Comportamiento del

Consumidor
ANLISIS ACERCA DE LA FORMA EN LA QUE LOS INDIVIDUOS
TOMAN DECISIONES PARA GASTAR SUS RECURSOS DISPONIBLES

Christian Karlos Moscoso Caro PUBLICISTA - DBA

El 98% de los seres humanos compran productos o
servicios emocionalmente y luego justifican dichas
compras lgicamente".
 Comenzamos

La conducta humana determina el

comportamiento de consumo.
Quin estudia la conducta humana, La
psicologa.
La unin entre la fisiologa y la filosofa
Para entender al ser humano en su salud y
pensamiento.

EMOCIONES
 Cmo entendemos

Relacin en el consumo respecto al

tiempo que pasamos de nio en los
brazos de nuestros padres.
El mundo de los estmulos

Motivo: Esa es la razn por la que me muevo en

esa direccin
Estimulacin: se relaciona con la chispa inicial
que genera el gasto de energa con el que
avanzamos hacia una direccin deseada

Motivacin = Racional
Estmulos = Emocionales
 Comportamiento

El comportamiento del hombre, por mencionar

un ejemplo, se muestra en la relacin de este con
su medio; mediante aspectos psicolgicos,
genticos, culturales, sociolgicos y/o
econmicos.
Entonces al referirnos a comportamiento
hacemos hincapi en las acciones del hombre
que pueden estar determinadas por factores
diversos.
 Conducta

Por su parte la conducta en el hombre (como en

cualquier otro organismo) es todo el conjunto de
comportamientos que tienen la particularidad de
poder ser observables, tales como:
Comer
Dormir
Alimentarse
Relacionarse con otros
Hablar
 Cambios

Los mercados estn cambiando

constantemente.
Len Festinger habla sobre las actitudes se
pueden cambiar.
Pienso/Siento/Comportamiento
Solomn Asch habla sobre la informacin anterior
influye sobre la informacin posterior.
 Qu necesitamos?

La observacin
Desarrollo del capacidad de anlisis
Alimentacin del conocimiento
Actualizacin de la informacin
Aplicacin y adaptacin al entorno
Compromiso
Innovacin
Qu es el Comportamiento
del Consumidor

Rama de la mercadotecnia que se dedica a

estudiar los patrones de conducta de las personas
que adquieren bienes o servicios.

Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona

ante diferentes situaciones.
La definicin

Consumidor es el nombre genrico que se le

asigna al comprador/usuario del producto.

De lo anterior podemos derivar que

Comportamiento del consumidor es:

El conjunto de patrones de reaccin ante una

situacin determinada de los
compradores/consumidores.
Inters por el CdC

El incremento de la competencia, los rpidos

cambios del entorno y el aumento de las
exigencias de los consumidores requieren que las
empresas estudien y comprendan el
comportamiento del consumidor.

La globalizacin de la economa y la ampliacin

de los mercados de las empresas exige la
captacin de informacin de los mercados y su
continuo y sistemtico tratamiento.
Surgen cuestionamientos

Es preciso responder a unas preguntas

fundamentales para poder guiar los planes y
acciones de marketing:

Por qu los consumidores actan de una

determinada forma?

Por qu compran determinados productos y no

otros?

Por qu adquieren una marca concreta?

Surgen cuestionamientos

La finalidad de esta rea es comprender, explicar

y predecir las acciones humanas relacionadas
con el consumo, concentrados en el conjunto de
actos de los individuos que se relacionan
directamente con la obtencin, uso y consumo
de bienes y servicios.

Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu

frecuencia y en qu condiciones consumimos los
diferentes bienes o servicios.

Planteamientos del Cdc

1. Los consumidores no suelen ser plenamente

conscientes de por qu compran un producto o
una determinada marca.

2. Los consumidores a menudo no queremos revelar

la verdad.

3. Los consumidores no decimos la verdad.

Planteamientos del Cdc

4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho

ms de lo que realmente sabemos.

5. Los consumidores somos complejos.

6. Las emociones internas, nuestra afectividad nos

impulsa frecuentemente hacia reacciones no
meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso
incoherentes.
Teora clsica del Cdc

Un conocimiento total por parte del consumidor

de sus propios deseos, de los productos que se le
ofrecen, de las actividades que puede realizar y
de los resultados que puede obtener.
Conoce su curva de utilidad, es decir la cantidad
de satisfaccin que le proporciona cada unidad.
Teora clsica del Cdc

El objetivo de hacer mxima su satisfaccin con

la restriccin de un presupuesto que no puede
sobrepasar.

Un comportamiento racional en la seleccin de

alternativas.
Superacin de la Teora
Clsica
Los productos poseen atributos diferentes que
pueden satisfacer necesidades diferentes.

El consumidor posee cierta informacin y unos

criterios evaluadores de los productos existentes
en el mercado y de los atributos que poseen y
procura consumir de modo que sus necesidades
queden satisfechas y al menor riesgo.
Por ejemplo

Qu es lo que
buscamos cuando
decidimos salir a
almorzar a un
Restaurante?
Parece mentira pero

Cundo se ha formulado esta pregunta los

resultado sorprenden.

Atencin
Infraestructura, Ambientes
Precio
Sazn
Cmo decidimos?

consumidor

Determinantes Determinantes
Individuales Ambientales

Proceso
de
Compra
NECESIDADES DE AUTOREALIZACIN:
satisfaccin propia

NECESIDADES PERSONALES: estatus,

respeto, prestigio

NECESIDADES SOCIALES:
amistad, pertenencia, amor

NECESIDAD DE SEGURIDAD:
proteccin ante peligros, estabilidad
financiera

NECESIDADES FISIOLGICAS:
alimento, agua, vivienda, oxgeno
Determinantes
Individuales
Personalidad y Auto-concepto
Motivacin y participacin
Percepcin (procesamiento de la informacin)
Aprendizaje y Memoria
Actitudes
Determinantes
Ambientales
Cultura
Subculturas
Clase Social
Grupos de pertenencia
Familia
Otros anclajes (lderes de opinin, grupos de
influencia)