UNIDAD 4.

SOLUCIONARIO

Actividades
1. Introduce los datos del siguiente proveedor en la base de datos creada
en Access.

Solucin:
Ser preciso disponer de Access para realizar la actividad. Es preciso seguir las instrucciones dadas en la
Unidad (Caso prctico 3) para cumplimentar los campos en el programa.

Gestin de compras 1-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
2. LA NAO, S.A., realiza pedidos mensuales de 200 unidades a la empresa
Donpi, S.L., con las condiciones que figuran en la segunda columna de la
tabla siguiente. Recientemente ha recibido la siguiente oferta de
Goliat, S.A., que se recoge en la tercera columna de la tabla.
Establece unos criterios de seleccin de proveedores para LA NAO y, con
base en ellos, indica si le conviene o no cambiar de proveedor.

Proveedor Donpi, S.L. Goliat, S.A.

Precio por unidad 1.200 1.100
Descuento comercial 5% 6%
Seguro de la mercanca 300 por pedido 200 por pedido
Portes a cargo del comprador 8 /ud. 10 /ud.
Plazo de entrega 5 das 7 das
Plazo de pago 90 das 60 das
Calidad del producto Muy alta Alta
Garanta 2 aos 4 aos

Solucin:
A continuacin se desarrolla un ejemplo de criterios de seleccin.
Los criterios que sigue LA NAO, S.A. para valorar una oferta son:
La calidad es el aspecto ms importante para esta empresa, de forma que:
o Muy alta: 40 puntos
o Alta: 30 puntos
o Regular: 15 puntos
o Baja: 0 puntos
El precio que el departamento financiero considera ptimo para este producto es de 1.060 euros,
asignndole un valor de 20 puntos.
El plazo de pago ptimo es de 90 das, asignndole un valor de 20 puntos.
Plazo de entrega entre 5 y 10 das, asignndole una puntuacin mxima de 15 puntos.
Garanta. Si el proveedor nos ofrece la garanta mnima por precepto legal se le asignarn 3 puntos,
pero si la garanta ofrecida supera este plazo se le asignarn 5 puntos.
Con base en estos criterios la evaluacin de los proveedores sera la siguiente:
Precio neto de cada una de las ofertas:
Goliat,
Donpi, S.L.
S.A.
Precio bruto 1.200 1.100
- Descuento - (1.200 x - (1.100 x
0,05) 0,06)
1.140 1.034
+ Seguro + + (200
(300/200 /200 ud)
ud)
+ Portes +8 + 10
Precio neto 1.149,50 1.045,00

Gestin de compras 2-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO

Gestin de compras 3-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
Valoracin:
Donpi, S.L.: 1.060 x 20 / 1.149,50 = 18,44
Goliat, S.A.: 1.060 x 20 / 1.045,00 = 20,29
Plazo de entrega:
Por cada da de retraso disminuir la puntuacin en 15 / (10 das 5 das) = 3
Donpi, S.L.: 15 puntos (nos lo entrega en 5 das)
Goliat, S.A.: 15 [(7 das 5 das) x 3] = 9 puntos
Plazo de pago:
Donpi, S.L.: 20 puntos (nos ofrece el plazo de pago ptimo)
Goliat, S.A.: 60 x 20 / 90 = 13,33
Calidad:
Donpi, S.L.: Muy alta = 40 puntos
Goliat, S.A.: Alta = 30 puntos
Garanta:
Donpi, S.L.: 2 aos = 3 puntos
Goliat, S.A.: Ms de 2 aos = 5 puntos

Donpi, S.L. Goliat, S.A.

Proveedor
Datos Puntos Datos Puntos
Precio neto 1.149,50 18,44 1.045,00 20,29
Plazo de entrega 5 15,00 7 9,00
Plazo de pago 90 20,00 60 13,33
Calidad de las muestras Muy alta 40,00 Alta 30,00
Informes financieros 2 3,00 4 5,00
TOTAL PUNTOS 96,44 77,62

A pesar de que Goliat nos ofrece un precio menor, nos interesa mantener el proveedor habitual, ya que en
conjunto obtiene mejor puntuacin.

3. Lee el siguiente extracto de un artculo e indica qu ventajas obtendr

cada una de las compaas mencionadas con la alianza estratgica. A
quin crees que beneficiar ms esta alianza? Razona tu respuesta.

Gestin de compras 4-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
La alianza entre Nike y Apple Quin gana ms?
La semana pasada se anunci la alianza entre Nike y Apple por la cual la
primera fabricar ropa deportiva pensada para usuarios del iPod y la
segunda ofrece tecnologa que ayuda a los deportistas a medir su
rendimiento ().
Ambas compaas tienen una imagen de marca tremendamente potente y se
encuentran entre las ms valoradas del mundo. De hecho, en un reciente
estudio realizado por Vivaldi Partners, Apple sera la marca que mayor
valor ha adquirido en los ltimos cuatro aos, y Nike la decimosexta.
(Fuente de la noticia completa en la web:
http://www.elblogsalmon.com/empresas/la-alianza-entre-nike-yapple-quien-
gana-mas)

Solucin:
Resolucin libre por parte del alumno, quien deber razonar su respuesta.

4. Indica al menos tres fases que encajen con cada una de las fases de
negociacin estudiadas.

Solucin:
Qu mal tiempo hace hoy.
Qu mal est el trfico a estas horas.
Que bien se aparca en esta zona.

5. El responsable de compras de La Nao, S.A., se va a reunir con el

responsable de ventas de Donpi, S.L., con el fin de negociar la compra
de 800 unidades de producto. La oferta inicial realizada por Donpi,
S.L., es la siguiente:
Proveedor Donpi, S.L.
Precio por unidad 1.200
Descuento comercial 5%
Seguro de la mercanca 300 por pedido
Portes a cargo del comprador 8 /ud.
Plazo de entrega 5 das
Plazo de pago 90 das
Calidad del producto Muy alta
Garanta 2 aos

Pero La Nao, S.A., quiere que le mejoren la oferta. En grupos de cuatro

recread una escena de negociacin: dos actuarn de representantes de la
empresa proveedora y otros dos representarn al cliente. Dedicad cinco
minutos a la preparacin de la negociacin, el establecimiento de los

Gestin de compras 5-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
objetivos y la elaboracin de la estrategia. A continuacin llevad a cabo
la negociacin.
Entre todos, elaborad una lista de aciertos y errores cometidos. Copiad la
tabla en el cuaderno y emplead la siguiente ficha como gua. En ella puedes
poner nota a cada uno de los aspectos en funcin de si se hacen bien o no,
as como anotar observaciones respecto a la actuacin de los dos grupos.

Solucin:
Resolucin libre por parte de los alumnos.

6. Marta Polo, que trabaja en el departamento de compras de una tienda de

bebs, quiere realizar el anlisis del desempeo de un nuevo proveedor,
Bebitos1000, del que han adquirido en los ltimos meses su carrito de
beb modelo Speedy XL. Teniendo en cuenta la siguiente informacin,
realiza el anlisis del desempeo de este proveedor:
El proveedor garantizaba una calidad muy alta del carrito; sin
embargo, muchos clientes se han quejado de que las ruedas del
cochecito se bloquean y se rompen fcilmente. Se ha trasladado la
queja al proveedor, pero despus de una semana an no ha dado
respuesta.
El envo del producto se ha realizado correctamente: el proveedor
trabaja con una empresa de transportes que maneja muy bien los
productos y llegaron todos en perfectas condiciones.
Bebitos1000 garantiza que la entrega se realizar en el plazo mximo
de un mes desde la solicitud del pedido. En los primeros pedidos se
produjeron retrasos de hasta dos semanas; sin embargo, en los ltimos
pedidos han servido los productos en el plazo estipulado.
El proveedor no ofrece ningn tipo de descuento en el precio, aunque
el volumen de compra sea elevado.
La forma de pago ofrecida inicialmente se ha respetado. El proveedor
permite el pago a 60 das, lo cual le permite a la tienda contar con
cierta financiacin.
Hasta el momento no se ha producido ningn problema con la
facturacin.

Gestin de compras 6-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO

Solucin:
Tenan los productos la calidad que garantizaba el proveedor? No. Calidad 3
Ha habido alguna incidencia en el envo? No. Envo 10.
Ha cumplido los plazos de entrega? No siempre. Plazos de entrega 5.
Nos ha aplicado descuentos? No. Descuentos 0.
Tenan los productos alguna deficiencia? S. Productos 5.
Se ha respetado la forma de pago? S. 10.
La facturacin ha sido correcta? S. Facturacin 10.
Anlisis del desempeo = (3+10+5+0+5+10+10) / 7 aspectos evaluados = 6,14

Test de repaso

1. c)
2. b)
3. c)
4. b)
5. b)
6. c)
7. b)
8. c)
9. b)
10. c)
11. c)
12. c)
13. b)
14. c)

Comprueba tu aprendizaje

1. Indica las fases que componen el proceso de seleccin de los

proveedores.

Solucin:

Gestin de compras 7-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
1. Determinacin de las necesidades de materiales. 2. Recopilacin de informacin sobre proveedores de
estos materiales. 3. Solicitud de ofertas. 4. Evaluacin y seleccin de proveedores. 5. Negociacin. 6.
Solicitud del pedido. 7. Anlisis del desempeo de cada proveedor.

2. De qu diferentes maneras podras archivar la informacin relativa a

los siguientes proveedores de material elctrico? Crea una ficha de
proveedor para cada uno de ellos, inventando la informacin que te
falte.
Electrodestellos, S.A. Almacn Elctrico, S.L.
Garaioltza, 162 C/ Mara de Portugal, 1.
48196, Lezama (Vizcaya) 28050 Madrid
Productos: Iluminacin Productos: Eficiencia
energtica elctrica
FILARIS ELECTRONICS, S.A.
C/ La Solana, 47
28850 Torrejn de Ardoz, Madrid
Productos: Herramientas elctricas

Solucin:
Se pueden archivar segn el nombre de los proveedores, por productos, asignndoles un cdigo, etc.
Podemos utilizar como ejemplo la ficha vista en la unidad:

FICHA PROVEEDOR

Razn social: ELECTROLUX, S.A. Cod.: P.1

Direccin: Garaioltza, 162 C.P. 48196
Poblacin: Lezema Provincia: Vizcaya Pas: Espaa
Tel.: 94 455 55 55 Fax: 94 455 55 56
e-mail: comercial@electrolux.com Web: www.electrolux.com
Persona de contacto: Ainhoa Gabilondo Tabar
Productos suministrados: Iluminacin

Condiciones habituales
Plazo de entrega: 5 das Descuentos: 3%
Plazo de pago: a 30 das fecha factura Transporte: A cargo del comprador
Seguro: A cargo del comprador Embalajes: Incluidos en el precio
Nivel de calidad: Excelente Sit. Financiera Muy solvente
Observaciones:
Empresa de gran profesionalidad. Trato excelente.

3. Indica en tu cuaderno los fallos que encuentres en la siguiente carta

comercial que escribe el responsable de compras de la empresa GODEKA al
fabricante de grifera FONT, S.A.

Gestin de compras 8-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO

Solucin:

El membrete de la empresa debe ir en la parte superior.

El asunto figura generalmente detrs de la direccin del destinatario.
La localidad y la fecha se indican al inicio.
Se debe empezar con una introduccin sobre la empresa. A continuacin se expondr la solicitud.

4. Tras solicitar informacin a varios proveedores, Almacenes Todo Lo Vendo

ha preseleccionado las siguientes ofertas para un pedido de 1.200
unidades de un producto:

RIX, S.L. HOUSTA, S.A GINER, S.L.

Precio por unidad 3,30 3,00 3,20
Descuento comercial 2% -- 1%
Transporte Por cuenta del 0,20 por unidad 300 por pedido
vendedor
Seguro de la mercanca 200 por pedido 250 por pedido Por cuenta del
vendedor
Plazo de entrega 6 das 8 das 7 das
Plazo de pago 60 das 30 das Al contado

Gestin de compras 9-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
Calidad de las muestras Alta Alta Muy alta

Establece como criterios para evaluar las ofertas:

El precio por unidad considerado como adecuado es de 3 ,
asignndole una valoracin de 40 puntos.
El plazo de entrega no interesa que sea inferior a cinco das ni
superior a diez, de valor 25 puntos.
Se valorar la calidad de las muestras con 20 puntos, diferenciando
entre muy alta (20 puntos), alta (15 puntos), media (10 puntos) y
baja (0 puntos).
El plazo de pago ptimo es a 60 das, cuyo valor asignado es de 15
puntos.
Calcula la puntuacin que corresponde a cada proveedor y analiza, en
funcin de los resultados obtenidos, qu proveedor realiza la mejor
oferta.

Gestin de compras 10-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
Solucin:

RIX, S.L. HOUSTA, S.A HERNN GINER, S.L.

Proveedor
Datos Puntos Datos Puntos Datos Puntos
Precio neto 3,40 35,29 3,41 35,21 3,42 35,11
Plazo de entrega 6 20,00 8 10,00 7 15,00
Calidad de las muestras Alta 15,00 Alta 15,00 Muy alta 20,00
Plazo de pago 60 15,00 30 7,50 0 0,00
TOTAL PUNTOS 85,29 67,71 70,11

El proveedor seleccionado ser RIX, S.L.

5. Redacta un dilogo entre proveedor y cliente en el que se identifiquen

las distintas fases de una negociacin.

Solucin:

Inicio

C. Buenas tardes Juan, Cmo ha ido el viaje? Has tenido en problema en llegar?

P. Todo ha ido bien, gracias. Con vuestras indicaciones me result fcil encontrar vuestras oficinas. Por
cierto, que tiempo ms fabuloso en esta ciudad, da gusto pasear por las calles.

Conocimiento

C. S, la verdad es que s. Y bien, Cmo andis por vuestra empresa? Estis notando los efectos de la
crisis?

P. De momento parece que no nos afecta en exceso. Los clientes estn respondiendo bien y aunque nos
aprietan en precios no ha disminuido el volumen de pedidos. Y vosotros?
C. Nosotros bien, no nos podemos quejar. Es cierto que habis entrado en el mercado australiano?

P. S, uno de nuestros socios cuenta con muchos contactos en Australia, y a nivel comercial ha sabido
moverse por all. Ahora intentamos entrar tambin en el mercado canadiense. Vendis tambin
vosotros a nivel internacional?

C. S, algo hacemos en el extranjero.

Argumentacin
P. Bueno, vamos al grano. Qu opinis respecto a la oferta que os pasamos?

C. No es una mala oferta, pero no se ajusta a nuestra realidad. Est claro que vuestros productos son de
calidad, pero con el volumen de compras que tenemos pensado no podemos permitirnos unos precios
tan elevados. Necesitamos que nos rebajis el precio en un 3 %.

P. Bueno, pero la calidad de nuestros productos no la encontraris en ningn proveedor. No podemos

Gestin de compras 11-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
rebajar ms los precios, lo hacemos prcticamente a precio de coste.
C. Estoy seguro que ya estis haciendo un esfuerzo pero pensad que tratamos de establecer un contrato
a muy largo plazo, somos una empresa en pleno crecimiento por lo que no slo mantendremos el
volumen de compra que os planteamos sino que lo incrementaremos en los prximos aos. Tenemos
un potencial muy alto de crecimiento y con vuestra ayuda podemos crear una alianza muy fuerte.

P. S bueno, pero en estos momentos no hay nada seguro y la situacin econmica en general no es muy
alentadora. Conviene ser cautos.
Cierre

C. Analizando las cifras de ventas de nuestra empresa en los ltimos aos vers como el crecimiento es
obvio, mira en este grfico como hemos crecido y eso que an no hemos puesto en marcha todas
nuestras herramientas de venta. An nos quedan mercados por explotar, estamos empezando a
vender en Brasil, donde nuestros productos han tenido un espectacular recibimiento. De verdad, con
este acuerdo, saldremos ganando los dos. Cundo creis que podis enviarnos el primer pedido de
1.500 unidades?
P. Esta bien, enviadnos la propuesta de pedido y la prxima semana lo tendris en vuestros almacenes.

6. Podemos analizar el desempeo de un proveedor antes de realizar un

primer pedido? Por qu?

Solucin:
No, solo podemos analizar el desempeo una vez nos ha servido el pedido, puesto que se trata de estudiar
si ha cumplido con lo establecido en la oferta.

7. La ficha del proveedor puede contener tanta informacin como

consideremos necesaria. Elabora una ficha de proveedor que incluya
aspectos a evaluar para realizar un anlisis del desempeo. Puedes
introducir preguntas a responder con s o no, o aspectos a valorar
en una escala de 5 o 10 puntos, entre otros.
Solucin:
Respuesta abierta.

Gestin de compras 12-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO

Prctica final

Dolores Garca es propietaria de un establecimiento de venta al por menor de productos de peluquera y

esttica. Le gusta estar a la ltima y utilizar los productos ms novedosos, por lo que constantemente est
cambiando los artculos que utiliza y tratando con nuevos proveedores. Te contrata para que ayudes en la
gestin de las compras de productos.
Su listado de proveedores de productos es el siguiente:
Bestetic, S.L. Peluplus, S.A. Aropa, S.A. Elpelote, S.A. Masbella, S.A. Roxon, S.L.
Manicura Utensilios Maquillajes Cuidado cabello Cremas Depilacin
peluquera

CUESTIONES
1. Elabora una ficha para cada proveedor e indica qu criterio seguiras
para clasificarlos.
2. Dnde podras obtener informacin sobre otros proveedores? Busca en
Internet por lo menos tres proveedores ms de productos de peluquera y
esttica. Infrmate sobre las ferias comerciales y exposiciones del
sector a las que podras acudir.
3. Dolores necesita adems que solicites a los proveedores que te enven
informacin acerca de los productos de lavado de cabello. Redacta una
carta comercial al primero de los proveedores de tu archivo solicitando
esta informacin.
4. Tras un periodo de tiempo recibes las siguientes ofertas para la compra
de champ con biotina en envase de 1 litro. Establece los criterios que
vas a emplear para valorar a los proveedores, analiza las ofertas y
selecciona al proveedor que ms os convenga.

Proveedor A Proveedor B Proveedor C

Precio por unidad 8,00 7,50 8,50
Plazo de entrega 12 das 8 das
10 das
Plazo de pago 60 das Al contado 60 das
Calidad de las Muy alta Muy alta Muy alta
muestras
5. Queris negociar con el proveedor seleccionado un aplazamiento mayor en
el pago, por lo que habis concertado una reunin en vuestro
establecimiento. Elabora un guion de los aspectos clave para esta
negociacin: aspectos a estudiar, objetivos buscados, objeciones que
puede plantear el proveedor y cmo las solventaremos, estrategia a
seguir, etc.

Gestin de compras 13-14

 UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
Solucin:
1. Podramos clasificar los proveedores por familias de productos, sera la forma ms fcil para localizar
un proveedor en un momento determinado.
Para las fichas podemos emplear el modelo de ficha mostrado en la unidad o realizar fichas
empleando Access.
2. Buscando en Google se pude obtener informacin sobre multitud de proveedores, como Beliplus,
Alpel, Mercalook, etc.
3. Se emplear como modelo la carta comercial vista en la unidad.
4. Los criterios pueden ser distintos, en base a ellos el resultado variar.
Como ejemplo tomamos los siguientes criterios:
Precio ptimo 6 . Ponderacin: 50 puntos.
Plazo de entrega: entre 6 das y 12 das. Ponderacin: 30 puntos
Plazo de pago: 60 das. Ponderacin 10 puntos
Calidad de las muestras muy alta. Puntuacin: Muy alta 10, Alta 5, Regular o baja 0
Con estos criterios obtenemos el siguiente cuadro comparativo:
Proveedor A Proveedor B Proveedor C
Proveedor
Datos Puntos Datos Puntos Datos Puntos
Precio neto 8,00 37,50 7,50 40,00 8,50 35,29
Plazo de entrega 10 10,00 12 0,00 8 20,00
Calidad de las muestras Muy alta 10,00 Muy alta 10,00 Muy alta 10,00
Plazo de pago 60 10,00 0 0,00 0 0,00
TOTAL PUNTOS 67,50 50,00 65,29
El mejor proveedor ser el proveedor A.
5. Objetivos buscados: Conseguir reducir el plazo de entrega en 2 das.
Aspectos a estudiar:

Clientes con los que trabaja

Precios que oferta a otros clientes
Antigedad de la empresa
Volumen de negocio
Sistema de transporte que emplea

Objeciones que puede plantear: el proveedor ser reticente a reducir el tiempo de entrega. Debemos
indicarle la importancia que tiene para nosotros conseguir los productos en el menor tiempo posible
dado el volumen de clientes con el que contamos.
Estrategia a seguir: conciliacin. Nos interesa llegar a un buen acuerdo con el proveedor, llegar al
acuerdo que ms beneficie a ambos.

Gestin de compras 14-14