Materia: Administracin de Ventas

Docente: Elsa Laguna Victoria

Alumno: Toribio Luis Cibrian Marcial

Matricula: ES1521201485

Lic. En Mercadotecnia Internacional

UnADM
U1. Preguntas de Autorreflexin

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 1. Define ventas.

Las ventas son las que permitan crear y mantener relaciones duraderas con
los clientes.

2. Cules son los tres niveles de planeacin en una organizacin?

El plan estratgico, la planeacin tctica y planeacin operativa.

3. Define proceso de ventas

Es una serie de pasos que realiza el vendedor para lograr una venta.

Prospeccin
Contacto
Evaluacin de los prospectos
Presentacin de la oferta
Cierre
Servicio al cliente
4. Indica las clases de organizaciones en el rea de ventas

Los mercados se clasifican en distintos tipos: mercados de consumo,

mercados organizacionales compuestos por organizaciones, mercados no
lucrativos o gubernamentales, incluso mercados internacionales.

5. Menciona los tipos de mtodo para pronosticar las ventas e indica

en qu consiste el mtodo de prueba de mercado

Los pronsticos de ventas son de gran importancia para todas las

organizaciones, ya que mediante el conocimiento de las tendencias en las
ventas se pueden estructurar estrategias efectivas en el mercado. Los
pronsticos funcionan como gua para el gerente de ventas, pues observa si
deber hacer cambios en los productos, en su fuerza de ventas, en sus rutas,
en los mercados, presupuestos, entre otros.

Existen diferentes mtodos que permiten estimar las ventas futuras; algunos
mtodos son sencillos y subjetivos, otros basados en clculos matemticos
especficamente estadsticos que permiten tener un pronstico objetivo; ambos
mtodos son retomados por diferentes autores; algunos presentan pequeas
variaciones en cuanto al nombre.

Los mtodos subjetivos no dependen primordialmente de enfoques analticos

(empricos) cuantitativos complicados (Johnstony Marshall, 2009). Son
llamados tambin mtodos cualitativos y se clasifican en los siguientes tipos:

Expectativas del mercado

Bsicamente este mtodo consiste en conocer las intenciones de compra de
los usuarios, estimando consumo o compras del usuario. Este mtodo habla
ms del potencial de ventas (lo que podra vender la organizacin en el
mercado) y no de los pronsticos reales.

Opinin de la fuerza de ventas

Se basa en la opinin de los vendedores de manera individual, datos que

posteriormente sern analizados y con los que el gerente podra hacer cambios
en los pronsticos. Se aconseja recurrir a la exactitud histrica en cuanto a las
estimaciones de los vendedores, ya que pueden estar subestimadas o
sobreestimadas.

Opinin de los ejecutivos o directivos

Consiste en pedir la opinin de los ejecutivos clave que pueden ser los altos
directivos de la organizacin, gerentes de territorios, etctera, para que
expongan su perspectiva en cuanto a las ventas futuras. Una vez que los
ejecutivos han dado su opinin, se puede hacer un promedio de todas las
opiniones, o bien, se puede llegar a un acuerdo entre todos.

Tcnica Delphi

Este mtodo permite obtener un pronstico ms exacto que los anteriores,

pues se recurre a expertos, que pueden ser personal interno y externo
especializado en el sector al que pertenece la organizacin. Cada uno presenta
su estimado en cuanto a las ventas; otras personas, que pueden ser el gerente
general, el grupo directivo o un consultor externo, realizan un resumen annimo
que es enviado a los expertos participantes; ellos analizan el resumen, revisan
el pronstico y dan sus nuevos pronsticos con ajustes. Se repite este proceso
hasta que todos estn de acuerdo con el pronstico.

Los mtodos objetivos o cuantitativos para pronosticar ventas se apoyan de

herramientas estadsticas para la elaboracin de estimaciones. Se clasifican en
tres tipos: pruebas de mercado, anlisis de series de tiempo y mtodos
causales. A continuacin se detallan.

En qu consiste el mtodo de prueba de mercado

Prueba de mercado

Consiste en colocar el producto en puntos estratgicos de ventas y observar el

comportamiento en las ventas para, posteriormente, estimar los pronsticos de
ventas en todo el mercado (Johnston y Marshall, 2009).

Ejemplo
Si tuvieras que pronosticar las ventas para un producto nuevo donde por la
naturaleza del bien y su etapa en el ciclo de vida (introduccin) no tienes
histricos de venta, podras apoyarte de ste mtodo. Colocaras el producto
en puntos estratgicos en centros comerciales de la ciudades representativas
del pas, como Monterrey, Guadalajara y Distrito Federal, durante tres meses;
as observaras el comportamiento de las ventas y lo podrs generalizar para
todo el pas; se pueden tomar tres escenarios: pesimista, realista y optimista.

Anlisis de series de tiempo

Se basa en datos histricos y se fundamenta en que las ventas futuras se

comportarn en funcin de los datos histricos. Por ejemplo, si una
organizacin desea estimar las ventas para el prximo ao, se apoya de las
ventas del ao en curso para esas estimaciones.

En este enfoque de series de tiempo se encuentran los mtodos de promedio

mvil y suavizacin exponencial, que a continuacin se exponen.

Promedio mvil

Este enfoque estadstico se basa en un promedio de las ventas de varios

meses para que los valores superior e inferior se hagan menos extremos. A
medida que los datos de ventas de cada nuevo periodo se aaden al promedio,
se eliminan del total de los datos del periodo ms antiguo (Anderson et al,
2007).

La frmula para calcular el promedio mvil es:

Ft+1= (St+St-1St-n+1)/n

Donde:

Ft+1 = pronstico para el siguiente periodo

St = ventas en el periodo presente

St-1 = ventas en el periodo anterior

n = cantidad de periodos en el promedio mvil

Considera el ejemplo de la tabla que a continuacin se muestra:

 Pronstico de ventas utilizando promedio mvil

Las ventas estn representadas en miles de pesos.

Donde para calcular el pronstico del mes 4 con promedio mvil a 3 meses, se
realiz la siguiente operacin:

F4= (390+450+750)/3

F4= 530

Para el mes subsecuente (el 5) se suman los meses 4, 3 y 2, dividindolo

entre 3.

Para el promedio mvil a 6 meses se suman las ventas de los meses 6, 5, 4,

3, 2 y 1, y se divide entre 6 para calcular el pronstico del 7 mes.

Suavizacin exponencial

Es utilizado para pronsticos a corto plazo; modifica el mtodo de promedio

mvil en cuanto a que sistemticamente resalta los resultados de las ventas
recientes, mientras que resta importancia a los antiguos.

Construye un tipo de promedios mviles que representa una suma equilibrada

de todos los nmeros pasados en una serie de tiempo, con el mayor peso en
los datos ms recientes (Anderson et al., 2007).

La frmula para calcular el pronstico utilizando suavizacin exponencial es:

Ft+1= St+(1-)Ft
Donde:

Ft+1 = periodo a pronosticar

= alfa o la constante de suavizacin

St = ventas reales del periodo actual

Ft = ventas pronosticadas del periodo actual

Nota: Alfa o constante de suavizacin tomar un valor entre 0.0 y 1.0, y se

utiliza un valor de alfa menor cuando las ventas reales son relativamente
estables, mientras que para los valores fluctuantes se utilizar un valor de alfa
ms elevado. No hay pronsticos para el primer mes, por lo que se puede
tomar igual que el real; el primer pronstico para aplicar este mtodo ser el
mismo al de las ventas reales del primer periodo. Por ello se utiliza la misma
cantidad del primer mes de ventas reales para pronsticos a partir del segundo
mes.

Pronsticos de venta utilizando suavizacin exponencial

*Las ventas estn representadas en miles de pesos.

Para calcular el pronstico de venta con el valor de alfa de 0.2, donde se parte
del pronstico de 390 para el mes 2, (mismo que se utiliza para los dos
siguientes pronsticos correspondientes a alfa de 0.4 y 0.6).

El desarrollo es el siguiente:

F3= (0.2*450) + (1-0.2)*(390)

F3= 402
 Si se utiliza las ventas reales del periodo actual, el pronstico de venta
obtenido sirve para calcular el prximo mes, pero dentro del ao por venir.
Mtodos causales:

Estos mtodos intentan encontrar los factores que afectan a las ventas y
determinar la naturaleza de esa relacin (Anderson et al., 2007). Un mtodo
causal es el modelo de regresin, que a continuacin se detalla.

Mtodo de regresin

Se estudia de forma simultnea las variables para ver si se interrelacionan o si

se mueven juntas de alguna manera. Para aplicar este mtodo y encontrar la
lnea que ms se ajuste se requiere utilizar la frmula de los mnimos
cuadrados para una lnea recta, en donde se analiza la correlacin entre dos
variables, que pueden ser tiempo y ventas, publicidad y ventas, promociones y
ventas, etctera. En estos casos se usa una regresin lineal simple, donde su
frmula es:

Y= a+bX

Donde:

a= interseccin

b= curva o tendencia de la lnea

Y= pronstico que mejor se ajusta

X= ao a pronosticar

Para ejemplificar este caso considera el siguiente desarrollo:

 Pronsticos de ventas utilizando regresin lineal simple

El mtodo de regresin lineal mediante mnimos cuadrados es til cuando los

pronsticos se buscan para un plazo mayor, por ejemplo, de los siguientes
cinco aos.

Existen modelos ms complejos que requieren datos econmicos nacionales e

internacionales, los cuales, por su grado de complejidad, no son muy utilizados.
El pronstico a utilizar por las organizaciones est sujeto a las siguientes
consideraciones:

La compresin de los gerentes de los diferentes mtodos y el grado de

confianza que tienen tanto en mtodos cuantitativos como en cualitativos.

Se deber considerar que el mtodo a aplicar garantice la puntualidad de los

pronsticos para la toma de decisiones y formulacin de estrategias.

La disponibilidad de la informacin es primordial al elegir el mtodo de

pronstico, ya que en muchas organizaciones no se cuenta con historiales de
venta o es demasiada la informacin a analizar.

El gerente de ventas deber considerar si cuenta con el personal calificado

para hacer que los pronsticos se apeguen a la realidad.

Una vez que se han estimado ventas futuras es momento de asignar la cuota a
cada vendedor, que deber poner todo su esfuerzo para lograrla.
CASO PRCTICO

Imagina que ingresas a laborar en una empresa que fabrica ropa para
dama, y como vendedor, que pasos seguiras para llevar a cabo t
labor (Incluye proceso de ventas y a quienes visitaras).

Como primer paso analizara la produccin que se est teniendo por

temporada, da o mes en su caso, as mismo conocera ms de la empresa
como su Misin, Visio, Objetivos Generales y Especficos.

Ya con los datos anteriores podra tambin conocer las ventas actuales y ya
con ello tomar la decisin de comenzar con el proceso de ventas adecuado,
pero sobre todo diseado a la medida de la empresa, como es:

Prospeccin: buscara en base de datos de la empresa, los clientes existentes,

hara una reunin con los empresarios primariamente involucrados y solicitara
me hicieran una lista de conocidos o bien de clientes potenciales, para hacer
una relacin de los mismos y poder hacerles una visita.

Contacto: de la lista detallada hara una llamada a los contactos y solicitara

ms informacin de ellos explicndoles la finalidad de ofrecerle un producto
que mejorara sus condiciones de calidad de vida de ellas y de sus clientes
finales.

Evaluacin de los prospectos: en relacin a los siguientes factores hara una

evaluacin de cada uno de los candidatos:

Capacidad econmica.
Autoridad para decidir la compra.
Accesibilidad.
Disposicin para comprar.
Perspectiva de crecimiento y desarrollo

Presentacin de la oferta: una vez seleccionado y definido con las

caractersticas necesarias, llevara a cabo el diseo de una presentacin
adecuada para cada uno de los seleccionados.

El mensaje de ventas a travs de los siguientes tres pilares lo presentara:

Las caractersticas del producto: lo que es el producto en s, sus

atributos.

Las ventajas: aquello que lo hace superior a los productos de la

competencia.

Los beneficios que obtiene el cliente: aquello que busca el cliente de

forma consciente o inconsciente.
Cierre: le ofrecera las diferentes prendas que por temporada estamos
fabricando y que ahora que ya se le ha dado la oportunidad de conocer ms
de estas prendas que por su giro comercial podrn tener la oportunidad de
adquirirlas, as mismo le dira que sera un gusto hacer negocios y tener
una relacin duradera comercial, y ahora con que prendas hacemos
negocio?

Servicio al cliente: Algunos de los servicios que ofrece la empresa son

los siguientes:

Asesoramiento para un uso apropiado.

Garantas en caso de fallas de fbrica.

Servicio y soporte de publicidad de las prendas.