IEE COFIDE PlandeNegocios Febrero2014 PDF

Instituto de Economa y Empresa
www.iee.edu.pe
PLAN DE NEGOCIOS en la MYPE
Francisco Huerta Benites

institutoeconomia@iee.edu.pe
www.iee.edu.pe
Lima. Febrero 2014

NDICE
I. El plan de negocios. Anlisis de entorno, industria e interno pg. 03
II. La investigacin comercial pg. 19
III. Planeamiento estratgico pg. 29
IV. Plan de Marketing pg. 33
V. Plan financiero pg. 45
2
I. EL PLAN DE NEGOCIOS. Anlisis de
entorno, industria e interno
I. El plan de negocios. Anlisis de entorno, industria e

interno pg. 03

I. El plan de negocios. Anlisis de entorno, industria e interno
1.1. CIFRAS DE LAS MYPE EN EL PERU (I)
La microempresa (ventas anuales hasta un mximo de 150 unidades

UIT - Ley N 30056), representa el 94,2% (1 270 009) del empresariado
nacional, la pequea empresa es el 5,1% (68 243 empresas) y la
mediana empresa el 0,2% (2 451 empresas).
Asimismo, las empresas con ventas < = a 13 UIT representan el

70,3% del tejido empresarial formal, y en el extremo superior las
empresas con ventas mayores a 2300 UIT representan tan solo el
0,6%.
4
CIFRAS DE LAS MYPE EN EL PERU (II)
5
CIFRAS DE LAS MYPE EN EL PERU (III)

Per: tasa de empresarialidad 2007-12
6
LAS CIFRAS DE LAS MYPE EN EL PERU (IV)
PER:EMPRESAS FORMALES, SEGN RANGO DE TRABAJADORES, 2007-2012
7
1.2. EL MODELO DE NEGOCIO (MNE)
Resumen de cmo la empresa va a lograr ganancias con los productos que

ofrece. Un MNE se puede plantear a partir de las siguientes preguntas:
Quin es el cliente y cul es su perfil?.
Qu ofrezco y en qu se diferencia de lo que ofrece la competencia?
Cmo seleccionar, conseguir y conservar a mis clientes?
cmo se integrarn los recursos para generar un ingreso?
Qu parte de las actividades de mi empresa subcontratar?
Cmo enfrentar a la competencia.
Despus de tener claro cul es el MNE entonces se debe crear un plan de

8
negocios!
Asimismo, en particular, tambin antes de iniciar el desarrollo de un plan

de negocio, el emprendedor debe tener en claro lo siguiente:
El producto o servicio que se requiere ofrecer al mercado
El cliente al cual va dirigido el producto o servicio
Las variables del entorno puede afectar de manera positiva o

negativa la idea de negocio
La visin del negocio
La inversin necesaria para la implementacin de la idea de negocio.
El tiempo de recupero de la inversin

9
1.3. CASO: FAST FOOD DE COMIDA PERUANA

Qu informacin Descripcin: Los fast food son locales que sirven comida rpida, es decir, productos de
me sirve para elaboracin sencilla, estndar y con caractersticas similares (como ejemplo McBurguer)
definir una buena
idea de negocio?
Competencia: Otros negocios similares
Caractersticas clave de los fast food
Investigacin de mercados:
- Gustos del consumidor
- Opinin sobre un fast food de comida peruana
- Preferencias de los consumidores sobre determinados platos de comida
- Cantidad de que gastaran por determinados platos
- Caractersticas del local
- Ubicacin del local
Datos obtenidos a Caractersticas de mercado interno
partid de la - Productos a ofrecer: cau cau, arroz con pollo, carapulcra, olluquito con charqui, papa a la
informacin
anterior
huancana, Ocopa, causa; postres como arroz con leche, mazamorra morada, suspiro a la
limea; entre otros.
- Caractersticas del cliente: edad, genero, ingresos, gustos y comportamiento.
- Nivel de gasto estimado por persona
- Horarios de atencin
- Caractersticas del local: tamao, decoracin
- Muebles y equipos necesarios
- Ubicacin del local
- Afluencia de publico
- Inversin estimada
Como dar a conocer - Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin
el negocio - Volanteo
- Elaboracin de tarjetas de presentacin
- Promociones: por ejemplo ofrecer una cena por cada grupo de 10 personas: tarifas bajas
en horas punta; descuentos por menes o combos. 10
1.4.EL PLAN DE NEGOCIO (PN)
El PN es un documento (escrito) que sirve de gua para poner en

funcionamiento una empresa. Elaborar un PN es un proceso de anlisis y
planeacin que requiere que todas sus etapas estn interrelacionadas.
Representa una hoja de ruta que le otorga al emprendedor la flexibilidad y
capacidad de reconocer errores y corregirlo
Los PNs parten de una idea, la cual se va a ir perfeccionando poco a poco.

Dichos planes de negocio se redacta en la medida en que se vaya
avanzando a travs de una estructura (vase cuadro a continuacin). Ello
no es una tarea simple, por lo que tampoco es un documento que se
escriba de una sola vez, sino que se modifica y reescribe conforme la
informacin relevante encontrada vlida de cun factible es la idea de
negocio. 11
Una mirada completa al negocio (PN)*
IDEA DE NEGOCIO
1. Oportunidad
-Descubrimiento de una necesidad
- Capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas soluciones a los clientes
2 Descripcin del producto o servicio
ANALISIS DEL ANALISIS DE LA

ANALISIS EXTERNO
ENTORNO INDUSTRIA
ESTUDIO DE MERCADO
1. Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio por ofrecer que permita al
empresario tener una rentabilidad por su trabajo.
2. Evaluar el nivel de aceptacin de la nueva propuesta
PLAN ESTRATEGICO
1. Visin
2. Misin
3. Objetivos empresariales/organizacionales
4. Estrategia
5. reas funcionales
-Marketing
- Operaciones
- Organizaciones y recursos humanos
- Contabilidad
- Finanzas
PLAN FINANCIERO
1. Evaluar y validar la viabilidad financiera del plan de negocio.

2. Evaluar el nivel de aceptacin de la nueva propuesta
* Fuente: Planes de negocios una metodologa alternativa, Pedro Franco Concha, 3era Edicin Universidad del Pacifico, Lima 2013 12
Anlisis del entorno* (I)
a. Entorno de la empresa. Medir el impacto del entorno en la

empresa. Definir factores que afectan.
b. Entorno externo: factor demogrfico; factor econmico; factor

poltico/legal; factor sociocultural; factor tecnolgico, factor
ambiental
c. Anlisis de la industria. Ubicar actividad en CIIU; determinacin

del entorno especfico; anlisis fuerzas de Porter.
d. Anlisis interno. Anlisis ventaja competitiva; anlisis de cadena de

valor ; anlisis de reas funcionales de la empresa
Anlisis del entorno* (II)
e. Anlisis FODA.
- Fortalezas. Capacidades que pueden ayudar o facilitar a alcanzar

objetivos de la empresa
- Debilidades. Son las propias limitaciones que impiden a una

empresa llegar a cumplir las metas de manera eficiente
- Oportunidades. Circunstancias o condiciones a favor que tiene el

entorno y que benefician el desarrollo de las actividades.
- Amenazas. Tendencias que pueden ser perjudiciales p empresa.
Determinacin del entorno especifico*
Criterio Detalle mi empresa Empresa Empresa Empresa

A B C
FUNCIONES F1
Que el producto o servicio cumple F2
para los clientes F3
F4
TECNOLOGIAS T1
Cmo se ofrece el producto o T2
como es cubierta la funcin o T3
necesidad T4
CLIENTES Criterio 1
Definir las caractersticas de las Criterio 2
personas a quienes se dirigen los Criterio 3
productos o servicios que la Criterio 4
empresa ofrece?
El competidor directo es: Debo aplicar el anlisis y de las
Los principales sustitutos son: 5 fuerzas de Porter si:
Anlisis de las reas funcionales de la empresa*

rea funcional Preguntas de evaluacin
Marketing Qu tan bien se realizan las actividades de marketing en la empresa?
Cmo se realizan las ventas de los clientes?
Qu labores de marketing se realizan de manera eficiente?
Qu problemas se presentan en lo que se refiere marketing de la empresa?
Operaciones Qu tan bien se realizan las actividades de produccin o el proceso de atencin
al cliente (lo de brindar el servicio) en la empresa?
Qu labores de produccin o del proceso de atencin al cliente (o de brindar el
servicio) se realizan de manera eficiente?
Qu problemas se presentan en lo que se refiere a la produccin o el proceso
de atencin al cliente (o de brindar el servicio) en la empresa?
Recursos Qu tan bien se realizan las actividades relacionadas con los recursos humanos
Humanos en la empresa?
Qu labores relacionadas con los recursos humanos se realizan de manera
eficiente?
Qu problemas se presentan en lo que se refiere a los recursos humanos de la
empresa?
Finanzas Qu tan bien se realizan las actividades relacionadas con las finanzas de la
empresa?
Qu labores relacionadas con las finanzas de la empresa se realizan de manera
eficiente?
Qu problemas se presentan en lo que se refiere el manejo financiero? 16
* Fuente: Planes de negocios una metodologa alternativa, Pedro Franco Concha, 3era Edicin Universidad del Pacifico, Lima 2013
FODA
El Foda es una herramienta analtica que permite organizar toda la

informacin de un negocio a travs de cuatro categoras: Fortaleza,
oportunidades, debilidades y amenazas.
Las amenazas y las oportunidades se relacionan con el entorno de la

empresa. Por otro lado, las debilidades y fortalezas siempre se refieren
a hechos originados en la empresa.
Realizado el anlisis externo industrial e interno. Ya se cuenta con la

informacin de la empresa y ello permite la elaboracin de un FODA,
que va a permite realizar un rpido y precios diagnsticos de la
situacin tanto de las fuerzas internas como externas.
Matriz FODA*
Oportunidades: Amenazas:
Son las circunstancias o condiciones Son las tendencias que pueden

a favor que tiene el entorno y que considerarse perjudiciales para una
benefician el desarrollo de actividades empresa
de una empresa
Debilidades: Fortaleza:
Son las propias limitaciones que le Son las capacidades que pueden ayudar
impiden a una empresa llegar a o facilitan, a una empresa a alcanzar los
cumplir las metas de manera objetivos de la organizacin,
eficiente.
II. INVESTIGACIN COMERCIAL

interno pg. 03

II. Investigacin Comercial
2.1. INVESTIGACIN COMERCIAL
Sirve para reducir el riesgo en la tomada de cualquier decisin

relacionada con el marketing, es decir, ya sea en el mbito de los
bienes y servicios, y/o organizativo o de negocios, y/o social.
Comprende la investigacin de cualquier problema en oportunidad con

independencia de que se estudie un mercado o no
20
El papel de la investigacin comercial
Grupo de Clientes
Consumidores
Empleados
Accionistas
Proveedores
Variables controlables Factores ambientales

del marketing INVESTIGACIN DE MERCADOS no controlables
Economa
Producto
Tecnologa
Asignacin de
Competencia
precios
Leyes y
Promocin
Evaluar las Tomar regulaciones
Distribucin Proporcionar
necesidades decisiones de Factores sociales y
informacin
de evaluacin marketing culturales
Factores polticos
Gerentes de Marketing
Segmentacin del mercado

Seleccin del mercado meta
Programas de marketing
Desempeo y control
21
I Investigacin Comercial
II.
Proceso de Investigacin de mercados
Paso n. 1
DEFINICIN DEL PROBLEMA
Paso n. 2
DESARROLLO DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA
Paso n. 3
FORMULACIN DEL DISEO DE INVESTIGACIN
Paso n. 4
TRABAJO DE CAMPO O RECOPILACIN DE DATOS
Paso n. 5
PREPARACIN Y ANLISIS DE DATOS
Paso n. 6
ELABORACIN Y PRESENTACIN DEL INFORME
22
DISEO DE INVESTIGACIN
Diseo de Investigacin Diseo de investigacin

exploratoria concluyente
Investigacin Investigacin
Descriptiva Casual
Diseo Transversal Diseo Longitudinal
Diseo Diseo
transversal transversal
simple mltiple
23
Diferencias entre la investigacin exploratoria y la concluyente (pg. 80)
Exploratoria (sondeo) Concluyente
Objetivo Proporcionar informacin y Probar hiptesis especficas y

comprensin examinar relaciones
Caractersticas La informacin necesaria slo La informacin necesaria se
se define vagamente define con claridad.
El proceso de investigacin es El proceso de investigacin es

flexible y no estructurado forma y estructurado
La muestra es pequea y no La muestra es grande y

representativa representativa
El anlisis de los datos El anlisis de datos es cuantitativo

primarios es cualitativo
Hallazgos o Tentativos Concluyentes
resultados
Consecuencias Por lo general, va seguida de Los hallazgos se usan como
mayor investigacin exploratoria o informacin para la toma de
concluyente decisiones
24
Comparacin de los diseos bsicos de investigacin
Exploratoria Descriptiva Causal

Objetivo Descubrir ideas y Determinar relaciones
conocimientos causales
Caractersticas Flexible Se distingue por la Manipulacin de una o

formulacin previa de ms variables
Verstil
hiptesis especficas independientes
A menudo es la parte
Diseo planeado y control de otras
frontal del diseo de la
estructurado de variables mediadoras
investigacin total
antemano
Mtodos Encuesta con expertos Datos secundarios Experimentos

(analizados
Encuestas piloto
cualitativamente)
Datos secundarios
Encuestas
(analizados
cuantitativamente) Paneles
Investigacin cualitativa Datos por observacin y
otros
25
Cuando se elige la observacin como mtodo de investigacin se debe definir

previamente el grado que tendrn los siguientes componentes (Webb 2003):
Grado
Componente
ALTO BAJO
Observacin en ambienta natural. Observacin en ambiente artificial.
Naturalidad
Se da en un contexto natural. Se da en un laboratorio.
Observacin abierta. Observacin oculta.
El observador puede ser visto por el El observador esta oculto, observando a
Franqueza
observador travs de espejos o sistemas de circuito
cerrado de televisin.
Observacin estructurada. Observacin no estructurada.
El observador sabe que es lo que va a El observador debe reconocer las
Estructura
observar con base en los objetivos de acciones que parecen relevantes para la
investigacin. investigacin.
Observacin directa. Observacin indirecta.
El observador esta presente en el mismo El observador analiza evidencias
Control
momento en que el hecho se esta relevantes relacionadas con hechos
produciendo. pasados.
Observador humana. Observacin mecnica.
Humano
Se realiza a cargo de un observador Se realiza utilizando diapositivas.
Debido al tiempo e imprecisin de los datos registrados que este mtodo ocasiona,
su uso se recomienda para las fases exploratorias de un estudio de mercado.
Caractersticas de las sesiones de grupo (pg. 146)
Tamao de grupo 8 a 12
Composicin del grupo Homogneo; evaluacin previa de los participantes
Entorno fsico Atmsfera relajada e informal
Duracin 1 a 3 horas
Registro Uso de cintas de audio, video, espejos unidireccionales
Moderador Con habilidades interpersonales, de observacin y de

comunicacin
27
I. Temario.
1. Objetivos del focusgroup.
2. Reglas del juego.
3. No temer esta en desacuerdo.
4. Presentacin de cada uno de los participantes (nombre, ocupacin, etc.)
II. Actividades
1. Revisin de los patrones de uso y/o compra de producto
2. Quin usa el producto?
3. Qu es lo que normalmente compra?
4. Consideraciones a la hora de seleccionar el producto
III. Reacciones ante el concepto del producto
1. Explicacin del concepto del producto
2. Actitud ante el concepto de producto
3. Cuan interesado esta en el producto?
4. Razones de inters
Focus
5. Caractersticas que atraen el producto
6. Ventajas del producto frente a los productos de la competencia
Group*
7. Percepcin negativa y desventajas del producto frente a los productos de la competencia.: a) Expectativas del producto;b) Forma y
apariencia; c) Sabor/Textura:d) Otros
8. Publico al que cree que se dirige el producto (nios, adultos, familiares, etc.)
9. Lugar donde cree se usara este producto (hogares, oficinas, autos, etc.)
10. Existe algn producto parecido a la actualidad? Cul?
IV. Producto
1. Razones (e importancia de ellas) por las que comprara el producto.
2. Quin decidira comprar el producto?
3. Comprara el producto en vez de otro? (Por qu?)
4. Cundo comprara el producto?
V. Conocimiento del producto (Aplicable a relanzamiento de productos)
1. Cmo se entero del producto?: a) Mostrar comerciales o afiches publicitarios; b) Recuerdas haberlo visto?: c) Opiniones de la
publicidad (que gusta, que no gusta): d) Mensaje principal del comercial:e) Expectativa e inters generados por el producto luego de
haber visto la publicidad.
2. Empaque (muestra del empaque): a) Reacciones ante el empaque (que gusta, que no gusta); b) Cambios para mejorar; c) Ventajas
frente a los empaques de los productos de la competencia
3. Producto (prueba por producto): a) Reaccin ante el producto despus de probarlo (que gusta, que no gusta); b) Cambios para mejorar
c) Ventajas frente a los productos de la competencia; 28
V. Conclusiones
III. PLANEAMIENTO ESTRATGICO

interno pg. 03

III. Planeamiento estratgico
El planeamiento estratgico
Definida la idea de negocio, analizando el entorno y concluido el

estudio de mercado, se realiza el planeamiento estratgico (PES). El
PES es un proceso que implica organizar esfuerzos hacia un fin de
terminado, establecer la direccin de la empresa para conseguir sus
objetivos de mediano y largo plazo.
El PES es la combinacin de diversos planes de distintas reas

operativas, dentro de un esquema organizado y coherente
30
Planeamiento estratgico*
Elaborar la Visin
Elaborar la Misin
Establecer objetivos
POLITICAS
VALORES
Escoger:
- Etapa 1: Estrategias competitivas genricas

*Liderazgo en costo
* Diferenciacin
- Enfoque
- Etapa II: Estrategia de crecimiento
*Penetracin de mercado
*Desarrollo de producto
*Desarrollo de mercado
* Diversificacin
- Etapa III: Estrategia de cooperacin (opcional)
Plan de
Plan de
organizacin y Plan de Plan de
finanzas y
recursos operaciones marketing
contabilidad
humanos
Matriz Ansoff*
Producto
Productos actuales Productos nuevos
mercado
Mercado actual Penetracin de mercado Desarrollo de producto
Mercado nuevo Desarrollo de mercado Diversificacin
IV. PLAN DE MARKETING

interno pg. 03

IV. Plan de Marketing
El Plan de Marketing (I)
El PMKT pretende llegar al mercado objetivo y entregarle un mensaje

especfico que logre posicionar el producto o servicio en la mente del
consumidor, informar de sus caractersticas, beneficios o lograr
finalmente la decisin de compra. El PMKT debe ser fuerte y
consistente para que pueda influir directamente en el consumidor y
lograr que decida adquirir un determinado producto o servicio.
34
El Plan de Marketing (II)
El PMKT se elabora sobre la base de objetivos muy claros de corto,

mediano y largo plazo. Ello se debe a que le objetivo principal del
marketing es generar estrategias de mercado que permitan colocar
productos o servicios de la empresa por delante de aquellos de la
competencia, y a la vez, contribuir a la rentabilidad del negocio.
Hay que precisar objetivos de corto plazo, mediano plazo y largo plazo.
35
Modelo de Proceso de Marketing*
Definicin del mercado Segmentacin Segmentacin
Mercado potencial Geogrfica
Geografica Demogrfica
Psicogrfica
Geogrfica
Nicho de mercado Reto de mercado Lder de mercado Segmentacin
Producto Precio Plaza Promocin

Segmentacin
Personal Procesos Proactividad
Modelo bsico del proceso de Marketing *
Comprender el Disear una Crear un programa Construir

Captar valor de los
mercado y las estrategia de de marketing relaciones
clientes para
necesidades y marketing integrado que rentables y crear
generar utilidades y
deseos de los orientada a los entregue un valor deleite en los
capital de clientes
clientes clientes superior clientes
* Fuente: Fundamentos de Marketing, Philip Kotler & Gary Armstrong. 11 edicin, Pearson , Mxico 2013 37
Modelo del comportamiento del comprador *
CAJA NEGRA DEL

EL ENTORNO CAJA NEGRA DEL COMPRADOR
COMPRADOR
Estmulos de Otros
Marketing Actitudes y preferencias de compra.
Caractersticas del
Econmicos comprador. Comportamiento de compra: lo que
Producto
Tecnolgicos el comprador compra, dnde,
Precio Proceso de la
cundo y cunto.
Sociales decisin de compra.
Plaza Comportamiento de relacin con la
Culturales marca y empresa.
Promocin
* Fuente: Fundamentos de Marketing, Philip Kotler & Gary Armstrong. 11 edicin, Pearson , Mxico 2013 38
Estrategia de marketing orientada al cliente *
ELEGIR A QU CLIENTES ATENDER DECIDIR UNA PROPUESTA DE VALOR
Segmentacin Diferenciacin
Dividir el mercado total en Diferenciar la ofertas de mercfado
segmentos CREAR VALOR para crear un valor superior para el
PARA LOS cliente
CLIENTES META
Mercado meta
Posicionamiento
Elegir el segmento o segmentos por
Colocar la oferta de mercado en las
atender
mentes de los consumidores meta
* Fuente: Fundamentos de Marketing, Philip Kotler & Gary Armstrong. 11 edicin, Pearson, Mxico 2013 39
Diferencias entre las estrategias de Marketing en tres segmentaciones

alternativas*
Elementos de Mercado de masas Segmentacin de Segmentacin mltiple de

estrategia mercado sencilla mercado
Definiciones de Amplio margen de Un grupo muy definido de Dos o mas grupos de

marketing consumidores consumidores consumidores bien definidos
Estrategia de Numero limitado de Una marca a la medida de Marca distintas para cada grupo
producto productos de una un grupo de consumidores de consumidores
marcas para muchos
tipos de consumidores
Estrategia de precios Rango de precios Un rango de precios a la Precio diferente para cada grupo
populares medida del grupo de de consumidores
consumidores
Estrategia de Todas las tiendas Todos los medios Todos los medios convenientes,
distribucin posibles convenientes difieren por segmentos
Estrategia de Medios de Todos los medios Todos los medios convenientes,
promocin comunicacin masivos convenientes difieren por segmentos
Hincapi en la Atrae a varios tipos de Atraen a un grupo Atraen a dos o mas segmentos
estrategia consumidores especifico de consumidores de mercado diferentes a travs
mediante un programa mediante un programa de de diversos planes de marketing
de marketing uniforme marketing altamente para abastecer a cada segmento
especializado pero uniforme
Niveles de producto o servicio*
Beneficio principal Producto genrico
Producto esperado
Producto Potencial Producto Aumentado
Ejemplo de empresa de Transporte
Beneficio principal:
Transporte Producto genrico:
Estructura que permite el
transporte de manera
cmoda y segura
Producto esperado:
Puntualidad, comodidad,
atencin adecuada, limpieza,
buen precio, entretenimiento
Producto potencial: Gua Producto aumentado:

turstica al pasajero Atencin permanente al
pasajero
Ventajas y Desventajas de promocin*
PUBLICIDAD
Ventajas Desventajas
Pueden llegar simultneamente a muchos Se llega a muchos consumidores que no son
consumidores compradores potenciales
Costo relativamente bajo por exposicin Alta visibilidad hace que publicidad sea un objetivo
Excelente para crear imagen de marca principal de los crticos de marketing

Alto grado de flexibilidad y diversidad de medios para Tiempo de exposicin breve
elegir Los anuncios son rpido
VENTA PERSONAL
Vendedores influyen directamente en los Alto costo por contacto
comportamientos de compra Capacitacin y motivacin de venta pueden ser caras
Permite comunicacin en dos sentidos Presentacin mal hechas daan ventas y la imagen de
Necesaria para productos tcnicos complejos la empresa
PROMOCION DE VENTA
Estimula la demanda Atrae a pocos clientes nuevos
Eficaz para modificar comportamientos del Algunas veces solo tiene impacto a corto plazo
consumidor Promociones eficaces son fcilmente copiadas por la
Se vincula fcilmente con otras herramientas competencia

promocionales
RELACIONES PUBLICAS
Trasmite una imagen fiel de la empresa Altos costos 43
Muestra su contribucin e inters por la comunidad Algunas veces no cumple el impacto deseado
Proceso de la Gestin de Recursos Humanos*
Diseo de puestos
Organizacin de RR.HH. (Que es lo que
van hacer los colaboradores en la Evaluacin del puesto
empresa?)
Capacitacin
Planeacin
Planeacin yy pronostico
pronostico de
de RR.HH.
RR.HH.
Planeacin de los recursos humanos
Gestin de los Incorporacin de RR.HH. (Quines van a Reclutamiento de personal

Recursos humanos trabajar en la empresa?)
Seleccin de personal
Planeacin de los recursos humanos

Retribucin de los RR.HH. (Cmo se les
Reclutamiento de personal
va a recompensar)
Seleccin de personal
V. PLAN FINANCIERO. EL PRESUPUESTO
MAESTRO

interno pg. 03

V. Plan Financiero
5.1.Etapas para la elaboracin del Presupuesto de Maestro*
Elaboracin del
presupuesto de ventas
Elaboracin del
presupuesto de costo
de ventas
Elaboracin de Presupuesto del

Elaboracin del
Elaboracin del presupuesto de gasto impuesto general de
presupuesto de
presupuesto de planilla generales de las ventas e impuesto a
compras
fabricacin la renta
V. Plan Financiero
Qu son las finanzas? 1/
Las finanzas es el arte y ciencia de administrar el dinero
A nivel personal, afectan las decisiones individuales de cuanto

dinero gastar de los ingresos, cuanto ahorrar y como invertir los
ahorros.
A nivel de empresa, implica como incrementar el dinero de los

propietarios o inversionistas, como invertir el dinero para obtener
una utilidad, y de que modo conviene reinvertir las ganancias o
distribuirlas.
1/ Principios de administracin financiera, L.J.Gitman y CH.J. Zutter, 12va Edicin Pearson, Mxico 2012
47
V. Plan Financiero
Cul es la meta de los administradores?
Maximizar la riqueza de las dueos de la empresa
Para enriquecer a los dueos, primero deben satisfacer las

demandas de otros grupos de inters (clientes, empleados,
proveedores).
Las variables clave para tomar decisiones de negocios son el

rendimiento y el riesgo.
Una condicin bsica en el negocio es que exista un equilibrio entre

el rendimiento y el riesgo. El aumento en el riesgo reduce las
ganancias esperadas. A mayor riesgo se debe esperar mayor
rendimiento y viceversa. 48
V. Plan Financiero
Decisiones Financieras
Tomar decisiones de inversin y financiamiento
Las decisiones de inversin determinan que tipo de activos mantiene

la empresa
Las decisiones de financiamiento recaudan dinero para pagar los

activos en que invierte.
49
V. Plan Financiero
Balance General
-Activos -Pasivos
Corrientes Corrientes
Decisiones de Decisiones de
-Pasivo no
inversin financiamiento
-Activos Fijos corriente
-Patrimonio
Fuente: Principios de administracin financiera, L.J.Gitman y CH.J. Zutter, 12va Edicin Pearson, Mxico 2012 50
V. Plan Financiero
Los estados financieros de la empresa
a. Balance
51
V. Plan Financiero
Estado de Resultados
52
V. Plan Financiero
Estado de Flujo de Efectivo
Cifra en miles de soles
53
V. Plan Financiero
a. El flujo de caja y rentabilidad del negocio
TIR
VAN
54
V. Plan Financiero
b. Los ndices financieros y rentabilidad
Fuente: Estados Financieros comparados a Diciembre 2012, Bolsa de Valores de Lima , julio 2013 55
V. Plan Financiero
CASOS REALES DE INDICES FINANCIEROS
Ao 2012
Hipermercados Supermercados Tienda

Tottus vPeruanos Efe
Liquidez / Liquid Ratio 0.83 0.75 1.06
Rotacin de Activos / Gross Sales to Total Assets 2.11 1.50 1.07
Solvencia / Solvency 0.59 0.71 0.50
Deuda / Patrimonio / Debt / Equity 1.45 2.42 1.01
Rentabilidad sobre Ventas Netas % / Return % 2.30 1.89 3.91
Rentabilidad sobre Activos % / Return on Assets % 4.86 2.83 4.18
Rentabilidad de Patrimonio % / Return on Equity % 11.93 9.68 8.41
Fuente: Estados Financieros comparados a Diciembre 2012, Bolsa de Valores de Lima, julio 2013 56
V. Plan Financiero
c. Rentabilidad de activos totales (anlisis Dupont) - RSA
RSA = Margen de utilidad neta x Rotacin de activos totales x

Multiplicador de apalancamiento
RSA = (Utilidades / Ventas) x (Ventas / Total activos) x (Total activos /

Patrimonio)
RSA = 7,2% x 0,85 x 2,06 = 12,6%
Esta expresin permite a la empresa dividir el rendimiento sobre el

patrimonio en componentes de utilidad sobre ventas, en eficiencia del
uso de activos y de uso de apalancamiento financiero.
57
V. Plan Financiero
5.2. CASO REAL: COSTOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO EN MYPE
Se trata de una empresa que confecciona Casacas.
Esta empresa tiene un pedido de 20 docenas de casacas (240

unidades) para la ciudad de Huancayo.
Se solicita calcular los costos totales, los costos unitarios, y el punto

de equilibrio (umbral de rentabilidad)
58
V. Plan Financiero
Grafico del PEQ
(a) rea de Prdida(b) rea de Ganancia

59
V. Plan Financiero
MATERIALES Y SERVICIOS REQUERIDOS
Tela Cierres
Elstico Hilo
Bordados Remalladora
Mano de obra ( operario) Tijeras y reglas
Honorarios del Adm. Cortadora
Maquinas Rectas Local
Fletes Arbitrios municipales
Mesa de Trabajo Movilidad
Servicios de terceros Agua
Electricidad Inters de prstamo para compra
Desgaste de mquina de mquina
(Depreciacin) Adq. de licencia de funcionamiento
Forro Honorarios del Contador 60
V. Plan Financiero
61
V. Plan Financiero
CALCULO DE LOS COSTOS VARIABLES

MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
UNIDAD DE PRECIO
MATERIA PRIMA CANTIDAD TOTAL S/
MEDIDA UNITARIO
Tela metro 336 4.00 1,344.00
Forro metro 336 1.50 504.00
Elastico metro 240 0.26 62.40
Cierres unidad 240 0.70 168.00
Bordados unidad 240 0.50 120.00
Hilo cono 10.4 3.50 36.40
TOTAL COSTOS MATERIA PRIMA E MATERIALES 2,234.80
MANO DE OBRA MOVILIDAD Y FLETES

COSTO POR COSTO CONCEPTO IMPORTE
CANTIDAD
UNIDAD TOTAL Movilidad 30.00
240 1.20 288.00 Fletes 20.00
TOTAL 50.00
RESUMEN DEL TOTAL DEL COSTO

VARIABLE
VALOR
CALCULO DEL COSTO VARIABLE UNITARIO
DETALLE COSTO
TOTAL S/ CANTIDAD
Materias primas y materiales 2,234.80 TOTAL COSTO VARIABLE VARIABLE
PRODUC.
Pago al destajo de mano de UNITARIO
obra 288.00 2,572.80 240 10.72
Otros gastos variables 50.00
TOTAL COSTO VARIABLE 2,572.80
62
V. Plan Financiero
CALCULO DE LOS COSTOS FIJOS
SUELDOS DEL PERSONAL ADMINISTRATIVO

CARGOS PERIODO VALOR UNITARIO TOTAL
Honorarios Administrador 1 mes 480.00 480.00
Honorarios Contador 1mes 100.00 100.00
TOTAL SUELDOS 580.00
GASTOS GENERALES
DESCRIPCION DEL GASTO IMPORTE
Alquiler 100.00
Elctricidad 20.00
Agua 15.00
Arbitrios 4.00
TOTAL MENSUAL S/. 139.00
63
V. Plan Financiero
DEPRECIACION Y AMORTIZACION
DEPRECIACION:
AOS DE DEPREC DEPREC
DETALLE DE LOS BIENES VALOR
VIDA UTIL ANUAL MENSUAL
Maquina recta 1,500.00 10 150.00 12.50
Maquina recta 1500.00 10 150.00 12.50
Maquina recta 2000.00 10 200.00 16.67
Remalladora 2,500.00 10 250.00 20.83
Cortadora 3,000.00 10 300.00 25.00
Mesa de trabajo 150.00 4 37.50 3.13
Tijera 15.00 2 7.50 0.63
Tijera 15.00 2 7.54 0.63
Regla de metal 8.00 2 4.00 0.33
Regla de metal 8.00 2 4.00 0.33
TOTAL 10,696.00 1110.54 92.55
AMORTIZACION:
AMORTIZ AMORTIZ
VALOR AOS
DESCRIPCION ANUAL MENSUAL
Licencia 200.00 2 100 8.33
64
V. Plan Financiero
RESUMEN DE LOS COSTOS FIJO
DETALLE IMPORTE
Sueldo del Administrador y Contador 580.00
Alquiler, electricidad, agua y arbitrios 139.00
Depreciacin mensual 92.55
Amortizacin mensual licencia 8.33
Intereses prstamo 35
Costo fijo mensual 854.88
65
V. Plan Financiero
COSTO COSTO FIJO COSTO

DESCRIPCION
VARIABLE S/ S/ TOTAL
Honorarios del administrador y contador 580.00 580.00
Alquileres, electricidad, agua y arbitrios 139.00 139.00
Depreciacin maquinaria y equipo 92.55 92.55
Amortizacipon licencia 8.33 8.33
Interes prestamo 35.00 35.00
Total costo fijo 854.88 854.88
Materia prima e insumo 2,234.80 2,234.80

Pago al destajo de mano de obra 288.00 288.00
Otros costos variables 50.00 50.00
Total costo variable 2,572.80 2,572.80
Costo total 3,427.68
COSTO UNITARIO
Unidades
Costo total Costo
producidas
3,427.68 240 14.28

66
V. Plan Financiero
1. En Unidades de Producto
Q= CF = 854.88 = 854.8 = 92 Unids.

P - CV 20 - 10.72 9.28
PE= 92 Unids.
Datos para agrupar el punto de equilibrio
Ventas : 240 Casacas al precio de S/. 20.00 S/. 4,800

Cantidad producidas y vendidas 240 Casacas
Costo Variable Total S/. 2,572.80
Csoto Fijo Total S/. 854.88
Costo Total S/. 3,427.68
67
V. Plan Financiero
Grafico del Punto de Equilibrio
en Unidades Fsicas
Ventas
VENT= 4800
4800
4000
CT=3427.68
3200
CVT=2572.80
2400
1840
1600
CF=854.88
800
40 80 120 160 200 240

92
68
V. Plan Financiero
5.3. PLAN FINANCIERO . CASO PRCTICO
Para organizar el plan financiero de la Empresa Textil se elaborar el

presupuesto Maestro, es decir:
El presupuesto operativo, y,
El presupuesto financiero.
69
V. Plan Financiero
Plan financiero de corto plazo

Los planes financieros a corto plazo (operativos) especifican las
acciones financieras en ese lapso, y el efecto anticipado de esas
acciones (1-2 aos).
Las entradas clave incluyen el pronstico de ventas y varios datos

operativos y financieros. Las salidas clave incluyen varios presupuestos
operativos, el presupuesto de caja y los estados financieros pro forma.
Los dos planes bsicos: Efectivo y utilidades
- Planeacin de efectivo = presupuesto de caja
- Planeacin de utilidades = estados financieros pro forma.

70
V. Plan Financiero
1. Presupuesto de caja. Indica si se espera un faltante o un

excedente de caja en meses horizonte del pronstico, considerar
efectivo mnimo. Adems del clculo cuidadoso de entradas del
presupuesto, elaborar tres pronsticos: pesimista, el ms probable
y el optimista. Tambin se puede aplicar la simulacin.
2. Estados financieros pro forma. Se pueden usar para analizar las

entradas y salidas de efectivo, liquidez, actividad, deuda,
rentabilidad y valor de mercado. Permite ajustes para alcanzar
metas financieras.
71
V. Plan Financiero
Proceso de planeacin financiera (operativa) a corto plazo)*
Informacin necesaria
Pronostico de ventas
Salida para analisis
Planes de Produccin
Planes de Produccin a largo plazo
Estado de resultados Plan de desembolso

Presupuesto de caja
proforma en activos fijos
Balance General del

periodo actual
Balance general Pro

Forma
* Principios de Administracin Financiera, L.J.Gitman y CH.J. Zutter, 12va Edicin Pearson, Mxico 2012 72
V. Plan Financiero
Precisiones sobre modelos financieros*
Los MF tienden a basarse en relaciones contables y no en financieras,

no consideran los tres elementos del valor de una empresa: tamao del
flujo de efectivo; el riesgo y eleccin del momento. Los modelos son
tiles para sealar inconsistencias y para recordar necesidades
financieras, no sobre el qu hacer. Plan final, es resultado negociado.
Los estados proforma son clave para consolidar planes financieros para
siguiente ao.
Finanzas Corporativas, Ross, Westerfield, y Jaffe, 9na Edicin, McGraw Hill , Mxico 2012 73
V. Plan Financiero
Presupuesto de ventas
Ventas presupuestadas para los prximos cinco aos:

Ao 1 20,000 unidades
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Unidades vendidas 20,000 50,000 30,000 25,000 15,000

Precio unidad (US$) 40 40 40 40 40
Total ingresos 800,000 2,000,000 1,200,000 1,000,000 600,000
74
V. Plan Financiero
Presupuesto de produccin
Informacin
Poltica: Mantener un inventario final igual al 20% de la venta presupuestada

del ao siguiente en unidades.
Inventario al 31 0: 4,000 unidades.
Prepararemos el presupuesto de produccin.
P = V + IF II
P= Total Produccin
V= Unidades vendidas
IF= Inventario final Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
II= Inventario Inicial Unidades vendidas 20,000 50,000 30,000 25,000 15,000
Inventario inicial 4,000 4,000 10,000 6,000 5,000
Inventario final (20%) 4,000 10,000 6,000 5,000 3,000
Total produccin 20,000 56,000 26,000 24,000 13,000
75
V. Plan Financiero
Presupuesto de compra
PP: Presupuesto de produccin, unidades

MR: Materiales directos requerido para producir una unidad: US$
4.00 por unidad.
Unidades de produccin 20,000 56,000 26,000 24,000 13,000

MR (US$) 4 4 4 4 4
Total compras 80,000 224,000 104,000 96,000 52,000
76
V. Plan Financiero
Presupuesto de mano de obra
PP= Presupuesto de produccin, unidades.

HMO= Horas de mano de obra directa, unidades.
TMO= Tasa por hora de mano de obra directa.
Unidades producidas 20,000 56,000 26,000 24,000 13,000
HMO 1 1 1 1 1
TMO 3 3 3 3 3
Total mano de obra 60,000 168,000 78,000 72,000 39,000
77
V. Plan Financiero
Presupuesto de costos indirectos de produccin
Total ingresos 800,000 2,000,000 1,200,000 1,000,000 600,000
Mano de obra indirecta (5%) 40,000 100,000 60,000 50,000 7,500
Materiales indirecto (3%) 24,000 60,000 36,000 30,000 18,000
Seguros (2%) 16,000 40,000 24,000 20,000 12,000

Total costo indirecto
80,000 200,000 120,000 100,000 37,500
fabricacin
78
V. Plan Financiero
Cuota de pago de prstamo
Capital de trabajo
Prstamo: US$/. 280,000
Servicio de la deuda
Periodo Saldo de prstamo Inters
Amortiza
Cuota
cin
0 280,000 - -
1 270,296 5,065 9,704 14,769
2 260,416 4,889 9,880 14,769
3 250,358 4,710 10,058 14,769
4 240,117 4,528 10,240 14,769
5 229,692 4,343 10,426 14,769
TOTAL 23,535 50,308 73,845
79
V. Plan Financiero
Presupuesto de gasto: administrativos, exportacin y

financieros
Total ingresos 800,000 2,000,000 1,200,000 1,000,000 600,000
Gastos administrativos - - - - -
Sueldos administrativos (5%) 40,000 100,000 60,000 50,000 30,000
Promocin de publicidad (5%( 40,000 100,000 60,000 50,000 30,000
tiles de oficina (0.25%) 400 1,000 600 500 300

Total gastos administrativos 80,400 201,000 120,600 100,500 60,300
Gastos de exportacin
Empaque/embalaje (0.15%) 1,200 3,000 1,800 1,500 900

Terminal areo/mar (1.5%) 12,000 30,000 18,000 15,000 9,000
Costos aduaneros (1.5%) 12,000 30,000 18,000 15,000 9,000
Precarga domestica (0.25%) 2,000 5,000 3,000 2,500 1,500

Total gastos de exportacin 27,200 68,000 40,800 34,000 20,400
Gastos financieros
Intereses 5,065 4,889 4,710 4,528 4,343

Amortizaciones 54,011 54,987 55,982 56,995 58,025
Total gastos financieros 59,076 59,876 60,692 61,523 62,368
Otros gastos
Depreciacin (2%) 16,000 40,000 24,000 20,000 12,000
Total otros gastos 16,000 40,000 24,000 20,000 12,000
TOTAL GASTOS 182,676 368,876 246,092 216,023 155,068 80
V. Plan Financiero
Estado de Ganancias y Prdidas presupuestado
CONCEPTO AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Ingresos - - - - -
Total de ingresos 800,000 2'000,000 1200,000 1'000,000 600,000
Costos y gastos de produccin - - - - -

Costos de produccin - - - - -
Materias primas 420,000 1'176,000 546,000 504,000 273,000
Mano de obra 60,000 168,000 78,000 72,000 39,000
Costos indirectos fabricacin 80,000 200,000 120,000 100,000 37,500
Total costos produccin 560,000 1'544,000 744,000 676,000 349,500
Gastos administrativos - - - - -
Gastos administrativos 80,400 201,000 120,600 100,500 60,300
Total Gastos exportacin 80,400 201,000 120,600 100,500 60,300
Gastos exportacin - - - -
Gastos exportacin 27,200 68,000 40,800 34,000 20,400
Total de gastos exportacin 27,200 68,000 40,800 34,000 20,400
Gastos financieros - - - - -
Intereses 5,065 4,889 4,710 4,528 4,343
Total gastos financieros 5,065 4,889 4,710 4,528 4,343
Otros gastos - - - - -
Depreciacin (2%) 16,000 40,000 24,000 20,000 12,000
Total otros gastos 16,000 40,000 24,000 20,000 12,000
Costos totales 688,665 1'857,889 934,110 835,028 446,543
Utilidad antes impuestos 111,335 142,111 265,890 164,972 153,457
Impuesto a la renta (30%) 33,401 42,633 79,767 49,492 46,037
Utilidad despus de impuestos 77,935 99,478 186,123 115,480 107,420

Amortizaciones 54,011 54,987 55,982 56,995 58,025 81
Utilidad neta 23,924 44,491 130,141 58,485 49,395
V. Plan Financiero
Flujo de caja Proyectados
A. Flujo de efectivo
Ingresos por ventas 800,000 2,000,000 1,200,000 1,000,000 600,000
Otros ingresos - - - - -
Total ingresos netos 800,000 2,000,000 1,200,000 1,000,000 600,000
B. Flujo de costos
Costo y gastos de produccin
Costos de produccin 560,000 1,544,000 744,000 676,000 349,500
Gastos de exportacin 27,200 68,000 40,800 34,000 20,400
Depreciacin 16,000 40,000 24,000 20,000 12,000
Total costos 683,600 1,853,000 929,400 830,500 442,200
Flujo econmico (a-b) 116,400 147,000 270,600 169,500 157,800
menos
Flujo financiero 81,480 102,900 189,420 118,650 110,460
82
Mas
V. Plan Financiero
Valor Actual Neto
CONCEPTO Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Flujo neto -280,000 97,480 142,900 213,420 138,650 122,460
Datos:
Inversin: US$/ 280,000
Tasa: 2%
VAN= US$/ 393,037.04
83
V. Plan Financiero
Tasa de Inters de Retorno
CONCEPTO Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Flujo neto -280,000 97,480 142,900 213,420 138,650 122,460
Datos:
Inversin: US$/ 280,000
Tasa: 2%
TIR= 40%
84
V. Plan Financiero
Anlisis de sensibilidad
A. Flujo de efectivo
Ingresos por ventas 808,000 2,020,000 1,212,000 1,010,000 606,000
Otros ingresos - - - - -
Total ingresos netos 808,000 2,020,000 1,212,000 1,010,000 606,000
B. Flujo de costos
Costo y gastos de produccin
Costos de produccin 561,400 1,540,000 764,400 686,000 359,400
Gastos de exportacin 27,472 68,680 41,208 34,340 20,604
Depreciacin 16,160 40,400 24,240 20,200 12,120
Total costos 685,432 1,850,080 950,448 841,040 452,424
Flujo econmico (a-b) 122,568 169,920 261,552 168,960 153,576
menos
Flujo financiero 85,798 118,944 183,086 118,272 107,503 85
Mas
Muchas gracias
Francisco Huerta Benites

INSTITUTO DE ECONOMA Y EMPRESA
institutoeconomia@iee.edu.pe
www.iee.edu.pe
86

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Instituto de Economa y Empresa

PLAN DE NEGOCIOS en la MYPE

Francisco Huerta Benites

Lima. Febrero 2014

I. El plan de negocios. Anlisis de entorno, industria e interno pg. 03

II. La investigacin comercial pg. 19

III. Planeamiento estratgico pg. 29

IV. Plan de Marketing pg. 33

V. Plan financiero pg. 45

I. El plan de negocios. Anlisis de entorno, industria e

II. La investigacin comercial pg. 19

III. Planeamiento estratgico pg. 29

IV. Plan de Marketing pg. 33

V. Plan financiero pg. 45

1.1. CIFRAS DE LAS MYPE EN EL PERU (I)

La microempresa (ventas anuales hasta un mximo de 150 unidades

Asimismo, las empresas con ventas < = a 13 UIT representan el

CIFRAS DE LAS MYPE EN EL PERU (II)

CIFRAS DE LAS MYPE EN EL PERU (III)

LAS CIFRAS DE LAS MYPE EN EL PERU (IV)

PER:EMPRESAS FORMALES, SEGN RANGO DE TRABAJADORES, 2007-2012

1.2. EL MODELO DE NEGOCIO (MNE)

Resumen de cmo la empresa va a lograr ganancias con los productos que

Quin es el cliente y cul es su perfil?.

Qu ofrezco y en qu se diferencia de lo que ofrece la competencia?

Cmo seleccionar, conseguir y conservar a mis clientes?

cmo se integrarn los recursos para generar un ingreso?

Qu parte de las actividades de mi empresa subcontratar?

Cmo enfrentar a la competencia.

Despus de tener claro cul es el MNE entonces se debe crear un plan de

Asimismo, en particular, tambin antes de iniciar el desarrollo de un plan

El producto o servicio que se requiere ofrecer al mercado

El cliente al cual va dirigido el producto o servicio

Las variables del entorno puede afectar de manera positiva o

La visin del negocio

La inversin necesaria para la implementacin de la idea de negocio.

El tiempo de recupero de la inversin

1.3. CASO: FAST FOOD DE COMIDA PERUANA

1.4.EL PLAN DE NEGOCIO (PN)

El PN es un documento (escrito) que sirve de gua para poner en

Los PNs parten de una idea, la cual se va a ir perfeccionando poco a poco.

2 Descripcin del producto o servicio

ANALISIS DEL ANALISIS DE LA

1. Evaluar y validar la viabilidad financiera del plan de negocio.

Anlisis del entorno* (I)

a. Entorno de la empresa. Medir el impacto del entorno en la

b. Entorno externo: factor demogrfico; factor econmico; factor

c. Anlisis de la industria. Ubicar actividad en CIIU; determinacin

d. Anlisis interno. Anlisis ventaja competitiva; anlisis de cadena de

Anlisis del entorno* (II)

- Fortalezas. Capacidades que pueden ayudar o facilitar a alcanzar

- Debilidades. Son las propias limitaciones que impiden a una

- Oportunidades. Circunstancias o condiciones a favor que tiene el

- Amenazas. Tendencias que pueden ser perjudiciales p empresa.

Determinacin del entorno especifico*

Criterio Detalle mi empresa Empresa Empresa Empresa

Anlisis de las reas funcionales de la empresa*

El Foda es una herramienta analtica que permite organizar toda la

Las amenazas y las oportunidades se relacionan con el entorno de la

Realizado el anlisis externo industrial e interno. Ya se cuenta con la

Son las circunstancias o condiciones Son las tendencias que pueden

I. El plan de negocios. Anlisis de entorno, industria e

II. La investigacin comercial pg. 19