Estos son mis consejos:

1. Se trata de un teatro de venta o role play. Muestra por tanto la mxima naturalidad. No
es bueno atascarse pidiendo datos tcnicos del producto. No olvidemos que es una
simulacin.
2. Sonre... comienza la venta. Claqueta y Accin! Saluda a todos los interlocutores.
3. Comienza la presentacin hablando de ventajas. Olvdate del producto... Es ms fcil
vender ventajas y beneficios!
4. Antepn las necesidades del cliente: Por ejemplo:
a) BOLGRAFO: Vosotros sabis que en una empresa de vuestra categora la imagen es
importante. En los negocios hay que cuidar todos los detalles. Cuantas veces observan el
objeto que llevis entre las manos? Nuestros bolgrafos representan la imagen, calidad y
diseo que demandan los clientes ms exigentes...
b) AGENDA: La organizacin constituye uno de los pilares del xito. Estar organizado
requiere una planificacin acertada y de eso vosotros conocis bastante; pero tambin de
unas herramientas que lo hagan posible de una manera agradable. En un entorno de
ordenadores y mviles, la diferencia y toque de distincin est en esta magnfica agenda.
Han sido estudiados todos sus apartados para favorecer cmodamente ...
c) VASO DE CRISTAL: Importa solo el contenido? Envolveramos un diamante en un papel
de peridico. No. El cristal limpio, bien soplado y transparente de este vaso permitir
degustar: desde los mejores vinos de la tierra hasta un agua de manantial bien fresca. Su
calidad y forma est perfectamente estudiada para...
Si os fijis estamos haciendo referencia a necesidades y a situaciones ms que al propio
producto. En el bolgrafo: negocios, imagen, diseo... En la agenda: orden, diferenciacin...
En el vaso: experiencias memorables y agradables...
5. Retrasa el momento de mostrar producto para generar deseo. Procura que nunca sea
antes de finalizar la presentacin. Intenta provocar que la otra parte lo quiera coger.
6. Espera sin ansiedad y con expresin sonriente y relajado las objeciones de la parte
compradora. Escucha y no interrumpas. Luego comienza a argumentar de manera tranquila
y ordenada:
- Me encanta que me hagas esa pregunta, por que olvid decirte que nuestro compromiso
con el cliente comienza...
- Entiendo vuestra preocupacin por ... pero nuestro servicio de entrega garantiza ...
- Es interesante lo que planteas ... de hecho un cliente nuestro tuvo un problema similar
que solucionamos...
7. A esta altura la mayora de entrevistadores se habrn dado por satisfechos con el teatro
de venta, pero si quieren continuar, plantea una tcnica de cierre:
- Entonces, en nuestro primer pedido cuantas cajas le vamos a servir?
- En que fecha queris la entrega de la mercanca?
- Que modalidad de pago se ajustara mejor a vuestra forma de trabajar?
8. Si quieren seguir jugando y continuar con ms objeciones (tranquilo, eso es buena seal:
ests gustando), despus de argumentarlas, utiliza una tcnica de consenso, remarcando
todos aquellos apartados que hayan convencido a la otra parte o que no hayan
cuestionado:
- Estamos de acuerdo que el diseo del bolgrafo es atractivo. La garanta del producto os
satisface plenamente. Y el precio entra dentro de vuestro presupuesto...
9. Ante una negativa continuada, no olvides el primer punto (es solo un teatro). No hay que
vender el producto. Nos estamos vendiendo a nosotros mismos. Una retirada corts y a
tiempo es ms til que enfrascarse con el cliente y todava ms si logramos al menos
llevarnos alguna concesin: una prxima visita comercial, un cliente referido ...

Mucha suerte a todos los que estn inmersos en procesos de seleccin.