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Evaluacin de la eficacia de ventas

Use esta herramienta para medir la eficacia de ventas de su organizacin. Puede personalizar esta herramienta segn lo necesite.
Califique a su organizacin con un puntaje de 1 a 5 para cada una de las siguientes preguntas. Verifique los resultados en la pestaa "MARCADOR".

Puntaje 1: Totalmente en desacuerdo


Puntaje 2: En desacuerdo
Puntaje 3: Parcialmente de acuerdo
Puntaje 4: De acuerdo
Puntaje 5: Totalmente de acuerdo

Contratacin y retencin del personal


Puntaje reas de atencin

Generalmente los empleados recin contratados alcanzan sus objetivos de venta dentro de los 3 meses de su contratacin y capacitacin. 1
Disponemos de un Plan de premios por ventas muy eficaz para retener a los miembros del personal superior que logran ms del 50% de ingresos
acordes a los objetivos. 2
Las Evaluaciones sobre conocimientos de ventas se usan para identificar a nuestros empleados con mejor desempeo, apuntalar al personal
nuevo e informar las necesidades de capacitacin. 2

Capacitacin en venta consultiva


Puntaje reas de atencin

Hemos adoptado una metodologa de venta consultiva, como la Venta SPIN, Miller Heiman, etc. 4
Nuestros representantes de ventas pueden analizar las necesidades reales de los clientes y el impacto de los desafos clave. 5
A fin de ayudar a los representantes de ventas, se han implementado las herramientas Planificacin de cuentas clave, Anlisis de las partes
interesadas y/o Gestin de territorios. 3
Se ha elaborado un Manual de capacitacin en ventas con herramientas de ventas a fin de documentar nuestros mtodos. 3
Se realizan Talleres de capacitacin en ventas al menos una vez por ao para seguir implementando mejoras. 4
Usamos guiones de ventas, presentaciones, propuestas y otros materiales publicitarios estandarizados para mantener la uniformidad. 2

Anlisis y pronsticos de ventas


Puntaje reas de atencin
Por lo general, los resultados de los pronsticos de ventas trimestrales de nuestro departamento estn dentro del 5 al 10% de los resultados de
ventas reales. 2
Cada representante de ventas proporciona un informe de embudo o "pipeline" preciso de las oportunidades de ventas al menos una vez al mes. 2
Analizamos los resultados de ventas por producto/servicio, segmento del mercado, canales, representantes de ventas, etc. 3
Los planes de ventas anuales se crean para fijar las metas y las cuotas de vantas para el equipo y para los representantes de ventas
individuales. 4
Resulta sencillo para la gerencia de ventas obtener informes sobre los resultados de las ventas por producto, segmento, canales, representantes
de ventas, etc. 2
Hemos definido un Proceso de ventas con criterios especficos para cada etapa del embudo o "pipeline" de oportunidades. 5

Sistemas de automatizacin de la fuerza de ventas y de gestin de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en ingls)
Puntaje reas de atencin
Nuestro sistema actual de automatizacin de la fuerza de ventas y CRM satisface nuestras necesidades empresariales actuales y la de los
prximos 18 meses. 4
Confiamos en la precisin de los datos de nuestro sistema CRM (sin duplicados, informacin incorrecta, etc.). 3
Ms del 90% de nuestros representantes, gerentes y altos ejecutivos de ventas han adoptado nuestro sistema CRM. 1
Contamos con un Administrador CRM competente, que puede crear informes, brindar capacitacin y personalizar nuestro sistema. 4
Nuestro sistema CRM est integrado con un sistema de generacin de contactos de venta que los califica y analiza a los clientes potenciales. 4

Gestin de la productividad de ventas


Puntaje reas de atencin

Sabemos cuntos representantes de ventas no han alcanzado sus cuotas de ventas en los ltimos 2 trimestres. 5
Los Anlisis de desempeo vinculados a los parmetros de medicin de desempeo clave (parmetros de medicin de productividad/ingresos)
se realizan trimestralmente. 4
Los parmetros de medicin de productividad se controlan, supervisan y miden (cantidad de llamadas, citas, nuevas oportunidades, etc.). 4
Nuestros representantes con el mejor desempeo en cuanto a ingresos tambin son muy productivos y dan un buen ejemplo. 5
Hemos definido estndares mnimos para los parmetros de medicin de productividad de ventas (tica laboral) y los hacemos cumplir
apropiadamente. 3
La Gerencia de Ventas analiza las etapas del embudo de oportunidades de nuestro equipo con atencin a fin de garantizar el cumplimiento de
nuestros objetivos. 4
Evaluacin de la eficacia de ventas

Use este Tablero para evaluar comparativamente las capacidades, medir las mejoras e identificar sus fortalezas y debilidades con relacin a las mejores prcticas en eficacia de ventas.
La calificacin ms alta que puede obtener en cada categora es 5.

% de la meta
Criterios de eficacia de ventas Nuestra empresa ndice de eficacia de ventas
alcanzado

Contratacin y retencin del personal de ventas 1.7 2.2

Capacitacin en venta consultiva 3.5 4.0


Contratacin y retencin del personal de ventas
Anlisis y pronsticos de ventas 3.0 3.5 5.0
4.0

Sistemas de automatizacin de la fuerza de ventas y de gestin 3.0


de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en ingls) 3.2 3.7 Gestin de la productividad de ventas
2.0
Capacitacin en venta consultiva

1.0

Gestin de la productividad de ventas 4.2 4.7


5
Puntaje de eficacia de ventas 3.1 3.6 Sistemas de automatizacin de la fuerza de ventas y de gestin de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en ingls) Anlisis y pronsticos de ventas