INFORMACIN

PARA LA TOMA
DE DECISIONES

Las herramientas de Inteligencia de Negocios son una de

las ms requeridas por las empresas. Los proveedores
tecnolgicos dan las claves para un mejor uso de estas
soluciones. Casos de estudio: Automercado, Kraft y Banco
Salvadoreo.

Por Fabio Vquez


L
as herramientas de Inteligencia de Negocios
(BI, por sus siglas en ingls) permiten tomar
mejores decisiones, a partir del anlisis de la
informacin almacenada en las bases de datos. Es-
ta caracterstica tan preciada por las empresas que
buscan maximizar sus resultados hace que hoy sean
unas de las soluciones ms requeridas en el mercado
tecnolgico.
Est ms que aceptado que un dato no es informa-
cin y que a esta se le debe dar un uso y un contexto
para que aumente su valor, objetivo que persigue la
BI, a travs del anlisis de variables, comparaciones
y simulaciones, vitales para quienes dirigen el rum-
bo de una organizacin.
Un claro ejemplo de ello son los bancos que, basa-
dos en estas herramientas, pueden conocer el perl
de sus clientes, a partir de las compras que realizan
con sus tarjetas de crdito. Del mismo modo, un
supermercado o una aerolnea tienen la posibilidad
de establecer hbitos de consumo, de acuerdo a la
conducta de sus clientes. La recoleccin y procesa-
miento de estos datos permite elaborar campaas
de mercadeo o publicidad, mejor dirigidas y con un
mayor retorno de la inversin.
Ryan Gonzlez, especialista de soluciones para Cen-
troamrica y el Caribe de Microsoft, arm que BI
podra ser descrito como aquella conjuncin entre
estrategia de negocios y tecnologa, que permite a
una empresa convertir sus datos operativos en in-
formacin para el anlisis de su situacin actual,
proyeccin a futuro y soporte al proceso de toma
de decisiones.
Manfred Mejas, director de tecnologa de Codisa,
una de las empresas lderes de estas soluciones en la
regin, seal: El DataWarehousing Institute indi-
ca que BI corresponde al proceso de convertir datos
en conocimiento, y conocimiento en acciones para
crear la ventaja competitiva del negocio. Es una ac-
tividad de usuario nal, que es facilitada por varias
aplicaciones y herramientas analticas y cooperativas,
tal como una infraestructura de datawarehousing.
En ambas deniciones est muy patente el compo-
nente de accin, pues a partir de una alerta dada por
la herramienta de BI, la empresa puede dar el giro
de timn para sortear un cambio o sacar provecho
de l. Una de las caractersticas de una rma com-
petitiva es su capacidad de moverse rpidamente y
ajustarse a las nuevas condiciones de su entorno.
Hay que tener claro que una herramienta de este
tipo es ms que los reportes que arrojan la mayora
de los sistemas transaccionales actuales, como los
CRM o ERP, pues estos muestran un conocimiento
limitado de una transaccin realizada. Limitar el
concepto de Inteligencia de Negocio a la elabora-
nota de portada
cin de reportes slo permite a las organizaciones
saber qu fue lo que pas, pero no son sucientes
para entender por qu pasaron las cosas ni permiten
pronosticar lo que se viene. Las decisiones que se
toman a partir de estos reportes pueden no ser las
ms adecuadas, pues se hace con informacin del
pasado. Podrn ser adecuadas si las condiciones se
mantienen pero si varan, la probabilidad de errar
es muy alta, indic Francisco Olvera, director ge-
neral de estrategia de ventas de SAS Latinoamrica
Norte.
Esta caracterstica conocida como multidimen-
sionalidad permite que un dato sea evaluado en
diferentes escenarios, cruzando mltiples variables,
seleccionadas usando varios criterios. Esta es una de
las razones que hace de la inteligencia de negocios
>> Opinin
ESTRATEGIA INTELIGENTE
Segn Miguel Velsquez, gerente de tecnologa
de BD Consultores, los componentes claves de
una estrategia de BI, son los siguientes:
A nivel tcnico
Un datawarehouse.
Herramientas de anlisis multidimensional
(cubos).
Herramientas de datamining (para hacer pre-
dicciones).
Herramientas de reporteo.
A nivel de proceso de negocio
Justicacin: Es el anlisis de un problema u
oportunidad de negocio que dene el alcance
del proyecto.
Planeacin: Plan estratgico que se desarrolla
para disear la manera en que el proyecto logra-
r su objetivo.
Anlisis de negocio: Es un anlisis detallado
del problema de negocio u oportunidad para
proveer un entendimiento slido de los requeri-
mientos de negocio para una solucin dada.
Diseo: Es la forma establecida para resolver el
problema o permitir la oportunidad de negocio.
Construccin: El producto diseado es cons-
truido y se espera que provea un retorno de
inversin en un marco de tiempo predenido.
Implementacin: El producto terminado es im-
plementado y su efectividad es medida, lo cual
determinar si la solucin alcanza excede o falla
el retorno de la inversin esperado.
15 IT NOW
 nota de portada

>> Opinin
RECOMENDACIONES
Esther De Len, directora
general de MST Next Gen,
business partner de Cognos,
destac que al momento de
elegir una herramienta de BI,
se debe establecer como punto prioritario si se quiere
una implementacin departamental o empresarial y
contemplar los siguientes aspectos:
Amigable para el usuario nal. Frecuentemente los
usuarios no tienen una formacin tcnica y no explo-
taran al mximo las herramientas si estas presentan
un alto grado de complejidad.
Versatilidad. La solucin empleada debe adaptarse
fcilmente a los cambios que presente el negocio.
Uso de estndares abiertos. La informacin que se va
a ingresar a un sistema de este tipo es delicada y no
se puede correr el riesgo que despus no sea posible
extraerla. Debido a esto se recomienda el empleo de
estndares ya establecidos en el mercado.
Escalable. Una solucin que pueda ir creciendo pau-
latinamente sin dejar de lado el rendimiento.
Facilidad de mantenimiento.
Productiva. Esto tiene que ver con el hecho de que
se espera de la herramienta un tiempo de respuesta
adecuado as como la cantidad de informacin que
esta puede manipular.

una de las corrientes tecnolgicas ms en boga actual-
mente, por la rapidez, exibilidad, y sencillez con que
se puede realizar. Antes estos procesos incipientes de
BI eran llevados acabo por equipos de programadores
que escriban las sentencias especicas para extraer los
datos, que luego eran analizados por los expertos del
negocio, quienes nalmente emitan una recomenda-
cin o exponan sus conclusiones a los encargados de
tomar la decisin.
Sin embargo, hoy un gerente de nanzas o de compras
puede hacerlo solo en su ocina o incluso desde su ca-
sa a travs del protocolo HTTP usando una interfaz
intuitiva.
La diferencia resulta en el desempeo, pero si en prin-
cipio las compaas se concentran en implementar
procesos para mantener la informacin con calidad, de-
terminan las estructuras, criterios (o dimensiones) que
son relevantes para organizar su informacin, habrn
dado un gran paso desde el punto de vista de cultu-
ra de manejo de la informacin y podrn comenzar a
obtener valor de ello, aunque en una forma marginal.
Tambin es importante que tengan en cuenta qu entre
ms tiempo tarden en generar conocimiento e inteli-
gencia dentro de la organizacin, sus probabilidades de
innovar y generar ventajas competitivas sern menores,
explic Olvera, de SAS.
>> DAR EL PASO
Las organizaciones modernas se encuentran en un
proceso de cambio continuo. Por lo tanto, todas sin
distincin de tamao, estructura, negocio y procesos
operativos coinciden en la necesidad de optimizar
recursos y contar con una operacin simplicada,
explic Linette Snchez, consultora de la empresa pa-
namea Solusoft.
A su criterio, una organizacin necesita una herramien-
ta de BI cuando:

ETAPA DEL PROCESO QU ES? BENEFICIOS

Integracin de Datos
Inteligencia de negocios
Limpieza de datos para asegurar su
calidad. Adicionalmente, los datos son
almacenados en estructuras y medios
adecuados (datawarehousing)
Transformar los datos en informacin,
a travs de su estructuracin en cubos,
reportes y consultas complejas.
Datos homogneos y consistentes, que
tienen significado para el negocio. Los
datos son confiables. Los grandes vol-
menes de informacin se pueden manejar
y administrar de forma eficiente.
Organizar los datos, accederlos y con-
sultarlos empleando criterios diversos
o dimensiones. A partir de esta organi-
zacin, los datos se pueden agregar o
desagregar (Consolidations & Drill Down)
Fuente: SAS Latinoamrica Norte

Business Analytics
(Generacin de conocimiento)
A partir de los datos ya estructurados, Las empresas pueden responder la pre-
se aplican mtodos analticos avanza- gunta Qu es lo mejor que debera de
dos como pronsticos (forecasting), suceder para el negocio? Y de esta mane-
series de tiempo, minera de datos, ra tomar las decisiones adecuadas para
correlaciones y generacin de escena- que se d el resultado esperado. En esta
rios. etapa se abre el espacio para la innova-
cin dentro de la organizacin.

16 MARZO 2006
 nota de portada

conocimiento de su entorno para satisfacer >> LOS ERRORES

Se invierte ms tiempo en procesos de re-
coleccin y preparacin de los datos que en
analizarlos.
No se pueden establecer patrones sobre la
informacin.
Se invierte mucho tiempo tratando de hacer
lucir bien los reportes.
No existe un historial de las estrategias
utilizadas y resultados obtenidos durante
periodos anteriores.
Aunque se disponga de los datos, no se los
utiliza.
No puede establecer los productos y servi-
cios ms rentables en un perodo.
No se pueden establecer los patrones de
comportamiento, ni la rentabilidad de las
operaciones de la organizacin
Se han perdido oportunidades de negocios
por no disponer de la informacin a tiempo.
No se pueden establecer si la organizacin
ha logrado los objetivos
La principal ventaja que obtienen las empre-
sas con las herramientas de BI es un mayor
interrogantes tales como: Cul es la situa-
cin actual?, por qu se da? y cmo se le
puede sacar mayor provecho?
Al responder esas preguntas de forma rpi-
da y eciente, las personas encargadas de la
toma de decisiones pueden realizar su ges-
tin siguiendo el agitado ritmo que impone
el mercado y la competencia. Adems existe
una ventaja incalculable en el mejoramien-
to de procesos, puesto que se puede llegar a
medir el desempeo en cualquier punto de
la empresa con muy bajo esfuerzo y en poco
tiempo, explic Esther De Len, directora
general de MST Next Gen, partner de Cog-
nos en Costa Rica.
Inteligencia de negocios es ms que un
software, por eso cuando se crea una estra-
tegia es vital la alineacin de las metas de la
empresa con la inversin en IT. Para ello se
deben crear instancias necesarias (o asigna-
cin de responsabilidades) que respondan a
la informacin arrojada por el componente
tecnolgico.
Olvera, de SAS, mencion las siguientes
recomendaciones para establecer una estra-
tegia exitosa:
Desarrollar casos de estudio o de negocio, en
los que se plasmen todas las preguntas que la
empresa quiere resolver con la herramienta.
Conocer con qu recursos cuenta la empresa
para determinar cuales se pueden reutilizar,
cuales se reemplazan y cuales se desarrollan
o compran. En cualquiera de los casos es
vital mantener en el escenario, la relacin
costo benecio.
Tener en cuenta requerimientos del proceso
de toma de decisiones, como disponibilidad
y precisin de la informacin.
Asegurar el nivel de apoyo que requiere la
toma de decisiones.
Como en otras reas de negocio en que in-
terviene alguna herramienta de tecnologa
de la informacin, el principal error que co-
meten las organizaciones es creer que estas
por si solas solucionarn la necesidad para
la cual fueron adquiridas, sin que se cuente
con una verdadera orientacin respecto a
que pueden aportar.
El error ms grande es no alinear la inver-
sin con la necesidad del negocio. Suele
suceder que se compra la herramienta y
se trata de desarrollar en un rea donde el
retorno de la inversin no es tan alto, por
lo que se pierde entusiasmo y apoyo de la
gerencia. La organizacin gasta dinero y
no resuelven el problema, agreg Fermin
Iduate, gerente de desarrollo de negocio de
SAP para Amrica Latina.
Otro error comn sealado tanto por Ryan
Gonzlez, de Microsoft, como Guiller-
mo Villacorta, vicepresidente de estrategia
y proyectos de la guatemalteca Gyssa, es
considerar que un software de reportes es
suciente para montar la estrategia de BI.
Un error comn es tener visin de cor-
to plazo, por ejemplo, algunas empresas
se equivocan al adquirir un generador de
reportes bonito, sin jarse que a mediano
plazo necesitarn integrar esto con anlisis
mas avanzados, agreg Villacorta.
Otro tema muchas veces olvidado, pero no
por eso menos importante, es la calidad de
los datos, un factor fundamental para ex-
traer conclusiones satisfactorias. Este es un
problema que enfrentan las empresas que
tienen varios repositorios de datos y sufren
con la duplicidad de la informacin y los
desfases en su actualizacin.

GLOSARIO

OLAP (Procesamiento analtico en lnea): Del mismo modo que una herramienta transaccional tiene como fin el guardar y
mostrar registros o datos de una operacin efectuada mediante un sistema de informacin, una herramienta OLAP tiene el
objetivo de satisfacer las consultas realizadas por los usuarios de una manera flexible y rpida.
Cubos multidimensionales: Herramientas que combinan variables y escenarios para contar con diferentes perspectivas de
la informacin. Tradicionalmente los reportes de las herramientas solo permiten ver la informacin de una manera, incluso en
ocasiones, para modificar esta vista se requiere de la colaboracin de un programador o tcnico. Estos reportes estticos
son una parte importante de los sistemas transaccionales.
Datawarehouse: Son repositorios de informacin centralizados en los cuales se puede tener informacin estructurada,
combinarlos, para as realizar consultas.
Minera de datos: Consiste en la extraccin de informacin almacenada en grandes bases de datos.

17 IT NOW
 nota de portada

MS ALL
DEL INSTINTO
Mediante interfaces web, integracin de repositorios e interoperabilidad de
aplicaciones, la Inteligencia de Negocios busca integrarse cada vez ms a los
procesos.

L
a corriente conocida como Gerencia del Desempeo del
Negocio (BPM, por sus siglas en ingls) promueve una con-
TENDENCIAS EN BI
uencia total entre los procesos y la tecnologa de BI, que
permita optimizar las actividades de la empresa. Se trata de moni-
Uso de mdulos web para consultas, escenarios, anlisis de
torear la informacin en periodos cclicos, incluso en tiempo real,
riesgo y administracin de variables.
para detectar la ms mnima variacin y ajustar el respectivo pro-
Creacin de reglas para preservar la calidad de los datos.
ceso de negocio.
Prevalecen las bases de datos relacionales, sin embargo, tam-
Esta corriente tambin se basa en la formulacin del interrogante
bin se realizan sentencias SQL a travs de XML hacia otros
qu pasa si?, para plantear en diferentes escenarios todas las va-
tipos de repositorios de informacin.
riables entorno a una situacin, para determinar su riesgo y tomar
Se toma en cuenta informacin no estructura como correo
todas las medidas necesarias para mitigar el impacto.
electrnico y hojas de clculo.
El concepto de BI est siendo complementado por lo que se le
Integracin con los repositorios de ERP y CRM
llama Business Performance Management (BPM), el cual permite
Capacidad de anlisis. Las herramientas debern disponer de
a las organizaciones convertir la estrategia en planes, monitorear
motores de OLAP, clculo y modelacin, algoritmos de mine-
su ejecucin y proveer el conocimiento para mejorar el desempeo
ra de datos integrados a las bases de datos, herramientas de
nanciero y operativo de la organizacin o empresa, destac Gui-
presentacin visual de los datos.
llermo Villacorta, de Gyssa.
Herramientas intuitivas que permitan su utilizacin sin que
Por su parte, Francisco Olvera, de SAS, seal que se deben ins-
sea necesaria la participacin de un tcnico.
trumentar los procesos para facilitar la toma de decisiones, que ha
Integracin de procesos, que incluye desde herramientas para
dejado de ser patrimonio exclusivo de la alta direccin, que lo haca
extraccin de datos y calidad de informacin, hasta explota-
en forma aislada y espordica. Ahora se debe contar con un proceso
cin y anlisis predictivo.
continuo en todos los niveles de las organizaciones, entendiendo

18 MARZO 2006

la efectividad como disponibilidad de co-
nocimiento (no slo datos), oportunidad
(en tiempo real) y soportada por mtodos
conables y probados.
Otra tendencia respecto a BI viene por el
lado de las pymes. Armstrong Carvajal, con-
sultor de ventas de Oracle Latinoamrica,
agreg que se trata de uno de los sectores
que ms est requiriendo aplicaciones de
inteligencia de negocios, quienes empie-
zan a descubrir que necesitan herramientas
tecnolgicas que les ayuden en la toma de
decisiones, para lograr una diferenciacin
en un mercado tan competitivo.
>> OJO TECNOLGICO
Actualmente, hay muchos jugadores en el
mercado, con soluciones para los distintos
nichos, muy especializadas, como las de
manejo de los hbitos del consumidor y op-
timizacin de rutas de distribucin.
Desde la perspectiva tecnolgica, los ex-
pertos coincidieron en la incorporacin
de mdulos web a las herramientas de BI,
para funcionalidades como generacin de
reportes o aspectos ms complejos como
simulacin de escenarios.
La tendencia es hacia la inclusin de
portales que permiten a los tomadores de
decisiones acceder la informacin desde
cualquier lugar, contar con modelos de
prediccin, generar de escenarios de an-
nota de portada
lisis, integrar naturalmente las distintas
tecnologas, de tal forma que el usuario no La toma de decisiones, que
requiera saber si el resultado es producto de ha dejado de ser patrimonio
herramientas OLAP, minera de datos o un
reporte, explic Manfred Mejas, director exclusivo de la alta
de tecnologa de Codisa.
Fermn Iduate, de SAP, agreg: Internet direccin.
es una plataforma de bajo costo, no se Francisco Olvera,
requieren muchas aplicaciones, sino que
todo se puede cargar desde el navegador. de SAS
Sin embargo, esta integracin se debe
hacer con medidas de seguridad como
autorizacin de los objetos, perles de los
usuarios y roles.
Otra tendencia que gana terreno en el
ambiente corporativos es la de combinar
aplicaciones empresariales, que buscan in-
tegrar las islas de datos y de funcionalidad
existentes, para contar con informacin fe-
haciente.
Esto ltimo tambin tiene que ver con una
creciente preocupacin por la calidad de los
datos, sobre todo en aquellas rmas con o-
cinas en varios pases, donde los repositorios
de datos suelen estar distribuidos fsicamen-
te y se incurra en errores comunes, como
duplicidad de la informacin. Esto no es un
tema menor, ya que la presencia de datos
desactualizados o corruptos pueden llevar a
la compaa a tomar la decisin equivoca-
da, justamente lo contrario a lo que busca la
inteligencia de negocios.
CONTRA EL LAVADO DE DINERO
Uno de los campos ms novedosos en los cuales se utiliza la inteligencia de nego-
cios es en la deteccin del lavado de dinero en los bancos. Pablo Elizondo, CEO de
Smartsoft, empresa especializada en el desarrollo de software para la prevencin de
fraudes explic que esta tendencia consiste en recabar informacin de los clientes (por
ejemplo, preguntndole al abrir la cuenta, el volumen de sus transacciones) y analizar
su informacin transaccional para elaborar perles que incluyen posibles formas de
comportamiento.
As cuando un cliente realiza una transaccin que implica una fuerte suma o una
estraticacin de fondos como separar, transformar y ms especcamente blanquear
esa masa de dinero ilcito, a travs de complejas transacciones nancieras para que se
pierda su rastro y se diculte su vericacin contable, se detecta el comportamiento
anmalo y se lanzan las respectivas alertas. Este proceso de inteligencia tambin in-
corpora reglas internacionales aceptadas por los bancos.
Esto implica un concepto ms amplio de BI, pues no es solo el uso de reportes o
cubos, sino que es una forma no tradicional que busca medir el comportamiento del
cliente para prevenir actividades ilcitas, agreg Elizondo.
19 IT NOW
 nota de portada
INFORMACIN
AL DETALLE
Flexibilidad, rapidez y disponibilidad de la informacin son algunas de
las ventajas que obtiene Automercado de su herramienta de BI.
D
os aos atrs, Automercado
incorpor a su proceso de
negocios una herramienta de BI
(Codisa Sales Analyzer), la cual le permiti
obtener mayor informacin en una de sus
reas ms crticas: las ventas. Conocimiento
que el departamento de mercadeo ha
traducido en accin mediante programas
como el de cliente frecuente. Su director de
sistemas, Froilan Rodrguez, hizo nfasis en
que uno de los puntos de ms fuertes de
esta aplicacin es la exibilidad y rapidez
con que se pueden realizar las consultas y
obtener reportes.
Al mismo tiempo, se registr se aliger la
carga de trabajo en el departamento de
sistemas, pues antes, cada vez que alguno
de los tomadores desiciones requera de
algn dato este era especicado como
un requerimiento, al cual era necesario
asignarle un programador, tarea que qued
en el pasado.
Los gerentes pueden realizar una cantidad
impresionante de reportes de manera
inmediata, cuando lo necesitan, sin que nadie
les ayude, dijo Rodrguez. A su criterio, esto
se debe que la herramienta tiene una interfaz
intuitiva sencilla de usar, que permite
que cualquier usuario con un mnimo de
conocimiento se sienta cmoda con ella.
20 MARZO 2006
Respecto a este aspecto seal que la tarea ventas en colones, utilidad bruta, neta, de
del departamento de sistemas se ha limitado una manera muy rpida.
al de ser un asesor en tecnologa, que solo En que los ayudado?
interviene cuando el usuario se enfrenta a En primer lugar que los gerentes ya no
dicultades que no puede resolver por si dependen del departamento de sistemas
mismo. para crear un reporte, adems de que los
obtienen cuando los necesitan. En la parte
Para que reas de negocio la utilizan? de mercadeo y de cliente frecuente, nos ha
La usamos para toda el rea de compras, ayudado a saber cual es el comportamiento
tambin en lo referente a mercadeo para del cliente.
cliente frecuente. Esto les ha permitido conocer nuevos da-
Anteriormente que utilizaban? tos?
No. Cuando los directores necesitaban S, por ejemplo, cules son los clientes que
algn reporte o alguna informacin lo tienen un nivel determinado de compras,
tratbamos como un requerimiento para pero no lo hacen en una determinada seccin,
el departamento de sistemas. Se asignaba luego el departamento de mercadeo puedo
un programador y este tena que extraer la reaccionar con una estrategia o campaa.
informacin y programar el reporte. Con Cmo ha sido la experiencia?
la herramienta eso qued nulo, la cantidad Entre muy buena y excelente.
de reportes que ellos pueden hacer hoy es Cules con los puntos fuertes de la herra-
impresionante. mienta?
Qu tipo de herramienta es? La exibilidad que le da al usuario, la
Es una herramienta OLAP. rapidez con que se obtienen los datos. Es
Qu cosas pueden hacer? una herramienta multidimensional que
En la parte de compras hacemos anlisis por permite hacer muchos cruces de variables,
departamentos, un drill down hacia secciones, tambin tiene opciones para crear nuevas
categoras, hasta llegar al producto especco. variables, las cuales se pueden usar una vez
Esto lo podemos hacer por supermercado, o guardar en la herramienta.
por fecha, por producto especco, y obtener Rapidez en el sentido de que los datos ya
datos tan variables como ventas en unidades, estn almacenados, los cuales se hacen de
 nota de portada

Por qu escogieron a Codisa?

Los gerentes ya no Vimos tres productos ms, nos pareci
dependen del departamento que el de Codisa era el que nos daba ms
exibilidad a la hora de generar reportes.
de sistemas para crear un Evaluamos la compaa, el mercado
que tienen en Costa Rica, tambin en el
reporte (), tambin nos ha extranjero, quienes son sus clientes, a quienes
ayudado a saber cual es el visitamos en Costa Rica y les preguntamos
cul fue su experiencia.
comportamiento del cliente. Cmo fue la adaptacin del usuario a la
herramienta?
No les ha costado nada pues tiene una
acuerdo a los requerimientos y compras reportes sin contar la ayuda de una persona interfaz muy intuitiva y fcil de usar.
necesitados, por ejemplo, datos mensuales de tecnologa. Con qu otras herramientas interacta?
ya estn acumulados, lo mismo los En qu reas le gustara que la herramien- No interacta con ninguna otra
trimestrales, semestrales, anuales, entones si ta fuese mejor? herramienta, pero si se carga directamente
se quiere comparar un ao con otro, nada Honestamente no le hemos encontrado un con informacin proveniente de la base de
ms se lee un dato, no se tiene que realizar punto dbil. Quiz la carga de datos, pero datos del ERP, que es hecho en casa.
toda la sumatoria del periodo. Analizamos eso se debe al volumen de informacin Por qu tienen una herramienta de BI de
muy bien que era lo que se necesitaba y a que manejamos nosotros; cuando estamos un tercero y una ERP in house?
partir de ah se hizo el diseo de los cubos. actualizando un nuevo mes hay que El ERP es muy de nuestro negocio, tiene
Otra fortaleza es la independencia que hacer muchas escrituras en el cubo, por muchos detalles que son propios de
le da a la gente de compras, pues ya no que necesitamos mucho detalle en la Automercado, mientras que en BI se utilizan
requieren de la gente de sistemas para hacer informacin, pero eso no es la herramienta, procedimientos estndar donde es fcil utilizar
sus reportes. Incluso pueden hacer nuevos sino nuestro proceso de negocios. una herramienta de un proveedor.

21 IT NOW
 nota de portada
DECISIONES CON
FUNDAMENTO
Kraft Foods utiliza herramientas de BI para
definir los pasos a seguir en el rea de
ventas, marketing y logstica, al tiempo que
da soporte al departamento de finanzas. IT
NOW entrevist a Silvio Heimann, director
comercial de la compaa, para conocer ms
al respecto.
Qu herramienta de BI utilizan?
La aplicacin ms utilizada es un cubo de informacin al que
denominamos Datamart.
En qu reas de su negocio utilizan BI?
En el rea comercial: ventas, marketing y logstica, as como las
tareas de soporte del rea nanciera.
Cmo cambi la toma de desiciones a partir de la disponibilidad
de esta aplicacin?
La herramienta permite un anlisis ms detallado de las operaciones
comerciales, la venta por canal, la evolucin por categora y simila-
res. Esto ha impulsado una discusin de alternativas ms basada en
datos de lo que era antes.
En qu aspectos de su proceso de negocio impacta la herra-
mienta de BI?
El planeamiento, desde el nanciero hasta el comercial, por cuanto
la herramienta brinda una visibilidad muy amigable para las perso-
nas involucradas en la toma de decisiones.
Qu datos novedosos sobre su negocio han logrado averiguar
desde que la tienen?
La introduccin de nuevos productos y su seguimiento a travs de
los tipos de canales comerciales con los que operamos, por ejem-
plo.
Alguna vez han tenido que dar algn giro de timn a partir de
algn dado arrojado por la herramienta de BI?
Realmente no recuerdo un caso as. La informacin analizada suele
ser constante, por lo que las decisiones se maduran y las nuevas
observaciones conrman o desmienten las tendencias previas, de
modo que un cambio drstico no sucede sino que se previene.
A nivel de consumo masivo que desiciones recientes han toma-
do usando la herramienta?
Decisiones relativas a fecha de lanzamiento y planeacin de vol-
menes por canal comercial, en base a la visibilidad acumulada y el
conocimiento construido.
22 MARZO 2006
LA IMPORTANCIA DE LA CALIDAD DE LOS DATOS
Por Michael Neuman, vicepresidente de productos y servicios
de la firma
panamea Masterkey Information Technologies.
Muchas de las implementaciones de BI fracasan por la baja
calidad en la informacin en su fuente de origen. Una baja ca-
lidad de los datos puede generar en estrategias mal orientadas,
ocasionando gastos innecesarios o prdidas injusticadas. La
calidad en la informacin es gratis, siempre y cuando tenga los
controles necesarios en sus procesos y sistemas que garanticen
esto.
Algunas empresas que implementan soluciones de BI no se
ocupan de revisar la fuente de la informacin, simplemente
crean los procesos de extraccin y carga para la plataforma
BI. Claro est que la responsabilidad de tener una alta calidad
es del cliente, pero nosotros como proveedores de soluciones
tenemos la obligacin de hacer una revisin y recomendar la
estrategia necesaria para mejorar la calidad de los datos y esta-
blecer los controles para mantenerla, de esta forma podemos
garantizar que las soluciones BI sean realmente til para el
apoyo a la toma de decisiones.
Algunos errores que propician la poca calidad de los datos
son:
1. Migracin de datos.
2. Pantallas de capturas no alineadas con las necesidades reales
de informacin
para la gestin operativa y de anlisis en las empresas.
3. Controles decientes en las pantallas de capturas.
4. Procedimientos decientes.
5. Cultura y educacin de la importancia de la calidad en la
informacin.
 nota de portada

HAZ
LO CORRECTO
Banco Salvadoreo utiliza una solucin de inteligencia de
negocios, que le permite tomar mejores decisiones, ser ms
eficiente y aumentar su rentabilidad.

L
a informacin relevante de los pro-
ductos, servicios y reas internas, que
permite tomar decisiones a tiempo
para generar la rentabilidad esperada. As
Por Mariana Belloso 9
describi Francisco Sol, director de tecno-
loga de Banco Salvadoreo, el principal
aporte que la solucin de inteligencia de
negocios (BI, por sus siglas en ingls), trajo
a la institucin.
Una de las ventajas que brinda es la
posibilidad de cruzar datos y compartir in-
formacin a travs de toda la empresa, para
mejorar el desempeo corporativo, fortale-
cer la relacin con los clientes y aumentar
la eciencia y productividad, entre otros
benecios.
Banco Salvadoreo es la entidad nancie-
ra ms antigua del pas. Para una empresa
que recin celebr su 120 aniversario, han
sido las nuevas tecnologas las que marcan FICHA TCNICA
la pauta para su desarrollo futuro. Banco Salvadoreo es la institucin bancaria ms antigua del pas, fundada hace 120
La primera inversin en BI fue en 2003, aos.
con resultados que superaron sus expectati- Es el tercer mayor banco del sistema salvadoreo, con un 22% de participacin en el
vas. Tras recuperar la inversin en un ao, el mercado.
banco destina cerca de US$3 millones de su Es parte del conglomerado Inversiones Financieras Bancosal (IFB), que tiene entre sus
presupuesto anual, al rea de tecnologa. subsidiarias a Internacional de Seguros, Almacenadora Salvadorea y Salvadorea de
Seguros, entre otros.
>> LA DECISIN En 2005, IFB firm una alianza con el panameo Grupo Banistmo, quien adquiri, tras
Pero, qu fue lo que llev a una institucin una Oferta Pblica de Adquisiciones (OPA), el 53% de las acciones del holding.
con ms de un siglo de trayectoria a buscar Banco Salvadoreo ha iniciado un enfoque fuerte hacia la banca minorista, que ha sido
en la tecnologa las herramientas para un respaldado por los nuevos socios.
mejor uso de la informacin? Segn Sol, la Junto con Banistmo han iniciado un proceso de integracin de servicios, que permitir
necesidad de anticiparse, de ver hacia de- la regionalizacin de Banco Salvadoreo.
lante.

24 MARZO 2006
 nota de portada

LAS SOLUCIONES
9RENTABILIDAD
Oracle Financial Services Applications. Permite conocer la rentabi-
lidad vista desde cualquier ngulo que se desee: por cliente, cuenta,
grupo de clientes o banca y tambin por el lado de los ejecutivos y
los canales de distribucin, ya sean medios electrnicos o sucursales.
9MERCADEO
Oracle Marketing on Line. Posibilita hacer campaas dirigidas pa-
ra segmentos de clientes, enfocadas en sus necesidades propias. Es
como apuntar con mira telescpica y no con escopeta.
9CLIENTES
Business Object y Sigma 7. La primera sirve para obtener datos
de acuerdo a las necesidades de las reas de negocio o soporte. La
segunda genera un registro del cliente, segn su historial en la ins-
titucin e identica sus necesidades.
9RECURSOS HUMANOS
Meta 4. Permite administrar y desarrollar mejor el recurso
humano, al gestionar de forma integral la relacin con los
empleados, desde su expediente, su tiempo de trabajo, su edu-
cacin, su perl, hasta hacer las gestiones de forma automtica
para vacaciones, permisos e incapacidades.
9BANCA MINORISTA
Equifax y OnBase. El banco se est orientando hacia la banca
minorista, con una fbrica de crditos especializada para ban-
ca de consumo: tarjetas de crdito, prstamos para vivienda y
crdito personal. Estas soluciones permiten hacer la evaluacin
de forma automtica de lo que se le puede dar de crdito a una
persona.

La informacin no estaba de la forma que
la necesitbamos para tomar decisiones, no
sabamos si un cliente era o no rentable.
Poda tener un prstamo grande, pero ha-
cer demasiado uso de recursos y al nal no
era rentable y como no lo sabamos, slo
porque tena una cartera muy grande, lo
consentamos, le dispensbamos comisio-
nes, record.
Ahora, con la aplicacin de las soluciones
de BI, han logrado un conocimiento de sus
clientes a tal grado, que pueden buscar las
opciones y productos para volver rentable a
un cliente que no lo era.
La banca en general se apoya tremenda-
mente en la tecnologa. En el caso de El
Salvador, donde los bancos tienden cada
vez ms a la automatizacin y la regionaliza-
cin, la tendencia es sumamente acelerada.
Lo que nosotros manejamos es informa-
cin, datos, clientes. Tenemos arriba de un
milln de cuentas entre prstamos, depsi-
tos y ahorros, y eso slo se puede manejar
usando la tecnologa de inteligencia de ne-
gocios, asegur Sol.
Banco Salvadoreo ya haca uso de soft-
ware especializado para el manejo de datos.
Antes de la adopcin de la herramienta BI
contaban con el sistema IBS, que registra
todos los depsitos, retiros y prstamos. Es
una aplicacin transaccional, que no le dice
nada al usuario, le da un montn de infor-
macin, pero cuando se la conecta con una
solucin de inteligencia de negocios, sta Cuando el banco inici la adopcin de BI
comienza a manipular esa informacin y a contrataron a una consultora que les dijera
dar seales, explic. cmo deban manejar la rentabilidad: cmo
distribuir los gastos y asignar los ingresos de
>> RENTABILIDAD acuerdo a las bancas.
El n primordial de toda empresa es generar Con ese concepto claramente hecho por
ganancias. La capacidad de las compaas una consultora especializada y con una
de generar benecios depende mucho de herramienta de software diseada para ren-
lograr ver ms all que sus competidores y tabilidad de bancos, se vio el benecio,
las soluciones de BI son un medio til para asegur el director de tecnologa del banco,
lograrlo. En el caso de Banco Salvadoreo, que explic paso a paso el proceso de adop-
la bsqueda de mayor rentabilidad fue la cin de las soluciones y los obstculos que
motivacin principal para adoptar estas he- debieron enfrentar.
rramientas.
Necesitbamos mejorar la rentabilidad, Por qu se contrat el primer software de
tener incentivados a nuestros empleados y inteligencia de negocios?
agilidad para el rea de negocios, esas fue- Tradicionalmente veamos los estados de
ron las razones que nos llevaron a buscar resultados y los nmeros del banco en tr-
soluciones de inteligencia de negocios, minos de cartera, hacia atrs, viendo por el
destac Sol. retrovisor y eso no nos permita estar nece-
El reto ms grande fue
cambiar la cultura de la
gente de negocios, para
que utilizara la informacin
provista por la nueva
aplicacin y en funcin de
ella tomara decisiones.

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Necesitbamos mejorar
la rentabilidad, tener
incentivados a nuestros
empleados y agilidad para
el rea de negocios.
sariamente donde queramos estar maana.
Cuando tenamos la informacin, ya era
del pasado, y de qu nos serva tomar de-
cisiones? El banco deba ser ms rentable.
Necesitbamos herramientas que le permi-
tieran reaccionar al instante, y disponer de
la informacin para tomar decisiones. Ahora
las reas de negocios tienen la informacin
de la manera que la necesitan, en lnea, y
pueden tomar decisiones en el momento, lo
cual est mejorando grandemente la efecti-
vidad del banco.
Cmo fue la implementacin tecnolgica
de estas soluciones?
Primero se evalu a los candidatos a provee-
dores, luego escogimos a los que mejor se
integraban a nuestros sistemas actuales para
no meter ms variantes, hicimos un grupo de
trabajo: el dueo del proyecto, el rea que se
iba a beneciar, pusimos un encargado direc-
to que trabajaba con los consultores y de all
se empez a denir las necesidades, buscar y
generar los datos, parametrizarlos para que
dieran los productos, hacer las migraciones
de la data. En el caso de rentabilidad dur
como seis meses, igual en recursos humanos.
Vienen consultores y trabajan con nuestra
gente de negocios, sistemas, de proyectos,
conguran herramientas, las instalan, las
personalizan de acuerdo a la regulacin y lo
echamos a andar.
Qu obstculos encontraron durante la
implementacin de estas soluciones?
Primero, el desconocimiento del software.
Hay que meterse, investigar, navegar. La falta
de conocimiento de la herramienta. Muchas
veces costaba obtener la informacin interna
que la herramienta necesitaba para procesar.
Como no se utilizaban los datos ms que
para balances, no se tenan necesariamente
identicados por centro de costo, a quin
iba, cunto costaba, y eso s era necesario.
Buscar la informacin de la forma que la
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herramienta la necesitaba, y poderla ali-
mentar, fue uno de los mayores problemas.
Luego, hacer las interfases con los sistemas
y nalmente que la gente empezara a con-
ar. Al principio los resultados eran un poco
contrastantes, porque lo que nos decan las
herramientas de inteligencia de negocios era
diferente a lo que habamos pensado, pero
porque no lo manejbamos de la forma co-
rrecta. Pensbamos que un cliente grande era
muy rentable y muchas veces nos encontr-
bamos que no, que tena muchos ms costos
que ingreso. Las BI nos permiten ofrecerle
productos y opciones para volverlo rentable.
CIFRAS
9US$2.98 millones
Fue lo que Banco Salvadoreo invirti
en tecnologa durante 2005.
9US$3.4 millones
Es el presupuesto para tecnologa, para
el ao 2006.
930%
De la inversin en tecnologa, se desti-
na exclusivamente a soluciones de BI.
Fuente: Banco Salvadoreo
>> TECNOLOGA APLICADA A NEGOCIOS
La implementacin de las soluciones de BI,
a pesar de sus probados benecios, no es un
jardn de rosas. Requiere la coordinacin
entre los encargados de tecnologa y los de
negocios, para lograr una ecuacin exitosa.
El reto ms grande durante el proceso de
implementacin en Banco Salvadoreo fue
cambiar la cultura de la gente de negocios,
para que utilizara la informacin provista
por la nueva aplicacin y en funcin de ella
tomara decisiones.
Tras el periodo de la instalacin fsica y
tcnica de la herramienta, la direccin de
tecnologa tard seis meses en lograr que
estas fueran utilizadas.
Primero, el personal no saba usarlas, por
lo que se lo entren. Luego la gente no crea
en los datos, de hecho algunos estaban equi-
vocados, porque habamos congurado mal
la solucin, pero eso es parte del ejercicio,
revel Sol.
Cuando se comenz a tomar decisiones en
base a la informacin de la BI, los resulta-
dos saltaron a la vista. Si un cliente quera
mejorar la tasa de su crdito, los ejecutivos
podan ver, en lnea, cun rentable era y,
as, decidir si se aceptaba su peticin o se le
ofrecan otras opciones. La parte nal fue
que pudiramos usar esa informacin para
generar las decisiones correctas y ejecutar
los cambios que nos trajeran rentabilidad,
arm.
>> LAS APLICACIONES
Banco Salvadoreo aplica sus soluciones de
BI en cinco reas especcas de su negocio
(ver recuadro). Software especializado, co-
mo Bussines Object, es usado para poner en
lnea toda la informacin necesaria para las
secciones de negocios y de soporte. Antes
haba que pedir reportes a los programadores
y se tardaban un tiempo en hacerlo, y des-
pus de esto resultaba que les daba algo que
no era exactamente lo que ellos esperaban.
Ahora la gente tiene toda la informacin en
una sola base, coment Sol.
Sigma 7, por otra parte, ha mejorado y he-
cho ms eciente la relacin con los clientes.
Cada vez que uno de ellos tiene un contacto
con el banco, se le asigna un nmero de tr-
mite, con el que se puede saber en cunto
tiempo estar resuelto. Un ujo de trabajo
electrnico o work ow, que permite sa-
ber a dnde est y si se ha demorado ms de
lo que se esperaba.
Meta 4, aplicado al rea de recursos hu-
manos, automatiza toda la relacin con el
empleado, lo que hace que se pueda admi-
nistrar mejor.
En resumen, los resultados han sido la mejor
evidencia de la ecacia de la solucin de BI
para Banco Salvadoreo, que proyecta seguir
echando mano de estas herramientas, para
consolidar su posicin en el mercado.