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planificación de la demanda

planificación de la demanda Jornada ‘Cómo optimizar sus inversiones en Promoción Comercial’ Barcelona , 4 de

Jornada ‘Cómo optimizar sus inversiones en Promoción Comercial’

Barcelona , 4 de Marzo 2010

Jornada ‘Cómo optimizar sus inversiones en Promoción Comercial’ Barcelona , 4 de Marzo 2010
Jornada ‘Cómo optimizar sus inversiones en Promoción Comercial’ Barcelona , 4 de Marzo 2010

confidencialidad

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índice

1.

introducción

2.

¿Que es Demand Planning?

3.

Proceso planificación

4.

Integración SCM- TPM

3. Proceso planificación 4. Integración SCM- TPM Documento Confidencial propiedad de everis. Prohibida su

Documento Confidencial propiedad de everis. Prohibida su reutilización total o parcial sin consentimiento previo.

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Introducción

Gestión de promociones en la cadena de suministro

Gestión de promociones en la cadena de suministro Dentro del proceso de planificación de la cadena

Dentro del proceso de planificación de la cadena de suministro, la gestión de promociones se integra dentro de la planificación de la demanda.

Para el cálculo de la demanda los planificadores necesitan conocer el efecto que provoca la introducción de las promociones dentro del plan de ventas.

En SAP existen dos formas de gestionar las promociones dentro de la planificación de la demanda:

Mediante la integración con SAP TPM

Con la funcionalidad de gestión de promociones contenida dentro de SAP SCM DP.

Dentro de la industria de gran consumo, donde existe una complejidad importante en la gestión de promociones el escenario óptimo es la integración de TPM con SAP SCM para el cálculo del plan de ventas.

Una vez se ha cerrado el plan de ventas considerando las promociones, este plan se liberará para la creación del plan de producción, aprovisionamiento, distribución.

Introducción

Gestión de promociones en la cadena de suministro

Gestión de promociones en la cadena de suministro En la siguiente tabla se presentan los diferentes

En la siguiente tabla se presentan los diferentes planes que existen dentro de la planificación de la cadena de suministro.

1 – 3 Dirección Plan Estratégico Cual es la estrategia a seguir por la compañía
1 – 3
Dirección
Plan Estratégico
Cual es la estrategia a seguir por la compañía en el medio plazo.
años
Ejecutiva
Ventas
Sales and
Operation Plan
Establece la demanda futura y alinea la producción e
inventario con esta, cumpliendo con los objetivos del plan
estratégico.
6 – 18
meses
Logística
Agregado
Producción
Finanzas
Master
Logística
Equilibrar a nivel SKU la producción e inventario con la demanda
futura y pedidos firmes de clientes
2– 12
Production
SKU
Producción
meses
Schedule
Compras
Material
Requirements
Planifica y programa el aprovisionamiento ( producción, compras y
distribución ) para satisfacer los requerimientos de los productos
(demanda y pedidos de clientes) considerando las diferentes
capacidades.
0
- 2
Producción
BOM
plan
meses
Compras
Shopfloor
Logística
Controla la actividad diaria de producción, compras y distribución
diaria
BOM
Producción
Compras

índice

1.

introducción

2.

¿Que es Demand Planning?

3.

Proceso planificación

4.

Integración SCM- TPM

3. Proceso planificación 4. Integración SCM- TPM Documento Confidencial propiedad de everis. Prohibida su

Documento Confidencial propiedad de everis. Prohibida su reutilización total o parcial sin consentimiento previo.

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Qué es Demand Planning?

Qué es Demand Planning? Demand Planning (DP) o Planificación de la Demanda constituye el primer eslabón

Demand Planning (DP) o Planificación de la Demanda constituye el primer eslabón en el proceso de planificación y proporciona los algoritmos y herramientas necesarias para la elaboración de pronósticos de ventas de los productos de una compañía.

Permite generar las previsiones en base a datos históricos utilizando diferentes procedimientos (métodos estadísticos, análisis causales, experiencia, combinación de los anteriores, etc.).

Posibilita tomar en consideración diversos factores que influyen en la demanda tales como el ciclo de vida del producto, promociones, factores externos, etc.

de vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de

Cadena de suministro

vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales
vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales

Horizonte

temporal

vida del producto, promociones , factores externos, etc. Cadena de suministro Horizonte temporal Listas de materiales

Listas de materiales

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Qué es Demand Planning?

Funcionalidad principal

Qué es Demand Planning? Funcionalidad principal • Pronósticos estadísticos. Demand Planning permite realizar

• Pronósticos estadísticos. Demand Planning permite realizar pronósticos estadísticos utilizando modelos univariantesles (previsión en base a ventas históricas), análisis causal (Regresión Lineal Múltiple: previsión en base a las variables que influyen en la demanda: precio, temperatura, etc.) o métodos combinados.

• Planificación multinivel. Posibilita la realización de pronósticos de ventas multi-nivel, es decir, considerando los diferentes niveles de las jerarquía de producto y de cliente existente en la empresa.

• Ciclo de vida del producto. Conceptos como substitución de antiguos productos, introducción de nuevos negocios o canibalizaciones entre grupos de productos contribuyen a la elaboración de previsiones más fiables.

• Cálculo de demanda de nuevos productos. La introducción de nuevos productos plantea un problema al no existir un punto de partida (histórico) sobre el que realizar un pronóstico. Con Demand Planning, es posible realizar previsiones basadas en datos históricos de productos con un comportamiento similar.

• Pronósticos colaborativos. Permite la interacción de los interlocutores, internos (usuarios) o externos (clientes), participantes en el proceso, consiguiendo planes de demanda consensuados. Esta colaboración puede por vía convencional o web

Qué es Demand Planning?

Consideraciones

Definición del nivel de planificación:

Consideraciones Definición del nivel de planificación: • Jerarquía de producto (familia, marca, etc.) y de

Jerarquía de producto (familia, marca, etc.) y de cliente (sector, canal, etc.).

Jerarquía de la fuerza de ventas (vendedor, supervisor, delegado, etc.).

Estructura organizativa ( área de ventas, división, sociedad, etc.).

Estructura operativa (ruta, centro, delegación, planta, etc.).

Estructura comercial (cliente, canal, central, etc.).

Localización geográfica, etc.

Parámetros a tener en cuenta:

Horizonte de planificación.

Datos históricos disponibles, y niveles disponibles (por ejemplo, mes/producto/cliente).

Nuevos productos, sustitutivos o complementarios, ciclo de vida del producto, rotación, etc.

Negocios con estacionalidad, calendario de entrega, calendario de fábrica, etc.

índice

1.

introducción

2.

¿Que es Demand Planning?

3.

Proceso planificación

4.

Integración SCM- TPM

3. Proceso planificación 4. Integración SCM- TPM Documento Confidencial propiedad de everis. Prohibida su

Documento Confidencial propiedad de everis. Prohibida su reutilización total o parcial sin consentimiento previo.

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Proceso de planificación

Industria Gran Consumo

Proceso de planificación Industria Gran Consumo Este escenario de negocio permite realizar los siguientes procesos de
Este escenario de negocio permite realizar los siguientes procesos de planificación de forma independiente o
Este escenario de negocio permite realizar los siguientes procesos de planificación
de forma independiente o integrada:
• Planificación de ventas según el enfoque Top-Down / Bottom-Up permitiendo:
• Planificación de volúmenes de venta anuales e ingresos.
• Planificación del Mar en de Contribución (diferencia entre los in resos
ventas y los costes totales variables).
g
g
p
or
• Planificación de volúmenes mensuales de venta e ingresos.
• Este escenario dispone de un Business Content especifico en SAP BI.

Proceso de planificación

Industria Gran Consumo

Proceso de planificación Industria Gran Consumo SAP BI T O P ▼ D O W N
SAP BI
SAP BI
T O P ▼ D O W N
T
O
P
D
O
W
N
Región Canal
Región
Canal
Grupo de Cuentas Cuentas Clientes
Grupo de
Cuentas
Cuentas
Clientes
O W N Región Canal Grupo de Cuentas Cuentas Clientes Account manager (Region) Account manager (Office)

Account

manager

(Region)

Account
Account

manager

(Office)

Sales manager (SM)
Sales
manager
(SM)
MK manager (MM)
MK manager
(MM)
B O T T O M ▼ U P
B
O
T
T
O
M
U
P

Proceso de planificación

Industria Gran Consumo

Proceso de planificación Industria Gran Consumo Modelo TOP DOWN Account manager (Region) España Account mana er
Modelo TOP DOWN Account manager (Region) España Account mana er g (Office) Alimentación Sales manager
Modelo TOP DOWN
Account
manager
(Region)
España
Account
mana er
g
(Office)
Alimentación
Sales manager
(SM)
Grandes
cuentas
MK
manager 1
Cliente 1
Cliente 2
MK
manager 2
Cliente 3
Cliente N
DESAGREGACION DE L ADEMANDA

Proceso de planificación

Industria Gran Consumo

Proceso de planificación Industria Gran Consumo Modelo BOTOM UP Account manager (Region) España Account mana er
Modelo BOTOM UP Account manager (Region) España Account mana er g (Office) Alimentación Sales manager
Modelo BOTOM UP
Account
manager
(Region)
España
Account
mana er
g
(Office)
Alimentación
Sales manager
(SM)
Grandes
cuentas
MK
manager 1
Cliente 1
Cliente 2
MK
manager 2
Cliente 3
Cliente N
AGREGACION DE LADE MANDA

Proceso de planificación

Industria Gran Consumo

Proceso de planificación Industria Gran Consumo • El enfoque Top-Down / Bottom-Up consiste en realizar planificaciones
• El enfoque Top-Down / Bottom-Up consiste en realizar planificaciones de ventas consensuadas entre los
• El enfoque Top-Down / Bottom-Up consiste en realizar planificaciones de ventas
consensuadas entre los diferentes interlocutores y niveles de planificación.
• Basado en el modelo/enfoque a emplear se definen los niveles de planificación a emplear,
así como los horizontes de planificación.
• Generalmente los horizontes de planificación de la demanda van de 1 a 3 años con series
temporales mensuales.
• Los interlocutores pueden realizar sus planificaciones de ventas para el próximo año/mes
para los niveles de la jerarquía de cliente y producto (categoría o marca) que tienen
asignados.
• Dentro del modelo de consenso, se definen las plantillas (libros/vistas) de planificación los
cuales se asignan a cada uno de los interlocutores que intervienen en el proceso de
planificación. (vista de marketing manager, vista de sales manager…)

Proceso de planificación

Industria Gran Consumo

Proceso de planificación Industria Gran Consumo • En cada uno de estos vistas se define el
• En cada uno de estos vistas se define el nivel de planificación con el
• En cada uno de estos vistas se define el nivel de planificación con el que va a trabajar
cada interlocutor, así como la información que visualizará para la introducción de la
demanda. (ventas reales, pronósticos
• Por cada perfil de selección se definen juegos de datos (región este, canal directo,
grandes cuentas, Carrefour). A cada uno de los diferentes perfiles de selección se les
asigna un interlocutor encargado de introducir la demanda.
• Los perfiles de selección permiten segmentar la planificación por cada uno de los
diferentes niveles.
• El proceso de planificación puede tomar como base los ingresos netos, las cantidades
facturadas y los márgenes de contribución.
• El punto de partida del proceso pueden ser las ventas de años pasados, el presupuesto de
este año y el pronóstico de ventas.

Proceso de planificación

Industria Gran Consumo

Proceso de planificación Industria Gran Consumo 17
Proceso de planificación Industria Gran Consumo 17
Proceso de planificación Industria Gran Consumo 17
17
17

índice

1.

introducción

2.

¿Que es Demand Planning?

3.

Proceso planificación

4.

Integración SCM- TPM

3. Proceso planificación 4. Integración SCM- TPM Documento Confidencial propiedad de everis. Prohibida su

Documento Confidencial propiedad de everis. Prohibida su reutilización total o parcial sin consentimiento previo.

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Proceso de planificación integrado

integración TPM con APO - Planificación de la Demanda (DP)

integración TPM con APO - Planificación de la Demanda (DP) CRM SCM 2007 Previsión final Crear/grabar
CRM SCM 2007 Previsión final Crear/grabar promociones Previsión de ventas promocionales Planificación de la
CRM
SCM
2007
Previsión final
Crear/grabar
promociones
Previsión de
ventas
promocionales
Planificación de la
Demanda
P
rev s
i
n
b
ase
Previsión de
ventas
promocionales
Previsión de
ventas inicial
Previsión de ventas inicial
Previsión de ventas inicial Previsión de ventas inicial ERP SD CO-PA Ventas reales BI Ventas reales
ERP SD CO-PA
ERP
SD
CO-PA
ventas inicial Previsión de ventas inicial ERP SD CO-PA Ventas reales BI Ventas reales Infocubo Ventas
ventas inicial Previsión de ventas inicial ERP SD CO-PA Ventas reales BI Ventas reales Infocubo Ventas

Ventas reales

BI Ventas reales Infocubo Ventas Reales InfoCubo Plan/Real
BI
Ventas reales
Infocubo Ventas Reales
InfoCubo Plan/Real

Proceso de planificación integrado

integración TPM con APO - Planificación de la Demanda (DP)

integración TPM con APO - Planificación de la Demanda (DP) 1. Las ventas son copiadas desde
1. Las ventas son copiadas desde SAP ECC en el infocubo Ventas Reales en SAP
1. Las ventas son copiadas desde SAP ECC en el infocubo Ventas
Reales en SAP BI.
2. Las ventas reales son copiadas desde el infocubo Ventas Reales en el
infocubo Plan/Real.
3. La previsión de ventas inicial se calcula en SAP SCM APO Demand
Planning partiendo de las ventas históricas.
4. La previsión de ventas inicial se copia en el infocubo Plan/Real en
SAP BI.
5. La previsión de ventas inicial y las ventas históricas son mostradas al
usuario cuando crea las promociones. El usuario puede visualizar y
estimar las ventas promocionales en un lay-out que integra SAP CRM
con SAP BI .

Proceso de planificación integrado

integración TPM con APO - Planificación de la Demanda (DP)

integración TPM con APO - Planificación de la Demanda (DP) 6. Las ventas promocionales planificadas son
6. Las ventas promocionales planificadas son copiadas en el infocubo Plan/Real en SAP BI. 7.
6. Las ventas promocionales planificadas son copiadas en el infocubo
Plan/Real en SAP BI.
7. Las ventas promocionales planificadas (Uplifts) son transferidas a SAP
SCM APO DP.
8. En SAP SCM APO DP, el planificador de la demanda elabora la
previsión de ventas final pariendo de la previsión de ventas base y la
ventas promocionales estimadas.
Angel Montero Cortés SAP SES Manager www.everis.com 22
Angel Montero Cortés SAP SES Manager www.everis.com 22

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