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Ventas Modelo de compra

Venta Estratgica
Instituto IACC
Desarrollo
INSTRUCCIONES:
Caso hipottico:
En la organizacin en la que usted trabaja, sus compaeros vendedores saben que usted est
estudiando en el Instituto IACC y que justamente tiene un ramo de especializacin, llamado
Estrategias de Venta.
Una maana muy temprano se encuentra con un vendedor al que ltimamente no le ha ido muy
bien en el cumplimiento de sus metas. Al preguntarle por qu le estaba sucediendo esto, el
vendedor espontneamente le responde sabe jefe, es que no entiendo a mis clientes, un da me
compran y otro da no.
Preguntas:
1. Por qu le podra estar sucediendo esto al vendedor?
Pueden existir varios factores que influyan en el proceso de venta, pero muchas veces sin
darnos cuenta, el gran error viene de la mano de la gestin entregada al momento de
enfrentar a nuestros clientes. Todos los clientes son un mundo en s mismos, con los
cuales se deben elaborar diferentes estrategias pensadas para cada uno, lo que sirve para
uno no necesariamente servir con el siguiente, y aun as, puede que en el tiempo se deba
evolucionar la manera que se enfrenta al mismo cliente, el vendedor debe ser capaz de
captar tanto el estado de nimo del cliente, el tono de voz con que se debe enfrentar, la
disposicin que tiene para ser atendido, etc. pero todo esto no valdr la pena si no son
capaces de captar la verdadera necesidad. Es por esto que cuando una venta no se
concreta con el consumidor que busca el producto, puede ser por la falta de
conocimientos acerca del producto, o falta de inters en reconocer lo que en verdad
necesitan que amerite la compra. Consecuencia de todo esto puede ser la migracin de
nuestros asiduos consumidores hacia otra empresa que si le pueda ofrecer mejor servicio
y por ende la baja de las ventas para el vendedor.
2. Qu recomendaciones concretas y que pudiera poner en prctica para iniciar un proceso
de mejora, le dara usted para ayudarlo a solucionar su actual problemtica?

Lo primero es entregarle algunos conceptos motivacionales, ya que debido a la baja en


sus ventas claramente afectara en su renta mensual, y por ende en su nimo. La
motivacin es uno de los ejes principales para continuar en la venta.
Teniendo al vendedor motivado, con energa para continuar la venta, es ensearle a
captar la verdadera necesidad, una de las formas es indagar sutilmente en aspectos
personales y tcnicos, como por ejemplo: Para quien es el producto que compra?,
Cmo usara el producto?, qu es lo que ms le importa a la hora de elegir lo que
busca?, etc. Encontrar la forma adecuada de trato, hay clientes serios, los cuales no
buscan realizar una conversacin, solo aspectos tcnicos, otros y la gran mayora buscan
tener una conexin con quien les vende, tener el nivel de confianza para aceptar
opiniones y sugerencias. Esta ltima clase de clientes son los que mejor podemos
fidelizar, crear lazos de confianza tanto como para luego traernos referidos, y potenciales
clientes fieles.
Ya habiendo indagado en la real necesidad, se deben buscar seales que indique el cierre
de la venta, sin ser obvios, se debe invitar al cliente que es hora de concretar, esto es
complicado para muchos vendedores, sobre todo nuevos, pero con prctica se logra muy
natural.
El proceso de pos venta es uno de los factores que definir si ese cliente en la prxima
compra va a preferir comprar con un vendedor u otros, as mismo con las empresas, es
por esto que se debe poner atencin en averiguar si se logr llenar sus expectativas, dar
soluciones rpidas y lograr dar cierto seguimiento a la venta.

Siguiendo estos consejos, se logra que incremente la venta, potenciando la fidelizacin,


adems de buscar nuevos consumidores que puedan sugerir la compra en aquel local o
con aquel vendedor.
Bibliografa
Contenido de la semana 6, iacc, estrategia de ventas