sea por el prestigio que pueda tener o por el volumen
de negocio que te pueda aportar en el futuro, debes tener en cuenta que quizs s pueda
interesarte hacerle un descuento especial, incluso por debajo de lo que es habitual con
otros. El prestigio de determinados clientes servir de gancho para otros en el futuro y eso
significa que, aunque dejes de ganar dinero con el primer contrato que firmes con l, a largo
plazo puede resultarte rentable. Eso s, no debes ser prudente cuando hables con l y djale
bien claro que le ests ofreciendo un precio excepcional y muy personal porque te
interesa iniciar una relacin comercial con l. De este modo, adems de valorar mejor el
esfuerzo que t ests realizando, podrs justificar en el futuro un incremento del precio de
tus productos o servicios, cuando se los cobres a un precio de mercado.

Recomendar a otros

Seguro que has odo alguna vez esa frase clsica que dice: No es lo mismo hacer una venta
que hacer un cliente. Bueno, pues algunos emprendedores han dado una pequea vuelta a
esa idea y piensan que no es lo mismo dejar de hacer una venta que dejar de hacer un
cliente. O dicho de otra forma, todo lo que haces hoy puede jugar a tu favor para hacer
nuevos clientes maana. Como explica Juan Hernndez, responsable de Marketing de
Rtulos Talavern: La sinceridad con el cliente siempre debe ser una mxima a cumplir.
Por ejemplo, si nos solicitan un servicio que est fuera de nuestro catlogo, no slo
reconocemos que no prestamos esa cobertura, sino que recomendamos a un proveedor al
que puedan dirigirse para cumplir esa expectativa. Esta forma de actuar nos ha permitido
captar nuevos clientes, como sucedi recientemente con una empresa qumica, captar
clientes que han sabido valorar la atencin y el esmero con el que nos implicamos en una
accin que no nos reportaba a priori, un beneficio directo a corto plazo.

Funciona la venta por telfono?

Otro efecto de la crisis es que muchos comerciales que antes no tenan que hacer llamadas
de telfono o envos de e-mail, porque se venda fcilmente, ahora se ven obligados a
realizar la captacin de clientes por todos los canales posibles de venta ya que les obligan
sus superiores. En organizaciones muy grandes, estas llamadas las hacen personas
entrenadas para ello, pero en otras, ahora lo tienen que hacer los propios vendedores. Lo
habitual es que de cada 10 llamadas reciban nueve noes, algo que termina por daar su
ego y afectar a su motivacin, explica Jaime Bacs. El resultado es que muchos terminan
por evitar esta tarea. Saben que tienen que hacerlo, pero la posponen porque les va mal.
Para salir de este crculo vicioso, es necesario intentar cambiar la percepcin del vendedor.
Que se den cuenta de que el rechazo no es hacia ellos, sino hacia el producto o servicio.
En el momento que consigues separar eso, que resulta tan difcil de separar, se superan
estos miedos.

De qu depende el xito? La principal barrera de entrada de esta forma de captar clientes


es que muchas veces das con una persona que es una recepcionista o secretaria que toma la
decisin por su jefe. Nosotros a estas personas no les damos informacin, porque no tiene
sentido hablar con alguien que no tiene poder de decisin, comenta este emprendedor.
Para pasar el filtro de la secretaria, pregunta con nombre y apellidos por la persona
responsable de las compras, que se note que conoces la empresa. Como en un alto
porcentaje de llamadas no te pasarn con quien t realmente deseas, lo nico que queda es
seguir insistiendo. Pregunta cundo le podrs localizar y deja claro que le volvers a
llamar en otro momento. Hay dos tipos de comerciales, el que no vende y el que insiste,
asegura Manuel Moreno. Este experto recomienda: Una vez que hables con la persona que
puede tomar la decisin de compra, intenta buscar una cita. Si consigues llegar a la persona
adecuada y te da cinco o 10 minutos para explicar tu producto, es suficiente.
Busca nuevos canales de venta

La mayora de los emprendedores nos cuenta que ahora los e-mails son menos eficaces
porque la gente tiene poco tiempo para detenerse a leer ofertas. Hay que buscar
primero el contacto por telfono o en eventos y ferias, para que se lean tus propuestas.

Miguel Arias, profesor del IE Business School, en su etapa de director de ventas haca
nuevos contactos organizando ferias virtuales. Otra estrategia de captacin que nos ha
llamado la atencin es la que Juan Hernndez ha bautizado como estrategia de
colonizacin geogrfica visual-comercial. Qu significa esto? Que cuando entran en un
distrito de cualquier ciudad buscan crear un efecto impactante con sus rtulos para impulsar
nuevas ventas en los comercios de alrededor.

Por qu mereces que te compren

Si no sabes en qu situacin est tu empresa y cmo est realmente el mercado y la


competencia, no podrs ofrecer argumentos reales para que te compren. Aqu toca
sentarse de verdad a pensar con honestidad. Jordi Vila propone un cuestionario que puede
ayudar a ello: Qu estoy haciendo mal? Qu puedo mejorar? Por qu merezco que me
compren o qu est haciendo mi empresa para que nos compren y qu otra cosa podramos
hacer?

Si no encuentras una respuesta sincera para esta preguntas, tendrs que buscar una
diferenciacin porque, de lo contrario, slo podrs ser competitivo en precio. Es
impresionante los resultados que produce este tipo de anlisis. Y es normal, porque a
medida que s qu aporto al mercado s a quin y cmo le puede encajar mi oferta,
asegura Vila.

Este anlisis te ayudar a explicar mejor qu ofreces al cliente, para que sepa diferenciarte
de lo que hay en el mercado.

No te centres en el producto

Para no caer en la trampa del bajo precio, debes centrarte en tres bloques de tu paquete
de venta: el producto, tu empresa y el servicio que presta, y t mismo como persona y
como profesional. Lo que puede decidir la compra no es slo tu producto, es toda tu
oferta. Vendes un paquete integrado, explica Jordi Vila. Pensar en tu oferta como un
paquete abierto te ayudar, adems, a ampliar las soluciones que puedas ofrecer a tus
clientes y hasta a ampliar quines puedan ser tus potenciales clientes. Te ponemos un
ejemplo muy claro. Puede una empresa que vende publicidad online comercializar sus
productos a empresas que no tienen presencia en Internet? Pues s, si eres capaz de
ofrecerle facilidades para eliminar esa barrera.

Utiliza las palabras con mayor potencial


Las palabras que empleas para definir tu oferta determinan cmo la percibe el
potencial cliente. As, si tu producto est por encima del valor de tu competencia, debes
evitar hablar de precios altos o productos caros. Sustityelo por precios de mercado.

Buscar un eufemismo. Del mismo modo, la propia denominacin de tu producto o servicio


puede tener una connotacin negativa que te impida captar nuevos clientes. Por ejemplo, si
trabajas en un mercado de la tercera edad, segn qu clientes, pueden sentirse fuera de tu
oferta salvo que utilices expresiones del tipo productos para personas mayores.