8 Motivación Social

Curso: Motivacin y emocin
8. MOTIVACIN SOCIAL
Estudiantes de la ULADECH Catlica en los Juegos florales llevado a

cabo en el Centro Recreacional de Los Pinos en Chimbote. Ao 2014
Cada persona es tan feliz como se propone serlo
Abraham Lincoln
8.1 ASPECTOS GENERALES
En la vida cotidiana, las personas suelen comportarse de una

determinada manera como consecuencia de mltiples razones. Algunos de
estos motivos presentan un carcter bsico y elemental; otro por el contrario
resultan ms complejos, interconectndose entre s. A veces las razones que
movilizan el comportamiento humano son las consecuencias ambientales,
otras veces la persona simplemente acta movida por el inters o placer que
conlleva llevar a cabo una conducta determinada. Se suele definir la
motivacin extrnseca, como aquellos procesos activadores del
comportamiento por razn de las consecuencias ambientales derivadas de la
realizacin de determinadas conductas. La motivacin intrnseca, es la
conducta que se lleva a cabo para satisfacer necesidades personales, por el
Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 1

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inters y placer de realizarla. En la mayora de los casos la motivacin

humana obedece a ambos motivos.
En el anlisis psicolgico de las necesidades humanas, se ha

establecido la distincin entre motivos primarios o fisiolgicos y motivos
secundarios o aprendidos, a estos ltimos tambin se les conoce como
motivos sociales. Las necesidades sociales son necesidades aprendidas, que
se desarrollan y se expresan en el contacto con otros, es decir, se encuentran
determinadas por el medio y la cultura. La persona concebida como
organismo y la persona concebida como ser social confluyen en el anlisis de
la motivacin social.
La motivacin social es definida por diferentes autores:
Festinger, pone de relieve que la motivacin social es aquella que

lleva a la conducta social, entendiendo por conducta social la que implica
interaccin con otras personas. Reconoce que existen algunos motivos que
por su propia naturaleza llevan siempre a una accin social, como por
ejemplo el motivo de afiliacin o de comparacin social. La aportacin bsica
de l es que establece la distincin entre motivos sociales y no sociales.
Murphy, La motivacin social no es lo que determina el tipo de accin

que emprendemos sino ms bien lo que hay dentro de nosotros que nos lleva
a la accin social.
McClelland, sirve para vigorizar, dirigir y seleccionar las respuestas.

Recoge los dos puntos anteriores sealados por Murphy y aade uno ms: la
motivacin puede dar cuenta del aprendizaje, al ir eliminando poco a poco las
respuestas que no conducen hacia la meta con rapidez y eficacia.
McClintock, Da un paso ms al considerar que el concepto de accin

social planteado por los autores anteriores pasa por alto una de las
caractersticas fundamentales de tal accin social, como es la que sta no
incluye solo las metas individuales de una persona, sino tambin las metas de
los dems actores participantes en la accin, en la medida en que todos los
actores son interdependientes entre s.
La motivacin social se dedica a estudiar los factores externos o de

situacin que se cree ejercen efectos motivacionales sobre los seres
humanos. En el estudio de la motivacin social se acentan los factores
externos y de situacin, an que, como afirma Cofer (1978), la atencin se
centra tambin en las caractersticas internas y permanentes del individuo
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como, al menos, una variable muy importante en su conducta de logro, de

afiliacin y relacionada con el poder. En estos estudios, los factores de
situacin son implcita, aunque no explcitamente, sociales por naturaleza.
Desde hace mucho, hay un considerable inters por la motivacin

adquirida, que gira principalmente alrededor del tpico de los incentivos. Los
incentivos se refieren a objetos, como recompensas, o a situaciones y
condiciones como conocimiento de los resultados, competencia y
cooperacin, que se usan con el propsito de alertar la motivacin a la
ejecucin. Como factores sociales que influyen en la motivacin humana
estn el pblico, los compaeros, la rivalidad, la cooperacin y la
competencia. Se realizaron estudios iniciales de factores sociales en relacin
con la conducta en el contexto de una controversia sobre el concepto de
mente de grupo. Esta controversia giraba sobre si, en un grupo, existe o no
un factor o proceso que trascienda a los individuos particulares involucrados.
Una alternativa a la mente de grupo era afirmar que las propiedades del grupo
no contienen nada que no est presente ya en los miembros individuales de
dicho grupo. Las investigaciones que ms influyeron fueron las de Allport.
Este autor encontr pruebas de facilitacin social porque algunos sujetos
mostraban un incremento cuantitativo de respuestas en condiciones sociales.
Segn Allport, sus hallazgos no exigan un concepto de mente de grupo, pero
recurra a nociones de lo individual para explicar sus hallazgos.
Existen muchos fenmenos en el campo general de la psicologa

social que tienen rasgos motivacionales. Ciertas teoras sobre la motivacin
han surgido en el contexto de investigaciones de procesos sociales.
Propiedades de grupo como lo atractivo, la cohesin, los patrones de
comunicacin, el liderazgo y el papel de los otros y los efectos de los
estndares de grupo se presentan sin duda, en parte, segn patrones
motivacionales de individuos, con los que interactan y modulan sus efectos.
Cuando se es miembro de un grupo, existen varias razones para tender a
cambiar la forma de actuar, pensar, creer o sentir en direccin a las normas
del grupo. Las presiones de otros recaen sobre el individuo, y la frecuencia de
interaccin es un factor. Como miembro del grupo se debe perder parte de la
individualidad. En este campo se estudiaron, como un tipo de influencia
social, la sugerencia de prestigio: del grupo y la mayora o la opinin de
expertos. En suma, se mostr que varias reacciones, opiniones y juicios de

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sujetos, eran susceptibles de cambio en direccin del grupo, de la mayora o

de la opinin de un experto.
Horwitz afirma que los ambientes sociales generan por lo menos

algunos motivos, y reporta varios experimentos que muestran cmo es que la
situacin social puede crear motivos. l cree que estos motivos son paralelos,
en el caso social o psicolgico, a motivos o impulsos fisiolgicos como el
hambre y la sed. Como ejemplo central, se tiene los estudios sobre agresin u
hostilidad. El argumento est basado en la suposicin de que, dada una
situacin social, los individuos tienen peso o poder en las decisiones de un
grupo, y stas afectarn el grado de satisfaccin de necesidad que pueden
obtener en el contexto social. Horwitz asocia la expresin de agresin con la
prdida de poder.
McDougall desarroll la teora instintiva, que postula que los instintos

no slo impulsan la actividad humana sino que tambin fijan las metas hacia
las que la actividad se dirige, resuelve la dicotoma entre lo biolgico y lo
social. Por lo tanto, para McDougall exista un ncleo motivacional comn a
toda humanidad. Seguramente esta teora fue muy criticada y sustituida por
otros enfoques, los cuales no niegan el componente biolgico impulsivo de la
motivacin humana, sino que tienden a considerarlo como una causa
necesaria, aunque no suficiente.
La corriente conductista se basa en la teora del aprendizaje

asociativo. Uno de sus postulados bsicos era que no slo los motivos
influan en el aprendizaje, sino que los motivos tambin podan aprenderse.
En la misma lnea Tolman defendi el aprendizaje de lo que denominaba
tcnicas sociales, tales como la agresin, la aprobacin social, etc., dentro del
paradigma del condicionamiento instrumental. El modelo Hull, una de las
mayores aportaciones, explica el comportamiento social a partir de dos
conceptos motivacionales activadores: el impulso (drive) y el incentivo; y uno
de aprendizaje asociativo: el hbito que marcar la direccin de la conducta.
El pensamiento de Freud acerca de los orgenes motivacionales de la

civilizacin, o sea, el Por qu han de crear los hombres un tipo cualquiera de
civilizacin?, es, al menos una parte de la respuesta, el apremio sexual
biolgicamente determinado de que el hijo duerma con la madre y destruya a
su archirival, el padre, el llamado complejo de Edipo. Los hijos reprimen su
deseo sexual por la madre y buscan una satisfaccin sustitutiva a sus

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frustrados impulsos sexuales en el trabajo y en la creacin de una estructura

social a travs de la cual sus apremios pueden ser satisfechos ms tarde y
menos directamente. El hijo aprende que para satisfacer sus deseos es decir
el sexo, sin destruirse a s mismo y sin destruir a la familia , debe
desarrollarse, aceptar las normas en las que insisten sus padres, ir a la
escuela, aprender un oficio y observar las reglas del cortejo y el matrimonio.
Segn Freud millones de jvenes lograron crear el complejo edpico que
denominamos sociedad, interpretando este primitivo drama motivacional.
Conforme a esta lnea de pensamiento las instituciones sociales ms
elaboradas son interpretadas como creacin de simples apremios
motivacionales y de los conflictos entre stos.
Otros tericos han llamado la atencin sobre otros tipos de motivacin

para actividades civilizadas que proceden del despliegue de instintos
sexuales y agresivos en el ncleo de la familia.
La corriente humanista tiene una visin holista que hace del individuo
un sistema motivacional unificado. Para los humanistas, el motivo nuclear, es
decir el motivo de todos los motivos, el que organiza y unifica a los dems, es
"el ser quien uno es verdaderamente", son los esfuerzos del self o tendencia
a autorrealizacin (formando un sistema motivacional supraordenado). Este
motivo abarca todos los esfuerzos del organismo hacia el crecimiento y el
desarrollo.
Hyland (1989), en su estudio sobre la motivacin social se centra en la

conducta voluntaria, propositiva y dirigida a conseguir determinadas metas
sociales; desde esta perspectiva, distingue tres principales tradiciones
motivacionales en la literatura psicolgica. La primera se basa en el estudio
de las diferencias individuales respecto a la conducta propositiva, y dice que
la conducta propositiva se explica a partir de un nmero limitado de motivos
bsicos comunes a toda la humanidad, explicndose las diferencias
individuales a partir de las diferentes fuerzas que estos motivos alcanzan en
cada persona. Esas teoras conciben la conducta como resultado de la
interaccin entre las condiciones del medio ambiente y un componente de
personalidad que refleja la activacin individual ante determinadas
condiciones ambientales (basadas en Murray, McClelland y Atkinson).
La segunda tradicin est representada por Lewin, l parte de la idea

de que las personas pueden plantearse un nmero potencialmente ilimitado

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de metas diferentes, cuyo seguimiento implica secuencias especficas para su

consecucin. De acuerdo con esta tradicin, la gente desarrolla metas
especficas basadas en criterios de referencia diferenciados; de esta forma,
las individualidades comportamentales dependen directamente de la
naturaleza particular de tales metas.
La tercera tradicin en el estudio de la motivacin social se focaliza en

las cogniciones. De acuerdo con Weiner, las personas difieren en las
atribuciones que establecen sobre las posibles causas de un evento. Es esta
atribucin de logros y/o de fracasos a diversos factores explicativos la que va
a repercutir sobre el establecimiento y seleccin de metas futuras. Se centra
en la organizacin jerarquizada del conocimiento y en la interpretacin
mental.
Estas tres tradiciones motivacionales basan sus diferencias en el

papel asignado a los diferentes procesos que intervienen en la conducta
propositiva, en otras palabras se basan en tres preguntas centrales:
Cunto se quiere algo?, cuya respuesta hace referencia a la mayor o

menor intensidad en la bsqueda de metas sociales.
Qu es lo que se quiere?, es decir, el criterio de regencia son las

metas especficas.
Cmo se va a conseguir?, en donde los procesos cognitivos

intervienen como mediadores en la organizacin jerarquizada de metas.
Hyland (1989) considera que las diferentes teoras de la motivacin

resultan complementarias ms que alternativas, proponiendo un armazn
terico compn, de carcter holstico, en el que pueden integrarse todas ellas.
Reeve (1994), describe las investigaciones y teora sobre los tres

principales motivos sociales: el logro, la afiliacin y el poder. Cita algunos
ejemplos de estos: las fantasas de ganar una carrera de caballos, ser mejor
estudiante y descubrir una cura para el cncer son todos pensamientos
relacionados con el logro; los pensamientos de soledad y separacin, de
reconciliarse en una relacin, de estar con los buenos amigos y de hacer
nuevas amistades son pensamientos relacionados con la afiliacin; los
impulsos agresivos y las preocupaciones de status y reputacin son
pensamientos relacionados con el poder.

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Henry Murray fue un gran estudioso cuanto a la motivacin del ser

humano, siendo su mayor contribucin el concepto de necesidad. Murray
deca que las necesidades tenan base fisiolgica y estaban relacionadas con
fuerzas qumicas en el cerebro. Las necesidades podan surgir tanto de los
procesos internos como de los acontecimientos externos pero todas las
necesidades creaban un estado de tensin en la persona, que si eran
satisfechas producan una reduccin de la tensin. l afirmaba que algunas
(pero no todas) conductas estaban gobernadas por un conjunto nuclear de
necesidades humanas universales. Cre una lista de las 20 necesidades
humanas ms importantes (o bsicas), entre ellas est la necesidad de logro:
superar obstculos y llegar a un estndar alto, superar a los dems,
esforzarse y alcanzar el dominio; la necesidad de afiliacin: formar amistades
y asociaciones, saludar, juntarse y vivir con otros, cooperar y conversar de
forma sociable con otros; la necesidad de dominancia (o poder): influenciar o
controlar a otros, persuadir , prohibir, dictar, ordenar, restringir, organizar la
conducta de un grupo.
Para medir los motivos humanos Murray decidi usar todas las
tcnicas posibles. Hizo uso de cuestionarios, entrevistas, asociacin libre,
diarios, observaciones, etc., sin embargo, la mayor aportacin de Murray fue
la creacin del Test de Apercepcin Temtica (TAT) para medir las
necesidades humanas. En este test se presentan una serie de lminas con
dibujos a la persona que est haciendo el test para que se invente una
historia en relacin con lo que aparece en la lmina. La palabra temtica se
refiere al tema que se expresa en la historia que se inventa para cada lmina.
Por ejemplo, la historia de trabajar durante la carrera de medicina, convertirse
en mdico y descubrir la cura para una enfermedad incurable es un tema de
logro.
8.2 LOS PRINCIPALES MOTIVOS SOCIALES
8.2.1 EL MOTIVO DE LOGRO
El logro es considerado uno de los campos ms estudiados en la

motivacin humana.
Murray incluy el logro en su lista de 20 necesidades humanas

bsicas, y dice que la necesidad de logro activa el deseo personal de
realizar algo difcil, esforzarse, dominar, manipular y organizar objetos
fsicos, seres humanos o ideas, superar obstculos, alcanzar un nivel

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alto en las actividades en que se involucra, superarse a s mismo,

rivalizar con los dems y sobrepasarle e incrementar la
autoconsideracin. Estas necesidades, segn Murray, van
acompaadas de acciones tales como hacer esfuerzos intensos,
prolongados y repetidos, trabajar con propsito firme por una meta
elevada y distante, tener la determinacin de ganar, tratar de hacerlo
todo bien, estar estimulado a superarse por la presencia de otros,
disfrutar de la competicin, ejercer el poder de la voluntad y superar el
aburrimiento y la fatiga.
La dinmica de la personalidad se concibe como una interaccin

de fuerzas o necesidades que llevan a actuar para alcanzar un
determinado objetivo. Cuando este objetivo no se alcanza, las
necesidades que lo han causado pueden manifestarse por medio de las
fantasas. De ah el que el Test de Apercepcin Temtica (TAT) lo
considerase Murray el instrumento ms adecuado, ya que los motivos
sociales son en gran parte inconscientes y supuestamente esta prueba
revela los "componentes encubiertos e inconscientes".
Reeve (1994) afirma que el motivo de logro es el impulso de

superacin en relacin a un criterio de excelencia establecido.
McClelland y Atkinson definen la necesidad de logro como el xito en la
competicin con un criterio de excelencia, el inters por conseguir un
estndar de excelencia, la tendencia a buscar el xito en las tareas que
implican la evaluacin del desempeo. La persona con un fuerte motivo
de logro desea triunfar en una tarea que supone un desafo. Esa
definicin es muy amplia si se tiene en cuenta que los criterios de
excelencia pueden estar relacionados con una tarea (realizar una tarea
con xito), con uno mismo (por ejemplo, rendir mejor que se ha rendido
nunca) o relacionado con los otros (por ejemplo, rendir mejor que los
dems). Atkinson afirma entretanto que las situaciones de logro se
parecen entre s en la medida en que la persona sabe que su
rendimiento llevar a una evaluacin favorable o desfavorable, lo que
produce una reaccin emocional de orgullo ante el xito y de vergenza
ante el fracaso.
McClelland afirma que la activacin de un motivo de logro

prepara a la persona para que realice ciertas conductas: realice tareas

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moderadamente desafiantes; persista en estas tareas; persiga el xito

laboral y la actividad empresarial innovadora e independiente.
Se realizaron una serie de experimentos e investigaciones que

llegaron a lo siguiente:
Rendimiento ptimo en tareas moderadamente desafiantes: Las

personas con alta motivacin de logro rinden mejor que las personas
con baja motivacin de logro en tareas que se les comunica que son de
dificultad intermedia, pero no rinden mejor que las personas con baja
motivacin de logro en tareas descritas como fciles o difciles. Estas
personas con alta motivacin de logro buscan las situaciones
moderadamente desafiantes porque son las que mejor ponen a prueba
sus capacidades y habilidades. El xito conseguido gracias a las
capacidades propias le confiere a estas personas la sensacin de un
trabajo bien hecho, lo que para este tipo de personas tiene especial
significado. Tambin se lleg a la conclusin de que las personas con
alta motivacin de logro rinden mejor cuando la tarea tiene algn tipo de
significado personal (o incentivo).
Persistencia: Las personas con alta motivacin de logro tambin

persisten por ms tiempo en tareas de dificultad moderada, y persisten
menos en tareas fciles y difciles. Tambin se encontr que las
personas con baja necesidad de logro suelen buscar el apoyo y la
ayuda de los dems mientras realizan tareas difciles mientras que las
personas con necesidad de logro alta persisten en sus propios
esfuerzos.
Actividad empresarial independiente: Se encontr una fuerte

correlacin entre las personas con alta motivacin de logro y el patrn
de conducta que caracteriza la actividad empresarial independiente. La
persona con alta motivacin de logro y el empresario independiente
tienen muchas conductas en comn: ambos prefieren tomar riesgos
moderados, un feedback de rendimiento rpido y especfico y muestran
un alto grado de iniciativa y de conductas de exploracin.
Para Atkinson, el motivo de logro predice la conducta solo en

parte. Para predecir la conducta de logro, segn el modelo de Atkinson,
este motivo se une a dos influencias situacionales, que son: la
probabilidad de xito de la tarea y el valor de incentivo del xito de la

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tarea, considerado como "el orgullo por su consecucin". Este modelo

cuenta con 4 variables: la conducta de logro, la motivacin de logro, la
probabilidad de xito y el incentivo de xito. La conducta de logro se
conceptualizaba cono la tendencia de aproximacin al xito (Te). Los
tres factores que determinan Te son: 1) la fuerza del motivo de logro de
la persona (Me) que corresponde a la puntuacin de la persona en el
TAT; 2) la probabilidad de xito (Pe) y 3) el valor de incentivo del xito
en una actividad particular (Ie). De esto, se obtiene la siguiente frmula:
Te= Me x Pe x Ie .
Atkinson dice que los individuos muy orientados al logro estn

motivados por las tareas de dificultad intermedia. Tambin menciona
que las conductas de logro se guan no solo por la tendencia de
aproximacin al xito, sino por la tendencia de evitar el fracaso (Mef,
mdedido por el cuestionario de ansiedad frente a las pruebas TAQ), ya
que esto moviliza a la persona a defenderse de la prdida de
autoestima y de respeto social, as como, del castigo social y de la
vergenza.
Atkinson conceptualiz el motivo de logro de la persona como

una fuerza que se encontraba dentro de la persona y que le haca
preferir buscar activamente las situaciones de logro, y el motivo de
evitar el fracaso como una fuerza tambin dentro de la persona que le
impulsaba a alejarse de las situaciones de logro (o bien estar ansioso e
incmodo).
El modelo sobre la dinmica de la accin de Atkinson y Birch

postula que la conducta de logro se da dentro de una "corriente de
conducta", quedando determinada en parte por tres fuerzas: la
instigacin, que provoca un aumento de las conductas de aproximacin
y se da cuando coincide con los estmulos ambientales asociados con el
premio en el pasado; la inhibicin, que provoca un aumento de las
tendencias de evitacin y se da cuando coincide con los estmulos que
en el pasado se asociaban con el castigo; la consumacin, que hace
referencia al hecho de que realizar una actividad provoca su detencin.
Una vez que se inicia la tarea, la conducta persistir hasta que

alguna fuerza psicolgica acte para aumentar o reducir la fuerza. Una
de las fuerzas psicolgicas que podra aumentar la tendencia de logro,

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podra ser un incentivo de logro extrnseco, por ejemplo un premio,

mientras que una fuerza psicolgica que podra reducir esta tendencia
podra ser la fuerza consumatoria mencionada anteriormente.
Raynor ha incorporado el impacto de las metas a largo plazo

sobre la accin inmediata dentro de la estructura del modelo de
Atkinson. La orientacin de logro futuro de una persona se refiere a la
distancia psicolgica que existe entre la persona y una meta de logro a
largo plazo como, por ejemplo, ganar una competicin en las
olimpadas. Por lo tanto, la posibilidad futura de acudir y de ganar una
competicin olmpica inciden en la motivacin de la atleta de ganar la
carrera hoy.
La distancia psicolgica es una funcin negativa de la

probabilidad de alcanzar una meta futura. Esta distancia psicolgica
percibida est determinada por dos factores: el tiempo que existe entre
el presente y el momento en que se alcanza esa meta a largo plazo, en
donde a medida que la distancia de la meta en trminos de tiempo se
reduce, aumenta el motivo de logro; y las caractersticas de la
personalidad, es decir, hay algunas personas que valoran bastante el
futuro mientras que otras personas valoran ms el presente, por lo que
algunas personas encuentran ms incentivos en el futuro, mientras que
otras estn ms incentivadas por lo inmediato. En general la persona
que valora el futuro tiene ms capacidad de anticipar e ilusionarse por
l. Por este motivo la conducta de logro no solo est en funcin de la
motivacin de xito, probabilidad de xito, el valor del incentivo, motivo
de evitar el fracaso, la probabilidad del fracaso y el valor del incentivo
negativo de fracaso, sino tambin de si el logro conducir o no a una
meta futura. Desde esta perspectiva, la conducta de logro representa
una serie de pasos que hay que tomar hasta llegar a algunas
consecuencias futuras deseables.
Para Weiner la necesidad de logro no solo proporciona el

fundamento de una teora de la motivacin, sino que es un objetivo de
los programas de cambio de conducta (psicoterapia), aclara el
desarrollo cognitivo y la relacin entre el pensamiento y la accin, entra
en la discusin sobre la liberacin de la mujer, as como en las
injusticias de clases sociales y raciales y tiene una gran importancia en
las obras de los educadores.

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Weiner reinterpret la teora de Atkinson haciendo una

ampliacin importante en la medida en que centra en el anlisis de las
causas percibidas del xito y del fracaso. Estos estudios han aportado
pruebas que sugieren que los individuos con diferentes niveles de
necesidad de logro tienen diferentes predisposiciones o explicaciones
causales de sus xitos y sus fracasos. Las personas altamente
motivadas al logro adscriben su xito a ellos mismos (capacidad y
esfuerzo), en mayor grado que los sujetos con baja motivacin de logro,
ocurriendo adems que ante un fracaso, las personas de alta
motivacin de logro lo adjudican a falta de esfuerzo, mientras que los
sujeto con baja motivacin de logro lo perciben mayoritariamente como
falta de capacidad. Como consecuencia las personas motivadas para
lograr xito tienen un concepto relativamente alto de su capacidad,
mostrndose ms segura con respecto a ella.
8.2.2 EL MOTIVO DE AFILIACION
Atkinson, Heyns y Veroff (1954) en un principio definan el

motivo de afiliacin como el "establecimiento, mantenimiento o
recuperacin de una relacin afectiva con otra persona o personas".
Radloff tambin lo define como "la asociacin de una persona con sus
semejantes". Murray lo defini como formar amistades y asociaciones,
saludar, juntarse, vivir con otros, cooperar y conversar de forma
sociable con otros. De acuerdo con estas definiciones, el motivo de
afiliacin no debe confundirse, con la extroversin, ni con la simpata,
popularidad o sociabilidad. De hecho, los primeros estudios llevados a
cabo encontraron que las personas con alta motivacin de afiliacin,
podran ser hasta menos populares que las personas que se esforzaban
poco por afiliarse. Ms bien, encontraran que el motivo de afiliacin se
asociaba al miedo al rechazo interpersonal. Las personas con alto
motivo de afiliacin necesitan interactuar con otras personas y temen la
desaprobacin de los dems, buscan seguridad en la gente y se
preocupan de saber la opinin que se tiene de ellos, por lo que todo
este conjunto de caractersticas hace de ellos que tengan un patrn de
conducta que suele hacerles poco populares. De acuerdo con Atkinson,
el motivo de afiliacin se conceptualiza como la necesidad de ser

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aceptado socialmente y de tener seguridad en las relaciones

interpersonales.
Sin embargo, otros autores, como por ejemplo Boyatzis,

consideran que esta conceptualizacin exagera "la ansiedad ante el
rechazo" y no valora suficientemente el aspecto ms positivo del motivo
de afiliacin que es el "inters de afiliacin". En esta lnea diversos
autores han propuesto una idea ms positiva del motivo de afiliacin a
travs del estudio de "las relaciones de intimidad", que viene a significar
el motivo social de estar en relaciones interpersonales clidas e ntimas,
que implican poco miedo al rechazo. El motivo de intimidad refleja la
preocupacin por la calidad de las relaciones sociales, que para estos
autores no es tanto la necesidad de estar con los dems, como la
voluntad de "vivir un intercambio clido, ntimo y comunicativo con otra
persona". Sin embargo, Boyatzis encontr que esta conceptualizacin
del motivo de afiliacin exageraba el aspecto de ansiedad ante el
rechazo y no valoraba suficientemente el aspecto ms positivo, es decir,
el inters de afiliacin. McAdams se centr en este aspecto ms positivo
del motivo de afiliacin a travs del estudio del motivo de intimidad- el
motivo social de estar en relaciones interpersonales clidas e ntimas
que implican poco miedo al rechazo. El motivo de intimidad refleja la
preocupacin por la calidad de las relaciones sociales.
Una persona con alta motivacin de intimidad piensa en las

personas y en las relaciones con frecuencia, escribe narrativas TAT
sobre la vivencia que tiene del aspecto positivo en las relaciones, revela
informacin sobre s misma, escucha intensamente y tiene
conversaciones frecuentes, describe el amor y el dilogo como
experiencias vitales especialmente significativas, es vista por los dems
como clida, sincera y no dominante y tiende a recordar episodios de
interaccin personal.
Emerge entonces, a partir de estos estudios e investigaciones,

una conceptualizacin del motivo de afiliacin que incluye tanto los
aspectos positivos (la necesidad de estar en relaciones clidas, ntimas
y positivas) como los aspectos negativos (la necesidad ansiosa de
establecer, mantener y recuperar las relaciones interpersonales).

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Muchos estudios e investigaciones llegaron a las siguientes

conclusiones en relacin a ciertos aspectos del motivo de afiliacin
abajo mencionados:
El desarrollo de las relaciones interpersonales: Estudios indican

que las personas con alta motivacin de afiliacin, en comparacin con
las de motivacin de afiliacin baja, suelen unirse a ms grupos
sociales, estn ms tiempo interactuando con los dems, cuando inician
relaciones suelen terminar estableciendo amistades ms estables y
duraderas y llegan a saber ms de la historia personal de sus mejores
amigos. Tambin se encuentran diferencias en cuanto al nivel de
satisfaccin con las relaciones personales a medida que se forman
amistades nuevas, y se pasa de conocidos a amigos, ya que se
encontr que los estudiantes altos en motivacin de afiliacin informan
estar ms satisfechos con el progreso de sus relaciones durante el
trimestre, viviendo como una fuente de satisfaccin el estrechamiento
de amistades, en comparacin con las personas con baja motivacin de
afiliacin, quienes informan de estar cada vez menos satisfechas, al
vivir el estrechamiento de las amistades como agobiante.
El mantenimiento de las redes interpersonales: En lo que parece

ser una estrategia por mantener las amistades, las personas con alta
motivacin de afiliacin, en comparacin a aquellas con bajo motivo de
afiliacin, hacen ms llamadas, escriben ms cartas, visitan ms a sus
amistades, pasan ms tiempo hablando por telfono y conversando
cara a cara. En un estudio llevado a cabo los resultados confirmaron
que las personas con alta motivacin de afiliacin informan tener ms
encuentros amistosos didicos, hablar ms de s mismos, escuchar ms
y haber mostrado ms confianza y preocupacin por sus amigos, en
comparacin con las personas con baja motivacin de afiliacin. Estos
resultados confirman que las personas con alta motivacin de afiliacin
tienen un patrn de relaciones clidas y personales (ntimas). Incluso
cuando piensan y hablan de personas que no consideran amigas, hacen
uso de ms adjetivos descriptivos positivos y evitan activamente hablar
en trminos negativos, tambin tienen puntuaciones ms altas en los
valores de "paz mundial" y " amistad verdadera", como expresin de su
necesidad de estar en armona a nivel interpersonal. Otras
caractersticas que destacan entre las personas altas en motivacin de

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afiliacin es que tienden a evitar conflictos, no entran en discusiones y

tambin evitan los juegos competitivos. Parece que a estas personas
les preocupa bastante lo que se piensa de ellas, resultando
significativamente ms ansiosas cuando son evaluadas socialmente por
coetneos. Tambin es propio de ellas rer, sonrer y tener ms contacto
visual, todo ello comparadas con las personas con baja motivacin de
afiliacin, lo que hace que los dems lo evalen como relativamente
clidas, sinceras y cariosas.
Existen tambin ciertas condiciones que activan la conducta

afiliativa, que son el miedo, la ansiedad y la vergenza. El aislamiento
social y las condiciones que activan el miedo son dos situaciones que
aumentan el deseo de la persona de afiliarse con los dems. Bajo
condiciones de aislamiento y temor, las personas informan estar
agitadas y tensas, sentir que sufren y sienten dolor y que se van a
"desmoronar". Para reducir o eliminar este miedo y ansiedad las
personas adoptan la estrategia de buscar a los dems. Cuando sienten
miedo, las personas desean afiliarse con los dems para recibir apoyo
emocional y ver cmo los otros se enfrentan a las emociones
provocadas por el objeto temido. Los experimento llevados a cabo
(Shachter, 1959,1963) indican que existe una fuerte relacin positiva
entre ansiedad y el deseo de afiliarse. Tambin demuestran que el
deseo de afiliarse en casos de ansiedad es mayor cuando las personas
comparten el mismo destino, en palabras de Shachter "la excitacin
emocional favorece la conducta afiliativa, slo si las personas con las
que alguien desea afiliarse estn en un estado de excitacin emocional
de caractersticas similares". Las personas buscan a otras personas que
estn en la misma situacin, ya que hablar con otros que comparten los
mismos miedos hace que se sienta menos ansiedad. Adems las otras
personas pueden servir como modelo de tranquilidad a imitar. Como
ejemplos estn los grupos de autoayuda para alcohlicos, madres
solteras, pacientes que sufren la misma enfermedad, etc. que
demuestran la tendencia humana de buscar a otros parecidos en
situaciones difciles. Para Radloff, son los procesos de comparacin
social, descritos por Festinger, los que estn en la base de las
tendencias afiliativas.

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Es importante sealar que no todos los estados emocionales

aumentan las tendencias afiliativas, ya que tal como lo sealan Sarnoff
y Zimbrado, existen algunas situaciones que provocan un estado
emocional tal como la vergenza, que hace que las personas prefieran
estar solas. En estas situaciones no slo no se activa la conducta
afiliativa, sino que por el contrario sta desciende.
8.2.3 EL MOTIVO DE PODER
El motivo de poder se define como el deseo de hacer que el

mundo material y social se ajuste a la imagen o plan de uno (Winter y
Stewart, 1978). Winter (1978) lo define textualmente como: "la
necesidad de tener impacto, control o influencia sobre otra persona,
grupo o el mundo en general". El impacto permite iniciar y establecer el
poder, mientras que el control ayuda a mantener el poder y finalmente la
influencia, permite extender o recuperar el poder. Esos aspectos del
poder muchas veces giran alrededor de necesidades de dominancia,
reputacin, status y posicin.
El motivo de poder est caracterizado por la actividad crnica del

sistema nervioso simptico expresado mediante niveles altos de presin
sangunea y liberacin sostenida de catecolaminas (por ejemplo,
epinefrina y norepinefrina), lo que hace tpico que las personas con alto
motivo de poder discuten ms, se enfadan ms, tienden a participar en
deportes competitivos y tienen ms dificultades para dormir de noche.
Es importante resaltar que la activacin simptica si es recompensada
produce sensaciones de bienestar, pero si es inhibida puede provocar
enfermedad fsica.
Como conductas activadas por el motivo de poder estn: el

liderazgo, la agresividad y las carreras influyentes y las pertenencias
prestigiosas.
Se ha demostrado que las personas con alta motivacin de

poder tienden a buscar el reconocimiento en grupos humanos y
encontrar una manera de hacerse visibles a los dems en un esfuerzo
por lograr poder o influencia. Los estudios llevados a cabo con
estudiantes evidencian como los alumnos con alta motivacin de poder
tienen ms tendencia a discutir con los profesores y hacer comentarios
en clase, de alguna manera hacerse notar pblicamente. Los resultados

Primera edicin
Marzo 2015
de los estudios que han comparado la calidad de funcionamiento de

grupos liderados por personas con alta o baja motivacin de poder,
demuestran que los grupos con lderes con alta motivacin de poder
adoptan decisiones ms pobres, ya que se da un menor intercambio de
informacin, toman en consideracin menos estrategias alternativas y
obtienen peores decisiones. Estos resultados sugieren que la tendencia
de las personas con alta motivacin de poder de hacer que los dems
se adhieran a sus planes, puede ser negativa para el funcionamiento del
grupo. Las personas con alta motivacin de poder son las que ms
hablan, ms influyen en los otros participantes, y ms animan a
participar, sin embargo no son los ms simpticos y tampoco se los
juzga como los que ms contribuyen a hacer un buen trabajo y llegar a
una buena conclusin.
Cuanto a la relacin existente entre el motivo de poder y la

agresividad, hay que tomar en cuenta que la sociedad inhibe y controla
los actos abiertos de agresividad, por lo que las manifestaciones
agresivas del motivo de poder suelen expresarse mediante impulsos
agresivos. En este sentido McClelland dice que las personas con alta
motivacin de poder confiesan tener significativamente ms impulsos
violentos que las personas con bajo motivo de poder, lo que no indica,
por ende, que acten de esta forma, sino que sienten ms deseos de
hacerlo.
La persona con alta motivacin de poder se esfuerza por ser

asertiva y ejercer influencia, pero a menudo se encuentra restringida por
factores sociales. Cuando se prescinde de las inhibiciones sociales
impuestas estas personas participan en ms conductas agresivas. El
alcohol, por ejemplo, que es una manera socialmente aceptada de
liberarse de las inhibiciones impuestas, contribuye a la tendencia
agresiva de las personas con alta motivacin de poder, haciendo que
sientan un aumento subjetivo de sus sensaciones de poder. Hay una
serie de conductas que pueden dar la ilusin de mayor control y poder,
como por ejemplo la toma de riesgos, la gesticulacin y las posturas no
verbales, el lenguaje abusivo, el uso de drogas, la conduccin con
exceso de velocidad y el alcohol.
Las inhibiciones que la sociedad impone contra las conductas

agresivas pueden verse tambin disminuidas por efecto del estrs y de

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los acontecimientos vitales negativos. En ese sentido Mason y

Blankenship encontraron que los hombres con alta motivacin de poder
(las mujeres no), reaccionan ante los acontecimientos vitales negativos
y estrs abusando de las personas ms cercanas a ellos, especialmente
en el caso de las parejas altamente fusionadas, es decir, los hombres
altamente motivados por el poder suelen hacer uso de los abusos
fsicos para resolver dificultades en la relacin.
El motivo de poder tambin ha sido relacionado con la bsqueda

y ejercicio de puestos de responsabilidad en organizaciones voluntarias
e instituciones. Winter llevo a cabo un estudio sobre los puestos de
trabajo de personas de clase media y alta con mucha necesidad de
poder, encontrando cierta correlacin entre la alta motivacin de poder y
las siguientes profesiones: ejecutivo, profesor, psiclogo, periodista,
clrigo y diplomtico profesional. Para los autores, estas carreras tienen
en comn la posibilidad de dirigir la conducta de la gente de acuerdo
con un plan preconcebido, adems de que le otorgan a la persona las
recompensas y castigos necesarios para influir en la conducta de los
dems.
Winter afirma tambin que las personas con alta motivacin de

poder tienden a acumular smbolos de poder o pertenencias
prestigiosas. As, se encontr que estas personas, en comparacin con
las de bajo motivo de poder, tienen ms probabilidad de tener una
televisin en color, un arma de fuego o un coche descapotable (objetos
que van cambiando segn la "moda" de la sociedad) o bien tienen
significativamente ms tarjetas de crdito, ya que estas les permiten
tener la capacidad de satisfacer cualquier capricho con el slo acto de
firmar con su nombre, igual que la realeza, los presidentes y las
personas muy ricas. Otros estudios demuestran que el entorno puede
activar la conducta de poder.
8.2.4 EL MOTIVO DE LA JUSTICIA
El estudio psicolgico de esta motivacin social, exclusivamente

humana, se sustenta en el papel capital que "la bsqueda de justicia" o
"la creencia de que vivimos en un mundo justo" desempea en nuestras
vidas, en cuanto mvil fundamental del comportamiento humano. El
desarrollo del razonamiento moral siempre implica un proceso subjetivo,

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Marzo 2015
que acta a lo largo del desarrollo evolutivo y en interaccin con los

diversos elementos que configuran la estructura social. A la motivacin
social le interesa analizar los procesos psquicos que parecen intervenir
en la percepcin de justicia y/o injusticia, de acuerdo con lo que
creemos tener derecho a merecer.
El sentido de justicia/injusticia se muestra prioritario en el anlisis

de cualquier relacin humana. A menudo, se manifiesta como una
reaccin inmediata y universal ante la percepcin de algo que se
vivencia tan real y objetivo como el mundo fsico circundante. Diversos
autores han fundamentado esta pretensin de universalidad del
concepto de justicia en la necesidad de creer que vivimos en un mundo
armnico y en la ilusin humana de control sobre los acontecimientos.
Sin embargo, la historia evidencia lo inexacto de esta pretensin.

La delimitacin de lo que es justo y lo que es injusto, vara ampliamente
de persona a persona y de situacin a situacin. El punto de vista del
que tiene hambre e implora la necesidad como criterio bsico de
asignacin choca con quienes defienden la legitimidad de leyes que
otorgan ms al que ms tiene. Paradojas como sta revelan el carcter
fascinante y nico de tales consideraciones, poniendo de manifiesto la
importancia que tiene la percepcin de justicia en la organizacin social
y en la vida de las personas. A lo largo del tiempo, el motivo de justicia
se ha utilizado como argumento de peso, tanto a favor del cambio social
como para justificar el mantenimiento del statu quo.
La reflexin psicolgica sobre el tema motivacional de la justicia

se ha centrado, a nivel terico y emprico, en dos aspectos
complementarios: 1) cmo surge y se desarrolla la percepcin de
justicia y cules son los procesos relevantes implicados en esta
motivacin social; 2) principales modos de reaccin ante la percepcin
de injusticia.
Diferentes autores comparten tres caractersticas comunes en el

desarrollo del motivo social de justicia:
Subjetividad: la percepcin de la justicia, como ocurre con la

belleza, est en los ojos del observador. Los mismos acontecimientos
pueden recibir interpretaciones y evaluaciones morales completamente

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distintas, siendo esta valoracin subjetiva la que determina el sentido

del automerecimiento.
Proceso comparativo: la percepcin de justicia es resultado de

un proceso de comparacin, en el que pueden intervenir distintos
referentes de comparacin. El ms frecuentemente utilizado es la
comparacin social, que se basa en comparar lo que nos ocurre a
nosotros con lo que le pasa a otras personas en circunstancias
semejantes. Existen, adems, otras pautas comparativas como son las
autocomparaciones o los referentes normativos.
Compromiso: en cuanto incluida en el proceso de comparacin

social, la percepcin de la justicia conlleva una negociacin que implica
una armona o equilibrio entre las partes y que las personas que
enjuician valoren lo que est en juego en la negociacin.
Reacciones psicolgico-motivacionales ante la percepcin de injusticia
Entre los complejos procesos involucrados en la percepcin de

justicia, la psicologa se ha interesado no slo por desvelar cundo,
cmo y por qu percibimos los humanos una situacin como injusta,
sino tambin cules son los principales mecanismos reactivos para salir
de ella. Estas reacciones se pueden clasificar en funcin de diversos
criterios, tales como los procesos mentales implicados (reacciones
comportamentales, emocionales o cognitivas) o cul es el objeto hacia
el que se dirige la reaccin (extrapunitivo o intrapunitivo).
Algunos analistas sociales coinciden en la idea que el nivel de

injusticia percibido se corresponde con la magnitud de la discrepancia
entre lo que se obtiene y lo que se cree tener derecho a merecer,
aunque no se muestren tan coincidentes en priorizar los criterios
normativos que delimitan la consideracin de algo como justo o injusto.
En la teora de la equidad se plantea que las experiencias de inequidad
actan como un impulso cuyas propiedades motivacionales activan el
comportamiento, encaminndolo para reducir la tensin y restablecer la
equidad.
8.2.5 MOTIVACIN PARA LA CONDUCTA DE AYUDAR
Cuando hablamos de conducta prosocial nos referimos a

comportamientos que benefician a otras personas y se realizan de
forma voluntaria. Algunos autores distinguen entre el comportamiento
Primera edicin
Marzo 2015
altruista, como una conducta de ayuda que se realiza sin buscar un

beneficio inmediato, o recompensas externas tangibles y la conducta
prosocial, que se definira simplemente por el hecho de ayudar a los
dems, con independencia de la motivacin que subyazca a dicho
comportamiento. Asimismo se suelen distinguir entre definiciones
conductuales y motivacionales de la conducta prosocial, asumiendo que
en principio el altruismo se realizara sin motivacin aparente. As toda
la conducta altruista sera prosocial, pero no toda la conducta prosocial
sera altruista.
Si tenemos en cuenta los avances que se han obtenido en la

investigacin experimental del comportamiento, as como las
caractersticas que definen al proceso motivacional, actualmente ya no
es necesario realizar la clasificacin del comportamiento para distinguir
tipos de conductas de ayuda en funcin de si una de ellas tiene
motivacin, o no, o de si el esfuerzo que se obtiene es tangible e
inmediato o intangible. En primer lugar, y por definicin, la motivacin es
un constructo hipottico subyacente al comportamiento que da cuenta
de la direccin e intensidad del mismo. El anlisis del proceso
motivacional debe atender a estas dimensiones y a los factores que las
determinan que, obviamente pueden ser diversos. La motivacin existe
en cualquier conducta. Otra cosa distinta es a qu factores haya que
apelar para explicarla. Por otro lado el hecho que la conducta altruista
no tenga como consecuencia un beneficio material inmediato no quiere
decir que no este reforzada positiva o negativamente. El esfuerzo puede
ser ms o menos tangible, externo o interno. En cualquiera de los casos
es una consecuencia del comportamiento que tiene como principal
caracterstica el que mantiene consistentemente la conducta.
As pues, no encontramos necesario distinguir entre conducta

altruista y prosocial, a menos que se trataran gobernados por principios
diferentes.
De cuntas maneras se puede ayudar? Existen diferentes criterios:
-Grado de implicacin: la persona que da la ayuda puede hacerlo

de forma directa o indirecta. Es decir, implicarse materialmente en la
accin, o buscar ayuda o recursos para que otra persona, o institucin
ejerza la accin.

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-Demanda de ayuda: la conducta de ayuda puede realizarse por

la peticin de auxilio por parte de las personas que requieren ayuda, o
bien llevarse a cabo sin que exista una demanda de la misma. Se han
denominado, respectivamente como intervencin respondiente o
intervencin no respondiente.
-Visibilidad del benefactor: puede haber interaccin entre quien

da y quien recibe la ayuda, o puede realizarse de forma annima, o
simplemente no llegar a interaccionar.
-Trascendencia de la ayuda: la ayuda puede establecerse en un

gradiente de importancia, entre aquellas que son vitales para la
supervivencia u otras de menor trascendencia.
-Urgencia de la ayuda: con independencia de la importancia de

la ayuda, sta puede ser ms o menos urgente.
-Planificacin de la ayuda: la conducta de ayuda puede darse de

una forma institucionalizada, mediante participacin en grupos o bien de
forma espontnea.
A respeto de lo que caracteriza a la conducta de ayuda es su:
Funcionalidad: no hay duda que somos animales sociales. La

vinculacin al grupo nos facilita la supervivencia. La conducta prosocial
resulta til en la supervivencia, tanto de la persona a la que se dirige la
ayuda, como la del grupo o familia a la que pertenece. Estara a la base
de los procesos de socializacin, puesto que favorece a la aparicin de
vinculaciones afectivas que sern responsables de los nexos de unin
de estructuras sociales ms amplias.
Moral: es decir que conductas estn bien y cuales estn mal.

Habitualmente se distinguen 2 teoras, las que asumen que se trata de
un proceso de internalizacin de las normas sociales mediante procesos
de socializacin y aprendizaje y la posicin constructivita, que concibe el
desarrollo moral como la elaboracin de juicios universales sobre todo
lo bueno y lo malo a lo largo de un proceso evolutivo.
Pautas de comportamiento: el hecho de que la realizacin de

una accin filantrpica no vaya seguida de una recompensa material
inmediata, no quiere decir que no existan condiciones que la faciliten
(antecedentes), o que dicho comportamiento no tenga efectos sobre el

Primera edicin
Marzo 2015
ambiente, o el propio individuo (consecuencias) que favorece que se

mantengan esas acciones, que es en esencia lo que se estudia en el
anlisis conductual.

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Marzo 2015

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Curso: Motivacin y emocin

Estudiantes de la ULADECH Catlica en los Juegos florales llevado a

Cada persona es tan feliz como se propone serlo

8.1 ASPECTOS GENERALES

En la vida cotidiana, las personas suelen comportarse de una

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 1

inters y placer de realizarla. En la mayora de los casos la motivacin

En el anlisis psicolgico de las necesidades humanas, se ha

La motivacin social es definida por diferentes autores:

Festinger, pone de relieve que la motivacin social es aquella que

Murphy, La motivacin social no es lo que determina el tipo de accin

McClelland, sirve para vigorizar, dirigir y seleccionar las respuestas.

McClintock, Da un paso ms al considerar que el concepto de accin

La motivacin social se dedica a estudiar los factores externos o de

como, al menos, una variable muy importante en su conducta de logro, de

Desde hace mucho, hay un considerable inters por la motivacin

Existen muchos fenmenos en el campo general de la psicologa

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 3

sujetos, eran susceptibles de cambio en direccin del grupo, de la mayora o

Horwitz afirma que los ambientes sociales generan por lo menos

McDougall desarroll la teora instintiva, que postula que los instintos

La corriente conductista se basa en la teora del aprendizaje

El pensamiento de Freud acerca de los orgenes motivacionales de la

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 4

frustrados impulsos sexuales en el trabajo y en la creacin de una estructura

Otros tericos han llamado la atencin sobre otros tipos de motivacin

Hyland (1989), en su estudio sobre la motivacin social se centra en la

La segunda tradicin est representada por Lewin, l parte de la idea

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 5

de metas diferentes, cuyo seguimiento implica secuencias especficas para su

La tercera tradicin en el estudio de la motivacin social se focaliza en

Estas tres tradiciones motivacionales basan sus diferencias en el

Cunto se quiere algo?, cuya respuesta hace referencia a la mayor o

Qu es lo que se quiere?, es decir, el criterio de regencia son las

Cmo se va a conseguir?, en donde los procesos cognitivos

Hyland (1989) considera que las diferentes teoras de la motivacin

Reeve (1994), describe las investigaciones y teora sobre los tres

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 6

Henry Murray fue un gran estudioso cuanto a la motivacin del ser

8.2 LOS PRINCIPALES MOTIVOS SOCIALES

8.2.1 EL MOTIVO DE LOGRO

El logro es considerado uno de los campos ms estudiados en la

Murray incluy el logro en su lista de 20 necesidades humanas

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 7

alto en las actividades en que se involucra, superarse a s mismo,

La dinmica de la personalidad se concibe como una interaccin

Reeve (1994) afirma que el motivo de logro es el impulso de

McClelland afirma que la activacin de un motivo de logro

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 8

moderadamente desafiantes; persista en estas tareas; persiga el xito

Se realizaron una serie de experimentos e investigaciones que

Rendimiento ptimo en tareas moderadamente desafiantes: Las

Persistencia: Las personas con alta motivacin de logro tambin

Actividad empresarial independiente: Se encontr una fuerte

Para Atkinson, el motivo de logro predice la conducta solo en

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 9

tarea, considerado como "el orgullo por su consecucin". Este modelo

Atkinson dice que los individuos muy orientados al logro estn

Atkinson conceptualiz el motivo de logro de la persona como

El modelo sobre la dinmica de la accin de Atkinson y Birch

Una vez que se inicia la tarea, la conducta persistir hasta que

Doris Jannet Cachay Agurto Pgina 10

podra ser un incentivo de logro extrnseco, por ejemplo un premio,

Raynor ha incorporado el impacto de las metas a largo plazo