El arte

de la negociacin
Raimundo Bassols Jacas
Prlogo de Marcelino Oreja Aguirre
 Raimundo Bassols Jacas

El arte de
la negociacin
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esta obra solo puede ser realizada con la autorizacin de sus titulares, salvo excepcin pre-
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El arte de la negociacin

2016, Raimundo Bassols Jacas

2016, del prlogo, Marcelino Oreja Aguirre
2016, Fundacin Universitaria San Pablo CEU

CEU Ediciones
Julin Romea 18, 28003 Madrid
Telfono: 91 514 05 73, fax: 91 514 04 30
Correo electrnico: ceuediciones@ceu.es
www.ceuediciones.es

ISBN: 978-84-16477-41-8
Depsito legal: M-28514-2016

Maquetacin: Luzmar Estrada Seidel (CEU Ediciones)

Diseo de cubierta: Pablo Velasco Quintana
Ilustracin de portada: Hofball - Vorstellung des diplomatischen Corps im Mar-
morsaal der Wiener Hofburg (1898). Theo Zasche (18621922)

Impresin: Imedisa, S. L.
Impreso en Espaa - Printed in Spain
 ndice

Prlogo ....................................................................................... 11

Introduccin ............................................................................... 25

CAPTULO PRIMERO
ESENCIA DE LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL ............... 31
Los grupos sociales y el conflicto .............................................. 31
El arte de negociar ...................................................................... 37
Esencia y contenido de la negociacin ..................................... 39
La teora de juegos y la negociacin ......................................... 42

CAPTULO SEGUNDO
EL NEGOCIADOR ....................................................................... 47
Diplomacia y negociacin. La Convencin de Viena de
relaciones diplomticas de 1961 .............................................. 49
La personalidad del negociador ................................................ 52
Cmo se aprende a negociar? .................................................. 55
La tenacidad .......................................................................... 57
La verdad................................................................................ 60
El enfrentamiento ................................................................. 60
Falsas promesas y mala fe .................................................... 65
La libertad ............................................................................. 65
La anticipacin ..................................................................... 66
El tedio ................................................................................... 67
Negociaciones sin acuerdo final .......................................... 69
La paciencia ........................................................................... 71
El negociador ante el choque de culturas ................................ 73
CAPTULO TERCERO
0%'32*)6)2'-%'3131&-83()0%2)+3'-%'-2 .. 83
Proceso y mecanismos de la conferencia negociadora ........... 87
Iniciativa e invitaciones ........................................................ 87
Nombramiento del negociador y de la delegacin ............ 88
Las cumbres ........................................................................... 89
Plenipotencias y poderes especiales. Firma del Tratado.
Ratificacin ............................................................................ 92
Actuacin de las partes .............................................................. 98
Las instrucciones .................................................................. 98
El idioma en las negociaciones internacionales .............. 107
Lenguaje diplomtico ......................................................... 110

CAPTULO CUARTO
)07)'6)83(-40318-'3 .................................................. 115
Su naturaleza y justificacin .................................................... 115
Criterios en favor y en contra del secreto diplomtico
en las negociaciones. La Doctrina Wilson .............................. 118
Contenido y transitoriedad...................................................... 127
La discrecin ............................................................................ 129
El viaje de un ministro ........................................................ 129
Un proyecto de acuerdo negociado secretamente ........... 131
La solicitud de adhesin a Europa .................................... 131
Urgencias no explicadas ..................................................... 134
La vulnerabilidad y proteccin del secreto diplomtico ....... 135
Eventuales abusos? ................................................................. 138
Consideraciones finales ........................................................... 140

CAPTULO QUINTO
FASES DE LA NEGOCIACIN .................................................. 143
El diagnstico ........................................................................... 144
La prenegociacin .................................................................... 149
CAPTULO SEXTO
LA NEGOCIACIN FORMAL (I) ............................................. 155
Las negociaciones bilaterales .................................................. 156
Ideas esenciales ....................................................................... 159
El axioma bsico.................................................................. 160
Puntos de resistencia .......................................................... 160
La mejor alternativa posible (MAP) ................................... 161
Espacio negociador o falta de espacio negociador .......... 163
El mecanismo de valoracin .............................................. 164
Las tres opciones de Fred Charles Ikl .............................. 165
Ejemplo prctico ................................................................. 167
El poder de la palabra ......................................................... 169

CAPTULO SPTIMO
LA NEGOCIACIN FORMAL (II) ............................................. 177
Clasificacin de las negociaciones bilaterales ....................... 177
Negociaciones bilaterales de confrontacin ......................... 181
Advertencias, amenazas, y premios................................... 182
Manipulacin en las posiciones de salida......................... 187
El arte de las concesiones ................................................... 192
Ultimtum ........................................................................... 196
Negociaciones bilaterales de cooperacin ............................ 197
La frmula. El poder de la imaginacin ............................ 199
La carencia de espacio negociador .................................... 200
Modalidades posibles en las negociaciones
de cooperacin .................................................................... 201
Eleccin entre negociaciones de confrontacin o de
cooperacin ............................................................................. 213
CAPTULO OCTAVO
LA NEGOCIACIN FORMAL (III) ........................................... 215
Las negociaciones multilaterales ........................................... 215
Sus distintas magnitudes ......................................................... 216
Desarrollo histrico ................................................................. 217
La complejidad de las negociaciones multilaterales ............. 219
Las decisiones...................................................................... 221
El consenso .......................................................................... 227
Simplificacin de la negociaciones multilaterales.
La coalicin .............................................................................. 229
Las alianzas cruzadas. Ideologa o intereses? ....................... 233

CAPTULO NOVENO
EL ACUERDO, EL DESACUERDO ........................................... 239
El acuerdo final de una negociacin ...................................... 243
El Tratado en sentido general y las Convenciones
de Viena (1969 y 1986)......................................................... 243
Otros compromisos internacionales ...................................... 246
El Tratado en sentido restrictivo ....................................... 247
El convenio, o Convencin ................................................. 250
La carta................................................................................. 251
El pacto ................................................................................ 252
El concordato ...................................................................... 253
El acuerdo ............................................................................ 253
El protocolo ......................................................................... 254
La declaracin ..................................................................... 255
El canje de notas ................................................................. 259
El Modus Vivendi ................................................................. 259
La negociacin con desacuerdo final ..................................... 260
CAPTULO DCIMO
LA SOLUCIN DE CONFLICTOS A TRAVS DE LA
INTERVENCIN DE TERCEROS ............................................. 267
Consideraciones generales ...................................................... 267
Medios diplomticos ................................................................ 274
La mediacin ....................................................................... 274
Los buenos oficios............................................................... 307
Las comisiones internacionales de investigacin ............ 309
La conciliacin .................................................................... 312
Medios legales........................................................................... 317
El arbitraje ........................................................................... 318
La Decisin judicial ............................................................ 322

CAPTULO DCIMO PRIMERO

'%7346'8-'30%72)+3'-%'-32)7()%(,)7-2
DE ESPAA A LAS COMUNIDADES EUROPEAS .................. 331
Antecedentes ............................................................................ 332
El diagnstico del acercamiento a Europa y de la
negociacin de adhesin a la Europa de los Seis ................... 333
La prenegociacin en las Negociaciones de Adhesin
de Espaa a la Europa de los Seis (1977-1979) ....................... 347
Elementos comunes al diagnstico y a la prenegociacin.
La opinin pblica ................................................................... 358
La negociacin formal.............................................................. 362
La naturaleza de la negociacin de adhesin de
Espaa a las Comunidades europeas ................................ 362
El contenido de la negociacin ......................................... 367
La duracin de la negociacin ........................................... 372
El desarrollo de la negociacin .......................................... 382
El acuerdo final ........................................................................ 386
Tratado de adhesin de Espaa a la Comunidad
Europea del Carbn y del Acero, CECA ............................. 387
Tratado de adhesin de Espaa a la Comunidad
Econmica Europea y a la Comunidad Europea
de la Energa Atmica ......................................................... 388
La ratificacin ........................................................................... 391

Eplogo....................................................................................... 393

Bibliografa ................................................................................ 395

 Prlogo
Marcelino Oreja Aguirre

Agradezco mucho la invitacin del embajador Raimundo Bas-

sols de escribir unos comentarios a su excelente libro El arte de
la negociacin del que tanto he aprendido, lo que me sucede
siempre que escucho y leo a su autor, uno de los ms lcidos di-
plomticos, incansable trabajador, excepcional negociador, con-
versador brillante, capaz de cautivar al auditorio al que se dirige.
Es riguroso y entusiasta a un tiempo, y combina como nadie la
exactitud y el entusiasmo de las experiencias vividas. Pero hay
en l algo ms. Algo ms profundo que a veces se esconde por su
desbordante simpata, que brota del fondo de su ser y que est
compuesto de varios materiales nobles: la bondad, la lealtad, la
solidaridad y la generosidad.
Desde muy joven casi desde nio fue capaz de abrirse ca-
mino en un entorno no siempre fcil y combin los cursos de ba-
chillerato con trabajos diversos logrando terminar sus estudios
con matrcula de honor en todas las asignaturas.
Siempre alegre, esperanzado, cercano a quien ms lo nece-
sita, mostr desde muy joven unas extraordinarias capacidades
para el teatro y la poesa, concurs con xito a un puesto de locu-
tor de Radio Nacional de Espaa, alternando su trabajo con los
estudios de bachillerato, alcanzando el Premio Extraordinario en
el Examen de Estado.
Tena tiempo para todo. Cuidaba a su familia, estudiaba y
triunfaba. Con sencillez, con simpata, con cordialidad, con
12 Marcelino Oreja Aguirre

modestia, aplicando el consejo de San Francisco de Sales: la mi-

rada alta, el camino difcil, la manera de andar sin que se note.
Curs Derecho en la Universidad de Barcelona al mismo
tiempo que segua en Radio Nacional, entonces ya como secre-
tario de la emisora en Barcelona. Terminada la carrera, tambin
con premio extraordinario, gracias a su excepcional expediente
logra una beca para el doctorado en la Universidad de Bolonia,
donde recibe la Summa cum Laude. Se haba propuesto preparar
la oposicin de notaras pero una venturosa visita a la Embajada
de Espaa en Roma y el encuentro con un consejero de la Em-
bajada, amigo de su padre, le anima a prepararse para la carrera
diplomtica y le hace variar el camino para ventura del Servicio
Exterior de Espaa.
Ingres en la Escuela Diplomtica con el nmero uno de la
promocin y muy pronto se especializ en temas econmicos.
Recorri Santiago de Chile, Montevideo, Buenos Aires, Bonn y
Washington como Consejero Comercial, y en todos los puestos
dej huella de su personalidad desbordante, su trabajo riguroso
y su competencia que le granjearon el reconocimiento de com-
paeros y superiores.
En 1971, con una experiencia ganada en destinos tan diver-
sos, volvi a Madrid e inici un recorrido en el que lograr servir
a Espaa en momentos decisivos del salto econmico de nuestro
pas. Se convirti en clavo del abanico de nuestra aproximacin
al Mercado Comn. Por eso quiero poner de relieve que si hay
una persona que ha contribuido decisivamente en ese largo iti-
nerario que arranca en la firma del Acuerdo Preferencial de 1970
y culmina diecisis aos ms tarde con la entrada en vigor del
Tratado de Adhesin, ese es Raimundo Bassols.
En Madrid ocup la Subdireccin General de Organismos de
Integracin de Europa.
 Prlogo 13

Su competencia, su cercana, su laboriosidad, le convirtieron

en el primer experto en la materia. Colabor muy estrechamen-
te en Bruselas con el Embajador Ullastres. All descubri los ve-
ricuetos de las instituciones europeas hasta su nombramiento
como Director General de Relaciones Econmicas Internaciona-
les en el Ministerio de Asuntos Exteriores.
El primer Gobierno de la Monarqua tom el acuerdo de nom-
brarle Embajador cerca de las Comunidades europeas y present
credenciales en diciembre de 1976.
El Gobierno de Calvo-Sotelo confi a Bassols la Secretara de
Estado de las Comunidades Europeas, cargo en el que ces al
ganar las elecciones el gobierno socialista y fue destinado como
Embajador en Marruecos. Tal vez sea esta la representacin ms
difcil para un Embajador de Espaa.
De las tres fronteras internacionales de nuestro pas, la del sur
exige transponerla psicolgicamente, saltar el muro mental que
nos separa y entonces, con serenidad y sencillez, dialogar con el
vecino. Para ese cometido llegaba el nuevo Embajador. No fue f-
GMPWYXEVIE,YFSQSQIRXSWGVXMGSWGSQSTSVINIQTPSGYERHS
un pesquero espaol, inspeccionado por una patrullera marro-
qu atrac en Lanzarote con dos oficiales marroques retenidos
al parecer a bordo. El Rey de Marruecos, muy contrariado por lo
que consider un secuestro de dos militares de su pas convoc
al Embajador de Espaa. Este consigui aplacarle informando
que haba habido un mal entendido y dio unas explicaciones que
permitieron serenar la situacin. Lo que poda haber sido un gra-
ve conflicto diplomtico lo apacigu un prudente Embajador.
De Marruecos, Bassols fue destinado a Buenos Aires, otra pla-
za de especial relevancia para un diplomtico espaol. All, ade-
ms de desempear con gran eficacia su funcin, visit todas las
provincias argentinas para reunirse con los espaoles y con su
verbo brillante acerc a sus compatriotas al corazn de Espaa.
14 Marcelino Oreja Aguirre

Su recuerdo sigue vivo en la memoria de muchos de aquellos

espaoles.
Termin su misin en Argentina al llegar a la edad de jubi-
lacin. Pero la jubilacin administrativa represent para l slo
un cambio de trabajo. La experiencia acumulada durante tantos
aos le puso al servicio de la empresa espaola y muy pronto de
la actividad acadmica.
Trabaj en Repsol como asesor del presidente donde organiz
los Foros de Formentor que tanto xito tuvieron, con la presencia
de las ms destacadas personalidades polticas y acadmicas del
arco mediterrneo. Pronunci conferencias en universidades y
academias y durante varios aos le encargaron cursos en muy
diversos lugares, hasta en Kazajstn, donde explic relaciones
internacionales y en 1995 public el libro bsico para conocer
y entender nuestras relaciones con las Instituciones Comunita-
rias: Espaa en Europa que prolog Leopoldo Calvo-Sotelo.
Finalmente se incorpor al grupo de profesores de la Univer-
sidad CEU San Pablo en el Instituto de Estudios Europeos, donde
explica Prctica Diplomtica y Negociaciones Internacionales.
Me consta la atencin que presta a la preparacin de los cursos
que imparte en ingls y en castellano. Con toda justicia, la Uni-
versidad le otorg el ttulo de Doctor Honoris Causa en una pre-
ciosa ceremonia.
El libro que ahora comentamos El arte de la negociacin que
contiene sus experiencias de negociador, magisterio que ha
ejercido con extraordinario acierto y que se convertir en texto
obligado para estudiantes y profesionales y que recomiendo de
manera muy especial a quienes desempean cargos de respon-
sabilidad y no solo en la esfera de las relaciones internacionales
sino en cualquier profesin u oficio.
Comparto plenamente las palabras del autor cuando pone de
manifiesto que la negociacin es una de las artes ms nobles del
 Prlogo 15

gnero humano ya que representa la capacidad de resolver los

conflictos a travs del dilogo.
Para l la negociacin es una conversacin, una frmula de
dilogo que contribuye a resolver conflictos aplicable a todos
los mbitos de la vida humana, no solo a los conflictos interna-
cionales. Todos negociamos constantemente, a veces sin darnos
cuenta.
Y la negociacin adems de un oficio, es un arte y un instru-
mento para que dos o ms partes traten de resolver sus proble-
mas de inters comn a travs del dilogo, y llegar a un acuerdo
que permita una situacin ms satisfactoria que la que exista sin
la negociacin.
Con gran acierto nos dice que el objeto de una negociacin
no es derrotar a la otra parte, sino resolver un problema, obtener
un compromiso que beneficie a las partes.
Excelente consejo para los negociadores, y no pienso solo en
el marco diplomtico, sino tambin y sobre todo, en el poltico,
en el que se practica tan pocas veces.
Dirigir una negociacin supone encarar y resolver los proble-
mas propios del conflicto y en muchos casos soportar con ente-
reza un entorno que parece desconfiar de por qu no se alcanza
a ver el propsito final del otro.
Quienes hemos sido de la profesin y hemos tenido que ne-
gociar infinidad de veces, sabemos lo difcil que resulta sopor-
tar con paciencia negociaciones largas, y verse obligado a tomar
decisiones rpidas, superar circunstancias encrespadas y actuar
con grandeza, sobre todo cuando se trata de la representacin
del Estado.
El autor plantea la pregunta se aprende a negociar? Su res-
puesta es clara: la gente no nace negociadora. Negociar es una
habilidad que se aprende. l cita entre sus maestros a tres per-
sonajes que ciertamente fueron grandes expertos en el arte de la
16 Marcelino Oreja Aguirre

negociacin: Faustino Armijo, a quien conoc bien en mi etapa

en el Gabinete del Ministro de Exteriores Fernando Castiella y
cita igualmente a Jos Luis Cern, gran diplomtico y Ministro
de Comercio y a Alberto Ullastres, tambin Ministro de Comer-
cio y muchos aos responsable de la ctedra de negociaciones
en la Escuela Diplomtica. Fue una excepcional persona que ha
dejado imborrable recuerdo.
Bassols enumera las lecciones principales que aprovech de
sus maestros y que me limitar a enunciar: la tenacidad, de la
que l dio buena prueba sobre todo en la negociacin de pesca
de principios de 1977 con la Comunidad Europea; la verdad, e
incluso el enfrentamiento cuando sea preciso. Algunas veces se
trata de mostrar sencillamente una contrariedad y marcar unas
lneas rojas que advierten de la posibilidad del bloqueo de una
negociacin. Su consejo es que no se debe proceder nunca a fal-
sas promesas y a la mala fe; hay que mostrar una voluntad de
dilogo, firme, poltica, compartida con paciencia y anticipa-
cin, lo que significa no dejar a la parte contraria adelantarse en
la redaccin de proyectos y borradores y por ltimo una condi-
cin en la que nunca haba pensado y que atribuye Bassols a una
idea del Embajador Armijo: el tedio, que puede ser un arma de-
cisiva para agotar a la otra parte y lograr as que las ideas propias
prevalezcan.
Tiene inters la manera como enfoca el desarrollo de las
Cumbres, con una detallada exposicin sobre las Plenipoten-
cias y poderes especiales, las instrucciones que reciben los ne-
gociadores y dedica una especial consideracin a la negociacin
del Tratado de Adhesin de Espaa a las Comunidades Europeas
en la que tuvo un papel preeminente.
Nos advierte que en el curso de cualquier negociacin es fun-
damental la obligacin de guardar el secreto profesional a pesar
de la dificultad de tal propsito por la presin de los medios de
 Prlogo 17

comunicacin. Para explicarlo acude a casos notables en la his-

toria diplomtica y pone de relieve la vulnerabilidad a la que se
ve expuesto el negociador y la importancia de la reserva.
Una parte central del libro se refiere a las fases o etapas de
la negociacin que divide en varios captulos dedicados al diag-
nstico, que nos aclara si la negociacin es viable, est madura y
si es deseada por las partes; la prenegociacin en la que los par-
ticipantes expresan su deseo de recibir informacin para poder
decidir si la negociacin es conveniente, si es necesaria y si tiene
visos de xito; y por fin la negociacin formal en la que desarrolla
tanto el proceso de las negociaciones bilaterales como las multi-
laterales y por fin el acuerdo o desacuerdo final.
Me han interesado especialmente los comentarios del autor
en lo que denomina el poder de la palabra y las distintas moda-
lidades de discurso: discurso claro, directo, fiel, amable, acerta-
do, basura, pegajoso, seguro, oportuno y por fin el discurso final.
A continuacin desarrolla lo que son las negociaciones bila-
terales, distinguiendo las de confrontacin y las de cooperacin
con interesantes referencias a casos reales y entre ellos una ex-
plicacin detallada de las conversaciones entre John Kennedy
y Nikita Kruschev en la crisis de los misiles, as como las nego-
ciaciones pesqueras entre Espaa y Marruecos y otros muchos
casos llenos de inters.
Tambin merece atencin el apartado relativo a las negocia-
ciones multilaterales y la solucin de conflictos a travs de la in-
tervencin de terceros; la mediacin, los buenos oficios, la con-
ciliacin, el arbitraje y la decisin judicial.
Al concluir la lectura de estos captulos record que en un al-
tillo de mi biblioteca tena unas notas que haba tomado en cla-
se de mi preparador para mi ingreso en la Escuela Diplomtica,
el profesor Tierno Galvn, que dorman all plcidamente desde
hace ms de cincuenta aos. Recuper unas citas que en su da
18 Marcelino Oreja Aguirre

me dio sobre las tcnicas y tcticas negociadoras de Talleyrand

en el Congreso de Viena.
Me ha entretenido mucho su lectura, describiendo lo que re-
presenta la preparacin de la negociacin, la forma de obtener y
explotar las instrucciones que se reciban y el juego de posibles
concesiones.
Es interesante detenerse en el anlisis de estos textos. Para
Talleyrand era fundamental la preparacin de la estrategia y para
ello se necesitaba contar con un negociador que estuviese con-
vencido de la importancia de la tarea que se le encomendaba,
que conociera bien los cambios que se haban producido los l-
timos aos en Francia y que explicara con claridad que el pas
se encontraba suficientemente fuerte en sus antiguas fronteras y
que no tena intencin alguna de extenderlas. Y que su estrategia
en el Congreso deba ser la moderacin pero, al mismo tiempo,
su voz deba sonar en Europa.
Las instrucciones que l mismo prepar para que las cono-
ciera Luis XVIII fueron un texto de gran belleza literaria y en ellas
se definan de una parte los objetivos principales que deban lo-
grarse, aunque no afectasen directamente los intereses de Fran-
cia y por otra parte que a lo largo de las seis semanas de negocia-
ciones para el tratado de paz se deba sondear las situaciones de
las dems potencias, y aclarar las cuestiones en las que hubiera
derechos.
Para completar la preparacin, Talleyrand reuni un gran
equipo de negociadores. Entre ellos el Duque de Dalberg a quien
encomend propagar los secretos que quiere que todo el mun-
do conozca.
En su equipo figuraba tambin el clebre cocinero Carenne
ya que para el Prncipe era necesario crear un ambiente agrada-
ble en la Embajada de Francia durante la negociacin.
 Prlogo 19

Talleyrand relata en sus instrucciones la importancia de res-

petar los derechos y los principios que no se podan ignorar para
defender a las pequeas naciones.
Se ha escrito mucho sobre las condiciones de Tayllerand
como gran profesional. Lo fue sin duda y lo puso de manifiesto
especialmente en su capacidad de preparar las negociaciones,
definir las estrategias, sealar los diferentes escenarios y des-
cribir informaciones y actitudes de los dems negociadores. Sin
olvidar que a menudo lo ms importante en una negociacin es
escuchar lo que no se dice.
Vuelvo ahora al libro del Embajador Bassols que en su ltimo
captulo, como he recordado antes, desarrolla un caso prctico:
las negociaciones de adhesin de Espaa a las Comunidades eu-
ropeas. No puedo negar que si he disfrutado a lo largo de todo el
libro del que he reledo pginas y captulos, si tuviera que desta-
car uno de ellos elegira este captulo 11 dedicado a las negocia-
ciones de adhesin de Espaa a las Comunidades europeas que
segu de cerca desde un principio.
En su exposicin recuerda el autor cmo Espaa haba estado
durante aos, por no reunir las condiciones de un Estado demo-
crtico, ausente de la posibilidad de integracin en Europa como
Estado miembro de las Comunidades. La poltica y la economa
espaola en los aos sesenta se resintieron de nuestra ausencia
del gran proyecto europeo. Las exportaciones de productos agr-
colas espaoles a la Europa de los seis chocaron con las restric-
ciones de la Poltica Agrcola Comn.
Por fin a principios de los aos sesenta, durante la etapa de
Fernando Mara Castiella como Ministro de Asuntos Exteriores,
se abri la posibilidad de negociar una vinculacin con las Insti-
tuciones europeas.
Se inici con una primera carta dirigida al Presidente del
Consejo de Ministros comunitario el 9 de febrero de 1962, que
20 Marcelino Oreja Aguirre

solo tuvo un escueto acuse de recibo y a la que sigui un nue-

vo escrito el 14 de febrero de 1964 solicitando conversaciones
econmicas con las comunidades. Esta carta s tuvo respuesta
autorizando a la Comisin a examinar los problemas econmi-
cos que a Espaa planteaba la Comunidad Econmica Europea
y encontrar soluciones adecuadas. El resultado fue la firma del
acuerdo preferencial de 1970. Era lo ms que se poda conseguir
en aquellas circunstancias.
Con el acceso del Rey don Juan Carlos a la Jefatura del Estado,
cambia la situacin. En su discurso de investidura ante las Cortes
seal: La idea de Europa sera incompleta sin una referencia a
la presencia del hombre espaol y sin una consideracin del ha-
cer de muchos de mis predecesores. Europa deber contar con
Espaa y los espaoles somos europeos. Que ambas partes as
lo entiendan y que todos extraigamos las consecuencias que se
derivan. Es una necesidad del momento.
Tras una larga espera y despus de la eficaz labor llevada a
cabo por el primer Ministro de Asuntos Exteriores de la Corona,
Jos Mara de Areilza, tuve el honor de sucederle en julio de 1976
en la cartera de Exteriores.
Como describe en su libro el profesor Bassols, tras los prime-
ros meses de contactos con las autoridades comunitarias y des-
pus de la aprobacin por referndum de la Ley para la Reforma
Poltica, el 8 de junio de 1977, una semana antes de las primeras
elecciones democrticas, Raimundo Bassols, Embajador de Es-
paa ante las Comunidades europeas, me envi una carta reco-
mendando que tan pronto como se celebrasen las elecciones, fi-
jadas para el 15 de junio, el nuevo Gobierno tomase una decisin
sobre la adhesin de Espaa a las comunidades.
Insisto en decir que esta carta se escribi antes de unas elec-
ciones, cuyo resultado es siempre incierto, como lo es tam-
bin el titular encargado de poner en prctica la propuesta que
formulaba.
 Prlogo 21

Confieso que me impresion una vez ms la profesionalidad

de nuestro autor al formular aquella propuesta, incluso dira con
cierto aire imperativo. Me mostr su categora de gran profesio-
nal que est por encima de los avatares polticos y que propone
lo que se debe hacer.
En la carta, que se reproduce en el libro, seala que tanto por
razones polticas como econmicas resulta obligado pedir la in-
tegracin; que deba hacerse inmediatamente; que a su juicio
la declaracin del nuevo gobierno debera hacer una referencia
clara a la voluntad de integracin en las Instituciones europeas y
que sera un error demorarlo hasta el otoo.
Ense la carta al Presidente del Gobierno y la guard a la
espera del resultado de las elecciones. Tras el triunfo de UCD y
en la declaracin del nuevo Gobierno el 11 de julio de 1977, se
deca textualmente El Gobierno presentar prximamente la
solicitud de iniciacin de negociaciones para la adhesin a las
Comunidades e Instituciones europeas.
El 28 de julio de 1977, tras una entrevista del Presidente Surez
con los Secretarios Generales del Partido Socialista, Felipe Gon-
zlez y del Partido Comunista, Santiago Carrillo, llegu a Bruse-
las en donde hice entrega al Presidente del Consejo de Ministros
de las Comunidades europeas, de las tres cartas del Presidente
del Gobierno Espaol solicitando la apertura de negociaciones
para la adhesin de Espaa a la CECA, la CEE y el EURATOM.
Espaa expresaba as su voluntad de negociar. El Presiden-
te del Consejo de las Comunidades declar pblicamente que
la Comunidad hara todo lo posible para que las negociaciones
pudieran llegar a puerto en los plazos y condiciones razonables.
El Presidente Surez realiz un viaje a las nueve capitales de los
Estados Miembros para apoyar la solicitud espaola.
El Embajador Bassols describe en este captulo, de forma
detallada, todo aquel proceso a partir del 20 de septiembre de
22 Marcelino Oreja Aguirre

1977 que fue cuando el Consejo de Ministros de la Comunidades

aprob, por unanimidad, las tres cartas del Presidente Surez pi-
diendo iniciar las negociaciones.
No voy a detenerme en el desarrollo de aquel proceso que fue
largo, inquietante y desesperante en diversos momentos. Todo
ello est expuesto con todo rigor en este libro y su lectura es ade-
ms de interesante, enormemente amena, ya que como adver-
tirn los lectores, el Embajador Bassols es un gran escritor que
anima a leer textos habitualmente densos y difciles y que trans-
forma en narraciones que animan a su lectura.
Las negociaciones formales se iniciaron el mes de febrero de
1979, continuaron durante el Gobierno de Calvo Sotelo que con
gran acierto confi a Raimundo la Secretara de Estado, cargo en
el que ces al ganar las elecciones el partido socialista. El 12 de
junio de 1985 en el Gobierno de Felipe Gonzlez se firm el Tra-
tado de Adhesin. Raimundo fue nombrado como he recorda-
do antes Embajador en Marruecos y ms tarde en Buenos Aires,
donde puso fin a su actividad diplomtica para pasar al mundo
acadmico y universitario.
Concluyo as este prlogo agradeciendo al autor su confianza
por encargarme esta tarea, extraordinariamente grata que me ha
hecho revivir tiempos felices con la admiracin y el afecto siem-
pre vivo haca este gran Embajador y Maestro de quien tantos
diplomticos hemos aprendido de su buen hacer, su sentido de
la responsabilidad y su vocacin de servicio a Espaa.
Como colofn a estas pginas y antes de poner punto final,
no me resisto a mencionar tres citas que recojo de El Prncipe de
Maquiavelo, recomendaciones que reflejan lo que fue siempre
la actuacin de nuestro autor y que deben servir a cuantos se
hallan inmersos en el papel de negociadores.
Dice en el captulo XVII: El negociador debe ser cauto en
el creer y el obrar, no tener miedo de s mismo y proceder con
 Prlogo 23

moderacin, prudencia y humanidad, de modo que una excesiva

confianza no lo vuelva imprudente y una desconfianza exagera-
da, intolerable.
En el captulo XVIII: Nadie deja de comprender cun digno
de alabanza es el prncipe que cumple la palabra dada, que obra
con rectitud y no con doblez.
Y por fin en el captulo XXI: La prudencia estriba en saber
conocer la naturaleza de los inconvenientes y aceptar el menos
malo por bueno.
Buenos consejos que tras tantos aos y en tan diversos esce-
narios siguen siendo de actualidad.
 Introduccin
Pienso que una de las artes ms nobles del gnero humano es la
negociacin, la capacidad de resolver los conflictos y enfrenta-
mientos a travs del dilogo.
Con frecuencia sin embargo la humanidad ha sufrido la hu-
millacin de no entender lo que el dilogo y el compromiso sig-
nifican y cree, en tristes ocasiones, que los conflictos y enfrenta-
mientos se resuelven con el grito, la ira, la pedrada, la mueca y,
peor an, con la guerra, el holocausto y la muerte. As fue ayer y
sigue siendo hoy.
Siento escalofros cuando compruebo cuanta gente opina en
ocasiones que las expresiones correccin y dilogo constructi-
vo son necedades del pasado. Priva en muchos la idea del poder.
Con el poder en la mano o al alcance de ella, se atreven a todo,
a atropellar, a insultar y a descalificar en los parlamentos, en los
medios de comunicacin, y en la calle. Y fieles y consecuentes
con este pensamiento, insultan y descalifican todos los das del
ao. Dialogar es de dbiles, segn algunos. Seguramente fall la
escuela o la universidad, tal vez la familia, el sentido de la tole-
rancia, el sentimiento de que parte de la razn pueda estar del
otro lado, en toda caso la lgica y el progreso, que deberan con-
ducirnos a un mundo mejor, ms respetuoso y menos bronco.
Este es un libro sobre la negociacin. Tal vez un poco tcnico,
quizs un poco cuesta arriba. En mi atardecer, al final del cami-
no, se lo deba a mi profesin, a mi Carrera, a los que me forma-
ron para que el servicio a mi pas y a sus altos intereses no me
pareciese nunca una carga. Pienso, cuando escribo estas lneas,
26 Raimundo Bassols Jacas

en los que me ensearon a dialogar en las mesas de negociacin

internacional, a comprender a mi adversario y a buscar el cami-
no de los justos intereses de mi pas.
Me inici en todo ello, recin salido de la Escuela Diplomtica.
Era muy joven. Me quera comer el mundo y cambiarlo. Con el
transcurso de los aos el mundo se ha estropeado tanto, que em-
piezo a pensar que lo mejor debe ser que no lo deterioremos ms.
Dediqu muchos aos de mi carrera diplomtica a las nego-
ciaciones internacionales.
A los diez das de entrar por primera vez en el Palacio de Santa
Cruz, sede del Ministerio de Asuntos Exteriores, recin nombra-
do Tercer Secretario de Embajada, y designado Secretario de la
Delegacin espaola en las negociaciones comerciales hispano
-belgas, me sent en el extremo de una larga mesa de negociacio-
nes, tom muchas notas, ayud a copiar y a preparar documen-
tos, y organic, entre muchas cosas que me parecan pequeas, el
tradicional almuerzo final de las dos delegaciones. Mi interven-
cin ms brillante en la negociacin fue seguramente cambiar el
postre del almuerzo en el ltimo minuto, por instrucciones del
presidente de mi delegacin, pasando de una sencilla tarta de
chocolate a un excelente y complejo souffl de fresas. Sigo recor-
dando con cierta ternura la irritacin de aquel joven y entusiasta
Tercer Secretario de Embajada que no consigui dar un consejo
ni pronunciar una sola palabra en la mesa de negociaciones de
su primera negociacin. Desde entonces suelo evitar los souffls
de fresa.
Muchos aos ms tarde, mi ltima intervencin en una ne-
gociacin fue en Buenos Aires, a dos meses escasos de mi jubi-
lacin de la Carrera diplomtica. Presida la delegacin espao-
la, en mi calidad de Embajador. Firm el acuerdo final tras un
generoso y copioso almuerzo que nos ofreci la delegacin ar-
gentina y que termin con una excelente tarta de chocolate. Y al
abandonar para siempre las mesas del banquete y de las nego-
ciaciones, record con nostalgia a aquel lejano Tercer Secretario,
 Introduccin 27

cuya mayor responsabilidad en su primera negociacin, ms de

cuarenta aos antes, haba sido cambiar una tarta de chocolate
por... un souffl de fresa!
Entre la primera negociacin internacional en Madrid y la
ltima en Buenos Aires, transcurri mi carrera activa. Viv gran
parte de ella en el fragor de las negociaciones internacionales.
Conoc a negociadores brillantes, osados, temerosos, oscuros.
Supe lo que era el bluf, la amenaza, la exageracin, el engao, la
bsqueda comn del compromiso a altas horas de la madruga-
da, el xito, el fracaso, la manipulacin, el chantaje, la descon-
fianza, el secreto, la traicin, la impudicia, la improvisacin, la
slida preparacin, la elegancia de espritu, la discrecin, y sobre
todo y por encima de todo la buena argumentacin, la racionali-
dad, la fuerza de la palabra, el poder de conviccin y esos segun-
dos de inmenso cansancio al final de una negociacin, en que
el negociador verdaderamente responsable, mientras guarda sus
papeles y se levanta a saludar al adversario, piensa preocupado y
para s mismo: No s si pude hacerlo mejor aunque... hice cuan-
to pude. Son momentos de duda el gran tormento del nego-
ciador en los que se siente obligado a sonrer, a dar la mano al
contrario, otro profesional que probablemente est pensando lo
mismo, y a olvidar la dureza de la negociacin.
Cuando dej la diplomacia activa, dediqu y sigo dedicando
aos de mi retiro, a explicar en la Universidad y en la Escuela
Diplomtica, entre otros temas, qu son y cmo son unas nego-
ciaciones internacionales.
Creo que es til explicar porqu y cmo negociamos. La ne-
gociacin es una conversacin, una frmula de dilogo para re-
solver conflictos, aplicable a todos los mbitos de la vida huma-
na, no slo a los conflictos internacionales. Todos negociamos
cada da, casi sin darnos cuenta. Negociar forma parte de la vida
cotidiana. El nio que escribe una carta a los Reyes Magos, est
negociando con ellos. Los jvenes que estn confesndose su
amor estn negociando con la vida. El empresario que trata de
 28 Raimundo Bassols Jacas

conseguir la representacin de una multinacional en su pas ne-

gocia con ella y as sucesivamente.
William Ury, en un gracioso pasaje de su libro Getting past no,
negotiating with difficult people, se refiere a un personaje que
conduce en un da seis negociaciones, desde que por la maana
en el desayuno negocia con su mujer la sustitucin del autom-
vil ya viejo, hasta que por la noche, a la vuelta a casa, y sin poder
utilizar el telfono porque lo ocupa su hija de 13 aos durante
horas, negocia con ella la posibilidad de que ella tenga o no su
propia lnea de telfono en casa1. (Los mviles no se estilaban, o
no estaban generalizados todava).
Lo anterior, el uso generalizado de la negociacin en la vida,
no es una invencin de hoy. En 1778 escriba Fortune Barthlemy
de Felice La negociacin no se limita a los temas internaciona-
les. Se produce en cualquier sitio donde existan diferencias que
conciliar, intereses que coordinar, hombres a quienes hay que
persuadir y objetivos que cumplir. Toda vida humana podra ser
considerada una continua negociacin. Siempre necesitamos
ganar amigos, vencer a enemigos, corregir impresiones desafor-
tunadas, convencer a otros de nuestros puntos de vista y usar los
medios apropiados para alcanzar nuestros proyectos2.
Pero este libro se limitar exclusivamente al estudio de las
negociaciones internacionales. Pienso que les debo a los jve-
nes compaeros que hoy empiezan su carrera diplomtica y a la
Universidad, el testimonio de la experiencia que acumul en mi
paso por las negociaciones, y el de mis estudios y observaciones
sobre estos problemas. Compruebo con desilusin que no hay
prcticamente nada escrito sobre este tema en Espaa.

1
URY, W. (1991) Getting past no: negotiating with difficult people 6ERHSQ ,SYWI
Business Books, p. 5.
2
DE FELICE, F. B. (1778) Negotiations or the Art of negotiating. Editado por ZARTMAN, W.
Garden City New York, Anchor Books. Negotiation is not limited to international affairs.
It takes place everywhere where there are differences to conciliate, interests to placate, men
to persuade, and purpose to accomplish. Thus all life could be regarded as a continual
negotiation. We always need to win friends, overcome enemies, correct unfortunate
impressions, convince others of our views, and use all appropriate means to further our
projects.
 Introduccin 29

No trato de hacer un libro de memorias. El contenido no se

adapta a este gnero, aunque inevitablemente volcar en las
prximas pginas recuerdos de mi vida profesional. Es ms bien
un libro de estudio que reclama rigor, informacin, anlisis,
fuentes, bibliografa. Tratar de explicar el porqu, el cmo, las
formas, la substancia, la tcnica, la estrategia de las negociacio-
nes internacionales a mis jvenes estudiantes universitarios y a
los profesionales de tantos campos en que la negociacin es una
aventura diaria. Y al final volcar todos los elementos tcnicos
de estudio en un caso prctico que mi vida profesional me llev
a conocer de cerca: la negociacin del Tratado de Adhesin de
Espaa a las Comunidades Europeas, hoy Unin Europea.
Ojal no sea un libro demasiado aburrido. Recuerdo que en
cierta ocasin, cuando era Secretario de Estado del Ministerio de
Asuntos Exteriores con responsabilidades directas en nuestras
negociaciones de ingreso en Europa, di una conferencia en una
prestigiosa institucin cultural de un importante pas europeo.
Me present el presidente de dicha asociacin quin, despus
de unas amables palabras de introduccin, se sent en primera
fila, justo delante de m. Tuve tiempo de decir solo Seoras y
seores... y mi amable presentador cerr los ojos, inclin la ca-
beza hacia adelante y se qued profundamente dormido. A me-
dia conferencia segua plcidamente instalado en el mejor de los
sueos. En cierto momento llegu a pensar que se haba muerto
y sent la responsabilidad de estar hablando apasionadamente
de nuestras negociaciones de ingreso en Europa, mientras l en-
tregaba serenamente su alma a Dios. Durante unos segundos me
angusti y pens si deba interrumpir la conferencia y reclamar
la presencia de un mdico. Providencialmente hizo un ligero
movimiento de una mano y entend que no haba motivo para
alarmarse. Comprend que todo se limitaba a una incontenible
pasin de sueo. Al final de la conferencia unos amables aplau-
sos del auditorio despertaron al presidente durmiente, quien in-
mediatamente, y pasado el primer sobresalto, se dio cuenta de la
30 Raimundo Bassols Jacas

situacin. Nunca he visto una reaccin ms rpida, inteligente y

cordial. Se levant aplaudiendo, lleg el primero al estrado, en
un brillante sprint, me dio la mano y me dijo seor Bassols...sta
ha sido la conferencia de mis sueos.
Querido lector, ojal ste no sea el libro de sus sueos...