Ingles I Relacions Internacionals

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INGLS Y RELACIONES
INTERNACIONALES
Introduccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Estudiar y aprender ingls comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Temario y organizacin del mdulo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
1. La Unin Europea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.1. La idea de Europa.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1.2. La Comunidad Econmica Europea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.3. De la CEE a la Unin Europea.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.4. Ampliacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
1.5. Las pymes en la Unin Europea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
1.6. Practice of business english: At the office. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2. Comercio exterior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
2.1. Razones para exportar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
2.2. Ventajas e inconvenientes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
2.3. Plan de exportacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
2.4. Practice of business english: Contacting. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES 1

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3. Negocio electrnico (e-business) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

3.1. Las pymes y el negocio electrnico.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
3.2. Por qu adoptar el negocio electrnico? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
3.3. Dificultades. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
3.4. Qu hay que hacer?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
3.5. Practice of business english: Meeting in Vienna. . . . . . . . . . . . . . 46
4. References . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Key to practice of business english . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Para saber ms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
2 INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES

Introduccin
Las relaciones internacionales son la gran necesidad y al mismo tiempo el gran reto de las
pymes, obligadas a competir, aunque con oportunidades para prosperar, en un mundo cam-
biante y cada vez ms global en todos los sentidos.
En este mdulo, adems de los contenidos especficos en espaol, se incluyen elementos de

prctica y adquisicin de ingls comercial a nivel intermedio. Por tanto se requiere del estudian-
te no slo que relacione los contenidos que se incluyen con su prctica profesional y su expe-
riencia vital, sino un aprendizaje de destrezas y procedimientos puesto que la lengua inglesa es
principalmente una herramienta, y como tal debemos saber utilizarla.
Desde este punto de vista, el estudiante aprender y consolidar un abanico de destrezas de

ingls comercial, las cuales se especifican en los objetivos.
El nivel de ingls comercial que se le supone al estudiante es el de preintermedio.

Estudiar y aprender ingls comercial

Para que exista el aprendizaje efectivo de una lengua sin residir en un lugar donde sta se uti-
lice a diario existen dos elementos fundamentales: tiempo y un buen diccionario. Es imprescin-
dible dedicar tiempo, de una manera constante, a practicar y asimilar vocabulario, expresiones
y estructuras, a la vez que se practica, aunque sin una excesiva preocupacin por los errores.
Cuando aparecen nuevos elementos lingsticos o se detectan errores, el estudiante debe con-
sultar su diccionario y despus incluirlos en sus notas.
Hoy en da los diccionarios son una fuente de aprendizaje por sus ejemplos, anotaciones grama-
ticales y anexos. Sea en papel o instalado en el ordenador, un buen diccionario es el instrumen-
to de aprendizaje ms potente que un estudiante de lengua extranjera puede llegar a manejar, y
el que ms y mejor le ayudar a aprender de manera efectiva.
Se espera que el aprendizaje sea activo, lo que significa que el estudiante deber ir buscando
y anotando nuevas palabras o expresiones sin esperar a que se le indique. Tambin implica
que aprender por descubrimiento, es decir, que por deduccin del uso o del ejemplo llegar
a conocer la norma gramatical, a diferencia de estudios anteriores de ingls, donde aprenda
por inferencia: conociendo primero las normas gramaticales o el ejemplo lingstico y despus
su uso lingstico.

Objetivos
Este mdulo persigue unos objetivos generales y unos objetivos especficos.
Los objetivos generales estn relacionados con los objetivos del material en su conjunto, mien-
tras que los especficos estn relacionados con destrezas especficas o conocimientos parti-
culares de ingls comercial.
stos son los objetivos generales del mdulo 10 - Ingls y relaciones internacionales:
1. Mejorar el nivel actual del ingls escrito, ledo y oral, practicando una serie de conoci-
mientos para la comunicacin en un entorno laboral y comercial.
2. Aumentar el conocimiento de la Unin Europea y la imbricacin de las pymes en ella.
3. Adquirir las nociones bsicas sobre cmo elaborar un plan de exportacin.
4. Comprender el fenmeno del negocio electrnico (e-business) desde la perspectiva pyme.
Los objetivos especficos de ingls comercial escrito y ledo son los siguientes:
Practice of business English: At the office.
1.1. Recover lost or forgotten reading comprehension skills.
1.2. Recover lost or forgotten writing skills.
1.3. Remember the importance of spelling.
1.4. Resume contact with the dictionary.
1.5. Be aware of false cognates.
1.6. Get familiar with abbreviations and acronyms.
Practice of business English: Contacting.
2.1. Get familiar with connectors or linking words.
2.2. Get familiar with the parts of an e-mail.
2.3. Resume letter-writing language.
Practice of business English: Meeting in Vienna.
3.1. Know and apply reading strategies.
3.2. Work with longer pieces of text.
3.3. Get familiar with the terminology of meetings.
3.4. Create short pieces of dialogue.

Temario y organizacin del mdulo

El mdulo Ingls y relaciones internacionales consta de tres subtemas:
la Unin Europea,
el comercio exterior,
el negocio electrnico.
Cada subtema enumerado anteriormente consta de dos partes:
1. la presentacin de contenidos en espaol;
2. actividades de prctica de ingls comercial similares a tareas cotidianas en el manejo de

la lengua inglesa y que el estudiante podra encontrar en su lugar de trabajo; las activida-
des de prctica requerirn del estudiante no slo que aplique los contenidos aparecidos
con anterioridad en su aprendizaje de ingls, sino tambin la imaginacin y creatividad
para llevarlas felizmente a cabo.
Al final del mdulo se incluyen las referencias a algunos de los ejercicios (References) y las solu-
ciones a los ejercicios (Key), con las que podr comprobar la calidad de su trabajo.
El estudiante leer los contenidos comerciales en espaol y resolver las actividades de

ingls que se le proponen. Realizar cada actividad slo despus de asegurarse de que ha
entendido totalmente las instrucciones, consultando despus la solucin que encontrar al
final del mdulo.

1 La Unin Europea
Europa fue durante el siglo pasado un referente constante y un objetivo permanente de nues-
tra industria, nuestro comercio y nuestra agricultura. La pertenencia a la Unin Europea ahora,
y a la Comunidad Econmica Europea anteriormente, articula la situacin y comportamiento
de Espaa y de su economa en sus relaciones internacionales.
En este subtema de Ingls y relaciones internacionales trataremos el lugar de las pymes en

Europa, no sin antes recordar en qu consiste la Unin Europea, entender qu fue y qu es,
para poder movernos en ella en el presente y hacia el futuro.
sta es la paradoja: los mercados de la Unin Europea son en cierto sentido mercados
nacionales (la misma moneda, libre circulacin de mercancas y personas) y al mismo
tiempo continan siendo internacionales por tener una lengua, cultura y gustos diferentes
al de nuestro pas.
1.1. La idea de Europa

La Unin Europea (UE) es el resultado de un largo proceso de cooperacin e integracin que se
inici en 1951 entre seis pases (la entonces Repblica Federal de Alemania, Blgica, Francia, Ita-
lia, Luxemburgo y los Pases Bajos), en lo que llegara a ser una unin poltica, comercial y social
sin precedentes en la historia de la humanidad. Buena parte de las razones que impulsaron a
algunos destacados lderes a dar los primeros pasos hacia mercados comunes, instituciones
supranacionales y armonizacin legislativa se encuentra en la reconstruccin europea tras el
cataclismo social y econmico que supuso la Segunda Guerra Mundial. En efecto, tras la coope-
racin inicial se encuentra el deseo de superar las rivalidades vecinales entre estados europeos
para enterrar definitivamente las guerras en Europa as como la de suprimir barreras y trabas a la
competencia, el libre comercio y el desarrollo econmico.
Sin embargo, esta asociacin inicial de seis pases europeos, que distaba mucho de ser total
y que se basaba principalmente en las relaciones econmicas (de hecho se llamaba Mercado
Comn) no naci de repente.
stos son sus orgenes:

1946 Winston Churchill, primer ministro britnico smbolo de la victoria de la 2 Guerra

Mundial, aboga por una "especie de Estados Unidos de Europa" en un discurso
pronunciado en la Universidad de Zrich.
Se crea en Pars la Unin de Federalistas Europeos.
1947 Organizaciones de federalistas y unionistas se renen en el Comit de coordina-

cin internacional de movimientos para la unificacin europea.
1948 Entra en vigor el Convenio aduanero entre Blgica, Luxemburgo y los Pases Bajos
(Benelux).
1949 Tiene lugar en Estrasburgo la primera sesin de la asamblea consultiva del Con-
sejo de Europa. Los miembros federalistas piden la creacin de una autoridad
poltica europea.
El Consejo de Europa tendra ms de 40 miembros medio siglo despus, y

todos los miembros de la futura Unin Europea seran antes miembros de este
Consejo.
1950 Declaracin Schuman: Robert Schuman, ministro de Asuntos Exteriores fran-

cs (que se inspira en Jean Monnet), propone que Francia y Alemania, adems de
los pases europeos que deseen unirse a esta iniciativa, pongan en comn sus
recursos de carbn y acero (la Europa del Carbn y del Acero).
Blgica, Francia, Luxemburgo, Italia, los Pases Bajos y la Repblica Federal de

Alemania suscriben la Declaracin Schuman.
1951 Los Seis (Blgica, Francia, Italia, Luxemburgo, Pases Bajos y la Repblica Fede-
ral de Alemania) firman el Tratado de Pars por el que se crea la Comunidad
Europea del Carbn y del Acero (CECA).
1952 Los Seis firman en Pars el Tratado de la Comunidad Europea de Defensa

(CED).
1953 Entra en vigor la exaccin CECA, primer impuesto europeo.
Proyecto de tratado para constituir una Comunidad Europea de carcter poltico.
Esta Comunidad tendra la finalidad de salvaguardar los derechos humanos,

garantizar la seguridad de los Estados miembros frente a agresiones, asegurar la
coordinacin de la poltica exterior de los Estados miembros e instaurar progresi-
vamente un mercado comn.
El proyecto de tratado prev cinco instituciones: un Consejo Europeo ejecutivo, un

Parlamento bicameral, un Consejo de Ministros nacionales, un Tribunal de Justi-
cia y un Comit Econmico y Social.
1955 Los ministros de Asuntos Exteriores de los Seis, reunidos en Messina (Italia), coin-
ciden en desear la integracin econmica de sus pases.
El Consejo de Ministros del Consejo Europeo adopta como emblema la bandera

azul con 12 estrellas doradas.

(El Consejo Europeo no debe confundirse con el Consejo de Europa, v. p. 12)
1956 En Venecia los ministros de Asuntos Exteriores deciden abrir negociaciones

intergubernamentales para concertar dos tratados por los que se crearn una
Comunidad Econmica Europea (CEE) y una Comunidad Europea de la
Energa Atmica (Euratom).
1957 Los Seis firman los tratados constitutivos de la CEE y del Euratom en Roma y a
partir de entonces sern conocidos como el Tratado de Roma.
1958 La sesin por la que se crea la Asamblea Parlamentaria Europea se celebra

en Estrasburgo, con Robert Schuman como presidente. Esta Asamblea sustitui-
r a la de la CECA.
Sus diputados se sientan por primera vez segn sus grupos polticos y no segn
su nacionalidad.
El primer Reglamento del Consejo instituye el alemn, francs, italiano y holan-

ds como las lenguas oficiales de las Comunidades.
Una conferencia celebrada en Stresa (Italia) fija las bases de una Poltica Agr-
cola Comn (PAC).
Los Gobernadores del Consejo del Banco Europeo de Inversiones (BEI) adop-
tan las primeras directivas relativas a la poltica crediticia del Banco Europeo.
El Acuerdo Monetario Europeo entra en vigor.
1959 Se toman las primeras medidas para abolir progresivamente los derechos de
aduana y las cuotas en la CEE.
1961 En la cumbre europea de Bonn los Seis expresan su deseo de crear una unin
poltica.
1.2. La Comunidad Econmica Europea

En los aos sesenta la Comunidad Econmica Europea (CEE) era una realidad operativa a nivel
econmico, poltico y legislativo.
Tena sus objetivos fundamentales en promover el desarrollo de las actividades econmicas en

la Comunidad, una expansin continua y equilibrada, una estabilidad creciente, un aumento
del nivel de vida y unas relaciones ms estrechas entre sus estados miembros para superar
viejas rivalidades intraeuropeas. Para ello se vala de:
la libre circulacin de mercancas gracias a la gradual eliminacin de las barreras adua-

neras,
libre circulacin de personas, servicios y capitales,
el establecimiento de una tarifa comn frente a terceros pases,
<una poltica agrcola comn,

una poltica comn en materia de transportes,
una poltica comn en lo referente a sistemas fiscales y seguros sociales,
un acercamiento de las respectivas legislaciones econmicas y sociales,
acuerdos entre empresas a nivel supranacional para la mejora de la produccin o dis-

tribucin de productos,
un impulso del progreso tcnico, prohibiendo, sin embargo, las polticas (estatales o
empresariales) que tendieran a restringir la competencia en el mercado.
En esos aos sesenta comienzan las peticiones de ingreso en la CEE. Con la segunda tanda de
incorporaciones, Dinamarca, Irlanda y el Reino Unido se convertan en miembros de pleno dere-
cho en 1973 (la Europa de los Nueve). Despus se incorporaba Grecia en 1981 y en 1986 Espa-
a y Portugal (la Europa de los Doce). La Europa del Mercado Comn comenzaba a tener una
voz como tal en el concierto internacional; adems era ya un referente de estabilidad y de pro-
greso para el resto del continente.
La siguiente tanda de incorporaciones la protagonizaron Austria, Finlandia y Suecia en 1995 (la

Europa de los Quince). De manera progresiva, al tiempo que todos estos pases se iban incor-
porando a la CEE, los socios comunitarios profundizaban en ahondar los lazos polticos en el
seno de la institucin, hasta llegar a una situacin en la que no podran concebirse a s mis-
mos como estados modernos sin el pa-raguas poltico, presupuestario y jurdico que Europa
proporciona.
1.3. De la CEE a la Unin Europea

Los organismos propios de gobierno y gestin de la CEE se convirtieron en complejos orga-
nismos que aportaron una personalidad funcional y sobre los que pivotaba la CEE del da a da,
llegando a ser un verdadero poder equiparable en algunos aspectos al de los Estados miem-
bros, manejando grandes presupuestos y alimentando una nutrida euroburocracia.
Estos organismos son:
El Consejo de la Unin Europea.
El Consejo Europeo.
El Parlamento Europeo.
La Comisin Europea.
El Tribunal de Justicia Europeo.

CONSEJO de la UNIN EUROPEA
Qu es? Institucin que ejerce los poderes que le atribuyen el Tratado cons-
titutivo de la Comunidad Europea y el Tratado constitutivo de la Unin
Europea.
Quin lo compone? Un representante con rango ministerial de cada Estado miembro,

facultado para comprometer a su Gobierno.
Su composicin vara segn los temas que se deban abordar, sin que
por ello se altere su unidad.
Qu hace? Principales competencias:
Ejerce el poder legislativo de la Unin Europea en codecisin con

el Parlamento, adems de ser la autoridad presupuestaria para la
propia Unin.
Asegura la coordinacin de las polticas econmicas de los Esta-

dos miembros.
Ratifica acuerdos internacionales con otros Estados y organis-

mos internacionales.
Define y ejecuta la poltica exterior y de seguridad de la Unin

segn orientaciones generales del Consejo Europeo.
Coordina la accin de los Estados miembros y adopta medidas en

los mbitos de la cooperacin policial y judicial.

CONSEJO EUROPEO
Qu es? Representa a los gobiernos de los estados miembros.
Aunque en los tratados fundacionales no se contempla este rgano,

se fue imponiendo en la prctica que los jefes de estado o de gobier-
no de los Estados miembros se reunieran peridicamente, incluyen-
do al presidente de la Comisin Europea. No debe confundirse con el
Consejo de Europa. (v. p. 8)
Quin lo compone? Los jefes de Estado o de gobierno de los pases miembros de la

Unin Europea, adems del Presidente de la Comisin Europea.
Un estado ejerce la Presidencia del Consejo durante seis meses, ejer-

ciendo de anfitrin.
Qu hace? El Consejo Europeo regula la vida poltica y el desarrollo de la

Unin Europea, y se rene al menos dos veces al ao.
Impulsa y define orientaciones polticas generales para la Unin

Europea.
Coordina, arbitra y desbloquea los asuntos difciles y desacuerdos.
Planifica y desarrolla una poltica exterior y de seguridad

comn (PESC).
Planifica y desarrolla la poltica econmica, la agrcola, la monetaria

y la de empleo.

PARLAMENTO EUROPEO
Qu es? Representacin de los ciudadanos de los pases miembros.
Su influencia y competencias no han dejado de aumentar.
El Tratado de Maastricht de 1992 y el Tratado de Amsterdam de 1997

hicieron que el Parlamento Europeo dejara de ser una asamblea pura-
mente consultiva y se convirtiera en una asamblea legislativa que ejer-
ce a escala europea competencias comparables a las de los Parla-
mentos nacionales.
Quin lo compone? El Parlamento Europeo, compuesto por 626 eurodiputados elegidos

cada 5 aos por sufragio universal directo, es la emanacin democr-
tica de la mayora de los ciudadanos europeos: en l estn represen-
tadas las grandes tendencias polticas existentes en los pases miem-
bros, reunidas en formaciones polticas paneuropeas.
Qu hace? Comparte con el Consejo de la Unin Europea:
la funcin legislativa europea (Directivas, Reglamentos, Decisiones),

la funcin presupuestaria, pudiendo modificar los gastos comunitarios.
Efecta un control democrtico sobre la Comisin Europea, aproban-

do la designacin de sus miembros y disponiendo de la facultad de
censurarla.
Tambin ejerce un control poltico sobre el conjunto de las instituciones.

COMISIN EUROPEA
Qu es? Es el rgano ejecutivo o gobierno de la Unin Europea.
Quin lo compone? A su presidente y sus comisarios los nombran los estados miembros
previa aprobacin por el Parlamento Europeo. Cada pas aporta un
nmero establecido de comisarios.
Qu hace? Personifica y defiende el inters general de la Unin.
Tiene el derecho de iniciativa legislativa, al proponer textos de ley que

se presentan al Parlamento y al Consejo.
Es la instancia ejecutiva que:
vela por la puesta en prctica de las leyes europeas (Directivas,

Reglamentos y Decisiones),
garantiza el presupuesto y los programas adoptados por el Parla-

mento y el Consejo,
es garante de los Tratados, y vela por el cumplimiento del Derecho

comunitario junto con el Tribunal de Justicia Europeo,
acta como representante de la Unin en la escena internacional.

TRIBUNAL DE JUSTICIA EUROPEO
Qu es? rgano de carcter judicial que garantiza el respeto al derecho comu-

nitario y su uniformidad de interpretacin.
Resuelve los litigios en los que pueden ser partes los Estados miem-
bros, las instituciones comunitarias, las empresas o los particulares.
Quin lo compone? Los Gobiernos de los Estados miembros nombran de comn acuer-
do a 15 jueces y a 8 abogados generales por un perodo de 6 aos.
Qu hace? Proteccin judicial del ciudadano europeo por medio de

recursos de apelacin.
Interpretacin uniforme del derecho comunitario.
Controla el respeto de los Estados miembros a las obligaciones que

les incumben en virtud del Derecho comunitario.
Controla la legalidad de los actos de las instituciones comunitarias.
Sanciona la pasividad u omisin de las instituciones comunitarias.
Determina la responsabilidad de la Comunidad por los daos cau-

sados por sus instituciones o sus agentes en el ejercicio de sus fun-
ciones.
Resuelve dudas sobre interpretacin o validez del derecho comuni-

tario planteadas por jueces u rganos jurisdiccionales de los distin-
tos pases miembros.

Otras instituciones y organismos
Tribunal de Cuentas
Comprueba la legalidad y regularidad de los ingresos y gastos de la Unin y se
asegura de la buena gestin financiera del presupuesto europeo.
Banco Central Europeo

Establece y aplica la poltica monetaria del Sistema Monetario Europeo (SME),
dirige las operaciones de cambio y garantiza el buen funcionamiento de los sis-
temas de pago.
Comit Econmico y Social

Representante ante la Comisin, el Parlamento y el Consejo de los puntos de
vista e intereses de la sociedad civil organizada. Se le debe consultar en las ini-
ciativas de poltica econmica y social.
Comit de las Regiones

Vela por el respeto a la identidad y los derechos de las entidades regionales y
locales. Se le debe consultar obligatoriamente en relacin a iniciativas regionales,
medioambientales y educativas.
Banco Europeo de Inversiones

Financia proyectos de inversin para contribuir a un desarrollo equilibrado de la Unin.
Fondo Europeo de Inversiones

Institucin financiera destinada a apoyar la creacin y desarrollo de las pymes
residentes en la Unin Europea.
Defensor del Pueblo Europeo

Puede acudir a l toda persona fsica (ciudadanos) o jurdica (instituciones y
empresas) que resida en la Unin y se considere vctima de mala administra-
cin comunitaria.
Con la cada de los regmenes totalitarios comunistas del centro y este de Europa al final de los
aos ochenta, la CEE confront la posibilidad histrica de superar, por segunda vez, las divi-
siones polticas y econmicas surgidas tras la Segunda Guerra Mundial.
Y esa oportunidad se aprovech con el Tratado de Maastricht de 1992.
Con l nace la Unin Europea, a partir de la CEE, con una visin ms integradora del proceso
de construccin europea:
se ahonda en la cohesin econmica y social y el concepto de ciudadana europea,
se incrementan los campos de actuacin comunitaria,
se profundiza en el Sistema Monetario Europeo, implantando una moneda nica

europea (euro) y una poltica monetaria comn, sustituyendo las monedas de aque-
llos estados miembros que lo desearan y que cumplieran los criterios de convergen-
cia establecidos en relacin a su inflacin, su dficit pblico, deuda pblica y tipos de
inters,

se hace explcita la vocacin de ampliacin hacia el centro, sur y este de Europa.
La Unin Europea tiene como objetivos esenciales:
1. impulsar el progreso econmico y social (mercado interior y moneda nica);
2. afirmar la identidad europea en la escena internacional (ayuda humanitaria europea a

terceros pases, politica exterior y de seguridad comn, intervencin en la solucin de
crisis internacionales, posturas comunes en los organismos internacionales);
3. implantar una ciudadana europea (complemento de la ciudadana nacional sin sustituirla);
4. desarrollar un espacio de libertad, seguridad y justicia (vinculado al funcionamiento del

mercado interior y, en particular, a la libre circulacin de personas);
5. mantener y desarrollar el acervo comunitario.
1.4. Ampliacin
Un ao despus de la creacin de la Unin, sta fija los criterios econmicos y jurdicos que
deba reunir un pas candidato a la incorporacin para su aceptacin como miembro, adems
de la estabilidad poltica y el arraigo democrtico. De stos se ha servido y se sirve la Comi-
sin Europea para valorar los progresos de los pases aspirantes.
El futuro de Europa estriba tanto en el proceso de ampliacin (crecimiento y adaptacin a

la nueva realidad de una Unin con ms miembros) como en el resultado de la ampliacin
(nueva realidad de una Unin Europea mucho ms variada y diversa).
No obstante, podemos comprobar que el proceso de ampliacin est ofreciendo resultados.

La estabilidad poltica comienza a ser una caracterstica generalizada entre los pases candida-
tos, con un riesgo de involucin poltica reducido y un compromiso cada vez mayor con los
valores comunes europeos de la Democracia, el Estado de Derecho y el respeto a los Dere-
chos Humanos.
Gracias a la inyeccin de fondos europeos para favorecer la adaptacin de sus economas y

administraciones a los requisitos de la Unin, se est consiguiendo que estos pases muestren
claros signos de crecimiento y de mejora de sus indicadores macroeconmicos, aunque
mucho se debe hacer todava en captulos como el de la corrupcin o la reforma de sus admi-
nistraciones pblicas.
Todos los pases, tanto miembros como candidatos, son muy conscientes de las grandes
oportunidades que conlleva la adhesin a la Unin Europea: para unos el libre acceso
comercial y de actividad econmica en un nuevo mercado de cien millones de ciudada-
nos, para otros el crecimiento econmico, la estabilidad poltica y el prestigio de formar
parte de una Europa con un peso especfico internacional en aumento.

1.5. Las pymes en la Unin Europea

Existen ms de 19 millones de pymes en Europa, que constituyen el grueso de su tejido
empresarial, generando una parte considerable del PIB europeo; las pymes son adems el
motor fundamental del empleo y del desarrollo local y regional, constituyendo un vivero de
emprendedores y de nuevas ideas comerciales.
Las pymes pueden ser muy competitivas, ya que en un mercado cada vez ms global, la sub-
contratacin y la prestacin de servicios se estn convirtiendo en una prctica general; la fle-
xibilidad de las pymes y su alto grado de motivacin empresarial pueden ser factores decisi-
vos, a lo que habra que aadir la innovacin en sus servicios y productos o en el propio
proceso de produccin.
El desarrollo de la Unin Europea con su espacio sin fronteras, su moneda nica, su

armonizacin legal actual y su futura armonizacin fiscal promueve oportunidades comer-
ciales que por ser intracomunitarias no dejan de ser internacionales.
Sin embargo las pymes afrontan dificultades y riesgos que en muchas ocasiones disminuyen
o anulan las ventajas descritas arriba. Por ello la UE impulsa estudios y polticas a favor de las
pymes, con el objetivo de liberar su potencial por medio de una serie de medidas, contribu-
yendo a que sean ms eficaces, estn mejor coordinadas, no deban soportar tanta burocra-
cia y sean ms creativas e innovadoras.
Es vital la ayuda que puedan recibir por parte de la UE, ya que las pymes:
necesitan un marco financiero que les permita acceder a los crditos con ms facili-
dad y a un coste menos elevado,
escasean los servicios comunes de funcionamiento y asesoramiento,
en ocasiones existe un bajo dinamismo por parte de algunas administraciones locales

o regionales.
A continuacin sealaremos algunos ejemplos de ayudas y programas de la Unin Europea

para la expansin internacional de las pymes.
Aunque con el paso del tiempo estas ayudas y programas vayan desapareciendo o crendose otros
nuevos, las pymes no estn abandonadas y cuentan con apoyo desde las cmaras de comercio,
desde la administracin autonmica, la administracin central y la administracin europea.
CMARAS DE COMERCIO
Cmaras de Comercio Cmaras de Comercio por Comunidad Autnoma.

Fondo Social Europeo Cmaras de Comercio por ciudad.
http://www.cscamaras.es/
Bases de Datos de Comercio Exterior

http://aduanas.camaras.org/

ADMINISTRACIN CENTRAL
Direccin General Poltica Bases de Datos SIE (Sistema de Informacin Empresarial).

de la pyme Conjunto de bases de datos que ofrecen informacin
http://www.ipyme.org relevante para las empresas:
Ayudas e Incentivos de la Administracin

Normativa sobre Ayudas de la Unin Europea
Oferta de Contratacin Pblica
Cooperacin Empresarial
Plan de Consolidacin y Competitividad de la pyme.
Facilitar que las PYMEs espaolas incorporen las tcni

cas empresariales ms innovadoras.
Autodiagnstico para la pyme (acceso a nuevos

mercados).
A travs de la cumplimentacin de un cuestionario se
obtiene una valoracin que indica si su estructura
empresarial, su gestin e incluso su actitud frente a
determinadas cuestiones empresariales se corresponden
con los identificados en empresas que ya estn presentes
en el mercado exterior.
Tambin informacin sobre:
Creacin de empresas
Financiacin de la pyme
Contratacin laboral
Investigacin-Innovacin
Fiscalidad
Informacin europea
ICO - Lnea PYME Lnea de financiacin para la Pequea y Mediana

www.ico.es Empresa.
Instituto Espaol Todo tipo de recursos, informaciones y ayuda

de Comercio Exterior para la internacionalizacin.
www.icex.es
PROFIT Incentivar la aplicacin del conocimiento y la

Programa incorporacin de nuevas ideas al proceso productivo
de Fomento.
de la Investigacin
Tcnica
www.mcyt.es/profit/

UNIN EUROPEA
La Unin Europea en lnea

http://europe.eu.int/index_es.htm
Diario Oficial de las Comunidades Europeas

http://europa.eu.int/eur-lex/es/oj/index.html
EURO INFO CENTRE Facilitar el acceso de las pymes espaolas

a las iniciativas de la UE.
Centros Europeos de Informacin La Red Espaola de EIC consta de

Empresarial (EIC) 25 Euro Info Centros, 2 Euro Info
www.cscamaras.es/nuevaweb/tau Centros Cabeceras de Red y 5
/eic/index.htm Miembros Asociados.
Centro Europeo de Informacin Boletn peridico con ofertas y

Empresarial demandas de cooperacin de empresas
www.cea.es/INTERNAC/anterior.HTM extranjeras.
Comisin Europea - Enterprises Temas de consulta, financiacin y servi-

http://europa.eu.int/comm/enterprise/ cios de informacin
Ampliacin de la Unin Europea. Perfiles econmicos de los pases aspirantes

http://europa.eu.int/comm/enterprise/networks/eic/eicproducts_en.html#Enlargement
e-Content Ayuda para tender un puente entre la investiga-

http://www.cordis.lu/econtent cin y el mercado; se concentra en el uso de tecnolo-
gas ya existentes o de reciente aparicin.
Business Angels Promover redes de "Business Angels".

Estas redes permitirn a las pymes acceder a una
fuente de financiacin diferente a los bancos y al capital
riesgo.
Los "Business Angels" son personas vinculadas al

mundo empresarial que estn dispuestos a ayudar a
jvenes empresarios a crear su empresa, invirtiendo
tiempo y dinero.
Por ello se han elaborado redes para asistir a las

pymes en la presentacin de sus proyectos y para
ayudar a los "Business Angels" a encontrar las pymes
adecuadas.
Promocin de la innovacin Promueve la innovacin y la participacin de las y

participacin de las pymes pymes en el 5 Programa Marco, que apoya la
www.cordis.lu/fp5/src/t-6.htm innovacin de las empresas europeas en el desarrollo,
www.cordis.lu/innovation-smes bsqueda de mercado e integracin de nueva
/home.htmlPYMEs tecnologa.

Adems de una salida tradicional a la exportacin, los mercados europeos proporcionan hoy
en da, mejor que el mercado nacional, la prueba de fuego y la experiencia necesarias para
poder acceder a los mercados mundiales.
1.6. Practice of business english: At the office

A continuacin dispone de 6 actividades con las que recordar conocimientos y destrezas que
aprendi previamente. Estas actividades podran fcilmente tener lugar en la oficina o en rela-
cin al trabajo que se desarrolla diariamente. Es muy importante, para recordar y tambin para
aprender:
que comprenda bien las instrucciones antes de realizar la actividad,
que utilice el diccionario siempre que sea necesario, si no lo utiliza por pereza apren-
der mucho menos de lo que podra llegar a aprender o asimilar,
que compruebe la realizacin de la actividad con la solucin correspondiente, despus

de realizarla y nunca antes,
que procure disfrutar de lo que est haciendo, no quiera correr o terminarlos lo antes
posible, porque no los asimilar.
Ex. 1. Fill in this week in your organizer. Write what you have to do from the tasks in
the boxes below.
8:30 h. phone Mr Brenner in Vienna
Monday
Tuesday
Wednesday
Thursday
Friday
Saturday
Mr Brenner's visit send

the hairdresser's prepare
an interview with the two candidates arrange
a tour about the factory with Mr Brenner go on
Mr Brenner at the railway station hold
e-mail to Vienna meet
meeting with the Sales Department arrange
acommodation for Mr Brenner go to
lunch with Mr Brenner organize
meeting with the Sales Department have

Ex. 2. Include these notes in your PDA correctly spelled.
1. meting with Korean rep on friday

___________________________________________
2. review figures from lazt bud * # t

___________________________________________
3. phone german journalists in frankfurt

___________________________________________
4. buy book on haw to prevent stres

___________________________________________
5. english lesons starting next tursday

___________________________________________
Ex. 3. Do you use your dictionary?
Ex. 3A. Write below in spanish the real meaning of the false cognates below; they are
written in bold type. Use your dictionary if you need it.
e.g. A large factory: una fbrica grande (not larga)
1. Sensible project: _________________________.
2. Central premises: __________________________.
3. A clear exit: __________________________.
4. Legal spouse: __________________________.
5. Our actual profit: __________________________.
6. He suffers from constipation: ___________________.
7. A billion dollars (American English): _____________.
8. An ocurrence: __________________________.
9. A red carpet: __________________________.
10. A crime: __________________________.
11. They export casual wear: __________________________.
12. Actually, I am Human Resources Supervisor: ________.

Ex. 3B. Write the english now for these terms in spanish:
sensible __________________________.
una premisa __________________________.
xito __________________________.
esposo __________________________.
esposa __________________________.
actual __________________________.
mi resfriado __________________________.
un billn de euros __________________________.
qu ocurrencia __________________________.
una carpeta __________________________.
un crimen __________________________.
un encuentro casual __________________________.
Ex. 4. How well do you know your abbreviations and acronyms?

See how many acronyms you can guess right from these seventeen below.
PDA means . . . GNP means . . .
portable display assistant grand national prix

personal digital assistant gross national product
pocket digital agenda gross national production
B2C means . . . WTO means . . .
better two companies World Tariff Organization

best to company World Transfer Organization
business to customer World Trade Organization
FAO means . . . SMEs means
Food and Agriculture Organization system of medium enterprises

Food Administration Organism small and medium-sized enterprises
Federal Agriculture Organization stock markets in Europe

ICC means . . . IMF means . . .
International Chamber for Cooperation International Monetary Fund

International Comission for Contracts International Money Frauds
International Chamber of Commerce International Monetary Federation
NGO means . . . CPU means . . .
non-governing organization Commerce Protection Union

non-governmental operation central processing unit
non-governmental organization Chamber of Products Universal
ADSL means . . . NTB means . . .
Asymmetric Downloadable Subscriber Line non-tariff barrier to trade

Analogical Digital Subscriber Line non-tradeable business
products
Asymmetric Digital Subscriber Line non-transferable business
CRM means . . . ISP means . . .
customer relationship management internal serviceable products

customer related market inland stock production
customer reference manufacturing internet service provider
WAP means . . . MOU means . . .
wide-area protocol memorandum of understanding

wireless application protocol Monetary Organization Union
world area protocol movement of undelivered services
OECD means . . .
Organization for Europe's Cooperation Division

Organization for Economic Cooperation and Development
Organization for Extra-Community Development

Ex. 5. What are the advantages and disadvantages of using PDAs? Why use a PDA?
Finish the statements on your left with the best suitable ending from the right.
1. I find my PDA to be properly maintained and used.
2. A PDA combines address book, will not make you an organized

electronic calendar, notepad, documents, person.
electronic calendar, notepad, documents,
to-do list, diary, alarm clock
3. Like all electronic equipment, a PDA which has a PDA built in.
cannot get wet, cannot stand intense
heat or magnetism, be bent or banged
around, and it has to be
4. There exist sad stories about missing learning a new way to enter
or deleted files after batteries run out, and keep information.
5. Manufacturers have produced simply have the time to learn

the hybrid phone, how to use a PDA.
6. Owning a PDA extremely helpful in keeping

ping me organized.
7. A PDA is not for everyone. could be used as a tv, stereo,

Many people can be vcr or dvd remote control.
8. With the right software, your PDA and many more applications
in one small, light weight
handheld device.
9. Most professionals do not but fortunately everything is

backed up in your PC.
10. Converting to a PDA means perfectly happy with a paper

agenda.
Ex. 6. How difficult do you find managing your time?
After deciding the right order of stages for effective time management (6.1), read the text and
fill in the blanks with an appropriate word/s (6.2).
Ex. 6.1
Estimate the amount of time for each task

decide which tasks are more important and which are less important
writing down all the tasks
A. this stage should be first: ____________________________

B. this stage should be second: _________________________
C. this stage should be third: ____________________________
Ex. 6.2
Knowing what has to be done is one of the __________ important features of effective time
management. Most of us keep track of daily _______________ in our heads, but in order to
____________________ our time effectively we __________ to make a task list.
By listing tasks regularly you will:
most probably remember even minor tasks,
be less likely to put off,
have a short-term and a long-term view of your work.
The first stage is ______________________________________. The important thing here is to do

it on a regular basis, usually ___________ a week. And everything has to come to the list: both
____________ commitments and long-term tasks.
The second stage is very important, yet few people do it: ________________________________
____________________ ______ . Initially this is a little difficult, but after some time your gues-
sing will be more and more ___________________. Even tasks or commitments which are
carried out over days or weeks will be easier to estimate if broken down into ______________.
The third stage is to _________________________________ and list them in order according to
your own ________________________. Thus, you will have a clearer idea of what is to be
_____________ and when.

2 Comercio exterior
La importancia de la internacionalizacin de las pymes es indudable.
Hasta hace poco ms de una dcada, la tendencia de las empresas de todo el mundo estaba
en la diversificacin nacional y vertical, las empresas procuraban ser autosuficientes tanto en
materias primas como en mano de obra, centrando sus esfuerzos primordialmente en sus mer-
cados nacionales. Desde entonces la tendencia ha sido cada vez ms internacional, con una
diversificacin tanto horizontal como vertical. Adems de los pases europeos, otros mercados
han sido y son objetivo de nuestra exportacin. Los principales son el Magreb, Latinoamrica,
Oriente Medio, Norteamrica y el Extremo Oriente. Con el progresivo debilitamiento de las
barreras internacionales al comercio, pases emergentes en todas las zonas del mundo estn
entrando en la economa mundial, accediendo a mercados en los que no haban tenido pre-
sencia, buscando cubrir con sus productos las necesidades de los consumidores o las empre-
sas locales de otros mercados.
Hoy ms que nunca una pyme puede competir y triunfar en un mundo cada vez ms amplio,
en el que las pequeas y medianas empresas todava tienen mucho que decir y hacer debido
a las oportunidades que surgen con la apertura de mercados en Europa, la implantacin del
euro, Internet y las tecnologas de la informacin y la comunicacin.
Sin embargo no es fcil abrirse al exterior, no es fcil abrirse camino en mercados nuevos, que
pueden ser muy diferentes de nuestros mercados habituales por su mentalidad, funcionamien-
to, preferencias y localizacin. An as pocos proyectos existen como el de la exportacin que
reformulen la empresa en mayor grado, que impliquen al 100% a los empleados o directivos
que lo impulsen o que abra la mentalidad empresarial a nuevas ideas y maneras.
En estas pginas trataremos las caractersticas principales de un proyecto exportador y esbo-

zaremos un plan de exportacin, que esperamos inspire futuras inquietudes comerciales. Todo
ello sin perder de vista la peculiar situacin que se produce en el que se ha convertido en nues-
tro mercado internacional ms cercano: la Unin Europea. En efecto, por lo que respecta a
libertad de transporte, ausencia de aduanas y aranceles o incluso circulando la misma divisa,
la UE es en la prctica un mercado interior. Ahora bien, en estos mercados de la UE, tan acce-
sibles como el nuestro, existen condicionantes que se dan del mismo modo en cualquier mer-
cado exterior: otra sociedad, otra cultura, otras preferencias, otra lengua. Por lo tanto pode-
mos decir que si bien el acceso fsico a los mercados libres de la UE es un hecho, el acceso
al futuro cliente de nuestro producto o servicio sigue teniendo los condicionantes que marcan
el diseo de un plan de exportacin.
2.1. Razones para exportar

Cualquier empresa puede tener varias razones para embarcarse en la exportacin de sus ser-
vicios o sus productos. Podramos sintetizarlas en las siguientes:
Aumento del margen de beneficios por la consecucin de economas de escala (se

reducen costes al repercutir stos sobre una produccin mayor).

Aumento del ciclo de vida de un servicio o producto por estar presente en diferentes
mercados.
Menor dependencia del mercado nacional.
Diversificacin de las fuentes de ingresos de nuestra empresa.
La exportacin puede ser la nica opcin de crecimiento si el propio mercado interno

se internacionaliza por la presencia de empresas de otros pases.
En suma, las empresas procuran obtener mediante la exportacin un rendimiento aadi-

do a sus servicios o productos, ampliando as sus oportunidades de negocio al colocar-
los en mercados exteriores.
2.2. Ventajas e inconvenientes

Claramente una ventaja importante consiste en el aumento de estabilidad de la empresa al no
depender nicamente del mercado nacional. Adems de una diversificacin de ventas e ingre-
sos, que redunda en una mayor rentabilidad, la exportacin obliga a aprovechar al mximo la
capacidad de produccin y al mismo tiempo puede hacer reducir costes tanto por la incorpora-
cin de innovaciones como por el mayor volumen de la produccin. Tambin puede propiciar un
aumento de calidad, de hecho tendra lugar una mayor competitividad de la empresa por la inevi-
table competencia con otros servicios o productos presentes en el mercado exterior, y por las
innovaciones incorporadas a la prestacin del servicio o a la produccin. Esta calidad situar o
mantendr adecuadamente nuestro servicio o producto en el mercado extranjero. Lo mismo vale
para la actualizacin tecnolgica de la empresa, y tambin el hecho de que gracias a la exporta-
cin se puede conseguir una mejor imagen empresarial y mayor consideracin social.
Ahora bien, el desconocimiento de los elementos que configuran un buen plan de exportacin
u otros problemas pueden suponer inconvenientes importantes que pongan en riesgo las ope-
raciones diseadas o ya en marcha.
En el siguiente cuadro se enumera una serie de errores importantes:
Clculo errneo o desconocimiento de las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes.
Incumplimiento del servicio o de la entrega de los productos contratados por no haber

calculado bien la capacidad de nuestra empresa.
Clculo incorrecto de los costes de produccin, transporte o prestacin del servicio en

el precio de venta.
Fluctuaciones no previstas o no cubiertas de la tasa de cambio de divisas, lo cual podra

reducir los resultados econmicos o incluso producir prdidas.
Problemas en la aceptacin de nuestro producto porque no cumple con especificacio-

nes o caractersticas del mercado al que est destinado.
Dificultades en el transporte o aduanas.
Impagos o retrasos por parte de nuestro cliente extranjero.

2.3. Plan de exportacin

Como en todo proyecto de envergadura, es necesario elaborar un plan coherente, un plan que
sea una referencia rigurosa y estudiada dirigida a todos los profesionales implicados, adems
de aportar elementos que ayuden a responder a posibles cambios, y ser un elemento de coor-
dinacin de los diferentes departamentos o grupos implicados. Aunque nuestro plan de expor-
tacin sigue un orden determinado, otro plan de exportacin cuyos pasos se den en otro orden
es igualmente vlido, siempre y cuando incluya los elementos descritos.
En primer lugar determinaremos nuestra capacidad exportadora: en qu podemos ser fuertes

y con qu objetivo exportaremos, definiendo los servicios o productos con potencial de expor-
tacin. Nos haremos las siguientes preguntas, trabajndolas con el equipo que est a cargo
del plan de exportacin:
Qu objetivos debe tener el proyecto exportador en nuestra empresa?
Qu puntos fuertes o ventajas tiene nuestra empresa?
Qu puntos dbiles o limitaciones tiene nuestra empresa?
Qu producto/s tiene/n potencial de exportacin?
Cules son nuestros clientes potenciales?
Qu caractersticas tiene el posible mercado?
Cules y cmo son los productos de nuestra futura competencia?
Qu modificaciones tendremos que realizar en nuestros productos?
Qu obstculos burocrticos/arancelarios/logsticos podemos encontrar?
En segundo lugar nos detendremos en detalle en el estudio de mercado. Hay que identificar el
mercado o mercados ms favorables, si la dimensin de stos es lo bastante importante para
ser rentable, dnde estn nuestros clientes potenciales y qu les caracteriza, adems de su
motivacin para adquirir nuestro producto. No olvidaremos cmo llegar a los mercados de
destino, las comunicaciones a que esto dar lugar, las normas que deberemos cumplir y la
competencia.
En tercer lugar realizaremos una reflexin sobre estas preguntas:
Debemos realizar cambios en el sistema de produccin, en la empaquetacin, en el

etiquetado?
Deberamos cambiar el nombre comercial?
Qu tipo de servicio posventa estableceremos?
Qu precio ser el ms indicado?
Qu promocin realizaremos y por medio de qu canales?
Por tanto realizaramos un ajuste de nuestro plan de marketing al nuevo entorno competitivo,
resultando en un plan de exportacin que podra ser el siguiente:

Objetivos de la exportacin.
Mercado/s potencial/es.
Clientes potenciales.
Servicio/producto exportable.
Precio de venta y promocin.
Canales de distribucin.
Servicio posventa.
Reformulacin de nuestra empresa/produccin.
1) Objetivos de la exportacin
Nuestra empresa debe determinar unos objetivos claros antes de comenzar a preparar el plan de
exportacin. En muchas ocasiones provienen de necesidades de expansin, de apertura de mer-
cados para nuestros productos, de diversificacin en los beneficios o de la disminucin de la
dependencia del mercado nacional.
2) Mercado/s potencial/es
El estudio de mercado y la definicin de qu servicio o producto de nuestra empresa es expor-

table van muy parejos.
Al estudiar los mercados potenciales debemos identificar y seleccionar las posibles oportunidades
comerciales, ya que de stas depender en gran medida la colocacin de nuestro producto.
Siempre segn los objetivos o necesidades de nuestra empresa, estudiaremos los mercados
buscando aqullos con mayor potencial sin olvidar el nicho de mercado ms propicio.
El estudio de mercado es ante todo una recopilacin de informacin que orientar en la

toma de decisiones sobre la eleccin del mercado, de los intermediarios, sobre el trans-
porte y distribucin, la comercializacin y el potencial consumidor.
Adems de orientar en las decisiones, la informacin obtenida nos proporciona un conocimien-

to de cmo acceder a l (permisos de importacin, derechos de aduana y otros impuestos,
normas sanitarias, normas de embalaje y etiquetado), de la competencia que nos encontrare-
mos, de los precios vigentes y de la estabilidad de las relaciones comerciales que tengan lugar
en l.
Nuestro estudio de mercado debera ser lo ms completo posible; por su importancia incluso
muchas pymes lo encargan a profesionales de este tipo de estudios. De cualquier modo, con-
viene tener por nuestra parte un conocimiento directo del mercado de inters, visitndolo y
hablando con posibles intermediarios, vendedores y clientes. Habitualmente el mercado poten-
cial estar localizado en algn pas cercano o con el que nuestra empresa o nuestro pas tiene
algn tipo de relacin, aunque en muchas ocasiones se investigan oportunidades en merca-
dos totalmente nuevos.

Bsicamente en el estudio de mercado se determinar:
los mercados ms idneos;
las preferencias de los consumidores;
los principales competidores y su reaccin;
los riesgos econmicos y polticos:
riesgos asumibles,
riesgos no asumibles;
normas y especificaciones tcnicas obligatorias;
los nichos de mercado existentes;
los aspectos financieros implicados:
costes,
transporte y comercializacin,
intermediarios, representacin,
aranceles,
impuestos,
medios y plazos de pago y de cobro;
la logstica requerida.
3) Clientes potenciales
Para llegar a averiguar las posibilidades econmicas de nuestros futuros clientes, su potencial
de compra, sus preferencias, su posicin en el mercado potencial y su experiencia previa con
otros productos similares se debe indagar en los lugares siguientes:
Estudios de campo.
Publicaciones especializadas.
Cmaras de Comercio, nacionales o extranjeras.
Instituciones oficiales de ayuda a la exportacin.
Distribuidores/Intermediarios/Importadores
Empresas de consultora comercial.
Agregados comerciales de embajada y consulados.
Ferias y exposiciones.
La seleccin adecuada de nuestros clientes reduce considerablemente los riesgos rela-

cionados con la exportacin.

4) Servicio o producto exportable
Una vez determinado el servicio o producto a exportar y su grado de competitividad, examina-

remos en qu medida sus factores internos y externos se ajustan a la realidad.
Factores internos:
Gusta al consumidor el contenido y diseo de nuestro producto?
Cumple las especificaciones tcnicas requeridas?
Son apropiados los puntos de venta?
Se ha establecido un proceso de mejora de la calidad/de innovacin?
Se ha establecido un servicio de posventa/atencin al cliente?
Factores externos:
Se ha previsto un seguimiento de la capacidad econmica de los consumidores?
Cmo afectar la fluctuacin de divisas?
Qu efectos tendra una variacin de aranceles?
En qu grado puede afectar la reaccin de la competencia?
Qu seguimiento realizaremos de las preferencias y tendencias del consumidor?
5) Precio de venta
Cmo establecer el precio del servicio o producto a exportar sin perder competitividad es un
proceso delicado cuyo final es una decisin importante puesto que influye directamente en la
rentabilidad.
Para llegar al precio ptimo se debe tener en cuenta:
nuestros costes,
el margen de beneficio deseado,
la competitividad del producto,
la informacin sobre el mercado,
la informacin sobre la competencia,
los precios de referencia,
impuestos y aranceles,
el tipo cambiario,
los trminos de venta.

Debemos tener en cuenta todos los elementos caractersticos que influyen en el comercio exte-
rior para determinar lo ms acertadamente posible el precio final. Aunque no existe una frmula
especfica para definir el precio de exportacin ptimo, lo ms apropiado sera definir un esque-
ma de costes y rentabilidad teniendo en cuenta todos los elementos de la comercializacin:
Precio final = FOB o FCA + CFR o CPT + CIF + DDP

donde
precio FOB, FCA, puerto de embarque o punto de salida (precio de coste ms margen de
beneficio + comisin del importador + transporte en el propio pas + despacho de adua-
na y gastos portuarios)
precio CFR, CPT (transporte hasta el destino en el mercado exterior)
precio CIF (seguro internacional)
precio DDP (coste de descarga + aranceles + almacenamiento + transporte desde la
aduana hasta el destino final).
Las siglas se corresponden a los siguientes conceptos:

- FOB free on borrad, el vendedor asume los gastos hasta la puesta de la mercanca en el barco o medio de trasporte.
- FCA Free Carrier, el vendedor asume los gastos hasta la entrega de las mercancas al transportista designado
por el comprador y en el lugar convenido.
- CFR "Cost and Freight", el vendedor cumple con su obligacin de entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda
del buque en el puerto de embarque convenido, asumiendo el pago de los costes y el flete para hacer llegar la mer-
canca al puerto de destino convenido.
- CPT "Carriage paid to", el vendedor entrega las mercancas al transportista por el designado, pagando el flete del
transporte de las mismas hasta el destino convenido. Entregada la mercanca al transportista, el comprador asume
todos los riesgos de perdida o dao de la mercanca.
- CIF, "Cost, Insurance and Freight", corresponde al vendedor las mismas obligaciones que en el trmino CFR, y ade-
ms en este caso debe asumir la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente.
- DDP. "Delivery Duty Paid", corresponden al vendedor las mismas obligaciones que en el trmino CPT, incluyendo el
despacho de importacin de la mercadera. Adems en este caso el vendedor ha de soportar todos los gastos y
riesgos hasta el momento de la entrega.
Esta frmula no sera esttica o fija, sino que se debera ir revisando conforme las variables que
la determinan van cambiando, p.ej. reformas legislativas, reformas fiscales, tratados comercia-
les, tendencias del mercado. De todas formas, nuestra frmula nos servira como un escena-
rio de costes, donde actualizaramos las variables implicadas en combinacin con la deman-
da, el cambio de divisa, la actualizacin de impuestos o costes de transporte o seguro.
6) Canales de distribucin
Adems de haber elegido el mercado con ms posibilidades, contar con un producto con
potencial de xito a un precio competitivo, y tener muy claro a qu clientes se dirige nuestro
producto, debemos hacerlo llegar con rapidez y eficacia. Si estamos muy cerca del cliente final
tendremos una informacin rpida y valiosa, de manera continua, sobre el mercado y sus ten-
dencias, aunque eso supone un aumento de los riesgos.
Aqu entra en escena nuestro agente, distribuidor o importador.
ste es la persona o entidad que:
velar por el producto en el mercado exterior, su mercado,
cuidar la imagen de nuestro producto en ltima instancia de cara al consumidor final,
representar nuestros intereses.

La eleccin de nuestro distribuidor es clave puesto que de su gestin y eficacia depende-

r en buena medida el xito de nuestro producto. Adems esta figura adquiere capital
importancia en los mercados con barreras al comercio.
Adems, su sustitucin en caso de ineficacia o mala operatividad supondr un serio peligro

para nuestro producto o incluso un freno en nuestra expansin exterior.
La cadena de distribucin no siempre es la misma, debiendo decidir qu tipo de distribucin

es el ms idneo para nosotros en funcin de nuestra forma de trabajar, nuestra experien-
cia previa y nuestra capacidad operativa, del tipo de servicio o producto a exportar, del volu-
men de mercadera, de las barreras aduaneras, y en especial de los riesgos del mercado.
Podremos optar por una distribucin propia (sucursales propias con presencia en el merca-
do exterior) o por una distribucin con la participacin de intermediarios. De hecho esta elec-
cin se basa en el modelo de crecimiento de nuestra empresa: es un crecimiento interno,
desarrollando y utilizando recursos propios? O es un crecimiento externo, a travs de
acuerdos o de una relacin estrecha con empresas que ya operan en nuestro mercado obje-
tivo?
Representante/distribuidor
Intermediario que se ocupa de la representacin en una zona geogrfica, siendo un agente

exclusivo si nos representa en todo el pas. Es una buena opcin para la representacin, si se
escoge bien y se le motiva adecuadamente, ya que no asume el riesgo de crdito, no gestio-
na el transporte y no toma posesin fsica de los productos.
Comisionista
Intermediario que nicamente se ocupa de poner en contacto al exportador con el importador,

y con quien generalmente no mantendremos una relacin a largo plazo. Se suele especializar
en un nmero limitado de productos.
Agente administrador
Distribuidor con contrato de exclusividad, interviniendo en ocasiones en el propio negocio y

con responsabilidad en la imagen y promocin del producto.
Recibe el coste ms un porcentaje sobre las ganancias.
Importador
Intermediarios que compran al productor y venden al comerciante.
En ocasiones compran para sus propios establecimientos y venden tambin a los minoristas.
Empresa de exportacin
Distribucin muy apreciada por fabricantes de bajo volumen que puedan tener un difcil acce-
so al mercado exterior. La empresa de exportacin sustituye al Departamento de Exportacin.
Al productor le puede interesar una disminucin de los mrgenes de beneficio (que se llevara
la empresa de exportacin) si con ello se libra de preocupaciones y complicaciones.

Cooperativas/asociaciones de exportadores
Son grupos de productores que anan o procesan volmenes de varias empresas atendiendo
en especial a la calidad del producto.
Al aunar volmenes importantes, reducir la competencia y tener un marketing propio y una

marca propia posibilitan costes ms adecuados y mejores acuerdos.
Joint venture (empresa mixta)
Asociacin de nuestra empresa con otra empresa extranjera y as disponer de una produccin,
distribucin y venta conjuntas. Para algunos mercados es la nica forma de incorporarnos.
7) Servicio posventa
La calidad de nuestro producto es vital para mantenernos en el mercado internacional una vez
que lo hemos posicionado. Por ello debemos establecer qu tipo de servicio posventa o ser-
vicio de atencin al cliente ofreceremos. Por lo general se provee a nuestro distribuidor de un
servicio posventa o de personal que atienda las reclamaciones de los clientes. El personal que
se ocupe de este servicio habitualmente ser del pas, aunque nosotros deberemos formarlos
tanto en la atencin que queremos que den al cliente como en los circuitos de reparaciones o
reclamaciones que estableceremos al efecto.
8) Reformulacin de nuestra empresa/produccin
La exportacin no se produce sin cambios.
Es muy probable que los requerimientos de calidad e innovacin necesarios para poder com-
petir en el mercado internacional nos hagan repensar nuestra empresa, los servicios que pres-
tamos, nuestra produccin o incluso nuestro modelo de negocio. Por influjo del proceso de
internacionalizacin que inicien unos profesionales, stos llegan a reformular la empresa. Inclu-
so las alianzas a las que puede llevar el proceso exportador o de internacionalizacin de nues-
tra empresa podra influir en la filosofa, identidad o funcionamiento de sta.
Adems del trabajo de reflexin y planificacin plasmado en nuestro plan de exportacin,

debemos emplear al mximo nuestra creatividad, ya que:
1. La exportacin muchas veces tiene lugar en medio de condiciones negativas.
2. Para el xito de nuestro producto la diferenciacin y el valor aadido son esenciales.
3. La exportacin muchas veces llega a buen puerto porque est dirigida por una perso-
na o un equipo que se implica al mximo en el proyecto.
4. Es clave encontrar y disponer de una persona u organizacin que coloque nuestro pro-
ducto en los puntos idneos.
5. La mayor garanta de xito es la experiencia: debe existir un rodaje previo y una expe-
riencia adquirida anterior en el mercado interno.
6. La exportacin es una inversin a largo plazo, hay que perseverar.

2.4. Practice of business english: Contacting

A continuacin dispone de 5 actividades, tambin con solucin al final del mdulo, con las que
podr practicar diferentes aspectos de la expresin escrita. La realizacin de estas prcticas
requiere que atienda las instrucciones de cada actividad, que consulte su diccionario tanto
como sea necesario y que se implique en la situacin que se le sugiere.
Ex.1. How fluid and convincing is your written english?
When speaking or writing, linking words (a.k.a. connectors) enable us to produce a more fluid
and convincing discourse.
See for instance these sentences:
A. Our company manufactures quality products. It provides an extensive customer service.
B. While our company manufactures quality products, in addition it provides an extensive

customer service.
Sentences in A state some facts, but they are not connected, they lack fluency. However, sen-
tences in B show connection and fluency by using 'While' at the beginning and 'in addition' to
connect both sentences and add up the service to the importance of quality products.
Underline in the text below all the linking words and connectors you find.
Finally, the enlargement of the European Union has always been a key issue. For 50 years,
growth in membership has enlarged business markets and provided commercial opportunities
for its members. Again, with more European countries joining the Union, its importance as a
social and political entity in the world has steadily increased.
However, enlargement is more important than ever since there exists a large amount of coun-
tries negotiating their full-membership entry to the EU. Besides, new membership will inevitably
affect EU's institutions and performance, which will not be the same for 28 countries as it has
been for the previous club of six, nine, twelve or fifteen.
Certainly, provisions are being made to adapt the EU to the new century, when a majority of
European countries will be full members of the EU; soon new markets will be open to intra-
Union expansion and commerce. Likewise, new members will find their societies and econo-
mies helped by legal reform and structural funds to increase development and harmonization
with the rest of Europe, although a lot is to be done on the part of both European institutions
and the governments of the new countries.
Ex. 2. Look up connectors in References, to help you fill in the missing words and
expressions in the sentences below. The type of connector missing is indicated at the
end of the sentence.
1. ________________, I have brought with me a report on the company's profits. (example)

2. We can find ________________ in the increase of petrol price. (cause)

3. Her cv shows she has not all the qualifications demanded, ________________ she is a good
candidate. (contrast)
4. Our policy on prices had to be altered ________________ experimenting cuts in supplies. (time)
5. ________________, this is their present situation in the East European market. (conclusion)
6. There are no indicators as to recession in Asian countries, ________________, we must be

ready for strategic changes. (negative concession)
7. In the first place a survey is to be carried out, ___________________________ a report is to

be made. (time)
8. Yes, Mr Hizyska, ________________ your order arrived three days later, French roads were
blocked !! (cause)
9. There are three facts which support my proposal, ________________, this year's profit war-
ning, the situation faced by the competence and our market expectations. (expanding)
10.________________ factor has come to make things worse. (addition)
3. Have you ever received an e-mail in english?

Read this e-mail and follow its instructions.
Dear Student,
An e-mail message has always been nothing more than a short text message, i.e. a simple piece of
text sent to a recipient, although its speed, and the ability to add attachments to it, is what makes it
so useful and so used around the world.
You will find many different ways of arranging the parts of an e-mail, since there are many types of e-
mail clients.
However, every e-mail message, one way or another, has at least all these:
Subject - Sender - Blind copy Attachment Body - Recipient - Carbon copy Date & Time
Please write them on their right place (use your dictionary if any word is new to you).
Then check it with the key at the end of this Module.
Regards,
John Doe
jdoe@example.com

Ex. 4. Perhaps you need to write a letter in english now and then. Much more so if you
expand to Eastern Europe.
Select which of these expressions could be used in a business letter and which in
other types of text, such as a personal letter or a private note.
Lets have lunch together.
Please let me know about your arrival in advance.
Dear Ms Grnemann,
Bye for now,
Thank you for sending me your newest catalogue.
How are you doing?
What do you think?
Thanks for your call.
Dear Annette,
Give me a ring if you need more information.
I would be obliged if you would consider my proposal.
Sincerely,
Ive heard youve been promoted, is that true?
My agent in Austria informs me that target markets are increasingly accessible.
Please phone me if you have further queries.
business letter personal letter / private note

Ex. 5. Write up a business letter to your prospective agent in Austria.
These are the main ideas to help you with this letter:
hold a meeting with her in Vienna, details where/when later
thank her for sending her cv and her phone call on such and such date
you have considered favourably her working experience (Austria)
same as for business connections (Eastern Europe)
confirm attendance to meeting from her after she gets details
a.o.b. you want her to know

3 Negocio electrnico
(e-business)
Adems de la empresa con activos y operatividad enteramente fsica y analgica, llamada

bricks and mortar, tambin existe un nuevo tipo de empresa, caracterstica de la sociedad de
la informacin, cuya existencia y operatividad se basa tanto en activos fsicos como en digita-
les: es la empresa clicks and mortar, con presencia en el mundo real pero con proyeccin en
Internet.
Una empresa bricks and mortar podra utilizar herramientas de las TIC como Internet, e-mail o
incluso la compra/venta online, pero en cambio la empresa clicks and mortar se sirve de las
TIC como componente estratgico e integral de sus actividades comerciales en la misma medi-
da que para su funcionamiento interno. El acento est en la palabra integral, ya que no se tra-
tara de utilizar las TIC como un elemento subalterno a las actividades principales, sino como
una concepcin global que impregne tanto la filosofa como la estructura, las estrategias o el
modus operandi de una empresa.
Utilizaremos aqu el trmino negocio electrnico como sinnimo de e-business, entendido

como una nueva forma de hacer negocios que combina el beneficio comercial tradicional con
el crecimiento y expansin en Internet.
Ms all del intercambio de materias y productos, propio de la sociedad industrial, los

negocios de la sociedad de la informacin tienen mucho que ver con intercambios y flu-
jos de informacin, con una relacin personalizada con nuestro cliente, con una gran
capacidad de flexibilidad y de reaccin a los cambios sociales y econmicos, y tambin
con la formacin del directivo y del empleado a lo largo de toda su vida.
3.1. Las pymes y el negocio electrnico

Conseguir que las pymes sean competitivas a nivel internacional y ayudarles a que consigan
una presencia competitiva debe ser ms que una intencin: en el siglo XXI es una necesidad
perentoria para la prosperidad y desarrollo de un pas.
Sin embargo, pocas pymes espaolas consideran que el negocio electrnico constituya una
ventaja competitiva decisiva; el negocio electrnico brilla por su ausencia en los planes estra-
tgicos de las pymes. Las empresas espaolas, en especial las de menos de 250 empleados,
utilizan Internet con menor intensidad que las empresas de la media de los pases de la OCDE.
La empresa espaola por lo general no percibe la importancia de estar presente en Internet,
sobre todo porque considera que no es necesario para el negocio. Y sin embargo la innova-
cin y el valor aadido que se consiguen gracias a los procesos del negocio electrnico
aumenta sustancialmente su competitividad, sin contar con los beneficios de la compra/venta
a otras empresas o la venta directa en lnea a clientes.
La transformacin de una pyme bricks & mortar en una pyme que incorpora las TIC en su
estrategia de desarrollo, o incluso su nacimiento como empresa clicks & mortar, convier-

te su campo de accin en global y mundial desde un principio. Por tanto la prestacin de

servicios o la venta de productos ya no es exportacin en su sentido tradicional. Ahora bien,
de la misma manera que se accede a nuestra empresa desde cualquier parte del planeta,
tambin nosotros debemos ser capaces de prestar nuestro servicio o hacer llegar nuestro
producto a cualquier lugar del mundo, siempre que ello forme parte del plan de negocios de
la empresa.
La venta en lnea puede ser una estrategia o una lnea adicional que una pyme aplique, una
forma de exportar sin estar presente en mercados exteriores. Sin embargo el negocio elec-
trnico es una reformulacin completa, es una manera nueva de pensar y de funcionar. La
compra/venta en lnea significa mucho ms que vender un servicio o producto por Internet: sig-
nifica que las TIC estn presentes en todos los niveles y procesos de la empresa, incluso en la
relacin con proveedores, que la presencia fsica de los empleados se gestione de otra mane-
ra, puesto que podrn comunicarse, trabajar o tomar decisiones desde su casa, un hotel o
desde otra oficina si las circunstancias lo permiten, significa incluso formas nuevas de vender
o de hacer negocios.
3.2. Por qu adoptar el negocio electrnico?

El negocio electrnico obviamente no es la panacea, pero para las PYMEs est dejando de ser
un extra a aadir a sus planes de negocio para pasar a ser la concepcin alrededor de la cual
est concebida la empresa. Su presencia en el mundo, su innovacin y competitividad (inclu-
so su supervivencia a medio o largo plazo) dependen de ello.
Embarcarse en el negocio electrnico no es una cuestin de moda o de encargar la imple-

mentacin de una pgina web. En un momento dado ms del 60% de las empresas espa-
olas con presencia en Internet tenan como principal objetivo hacer publicidad, mientras que
vender slo era un objetivo para el 10%. Con una presencia tan limitada no puede esperarse
que los resultados sean amplios. Tener presencia en Internet no es por s solo una garanta
de nada si nuestra empresa no es capaz de ofrecer un producto o un servicio que aporte un
valor aadido a nuestros clientes que marque la diferencia. Las empresas deben estar pre-
sentes en Internet, ms all de la autopublicidad, para hacer negocios, para ganar dinero.
Esto exige un plan de negocio tan riguroso o ms que en cualquier entorno tradicional o
bricks and mortar.
Para que el negocio electrnico d resultados la empresa tiene que implicarse de mane-
ra total y reformular su forma de funcionar y trabajar, su forma de hacer negocios, su
forma de relacionarse con el cliente, su forma de comprar y de vender. Todo ello guiado
por objetivos medibles y estrategias bien definidas.
Cada empresa tiene una situacin y unos objetivos. Por lo general, las ventajas del negocio
electrnico, tanto en el da a da de la empresa como en su margen de beneficios, no surgen
de repente, sino despus de un proceso a medio o largo plazo. De nuevo, al incorporar el
negocio electrnico en la estrategia de crecimiento de nuestra empresa, sucede como en cual-
quier otra opcin tradicional: hay que medir bien los costes de inversin, los cambios a reali-
zar, el punto muerto y el clculo de beneficios. Alternativamente, si se adoptaran posiciones
ms conservadoras, tambin debemos plantearnos cul puede ser el coste a medio o largo
plazo de no tomar una decisin de este tipo.
En general, y ampliando los factores mencionados en el mdulo 2 (Internet), podemos decir

que con el negocio electrnico nuestra empresa puede:

reducir costes,
aumentar la rapidez y actualizacin de la cadena de suministro,
aumentar la productividad,
innovar y aumentar su competitividad estratgica,
incrementar la rapidez de todos los procesos,
disminuir el tiempo en el proceso de pedidos,
aumentar la calidad del servicio o producto,
aumentar el nmero de clientes potenciales,
fidelizar mejor los clientes conseguidos,
mejorar la comunicacin entre personas o departamentos de la empresa,
llegar a mercados sin tener presencia fsica en ellos,
aumentar su presencia y su prestigio,
elevar el nivel de profesionalidad y la preparacin de su personal,
propiciar la colaboracin o asociacin de suministradores/compradores (B2B),
simplificar y agilizar su relacin con las Administraciones (B2A).
3.3. Dificultades
A pesar del beneficio potencial que tiene el negocio electrnico, las pymes lo adoptan con lenti-
tud. Los empresarios y directivos perciben dificultades, bien debido a su desinformacin en este
nuevo campo, bien por su propia experiencia en relacin a la insuficiente infraestructura y apoyo
institucional a las TIC en nuestro pas. Son reacios a invertir tiempo, esfuerzo y dinero en la tec-
nologa y el know how necesarios. En general estn ms preocupados por la supervivencia a
corto plazo que en disear una nueva concepcin de su negocio o unas estrategias a largo plazo.
No obstante, a partir de diversos estudios realizados hasta la fecha, para las empresas que se
han ido incorporando al negocio electrnico las principales dificultades con las que se han
encontrado no son precisamente la financiacin, los costes, un mercado reducido de internau-
tas o la inadecuacin del producto a Internet. De hecho ms del 34% de las empresas espa-
olas que han vendido por Internet no encontraron ningn problema.
Los principales problemas que suelen encontrar los empresarios espaoles han sido dos: la
desconfianza en el sistema de pago y el desconocimiento del medio.
Para las empresas espaolas que venden servicios o productos al consumidor final (B2C),
la principal dificultad es la confianza del cliente. Esto demuestra que el reto de las empre-
sas de negocio electrnico no es el tiempo, no es el dinero, no es la tecnologa, sino esta-
blecer una relacin de confianza con el cliente.

Ya decamos anteriormente que una parte importante de la nueva realidad de las empresas es
el flujo de informacin y una relacin ms personal con el cliente final. Cualquier clicks & mor-
tar tiene una lnea de actuacin importante, a travs de buenas prcticas de informacin,
comunicacin y seguridad en lnea, en el establecimiento y mantenimiento de la confianza y
fidelizacin del cliente.
PERCEPCIN REALIDAD
Esto del negocio electrnico No es algo pasajero, es una transformacin

es una moda, pasar de largo social a la que uno no se puede sustraer, como
lo fue en su da la imprenta, la Revolucin
Industrial o la electricidad. Las empresas no
pueden ignorar el negocio electrnico y seguir
siendo competitivas.
No quiero meterme en un Los elementos de xito en el negocio electrni-

campo que no conozco co son en su mayor parte los mismos que los
de una empresa tradicional: conseguir benefi-
cios, tener clientes contentos, y que los emple-
ados se formen y trabajen satisfechos. De
hecho, el eslabn ms delicado en el B2B y en
el B2C es la logstica, en la cual muchas
empresas ya tienen experiencia.
No quiero invertir sin saber Los beneficios de incorporar el negocio electr-

qu voy a obtener nico no son tangibles al da siguiente. Ahora
bien, para alcanzar logros la inversin financie-
ra y el cambio de mentalidad deben estar bien
guiados, se deben establecer estrategias bien
definidas y marcar objetivos medibles.
Tendr que reinvertir en equi- Un 21,7% de empresas de negocio electrnico

po y programas cada 5 aos invirti en 2001 entre 1.800 y 6.000 euros, y un
28,6% de ellas, menos de 1.800 euros. No es
necesario estar completamente al da en avan-
ces informticos para poder actuar bien y ser
competitivo. Los equipos y programas que se
adquieren con visin de futuro son ms sus-
ceptibles de tener una buena vida til. Los
organismos oficiales autonmicos, nacionales y
de la UE ofrecen programas y ayudas para la
actualizacin tecnolgica.
Con el mercado domstico La globalizacin de los mercados y activos

ya estamos bien financieros est llegando a los tramos minoris-
tas del mercado domstico. Los mercados
europeos (y en menor medida del mundo) estn
experimentando un proceso gradual de interna-
cionalizacin. Esto significa que los clientes de
nuestro mercado tienen a su alcance servicios y
productos ofrecidos por empresas de otros pa-
ses, y tambin que nuestra empresa puede
acceder a clientes de otros mercados.

No tengo tiempo para nave- Cualquier tecnologa requiere un tiempo para

gar por Internet ni para jugar aprender a manejarla, de manera que le poda-
con un ordenador mos sacar un partido adecuado. Es importante
superar esta sensacin de prdida de tiempo,
porque es un tiempo invertido que sin duda
alguna dar resultados despus.
Tendra que contratar perso- No necesariamente. La formacin en TIC y en

nal especfico el negocio electrnico es un complemento a la
capacidad y experiencia con que ya cuentan
los empleados. No se trata de sustituir, sino de
formar. Adems muchos empleados encontra-
rn motivadora la actualizacin en las TIC.
Slo compran por Internet Informarse convenientemente es fundamental

cuatro gatos. La venta por para poder tomar decisiones estratgicas
Internet todava no est madu- decuadas.
ra
- Ya en el ao 2000 ms del 23% de los espa-
oles utilizaba Internet, con un 33% de no
usuarios de Internet con intencin de serlo en
un futuro cercano. 970.000 personas realizaron
alguna compra por Internet en 2000.
- Las grandes empresas lideran la transforma-
cin hacia el e-business, y prefieren tratar con
sus suministradores utilizando las TIC.
- Quienes se deciden a comprar por Internet
ven satisfechas sus expectativas siempre en
ms de un 88%.
- El cliente internauta es muy fiel: rara vez com-
pra en otras web una vez que ya ha comprado
satisfactoriamente en una.
3.4. Qu hay que hacer?

Muchas de las empresas que adoptan el negocio electrnico ya venden a distancia, y sue-
len comprender bien los sistemas informticos antes de embarcarse en soluciones de
comercio electrnico. Adems no optan por cambios radicales en sus procesos. Estas
empresas saben qu tipo de tecnologa se pueden permitir, experimentan con ella, y la
adoptan gradualmente.
En primer lugar es decisivo saber qu se desea obtener con el negocio electrnico y por
qu se adopta. Debemos acudir a profesionales que nos aconsejen bien, por la sencilla
razn de que las reglas del juego son diferentes, y muchos profesionales de nuestras
empresas todava no han aprendido o utilizado las nuevas reglas del negocio en y con
Internet. Estn fuera de su elemento. Pero tambin es necesario invertir en formacin
puesto que puede ser crtico depender por entero de una consultora externa o de una
subcontratacin.

Motorola no longer wants to hire engineers with a four year degree. Instead, we want our
employees to have a 40-year degree, Christopher Galvin, Motorola President and CEO.
Nos pueden presentar soluciones a medida o, con una pequea adaptacin por nuestra parte,
un programa integral que nos aporte todas las soluciones de comunicacin, de presencia en
Internet, compra en lnea, venta en lnea, inventario de existencias, pedidos y precios.
Tambin debemos plantearnos, con la ayuda de estos profesionales, hacia dnde vamos.
Queremos una venta en lnea como un elemento ms de nuestras operaciones? Queremos

adoptar una solucin de compra/venta en lnea para adquirir experiencia y despus implantar-
la a todos nuestros productos? Estamos interesados en aplicaciones de venta y promocin
unicamente (front-end systems)? O bien deseamos aumentar nuestra productividad y la cali-
dad del servicio adoptando soluciones informticas para el funcionamiento de la empresa
(back-end systems)? O una combinacin de las dos?
Es muy importante que la adopcin del negocio electrnico est liderada por personas
con una mentalidad abierta y dispuesta a los cambios y al aprendizaje, que sean capaces
de mirar ms all y de plantear los efectos del cambio a largo plazo.
Estas personas debern decidir sobre cuestiones decisivas:
relacionarse de una nueva manera con el cliente,
aportar valor aadido al servicio/producto, a la web, al servicio posventa,
personalizar y agilizar la informacin y las transacciones,
determinar preferencias o tendencias de clientes/usuarios,
conseguir que repitan,
conseguir sus aportaciones para mejorar o aadir nuevos servicios o productos,
la mejor manera de anunciar y promocionar,
aumentar el nmero de visitas y hacer que se traduzcan en ventas,
crear una web que sea escalable y responda con rapidez al cambio,
venta en lnea pagos en lnea seguridad en las transacciones,
seguridad del servidor y la web,
el impacto y uso de las TIC en la propia empresa,
formacin del personal.
No basta con escoger, adquirir e implantar las nuevas tecnologas en nuestra empresa, tam-
bin es necesario contar con personal adecuado o formar a nuestro personal, as como saber
por qu se hacen las cosas y cmo hacerlas. Un ejemplo clsico es la web de la empresa y su

infrautilizacin. Muchas empresas crean una web informativa, nicamente porque hay que
estar. Utilizan un medio dinmico y potente como Internet para presentar lo que probablemen-
te ya hacan con un folleto o un catlogo en papel. Con un conocimiento adecuado de las TIC,
estas empresas utilizaran sus web para captar clientes y fidelizarlos con un buen servicio, tanto
informativo como de venta. En las nuevas reglas del juego la publicidad es diferente (ms enfo-
cada al marketing directo), la imagen es diferente, el funcionamiento es ms rpido y gil.
Podemos conseguir que muchas personas visiten nuestra web, pero en 20 segundos se habrn
ido si no conseguimos que se interesen o no les aportamos lo que estn buscando.
Las oportunidades estn ah, y aunque uno no sea el primero en llegar, tampoco hay que
renunciar a estar presente en la sociedad de la informacin por miedo al fracaso.
El futuro es de los que utilicen las TIC para hacerse ms eficientes y para desarrollar servicios
y productos mejores. Una aplicacin inteligente y adecuada econmicamente de las TIC a la
empresa mejora su eficacia, su eficiencia, aumenta su productividad, la calidad de su servicio
y fundamentalmente su habilidad para una interaccin satisfactoria con el cliente.
3.5. Practice of business english: Meeting in Vienna

Suppose you are going to Vienna to hold some interviews and meetings as part of the develo-
pement of your firm's strategy to be present in East European markets.
You will have to read and understand a good deal of reports, you will have to interview some
people, you will also have to hold meetings with Austrian associates.
Ex. 1. Do you read the newspaper in the same way you read a report or a timetable?
Please look up References READING STRATEGIES and know about the various stra-
tegies. Then read this text below and answer the questions.
1. The Slovak Republic was born out of the Czech and Slovak Federation
in 1993, and inherited a strong rural tradition and an industrial
base. To a large extent, the industrial base dates from 1945 and con-
sisted of very large enterprises (particularly in heavy engineering
5. and weaponry) servicing the needs of the former Soviet Union. Since
independence, after a continued fall in output in 1993, the country
experienced four years of growth with inflation falling from 23% in
1993 to 6% in 1998. Bratislava and the neighbouring regions have
grown considerably faster than the regions in the north and east, sti-
10. mulated by inward investment and small firms particularly in servi-
ces and trade. Despite this growth, the country is now faced with a
rising foreign trade deficit (-6.9% GDP) and a high government debt
(-5.7%), due to increased imports, inefficient tax collection, an ex-
pansive fiscal policy, pegged exchange rate and a tight monetary
15. policy.
Commentators have argued that the country was slow to carry through
the industrial restructuring, which was characterised by powerful ves-
ted interests and wides pread political patronage. This retarded the
process of privatisation and restructuring, and the implementation of
20. necessary political reforms. The private sector was constrained by a
weak banking system, interest rate volatility, and a high public sector

borrowing requirement. Following the 1998 general election, the new

government was faced with high expectations and little room to
manoeuvre.
25. Prior to 1989, vertical integration was especially favoured with a sin-
gle enterprise being responsible from energy production to manufac-
turing, retail and housing. In 1986, the average size of an enterprise
was 2,100 employees with less than 2% of the population in indus-
trial enterprises with less than 500 employees. Unlike in some other
30. East European Countries, there was very little tradition of SMEs,
which were actively discouraged in Slovakia. Given this legacy, a high
priority was initially given to improving the environment for SME de-
velopment, which led to a surge of activity in 1991 and 1992, parti-
cularly amongst self-employed people; however, many of these early
businesses were eithertransformed or collapsed.
1. What is the topic dealt with in the text? (apply the strategy of skimming)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
2. When did the Slovak Republic experience a four-year period of growth? (strategy of scanning)
________________________________________________________________________________
3. Which city started to develop faster than the rest? (scanning)

________________________________________________________________________________
4. What percentage of population was working in small enterprises in 1986? (scanning)

________________________________________________________________________________
5. Is the text neutral or biased? What makes you think that? (intensive reading)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
6. Does the writer give enough basic information about the countrys development? What
makes you think that? (intensive reading)
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Ex. 2. Another strategy: Inference or 'no dictionary at hand'.
Let us suppose for a moment that you have no chance to look up in a dictionary to know the
meaning of new words in the text about the Slovak Republic.
Although looking up in the dictionary is the thing to do, this time you are asked to infer the mea-
ning of the words/expressions below as they appear in the text in 1.
Find a synonym for these in the text on the Slovak Republic.
PLEASE DO NOT LOOK UP IN YOUR DICTIONARY THIS TIME !!

1. originates in (line 2) _____________________
2. armament (line 3) _____________________
3. old (4) _____________________
4. nearby (6) _____________________
5. inner (7) _____________________
6. growing (8) _____________________
7. selfish (13) _____________________
8. restricted (15) _____________________
9. before (19) _____________________
10. mean (20) _____________________
11. differently to (22) _____________________
Ex. 3. Do you need it translated?
While in Vienna you will need some reports translated from english into your mother
tongue.
Can you translate these sentences into spanish?
1. To illustrate this, I have brought with me a report on the company's profits.

________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
2. A selected panel of customers was invited to give their opinion.

________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
3. Her cv shows she has not all the qualifications demanded, yet she is a good candidate.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
4. Our policy on prices had to be altered after experimenting cuts in supplies.

________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
5. On the whole, this is their present situation in the East European market.
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

6. There are no indicators as to recession in Asian countries, still, we must be ready for strate-
gic changes.
_________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
7. In the first place a survey is to be carried out, then a report is to be made.

_________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
8. Yes Mr Hizyska, that is why your order arrived three days later, French roads were blocked!!
_________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
9. There are three facts which support my proposal, namely, this year's profit warning, the situa-
tion faced by the competence and our market expectations.
_________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
10. Another factor has come to make things worse.

_________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Ex. 4. Holding a meeting in Vienna.
You will meet a few people in Vienna as part of your market research for investing in
Eastern Europe.
You can get familiar with terminology used at meetings with the following exercises.
Choose the term which corresponds to these definitions:
Voting in secrecy. minutes

Written records of what chairperson
has been discussed and
decided at a meeting.
The person who leads show of hands
a meeting.
Open voting. agenda
A list of all the issues
to be discussed at a meeting. ballot

Ex. 5. Write in your own words as much as possible your definition in english of these
terms commonly used in meetings.
1. Proposal
A proposal is _____________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
2. Appoint a commitee
It is the action of __________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
3. Proceedings
It is a ____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
4. Draft
A draft is done ____________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
5. Adjournment
It is simply the ____________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
Ex. 6. These are a number of expressions tipyically used in meetings. Decide which
expression corresponds to one of the types on the right.
1. Generally speaking, ... a. beginning

b. agreeing
2. Our next issue is c. opinion
d. introducing a new point
3. Yes, I agree with you. e. disagreeing
f. finishing
4. What is your opinion on this? g. other
5. No, that is wrong.
6. What do you think about this new idea?
7. Let me give you an example ...
8. Turning to the next item in the agenda ...
9. In conclusion, we have ...
10. Can you take the minutes of the meeting?
11. Is everyone here?

12. Who is in charge of that project?
Ex. 7. These are some notes you wrote four months ago in preparation for an inter-
view you made to a foreigner candidate to a new post.
Can you remember the questions you asked after the notes you wrote?
the next candidate is from ...
Where are you from?
1. she was born in ...

_______________________________________________________________________________?
2. she lives in ...

_______________________________________________________________________________?
3. her present post is ...

_______________________________________________________________________________?
4. interested in the position because ...

_______________________________________________________________________________?
5. qualifications ...
_______________________________________________________________________________?
6. wants the job because ...

_______________________________________________________________________________?
7. she expects ...

_______________________________________________________________________________?
8. she would like to begin on ...

_______________________________________________________________________________?
9. interested in the post offered because ...

_______________________________________________________________________________?
10. she earns at present ...

_______________________________________________________________________________?

Ex. 8. Now you can prepare the interview you will hold in Vienna. Write down the ques-
tions you would like to ask your prospective agent. Your notes will help you.
1. you said you worked for Seefeld Co.

_______________________________________________________________________________?
2. you worked there for X years

_______________________________________________________________________________?
3. which post she had

_______________________________________________________________________________?
4. what she did after leaving Seefeld Co.

_______________________________________________________________________________?
5. how long away from work (she was a mother)

_______________________________________________________________________________?
6. you started to work again for

_______________________________________________________________________________?
7. what she can provide the new post with

_______________________________________________________________________________?
8. what she can do for us in the markets of Eastern Europe

_______________________________________________________________________________?
9. more on her connections or background

_______________________________________________________________________________?
10. any particular bonus or incentive

_______________________________________________________________________________?

4 References
ABBREVIATIONS AND ACRONYMS MOST OFTEN USED IN ENGLISH.
@ at
a/c account
AGM Annual General Meeting
aka also known as
AOB any other business
ASAP, asap as soon as possible
attn for the attention of
cc copy or copies to
CEO Chief Executive Officer
Co. company
c/o care of
COD cash on delivery
e.g. for example (Latin, exempli gratia)
enc. enclosed
exc. excluding
EGM Extraordinary General Meeting
eta estimated time of arrival
fob free on board
G.M.T. Greenwich Mean Time
hp hire purchase
HQ headquarters
i.e. that is, in other words (Latin, id est)
imho in my humble opinion
imo in my opinion
Inc incorporated
inc. including
IOU I owe you
IPO initial public offer
K, k a thousand
Lab laboratory
lb pound (weight)
pound (currency)
Ltd limited company

Miss Miss (pronounced M ss)

mo. month
Mr Mr (pronounced M@ste*)
Mrs Mrs (pronounced M@ss@z) MARRIED
Ms Ms (pronounced M@ss) (equivalent to Mr)
Mph miles per hour
mth month
N/A not applicable
Nb, nb pay attention to (Latin nota bene)
no. number
p.a. per year (Lat. per annum)
pd paid
plc public limited company
pls please
pls cfm please confirm
PR public relations
PTO please turn over
p.w. per week
qty quantity
R&D research and development
re with reference to, referring to
Rep. representative
Rd Road
ROI return on investment
RSVP please reply (French, rpondez s'il vous plait)
St Street
sae stamped-addressed envelope, self-addressed envelope
tia thank you in advance
VAT value added tax
VIP very important person
viz namely
Reading Strategies
Leer es un proceso ms complejo de lo que parece. Y en absoluto es un proceso pasivo.
Cuando leemos lo hacemos con un propsito, y casi siempre tenemos una idea de lo que nos
vamos a encontrar. Esta prediccin se confirmar o no, pero al leer ser ms fcil encontrar la
informacin que buscamos o aquello que deseamos averiguar si tenemos unas expectativas
previas.
Para poder leer con las mximas garantas de comprensin, el lector debe poner en juego:
su conocimiento del mundo que le rodea, cuanto ms amplio mejor (cultura general),
sus conocimientos del tema sobre el que lee (cultura especfica),

su conocimiento del vocabulario, sintaxis y registros del idioma en que est escrito el
texto (competencia lingstica),
el saber lo que est buscando (motivacin),
lo que espera encontrar o averiguar (prediccin).
Cuanto ms amplios sean estos conocimientos o ms se empleen, mejor ser la comprensin

del lector. Adems, en nuestra lengua materna leemos de manera diferente segn la finalidad
de nuestra lectura.
stas son las estrategias que utilizamos de forma inconsciente en nuestra lengua materna, y
que debemos utilizar de forma consciente al leer en una lengua extranjera.
Leer todo de la misma manera no nos ayuda a entender lo que leemos en una lengua extran-
jera..
LECTURA RPIDA
(skimming) Leer de forma rpida y superficial para obtener una idea general de lo que trata
el texto o una parte de l (prospecto de una medicina).
LECTURA SELECTIVA
(scanning) Leer buscando datos concretos que esperamos encontrar en un texto o en

parte de l, una lectura que no sigue el orden lineal del texto (gua telefnica).
LECTURA COMPRENSIVA
(intensive reading) Buscamos la comprensin completa, poniendo en juego no slo la

capacidad de entender las palabras, sino tambin la comprensin de
las intenciones y sutilezas del autor (una carta o un informe).
LECTURA
(extensive reading) Lectura por gusto, por el placer esttico o personal, suele ser un texto
de una extensin considerable.
Connectors - Linking vocabulary
sequence first, firstly, secondly, thirdly, finally, last; in the first place,
the second reason, a final reason; then, again, at last;
time when ..., while ..., after (+ gerund) ..., afterwards, before
(+ gerund) ...; in the meantime, at that moment, until then,
until now; after this, before this, at this time, at this moment,
at the same time; soon, now, next;
example for example, for instance, as a way of example, to illustrate

this; in fact, such as ...;
concession granted that ..., naturally, of course, admitting that ...; nega-
tive concession although ..., even though ..., despite that ...,
in spite of that ..., still;

cause because, since (meaning because), that is why, for this rea-
son, as a result, consequently; one cause for this, another
reason for this;
expanding certainly, incidentally, namely, undoubtedly particularly;
contrast but, yet, by contrast, on the contrary, on the other hand,

other wise, however, nevertheless, nonetheless,
similarity similarly, in the same way, likewise; addition and, and also,
in addition, another (+ noun), besides
conclusion in conclusion, to summarize, on the whole;
Meetings: frequent vocabulary
ad hoc committee: see committee.
addendum: (plural: addenda) A resolution whereby text is added to a motion.
adjourn: (noun: adjournment) Suspend a meeting or session indefinitely or continuing another

time or in another place in order to deal with unfinished business.
advisory committee: see committee.
agenda: List of items or issues to be discussed or debated at a meeting, and in the order that
those items are to be dealt with.
agenda paper: A copy of the agenda handed over to participants of a meeting.
amendment: (verb: amend) A proposal to modify a motion, usually to add, insert or delete
something to it.
appoint: Name or officially set a person or group of people for a job, post or responsibility.
assign: (noun: assignment) Appoint someone to a post or duty, also to appoint as a task.
ballot: see voting.
blueprint: A detailed plan or program of action.
break: A break is a recess, an interruption, usually to take a rest.
briefing: A session, either formal or informal, where precise instructions or updated informa-
tion is given.
carry on: Go on, continue performing a task or duty.
carry out: Do, perform a task or duty.
casting vote: see voting.
chairperson: (also chairman or chair) Presiding officer of a meeting or an organization or com-

mittee.
closure: A motion submitted to end the discussion on a matter.

committee: A group of people on whom general or specific duties and authority is delegated
by a parent or larger group.
ad hoc committee: A committee created for a specific purpose, usually dispersed after
that purpose has been achieved.
advisory committee: A committee entrusted with issuing a report giving information or

recommending a course of action to be taken.
drafting committee: A committee whose duty is to draw a preliminary sketch or ver-

sion of a plan or project, to be submitted later to a larger body.
executive committee: A committee which has been given the power to put decisions
into effect.
joint committee: A committee made up of members from various groups or bodies.
standing committee: A permanent committee, the opposite of an ad hoc committee.
steering committee: A managing or directing committee.
sub-committee: A committee appointed by a parent body for a certain goal, also

appointed to relieve the parent body of routine work.
co-optative: Participants at a meeting who can vote.
co-opted: Participants at a meeting who have been invited to join the discussions (usually to
assist decisions as specialists in a field) but not entitled to vote.
debate: Discussion on a motion put before a meeting, prior to putting the matter to a vote.
discuss: Talk about something. Present for examination or consideration.
draft: A preliminary plan or sketch.
drafting committee: see committee.
executive committee: see committee.
form of proxy: see proxy.
formal motion: see motion.
have a vote: see voting.
hold a meeting: see meeting.
joint committee: see committee.
majority: A number which is higher than half of a total; the group whose votes prevail becau-
se they are the most numerous.
majority rule: A common principle whereby a majority of half of the total votes plus one will
have the power to take decision that bind the whole group.

meet: see meeting.
meeting: (verb: meet have a meeting hold a meeting) Action or process of people coming
together to discuss or debate issues of common interest, usually reaching to a decision by vote
or agreement.
minutes: (also minutes of a meeting) A written record of the discussions, agreement, disagre-
ement, motions, voting, decisions and resolutions dealt with at a meeting.
motion: A proposal for discussion and decision.
formal motion: A motion put forward to modify the usual procedure of a meeting.
procedural motion: see formal motion.
open voting: see voting.
order of business: The intended order in which the items or issues in the agenda will be dealt
with. This order may be changed by a resolution.
overall majority: see majority.
panel: Group of experts or specialists who hold a discussion before an audience.
panel discussion: A formal session or discussion held by a panel.
poll: Number of votes recorded.
proceedings: Official record of events or discussions.
proposal: A formal suggestion for something to be done or discussed.
proxy: A person authorized to participate at a meeting and vote on behalf of someone else;
also the document which authorizes him to do so.
form of proxy: The document whereby someone authorizes another person to attend a
meeting and vote on his behalf.
put forward: Propose, formally suggest something to be done or discussed.
quorum: The minimum number of people entitled to be present at a meeting, which regula-
tions require to be present in order that the meeting may be valid.
records: Written copy of what has been discussed and agreed.
reply: What is said or written in response or answer to a prior statement or comment.
right of reply: It is the right of the mover or proposer of a motion to reply once before
voting it, thus being able to speak twice, while other members can only speak once.
resolution: Motion which has been accepted by the meeting.
rider: Additional clause or sentence added to a resolution, proposed and voted in the same
way as a motion.

roll-call: The act of checking the list of participants due to take part in a meeting or event.
settle: Solve a dispute or a difference. Also to establish something for the future.
simple majority: see majority.
sitting: Session.
standing commitee: see committee.
steering committee: see committee.
sub-committee: see committee.
take the minutes: (see minutes) Write down the minutes of a meeting.
voting: Formal expression of one's opinion about a proposed decision.
ballot: (also secret vote) A method of voting used when secrecy is required, usually by
means of a voting paper.
casting vote: A deciding vote, usually exercised by the chairperson, in order to break a
deadlock or tie.
have a vote: (see co-optative) Be legally entitled to vote at a meeting.
open voting: Public voting, as opposed to a ballot, e.g. a vote by show of hands.
Meetings: common expresions and phrases
Beginning
Let us begin with ... / Let's begin by discussing ...

We have three issues in today's agenda ...
First of all ...
To begin with ...
Introducing a new point
Turning to ...
Next is ...
We have next ...
The next issue is ...
Agreeing
I agree.
I agree with you / with her.
That's right !!
Absolutely.
I think it is reasonable.
By all means !!

Disagreeing
I don't agree.
I disagree.
No, that is wrong.
I totally disagree with this plan.
Not at all.
That is not reasonable.
By no means !!
Opinion
My opinion is that ...

In my opinion ...
I think that ...
I would say that ...
What do you think?
What do you think about ...?
I would like to know your opinion on ...
Let me give you an example.
To illustrate my point, let me ...
Finishing
Finally, ...
In conclusion, ...
We can end this by ...
I will conclude by ...
All in all ...
All things considered, ...
Other
Generally speaking, ...

I think so.
I don't think so.
I'm afraid so.
I'm afraid not.
as well as
Who is in charge of this?
Please let me know as soon as possible.

Key to practice of business english

Key to At the office (1.6)
Ex. 1. Fill in this week in your agenda

organize Mr Brenner's visit
go to the hairdresser's
arrange an interview with the two candidates
go on a tour about the factory with Mr Brenner
meet Mr Brenner at the railway station
send e-mail to Vienna
hold meeting with the Sales Department
arrange acommodation for Mr Brenner
have lunch with Mr Brenner
prepare meeting with Sales department
Ex. 2. Include these notes in your PDA correctly spelled

meeting with Korean rep on Friday
review figures from last budget
phone German journalists in Frankfurt
buy book on how to prevent stress
English lessons starting next Thursday
Ex. 3.A. Do you use your dictionary?

1. Sensible project: proyecto sensato.
2. Central Premises: instalaciones centrales/local comercial central.
3. A clear exit: una salida expedita/una salida libre.
4. Spouse: cnyuge.
5. Our actual profit: nuestros beneficios reales/verdaderos.
6. He suffers from constipation: padece de estreimiento.
7. A billion dollars (American English): mil millones de dlares.
8. An ocurrence: un suceso.
9. A red carpet: una alfombra roja.
10. A crime: un delito.
11. They export casual wear: exportan ropa informal.
12. Actuallly, I am Purchase Supervisor: en realidad soy encargado de compras.
Ex. 3.B. Write the English now for these terms in Spanish
sensible sensato
una premisa a premise
xito success
esposo husband
esposa wife
actual present
mi resfriado my cold
un billn de euros a billion euros (British English), a milliard euros (American English)
qu ocurrencia what a wit
una carpeta a folder
un crimen a murder
un encuentro casual a coincidence

Ex. 4. How well do you know about international acronyms?
PDA means . . . GNP means . . .

personal digital assistant gross national product
B2C means . . . WTO means . . .
business to customer World Trade Organization
FAO means . . . SMEs means . . .
Food and Agriculture small and medium
Organization sized enterprises
ICC means . . . IMF means . . .
International Chamber International Monetary
of Commerce Fund
NGO means . . . CPU means . . .
non-governmental central processing unit
organization
ADSL means . . . NTB means . . .
Asymmetric Digital non-tariff barrier to trade
Subscriber Line
CRM means . . . ISP means . . .
customer relationship internet service provider
management
WAP means . . . MOU means . . .
wireless application protocol memorandum of understanding
OECD means . . .
Organization for Economic Cooperation and Development
Ex. 5. What are the advantages and disadvantages of using PDAs?

1. I find my PDA to be extremely helpful in keeping me organized.
2. A PDA combines address book, electronic calendar, notepad, documents, to-do list, diary,
alarm clock and many more applications in one small, lightweight handheld device.
3. Like all electronic equipment, a PDA cannot get wet, can not stand intense heat or mag-
netism, be bent or banged around, and it has to be properly maintained and used.
4. There exist sad stories about missing or deleted files after batteries run out, but fortunately
everything is backed up in your PC.
5. Manufacturers have produced the hybrid phone, which has a PDA built in.
6. Owning a PDA will not make you an organized person.
7. A PDA is not for everyone. Many people can be perfectly happy with a paper agenda.
8. With the right software, your PDA could be used as a tv, stereo, vcr or dvd remote control.
9. Most professionals do not simply have the time to learn how to use a PDA.
10. Converting to a PDA means learning a new way to enter and keep information.
Ex. 6. How difficult do you find managing your time?

Ex. 6.1
A. this stage should be first: writing down all the tasks.

B. this stage should be second: estimate the amount of time for each task.
C. this stage should be third: decide which tasks are more important and which are
less important.
Ex. 6.2
Knowing what has to be done is one of the most important features of effective time manage-
ment. Most of us keep track of daily tasks/jobs in our heads, but in order to manage/use our
time effectively we have to make a task list.

By listing tasks regularly you will:
most probably remember even minor tasks,
be less likely to put off,
have a short-term and a long-term view of your work.
The first stage is writing down all the tasks. The important thing here is to do it on a regular
basis, usually once a week. And everything has to come to the list: both short-term commit-
ments and long-term tasks.
The second stage is very important, yet few people do it: estimate the amount of time for
each task. Initially this is a little difficult, but after some time your guessing will be more and
more accurate/precise. Even tasks or commitments which are carried out over days or weeks
will be easier to estimate if broken down into steps.
The third stage is to decide which tasks are more important and which are less important and
list them in order according to your own priorities/needs. Thus, you will have a clearer idea of
what is to be done and when.
Key to Contacting (2.4)
Ex.1. Underline in the text below all the linking words and connectors you find
Finally, the enlargement of the European Union has always been a key issue. For 50 years,
growth in membership has enlarged business markets and commercial opportunities for its
members. Again, with more European countries joining the Union, then a 'Common Market',
its importance as a social and political entity in the world has steadily increased.
However, enlargement is more important than ever since there exists a large amount of coun-
tries negotiating their full-membership entry to the EU. Besides, new membership will inevitably
affect EU's institutions and performance, which will not be the same for 28 countries as it has
been for the previous club of six, nine, twelve or fifteen.
Certainly, provisions are being made to adapt the EU to the new century, when a majority of
European countries will be full members of the EU; soon new markets will be open to intra-
Union expansion and commerce. Likewise, the new members will find their society and eco-
nomy helped by legal reform and structural funds to increase development and harmonization
with the rest of Europe, although a lot is to be done on the part of both European institutions
and the governments of the new countries.
Ex. 2. Missing words and expressions
1. To illustrate this, I have brought with me a report on the company's profits. (example)
2. We can find another reason for this in the increase of petrol price. (cause)
3. Her cv shows she has not all the qualifications demanded, yet she is a good candidate. (contrast)
4. Our policy on prices had to be altered after experimenting cuts in supplies. (time)
5. On the whole, this is their present situation in the East European market. (conclusion)
6. There are no indicators as to recession in Asian countries, still, we must be ready for stra-
tegic changes. (negative concession)
7. In the first place a survey is to be carried out, then a report is to be made. (time)
(cause)

9. There are three facts which support my proposal, namely, this year's profit warning, the
situation faced by the competence and our market expectations. (expanding)
10. Another factor has come to make things worse. (addition)
Ex. 3. Read this e-mail and follow its instructions

To: (Sender)
From: (Recipient)
cc: (carbon copy, the person or people who get a copy of this e-mail)
bc: (blind copy, someone gets a copy but the rest of recipients are unaware)
Subject: Date & Time:
Body
Dear Student,
An e-mail message has always been nothing more than a short text message, i.e. a
simple piece of text sent to a recipient, although their speed and the ability to add
attachments is what makes them so useful and so used around the world.
You will find many different ways of arranging the parts of an e-mail, since there are
many types of e-mail clients.
However, all e-mail messages, one way or another, have at least all these:
Subject - Sender - Blind copy Attachment Body - Recipient - Carbon copy
Date & Time
Please write them on their right place (use your dictionary if any word is new to you).
Then check it with the key at the end of this Module.
Regards,
John Doe
jdoe@example.com
Attachments:
Ex. 4. Perhaps you need to write a letter in english now and then. Much more so if your
business expands to Eastern Europe
business letter
Dear Ms Grnemann,
Sincerely,
Please let me know about your arrival in advance.
Thank you for sending me your newest catalogue.
I would be obliged if you would consider my proposal.
My agent in Austria informs me that target markets are increasingly accessible.
Please phone me if you have further queries.
personal letter/private note
Dear Annette,
Bye for now,
How are you doing?
Lets have lunch together.
Thanks for your call.

What do you think?

Ive heard youve been promoted, is that true?
Give me a ring if you need more information.
Ex. 5. Write up a business letter to your prospective agent in Austria
(suggested key, other instances are also possible)

Dear Ms _____________________ ,
Thank you for sending your cv last week and also for calling on Thursday.
Unfortunately I was out at a meeting.
The reason for this letter is that I would like to hold a meet with you in Vienna some time at the
end of this month, since I will spend a week doing business in Vienna from 23rd to 31st.
I have considered very favourably your past working experience, as well as your business con-
nections in Eastern Europe.
I will contact you soon regarding details of the meeting. I would be grateful if you confirmed your
attendance.
Best regards,
XXXXXXXXX XXXXXXX
Key to Meeting in Vienna (3.5)
Ex. 1. Do you read the newspaper in the same way you read a report or a timetable?
1. What is the topic dealt with in the text?

The development of the Slovak Republic after splitting from the Czech Republic.
2. When did the Slovak Republic experience a four-year period of growth?
From 1993 to 1998.
3. Which city started to develop faster than the rest?
Bratislava developed faster than regions in the north and east.
4. What percentage of population was working in small enterprises in 1986?
Less than 2 per cent.
5. Is the text neutral or biased? What makes you think that?
The text is neutral, because it states facts and figures, without expressing personal opinions
nor individual views.
6. Does the writer give enough basic information about the countrys development? What makes
you think that?
No key to this question.
Ex. 2. Another strategy: Inference or no dictionary at hand

1. originates in (line 2) dates from
2. armament (line 3) weaponry
3. old (4) former
4. nearby (6) neighbouring
5. inner (7) inward
6. growing (8) rising
7. selfish (12) vested
8. restricted (14) constrained
9. before (18) prior
10. mean (19) average
11. differently to (22) unlike

Ex. 3. Do you need it translated?
(Las traducciones propuestas que aparecen aqu no son las nicas posibles, aunque s cree el
autor que son las ms adecuadas, y deben servir de referencia para determinar si el ejercicio
se ha realizado adecuadamente.)
1. To illustrate this, I have brought with me a report on the company's profits.
PROPUESTA:
A modo de ejemplo, he trado conmigo un informe de los beneficios de la compaa.
2. A selected panel of customers was invited to give their opinion.
PROPUESTA:
Invitamos a un grupo seleccionado de clientes para que diera su opinin.
INCORRECTA:
Un seleccionado panel de clientes fue invitado a dar su opinin.
3. Her cv shows she has not all the qualifications demanded, yet she is a good candidate.
PROPUESTA:
Su currculum muestra que no tiene toda la titulacin requerida, sin embargo es una buena
candidata.
INCORRECTA:
Su currculum ensea que ella no tiene todas las cualificaciones demandadas, sin embargo ella
es una buena candidata.
4. Our policy on prices had to be altered after experimenting cuts in supplies.
PROPUESTA:
Tuvimos que modificar/Se tuvo que modificar nuestra poltica de precios despus de experi-
mentar cortes de suministros.
INCORRECTA:
Nuestra poltica de precios tuvo que ser alterada despus de experimentar cortes en suministros.
5. On the whole, this is their present situation in the East European market.
PROPUESTA:
En general, sta es su situacin general en el mercado de Europa oriental.
6. There are no indicators as to recession in Asian countries, still, we must be ready for strate-
gic changes.
PROPUESTA:
No existen indicadores de recesin en los pases asiticos, an as debemos estar preparados
para cambios estratgicos.
7. In the first place a survey is to be carried out, then a report is to be made.
PROPUESTA:
En primer lugar se debe llevar a cabo un estudio, despus se tiene que hacer un informe.

PROPUESTA:
S, seor Hizyska, sa es la razn por la que su pedido lleg tres das ms tarde, las carrete-
ras francesas estaban bloqueadas.
9. There are three facts which support my proposal, namely, this year's profit warning, the situa-
tion faced by the competence and our market expectations.
PROPUESTA:
Hay tres factores que apoyan mi propuesta, a saber, el avance de beneficios de este ao, la
situacin que atraviesa la competencia y nuestras expectativas de mercado.
10. Another factor has come to make things worse.
PROPUESTA:
Otro factor ha hecho que las cosas empeoren.
Ex. 4. Holding a meeting in Vienna.
Voting in secrecy. ballot
Written records of what minutes

has been discussed and
decided at a meeting.
The person who leads chairperson

a meeting.
Open voting. show of hands
A list of all the issues

to be discussed at a meeting. agenda
Ex. 5. Write in your own words as much as possible your definition in English of these
terms commonly used in meetings.
(Las definiciones propuestas no son las nicas posibles, ya que el ejercicio requiere el uso de
las propias palabras y no las del diccionario. Las propuestas de realizacin nicamente deben
servir de referencia para determinar si el ejercicio se ha realizado adecuadamente.)
1. Proposal
A proposal is to formally ask to do or discuss something.
2. Appoint a commitee
It is the action of naming a group of people to deal with a job or a particular issue.
3. Proceedings
It is a written record of what was done or discussed at a meeting.
4. Draft
A draft is done as a previous plan before taking a decision or while discussing an issue.

5. Adjournment
It is simply the continuation of a meeting at a later time, date or place.
Ex. 6. These are a number of expressions tipyically used in meetings. Decide which
expression corresponds to one of the types on the right
13. Generally speaking, ... other

14. Our next issue is introducing a new point
15. Yes, I agree with you. agreeing
16. What is your opinion on this? opinion
17. No, that is wrong. disagreeing
18. What do you think about this new idea? opinion
19. Let me give you an example ... other
20. Turning to the next item in the agenda... introducing a new point
21. In conclusion, we have ... finishing
22. Can you take the minutes of the meeting? beginning
23. Is everyone here? beginning
24. Who is in charge of that project? other
Ex. 7. What is to be asked to a candidate?
1.Where were you born?

2.Where do you live?
3.What is your present post?
4.Can I ask you why you are interested in this post?
5.What are your qualifications?
6.Why do you find the new job appealing?
7.What do you expect from our company or from the new post?
8.When could you begin?
(could is hypothetical for can)
9. Why are you interested in the post offered?
Why are you interested in the post advertised?
10. How much do you earn at present?
Ex. 8. Now you can prepare the interview you will hold in Vienna
1. Did you say that you worked for Seefeld Co.?

Did you work for Seefeld Co.?
2. How long did you work there?
How long did your work for them?
3. Which post did you hold with Seefeld Co.?
Which was your position in the company?
4. What did you do after leaving Seefeld Co.?
What did you do when you stopped working for them?
5. How long were you away from work?
6. With which company did you start working again?
7. What do you think you can provide your new post with?
8. What do you think you can do for us in the markets of Eastern Europe?
9. Can you tell me more about / on your connections and background?
10. Are you interested in any particular bonus or incentive if you worked with us?

Para saber ms
Portal de la Unin Europea:

http://europa.eu.int
Historia de la Unin Europea:

http://europa.eu.int/abc/history/index_es.htm
La Unin Europea en breve con enlaces a sus instituciones, Estados miembros y candidatos,
adems de temas especficos de la UE:
http://europa.eu.int/abc-es.htm
Ampliacin de la Unin Europea: Enlargement, web oficial de la UE sobre la ampliacin:

http://www.europa.eu.int/comm/enlargement/index.htm
Polticas de la Unin Europea:

http://www.eumed.net/cursecon/17/index.htm
Informe de evaluacin del tercer programa plurianual en favor de las PYMES de la UE en for-
mato pdf:
http://europa.eu.int/comm/enterprise/enterprise_policy/mult_entr_programme/doc/sme_
3rdmap_rep_es.pdf
Temas de comercio exterior:

Los obstculos tcnicos en el comercio internacional, documento pdf: Vinocour, Sergio (1999),
http://www.comex.go.cr/publicacion/ciclo/1999/svinocour.pdf
Instituciones econmicas internacionales:

Financiacin de PYMES y Business Angels:
INNOVATIVE INSTRUMENTS FOR RAISING EQUITY FOR SMES IN EUROPE, documento pdf:
http://europa.eu.int/comm/enterprise/entrepreneurship/financing/docs/study_equity.pdf
Garca Prez de Lema, Domingo (2002), Factores determinantes de la eficiencia y rentabili-

dad de las PYME en Espaa, Asociacin Espaola de Contabilidad y Administracin de
Empresas. ISBN 84-89959-44-7
How English Works (with answers), Michael Swan, Oxford University Press.
Material de autoaprendizaje de nivel intermedio a postintermedio que cubre los elementos
ms importantes de la gramtica inglesa de forma amena y til. Recomendamos nica-
mente la edicin con solucionario.
Collins COBUILD English Grammar. Grijalbo/Harper Collins.

Buen compendio gramatical de nivel intermedio a avanzado.

Oxford Advanced Learner's Dictionary, AS Hornby, Oxford University Press.

Uno de los mejores diccionarios monolinges de ingls para el estudiante de nivel postinter-
medio a avanzado.
Collins Cobuild English Dictionary, Grijalbo/Harper Collins.

Buen diccionario monolinge de ingls para el estudiante de nivel intermedio a avanzado.

Ingles I Relacions Internacionals

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INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES 1

3. Negocio electrnico (e-business) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Key to practice of business english . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

2 INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES

En este mdulo, adems de los contenidos especficos en espaol, se incluyen elementos de

Desde este punto de vista, el estudiante aprender y consolidar un abanico de destrezas de

El nivel de ingls comercial que se le supone al estudiante es el de preintermedio.

INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES 3

Estudiar y aprender ingls comercial

4 INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES

2. Aumentar el conocimiento de la Unin Europea y la imbricacin de las pymes en ella.

3. Adquirir las nociones bsicas sobre cmo elaborar un plan de exportacin.

4. Comprender el fenmeno del negocio electrnico (e-business) desde la perspectiva pyme.

Practice of business English: At the office.

1.1. Recover lost or forgotten reading comprehension skills.

1.2. Recover lost or forgotten writing skills.

1.3. Remember the importance of spelling.

1.4. Resume contact with the dictionary.

1.5. Be aware of false cognates.

1.6. Get familiar with abbreviations and acronyms.

Practice of business English: Contacting.

2.1. Get familiar with connectors or linking words.

2.2. Get familiar with the parts of an e-mail.

2.3. Resume letter-writing language.

Practice of business English: Meeting in Vienna.

3.1. Know and apply reading strategies.

3.2. Work with longer pieces of text.

3.3. Get familiar with the terminology of meetings.

3.4. Create short pieces of dialogue.

INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES 5

Temario y organizacin del mdulo

Cada subtema enumerado anteriormente consta de dos partes:

1. la presentacin de contenidos en espaol;

2. actividades de prctica de ingls comercial similares a tareas cotidianas en el manejo de

El estudiante leer los contenidos comerciales en espaol y resolver las actividades de

6 INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES

En este subtema de Ingls y relaciones internacionales trataremos el lugar de las pymes en

1.1. La idea de Europa

stos son sus orgenes:

INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES 7

1946 Winston Churchill, primer ministro britnico smbolo de la victoria de la 2 Guerra

Se crea en Pars la Unin de Federalistas Europeos.

1947 Organizaciones de federalistas y unionistas se renen en el Comit de coordina-

El Consejo de Europa tendra ms de 40 miembros medio siglo despus, y

1950 Declaracin Schuman: Robert Schuman, ministro de Asuntos Exteriores fran-

Blgica, Francia, Luxemburgo, Italia, los Pases Bajos y la Repblica Federal de

1952 Los Seis firman en Pars el Tratado de la Comunidad Europea de Defensa

1953 Entra en vigor la exaccin CECA, primer impuesto europeo.

Proyecto de tratado para constituir una Comunidad Europea de carcter poltico.

Esta Comunidad tendra la finalidad de salvaguardar los derechos humanos,

El proyecto de tratado prev cinco instituciones: un Consejo Europeo ejecutivo, un

El Consejo de Ministros del Consejo Europeo adopta como emblema la bandera

8 INGLS Y RELACIONES INTERNACIONALES

(El Consejo Europeo no debe confundirse con el Consejo de Europa, v. p. 12)

1956 En Venecia los ministros de Asuntos Exteriores deciden abrir negociaciones

1958 La sesin por la que se crea la Asamblea Parlamentaria Europea se celebra

El primer Reglamento del Consejo instituye el alemn, francs, italiano y holan-

El Acuerdo Monetario Europeo entra en vigor.

1.2. La Comunidad Econmica Europea

Tena sus objetivos fundamentales en promover el desarrollo de las actividades econmicas en

la libre circulacin de mercancas gracias a la gradual eliminacin de las barreras adua-