CAPITULO I

DISEO METODOLOGICO

1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

De acuerdo a la investigacin realizada podemos observar que la empresa carece de un plan

estratgico de marketing por que la publicidad es deficiente y no cuenta con ningn tipo de
promocin oportuna en los tiempos de mayor demanda en el mercado, que permita posesionar
las tortillas de harina de trigo, los cuales muestren las cualidades del producto que elabora la
empresa y de esta manera incrementar las ventas de dicha empresa.

La empresa nunca fue orientada de los beneficios de contar con un plan estratgico de
marketing los cuales podran incrementar considerablemente sus ventas.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa en la actualidad no realiza ningn tipo de estrategias de marketing por lo cual

tiene dificultad para posesionar su producto en el mercado local el cual le permita ser
reconocida y a su vez poder comercializar en mayor cantidad el producto debido a que carece
de publicidad e investigacin de mercado, el precio con respecto a la competencia o los
canales de distribucin ms apropiados para comercializar el producto.

El marketing junto con la idea de satisfacer una necesidad, tambin dictamina las pautas a
seguir a la hora de llevar a cabo un plan de marketing, es decir, es el encargado de decir que
hacer y cmo hacerlo. De esta forma es el marketing el elemento fundamental para promover
los productos que ofrece una empresa y para que esta sea aceptada de manera satisfactoria.

Se pretende disear un plan estratgico de marketing el cual se adecue a la empresa para as

coadyuvar en el aumento de sus ventas fsicas a travs de la difusin y promocin de los
productos, esto se lo realizara a travs de un estudio del mercado que pueda abarcar y del
impacto que pueda tener este trabajo.

As mismo se pretende Implantar estrategias de ventas que permitan hacer un trabajo ms

ordenado y ms ptimo
3. DEFINICION DEL PROBLEMA

El posicionamiento es la imagen percibida por los consumidores de una empresa en relacin

con la competencia. El posicionamiento es fundamental para una empresa ya que esto permite
estar en la mente y la decisin de los consumidores a la hora de realizar una compra, esto
permite a la empresa sobresalir ante la competencia.

El posicionamiento proporciona a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor

que permitir diferenciarse del resto de los competidores.

Se define la necesidad de contar con determinadas estrategias de mercadotecnia, para de esta

manera integrar todas las actividades de la empresa en funcin de las herramientas de
mercadotecnia. La utilidad de la planeacin estratgica proporciona alternativas de accin
sobre las cuales se genera decisiones ms acertadas para beneficio de la empresa.

La ausencia de un plan estratgico de marketing en una empresa, hace que la misma se

estanque en el mercado ante la competencia.

4. JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, es necesario

estar alerta con las exigencias y expectativas del mercado, para ello, se hace de vital
importancia asegurar o predecir el xito de las empresas mediante el uso de tcnicas y
herramientas tiles para lograr sus fines. Bajo esta perspectiva, cobra importancia el estudio
de mercados y un plan de marketing como herramientas vitales para la toma de decisiones en
la iniciacin, crecimiento y permanencia de un negocio en el mercado.

4.1. Social

La incorporacin de un plan estratgico de marketing permite a las empresas ser ms

reconocidas en el mercado. Este trabajo puede ser una contribucin al crecimiento comercial
de la empresa, y de lograrse esto, al crecimiento tambin del empleo y de la economa de un
sector.

4.2. Econmico

Se eligi disear un plan estratgico de marketing de posicionamiento del producto porque se

considera que se va explotar variables de ventas que van a generar mayores ingresos y ventas
a la empresa.

5. FORMULACION DEL PROBLEMA

De qu manera un plan estratgico de marketing posicionara el producto de tortillas de harina

de trigo para aumentar las ventas de la empresa?

6. OBJETIVOS

6.1. Objetivo General

Disear un plan estratgico de marketing para posesionar el producto de tortillas de harina de

trigo en el mercado local el cual permita incrementar las ventas y por lo tanto mejorar los
ingresos de la empresa

6.2 Objetivos Especficos

Efectuar una investigacin de mercado para el producto de tortillas de harina de trigo

en el mercado local.
Realizar un anlisis FODA la situacin actual de la empresa
Realizar el marketing Mix para establecer como se encuentra la empresa.
Aplicar diagrama BCG para hacer un anlisis estratgico de la empresa.
Determinar el ciclo de vida del producto

7. METODO DE INVESTIGACION

Los mtodos de investigacin son aquellos que nos conducen al logro de conocimientos, es
una serie de pasos a seguir a travs de ciertos requisitos y lineamientos que uno se plantea,
siguiendo con orden estos pasos llegaremos a un problema planteado o a un objetivo
designado segn a lo que uno est buscando en su investigacin.
Se realiza a travs del mtodo cientfico, por lo que se organiz un proceso de investigacin
que condujo a proponer un plan estratgico de marketing para posesionar la tortilla de harina
de trigo en el mercado nacional el cual permita tomar decisiones adecuadas para incrementar
las ventas y por ende los ingresos de la empresa.

7.1 Mtodo deductivo

Se utiliza este mtodo en el desarrollo de la investigacin a partir de un marco terico general

que servir como base de investigacin , para explicar el tema de estudio.

Aplicamos el Mtodo Deductivo porque en un primer anlisis se puede proporcionar una

mejor comprensin de un determinado fenmeno, centrndonos en el deductivismo, se trata de
un procedimiento que consiste en desarrollar una teora empezando por formular sus puntos
de partida o hiptesis y deduciendo luego sus consecuencias con la ayuda de las teoras
formales.

7.2. Mtodo Inductivo

Es el mtodo cientfico que nos permite ir desde lo particular a lo general, es decir partimos de
la observacin y verificacin de hechos concretos para as poder llegar a la solucin del
problema que hayamos identificado.

Esto supone que despus de la etapa de observacin, anlisis y clasificacin de los hechos se
deriva una hiptesis que soluciona el problema planteado.

8. TECNICAS DE RECOPILACION DE LA INFORMACION

Son procedimientos que nos permitirn tener la informacin necesaria para determinar un
juicio profesional sobre las observaciones encontradas durante el examen de diagnstico.

Es la recoleccin de datos es la actividad que consiste en la recopilacin de informacin

dentro de un cierto contexto, una vez obtenidos dicha informacin se realiza el procesamiento
de los datos obtenidos para convertirlo en conocimiento til.
 8.1. Dato primario

Son los datos obtenidos de primera mano, por el propio investigador, esta informacin no
existe y se utilizan tcnicas de investigacin para su recoleccin. Una fuente primaria es
aquella que provee un testimonio o evidencia directa sobre el tema de investigacin.

Son los datos que se obtiene por la percepcin del profesional ilustrada e interpretativa de un
fenmeno determinado

Se llevara a cabo mediante las tcnicas de investigacin observacin, encuesta y cuestionario.

8.1.1. Observacin

Consiste en apreciar, ver, analizar una situacin determinada con la orientacin de un gua o
cuestionario para orientar la observacin.

Son los datos que se obtiene por la percepcin del profesional ilustrada e interpretativa de un
fenmeno determinado.

8.1.2. Encuesta

Una encuesta es una herramienta que permite reunir datos entrevistando a una muestra de
personas que a su vez representan a una poblacin mayor pero que presentan caractersticas
similares en trminos que el evaluador previamente analizar y as poder obtener informacin
para realizar una investigacin en concreto.

Se realizara esa tcnica para obtener informacin cuantitativa y ms exacta posible, se utiliza
para obtener informacin verbal a travs de un dialogo con las personas a cargo de un rea que
permitan sacar conclusiones sobre algn problema.

8.1.3. Cuestionario

Mediante esta tcnica se obtienen datos escritos a travs de una serie de preguntas elaboradas
por el profesional a cargo de recabar la informacin. En este tipo de entrevista el entrevistador
sigue un esquema de preguntas fijo en cuanto al orden, contenido y formulacin de las
mismas.
Se utilizara esta tcnica con el objetivo de plantear preguntas de inters a personas encargadas
dentro la empresa para conocer fundamentalmente las polticas y estrategias internas que
manejan.

8.2. Dato secundario

Son aquellos que recogen informacin procesada y elaborada previamente, ya sea por la
propia empresa o por persona o entidades ajenas a la misma.

Una fuente secundaria interpreta y analiza fuentes primarias.

Esta informacin es aquella que ya se encuentra comprobada, se la encuentra en:

Bibliografa
INE (instituto nacional de estadstica)
Internet
Revistas
Tesis anteriores

9. DETERMINACION DEL UNIVERSO

Son elementos que correspondan a personas los cuales tienen rasgos, propiedades y
caractersticas, que nos permitirn realizar un estudio de investigacin.

La determinacin del universo es el conjunto de todas las cosas que concuerdan con una
determinada serie de especificaciones. En general, toda investigacin puede considerarse
como una bsqueda de los datos apropiados que permitan resolver ciertos problemas de
conocimiento. Estos datos son obtenidos a travs de un conjunto de unidades que constituyen
el universo relevante para la investigacin.

Es el total de individuos o elementos en los cuales puede presentarse determinadas

caractersticas a ser estudiadas, pero no siempre es posible estudiarlo en su totalidad.

El universo que elegimos est centrado a la poblacin de hombres y mujeres del rea rural del
departamento de Cochabamba comprendidos entre la edad de 18-60 aos y segn datos de
INE obtenidos al ao 2012 son 328.536 personas comprendidas entre ese rango, del cual se
pudo hallar datos proyectados para el ao 2017 de la poblacin de Cochabamba que es
328.536 personas.
 Formula

= 2012 (1 + )

Donde:

2012 =

n = aos transcurridos

Reemplazando

=?

2012 = 328.536

= 1.7%

n =5

= 328.536 (1 + 0.017)5

= 357.427.-

Por lo tanto mi universo sujeto a estudio ser de 357.427 habitantes proyectado a la fecha del
ao 2017

10. DETERMINACION DE LA MUESTRA PROBABILISTICA FINITA

El mtodo que se utiliz para determinar la muestra de los consumidores de viguetas

pretensadas, fue el muestreo probabilstico finito como se muestra en lo siguiente:
N= poblacin 357.427

e= error de estimacin (muestra) (estndar) 5%

K= nivel de confianza de 1.96 (95%)

p= probabilidad de ocurrencia 50%

q= probabilidad de no ocurrencia 50%

n= ?

k p q N
=
e (n 1) + k 2 p q

1.96 0.50 0.50 357.427

=
0.05 (357.427 1) + 1.96 0.50 0.50

=285

Se concluye que:

n=285 personas, es muestra para el estudio

Aplicando la formula se obtuvo un total de 285 personas como muestra probabilstica finita,
para hacer la muestra
 INVESTIGACION DE MERCADO

Usted conoce el producto de tortillas de harina

de trigo?

27%

no
73% si

Mediante el estudio realizado podemos decir que 27% de la poblacin si conocen el producto
tortillas de harina de trigo y el 73% no lo conocen.

Consume usted tortillas para la preparacin de

tacos, burritos o sus distintas preparaciones?

27%

no
73% si

El 27% dijeron que, si consumen tortillas de harina para sus diferentes presentaciones, pero en
su gran mayora con un 73% dijeron que no consumen
 De dnde adquiere las tortillas?

2%6%
20% supermercado
tiendas de barrio
8% 64% mercado local
no las consigo
no compra

El 64% de la poblacin prefiere adquirir las tortillas de diferentes supermercados y un 20% lo

compra de mercado local.

Qu marca de tortillas es la que generalmente

adquiere?

don taco
30% 34%
marraquetas
ninguna
14% 2%
no me fijo la marca
2% 8% 10%
tacos
taquinos
tortitacos

Un 34% prefiere comprar las tortillas de marca don taco esto debido a que son de ms bajo
costo en relacin a las dems marcas y un 30% de la marca tortitacos.
 Por qu motivos usted adquiere las tortillas de
esa marca?

10%
6% 30% es mas conocido
12% fue el primero que vi
presentacion
42% promociones
no consume

El 42% del total de las personas encuestadas dicen que lo adquieren debido a que con las
primeras q las ven en diferentes supermercados o mercados locales y un 30% porque conoce la
marca solo un 12% se fija en lo que es la presentacin.

Cul considera que es el factor ms importante

al momento de adquirir las tortillas?

12%
4% calidad

52% no compra
26%
precio

6% presentacion
registro anitario

El 52% de los clientes considera que uno de los factores ms importantes para adquirir las
tortillas es la calidad y un 26% considera el precio.
 Usted conoce las tortillas marca "DON TACO"?

53% 47%
si
no

El 47% de la poblacin conoce las tortillas de la marca DON TACO y un 53% no conoce esta
marca.

Cmo califica a las tortillas de Don taco?

10% 20%
bueno
2%
malo
16%
muy bueno
52%
no conosco esa marca
regular

El 52% de la poblacin califican a las tortillas de la marca DON TACO como un producto buen
y un 16% nos dicen que son muy buenos.
 Quisiera que existan promociones para el
producto de tortillas?

22%
no consume
6%
si
72%
tal vez

El 72% no consume en producto, pero el 22% si quisiera que existan promociones.

Conoce usted alguna otra manera de utilizar

las tortillas de harina aparte de las que se usan
en tacos y burritos?

28%

si
72% no conosco

El 72% de la poblacin conoce las diferentes maneras de cmo utilizar las tortillas de harina,
no solo en los famosos tacos y un 28% no conoce.
 Qu medio publicitario usted cree que es el
ms eficiente?

4%
36% gigantografias
internet-redes sociales
58%
2% revistas y perdiodicos
television y radio

El 58% de las personas que fueron encuestadas nos dicen que las redes sociales son una
herramienta ms confiable para realizar la publicidad esto debido a que hoy en da la gente anda
ms conectada a estas y un 36% nos indican que prefieren la televisin y radio.

Cules son las promociones que ms le llaman

la atencin?

2%6%
24% 2x1
disminucion en el precio
68%
premio a mayor consumo
sorteos

En cuanto a las promociones el 68% de la poblacin hiciera que sean el de 2X1 y un 24%
quisiera que disminuyan el precio.
 Considera que las tortillas son dainas para la
salud?

6%
34%
mas o menos
no
60%
si

El 60% de la poblacin cree que efectivamente las tortillas de harina no son dainas para la
salud y un 34% no saben si son o no dainas.

Usted cree que podra consumir ms tortillas si

conociera otras formas de uso?

34%
depende de las recetas
56%
no
10%
si

El 56% creen que podran consumir ms las tortillas de trigo siempre y cuando conocieran las
diferentes formas de uso y un34% nos dicen que dependeran de las recetas.
 Por qu medio le gustara recibir informacin
de las tortillas y sus recetas?

2%4%2%4% correo electronico

8%
facebook
revistas
twitter
80%
whatsapp
no consume

El 80% de la poblacin prefiere recibir informacin atreves del Facebook esto debido a que se
encuentran conectados mucho ms a este medio.

Qu canal televisivo es el que ms

frecuentemente ve?

2%12% ATB
2%
4% histori chanel

54% PAT- Bolivision

26%
red uno
unitel
veo muy poca television

El 54% prefiere ver frecuentemente el canal de UNITEL y un 26% ve la red ATB.

 Cul es el precio mximo que puede pagar por
las tortillas?

2%
19%
12Bs
7% 48% 15Bs

24% 20Bs
7Bs
no consume

El 24% de la poblacin pagara como mximo el monto de 12bs y un 24% pagaran hasta 15bs.

Le parece bien que por paquete existan solo 12

tortillas, o cuanto quisiera que tenga cada
paquete?

2%
4%
12%

13 tortillas
15 tortillas
82%
no
si

Al 82% le parece bien que los paquetes de tortillas contengan 12 unidades de tortillas y a un
12% no le parece.
 Genero

42%
58% Hombre
Mujer

El 58% de la poblacin segn la encuesta realizada resultaron ser mujeres y un 42% hombres.

Edad
1
2
8% 4%4%4% 3
8% 4%
7% 4% 4
5%
7% 5% 5
7% 5%
6% 5% 6
6% 6% 6%
7
8
9
10

En su gran mayora con un 8% tienen de 22 a 24 aos de edad y un 7% tienen entre 25 a 30

aos.
CAPITULO II

MARCO TEORICO
MARKETING

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
el concepto de marketing es "una filosofa de direccin de marketing segn la cual el logro de
las metas de la organizacin depende de la determinacin de las necesidades y deseos de los
mercados meta y de la satisfaccin de los deseos de forma ms eficaz y eficiente que los
competidores"

MERCADO

Segun Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y
Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos
amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.
Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un
automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los medios
para pagar su precio"

PLAN

Es fijar el curso concreto de accin que ha de perseguirse, estableciendo los principios que
habr de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempos
y de nmeros, necesarias para su realizacin

Son acciones especficas propuestas para ayudar a la organizacin al logro de sus metas y son
resultados del proceso de planeacin que contienen descripciones, esquemas o bocetos
detallados de lo que habr de hacerse y las especificaciones necesarias para realizarlos2

REYES PONCE, AGUSTN. Administracin de Empresas. Teora y Prctica.

BENAVIDES PAEDA, JAVIER. Administracin.

PLAN DE MARKETING

Es el documento que rene los hechos pertinentes sobre la organizacin, el mercado que atiende,
sus productos, sus servicios, sus clientes, su competencia y otros aspectos. Obliga a los
departamentos: Desarrollo de productos, produccin, ventas, publicidad, crditos, transporte, a
centrarse en el cliente.

ARENS, WILLIAM. Publicidad.

OFERTA

Segn Ibidem es la cantidad de un producto que un proveedor ofrece al mercado a diversos

precios durante un periodo especfico.

DEMANDA

La demanda es igual a la capacidad ms la disposicin de comprar, es inversamente

proporcional al precio del bien o servicio.

La demanda es un concepto que relaciona las cantidades que la gente no quiere obtener con
los sacrificios que tiene que hacer para obtener esas cantidades}

HEYNE, PAUL. Conceptos de Economa

ESTRATGIA

H. Igor Ansoff en 1976, define la estrategia como la dialctica de la empresa con su entorno.
Este autor considera que la planeacin y la direccin estratgica son conceptos diferentes,
plantea la superioridad del segundo.

Tabatorny y Jarniu en 1975 plantean que es el conjunto de decisiones que determinan la

coherencia de las iniciativas y reacciones de la empresa frente a su entorno.
Charles Hoffer y Schendel en 1978 sealan que estrategia es las caractersticas bsicas del
match que una organizacin realiza con su entorno.

MARKETING ESTRATGICO

Una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing consiste en poder planificar
con bastante garanta de xito el futuro de las empresas basando en las respuestas que
ofrezcamos a las demandas del mercado, el entorno en el que se posiciona cambia y evoluciona
constantemente, el xito de la empresa depende en gran parte a la capacidad de adaptacin y de
anticipacin de estos cambios.

MUOZ GONZLEZ, RAFAEL. Marketing en el siglo XXI

MARKETING OPERATIVO

Munuera y Rodrguez hacen saber que:

El marketing operativo desciende al plano de la accin para hacer frente a la puesta en marcha
de las estrategias de marketing. Desde la ptica del marketing estratgico no se niega la
importancia de las acciones dirigidas a la conquista de los mercados existentes, sino que se
resalta que, para ser eficaz, toda actuacin concreta debe ir precedida de un profundo anlisis
del mercado y de una rigurosa reflexin estratgica.

MISIN Y VISIN

MISIN

Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro Fundamentos de Marketing, la misin de una
organizacin "enuncia a que clientes sirve, que necesidades satisface y qu tipos de productos
ofrece. Por su parte, una declaracin de misin indica, en trminos generales, los lmites de las
actividades de la organizacin". Complementando sta definicin, los autores comentan que en
la actualidad, las empresas que se atienen al concepto de marketing, expresan su misin con
base en el cliente, de modo que refleje las necesidades que intentan satisfacer y los beneficios
que proveen.

VISIN

Para Jack Fleitman, en el mundo empresarial, la visin se define como el camino al cual se
dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones
estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.

INVESTIGACION DE MERCADOS

Segn Naresh Malhotra, la investigacin de mercados es "la identificacin, recopilacin,

anlisis y difusin de la informacin de manera sistemtica y objetiva, con el propsito de
mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificacin y solucin de problemas y
oportunidades de mercadotecnia.

ANALISIS FODA

Segn Roberto Espinoza la matriz de anlisis dafo o foda, es una conocida herramienta
estratgica de anlisis de la situacin de la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz
dafo en una organizacin, es ofrecer un claro diagnstico para poder tomar las decisiones
estratgicas oportunas y mejorar en el futuro. Su nombre deriva del acrnimo formado por las
iniciales de los trminos: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. La matriz de
anlisis dafo permite identificar tanto las oportunidades como las amenazas que presentan
nuestro mercado, y las fortalezas y debilidades que muestra nuestra empresa.

ANLISIS EXTERNO

En el anlisis externo de la empresa se identifican los factores externos claves para nuestra
empresa, como por ejemplo los relacionados con: nuevas conductas de clientes, competencia,
cambios del mercado, tecnologa, economa, etctera. Se debe tener un especial cuidado dado
que son incontrolables por la empresa e influyen directamente en su desarrollo. La matriz
dafo divide por tanto el anlisis externo en oportunidades y en amenazas.
 Oportunidades: representan una ocasin de mejora de la empresa. Las oportunidades son
factores positivos y con posibilidad de ser explotados por parte de la empresa. Para identificar
las oportunidades podemos responder a preguntas como: existen nuevas tendencias de
mercado relacionadas con nuestra empresa?, qu cambios tecnolgicos, sociales, legales o
polticos se presentan en nuestro mercado?
Amenazas: pueden poner en peligro la supervivencia de la empresa o en menor medida afectar
a nuestra cuota de mercado. Si identificamos una amenaza con suficiente antelacin podremos
evitarla o convertirla en oportunidad. Para identificar las amenazas de nuestra organizacin,
podemos responder a preguntas como: qu obstculos podemos encontrarnos?, existen
problemas de financiacin?, cules son las nuevas tendencias que siguen nuestros
competidores?
ANLISIS INTERNO

En el anlisis interno de la empresa se identifican los factores internos claves para nuestra
empresa, como por ejemplo los relacionados con: financiacin, marketing, produccin,
organizacin, etc. En definitiva se trata de realizar una autoevaluacin, dnde
la matriz de anlisis dafo trata de identificar los puntos fuertes y los puntos dbiles de la
empresa.
Fortalezas: Son todas aquellas capacidades y recursos con los que cuenta la empresa para
explotar oportunidades y conseguir construir ventajas competitivas. Para identificarlas podemos
responder a preguntas como: qu ventajas tenemos respecto de la competencia?, qu recursos
de bajo coste tenemos disponibles?, cules son nuestros puntos fuertes en producto, servicio,
distribucin o marca?
Debilidades: Son aquellos puntos de los que la empresa carece, de los que se es inferior a la
competencia o simplemente de aquellos en los que se puede mejorar. Para identificar las
debilidades de la empresa podemos responder a preguntas como: qu perciben nuestros
clientes como debilidades?, en qu podemos mejorar?, qu evita que nos compren?

ORGANIGRAMA

Segn Ferrel, Hirt, Adriaensns, Flores y Ramos, autores del libro Introduccin a los Negocios
en un Mundo Cambiante, el organigrama es una representacin visual de la estructura
organizacional, lneas de autoridad, (cadena de mando), relaciones de personal, comits
permanentes y lneas de comunicacin

El organigrama es la representacin grfica y esquemtica de la estructura organizacional en la

que se muestran las relaciones que guardan entre si los rganos que la componen

La finalidad del organigrama es proporcionar informacin por medio de representaciones

grficas de los aspectos fundamentales de los cuales se conforma la estructura organizacional,
permitiendo entender en lo general la relacin e integracin de los elementos que la conforman.

Podemos deducir que los organigramas son una fuente de consulta de informacin, y as
mismo ayudan a descubrir deficiencias funcionales, reflejando los diversos tipos,
departamentos y reas laborales.

Existen diferentes modelos de organigramas, antes de tomar la decisin de implementar o

disear un organigrama debemos tomar en cuenta las caractersticas de la organizacin y de esa
forma disear el organigrama que ms se adapte a nuestras necesidades.

Los organigramas se pueden clasificar por su objetivo que pueden ser funcionales o
estructurales, por el rea, que pueden ser generales o departamentales y por su conocimiento los
cuales pueden ser esquemticos o analticos.

Por lo regular se disean de arriba hacia abajo, mostrando la jerarqua de mayor a menor.

El organigrama se compone de rectngulos y cuadros que se unen por medio de lneas, las cuales
representan los canales de dependencia y responsabilidades de la institucin.

El organigrama como ya se menciono es una herramienta grfica, la cual se puede

implementar, para conocer y analizar estructuras, adems de ser una herramienta
administrativa es un auxiliar que sirve para la toma de decisiones, es por esto que los
organigramas son de gran importancia dentro de cualquier organizacin. La principal utilidad
del organigrama es que puede apreciarse de manera fcil la forma en que se estructura una
organizacin, sin necesidad de explicaciones detalladas.
EL MERCADO DEL CONSUMIDOR

Distribucin de edades de la poblacin: como est distribuida la poblacin por edades en

cualquier momento nos ayuda a comprender las clases de mercanca y servicios que solicitan
los consumidores, as como por los diferentes tipos de comportamientos exhibidos por el
consumidor.Bell, 1979.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTOS Y SEGMENTACIN

En las estrategias de segmentos y segmentacin podemos notar que, se ha presentado el

concepto de mercado, y se han descrito varios mercados de importancia. Estos mercados, ya sea
para el consumidor o para la industria, se estudiaron como conjuntos que abrazaban muchas
clases distintas de clientes individuales mediante el empleo de variantes como la edad y el
ingreso para describir a todos los clientes. El mercado del consumidor es un conjunto formado
por individuos quiz no idnticos, pero suficientemente semejantes para presentar apariencia de
homogeneidad. El concepto de segmento de mercado se basa en un punto de vista opuesto, en
el cual las diferencias son ms importantes que las similitudes. (bidem),

La segmentacin de mercados comprende el desarrollo de programas mercadotcnicos,

diseados por separado para alcanzar las necesidades de uno o ms segmentos particulares del
mercado. El proceso consta de dos partes: (1) identificacin de los segmentos viables, y (2)
formulacin de programas que incluyen estas partes como meta. Este proceso es lo opuesto al
programa general diseado para atraer a un mercado general. En ltimo trmino, una estrategia
de segmentacin deber involucrar la evolucin de un programa diferente de mercadotecnia
para cada consumidor, y podemos citar ejemplos de compaas que actan con esta base. La
construccin de yates, construccin casera y la manufactura de algunos productos personales
como son las pelucas nos proporcionan casos de situaciones mercadotcnicos en las cuales se
comparan extremos de heterogeneidad de clientes con su correspondiente heterogeneidad de
producto. (Bell, 1979.)

Existen varios tipos de mercado. El ms importante, desde muchos puntos de vista, es el

mercado del consumidor. Este mercado, compuesto por individuos y casas, puede analizarse de
acuerdo a varias caractersticas, mismas que incluyen factores demogrficos y econmicos,
consideraciones especiales y aspectos familiares. Es importante concientizarse acerca de cada
una de las reas, as como de los cambios que suceden en ellas, para entender el mercado del
consumidor. (Ibdem,).

Existen mercados ajenos a los consumidores, incluyendo los negocios, instituciones y varias
sucursales a niveles de gobierno. Numricamente, estos mercados son muchos ms pequeos
que el mercado del consumidor, pero presentan una demanda desproporcionadamente mayor en
cuanto a mercancas y servicios. (Bell, 1979.).

ESTRATEGIA DE MERCADO META.

Para Lamb (1998), La estrategia de mercadotecnia se refiere a las actividades de seleccionar y

describir uno o ms mercados meta y desarrollar y mantener una mezcla de mercadotecnia que
produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados objetivo.

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

Para que una estrategia del producto o una poltica de la lnea del producto sea efectiva, debe
surgir de una evaluacin completa y objetiva de la situacin de la compaa y de su sensibilidad
a las necesidades del mercado. Debe derivarse de un reconocimiento completo sobre las ventajas
y desventajas de las empresas. (Hughes, 1978.).

EL PRODUCTO

El conocimiento de que un producto proporciona beneficios significativos y nicos a un

segmento considerable de consumidores desgraciadamente no asegura su xito. Las acciones de
los competidores y de los intermediarios en el proceso de distribucin pueden impedir el logro
de un volumen y ganancias satisfactorias. Por eso es importante que la definicin de oportunidad
del mercado se base no slo en los deseos de los consumidores o usuarios, sino tambin en la
consideracin cuidadosa de los deseos de las organizaciones distribuidoras y del
comportamiento de los competidores (Hughes, 1978.).

Para el consumidor, un producto es una serie de beneficios percibidos que van a satisfacer sus
necesidades. El fabricante considera el producto como un conjunto de atributos que, idealmente,
va a satisfacer las necesidades de los consumidores. Para el gerente de producto, ste es su forma
de vida. La agencia de publicidad ve el producto como un desafo de comunicacin. El tesorero
de la corporacin lo considera como una fuente de fondos. Existen conceptos muy importantes
en el desarrollo de una estrategia del producto: Segmentacin, segmentacin de los beneficios,
posicionamiento del producto y ciclo de vida del producto. (Ibdem,).

Lo mejor del producto puede asumir muchas formas. Puede haber cambios menores en los
atributos del producto, es decir, un sabor ms agradable en un dentfrico o cambiar la goma en
una cinta adhesiva. Estos cambios son reacciones ante los cambios en el mercado y en la
tecnologa. (Hughes, 1978.).

Por ser tan amplio como variado el alcance del manejo de nuevos productos, demanda en forma
general, de los esfuerzos de varios y distintos individuos as como de funciones de trabajo
durante un periodo de tiempo considerable. Con frecuencia, se requiere sumas importantes de
dinero, tanto en el periodo de desarrollo como en la etapa de introduccin al mercado. Las
presiones para desarrollar nuevos productos, las incertidumbres inherentes a la actividad y el
riesgo de equivocarse hacen de ste un aspecto de la gerencia de mercadotecnia que requiere
procedimientos ordenados, cuidadosa recoleccin de datos y de una inteligente toma de
decisiones. (Bell, 1979).

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

El tener un buen posicionamiento, significa ser el primero en la mente de los consumidores,

esto a su vez va asociado con la participacin de mercado y rentabilidad. Segn Sanz de la
Tajada (1999), el posicionamiento perceptual de una empresa se constituye por una serie de
atributos caractersticos, que los consumidores asocian a la misma en relacin con las que
compite.
Ries y Trout, (1986) definen al posicionamiento como la referencia del 'lugar' en que la
percepcin mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la
principal diferencia que existe entre una, sta y su competencia.

Para Lehmann y Winer (2002,), el posicionamiento es una definicin especifica de cmo

el producto difiere de la competencia en la mente de un determinado grupo de clientes, y
abarca el pblico-objetivo de los clientes y competidores, y atributos a travs de los cuales
la diferenciacin va a tener lugar.

Kotler, Bowen y Makens (2003,), afirman que los consumidores estn sobrecargados con
informacin sobre productos y servicio. No pueden reevaluar los productos cada vez que
toman una decisin de compra. Para simplificar la decisin de compra, los consumidores
organizan los productos en categoras, <<posicionan>> los productos y marcas en su
mente.

Los principales usos o funciones del posicionamiento dentro de la estrategia del marketing
son:
Proporcionar una herramienta de diagnstico til para definir y entender la relacin entre el
producto o servicio y los mercados.
Identificar las oportunidades de mercado para introducir nuevos productos, reposicionar o
redisear productos existentes y eliminar productos que no estn satisfaciendo las
necesidades del mercado.
Crear nuevas decisiones dentro de la mezcla de marketing para innovar o responder ante las
estrategias de la competencia.
Se pueden usar dos enfoques para lograr el posicionamiento. El primero, es un enfoque
ordinario y trillado, el cual se basa en el personal de la propia compaa. Por ejemplo:
Nuestro personal es nuestro mayor recurso.
El segundo enfoque es el de la diversificacin. Las compaas desean ser conocidas como
fabricantes diversificados de una amplia gama de productos de alta calidad (Ries y Trout,
2002).
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Segn Kotler, Cmara, Grande y Cruz (2000), una estrategia de posicionamiento consiste
en la decisin de lo que una empresa o una marca quiere que su pblico objetivo le
conceda, de tal forma que ocupe un lugar especial en la mente del mismo.
La investigacin y el anlisis, que son la base del desarrollo de una estrategia de
posicionamiento eficaz se disean para destacar las oportunidades y amenazas de la
empresa en el mercado competitivo.

Existen 3 pasos para crear una estrategia de posicionamiento:

Anlisis de mercado: es necesario determinar los factores tales como el nivel y la tendencia
total de la demanda, as como la localizacin geogrfica de esta. La investigacin puede
necesitarse para entender mejor no solo las necesidades y preferencias entre cada uno de
los diferentes segmentos, sino tambin para conocer la percepcin que estos tienen de la
competencia.
Anlisis corporativo interno: ser requiere que la organizacin identifique sus recursos
(financieros, humanos, el know-how o sus activos), as como sus limitaciones, valores y
metas de su gerencia. Al utilizar informacin interna la organizacin puede seleccionar un
nmero limitado de segmentos de mercado objetivo, a los cuales estn dispuestos y pueden
ofrecerles sus productos o servicios.
Anlisis competitivo: es preciso efectuar una identificacin y anlisis de los competidores.
Ya que estos pueden proporcionar al mercadlogo informacin acerca de las fortalezas y
debilidades de la competencia que de manera implcita pueden sugerir oportunidades para
poder diferencias nuestro producto o servicio de otros.

El resultado de integrar estos tres anlisis es la manifestacin de un posicionamiento que se

relacione con el posicionamiento previamente planeado por la empresa. Con esta
informacin se puede llevar a cabo un plan de accin, para lograr dicho posicionamiento.

MARCA

Es un nombre, un trmino, letrero, smbolo, diseo, o una combinacin de estos elementos,

que identifican al fabricante o vendedor de un producto o servicio. (Kotler y Amstrong
2003,)
Una marca no es solo el nombre, es un factor influyente en los consumidores al momento
de tomar decisiones de compra, ya que cuenta con una personalidad, carcter y valores que
logran hacerla nica y diferente. La marca usualmente es asociada con atributos positivos,
tales como, confianza, solidez, personalidad, calidad, buen servicio y desarrollo continuo.

Aaker (1991) sostiene que una marca bien posicionada tendr una posicin competitiva
atractiva, que es apoyada por sus fuertes asociaciones.
En otras palabras, si una marca es percibida por su pblico objetivo con un mejor
posicionamiento con respecto a las dimensiones relevantes, segn las cuales los
consumidores encuentran una diferencia entre las marcas competidoras, lo cual tendr como
resultado la fidelidad del pblico objetivo ser mucho mayor que el caso de una marca con
poca diferenciacin. Una marca que no ofrezca un beneficio diferenciado a su mercado
objetivo, no podr establecer una relacin ms fuerte y a largo plazo con sus clientes que la
competencia.

IMAGEN

De acuerdo con Gordoa (2007, p. 39), la imagen puede definirse como la percepcin que
se convierte en la identidad y con el tiempo en la reputacin.
As mismo, el autor determina que el trmino de imagen es ambiguo y tiene dos significados
principales:
1. Objeto material visible.

2. La representacin mental.

a)Prestigio

b)Estilo

c)Categora

d)Posicin
 e)Status

Es por eso que las marcas pueden ser reales y simblicas al mismo tiempo.

Segn, Gordoa (2007), la imagen est constituida por diferentes variables, mejor conocidas
como axiomas, las cuales son:
Es inevitable tener una imagen.

El 83% de las decisiones las hacemos por los ojos.

El proceso cerebral que decodifica los estmulos toma unos cuantos segundos.

La mente decide mayoritariamente basada en sentimientos.

La imagen es dinmica.

La creacin de una imagen debe respetar la esencia del emisor.

La imagen siempre es relativa.

El proceso de creacin de imagen es racional, por lo que requiere una

metodologa.
La eficiencia de una imagen ir en relacin directa a la coherencia de los
estmulos que la causen.
Siempre tomar ms tiempo y ser ms difcil reconstruir una imagen que
construirla desde el origen.
A mejor imagen mayor poder de influencia.
La imagen de la marca es un asunto de psicologa social antes que un asunto de diseo; por
ello que el contexto en el que la marca se desenvuelva afectar directamente el xito o
fracaso de sta. La personalidad y el carcter de la marca son definidas por su imagen y
resulta de la combinacin de factores fsicos y emocionales que lo rodean y que la diferencia
de otros productos de la misma naturaleza.
PRECIO

Philip Kotler y Gary Amstrong (2003) explica que el precio es la cantidad de dinero que
los clientes deben pagar para obtener el producto.
De acuerdo con Angelo y Vladimir (1998) existen 4 mtodos para determinar el precio de
un producto o servicio:
Fijacin de precios por coste: Se considera el mtodo ms objetivo, pero desde el punto de
vista del marketing no siempre es el ms efectivo para alcanzar los objetivos de la
organizacin.
Consiste en aumentar un margen de beneficio al coste total unitario de cada producto. ste
se calcula sumando los costes variables, fijos, totales divididos por el nmero de unidades
producidas.
Sin embargo, este mtodo no toma en cuenta cmo se siente el cliente acerca de lo que est
recibiendo, y cunto est dispuesto a pagar por eso.

Fijacin de precios basado en la competencia: Los precios se determinan en relacin slo

con los precios de los competidores. El precio del vendedor puede fijarse del mismo modo,
por encima o por debajo del que predomina en el mercado. Este mtodo funciona slo si
los consumidores ven o perciben a todos los ofertantes de la misma manera o como un
igual. Si existe un competidor con una diferencia percibible sta favorecer a dicho
competidor.
Fijacin de precios basado en el consumidor: Las organizaciones que se basan en este
mtodo para fijar sus precios primero tienen que determinar qu es lo que el consumidor
quiere, cunto estn dispuestos a pagar por ello y cmo entregar ese producto o servicio a
un precio deseable.
 ANEXOS

Tabla de frecuencia

Usted conoce el producto de tortillas de harina de trigo?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido no 16 32,0 32,0 32,0

si 34 68,0 68,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Consume usted tortillas para la preparacin de tacos, burritos o sus

distintas preparaciones?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido 1 2,0 2,0 2,0

No 13 26,0 26,0 28,0

S 36 72,0 72,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

34
De dnde adquiere las tortillas?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Mercado local 10 20,0 20,0 20,0

no compra 3 6,0 6,0 26,0

No las consigo 1 2,0 2,0 28,0

Supermercados 32 64,0 64,0 92,0

Tienda de Barrio 4 8,0 8,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Por qu motivos usted adquiere las tortillas de esa marca?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Es mas conocido 15 30,0 30,0 30,0

Fue el primero que vio 21 42,0 42,0 72,0

no consume 5 10,0 10,0 82,0

Presentacin 6 12,0 12,0 94,0

Promociones 3 6,0 6,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Qu marca de tortillas es la que generalmente adquiere?

35
 Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Don Taco 17 34,0 34,0 34,0

Marraquetas 1 2,0 2,0 36,0

Ninguna 5 10,0 10,0 46,0

no me fijo la marca 3 6,0 6,0 52,0

No me fijo la marca 1 2,0 2,0 54,0

tacos 1 2,0 2,0 56,0

Taquinos 7 14,0 14,0 70,0

Tortitacos 15 30,0 30,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Por qu motivos usted adquiere las tortillas de esa marca?

36
 Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Es mas conocido 15 30,0 30,0 30,0

Fue el primero que vio 21 42,0 42,0 72,0

no consume 5 10,0 10,0 82,0

Presentacin 6 12,0 12,0 94,0

Promociones 3 6,0 6,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Usted conoce las tortillas marca "DON TACO"?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido No 26 52,0 52,0 52,0

no conoce 1 2,0 2,0 54,0

S 23 46,0 46,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Cul considera que es el factor ms importante al momento de adquirir las

tortillas?

37
 Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Calidad 26 52,0 52,0 52,0

no compra 3 6,0 6,0 58,0

Precio 13 26,0 26,0 84,0

Presentacion 2 4,0 4,0 88,0

Registro sanitario 6 12,0 12,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Como califica a las tortillas de Don taco?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Bueno 10 20,0 20,0 20,0

Malo 1 2,0 2,0 22,0

Muy Bueno 8 16,0 16,0 38,0

No conozco esa marca 26 52,0 52,0 90,0

Regular 5 10,0 10,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Quisiera que existan promociones para el producto de tortillas?

38
 Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido No 1 2,0 2,0 2,0

no consume 2 4,0 4,0 6,0

S 36 72,0 72,0 78,0

Tal vez 11 22,0 22,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Conoce usted alguna otra manera de utilizar las tortillas de harina aparte de
las que se usan en tacos y burritos?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido No 35 70,0 70,0 70,0

no consume 2 4,0 4,0 74,0

si 1 2,0 2,0 100,0

S 12 24,0 24,0 98,0

Total 50 100,0 100,0

39
 Qu medio publicitario usted cree que es el ms eficiente?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Gigantografias 2 4,0 4,0 4,0

Internet-redes sociales 29 58,0 58,0 62,0

Revistas y periodicos 1 2,0 2,0 64,0

Televisin y Radio 18 36,0 36,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Cules son las promociones que ms le llaman la atencin?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

2x1 34 68,0 68,0 68,0

Disminucin en el
12 24,0 24,0 92,0
precio

Premio a mayor
1 2,0 2,0 94,0
consumo

Sorteos 3 6,0 6,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

40
 Considera que las tortillas son dainas para la salud?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Mas o menos 17 34,0 34,0 34,0

No 30 60,0 60,0 94,0

no consume 2 4,0 4,0 98,0

S 1 2,0 2,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Usted cree que podra consumir mas tortillas si conociera otras formas de uso?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Depende de las
17 34,0 34,0 34,0
recetas

No 5 10,0 10,0 44,0

S 28 56,0 56,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Por qu medio le gustara recibir informacin de las tortillas y sus recetas?

41
 Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Correo electronico 2 4,0 4,0 4,0

Facebook 40 80,0 80,0 84,0

no consume 1 2,0 2,0 86,0

Revista 4 8,0 8,0 94,0

Twitter 1 2,0 2,0 96,0

Whatsapp 1 2,0 2,0 98,0

Whatspapp 1 2,0 2,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Cul es el precio mximo que puede pagar por las tortillas?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido 12Bs 20 40,0 40,0 40,0

15Bs 10 20,0 20,0 60,0

20Bs 3 6,0 6,0 66,0

7bs 1 2,0 2,0 68,0

7Bs 15 30,0 30,0 98,0

no consume 1 2,0 2,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

42
 Qu canal televisivo es el que ms frecuentemente ve?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Atb 6 12,0 12,0 12,0

Histri chanel 1 2,0 2,0 14,0

PAT; SONBI TV;

1 2,0 2,0 16,0
Bolivision

Playboy 1 2,0 2,0 18,0

Red Uno 13 26,0 26,0 44,0

Unitel 27 54,0 54,0 98,0

Veo muy poca televisin,

ms estoy conectado a 1 2,0 2,0 100,0
internet.

Total 50 100,0 100,0

Genero

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido Hombre 21 42,0 42,0 42,0

Mujer 29 58,0 58,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

43
 Le parece bien que por paquete existan solo 12 tortillas, o cuanto quisiera
que tenga cada paquete?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido 13 tortillas 1 2,0 2,0 2,0

15 2 4,0 4,0 6,0

no 5 10,0 10,0 16,0

no compra 1 2,0 2,0 18,0

si 41 82,0 82,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

Edad

44
 Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado

Vlido 16,0 1 2,0 2,0 2,0

18,0 2 4,0 4,0 6,0

19,0 3 6,0 6,0 12,0

20,0 3 6,0 6,0 18,0

21,0 7 14,0 14,0 32,0

22,0 8 16,0 16,0 48,0

23,0 3 6,0 6,0 54,0

24,0 5 10,0 10,0 64,0

25,0 4 8,0 8,0 72,0

27,0 1 2,0 2,0 74,0

28,0 1 2,0 2,0 76,0

29,0 1 2,0 2,0 78,0

30,0 2 4,0 4,0 82,0

31,0 2 4,0 4,0 86,0

33,0 1 2,0 2,0 88,0

35,0 2 4,0 4,0 92,0

37,0 1 2,0 2,0 94,0

38,0 1 2,0 2,0 96,0

40,0 2 4,0 4,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

45
46