EL ABC DE LAS TCNICAS Y ESTRATEGIAS PARA FIJACIN DE PRECIOS

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La Editorial se ha esforzado por ser tan precisa y completa como ha sido
posible en la creacin de este reporte, mientras todos los intentos se han
hecho para verificar la informacin provista en esta publicacin, la
editorial no asume ninguna responsabilidad por errores, omisiones o
malas interpretaciones en lo escrito aqu.

En los libros de asesoramiento profesional, como en cualquier otra cosa

en la vida, no hay garantas de resultados. El lector es advertido de
utilizar su propio juicio acerca de sus circunstancias especficas y actuar
acorde.

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INDICE

PRECIOS: TODO LO QUE USTED NECESITA SABER .............................................................................4

TRABAJANDO CON COMPRADORES SENSIBLES AL PRECIO ..............................................................6
CMO LOGRAR EL PRECIO GANADOR ...........................................................................................8
PRECIOS DE ACUERDO AL TIPO DE PRODUCTO ...............................................................................10
ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LAS GANANCIAS ............................................................................11
ESTRATEGIA DE PRECIOS DE REEMPLAZO ......................................................................................14
EL PRECIO PSICOLGICO ES UNA ESTRATEGIA EFICAZ?.............................................................15
PRECIO DE PENETRACIN DE MERCADO ........................................................................................16
PRECIO COMPETITIVO .....................................................................................................................18
ESTRATEGIAS DE PRECIO ALTERNATIVAS ........................................................................................19
PRECIO BASADO EN VALOR ..............................................................................................................20

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PRECIOS: TODO LO QUE USTED NECESITA SABER

Si usted est tratando de vender algn producto o servicio, el precio del
mismo es la decisin ms importante que usted debe tomar. Ya que,
actualmente existen miles de alternativas para los clientes, usted
necesita estar a la altura de su competencia, los precios que usted fije
determinaran cunto tiempo puede permanecer en el mercado.

Usted necesita tener una clara idea acerca de precios En qu medida se

puede aumentar eso? Qu tan frecuente necesita revisar sus precios?
Mucho depender de la forma en que usted maneje esta etapa del
negocio. Usted tiene que identificar con precisin un grupo de
consumidores para comenzar y luego estimar cuanto estaran ellos
dispuestos a pagar por sus servicios o productos.

Adems de eso por supuesto usted debe asegurar una buena ganancia
para su negocio. Y bastante a menudo estas dos demandas pueden estar
en conflicto entre ellas. Diferentes personas usan diferentes tcnicas
para para fijar los precios de sus productos. Algunos de ellos tienen una
base cientfica y otros no.

El costo se define como la suma total de los gastos en que se incurre al

elaborar un producto. Los gastos incluyen el costo del material,
maquinaria, embalaje, entrega etc. El precio es la cantidad que los
clientes deben pagar por la unidad de su producto/servicio.

Para que usted tenga ganancias, evidentemente, el precio debe ser

mayor que el costo. Sus precios deben estar consistentemente por
encima de sus si usted est planificacin dirigir su empresa por un largo
periodo de tiempo, excepto en casos especiales. Algunas veces, usted
puede bajar sus precios a valores muy cercanos al costo o incluso debajo
del costo, si usted est intentando entrar a un mercado nuevo muy
competitivo. Comenzar con precios que son inferiores a los de sus
competidores podran hacer que la gente se percate de su existencia y
decidan ser sus clientes. Una vez que usted tenga un buen nmero de
clientes puede ir gradualmente incrementando sus precios.

Cunto estaran los clientes dispuestos a pagar por sus

productos/servicios es directamente proporcional a que tan significativo
y valioso ellos consideren los mismos. Por supuesto, sus estrategias de
marketing y su reputacin en el mercado jugarn un papel significativo
en este sentido.

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Entre estos dos nmeros, el costo y el precio que sus clientes estn
dispuestos a pagar por sus productos/servicios radica su precio ideal.
Si el precio es un poco menor que lo que sus clientes estn dispuestos
a pagar, esto definitivamente jugar en su favor a largo plazo.

Si su precio es ms alto que el valor que usted proporciona a sus

clientes (desde el punto de vista de ellos) usted terminar perdiendo
clientes y la viabilidad de su negocio.

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TRABAJANDO CON COMPRADORES

SENSIBLES AL PRECIO
En el mundo actual, los clientes buscan obtener el mximo rendimiento
con el menor dinero gastado posible, es por eso que es tan importante
definir los precios de sus productos correctamente, esto asegurar que
usted contine consiguiendo clientes y obteniendo ganancias. Pero esto
no significa que usted deba solamente atraer a sus clientes reduciendo
precios, ya que esto puede a menudo conducir a prdidas.

Ms que el precio, lo importante es el valor del producto a los ojos del

cliente. Uno no esperara que un vehculo de alto perfil como un Mercedes
tenga un precio acorde con los de un Toyota, sin embargo, usted espera
obtener el mejor arreglo de precios posible al buscar su Mercedes en el
mercado.

Por lo tanto, la adicin de valor a cualquier producto a travs de una

buena campaa de mercadeo, investigacin y desarrollo es una forma
segura de garantizar que el cliente apreciar su producto y aceptar el
precio de acuerdo al valor percibido.

La estrategia ms simple y eficiente para satisfacer a un posible

comprador es mostrarle una imagen vvida de los beneficios que su
inversin les va a traer en el largo plazo. A todos nos gusta saber que
hemos invertido nuestro dinero en algo que va a ser duradero y nos va
a traer beneficios. As que si usted logra convencer a su cliente de que
ellos estn haciendo una inversin (no gastando su dinero) en algo a
largo plazo y con beneficios, ellos probablemente le compraran.

Mostrarles como el producto/servicio de mayor precio al final ser el que

menos problemas le causar y por lo tanto le evitar molestias y gastos
innecesarios de servicio y reparacin, lograr que usted cierre la venta.
Esto es acerca de convencer a sus clientes de que ellos estn haciendo
la inversin correcta mirando a los beneficios a largo plazo.

Si usted ofrece un producto/servicio de calidad y hace una buena

campaa de mercadeo los clientes vendrn a usted. Incluso si esto
significa pagar un poco ms, los clientes siempre quieren lo mejor para
ellos. Ofrecer productos/servicios de calidad es una forma efectiva de
garantizar la fidelidad de sus clientes

Lograr venderle a compradores sensitivos al precio requiere comprender

que el precio no es el nico componente en sus decisiones de compra.

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Cuando usted se toma el tiempo para descubrir las necesidades de su

cliente, usted podr demostrar el valor total de su producto/servicio para
el mismo. Si usted falla en descubrir estas necesidades, usted se
encontrar en la posicin de tener que lidiar con requerimientos de
descuentos, lo cual a largo plazo no es bueno para su negocio.

As que conozca a sus clientes. Averige cmo piensan y lo que quieren.

Esta ser una excelente forma de convencerlos de comprar el producto
correcto, aunque este sea ms caro. Si usted no logra comprender que
el proceso de compra es no solo acerca del dinero sino de la satisfaccin
de las necesidades del cliente, usted tendr que estar reduciendo precios
continuamente lo que a la larga acabar con su negocio.

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CMO LOGRAR EL "PRECIO GANADOR

Establecer un precio para sus productos o servicios, puede ser la decisin
de negocios ms crucial que necesite hacer. Colocar el precio correcto no
es tan simple como podra sonar. Su precio debe ser mayor a su costo,
pero inferior al 'precio que el mercado puede soportar ', es decir, el precio
que sus clientes esperan pagar por su producto/servicio. Usted debe
considerar estos factores a la hora de fijar el precio de sus
productos/servicios.

Hay planes elaborados de fijacin de precios que usted podra utilizar

dependiendo de sus objetivos, su mercado y su modelo de negocios. Uno
de ellos es el ejemplo que mencionamos anteriormente de Penetracin
de Mercado, utilizar una estructura de precios muy baja cercana al costo
o incluso menor al costo podra funcionar si su objetivo es penetrar un
nuevo mercado.

Pero es importante decidir qu tan bajo se puede ir sin golpear el fondo.

Usted tiene que averiguar su mnimo precio que no le haga caer en
grandes prdidas y deudas. Est bien perder un poco inicialmente si
quiere conseguir clientes a largo plazo con esa estrategia.

Pero Cmo puede usted determinar el valor del costo de vida de un

cliente?

Usted debe tomar medidas para asegurar que sus clientes se apeguen
a su marca en particular. Esta estrategia de precios es til si usted desea
dejar una buena impresin duradera en los clientes. Esto tambin puede
ser til en circunstancias en las que una gran cantidad de nuevos
jugadores estn entrando el mercado.

Su producto debera ser el ms 'pegajoso', aquel que el cliente no puede

dejar ir. Los corredores de bolsa por internet, por ejemplo, son tan
convenientes para el que est en ese mercado que la gente ni siquiera
piensa en alternativas.

Otra forma de asegurar fidelidad de su cliente es ofrecer un producto

excepcional. Al vender libros en lnea, por ejemplo, un gran libro con un
buen precio asegurar su popularidad casi inmediata. Amazon.com es el
lder de las tiendas de libros en lnea debido en gran medida a sus precios
altamente subsidiados. Pero a pesar de que esta tctica de negocios
puede haberle costado a ellos mucho miles de dlares, han logrado crear
una slida base de datos de clientes y un gran nombre.

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Otro ejemplo es las compaas que fabrican mquinas de afeitar con su

tctica de vender hojillas o repuestos en vez de vender las maquinas, as
vemos que es mucho ms caro comprar las hojillas de repuesto que las
maquinas, el cliente queda enganchado con una buena maquina con un
diseo atractivo y funcional a un precio relativamente cmodo y luego se
ve obligado a comprar los repuestos del fabricante al precio que estos
colocan.

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PRECIOS DE ACUERDO AL TIPO DE

PRODUCTO
Encontrar el precio justo para su producto es la llave al xito, tanto a
largo como a corto plazo. El precio justo para su producto radica en algn
lugar entre el costo y el precio que un cliente est dispuesto a pagar por
sus servicios. El costo incluye el gasto en la materia prima y otros gastos
fijos y variables incurridos en el fabricacin, comercializacin y
distribucin.

Tus productos tcnicamente caern en dos categoras principales:

Mercancas (commodities): Hay una gran cantidad de competencia en

este campo, porque el producto de los diferentes proveedores es el
mismo, todos los proveedores compiten en precio. Que tan competente
y eficiente sea usted es lo nico que lo diferenciar de los dems
(considerando calidad similar por supuesto). Ejemplo de commodities: un
vendedor de tomates, cmo se diferencian sus tomates de la
competencia? Normalmente a similar calidad la nica diferenciacin es
precio.

Productos propietarios: Estos son productos originales. Aqu usted

compite con los otros jugadores en el mercado de acuerdo a las fortalezas
y beneficios nicos de sus productos/servicios. Si su oferta es
suficientemente buena y de mucha demanda usted podr colocar un
precio que le asegure el mejor lucro.

Hay ciertos productos como hardware de computadoras que son a la vez

los commodities y propietarios. Los sistemas de computacin son
actualizados constantemente y cada vez ms y ms sofisticado y la
competencia es feroz.
De todos modos, no importa lo que haga, usted no puede permitirse
poner el precio de su producto errneamente porque eso puede significar
su muerte en el mercado.

Las guerras de precios en estos tiempos son parte del da a da de todas

las organizaciones. Para sobrevivir, usted tiene que constantemente
innovar y entregar lo que promete. Si incluso un competidor disminuye
sus precios todos tienden a seguirle, si usted no lo hace debe tener
razones justificadas para mantener sus precios. Una gran base de datos
de clientes fidelizada sera una buena razn.

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ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LAS

GANANCIAS
Las estrategias de precios nunca deben pasarse por alto parte al analizar
su mercado, es importante recordar que siempre trabajamos con clientes
que tienen diferentes condiciones econmicas y sociales, esto tiene como
consecuencia lgica que debemos usar diferentes estrategias de precios
para diferentes clientes, es decir, usted no le pondr el mismo precio al
cliente particular que a una gran empresa, la empresa puede comprar
mayor cantidad por lo que debe usar una estrategia de precios ms
flexible con ellos y seguramente un esquema de descuentos por volumen
de compras.

Los factores crticos a considerar al fijar su estrategia de precio son: sus

competidores, sus proveedores, la disponibilidad de productos sustitutos
y sus clientes. El cmo desea que su producto/servicio sea percibido por
su cliente objetivo es tambin un factor de consideracin. Si coloca el
precio de un producto premium demasiado bajo, por ejemplo, los clientes
no creern que la calidad es buena. Por el contrario, poner demasiado
alto los precios de un commodity llevar sus clientes a los brazos de sus
competidores.

Algunas estrategias de precios que puede considerar son:

Precios Competitivos
Mantener sus precios en relacin a sus competidores es una buena
manera de hacer negocio. Permanecer alerta cmo su competidor es est
fijando los precios de sus productos y luego fijar los suyos a un precio
similar o ligeramente menor.

Costo ms margen
Esta modalidad tiene como objetivo la fijacin de precios conforme a su
eleccin, de acuerdo con el porcentaje de ganancia que usted desee
ganar y no necesariamente de acuerdo al mercado. Pero tenga cuidado
con esta estrategia porque podra tambin trabajar negativamente bajo
cierto circunstancias. Por lo tanto, piense y decida sabiamente antes de
fijar sus precios.

Producto Gancho
Otra estrategia eficaz para atraer a los clientes y aumentar las ventas es
vender relativamente barato un artculo como gancho a los clientes que
tienen el potencial de comprar otros artculos ms caros. Esto puede

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funcionar muy bien, pero es una estrategia temporal que tambin puede
resultar una lotera.

Liquidacin
Esta es una tcnica interesante a utilizar cuando usted se encuentre
cambiando inventario. Este mtodo involucra la venta de sus mercancas
adicionales a tarifas muy baratas con el fin de evitar prdidas.

Membresas
Ofrecer un sistema de membresas o de puntos a sus clientes puede traer
muchos beneficios, el ms grande de ellos es la fidelizacin ya que su
cliente querr comprarle a usted para acumular ms puntos que despus
se traducen en beneficios o productos gratuitos para ellos. Por ejemplo,
el sistema de membresa de los cines donde por cada 6 visitas tiene una
entrada gratis. Por supuesto su sistema de membresa o tarjeta de cliente
frecuente debe ser de valor para el cliente con buenas ofertas.

Descuentos por Volumen

El sencillo mtodo de compre uno, lleve uno gratis o compre 2 lleve 3,
funciona muy bien. As que usted dar a sus clientes selectos un
considerable descuento al; comprar volumen, bien sea varios productos
del mismo tipo o dar descuento por volumen de dinero pagado
involucrando diferentes productos/servicios. Puede aprovechar este tipo
de campaas para salir de algunos inventarios excedentes.

Versiones
Poner diferentes versiones de un mismo producto base y entonces ofrecer
precios ms bajos para el modelo bsico es una buena estrategia para
aumentar sus ventas y conseguir fidelizar a sus clientes.

Descuento por Pronto Pago

Se basa en ofrecer una bonificacin en el precio para el comprador que
paga al contado o se adelanta a la fecha del vencimiento del pago. Esta
bonificacin usualmente est en el orden del 2 al 5%.

Combos
Colocar un producto bsico llamativo para el cliente a un precio muy
competitivo y una vez que el cliente est dispuesto a comprarlo ofrecerlo
en combo con otros productos suplementarios es una excelente
estrategia para aumentar sus ventas y sus ganancias. Por ejemplo,
McDonalds ofrece una hamburguesa simple a un precio que apenas
alcanza para cubrir los costos de la misma, sin embargo, ofrece en
combo las papas y el refresco con lo que logra su mayor rentabilidad.

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ESTRATEGIA DE PRECIOS DE REEMPLAZO

De todas las estrategias de mercadeo que se utilizarn en su negocio, la
fijacin de precios es una de las ms importante. Junto con la eleccin o
diseo del producto correcto, mercadeo inteligente y un plan de ventas
eficaz, la correcta estrategia de precios determinar sus ganancias y
porcentaje de mercado. Usualmente los lderes de la industria usan la
estrategia de precios de reemplazo.

As, la estrategia de un fabricante de computadoras es sacar un nuevo

modelo cada 8 meses aproximadamente, el baja el precio de los modelos
viejos que no se han vendido aun (estado maduro del ciclo de ventas) y
mantiene el precio de las nuevas computadoras (estado introductorio)
ms alto. Esto se justifica porque las nuevas computadoras tienen
mejores caractersticas y beneficios que las versiones anteriores. Lo
mismo aplica para celulares, televisores, etc

De esta forma el fabricante va cambiando el precio en las diferentes

etapas del ciclo de ventas, introduccin, crecimiento, madurez y decline.
l gana el mximo beneficio colocando el precio ms alto en cada una de
las etapas las cuales apuntan a diferente pblico objetivo.

Ahora el reto para la empresa viene del hecho de que hay un gran nmero
de competidores en este mercado. Si todos estos competidores tienen
una lnea completa de productos similares con un ciclo de vida variable,
los compradores encontraran extremadamente difcil juzgar el producto
en trminos de su calidad o el valor por el precio.

Frente a un bombardeo de productos similares, el comprador escoger

una computadora con las mximas caractersticas al precio ms bajo. Y
si su empresa no es la que tiene el ms bajo precio esto puede afectar
su reputacin pues parecer que usted ha estado inflando los precios y
como consecuencia llevar a una reduccin de sus ventas.

Antes de escoger su estrategia de precios usted debe estudiar el mercado

cuidadosamente para tener una clara idea sobre el comportamiento de
los clientes y la forma en que sus competidores actuarn o reaccionarn.
Y esta estrategia debera continuamente ser monitoreada mientras se
aplica para asegurarse que los factores que condujeron a esta estrategia
no hayan cambiado en el tiempo como consecuencia de los cambios del
mercado.

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EL PRECIO PSICOLGICO ES UNA

ESTRATEGIA EFICAZ?

El precio tiene un significado psicolgico implcito. Los compradores

tienen la creencia de que si un producto es muy caro entonces es ms
valioso. Sin embargo, es interesante ver como a medida que el
comprador comienza a investigar la naturaleza del producto ms
ampliamente sus decisiones se vuelven ms racionales y el precio alto
deja de ser una vara para medir el valor del producto.
Otro ejemplo muy comn donde la psicologa se utiliza para fijar los
precios es cuando se usan valores como $9.99 el cual para la mayora de
los compradores es visto inconscientemente como mucho menor que
$10.00

Estudios han demostrado que los compradores tienden a encontrar que

los precios impares son ms atractivos (mejor oferta) que los precios
pares, artculos con precios impares (por ejemplo $199) se consideraran
inconscientemente como de mejor calidad que artculos con precios pares
($200), tenga en consideracin esto al colocar los precios de sus
servicios/productos.

Otra forma de utilizar precios psicolgicos es colocar el precio de

referencia, as usted puede tener un artculo a un precio de referencia o
precio de venta al pblico de por ejemplo $350 y lo tiene en oferta a
$299, el comprador da mucha autoridad a ese precio de referencia,
aunque ese se lo haya inventado usted. En caso de productos de alto
valor como joyeras, el precio de referencia es altamente influyente en la
decisin de compra de su cliente.

Sin embargo, tenga cuidado con esta estrategia ya que el comprador

puede sentir que el precio de referencia est excesivamente caro para el
producto en cuestin, eso podra hacerlo perder un cliente para siempre.
Asegrese que el precio seleccionado se ajusta al producto y el precio ha
sido probado antes de ser lanzado en el mercado objetivo.

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PRECIO DE PENETRACIN DE MERCADO

Una estrategia de precios que presupone que el volumen de ventas sube
cuando un producto es puesto a bajo precio mientras se reducen los
costos totales es llama Precio de Penetracin de Mercado. Esta es una
muy buena estrategia para mercados sensitivos al precio. Por ejemplo,
considere el mercado para televisores LED, este es un mercado con
volumen de ventas alto, pero tambin con una competencia muy alta.

El costo de produccin de los televisores ha bajado drsticamente y la

evolucin de la tecnologa ha permitido la introduccin de nuevas
caractersticas y beneficios en los nuevos modelos, asimismo observamos
un constante descenso de los precios de los televisores.

Los empresarios que utilizan esta estrategia generalmente tratan de

crecer un mercado para su marca y en el proceso penetrar el mercado
para el producto como un todo. Todos los clculos son basados sobre la
suposicin de que el precio ms bajo ganar el mayor porcentaje del
mercado. Pero es muy importante evaluar su mercado, su sensibilidad de
precios y su elasticidad o inelasticidad de precios antes de utilizar esta
estrategia.

Es muy importante tambin una buena investigacin der mercado para

comprender como podran reaccionar sus competidores ante una
estrategia de este tipo. Por ejemplo, si por usted bajar los precios su
competidor va a hacer lo mismo, eso podra llevar a una guerra de precios
que no sera buena para nadie, ni siquiera para el cliente final ya que al
llegar a mrgenes de ganancia muy bajos la calidad del producto/servicio
decaer.

Si bien lo que se dijo antes es cierto, tambin es cierto que esta estrategia
puede ser disuasoria para nuevos competidores que estn considerando
entrar el mercado. Ellos consideraran que en ese ambiente de bajos
precios es extremadamente difcil para ellos iniciar un negocio.

Sin embargo, para que usted sea exitoso con esta estrategia, usted debe
estar preparado a disfrutar las economas de escala que los altos
volmenes de ventas traern y ser el proveedor de bajo costo del
mercado.

Si usted tiene un negocio existente y su competidor est siguiendo esta

estrategia de penetracin en el mercado, usted tiene que hacer la misma

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investigacin y evaluacin exhaustiva del mercado y de sus propias

capacidades:

Es posible para usted disminuir sus costos?

Est usted seguro de poder producir altos volmenes?

puede usted arriesgarse a vender su producto a un bajo precio (y

esperar que el volumen ventas le ayudar a obtener el porcentaje de
mercado y la rentabilidad que usted quiere)?

Si su respuesta a todas estas preguntas es no, entonces considere esta

estrategia de penetracin muy cuidadosamente antes de utilizarla y si no
est seguro es mejor que no lo haga.

Sin embargo, si usted es un nuevo empresario considerando usar esta

estrategia en un mercado nuevo o muy poco poblado, donde la
competencia es baja, entonces enfquese en cmo reducir sus costos y
aumentar su eficiencia.

Independientemente de la estrategia de fijacin de precios que decida

utilizar, asegrese que lo especifique en su plan de mercadeo con las
razones de su eleccin.

Evale su estrategia elegida al menos en forma anual cada vez que revise
su plan de negocios, y asegrese de que es la estrategia correcta para su
producto considerando las condiciones del mercado, sus consumidores y
competidores.

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PRECIO COMPETITIVO
Para averiguar si sus artculos estn a un precio demasiado alto o no,
haga lo que hace a su cliente. Busque en internet. Tome alguno de sus
productos/servicios y busque precios de su competencia en Internet. Esto
puede demandar un poco de tiempo dependiendo de lo que usted vende
y la saturacin del mercado. Esto proporcionara una informacin
extremadamente valiosa para su negocio.

Garanta de precio ms bajo. Deje que sus clientes sepan que usted
igualara cualquier precio ms bajo y usted automticamente aumentar
sus ventas. Tambin puede ofrecerles (dependiendo de su producto)
envo gratis. En caso de que sus productos cuesten ms que los de su
competencia, tal vez con el envo gratis los suyos sern una mejor opcin
para el cliente. Bsicamente, usted siempre debe procurar dar mayor
valor al cliente de lo que da su competencia.

Pese a que el costo no es el nico factor de decisin, este es uno de los

que ms influencia tiene en el proceso de compra. As que, si usted da
un buen precio y mantiene un valor interesante, usted tendr ventaja
sobre su competencia. Recuerde que su labor es lograr que el cliente vea
el valor (no el precio) de su producto, as que un buen precio no significa
el precio ms bajo, sino el que mayor valor brinda al cliente final.

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ESTRATEGIAS DE PRECIO ALTERNATIVAS

El precio correcto puede hacer que su producto sea un xito o un fracaso
en el mercado. Los factores que tienen que ser considerados durante la
comercializacin de su producto son los siguientes:
Tiene que ser de calidad superior
Debe tener caractersticas que tus compradores requieren o
desean.
Debe ser diferente a lo que tu competencia ofrece
Debe tener una buena estructura de costos
Se debe realizar una fuerte campaa promocional
Determinar una estrategia de precios que ayude a vender
exitosamente su producto en el mercado.

A continuacin, se indican algunas estrategias alternativas de precios:

1. Precio Genrico o Econmico En esta estrategia, el comprador

es atrado por el bajo precio. Eso es tpico de las marcas de medicamentos
o productos genricos. Para que esta estrategia sea fructfera, usted debe
tener una baja estructura de costos y mnimas caractersticas.

2. Precios Diferencial En este mtodo, la idea es colocar diferentes

precios para diferentes tipos de compradores, (por ejemplo, un precio
para compras en lnea y otro en la tienda); diferente zona geogrfica,
(puede cobrar ms en Lima que en Provincia); de acuerdo al volumen
comprado (precios al detal y al mayor); etc

3. Precios Premium Esta estrategia es aplicable para productos o

servicios que se puedan identificar como premium respecto a similares
productos o servicios estndar. Por ejemplo, la clase ejecutiva o primera
clase en las aerolneas

4. Producto cautivo o dependiente Esta estrategia se usa con

productos que se venden junto con un producto principal, por ejemplo,
una afeitadora de un modelo especifico donde son hojillas de repuesto
solo pueden usarse con esa mquina, las hojillas son un producto cautivo
de la afeitadora.

Si usted tiene un mismo precio para todos sus

clientes, es el precio incorrecto para todos.

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PRECIO BASADO EN VALOR

Las preferencias del cliente, los beneficios del producto, la imagen de la
empresa, la conveniencia y la calidad del producto son criterios subjetivos
que ayudan a una organizacin a entender la percepcin del cliente del
valor del producto o servicio.

Ellos estn ahorrando dinero o tiempo por comprar su producto? Hay

una ventaja competitiva que ellos ganan por el uso de su servicio?
Cules son sus opciones? Es conveniente para ellos utilizar su servicio
en lugar de hacerlo ellos mismos?

El mximo precio que el cliente est dispuesto a pagar por los beneficios
recibidos pueden ser comprendidos si respondemos esas preguntas

A continuacin, se enumeran algunas estrategias de precio basado en

valor:

1. Establecer el mismo precio de los competidores - Esta

estrategia se usa cuando los precios para una mercanca (commodity)
estn bien establecidos, por ejemplo, para servicios profesionales, o
cuando no hay otra manera de fijar los precios. El reto, por lo tanto, es
averiguar cmo reducir los costos de forma que se puedan producir
mayores ganancias que la competencia.

2. Establecer un Precio Bajo - Esta se usa para capturar un gran

nmero de clientes en el mercado deseado. Esta estrategia es adems
usada para lograr objetivos no financieros tal como conocer la
competencia, proyectar una imagen de estructura de bajo costo, o
simplemente para que los consumidores conozcan el producto conciencia.
Si la rentabilidad puede ser mantenida con el bajo precio, o si los niveles
de ventas son aceptables, esta estrategia funciona y puede luego llevar
a un aumento de precios.

3. Cargar un alto precio - Es posible cargar un alto precio relativo

al costo del producto si es nico y valioso para los clientes. Posicionar un
producto como un "producto de prestigio" hara posible cargar un alto
precio. Por ejemplo, los relojes Rolex pueden no tener un alto costo de
produccin. Sin embargo, el alto precio trae un beneficio de "status" al
cliente de Rolex.

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NOTA FINAL: Espero que este libro haya sido de utilidad para usted y
que haya logrado definir la estrategia o estrategias ms apropiada para
su negocio y mercado, en caso de necesitar mayor clarificacin o una
asesora de cmo aplicar alguna de estas estrategias en su negocio,
puede contactarme al +51-994.906.433 o por correo a
angel.meso@angelmeso.consulting para concertar una reunin fsica o
virtual donde podremos evaluar su caso sin ningn compromiso.

Si usted desea convertirse en un experto orador e incrementar sus

ventas, dele una mirada a este curso:

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