Modelo de Automotor

PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ TOYOTA
Contenido
INTRODUCCION ............................................................................................................................................................................................2
JUSTIFICACION ..............................................................................................................................................................................................2
OBJETIVOS ....................................................................................................................................................................................................3
Objetivo General .....................................................................................................................................................................................3
Objetivos Especficos ...............................................................................................................................................................................3
1. ......................................................................................................................................................................................... Resumen general
......................................................................................................................................................................................................................3
Informacin de la empresa ...........................................................................................................................................................................4
2. .................................................................................................................................................................................... Informacin general
......................................................................................................................................................................................................................4
2.1 Empresa seleccionada .............................................................................................................................................................4
3. ..................................................................................................................................................... DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA
......................................................................................................................................................................................................................5
3.1. EVOLUCION HISTORICA DE LA MARCA TOYOTA ...............................................................................................................................5
3.1.1 Misin .......................................................................................................................................................................................9
3.1.2 Visin.........................................................................................................................................................................................9
3.1.3 VALORES..................................................................................................................................................................................10
3.2 Productos ........................................................................................................................................................................................11
4. ................................................................................................................................................................................ ANALISIS SITUACIONAL
....................................................................................................................................................................................................................14
4.1 Anlisis del entorno y del sector ...........................................................................................................................................14
4.1.1. Generalidades del sector en el Per ............................................................................................................................14
4.1.2. Fuerzas Competitivas en el mercado ..........................................................................................................................15
4.1.3. Factores del entorno que intervienen ..........................................................................................................................17
4.1.4. Demanda del mercado ................................................................................................................................................18
4.1.5. Compra de autos en el mercado peruano ....................................................................................................................19
4.1.6. El mercado automotriz en Arequipa ...........................................................................................................................20
4.2 Segmentacin del mercado .............................................................................................................................................................21
4.2.1.- Macro segmentacin del mercado de Toyota ............................................................................................................................21
4.2.2.-Micro segmentacin del mercado de Toyota ..............................................................................................................................22
4.2.2.1 Segmentacin Descriptiva o Socio demogrfica .........................................................................................................22
4.2.2.2.-Segmentacion por beneficios ..............................................................................................................................................22
4.2.2.3.-Segmentacion Conductual ...................................................................................................................................................23
4.2.2.4.-Segmentacion Socio cultural ...............................................................................................................................................23
4.3 ATRACTIVO DEL MERCADO ...................................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
4.3.1 RESUMEN DEL CAPITULO DE ATRACTIVIDAD.................................................................................. Error! Bookmark not defined.6
4.4 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO ........................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
4.5 ANALISIS DE CUOTA DEL MERCADO ......................................................................................................... Error! Bookmark not defined.
4.6 CANALES DE MARKETING ....................................................................................................................... Error! Bookmark not defined.7
4.7 ANALISIS DEL PRODUCTO ....................................................................................................................... Error! Bookmark not defined.8
4.8 ANALISIS DEL CLIENTE ............................................................................................................................ Error! Bookmark not defined.8
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 1

4.9 ANALISIS DE LA COMPETENCIA .............................................................................................................. Error! Bookmark not defined.8
INTRODUCCION
En la actualidad para que una empresa pueda permanecer dentro de su sector es indispensable
estudiar el marketing, puede ser que antiguamente este no fuese tan necesario por la poca
demanda de competidores dentro de los mismos sectores econmicos, pero la actualidad es
otra, en el mercado se encuentran demasiados participantes y pocos los que pueden competir,
puesto que la competencia nace cuando hay homogeneidad entre los dos participantes, por lo
tanto una empresa suele ser ms reconocida que otra cuando se da a conocer en su mercado,
a sus clientes, con el fin de satisfacer sus necesidades a travs del intercambio de bienes,
como beneficio de quien lo compra y a favor de la empresa con el fin de garantizar su
permanencia a travs de los tiempos.
Esta investigacin se enfoca en el campo automotor, especficamente en el anlisis del plan

de marketing estratgico para la empresa Toyota.
La industria automotriz es un conjunto de compaas y organizaciones relacionadas en las

reas de diseo, desarrollo, manufactura, marketing, y ventas de automviles. Es uno de los
sectores econmicos ms importantes en el mundo por ingresos. La industria automotriz no
incluye a las compaas dedicadas al mantenimiento de automviles que ya han sido
entregados a un cliente, es decir, talleres mecnicos y gasolineras.
JUSTIFICACION
El xito de hoy se haya en la adaptabilidad de las compaas a los cambios y a la rapidez para
responder a los tiempos difciles.
Cualquier empresa, organizacin o negocio sin importar su tamao, pequea, mediana o

grande, necesita de un plan de marketing o plan de mercadeo y en este artculo vamos a ver
por qu es importante. El desarrollo de este, se basa en el anlisis de los consumidores,
competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables para
alcanzar unos resultados.

En el presente trabajo se hablara de la empresa Toyota, Segn ha informado la Asociacin

Automotriz del Per (AAP), las compaas del sector automotor lograron vender 45.861
vehculos, de los cuales el 91,7% fueron vehculos ligeros.
El resultado del primer trimestre del ao en el segmento de vehculos ligeros mostr un

incremento de 10,2% si se compara con los 38.165 vehculos vendidos entre enero y marzo
del 2016. Segn el ranking de la AAP, las ventas de vehculos fueron lideradas por Toyota
OBJETIVOS
Objetivo General
Analizar el mercado automotor as como el estudio del plan de marketing de la empresa
Toyota.
Objetivos Especficos
o Identificacin y estudio de las estrategias de marketing que respondan a las
necesidades actuales en el segmento del mercado escogido.
o Anlisis y diagnstico de la situacin actual del mercado en el territorio, conociendo
de primera mano la percepcin de los consumidores, los vendedores y distribuidores
la percepcin de demanda y satisfaccin de la misma.
o Determinar los objetivos de marketing
o Averiguar el posicionamiento y la ventaja diferencial que posee el producto que se
ofrece Toyota
o Describir los mercados meta hacia los que se dirigiran los programas de marketing.
o Analizar la situacin actual de la empresa en el entorno interno y externo
1. Resumen general
El siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para la empresa
Toyota. Toyota se caracteriza por su sistema de produccin conocido como el Sistema de
Produccin Toyota (TPS por sus siglas en ingls) orientada a la calidad y eficiencia, como
resultado de los esfuerzos de competir en la industria del automvil. El TPS se establece
sobre la base del justo a tiempo (JIT por sus siglas en ingls), que consiste en fabricar lo
que se necesita, cuando se necesita y en la cantidad que se necesita.

En la presente investigacin daremos a conocer la participacin de la empresa Toyota en el

mercado peruano , la diversidad de modelos, el incremento de las ventas y dems teoras,
que contribuyen a que Toyota se posiciones como lder de ventas en el Per.
Informacin de la empresa
2. Informacin general
2.1 Empresa seleccionada
Toyota Motor Corporation o simplemente llamado Toyota, es un fabricante de automviles
japons con sede en Toyota (Aichi), Japn. Toyota fue el mayor fabricante de automviles
en 2012 (por produccin) por delante del Grupo Volkswagen y General Motors y tuvo ventas
mundiales aproximadas de 9,98 millones de vehculos en 2013.
Es una de las "tres grandes" empresas automovilsticas japonesas desafiando a los fabricantes
de automviles estadounidenses que tambin incluye Nissan Motors y Honda Motor con gran
xito. Produce automviles, camiones, autobuses y robots (no para la venta al pblico); es la
quinta empresa ms grande del mundo. La sede de la empresa se encuentra en Toyota, Aichi,
y Bunky, Tokio (Japn) con fbricas y oficinas alrededor de todo el mundo. La empresa fue
fundada en 1933 por Kiichiro Toyoda.
En el Per la marca Toyota es muy reconocida ya que desde hace 25 aos son la opcin
preferida por los peruanos.

3. DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA
3.1. EVOLUCION HISTORICA DE LA MARCA TOYOTA
1890 - 1900 El comienzo: mquinas de coser
Los orgenes del fabricante se remontan a finales del siglo XIX, cuando Sakichi Toyoda
inventa la primera maquina de tejer de Japn. Comienza as una revolucin en la industria
textil del pas oriental.
1900 - 1930 La primera empresa
En enero de 1918 se crea Toyoda Spinning and Weaving Company, una empresa
especializada en la venta de maquinaria textil. Seis aos ms tarde, y con ayuda de su hijo
Kiichiro, Sakichi construye un telar automatizado y cumple as el sueo de su vida.
La fundacin de la compaa de Telares Automatizados Toyoda llega en 1926. Kiichiro, que

tambin es un gran innovador, se introduce en la industria del automvil gracias a sus viajes
por Europa y Estados Unidos a lo largo de los aos '20.
1931 - 1940 De los telares a los coches
Gracias a las 100.000 libras que recibe su padre por la venta de los derechos sobre la patente
de su telar automatizado, Kiichiro Toyoda establece los cimientos de la ToyotaMotor
Company, que finalmente es fundada en 1937.
Adems de la nueva compaa automovilstica, otro de los grandes legados de su fundador

es el sistema de produccin de Toyota. La filosofa "just in time" de Kiichiro (producir las
cantidades precisas de vehculos que previamente han sido encargados con un gasto adicional
mnimo) resulta un factor clave en el desarrollo progresivo del sistema, que desde entonces
comienza a extenderse desde entonces por la industria automovilstica de todo el mundo.

1941 - 1960 La marca se consolida
Tras la debacle industrial provocada por la Segunda Guerra Mundial, Toyota resurge y va
adquiriendo cada vez ms importancia como productor de vehculos en Japn. Ms tarde, a
finales de los aos 50, la marca comienza a hacer sus pinitos en los mercados extranjeros. De
esta forma, los primeros modelos del Crown llegan a Estados Unidos en 1957. Ese mismo
ao, Toyota se convierte en el primer fabricante japons que entra en el mundo del
automovilismo al competir en el rally Mobligas Round Australia con una versin remodelada
del coche de pasajeros Toyopet Crown Deluxe.
1961 - 1970 El aterrizaje en Europa
El primer Toyota importado a Europa se hace va Dinamarca en 1963. Este primer acuerdo
de distribucin, firmado con Erla Auto Import, establece el suministro de 190 Crown. A partir
de este momento, Toyota contina con su crecimiento dentro del sofisticado y complejo
mercado europeo. En el mbito deportivo, la marca consigue la victoria en tres categoras del
Gran Premio de Japn. Al ao siguiente se funda el Toyota Motor Sports Club.
Mientras, las filiales de Toyota, en el Reino Unido, Blgica y Suiza inician sus actividades
en 1965. Tras ellas, Salvador Caetano I.M.V.T. S.A. y Toyota Autoimport AB comienzan a
operar en Portugal y Suecia, respectivamente. Finalmente, entran en funcionamiento Toyota
Canarias, la oficina de Toyota Motor Corporation (TMC) en Bruselas y Toyota Frey Austria
GmbH.
Mientras, en el continente americano continan llegando nuevos modelos como el Corolla.

Toyota empieza a acumular una reputacin y unas cifras de ventas lo suficientemente grandes
como para hacer frente a sus competidores.

1971 - 1980 Se inaugura la factora de Portugal
El fabricante contina ampliando su radio de accin en el Viejo Continente. En el ao 1971,

DTV y Toyota France inician su andadura en Alemania y Francia, respectivamente.
Asimismo, en este mismo periodo entra en funcionamiento la factora de montaje de Portugal
(Salvador Caetano I.M.V.T, S.A.). Un ao ms tarde, un Toyota Celica gana el Rally RAC.
Durante el resto de la dcada continan apareciendo nuevas oficinas, como Toyota Ireland y
Toyota Norge A.S.
1981 - 1990 Toyota en Espaa
La llegada a Espaa se produce en 1984 de la mano de Nipauto, sociedad perteneciente al

grupo Berg que comienza la importacin oficial de vehculos en Pennsula y Baleares. Tres
aos ms tarde, Toyota Motor Corporation y Volkswagen constituyen una joint venture en
Hanver. Adems, concluye la construccin del Centro Tcnico de Europa (actualmente
Centro Tcnico TME).
El Land Cruiser vence en tres categoras del Rally Pars-Dakar (1987), donde consigue el
cuarto puesto en la general. Mientras, la produccin conjunta de modelos pickup en la
factora de Volkswagen de esa misma ciudad alemana se inicia en 1989, fecha en la que
adems se constituye Toyota Motor Manufacturing en el Reino Unido. Un ao despus, la
marca adquiere una participacin en este distribuidor. Ya en 1990, Carlos Sainz y Lus Moya
se proclaman campeones del mundo de Rallys (1990) a los mandos de un Toyota Celica GT4.
1991 - 2000 Diez millones de unidades vendidas
Carlos Sainz y Luis Moya revalidan el ttulo de campeones del mundo de Rallys en 1992. En
esta fecha se finaliza el Centro Europeo de Componentes y Toyota Motor Manufacturing
(UK) Ltd. inicia la produccin de motores y de vehculos (Carina E).
La marca japonesa y el Grupo Berg establecen un nuevo acuerdo de colaboracin que

fructifica con la creacin de Toyota Espaa. Por otro lado, la factora TOYOTASA, joint
venture constituida con Sabanci Group y Mitsui & Co., comienza a operar en Turqua. Tras
la inauguracin del Centro de Servicios y Accesorios en Blgica (1995)

Las ventas mundiales de hbridos Toyota alcanzan las 500.000 unidades en el ao 2005.
Simultneamente, Toyota Motor Europe (TME), Toyota Motor Marketing Europe (TMME)
y Toyota Motor Engineering & Manufacturing Europe (TMEM) se fusionan creando Toyota
Motor Europe S. A/N.V. En el Campeonato de Frmula 1 se logran cinco podios y un cuarto
puesto en la clasificacin por marcas.
Ya en 2007, la divisin europea encadena su dcimo ao consecutivo con rcord de ventas

(1.238.638 vehculos Toyota y Lexus). Toyota Espaa, que asume la distribucin de la marca
Lexus (2007), cierra 2008 con 57.216 unidades comercializadas (el 4,5% de la cuota de
mercado). En medio de una crisis internacional destaca la respuesta de los clientes ante el
Prius: el hbrido lder incrementa sus ventas un 145% (2.300 vehculos).
En lo que refiere a 2009, el fabricante contina renovando su gama de modelos, que se ampla
con el nuevo Prius, el iQ y el Urban Cruiser. Las cosas no marchan tan bien en el mbito
deportivo: Toyota Motor Corporation anuncia su retirada del Campeonato de Frmula 1 a
final de temporada debido a la "difcil coyuntura econmica". El palmars logrado hasta esa
fecha incluye 13 podios y 87 participaciones con puntos.

3.1.1 Misin
PERU
Ofrecer una inmejorable experiencia de compra y servicio superando las expectativas de los
Clientes a travs de los mejores recursos humanos de la industria.
GLOBAL
Ofrecer a nuestros clientes automviles de la prestigiada marca Toyota. Basada en una
entrega de calidad, seguimiento de postventa y servicio de calidad a precios adecuados, para
la satisfacer las necesidades del cliente con un respaldo tecnolgico y de calidad, logrando al
mismo tiempo una rentabilidad para nuestros accionistas.
3.1.2 Visin
PERU
Ser el lder indiscutible en la industria automotriz y una de las empresas ms admiradas en el

Per.
GLOBAL
Tenemos lderes en cada uno de nuestros puestos para la plena satisfaccin de nuestros
clientes. Somos una empresa enfocada al servicio, por lo que innovamos constantemente para
exceder los estndares establecidos. Nuestra visin es a largo plazo, ya que la relacin con
nuestros clientes no termina con la venta de un automvil, justamente en ese momento es
cuando comienza.

3.1.3 VALORES
La mejora continua y el respeto por los dems
Nuestros valores bsicos son cinco y fueron establecidos en 1935 por Sakichi Toyoda. Estos
constituyen una hoja de ruta para la aplicacin de los valores de la empresa por todos los
miembros del equipo.
Los cinco principios Toyota:
Genchi Genbutsu: "ir al origen para encontrar los hechos que nos ayuden a tomar decisiones
correctas, crear consensos y alcanzar metas".
Kaizen: mejora constante.
Retos : En Toyota tenemos una visin a largo plazo y afrontamos los retos con el valor y
creatividad.
Trabajo en equipo: Toyota estimula el crecimiento personal y profesional, ofrece
oportunidades para el desarrollo y optimiza el rendimiento individual y del equipo.
Respeto : En Toyota respetamos a los dems y aceptamos nuestras responsabilidades. Este
respeto se extiende a nuestros competidores ya que entendemos que no "todo vale" para
desarrollar las expectativas de un proyecto empresarial.

3.2 Productos
Las 9 marcas de autos ms vendidas en el Per
1. Toyota
Fue la marca de vehculos ms inscritos y vendidos

en el mercado peruano en agosto. La marca japonesa
tuvo el 17,2% del mercado (2.385 unidades).
2. Hyundai
Tuvo el 16,1% del total del mercado con 2.234

unidades.
3. Kia
Es la segunda marca coreada con mayor presencia

en el mercado peruano. Tuvo el 13,3% del
mercado en agosto con 1.842 unidades.
4. Nissan
Es la segunda marca japonesa con mayor

presencia en el Per. Tuvo el 6,1% del mercado
en agosto con sus 851 unidades.

5. Chevrolet
Tuvo el 5,8% del mercado en agosto al colocar

803 unidades.
6. Suzuki
Consigui el 4,3% del mercado con 591

registros en agosto.
7. Volkswagen
La marca alemana tuvo 417 registros en agosto,

el 3% del total.
8. Mitsubishi
Alcanz en agosto el 2,8% de los registros con

384 unidades.
9. Mazda
La marca japonesa tuvo el 2,5% del mercado en
agosto con 345 unidades registradas.

PRIMERA PARTE
ANALISIS
SITUACIONAL

4. ANALISIS SITUACIONAL
4.1 Anlisis del entorno y del sector
4.1.1. Generalidades del sector en el Per
En el ao 2014, la economa se desacelero ms que lo previsto. Por el lado del gasto, la

inversin privada se contrajo y el consumo de bienes durables avanz dbilmente. Adems,
la moneda local registr una fuerte depreciacin, lo que encareci los bienes importados
En este contexto, las ventas de autos nuevos retrocedieron, algo que no se observaba desde
2009. Ello se dio principalmente en los segmentos comercial y de carga, en lnea con la
contraccin del gasto en capital. Geogrficamente, la disminucin en las ventas de autos
nuevos se dio tanto en la capital como fuera de ella, en tanto que por marcas la mayora
retrocedi en nmero de unidades vendidas, con la excepcin de las de lujo
El financiamiento vehicular se ha desacelerado y la morosidad se ha incrementado. En lo

positivo, sin embargo, el crdito vehicular contina desdolarizndose en un entorno en el que
las tasas de inters en moneda local son ms atractivas que en moneda extranjera
Hay espacio para una continua expansin del mercado automotor debido a que el producto
avanzar en promedio algo por encima del 5% en los siguientes aos, la clase media seguir
engrosndose, y se desarrollar la infraestructura vial

4.1.2. Fuerzas Competitivas en el mercado
- Amenaza de productos sustitutos:

En el Per por cada vehculo nuevo, se importaron 0.1 vehculos usados. Ahora bien, es
necesario tener en cuenta que el nivel de amenaza se ver influenciado por los cambios
en las polticas de comercio exterior de cada pas. En el caso de Toyota, el consumidor
podra optar por adquirir un automvil ms econmico, un auto usado, o motos para poder
transportarse.
Existe la amenaza de la reactivacin de leyes de fomento a la importacin de autos

usados, debido a los altos ndices de informalidad y corrupcin.
- Amenaza de los nuevos competidores:

Para la importacin de vehculos los recursos necesarios para poder introducir una marca
que exija altos estndares de calidad, son demasiados altos, caso contrario la barrera de
entrada seran reducidas, como es el caso de la importacin de vehculos nuevos
procedentes de China.
- Poder de negociacin de los clientes:

Existen pocos compradores de grandes volmenes, lo cual origina que los fabricantes de
autos cuenten con alto poder de negociacin y determinen las condiciones del
intercambio comercial. Si bien los compradores pequeos pueden elegir entre las
opciones que ofrece el mercado, son los vendedores quienes tienen el control del
intercambio, en vista de que cada pequeo comprador significa una mnima porcin de
sus ventas.
A mayor organizacin de los compradores, mayores sern sus exigencias en cuanto a

precios, calidad y servicios.

- Poder de negociacin de los proveedores:

En el Per, son las empresas automotrices conocidas las que poseen el poder de
negociacin ante el sector automotriz. Esto se debe a que determinan el precio de cada
uno de los productos que ingresarn a competir en el mercado. Este poder es ms
acentuado con las marcas ms conocidas o que tienen mayor trayectoria, dado que son
estas las que poseen mayor participacin en el mercado.
- Rivalidad de los competidores:

Sera ms difcil competir en un mercado, o en uno de sus segmentos, donde los
competidores estn muy bien posicionados, sean numerosos y los costos fijos sean ms
altos.
A pesar de que en el sector automotriz no existe gran cantidad de competidores, el nivel

de rivalidad del sector es intenso, debido a que los competidores son parecidos en tamao
y en la oferta que presentan. La rivalidad entre competidores adopta muchas formas que
se pueden manifestar de la siguiente manera: (a) descuentos, (b) mejoras del producto y
(c) campaas publicitarias. Los participantes, considerados como competidores
existentes en la comercializacin de vehculos, son todos los dealers y representantes de
marcas en el Per.

4.1.3. Factores del entorno que intervienen
- Factores econmicos
La economa peruana es favorable para la inversin, a pesar de la desaceleracin del
2014.
- Factor social
El crecimiento econmico, el aumento del empleo, genera nuevos posibles clientes que
reconocen a TOYOTA como una marca de confianza y excelente calidad.
- Factor poltico
El objetivo del estado peruano es aumentar el crecimiento econmico y la estabilidad con
inclusin social, fortaleciendo la confianza de los inversionistas hacia el gobierno.
- Factor ambiental
El clima arequipeo es favorable
- Factor tecnolgico:
Desarrollar tecnologas para mejorar la combustin y la reduccin de emisiones de gases
contaminantes.

4.1.4. Demanda del mercado
El mercado automotriz en el Per
El sector automotriz tuvo sus inicios en la dcada de los aos 20, con la llegada de los
primeros vehculos y la produccin de carroceras. A partir de la dcada de los 60, en el
primer gobierno de Fernando Belande Terry, se decidi apoyar el inicio de una industria
automotriz. As que poco a poco se fueron instalando plantas ensambladoras de marcas, tales
como Ford, GM, British Leylans, Fiat, Internacional Harvester, Toyota, Isuzu, Nissan,
Scania, Vabis, Volkswagen, Chrysler, Volvo y Rambler. Dichas marcas tuvieron una
importante participacin de mercado y sobresalieron a nivel latinoamericano.
Posteriormente, a fines de la dcada de los 80 y comienzos de los 90, se suspendieron las
actividades de ensamblaje de todas las empresas, excepto Volvo y Toyota, debido al
aislamiento econmico del pas, a la crisis inflacionaria y a decisiones polticas de los
gobiernos de turno.
Actualmente, el sector automotriz est conformado por todas aquellas organizaciones

dedicadas a la importacin, transformacin, produccin, ensamblaje y comercializacin de
vehculos y autopartes nuevas y usadas. Actualmente, todos los vehculos nuevos
comercializados son importados, y su venta se realiza a travs de concesionarios o
representantes de marcas con presencia internacional, lo cual implica que su accionar se base
en estndares de calidad y servicio post venta de clase mundial. Respecto a los vehculos
usados, estos solo se pueden importar con una antigedad mxima de cinco aos (Decreto
Legislativo N 843, 2006).
El esquema actual del sector automotriz se subdivide en dos grandes rubros: (a) el de
comercializacin de vehculos y (b) el de autopartes. El primero est conformado por las
organizaciones proveedoras de vehculos nuevos y usados, procedentes de la importacin
que comercializan sus vehculos a travs de dealers, que a su vez venden los vehculos a los
consumidores. El segundo grupo est conformado por aquellas empresas productoras e
importadoras de autopartes, las cuales comercializan parte de su oferta en el mercado local y
la otra parte mediante exportacin, a fin de llegar a los consumidores finales.
4.1.5. Compra de autos en el mercado peruano
A partir del ao 1991, se permiti la importacin de vehculos usados en el Per, destinados

principalmente a atender al mercado informal y al de taxis. Cabe destacar que hasta el ao
2010 se importaron ms vehculos usados que nuevos, habindose revertido esta tendencia
en la actualidad. En el ao 2000, por cada vehculo nuevo se importaban 4.6 vehculos
usados. En el ao 2011, este ratio fue de 0.1.
En los siguientes graficos se puede observar las ventas de vehculos livianos, menores y
pesados en los aos 2016 y 2017, asi como la cuota de mercado de cada marca.

4.1.6. El mercado automotriz en Arequipa
Existe mayor demanda por adquirir vehculos para el servicio de taxi, aproximadamente en
un 40%, de cada 10 familias arequipeas, 4 poseen un vehiculo.
Al mes se venden un promedio de 1100 unidades en Arequipa, 2% menos que el ao pasado,

pero representa el 10% del mercado nacional.

4.2 Segmentacin del mercado

Toyota posee 2 variables de segmentacin:
4.2.1.- Macro segmentacin del mercado de Toyota
Toyota se bas en cubrir necesidades por segmento caractersticas fsicas, presentaciones:

Accesorios que se suministran con el mismo rendimiento tcnico.
Esttica, diseo del producto.
Diseo, esttica del envase o el embalaje.
Otras caractersticas del embalaje: Reciclable, Ergonoma, facilidad de apertura o cierre.
Marca, Publicidad, Estructura de precios, Poltica de descuentos, ofertas, Disponibilidad,
recambios y postventa.
Garanta.
Gama disponible.
Disponibilidad de suministros.
Seguridad en la utilizacin.
Facilidad de manejo, ergonoma.
Respeto al medio ambiente
Conexin/compatibilidad
Mtodo de venta.
Canal de distribucin.
Prontitud en la disponibilidad.

4.2.2.-Micro segmentacin del mercado de Toyota

Toyota se micro segmento en las siguientes variables
4.2.2.1 Segmentacin Descriptiva o Socio demogrfica
Con autos para jovenes y para mayores
4.2.2.2.-Segmentacion por beneficios
Con autos de lujo y familiares

4.2.2.3.-Segmentacion Conductual
Con autos deportivos y rusticos
4.2.2.4.-Segmentacion Socio cultural
Con autos en diferentes lugares

4.3 ATRACTIVO DEL MERCADO

.El mercado automotor peruano tiene un amplio espacio para desarrollarse en primer lugar
porque se parte de un punto inicial muy bajo. En este sentido, el parque automotor es pequeo
comparado con el de otros pases de la regin con nivel de ingreso similar. A ello se suma la
elevada antigedad de este parque (16 aos)
A octubre, las ventas de autos nuevos alcanzaron las 168 mil unidades y se estima que al cierre del
ao se habrn vendido 200 mil, un 5% por encima del ao pasado. No obstante, esta expansin
ser ms moderada que la registrada el ao previo (27%), debido a una mayor cautela por el lado
del gasto privado (familias y empresas) y al incremento del tipo de cambio que se reflej en un
encarecimiento del precio en moneda local de las unidades vehiculares. Por el lado de los
vehculos comerciales y de carga, con relacin al ao anterior las ventas se habran mantenido
prcticamente estables, en un contexto de menor dinamismo de la inversin privada. En cuanto a
los vehculos ligeros, las ventas se elevaran en 7.3% (37.9% en 2012), en un entorno de menor
crecimiento del empleo y de los ingresos de las familias.
A octubre, las ventas de autos nuevos alcanzaron las 168 mil unidades y se estima que al cierre del
ao se habrn vendido 200 mil, un 5% por encima del ao pasado. No obstante, esta expansin
ser ms moderada que la registrada el ao previo (27%), debido a una mayor cautela por el lado
del gasto privado (familias y empresas) y al incremento del tipo de cambio que se reflej en un
encarecimiento del precio en moneda local de las unidades vehiculares. Por el lado de los
vehculos comerciales y de carga, con relacin al ao anterior las ventas se habran mantenido
prcticamente estables, en un contexto de menor dinamismo de la inversin privada. En cuanto a
los vehculos ligeros, las ventas se elevaran en 7.3% (37.9% en 2012), en un entorno de menor
crecimiento del empleo y de los ingresos de las familias.

4.3.1 RESUMEN DEL CAPITULO DE ATRACTIVIDAD
4.4 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Toyota lidera la lista de las tres marcas que tienen vehculos con ms larga duracin, segn una
estadstica sobre las marcas del sitio Mojo Motors, con sede en Nueva York.
Toyota hace vehculos y camiones de mayor duracin, con un promedio de ms de 200,000 millas
de uso, de acuerdo con Mojo Motors, la compaa que hace los estudios de los autos usados.
En un anlisis reciente, Honda fue la nica otra marca de gran volumen que super 200,000 millas
antes de que sus autos alcanzan el punto sin valor terico, asegur la compaa. De las marcas
nacionales, Ford entr en la lista de los tres, por la fortaleza y fiabilidad de sus pick ups, agreg.
No hay escapatoria al hecho de que un vehculo es un activo que se deprecia. Una vieja regla de oro
es que la mayora de los autos se deprecian un 40% apenas salen del concesionario, o un
promedio de alrededor del 55% luego de tres aos.
Para muchos hispanos en Estados Unidos que no tienen crdito para comprar un vehculo
nuevo, la idea es comprar un auto usado confiable y conducirlo hasta que diga no ms.

Pero cules modelos de autos y camionetas son confiables a largo plazo? Todo vara conforme al
mantenimiento que tenga el vehculo, segn las estadsticas, pero estas tres marcas sobresalen
en cuando a cantidad de millas que sus vehculos puedan recorrer sin mayores problemas, se
afirm en el sitio.
Mojo Motors busc respuestas a esas preguntas recientemente mediante el anlisis de sus
anuncios para ms de medio milln de automviles y camiones de los modelo de los aos 1995
hasta 2014.
La compaa lleg con una lista de las 3 mejores marcas, en cuanto al nmero mximo de millas a
la que sus autos y camiones dejan de tener valor, en teora.
4.5 ANALISIS DE LA CUOTA DEL MERCADO

Desafortunadamente para la compaa, la razn de este frenes de noticias son las
ltimas llamadas a revisin preventiva (recall) de sus modelos. Las compaas automotrices
sufren de tanto en tanto problemas de calidad y llevan a cabo estas llamadas sin mayores
consecuencias, pero en una compaa que es sinnimo de calidad estas llamadas pueden ser un
desastre.
Una de las compaas ms admiradas del planeta est sufriendo uno de los peores momentos de
su historia.
Es tan grande el problema que Toyota ha paralizado las ventas en EE.UU. de varios de sus
modelos ms exitosos, ha cerrado seis de sus plantas en Norteamrica (60% de la produccin en
2009) y ha llamado a una revisin de ms de 8 millones de coches (unos 150.000 en Espaa)
incluyendo, entre otros modelos, a los Avalon, Camry, Corolla y Sequoia (en Espaa, los Corolla,
Auris y RAV4, entre otros).
Esta llamada a revisin fue originada por un acelerador defectuoso que se ha detectado en esos
modelos, que provoca que en ciertas circunstancias se acelere de forma automtica hasta
provocar la colisin del vehculo.
El problema con los aceleradores se transform en noticia cuando en Agosto de 2009 un Lexus ES
350 se aceler de forma repentina en una autopista de San Diego, aumentando de velocidad sin
control hasta que se estrell matando al conductor y a sus tres familiares.
Ese incidente provoc que Toyota llamara a revisin unos 4,3 millones de vehculos en Noviembre
de 2009, hasta ese momento la llamada a revisin ms grande de su historia. Pronto, Toyota
explic que el incidente se deba a que el pedal del acelerador se atascaba con la alfombrilla
4.6 CANALES DE MARKETING

Todo producto percibido como distinto de los dems es un producto diferente, aunque en la
prctica sea similar. Siguiendo con este enfoque que ubica a la diferenciacin como una variable
clave para competir, las ventajas fsicas y funcionales son muy necesarias para participar en un

mercado competitivo, pero no suficientes para ganar la fidelidad de los usuarios. En la generalidad
de las industrias manufactureras, la distribucin y el respaldo al producto son activos estratgicos
subvalorados. Hoy en da, la excelencia en la ingeniera, la eficiencia en la manufactura y la calidad
estn convirtindose rpidamente en elementos que se dan por sentados. Palabras clave: Canal
de distribucin internacional
mbito de operacin y marcas
La corporacin Toyota es una empresa global porque tiene operaciones de fabricacin y

comercializacin en todos los continentes: Norteamrica, El Caribe, Latinoamrica, Europa, frica,
Asia y Oceana. Marcas Yaris, Prius, Corolla, Avanza, Avensis, Auris
Pelton, Strutton y Lumplkin (1999) afirman que el punto de vista tradicional es que los flujos del
canal empiezan con un fabricante-productor y terminan con un usuario-consumidor. Por lo tanto, el
anlisis del diseo de canales y de los procesos relacionados generalmente se realizara desde el
punto de vista del productor. (p.56) Se han identificado las siguientes estrategias empleadas para
el diseo del canal de distribucin de la corporacin Toyota, cuyos diseos pueden variar a lo largo
de tres dimensiones: (i) nmero de niveles en el canal, (ii) nmero de intermediarios que opera en
cada nivel, y (iii) tipos de intermediarios en cada nivel.
4.7 ANALISIS DEL PRODUCTO

El sector evaluar todos sus procesos bajo una perspectiva de calidad, buscando homogenizar los
procesos eficientemente a fin de lograr estndares en los procesos de
ensamblaje
logsticos
distribucin
calidad
ventas,
principalmente; de tal manera que se pueda proyectar un crecimiento organizado, el cual tendr
como pilares principales, el crecimiento de la industria de autopartes con presencia en el mercado
global y el reconocimiento internacional y el establecimiento de ensambladoras con alta
productividad
4.8 ANALISIS DEL CLIENTE

El sector automotriz, bajo la perspectiva del cliente, centrar su atencin en contar con la
infraestructura adecuada para (a) implementar una red de distribucin que le permita asegurar un
alto nivel de servicio al cliente, (b) impulsar el crecimiento de la industria de autopartes para la
fabricacin de las piezas ms demandadas y (c) establecer un nivel de ensamblaje de automviles
con las caractersticas y prestaciones ms demandadas por los consumidores. De esta manera, se
incentivar el incremento de la produccin local, y se lograr un sector ms dinmico, consiguiendo
mayores volmenes de ventas y mayor satisfaccin a los clientes.
4.9 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Segn DAlessio (2008), El modelo del Diamante de Porter puede ser un modelo excelente
cuando se desee desarrollar el planeamiento de un pas, de una regin o macro regin, de un
gobierno local, o de un bloque econmico. (p. 102) Los determinantes que se evaluarn en este
modelo son los siguientes:
estrategia, estructura y rivalidad de las empresas

sectores relacionados y de apoyo

condiciones de los factores

condiciones de la demanda.
Al respecto se presenta la Figura SIGUIENTE
Las condiciones de oferta domsticas se han venido acomodando a travs de la expansin de la

red de concesionarios y los servicios post venta, aunque en este ltimo caso se se estaran
registrando dificultades por la escasez de tcnicos. En todo caso, una respuesta para mantener la
oportunidad y calidad de servicio ha sido el aumento en la intensidad del uso de los centros de
mecnica, una fraccin de los cuales actualmente atiende las 24 horas. Esto anticipa un aumento
de la inversin en estas actividades. Con respecto a la oferta de marcas estas se han
incrementado a cerca de 90 (80 en 2012) principalmente por el ingreso de marcas chinas, siendo
Toyota, Hyundai y Kia las que continan liderando el ranking de ventas de autos (ver tabla 1).


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PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ TOYOTA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 1

4.9 ANALISIS DE LA COMPETENCIA .............................................................................................................. Error! Bookmark not defined.8

Esta investigacin se enfoca en el campo automotor, especficamente en el anlisis del plan

La industria automotriz es un conjunto de compaas y organizaciones relacionadas en las

Cualquier empresa, organizacin o negocio sin importar su tamao, pequea, mediana o

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En el presente trabajo se hablara de la empresa Toyota, Segn ha informado la Asociacin

El resultado del primer trimestre del ao en el segmento de vehculos ligeros mostr un

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 3

En la presente investigacin daremos a conocer la participacin de la empresa Toyota en el

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 4

3. DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA

3.1. EVOLUCION HISTORICA DE LA MARCA TOYOTA

1890 - 1900 El comienzo: mquinas de coser

1900 - 1930 La primera empresa

La fundacin de la compaa de Telares Automatizados Toyoda llega en 1926. Kiichiro, que

1931 - 1940 De los telares a los coches

Adems de la nueva compaa automovilstica, otro de los grandes legados de su fundador

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 5

1941 - 1960 La marca se consolida

1961 - 1970 El aterrizaje en Europa

Mientras, en el continente americano continan llegando nuevos modelos como el Corolla.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 6

1971 - 1980 Se inaugura la factora de Portugal

El fabricante contina ampliando su radio de accin en el Viejo Continente. En el ao 1971,

1981 - 1990 Toyota en Espaa

La llegada a Espaa se produce en 1984 de la mano de Nipauto, sociedad perteneciente al

1991 - 2000 Diez millones de unidades vendidas

La marca japonesa y el Grupo Berg establecen un nuevo acuerdo de colaboracin que

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 7

Ya en 2007, la divisin europea encadena su dcimo ao consecutivo con rcord de ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 8

Ser el lder indiscutible en la industria automotriz y una de las empresas ms admiradas en el

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 9

La mejora continua y el respeto por los dems

Los cinco principios Toyota:

oportunidades para el desarrollo y optimiza el rendimiento individual y del equipo.

Respeto : En Toyota respetamos a los dems y aceptamos nuestras responsabilidades. Este

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 10

Fue la marca de vehculos ms inscritos y vendidos

Tuvo el 16,1% del total del mercado con 2.234

Es la segunda marca coreada con mayor presencia

Es la segunda marca japonesa con mayor

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 11

Tuvo el 5,8% del mercado en agosto al colocar

Consigui el 4,3% del mercado con 591

La marca alemana tuvo 417 registros en agosto,

Alcanz en agosto el 2,8% de los registros con

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 12

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 13

4.1 Anlisis del entorno y del sector

4.1.1. Generalidades del sector en el Per

En el ao 2014, la economa se desacelero ms que lo previsto. Por el lado del gasto, la

El financiamiento vehicular se ha desacelerado y la morosidad se ha incrementado. En lo

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 14

4.1.2. Fuerzas Competitivas en el mercado

- Amenaza de productos sustitutos:

Existe la amenaza de la reactivacin de leyes de fomento a la importacin de autos

- Amenaza de los nuevos competidores:

- Poder de negociacin de los clientes:

A mayor organizacin de los compradores, mayores sern sus exigencias en cuanto a

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN -AREQUIPA 15

- Poder de negociacin de los proveedores: