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Motivacin: una
va para ganar
rentabilidad
Las compaas que motivan a sus empleados
mediante un programa de incentivos consiguen una
mayor rentabilidad en su produccin. Las claves son
partir de un enfoque integral de compensacin que
incluya no solo aspectos econmicos, sino beneficios
y desarrollo personal.
Jorge Luis Samson Aguirre, responsable de
marketing, desarrollo y estrategia de negocio de
ThinkSmart
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www.marketingmasventas.es
LOCALIZADOR: http://marketingmasventas.wke.es/4308202
DESCRIPTORES:
Ventas
Estrategia empresarial
Marketing interno
Fuerza de ventas
Valor aadido
RESUMEN:
Est demostrado que tras las recesiones econmicas aumentan los
programas de incentivos. La razn: la motivacin del canal comercial
se traduce posteriormente en resultados positivos para las empresas.
Una disciplina compleja, ya que en ella se unen elementos raciona-
les con emocionales, y cuyo desarrollo implica numerosos procesos
como su diseo, creatividad, lanzamiento, seguimiento
En este artculo descubrir las ventajas que reporta un modelo de
motivacin comercial, no solo a los empleados, sino a las organizacio-
nes. Asimismo dar con las claves para implementar un sistema ade-
cuado y eficaz. Finalmente ver el caso de BMW Financial Services,
que cuenta con programas de incentivos desde hace aos y que va
adaptando segn las necesidades.
De ah que si pretendemos hablar de manera Una vez abordado el tema de manera general,
especfica sobre la motivacin dirigida a los la integracin de cualquier iniciativa de motiva-
profesionales de las ventas, partamos de esta
perspectiva ms amplia para, inmediatamente, 3 Hay que entender el entorno de cada empleado porque su motivacin evo-
luciona. http://www.im-channel.com/hay-que-entender-el-entorno-de-cada-
El objetivo de un plan dar paso a soluciones concretas. As opina Gui- empleado-porque-su-motivacion-evoluciona/
de incentivos ha de ser
justo: se debe premiar
el resultado, no el in-
tento; la productivi-
dad, no la actividad.
cin en una estrategia ms amplia, es necesario consecucin del mximo potencial de cada
actuar a travs de acciones concretas, tener un uno. Para conseguirlo tiene que promover una
plan: un programa de incentivos. Ahora bien, actitud clave: la competitividad. Mezclar los
qu pasos se deben seguir para implantarlo? premios, el reconocimiento, junto esa presin
del entorno que nos hace medirnos con el
Un ejemplo concreto puede servirnos para resto y extraer lo mejor de nuestras cualida-
identificar el primero de ellos. Patricia Benito, di- des. Quin no se siente orgulloso al contem-
rectora de planificacin corporativa y estratgica plar una tabla de resultados donde figura su
del Grupo Cortefiel, habla4 sobre los motivos por nombre en primer lugar? Quin no aspira a
los que aplicaron un programa de motivacin y superar una cifra que considera por debajo de
recuerda que, si bien es cierto que siempre han sus posibilidades y que s consiguieron otros
credo indispensables los planes de incentivos compaeros?
para sus vendedores, han querido dar un paso
ms all para motivar y reconocer a quienes son, 2. Promover acciones especficas
a fin de cuentas, los que marcan la diferencia.
El porqu del programa, entonces, est claro. El El segundo de los objetivos debe centrarse
primer paso ya est hecho: la correcta identifi- en fomentar acciones especficas. El abanico es
cacin de las necesidades. amplio: desde mecnicas donde el sistema de
incentivos sea obtener puntos en funcin del
A partir de aqu las siguientes etapas tendrn volumen de operaciones financiadas, hasta el
que ver con el diseo del programa, su lanza- desarrollo de un viaje que premie la fidelidad
miento y la monitorizacin de los resultados. Nos de los participantes.
centraremos solamente en la primera, puesto que
es en esta fase donde se concentran las claves. Esto ltimo es una clara demostracin de
otra caracterstica propia de los programas de
incentivos: su flexibilidad. La flexibilidad es uno
de los valores ms destacados por el mercado
El diseo de un plan de incentivos a la hora de apostar por el desarrollo de un
programa de este tipo en detrimento de otras
Qu elementos definen un programa de in- acciones de marketing, ya que permite adaptarse
centivos? Cules son los ejes que deben estar al comportamiento de los resultados obtenidos
presentes en su desarrollo? La Incentive Marke- y reforzar o redirigir as su impacto.
ting Association (IMA) resuelve estas cuestiones
en uno de sus documentos bsicos5 para orien- 3. Proporcionar resultados medibles
tarse en este tipo de mercado. Para esta entidad,
los puntos clave son cinco: Otro punto caliente en un programa que in-
centive a la fuerza de ventas consiste en dotarlo
1. Dirigirse a un pblico particular de un sistema de resultados medibles. Para ello
se deben definir los objetivos cuantitativos y
El primer desafo consiste en disear un cualitativos que se pueden medir de manera
programa que implique a todo el equipo, no sencilla. Aqu podran necesitarse datos histricos
solo a los principales vendedores. Debe me- con el fin de llegar a un objetivo de ventas en
jorar el promedio de toda la red y alentar la particular. Un objetivo, adems, que debe ser
justo con todos los involucrados y que plantee
4 Patricia Benito: Cortefiel vende ms gracias a la motivacin. http://www.
im-channel.com/lejos-de-verlo-como-un-coste-adicional-consideramos-bravo-
un programa autosuficiente financieramente. Es
cortefiel-como-una-oportunidad/ decir, que premie el resultado, no el intento; la
5 Orientation to the Incentive Marketplace. IMA. http://www.incentivemarke-
ting.org/displaycommon.cfm?an=1&subarticlenbr=280 productividad, no la actividad.
El factor de la medicin est estrechamente en todas sus facetas: desde la comunicacin hasta
ligado a otros dos componentes tan sencillos los premios u otras maneras de reconocimiento,
como crticos dentro de un incentivo: la com- pasando por la formacin y la participacin.
prensin del programa y los objetivos realizables.
Cualquier programa que carezca del mencionado La comunicacin debe ser el punto donde
sistema de resultados medibles, de una mecnica aflore el aspecto ms emocional del programa,
sencilla, o bien proponga objetivos inalcanzables, y tambin el que transmita su sentido, de ah
ser confuso, con resultados contraproducentes. que necesite un equilibrio especial entre su alma
inspiracional y la informativa.
Y un ltimo aspecto dentro de esta medi-
cin, aunque tal vez ocupe el primer lugar en El premio es otro factor, quiz el ms rele-
el diseo, consiste en determinar el presupuesto vante, que sirve para reforzar la motivacin,
del programa, un concepto que atiende tanto al pero siempre sin perder de vista, algo que Mi-
nmero de participantes como a la duracin y guel Yacobi, consejero delegado de ThinkSmart,
los resultados esperados. empresa espaola especializada en motivacin a
Los programas de fuerza de ventas, tiene muy claro: No se trata
incentivos ms efi-
4. Desarrollar una estrategia integral de motivacin de premiar, sino de recompensar por un trabajo
caces son aquellos
que crean un am- bien hecho. Los programas de incentivos ms
biente propicio para La cuarta clave se refiere a la estrategia propia eficaces son aquellos que crean un ambiente
que todo el mundo del programa, que debe potenciar la motivacin propicio para que todo el mundo sienta que tiene
sienta que tiene
la oportunidad de
ganar algo.
La formacin es uno
de los elementos de
la motivacin co-
mercial que se uti-
liza cada vez ms
cuando el programa se ofreci por primera que las personas podemos cambiar en funcin para alcanzar una
vez para completar una tarea, el aumento del contexto que se nos proporcione.10 mayor competiti-
del rendimiento que se produjo fue del 15%. vidad y por tanto
unos mejores re-
sultados.
Atraen a empleados de calidad: las empresas
que ofrecen programas de incentivos debi- El papel de la tecnologa
damente estructurados atraen y retienen en y creatividad
mayor medida a los trabajadores de ms ca-
lidad que otras organizaciones. Sobre estos factores hemos reflexionado con
el consejero delegado de ThinkSmart, Miguel
Tras observar estas ventajas, podemos uti- Yacobi. En su opinin, la disciplina de la mo-
lizar las palabras de Leo Farache, insaciable tivacin es compleja; en primer lugar, al tratar
emprendedor y a cargo de la agencia de comu- de unir aspectos racionales y emocionales, tan
nicacin Ms Cuota, para asegurar con l que antagnicos en la mayor parte de las personas
el xito de los programas de motivacin basados y empresas; y, en segundo, al trabajar con una
en informacin (saber sobre el desempeo de cantidad de procesos tan distintos, y necesa-
las personas), tecnologa (para conseguir que rios, en el diseo, lanzamiento y gestin de un
esa informacin sea utilizable), comunicacin programa de incentivos: estrategia, creatividad,
(creacin de mensajes segmentados, alentadores desarrollo tecnolgico, aspectos legales y fiscales,
y dentro del contexto cultural de la empresa) y logsticos, de seguimiento
recompensas (no monetarias, que incluyan un
10 Kotler, los pecados y la motivacin. Imotivationchannel. http://www.im-
factor ldico en la relacin), son una muestra de channel.com/kotler-los-pecados-y-la-motivacion/
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crecimiento personal y por
tanto en el de las empresas.
Una herramienta que debe
confiarse a los profesiona-
les que forman el dinmico
mundo de la motivacin.
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