Estudio de Mercado F

CURSO:
PROYECTOS DE INVERSION
PROFESOR:
ING. LUIS CLEMENTE SANGUINETTI
AUTORES:
CORTEZ ANGLAS, Jannet Iris
MERINO TORCELLO, Geysell Ofelia
ORELLANA DELGADO, Carlos Alberto
VALDIVIA CALDAS, Luisa Crisstina
LIMA PERU
2017
UNIVERDIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL
1
INDICE
ESTUDIO DE MERCADO:
Objetivos
Definicin del producto
Aspectos Generales
Anlisis de la Demanda
Anlisis de la Oferta
Anlisis del mercado de proveedores
Anlisis de la comercializacin
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ESTUDIO DEL MERCADO

APROVECHAMIENTO INTEGRAL DE LA POTA: CORTES
POTA (Dosidicus Gigas)
1. INTRODUCCION
En el Per, la pota es uno de los principales productos de exportacin no tradicional. El

volumen de exportacin de pota se ha incrementado en forma notable en los ltimos
aos debido a los bajos precios y la gran variedad de presentaciones que impulsan una
demanda internacional cada vez mayor. La pota se exporta bsicamente en filetes,
pero tambin como tubos, tiras, dados, alas y tentculos, tanto fresca y congelada
como cocida y congelada.
De acuerdo con expertos del Instituto Tecnolgico Pesquero (ITP), el norte del Per es
el principal punto de desembarque de la pota en el pas. En visitas realizadas por los
autores del presente estudio al puerto de Paita se ha podido constatar la existencia de
infraestructura para la explotacin de este recurso y para el desarrollo de empresas
exportadoras, lo que da condiciones al diseo de un proyecto de exportacin de los
derivados de la pota.
3
2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Determinar cul es el grado de aceptacin de los productos que son elaborados en

base de la Pota, para su posterior distribucin a los mercados de Lima
Identificar las tendencias del mercado de productos congelados de pota en el
exterior.
Identificar los productos con mayor nivel de satisfaccin para el consumidor
3. DEFINICIN DEL PRODUCTO
La pota o calamar gigante (Dosidicus gigas) es un molusco de la familia de los cefalpodos,

especie ocenica con un tiempo de vida promedio de un ao que habita a lo largo de la
costa del Pacfico, desde Baja California hasta Valparaso. Es un depredador que incluye en
su dieta sardinas, macarelas, langostillas, merluzas, plancton y otras especies en menor
grado, incluyendo el canibalismo como una conducta comn. La pota posee aletas
terminales y cabeza ancha, un manto cilndrico, dos tentculos y ocho brazos que utiliza
para capturar a sus presas. Durante la primera visita a la provincia de Paita, el jefe de
produccin de la empresa Seafrost S. A. C. nos explic que la mayor extensin
corresponde al tubo.
Su atractivo comercial se debe a su abundancia, bajo contenido en grasas y elevado valor

nutritivo por la abundancia de protenas y colgeno en su composicin. Por otro lado, su
relacin entre contenido de taurina y colesterol es un elemento clave para ampliar el
mercado a los consumidores de productos que contribuyen a una dieta saludable, pues la
taurina es un aminocido que reduce la acumulacin de colesterol en el cuerpo, mantiene
la presin arterial y previene la diabetes. De acuerdo con un informe de la FAO y Latinos
(2002), la pota aporta una cantidad de protenas similar a otros productos crnicos como
el pollo, la res y el cerdo; sin embargo, su contenido de caloras y grasas es menor, tal
como se muestra en el cuadro 2.1.
4
4. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO:
Atributos
PRODUCTO ATRIBUTO PRINCIPAL ATRIBUTO SECUNDARIO
Tentculos de Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

pota colgeno y taurina).
Anillas de pota Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

colgeno y taurina).
Filetes de pota Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

colgeno y taurina).
Aleta de pota Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

colgeno y taurina).
Recorte de pota Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

colgeno y taurina).
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Cualidades:
PRODUCTO CUALIDADES
TENTCULOS DE POTA Bajo precio.
Bajo contenido en grasa.
Carne de consistencia suave.
ANILLAS DE POTA Variedad de preparacin.
FILETES DE POTA Llamativas al consumidor.
ALETA DE POTA Bajo precio.
RECORTE DE POTA Bajo precio.
Naturaleza
PRODUCTO/SERVICIO NATURALEZA
TENTCULOS DE POTA Slidos blando y palpable.
ANILLAS DE POTA Slidos blando y palpable.
FILETES DE POTA Slidos blando y palpable.
ALETA DE POTA Slidos blando y palpable.
RECORTE DE POTA Slidos blando y palpable.
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Beneficios
PRODUCTO SERVICIO BENEFICIO FUNCIONAR
Tentculos de pota Alto valor nutritivo y presenta variedades

en los tipos de cortes.
Anillas de pota Alto valor nutritivo y presenta variedad en

la preparacin.
Filetes de pota Alto valor nutritivo y es atractiva a los ojos
de los consumidores.
Aleta de pota Alto valor nutritivo y es atractiva a los ojos
de los consumidores.
Recorte de pota Alto valor nutritivo y presenta variedades
en los tipos de cortes.
Significados y valores
PRODUCTO/SERVICIO SIGNIFICADOS Y VALORES
Tentculos de pota Salud + cultura + ideal fsico
Anillas de pota Salud + cultura + ideal fsico
Filetes de pota Salud + cultura + ideal fsico
Aleta de pota Salud + cultura + ideal fsico
Recorte de pota Salud + cultura + ideal fsico
Naturaleza mltiple de los productos
PRODUCTOS EJEMPLOS
Tentculos de pota Tangible.
Anillas de pota Tangible.
Filetes de pota Tangible.
Aleta de pota Tangible.
Recorte de pota Tangible.
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5. TIPOS DE MERCADO:
MERCADO EXTERNO - CONGELADOS
Las exportaciones de productos congelados en el ao 2015 ascendieron a US $ 776076,892,

monto que represent el 85% del total de Consumo Humano Directo (CHD) y el 32.5% del total
exportado por el sector.
Cabe indicar que en el 2014 el rubro de congelados represent el 33.9% del total del sector. En
trminos de cantidad durante el ao 2015 se embarcaron 352,568 toneladas, representando
23.7% de las exportaciones totales pesqueras, y evidenciando una disminucin de 10% respecto a
las 387,616 toneladas exportadas durante el ao 2014 y que representaron el 26% de las
exportaciones totales pesqueras
POTA.- (Dosidicus gigas)
Las exportaciones de pota congelada disminuyeron en 31% en valor con respecto al ao anterior,
pasando de 484.3 millones de dlares a 335.8 millones de dlares.
Este decrecimiento estara basado en una reduccin del precio promedio del recurso sumado a
una disminucin de la disponibilidad del recurso durante el 2014 originando un decrecimiento en
trminos de volumen exportado de -6.34%, pasando de 293 mil toneladas a 275 mil toneladas.
8
MERCADO INTERNO
CEVICHERIAS:
Teniendo en cuenta que la pota es una Materia Prima bsica para las cevicheras y restaurantes
hemos determinado que sera un producto con altamente demandado.
SUPER MERCADOS:
Nuestra empresa cuenta con diferentes presentaciones las cuales seran tiles para las amas de
casa en los diferentes sectores socio- econmicos.
Las presentaciones de los productos destinados a este mercado sern bolsas de 1 kg 2 kg y de 2-
3 Kg
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CLASIFICACIN DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO (B1C)
1. Segn su durabilidad o naturaleza Por qu?

tangible
Bienes no duraderos/perecibles El producto tiene un periodo de vida

determinado.
Bienes duraderos Por qu esta sellado y tiene fecha de

vencimiento
Clasificacin de productos de consumo masivo
Segn los hbitos de compra de los Por qu?

consumidores
De uso comn o conveniencia Uso conveniente porque sera considerado

un alimento saludable.
De comparacin Por su presentacin similar a otros
productos ser ms accesible
De especialidad Porque sera destinado al 100% para

consumidores de bienes perecederos.
No buscados
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES (B2B)
Clasificacin de productos industriales Por qu?
Materiales y partes Debido a que el producto es de diferentes

cortes de Pota
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SUBPRODUCTOS
TENTACULOS DE POTA
recortes de pota o en pastas de pota.
ANILLAS DE POTA
FILETE DE POTA
recortes de pota o en pastas de pota
ALETA DE POTA
recortes de pota o en pastas de pota
RECORTES DE POTA
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PRODUCTOS SUSTITUTOS
TENTACULOS DE POTA
ANILLAS DE POTA
FILETE DE POTA FILETE DE ATUN
ALETA DE POTA
LOMO DE ATUN
RECORTES DE POTA
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PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Verduras para preparar diferentes platillos
Salsas para acompaar las anillas fritas y harina para prepararlas
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6. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO
6.1. MARCO ECONMICO
El marco econmico se inclina por las tendencias socio econmico que se desenvuelven, guan el
nacimiento, la consolidacin del producto.
Tipo de cambio.- es el valor de la moneda extranjera expresada en unidades de moneda

nacional. 3,27 (Nuevos Soles / US dlar).
bcrp.gob.pe- marzo-2017
Inflacin.- Es el aumento de costos de vida sin que las personas mejoren su salario
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Balanza Comercial.-Registro de las exportaciones e importaciones de nuestros productos.
Para el ao 2017, se prev una mejora de alrededor de US$ 1,5 mil millones, mientras que para
2018 se estima un supervit mayor en casi US$ 2,0 mil millones respecto al Reporte de diciembre.
Prom. 2015-2017 (0,4)
Exportaciones 20.5
Importaciones -20.1
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Nuestro producto a base de Pota tiene una buena acogida en los pases Europeos teniendo una
exportacin muy rentable en el mercado de congelados. El ao 2015 obtuvo 335.8 millones de
dlares y se exportaron 275 mil toneladas
Producto bruto interno.-
Demanda Interna (VPR) 5,8 - 6,0 Consumo Privado (VPR) 5,0 - 5,0 Consumo Pblico (VPR) 6,0 - 6,0
Inversin Privada (% del PBI) 19,9 - 19,9 Inversin Pblica (% del PBI) 6,9 - 7,1
6.2. MARCO SOCIO CULTURAL

6.2.1. Gustos y preferencias:
La poblacin peruana prefiere gastar dinero en telefona, nuevas tecnologas, viajes y ocio.
En el consumo prefieren consumir carnes (pollo, res, cerdo) y menor % pescados.
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6.2.2. Tendencias del mercado:
El nivel de consumo per cpita tambin se ha incrementado en el perodo 2010-2014,

hasta alcanzar los 15.4 kg anuales
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6.2.3. Hbitos de consumo
El nivel promedio de consumo de productos hidrobiolgicos se ha

incrementado a nivel nacional durante los ltimos aos. Sin embargo, es
importante notar que dicho nivel difiere en los distintos mbitos geogrficos
del pas, siendo menor en las localidades rurales y en la sierra del pas.
3.2 Marco Tecnolgico

Para la produccin de nuestro producto utilizamos una tecnolgica intermedia por el tipo de
maquinaria a utilizar.
Para enriquecer el anlisis, tambin se procedi a clasificar el consumo anual per cpita de
productos hidrobiolgicos en los hogares segn cuatro categoras:
i) No se consumi
ii) Se consumi hasta cinco kilos anuales
iii) Se consumi de 5 a 14 kilos anuales
iv) Se consumi ms de 14 kg anuales
De modo que se pueda conocer el porcentaje de la poblacin asociado a cada una de dichas
categoras. Segn el grfico 5, alrededor del 30% de la poblacin de la sierra y de los mbitos
rurales en general no consumieron pescados y mariscos durante el ao 2014, mientras que poco
ms del 50% de la poblacin costera consumi ms de 14 kg anuales de productos hidrobiolgicos.
En la selva, tambin cerca del 50% de la poblacin super la valla de consumo de 14 kg al ao,
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cifra que confirma que el consumo promedio en dicha regin no solo es alto, sino que dicho
patrn de consumo es heterogneo en gran parte de la poblacin. Asimismo, en todos los mbitos
definidos, alrededor de la cuarta parte de la poblacin (entre 25% y 30%) solo consumi entre 5 y
14 kg de productos hidrobiolgicos durante el ao 2014.
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6.2.4 Estilo de vida / movilizacin social:
De acuerdo a la Teora del consumidor neoclsica, entre los factores ms importantes que explican
el nivel de consumo de un bien o servicio figuran los precios y el ingreso monetario destinado a la
compra de dichos bienes. As, este hecho aplica al caso de adquisicin de bienes de consumo
bsicos como los alimentos para el hogar, entre los que figuran los pescados y mariscos. Segn
esta teora, si es que existen preferencias bien comportadas 4, la cantidad demandada de un
determinado bien est correlacionada directamente con el nivel de ingresos de un individuo u
hogar.
Fuente: ENAHO
6.2.5 Nivel educativo:
El consumo efectivo de pescados y mariscos puede ser bajo o nulo porque estos productos poseen
una serie de sustitutos casi perfectos, como las carnes de ave o res que son preferidas por el
pblico debido a su sabor, presentacin, el mayor conocimiento sobre preparaciones con estas
carnes; como tambin por cuestiones culturales y patrones de consumo regional o porque son
carnes ms econmicas en ciertos casos.
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6.3. MARCO TECNOLGICO:
Para la produccin de nuestro producto utilizamos una tecnolgica intermedia por

el tipo de maquinaria a utilizar.
1.-TENTACULOS DE POTA:
CALDERO.
SELLADORAS MANUALES.
BALANZAS GRAMERAS.
2.-ANILLAS DE POTA
MAQUINA LAMINADORA.
BALANZAS GRAMERAS.
3.-FILETE DE POTA
MAQUINA LAMINADORA.
BALANZAS GRAMERAS
4.-ALETAS DE POTA
MAQUINA LAMINADORA.
BALANZAS GRAMERAS
5.-RECORTE DE POTA
MAQUINA LAMINADORA.
BALANZAS GRAMERAS
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6.4. Marco institucional y Poltico
RESOLUCION MAGISTERIAL .N 047-98
Se da desde el 5 de febrero de 1998 se aprob el Plan de Ordenamiento Pesquero del Calamar

Gigante o Pota estableciendo que el acceso a la pesquera ser otorgado mediante permisos
temporales de pesca.
El Plan de Ordenamiento Pesquero medidas de manejo que permitan desarrollar la pesquera en

forma sostenida y maximizar los beneficios sociales y econmicos que se obtienen de ella.
RESOLUCION MAGISTERIAL N 075 2011PRODUCE
Mediante esta norma se establece la cuota de captura del calamar gigante o pota en 250 mil
toneladas, para el primer semestre del ao.
22
RESOLUCION MAGISTERIAL .N 155-2011-PRODUCE
Establecer la cuota del recurso calamar gigante o pota (Dosidicus gigas) en doscientos cincuenta
mil (250 000) toneladas para el segundo semestre 2011.
El ministerio de la produccin suspender inmediatamente las actividades extractivas del citado

recurso, cuando se alcance la cuota establecida.
Segunda temporada 2016
Octubre 2016
Imarpe: Actual stock de pota permite extraccin de hasta 937,000 TM en Per
7. ANLISIS DE DEMANDA
En este punto se analizaremos las caractersticas y preferencias del consumidor, el poder
establecer sus necesidades y hbitos de consumo nos permitir desarrollar tcnicas para
dar a conocer el producto.
Fortalezas: Es un bien preciado en el mercado por su alto valor nutritivo, bajo en

caloras y grasas, y de fcil preparacin. Asimismo tiene diferentes formas de
presentacin que favorecen la demanda interna y externa. Por ejemplo, en
comparacin con la carne de pollo, aunque aporta un 23% menos de protenas (igual
sigue siendo altamente nutritivo), tiene casi 900% menos grasas que esa carne.
23
Este recurso representa el 13.43% del volumen total de recursos marinos comercializados
en el TP Ventanilla y al 9.41% en el caso del TP Villa Mara del Triunfo (Sueiro & Lpez de la
Lama, 2014). Durante el periodo comprendido entre enero del 2000 y diciembre del 2013
el TP Ventanilla fue responsable del 58.84% de las ventas de pescados y mariscos, y del
67.10% del total de ventas de pota, en Lima Metropolitana (Sueiro & Lpez de la Lama,
2014). El volumen promedio anual de pota comercializada en el TP Ventanilla durante ese
periodo fue de 9429 377 toneladas mtricas, mientras que en el TP Villa Mara del
Triunfo fue de 4622 324 toneladas. Grfico 3.11: Volumen comercializado de pota en
mercados mayoristas pesqueros de Lima
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La comercializacin de pota bajo el giro de fresco-refrigerado se ha mantenido casi

constante en la ltima dcada, no obstante se pueden apreciar tasas de crecimiento del
volumen de ventas bastante irregulares y con una tendencia decreciente, a pesar de una
recuperacin importante a partir del 2012
Las exportaciones de pota congelada se agrupan principalmente en 10 presentaciones que

incluyen: (a) Filete pre-cocido, (b) Filete seco, (c) Filete crudo, (d) Alas pre-cocidas, (e) Alas
crudas, (f) Tentculo pre-cocido, (g) Tentculo crudo, (h) Pulpa, (i) Anilla cruda y (j) Trozos
y recortes (PROMPERU, 2014). Considerando estas 10 presentaciones de pota congelada,
sus exportaciones han crecido a una tasa anual promedio de 28.5% desde el 2009, y al
25
2013 alcanzaron un valor de US$ 310 millones (Grfico 3.16) (PROMPERU, 2014). En el
Anexo 1 se presenta informacin detallada sobre el comportamiento de las exportaciones
de pota en diferentes presentaciones, entre las que destaca la presentacin de filete pre-
cocido, que adems de ser una de las presentaciones ms simples es tambin la principal
exportada, y la pota en filete seco cuyo principal destino de exportacin es Corea del
26
Segmentacin de mercados
Requisitos de una segmentacin efectiva
1. Identificable y medible
27
28
2. Substancial (Importante)
29
PRODUCTORRA ANDINA DE CONGELADOS S.R.L.:

El xito se debe a la tecnologa de punta (sistema de empacado automtico,
comprobacin de pesos y deteccin de metales, 3 sistemas de congelamiento) en todos y
cada uno de su proceso. Principal mercado de destino ESPAA, CHNA E ITALIA.
SEAFROST SAC
Capacidad de produccin de 250 TM / diaria de congelados. Seafrost gestiona su propia

flota de buques, y trata directamente con importantes proveedores de materias primas
para buscar a los peces y mariscos
8. ANLISIS DE LA OFERTA
a) Competidores actuales
En cuanto a pases, los principales destinos de las exportaciones de productos de pota para
consumo humano directo en el ao 2013 fueron China (33%), Espaa (20%), Tailandia (14%),
Corea del Sur (11%), Japn (6%), Italia (3%), Rusia (2%), Mxico (2%) y otros (n=47, 9%)
(PROMPERU, 2014).
30
31
PRECIOS FOB REFERENCIALES EN KILOGRAMOS (US$/KG)

2015 2016
ENERO 1.23 1.15
FEBRERO 1.24 1.23
MARZO 1.18 1.25
ABRIL 1.02 1.44
MAYO 0.95 1.64
JUNIO 1 2.01
JULIO 0.93 1.84
AGOSTO 0.89 1.52
SETIEMBRE 0.97 1.4
OCTUBRE 0.96 1.48
NOVIEMBRE 1.1 1.73
DICIEMBRE 1.09 1.77
FUENTE SUNAT
b) Competidores potenciales
9. ANLISIS DEL MERACDO DE PROVEEDORES

Estructura de mercado
1. Mercado competencia perfecta
2. Mercado competencia imperfecta
Caractersticas de los proveedores
10. ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN
32
PRODUCTO
Analizaremos cul es la forma ms conveniente para poder exportar nuestros
productos, seleccionaremos los medios para dar a conocer el producto y se analizan
diversos enfoques para determinar el precio.
1. Caractersticas y calidad del producto

Contamos con diferentes cortes y empaquetados en nuestra variedad de
presentaciones para una mejor conservacin.
TENTCULOS DE POTA PRECOCIDAS: En la elaboracin de este producto

utilizaremos solo los tentculos de pota, la presentacin de nuestro producto
ser en rodajas pre-cocidas congeladas. Sern pre-cocidas porque nos
facilitar realizar el corte en rodajas.
DIMENSIONES Qu es lo ms importante para el

consumidor?
Caractersticas Producto hecho solo a base de tentculos
previamente cocidas para un corte mas
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fcil
Calidad de diseo El producto debe protegerse con un
envase impermeable al agua y a la grasa
que conserve el producto; y evite el goteo
excesivo por descongelamiento
Calidad de conformidad Es un producto de larga durabilidad
debido a su previo congelado, y al ser pre-
cocido es ms fcil su preparado.
ANILLAS DE POTA: Este producto es a simple vista un producto que le puede

agradar a cualquiera, debido a la presentacin que posee. Este producto se
realiza usando solo el cuerpo de pota (el tubo), debidamente fileteada y
congelada.

consumidor?
Caractersticas Sin piel marrn, sin membranas,
blanqueadas o sin blanquear, tratadas o
sin tratar
Calidad de diseo Por cajas y dentro de ellas empaquetadas
para protegerlas y conservar su
temperatura.
Calidad de conformidad A simple vista, por la forma que poseen
son las ms aceptadas por el consumidor.
FILETE DE POTA: Para este producto la presentacin ser sin piel marrn con
espesor natural.

consumidor?
34
Caractersticas En crudo, sin piel marrn con o sin

membranas, laminado o de espesor
natural.
Calidad de diseo En sacos y en cajas; dentro de ellas
empaquetadas para protegerlas y
conservar su temperatura.
Calidad de conformidad Es pura pulpa, como para que el
consumidor la prepare a gusto propio
ALETA DE POTA: Las aletas tendrn una presentacin con o sin piel cruda,
congelada.

consumidor?
Caractersticas Con o sin piel
Calidad de diseo Sacos y en cajas; dentro de ellas
empaquetadas para protegerlas y
conservar su temperatura.
Calidad de conformidad
RECORTE DE POTA: sta presentacin es bsicamente para aprovechar al

mximo nuestro producto, bsicamente es lo que sobra de los diversos
cortes que realizaremos, ser sin piel crudo o pre-cocido

consumidor?
Caractersticas Su mismo nombre lo dice, es la pulpa que
queda al realizar los diversos cortes de la
pota
35
Calidad de diseo El producto debe protegerse con un

envase impermeable al agua y a la grasa
que conserve el producto; y evite el goteo
excesivo por descongelamiento
Calidad de conformidad Su precio es an ms econmico pero de
igual calidad que los otros productos de
estas se pueden elaborar diversos
platillos.
CALIDAD DEL DISEO:

El proceso de diseo de un producto o servicio es una fase crtica, probablemente la ms
crtica para el mismo. Un proceso de diseo y desarrollo adecuado garantizar que la
organizacin est en disposicin de poder dar respuesta a las necesidades del cliente
traducindolas en especificaciones concretas (dimensiones, prestaciones, tiempo de
respuesta...). Un proceso de diseo inadecuado supondr un lastre que el nuevo producto
va a cargar desde su nacimiento y que har que no se consigan los objetivos deseados de
satisfaccin del cliente
2. Marca: TA COOL
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3. Envase + Empaque + Embalaje:
ENVASE: Recipiente que tiene Contacto directo con el producto especfico, con la
funcin de envasado y protegerlo as mismo se caracteriza, por individualizar,
dosificar, conservar, presentar y describir unilateralmente a los productos (PEREZ,
2012).
Caractersticas:
Son polmeros resistente a la ultra congelacin

Resisten los distintos procesos de transporte y manipulacin.
Mantienen las caractersticas mecnicas a bajas temperaturas.
Brindan inocuidad del alimento.
Deben resistir a temperaturas de -18C a -40C.
En cuanto a la presentacin del producto el envase debe tener buenas
propiedades pticas (Brillo, lustre, textura y habilidad de difundir la luz
Funciones
La principal funcin de estos envases es proteger y conservar durante la

manipulacin, distribucin y almacenamiento del producto.
Otorgar resistencia mecnica (evitar deformacin, ruptura y aplastamiento)
Propiedad barrera (evitar migracin de aromas e ingresos de contaminantes
fsicos, qumicos y microbianos)
El material del envase debe reducir la prdida de los componentes voltiles
responsables de los olores y aromas
Materiales para alimentos congelados:

Cloruro de polivinilo (PVC)
Tereftalato de polietileno
Poliestireno (PS)
Polipropileno (PP)
Poliamidas (PA)
Aluminio
Etil-Vinil-Alcohol (EVOH)
Polipapel
Polietileno de baja densidad (PEBD)
BOPP
PET
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POLIETILENTEREFf ALATO (PETO PETE) Las propiedades del PET son principalmente:
transparencia, resistencia al impacto y al agrietamiento, rigidez, poca permeabilidad al
vapor de agua y al oxgeno. Es un material duro, resistente a los golpes; se usa para
envasar una amplia variedad de 37 alimentos que son consumidos congelados tales
como: Bebidas gasificadas y Jugos, Pero tambin son ampliamente utilizados en las
industrias de produccin de: aceites comestibles y salsas. Adems son envases rgidos,
con este material se elaboran pelculas transparentes y, si se los combina con otros
materiales plsticos, tambin se hacen envases laminados de barreras a los gases,
siendo utilizados principalmente para productos alimenticios
POLIPROPILENO (PP) El PP es un plstico que segn como se formule y combine se

pueden obtener desde materiales muy flexibles y elsticos hasta materiales rgidos. Es
traslcido, resistente al impacto y tiene alta rigidez y dureza. Con el PP se elaboran
envases para alimentos que son conservados por el mtodo de congelacin (helados,
margarinas), pero tambin rejas para frutas y envases para pinturas. La pelcula de PP
va orientada (BOPP) se utiliza para el envasado de una gran variedad de productos
como alimentos, frituras y golosinas. En las bolsas de rafia se envasan papas, cereales,
azcar y productos industriales. El polipropileno es usado en la industria de los
embutidos como la capa impresa de estructuras laminadas. Esto es debido a que el
BOPP, por su baja elongacin, alto brillo y transparencia, es uno de los mejores
sustratos de impresin. Adems, aporta buena barrera a las grasas, aromas y al vapor
de agua
ENVASES MULTICAPAS (TETRAPACK) Son envases formados por una lmina de cartn,
otra de aluminio y otra de plstico. Las caractersticas de los envases son tan
numerosas como diferentes. Son ligeros y por consiguiente, manejables y fciles de
transportar; se pueden abrir y cerrar de nuevo fcilmente sin necesidad de utensilios.
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La gran ventaja que ofrecen para la industria es la capacidad de conservacin de los

alimentos en condiciones ptimas.
Empaque: Es la presentacin comercial del producto, contribuye a la seguridad de

ste durante el desplazamiento, y logra su venta; le otorga una buena imagen y lo
distingue de la competencia. El empaque es la manera de presentar el producto
terminado en el punto de venta y est ms orientado hacia el marketing. La funcin
grfica del empaque toma gran importancia, "esta funcin se establece con el fin de
aumentar la venta del producto, distinguirlo junto a otros en un anaquet consolidar
una marca a la que pertenece y desarrollar una personalidad propia para el tipo de
producto que busca vender"
Embalaje: El embalaje es aquel material que envuelve a los productos o mercancas,

tiene como fin, proteger y resistir las operaciones de transporte, manejo y distribucin
y evitar daos en la manipulacin y travesa desde el origen, hasta el usuario final. El
embalaje debe ser diseado para facilitar la manipulacin de unidades o productos
sueltos u organizados en pequeos lotes, y cumplir requisitos como: a) Ser lo ms
ligero posible y a su vez, poder soportar la carga requerida. b) El material del embalaje
debe ser marcable o rotulable para facilitar su identificacin, localizacin y
direccionamiento. e) De acuerdo a la tendencia de las normas de la proteccin del
medio ambiente, el embalaje deben ser reutilizable y reciclable
Embalado: Cartn master laminado.
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Etiquetado
Los productos envasados con funda artificial debern cumplir con
la Norma General para el Rotulado de Alimentos Envasados. En el
caso de productos con funda natural, no se exige el rotulado excepto
en caso que vayan agrupados en un envase cerrado. Si el producto
se elabora mediante alguna tcnica especfica, sta debe constar
en el rotulado del producto. Cuando se venden fraccionados y
envasados al vaco, se debe indicar el nombre del producto, su
calidad de primera, segunda y/o comn para el caso de los
embutidos crudos y escaldados, y slo primera para los embutidos
cocidos, y su contenido neto. Adems debe indicarse la lista de
ingredientes en orden decreciente de participacin en la
mezcla, el contenido neto de unidades del Sistema Internacional
y fecha de elaboracin del producto correspondiente en el
momento de la venta o despacho
40
PRECIOS EN EL MERCADO EXTERNO:
41
42
ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES

Los precios de la pota como materia prima Fijar el mtodo y condiciones de pago
Aceptacin de los clientes con respecto al debido al financiamiento bancario.
precio y necesidad Definicin de promociones por la venta al
Precios de la competencia por mayor para la exportacin, sper
Control de mercado de los precios mercados y cubicheras.
PROMOCIN
ESTRATEGIA PUSH
Como resultado del estudio de mercado, se presenta una serie de pautas que se deberan de
tomar en cuenta para proponer una estrategia de mercado.
Para las Amas de casa
* Orientar el producto a los Niveles Socio Econmicos B, C y D

* Realizar una prueba para determinar el nombre del producto
* Resaltar atributos como alto poder nutritivo, no contener colesterol, producto light
* Empaque de 1 2 kg
* Precio ms barato que otro tipo de pescados congelados
* Incluir en el empaque informacin relativa a composicin proteica, fecha de produccin y
vencimiento, fabricante y explicacin del color de la envoltura
*aadir en la envoltura recetas para as hacer conocer a las amas de casa diferentes platillos que
se pueden preparar
Para las cevicheras
* Degustacin en los puntos de venta

* Informacin sobre la calidad del producto
* Descuentos por volumen
* Repartir volantes por el lanzamiento del producto
* Destacar fecha de vencimiento
* Precio ms barato que otro tipo de pescados
* Apoyo publicitario en la etapa del lanzamiento y mantenimiento del producto en el mercado.
Estrategias PULL
Estrategias de mercadeo y publicidad utilizadas Debido a la situacin econmica y caractersticas

de la demanda, el sector de productos de congelados debe ofrecer soluciones cmodas a sus
compradores para captar su atencin. Por otra parte, por tratarse de productos de consumo
masivo, debe atacar fuertemente al pblico con publicidad que permita que sus productos sean
reconocidos por calidad y/o economa, y hacer la planeacin de su distribucin de la mejor manera
para poder llegar a todos los puntos de comercializacin y garantizar disponibilidad del producto a
la hora de comprar.
43
El sector de productos de congelados est requiriendo mayores inversiones en publicidad y

promocin en punto de venta (tanto a nivel de impulso como de muestras de prueba para la
compra del producto, costumbre generalizada en el consumidor peruano), Las grandes empresas
del sector estn en la capacidad de asumir estos costos y por eso se han caracterizado por fuertes
campaas que captan la atencin del consumidor y logran posicionar sus marcas y adquirir
reconocimiento
POSIBLES USOS
44

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ESTUDIO DEL MERCADO

POTA (Dosidicus Gigas)

En el Per, la pota es uno de los principales productos de exportacin no tradicional. El

2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Determinar cul es el grado de aceptacin de los productos que son elaborados en

3. DEFINICIN DEL PRODUCTO

La pota o calamar gigante (Dosidicus gigas) es un molusco de la familia de los cefalpodos,

Su atractivo comercial se debe a su abundancia, bajo contenido en grasas y elevado valor

4. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO:

PRODUCTO ATRIBUTO PRINCIPAL ATRIBUTO SECUNDARIO

Tentculos de Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

Anillas de pota Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

Filetes de pota Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

Aleta de pota Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

Recorte de pota Elevado valor nutritivo (protenas, Bajo contenido en grasa

ANILLAS DE POTA Slidos blando y palpable.

FILETES DE POTA Slidos blando y palpable.

ALETA DE POTA Slidos blando y palpable.

RECORTE DE POTA Slidos blando y palpable.

PRODUCTO SERVICIO BENEFICIO FUNCIONAR

Tentculos de pota Alto valor nutritivo y presenta variedades

Anillas de pota Alto valor nutritivo y presenta variedad en

PRODUCTO/SERVICIO SIGNIFICADOS Y VALORES

Tentculos de pota Salud + cultura + ideal fsico

Anillas de pota Salud + cultura + ideal fsico

Filetes de pota Salud + cultura + ideal fsico

Aleta de pota Salud + cultura + ideal fsico

Recorte de pota Salud + cultura + ideal fsico

Naturaleza mltiple de los productos

Tentculos de pota Tangible.

Anillas de pota Tangible.

Filetes de pota Tangible.

Aleta de pota Tangible.

Recorte de pota Tangible.

MERCADO EXTERNO - CONGELADOS

Las exportaciones de productos congelados en el ao 2015 ascendieron a US $ 776076,892,

POTA.- (Dosidicus gigas)

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO (B1C)

1. Segn su durabilidad o naturaleza Por qu?

Bienes no duraderos/perecibles El producto tiene un periodo de vida

Bienes duraderos Por qu esta sellado y tiene fecha de

Clasificacin de productos de consumo masivo

Segn los hbitos de compra de los Por qu?

De uso comn o conveniencia Uso conveniente porque sera considerado

De especialidad Porque sera destinado al 100% para

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES (B2B)

Clasificacin de productos industriales Por qu?

Materiales y partes Debido a que el producto es de diferentes

FILETE DE POTA FILETE DE ATUN

Verduras para preparar diferentes platillos

Salsas para acompaar las anillas fritas y harina para prepararlas

6. ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO

6.1. MARCO ECONMICO

Tipo de cambio.- es el valor de la moneda extranjera expresada en unidades de moneda

Balanza Comercial.-Registro de las exportaciones e importaciones de nuestros productos.

Prom. 2015-2017 (0,4)

Producto bruto interno.-

6.2. MARCO SOCIO CULTURAL

6.2.2. Tendencias del mercado:

El nivel de consumo per cpita tambin se ha incrementado en el perodo 2010-2014,

6.2.3. Hbitos de consumo

El nivel promedio de consumo de productos hidrobiolgicos se ha