Producción y Comercialización de Truchas en El Departamento de Puno

Produccin y comercializacin de truchas en el departamento de Puno y nuevo
paradigma de produccin. Yapuchura Sayco, Anglica
INTRODUCCIN
El mejorar los niveles de bienestar, especficamente en los pases en vas de desarrollo,

es la tarea ms importante que tiene ante si, la humanidad. El mejorar los niveles de
bienestar generalizado, requiere ingresos reales mayores, niveles nutricionales
adecuados y de salud mayor nivel de educacin, menos pobreza, igualdad de
oportunidades, vida cultural fructfera y una mayor libertad personal.
En el Altiplano Peruano cuya actual estructura productiva es bsicamente

agropecuaria, adems de encontrarse desarticulada, desintegrada, con bajos niveles
de produccin y productividad, inadecuado uso de los recursos, polticas agrarias y
econmicas adversas; se encuentra condicionada por la adversidad climatolgica
(sequa, inundaciones, heladas, granizadas, amplias y repentinas variaciones de
temperatura) y las no ptimas caractersticas del suelo; lo que lleva a pensar en
buscar otras alternativas para resolver el problema de supervivencia de las poblaciones
locales.
El potencial que muestran los recursos hidrobiolgicos del altiplano, nos conduce a
afirmar que la actividad pesquera y particularmente la truchicultura puede y debe
constituirse en una alternativa viable y segura para lograr producciones con menores
grados de riesgo e incertidumbre. En esta perspectiva, es posible dinamizar la
actividad pesquera basada en la produccin truchcola aprovechando las experiencias
logradas en esta actividad, as como las potencialidades que ofrece la zona.
Por ello, en el presente trabajo se estudia el proceso de produccin y comercializacin

de trucha realizada por los pobladores de la regin andina, particularmente el
departamento de Puno, en base a los objetivos planteados, empezando con la
planificacin, produccin, comercializacin y estrategas competitivas aplicadas por las
empresas productoras.
Para realizar este estudio se tuvo que efectuar una revisin bibliogrfica, visita a
instituciones del sector para obtener informacin acerca del tema y a las unidades
productoras de trucha a fin de proveerse de los datos necesarios para contrastar las
hiptesis planteadas en el proyecto de investigacin, asimismo entrevistas con
personas entendidas en materia de la investigacin.
La investigacin concluye, en que los productores no poseen una planificacin objetiva

y apropiada para desarrollar con efectividad su produccin; asimismo estn limitados
por la escasez de los recursos materiales y financieros para impulsar la produccin y
comercializacin, no estn capacitados a nivel empresarial ni tcnico. Sin embargo, los
ingresos captados por la venta de sus productos tienden a incrementar en forma
paulatina.
En el trabajo de investigacin se propone el planeamiento estratgico para una gestin

eficiente de una empresa asociada productora de truchas, as como un modelo de
programacin lineal, a fin de generar mayores utilidades en las empresas en estudio.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El Altiplano Peruano cuenta con recursos hdricos, tales como lagos, lagunas, ros, etc.,
y los pobladores utilizan estos recursos en la explotacin y crianza de truchas para el
autoconsumo y su comercializacin.
El Departamento de Puno tiene el Lago Titicaca y ms de una laguna aptas para la

crianza de truchas, lo que permite aliviar las necesidades del poblador y dedicarse a
ella con la finalidad de repotenciar su capacidad de produccin y comercializacin.
Los productores de esta regin vienen realizando en forma emprica a falta de

conocimiento de un trabajo planificado que direccione la gestin en produccin y
comercializacin con resultados satisfactorios y que permita desarrollarse en un tiempo
prudente.
Por lo que es necesario saber su real situacin; para lo cual se formula la siguiente
pregunta:
1.- CUAL ES LA CARACTERSTICA DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN

DE TRUCHAS EN EL DEPARTAMENTO DE PUNO EN LOS AOS 1998, 1999 Y
2000 ?
- Cmo es el planeamiento estratgico en la produccin de truchas y apoyo de

entidades pertinentes?
- Cul es la infraestructura con que cuentan para la crianza de truchas , los

productores?
- Cmo es el mercado de consumo de truchas, segmentado por las unidades

productoras?
- De qu manera son utilizadas las tcnicas de promocin para la venta de sus

productos?
- Cul es la utilidad obtenida por cada ao de produccin?
1.2. OBJETIVO GENERAL
Caracterizar la produccin y comercializacin de truchas en el Departamento de Puno,

a partir de un estudio descriptivo, con la finalidad de orientar hacia una gestin
eficiente en produccin y comercializacin de truchas.
1.2.1. OBJETIVOS ESPECFICOS
- Determinar la produccin de truchas de los productores de trucha del Departamento

de Puno, entre los aos 1998, 1999 y 2000.
- Identificar la capacidad de produccin de truchas de los productores de trucha en el

Departamento de Puno.
- Identificar el mercado de comercializacin segmentado por los productores de
truchas.
- Identificar las tcnicas de promocin utilizadas en la comercializacin de truchas.
- Determinar las utilidades obtenidas por la produccin anual de truchas en el

Departamento de Puno, durante los aos 1998, 1999 y 2000.
- Proponer una gestin eficiente mediante un planeamiento estratgico para una

determinada empresa.
MARCO TERICO
2.1. MARCO REFERENCIAL
La caracterizacin de Departamento de Puno es sui gneris pues su estructura

productiva es bsicamente agropecuaria. Es un Departamento con una de las tasas de
natalidad ms altas del pas, pero su tasa de incremento poblacional est entre las ms
bajas(debido a fuertes corrientes migracionales). La tasa anual de crecimiento
poblacional de Puno, 1.58%, est muy por debajo de las tasas anuales de crecimiento
poblacional de otros Departamentos(Tacna 3.7%, Moquegua 3.2%, Arequipa 3.1%),.
Es debido a la migracin de la poblacin punea a otros departamentos del pas como
Arequipa, Lima, Tacna, Cusco, Moquegua y otros Departamentos.
El estado invierte en proyectos y obras de desarrollo, tambin los Organismos de

Gestin no gubernamentales (ONGs) y el sector privado en menor cuanta, pero los
resultados no son significativos para la actividad econmica del departamento.
Las caractersticas regionales que ms destacan son:
1. Heterognea ocupacin del territorio,

2. Estructura productiva regional desarticulada y desintegrada, orientada a la
exportacin de materias primas.
3. Bajos niveles de produccin y comercializacin con inadecuado uso de recursos,

mercados de trabajo restringidos, con una organizacin empresarial que
adolece por falta de criterios tcnicos.
Los recursos econmicos del altiplano peruano provienen esencialmente de las

actividades agropecuarias que se desarrollan en un sistema sumamente condicionado
por factores naturales como sequa, inundaciones, heladas, granizadas, y repentinas
variaciones de temperatura. Estas condiciones junto a las no ptimas caractersticas
del suelo y el uso generalizado de tcnicas de produccin inapropiadas, determinan
bajos niveles de productividad que con frecuencia no compensan los esfuerzos
realizados. En la actual coyuntura la actividad agropecuaria mantiene su
estancamiento, y la tendencia nos muestra que tal situacin se mantendr mientras no
se modifique el contexto global de medidas de poltica econmica y agropecuaria a
nivel nacional: solo existe probabilidades de lograr cierto mejoramiento en aquellas
reas bajo riego, dedicadas a la exportacin o a su transformacin industrial.
La actividad pesquera, que se desarrolla bsicamente en el Lago Titicaca, lagunas y
ros de la sierra, mostr un comportamiento creciente en el perodo 1982-1987. Desde
1983 se ha impulsado la crianza de truchas bajo diversas modalidades que vienen
logrando produccin creciente. Sin embargo afrontan problemas derivados del alto
costo de los alimentos balanceados, escasa oferta de alevinos que obliga a su
importacin y limitado manejo tcnico de los pescadores, factores que reducen la
productividad.
Tomando en cuenta el potencial hidrobiolgico del Departamento de Puno, la actividad

pesquera puede constituirse en la alternativa ms viable y segura para lograr
producciones con menores grados de riesgo e incertidumbre, constituyndose en
factores limitantes los indicados en el prrafo anterior.
Actualmente la actividad pesquera viene logrando un xito relativo, pues no se ve

seriamente afectada por factores climatolgicos, dejando al margen la incertidumbre
que tanto afecta a la actividad agropecuaria. El nico riesgo se encuentra en la fase
productiva, el mismo que fcilmente se puede aproximar a niveles de certidumbre en
tanto se avance en el desarrollo de una actividad planificada estratgicamente; la
incertidumbre en cuanto al mercado se puede amortiguar en la medida que se trabaje
tcnicas Estratgicas de Planificacin e instrumentos de mercadotecnia y se concientice
a los productores respecto a la importancia de satisfacer los requerimientos del
mercado.
El conjunto de problemas que se presenta en el entorno del programa es paralelo al

supuesto fracaso de los planes, programas y proyectos de desarrollo implementados
en el Departamento de Puno.
2.1.1. LA ACTIVIDAD PESQUERA.
El Lago Titicaca y cuerpos de agua de la regin altiplnica.
La superficie global de la cuenca del Titicaca es de 57,508 km2, de los cuales 8,167
corresponde al mismo lago ubicado a una altura de 3,810 m.s.n.m.; correspondiendo
el 78.1% a territorio peruano. La longitud del Lago Titicaca es de 174 km., estando el
sistema lacustre dividido en el llamado "Lago Grande" con una superficie de 6,310
km2.(profundidad media 136 metros), en el llamado "Lago Chico" , con una superficie
de 1,292 km2. (profundidad media 9m.) y "Baha de Puno" con una superficie de 585
km2. (la profundidad media del lago es de 105m, mientras que la mxima observada
es de 281 metros). Se estima que 3,648 km2, constituye la zona litoral del lago con
profundidad media entre 10 y 15 m., caracterizada por una abundante vegetacin
macrofita que presenta una importante fuente de alimentacin para la fauna ctica.
La temperatura media del agua del lago es de 13.6C (en temporadas de lluvias);
mientras que el promedio mnimo es de aproximadamente 12C (en temporada seca).
La excursin trmica entre la temperatura mxima y la mnima es de 6C, y el mes
ms fro es julio.
En el departamento de Puno existen especies autctonas que pertenecen al gnero

Orestias y son: pentlandi (boga), agassi (carachi gris), mulleri (carachi gringo),
livaceus (carachi enano); en cuanto a stas especies no existen estudios sobre la
produccin y comercializacin por no tener rentabilidad, se desconoce la forma de
alimentacin, periodo de desarrollo apto para el consumo, y tambin en cuanto al
tamao, por ser muy pequeo, de aqu la importancia por la produccin de truchas.
La trucha fue introducida en 1942, partiendo de cepas genticas con caracteres tpicos
de la especie selvtica que le ha permitido mantener una poblacin con caractersticas
reproductivas de tipo silvestre; desde mayo a agosto, los reproductores de trucha
remontan los afluentes del lago, reproducindose en zonas de agua fresca y limpia.
2.1.2. La actividad pesquera.

Los recursos pesqueros revisten una notable importancia en la vida econmica y social
de las comunidades circunlacustres siendo fuente de trabajo, de alimento y de
intercambio. A pesar de ello, es oportuno subrayar que actualmente los ingresos
econmicos producto de la pesca no son significativos para la poblacin, pues se
practica generalmente como complementaria a la agropecuaria.
La direccin de la Capitana del Puerto de Puno para 2001 ha registrado 9,000

pescadores artesanales de los cuales el 80% operan en el Lago Titicaca (5,600); de
estos se reporta que un 20% se dedican a tiempo completo a esta actividad, un 60%
son ocasionales, en el sentido que la pesca la alternan con otras actividades
(agricultura, ganadera, artesana), mientras que un ltimo 20% practica la pesca para
autoconsumo.
El sistema de pesca ms comn se basa en el empleo de redes colocadas a diferentes

profundidades en funcin de la especie por capturar; a esto se aaden los equipos
tpicos locales, en uso sobre todo en la parte peruana del lago. La mayor parte de los
pescadores del Titicaca, tanto peruano como boliviano, desembarcan y frecuentemente
efectan la venta de su producto en las playas ubicadas frente a sus centros urbanos.
En Puno existe un centro de acopio y procesamiento, disponindose de un almacn
para productos congelados de 30 TM. y una mquina productora de hielo de 3 TM., que
actualmente sirve especialmente como soporte a la comercializacin de productos
congelados de origen marino. Los sistemas de procesamiento utilizados en la regin
son:
1. Secado natural.
2. Asado.
3. Congelado.
Las especies ms comunes entre los pescados son: el pejerrey, el ispi, y el carachi;
que representan ms del 90% del total del pescado comercializado en la regin. En los
ltimos aos se viene fomentando la crianza de truchas en ambientes controlados
(confinamiento en lagunas y jaulas), siendo esta actividad la ms promisora por las
condiciones de mercado.
2.1.3. LA TRUCHICULTURA.
La primera siembra de alevinos de trucha (s.gairdneri, s. trutta) en el lago Titicaca se
efectu en 1946. A esta siembra siguieron numerosas rplicas en los aos siguientes,
con positivas repercusiones econmicas en las comunidades cercanas al lago. En la
dcada de los 70 se increment la pesca, producindose un fuerte impacto
socioeconmico. Como consecuencia entraron en funcionamiento cinco plantas
procesadoras de trucha con una capacidad productiva total anual de 250,000 kg. de
trucha enlatada destinada a los mercados de Norteamrica y Europa"(23).
La pesca excesiva e indiscriminada redujo drsticamente este recurso al cabo de solo 8

aos. Desde entonces ya no se logr recuperar aquella produccin a pesar de los
abundantes repoblamientos efectuados en los aos siguientes. Entre 1977 y 1978 el
Ministerio de Pesquera realiz en el lago las primeras pruebas de cultivo de truchas en
jaulas flotantes, cuyos resultados fueron muy positivos.
En el perodo 1978/1979 se efectuaron estudios y proyectos financiados por la FAO,

SELA, que confirmaron la factibilidad de la iniciativa y contituyen la base del acuerdo
de colaboracin en el sector entre Bolivia y el Per, firmado en 1979 bajo los auspicios
del SELA (Sistema Econmico Latino Americano). Este acuerdo prevea la realizacin
de un proyecto binacional denominado "Cultivos de truchas en jaulas flotantes" a
efectuarse en colaboracin entre las entidades de Cordepaz y Pescaper".
En el perodo 1980/1985 la crianza de truchas en el lago Titicaca vivi un perodo de

dificultad debido al escaso apoyo gubernamental; pero en el perodo subsiguiente un
renovado empeo del gobierno acerca de las posibilidades de desarrollo del sector
llev a la elaboracin y puesta en prctica de un plan de emergencia que vea la
reactivacin de la piscicultura continental y por lo tanto tambin de la crianza de
truchas: sobre esta premisa naci, a propuesta de CORPUNO, el Proyecto Especial
Titicaca.
2.1.4. ANTECEDENTES DE LA ACTIVIDAD PESQUERA EN AMBIENTES

CONTROLADOS EN EL ALTIPLANO PERUANO.
2.1.4.1. GESTIN INSTITUCIONAL

Segn los datos de la Direccin Regional de Pesquera-Puno; A partir del ao 1970 se
implementaron piscigranjas bajo la modalidad de crianza en sistema de estanques de
concreto muchas de las cuales slo operaron el ao de su instalacin, quedando pronto
en estado de abandono por causas entre las que se puede destacar:
a) desconocimiento de la actividad,
b) dificultades en el manejo,
c) problema de alimentacin de los peces, y
d) baja rentabilidad.
En el ao 1980 se implementa el Convenio Binacional PESCA PERU-CORDEPAZ con

apoyo econmico del SELA y la empresa privada "ALTIPESCA"; el primero de ellos
finaliza sus operaciones en 1982, mientras que las unidades productoras enfrentarn
problemas tales como: calidad del producto(color, sabor, olor y textura), problemas con el
abastecimiento de alimentos concentrados, adems del problema de la comercializacin
para su produccin. La intervencin estatal lejos de contribuir a una apertura de mercado,
compiti en el mercado local con productores a los cuales promocion la actividad,
intentando equivocadamente regular precios en el mercado local en lugar de buscar mejores
precios a nivel internacional. Actualmente en el departamento de Puno existen unidades
productoras dedicadas a produccin y comercializacin de truchas, segn se muestra en el
cuadro 1.
CUADRO N 1. UNIDADES PRODUCTORAS DE TRUCHA DEL DEPARAMENTO DE

PUNO.
2.1.5. PRODUCCIN MUNDIAL

La produccin de salmnidos a nivel internacional al ao 1990 alcanz la cifra de
1387,110 TM; de las cuales la trucha Arco Iris participa con el 16% (221,370 TM). La
mayor productora de trucha Arco Iris, es la repblica de Dinamarca, con un nivel de
produccin de 41,000 TM por ao, seguida por Chile y Noruega, principales
productores en cantidades, superiores a otros pases productores de este pez, segn
los datos Estadsticos del Ministerio de Pesquera del Per.
2.1.6. A Nivel Nacional

La produccin de truchas en el Per entre los aos 1993 a 1997, fue de 5755 TMB; de
acuerdo a las informaciones obtenidas, el departamento de Junin registra la mayor
cantidad de produccin de truchas Arco Iris 2518.00 TMB.(10).
2.2. MARCO TERICO
2.2.1. Piscicultura
El trmino Piscicultura deriva de 2 voces Latinas: Pisci = pez y cultura = cultivo de los
peces, significa que la piscicultura es la ciencia tcnica , que estudia todos los medios
posibles para incrementar la produccin de peces fuera del nivel que podra ser
producido naturalmente, actividad que significa producir pescado directa o
indirectamente cultivado por el hombre.
La Piscicultura de la trucha o "truchicultura" ha tenido excelentes resultados, pues

mediante las siembras y resiembras realizadas por las referidas estaciones de
pesquera se ha fomentado su propagacin natural en lagos, lagunas y ros de la
sierra, abasteciendo de un producto para consumo humano de gran valor nutritivo (8).
2.2.2. Piscicultura artificial

Son los procedimientos y mtodos que se utilizan con la finalidad de obtener ovas,
alevinos o simplemente estabulacin y cra de peces, para fomento de carcter
comercial o de consumo .
2.2.3. Piscicultura natural

Es la que tiene como objetivo cuidar la reproduccin, alevinaje y valor por una justa y
racional explotacin de los peces en sus ambientes naturales, con base en el
cumplimiento de leyes y reglamentos de pesca formulados en funcin de la biologa de
los peces y la ecologa del medio ambiente.
2.2.3.1. FORMAS DE PISCICULTURA
A. PISCICULTURA INTENSIVA
Consiste en construir estanques, especialmente para crianza de peces en forma directa
y controlada por el hombre. Los peces son almacenados en los estanques a mxima
capacidad, en ellos la alimentacin de los peces es estrictamente artificial.
B. PISCICULTURA SEMI INTENSIVA

Bajo esta forma de Piscicultura, los estanques son de mayor dimensin y la produccin
de peces se ve incrementada parcialmente , debido al uso de fertilizantes ( abonos
orgnicos o inorgnicos) y de la alimentacin artificial. Los estanques pueden ser
rsticos o semirsticos con cambio de agua constante.
C. PISCICULTURA EXTENSIVA
Bajo esta forma no se requiere construir estanques especiales, pues se puede utilizar
los diferentes cuerpos de agua, naturales o artificiales, no interesa su extensin, as
tenemos las represas utilizadas para fines agrcolas , lagunas y lagos. La intervencin
de la mano del hombre no es permanente, salvo en ocasiones de efectuar la siembra y
en la agregacin de fertilizante (10).
D. PISCIGRANJA
Son aquellos establecimiento de Piscicultura destinados a la crianza de truchas.
Adems de producir truchas para el consumo al estado fresco, puede producir huevos
embrionarios y alevinos para abastecerse o abastecer a otros establecimientos
similares.
Una Piscigranja completa, es aquella que posee instalacin Pisccola integral, es decir,
poseen estanques de alevinaje, juveniles, de crianza de reproductores, estanques para
el tratamiento de enfermedades; adems sala de incubacin de ovas, sala para
preparacin de alimentos, almacn, guardiania, etc. mientras que una piscigranja
incompleta es aquella que tiene algunos pozos o estanques, dedicados a la crianza
comercial y su magnitud depende de la extensin del terreno que puede ser utilizado.
E. PISCIFACTORIA
Es un establecimiento piscicola que en cualquiera de sus formas(intensiva o semi-
intensiva) alcanza un nivel netamente industrial, es decir la produccin puede ser
comercializada como fresca, salada, ahumada, enlatada, etc.
2.2.4. LA TRUCHA
La trucha "SALMON GAIRDNERI IRIDEUS", es la especie de los salmnidos que ms se
adapta a las aguas de la regin, y cuyo ciclo biolgico se puede controlar en cautiverio. Es
un pez de cuerpo fusiforme, cubierto de escamas y mucus; el dorso es de color azulado y
los flancos laterales de color plateado iridiscente. La parte ventral es de color blanco
cremoso. Tanto en el dorso como en los flancos, presenta manchas lunares negras y
marrones. El macho se diferencia de la hembra por tener el cuerpo ms alargado y la cabeza
triangular, en cambio la hembra tiene el cuerpo mas ensanchado y cabeza redonda.
La trucha es ovpara, la reproduccin artificial es una de las actividades del proceso por la
cual fecundan los huevos de las hembras, homogenizndolas con el esperma de los machos.
Es un animal carnvoro y voraz, que en cautiverio puede cambiar fcilmente su rgimen
alimentario a los alimentos secos concentrados en forma de grnulos o pelets.
La temperatura ptima para su crecimiento, y reproduccin, varia entre 9C y 17.5C;

pudiendo tolerar temperaturas inferiores pero con retraso en su crecimiento. La carne de la
trucha es altamente nutritiva, tal es as que su parte comestible presenta la siguiente
composicin qumico-bromatolgica por cada 100 gramos de peso:
CUADRO N. 2 PROTEINAS DE LA TRUCHA
Caloras 110.00%
Agua 75.00%
Prtidos 20.90%
Grasa 1.00%
Humedad 75.00%
Mineral 3.00%
Fuente: Informes Direcc. Reg. Pesquera. 1998
Mediante el producto trucha, se puede obtener una amplia gama de productos, entre los
cuales se destaca: trucha entera refrigerada y/o congelada, trucha eviscerada refrigerada y/o
congelada, trucha en filetes refrigerada y/o congelada, trucha enlatada, trucha ahumada,
trucha en seco salado, otros (23).
CUADRO N. 03 CUADRO COMPARATIVO DE VALOR

NUTRICIONAL CON OTRAS CARNES
VACA POLLO CERDO OVINO TRUCHA
Protena 17.% 14.5% 14.5% 16.4% 18.5%
Grasa 21.8% 37.3% 37.3% 31.1% 1.0%
Minera 1.0% 0.7% 0.7% 1.0% 3.0%
Humedad 70.2% 46.8% 46.8% 50.6% 75.0%
FUENTES: Ministerio de Pesqueria. 1999
2.2.4.1. ETAPAS DE DESARROLLO DE LA TRUCHA
Segn Ministerio de Pesquera, el desarrollo biolgico de la trucha es de 4 etapas, las

cuales son:
a. OVAS.- Son los huevos fecundados que permanecen durante 30 das promedio,
para luego desprenderse y convertirse en larvas.
b. ALEVINOS.- Son peces pequeos que miden de 3cm. a 10cm., con un peso que
oscila entre 1.5gramos a 20gramos.
c. JUVENILES.- Son peces que miden de 10cm. a 15cm., cuyo peso es

generalmente de 20gr. a 100gramos .
d. COMERCIALES.- Es la etapa especial, donde los peces han recibido el proceso

de engordamiento para ser comercializado, estos miden 15cm. a 22 cm. con un
peso de 100gramos a 200gramos.
e. ADULTOS.- Son los peces que han llegado al mximo de su ciclo vital, que en
promedio es de 3 aos y pesan generalmente un kilogramo.
2.2.5. SEGMENTACIN
El mercado de la mayora de los productos es muy extenso con numerosos

compradores, los cuales varan considerablemente en sus hbitos de compra. Por esta
razn, las empresas se ven en la necesidad de segmentar el mercado es decir, dividir
el mercado, en varias partes, grupos distintos que puedan necesitar productos
diferentes (7).
2.2.5.1. CONDICIONES PARA UNA BUENA SEGMENTACIN

El mercado debe ser segmentado de tal forma que cada segmento pueda responder de
una manera homognea al programa de mercadotecnia utilizado. Para ello, existen
tres condiciones que pueden ayudar:
a. El criterio de segmentacin debe ser mensurable, es decir, fcil de cuantificar.

La informacin tambin debe ser accesible.
b. El segmento del mercado debe tambin ser accesible a travs de los
intermediarios , medios publicitarios y la fuerza de ventas de la compaa: con
un costo mnimo y sin prdida de tiempo.
c. El segmento elegido debe ser lo bastante extenso como para ser rentable: un
segmento es demasiado pequeo (de un solo consumidor, por ejemplo), la
empresa va a tener que disear una variedad muy extensa de estilos, colores
tamaos, etc.; lo cual le resultara excesivamente costoso y no recibira
beneficios suficientes por tratarse de un solo comprador o un nmero reducido
de ellos.
2.2.5.2. VARIABLES DE SEGMENTACIN
Geogrficas:
El mercado se divide a partir de criterios geogrficos: naciones, departamentos,
regiones, etc. Luego la empresa se decide por uno o varios de estos segmentos.
Demogrficas:
Con mucha frecuencia, los deseos de los consumidores estn relacionados con factores
demogrficos, como la edad, el sexo y los ingresos. Esta es la forma ms popular para
distinguir entre grupos de consumidores. Dichos factores son ms fciles de medir que
la mayoa de las variables; y lo suficientemente grandes.
Psicogrficas:
Dentro de un mismo perodo cronolgico se pueden encontrar muchas personas con
perfiles psicolgicos muy distintos. Tres variables muy usadas para la segmentacin
psicogrfica son la clase social, el estilo de vida y la personalidad.
Conductista :
En esta variable se toma en cuenta la caraterstica conductual del consumidor
relacionada con el producto. Se toma como base el conocimiento del producto, el uso o
la respuesta que da el consumidor a un producto.
2.2.6. SELECCIN DE MERCADO META
En este proceso la empresa debe decidir cuntos segmentos son los que va a cubrir y
debe saber cmo identificar a los mejores segmentos. Se deben evaluar muy bien los
beneficios y los costos que implicara satisfacer a cada uno de estos segmentos, para
identificar cules sern los ms beneficiosos dependiendo de la estrategia que vayan a
aplicar.
2.2.6.1. ELECCIN DE UNA ESTRATEGIA DE MERCADO

Al escoger una estrategia deben considerarse los siguientes
factores:
a. Recursos de la compaa:
Cuando los recursos de la compaa son limitados, lo ms acertado ser usar
una estrategia concentrada.
b. Homogeneidad del producto:
Para productos que pueden ser variados en su diseo, es ms acertado usar
una estrategia diferenciada o de concentracin. Cuando en un mercado se
encuentra productos similares, la compaa debe hacer que su producto se
diferencie de la competencia, para que la gente lo recuerde y prefiera.
c. Etapa del ciclo de vida del producto.

Cuando se est en la etapa de lanzamiento de un producto es conveniente usar
una estrategia indiferenciada o de concentracin. En este aspecto, cuando un
producto es nuevo, el fabricante debe lanzarlo para un gran nmero de
compradores, para que lo prueben y aprueben.
d. Homogeneidad del mercado.-

Se utilizan una estrategia indiferenciada cuando el mercado es ms
homogneo, es decir, cuando los gustos de los consumidores son muy
parecidos. En este caso, el comerciante o el productor no tienen por qu
limitarse a un pequeo segmento, ya que el mercado al que se dirige tiene las
mismas necesidades. El producto va ser acogido por todos debido a que todos
tienen las mismas preferencias son muy similares.
e. Estrategias competitivas de mercadotecnia.-

Cuando los competidores tienen una segmentacin activa, lo menos indicado es
usar una estrategia indiferenciada. Esto equivaldra a un suicidio. Cuando la
competencia tiene ya un segmento establecido al cual dirige su producto, no se
debe dirigir un producto similar al mismo grupo de compradores, ya que es muy
dificil que stos cambien sus preferencias. Lo ms indicado es lanzar el
producto a otro segmento donde se encuentra poca competencia. (13)
2.2.7. PRECIO
Es el valor monetario en que se estima una cosa, en otras palabras, la cantidad de

dinero que se paga por una mercanca o servicio. Sin embargo, el significado real del
trmino precio no es tan simple. El comprador y el vendedor tienen puntos de vista
diferentes respecto del significado de precio.
a. Desde el punto de vista del comprador:

Cuando el consumidor se enfrenta a un precio, ste representa una decisin de
poder de compra. Es decir que el precio determina si el consumidor va a poder
o no comprar en funcin del dinero con el que cuenta. El comprador busca
siempre un precio bajo.
b. Desde el punto de vista del vendedor:
Por el contrario, el vendedor sabe que el precio es una fuente de ingreso y un
factor muy importante para la determinacin de utilidades. El vendedor fija
siempre un precio que maximice sus utilidades y que cubra las expectativas del
ingreso por venta.(9)
2.2.8. LA PROMOCIN
La promocin es un instrumento utilizado para informar, persuadir y recordar a los
clientes actuales y potenciales sobre la organizacin y/o sus productos. Tiene como
finalidad influir en el comportamiento, los sentimientos y las creencias de quienes
reciben la informacin y/o el mensaje.(16)
2.2.8.1. MTODOS PROMOCIONALES

Los mtodos promocionales son tiles para alcanzar las metas por el departamento de
mercadotecnia. La combinacin de la venta personal, la publicidad, la promocin de
ventas, la propaganda y las relaciones pblicas se conoce como mezcla promocional.
a. Venta personal.- La venta personal es un contacto directo con el cliente.

b. La publicidad.- La publicidad es un mtodo impersonal, de comunicacin
masiva, pagada, con un patrocinador fcilmente identificable. Los medios ms
utilizados para este tipo de comunicacin son la televisin, peridicos, revistas y
la radio.
Tipos de publicidad:
b.1. Publicidad del producto e institucional.- Cuando la publicidad est orientada

hacia el producto, los anunciantes informan y persuaden al mercado sobre el
bien. Por otro lado, brinda una informacin sobre la organizacin y el negocio
de la misma
.
b.2. Publicidad de demanda primaria y demanda selectiva.- La publicidad de
demanda primaria tiene como finalidad estimular la compra de una categora
genrica de productos. Esta publicidad es utilizada cuando el producto se
encuentra en la etapa de introduccin. La selectiva tiene como finalidad
estimular la compra de marcas individuales y busca incrementar las ventas de
una especfica, se utiliza cuando el producto ya ha pasado la etapa de
introduccin.
b.3. Publicidad corporativa.- Busca estimular la demanda de productos de dos o

ms empresas que comparten el costo de la misma.
El objetivo principal de este tipo de publicidad es llegar a un mayor nmero de
consumidores, lo cual no podran lograr anunciando individualmente.
c. La propaganda.- La propaganda tambien es una comunicacin masiva. Se busca

crear una buena imagen del producto u organizacin. A diferencia de la
publicidad , la propaganda no es pagada y tiene credibilidad gracias al material
editorial.
d. La promocin de ventas.- La promocin de ventas es til para reforzar tanto la

publicidad como la venta personal. Son actividades que buscan mayor atencin
de los consumidores. (rifas, sorteos, ofertas).
e. Las relaciones pblicas.- son actividades planeadas usadas para influir en las
actitudes y las opiniones de los clientes o grupos de clientes.
2.2.9 . DISTRIBUCIN
La distribucin es una de las partes importantes del plan de mercadotecnia y consiste
en determinar los mtodos y los medios que se usarn para hacer que el producto
llegue a su mercado. Estos ocurren a travs de:
a. Intermediarios.- El intermediario es una persona o negocio que opera como
enlace entre los productores y los consumidores finales o usuarios industriales.
Es decir, son el nexo entre el productor y su mercado meta.
b. Canales de distribucin.- El canal de distribucin de un producto, es la ruta que
sigue el ttulo de propiedad de este ltimo conforme pasa del productor al
consumidor final o al usuario industrial.
Es el camino que sigue el producto y su derecho de propiedad, pasando por

intermediarios hasta llegar al consumidor final.
2.2.10. PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN
Canal directo:
Productor-consumidor.- No existen intermediarios que intervengan en el proceso. Sus
modalidades ms comunes son:
- Venta domiciliaria
- Venta por correo
- Venta en tiendas del productor.
Nivel uno:
Productor-minorista-consumidor.-
El minorista puede ser tambin un agente en mercados industriales.
Nivel dos:
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.- Constituye una de las formas de
canal ms utilizadas, la cual consta de dos intermediarios.
Nivel tres:
Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.- Estos canales son ms
utilizados. Aunque no son los nicos. Pueden existir canales de mayor longitud.
2.2.11.1 EL ARTE DEL MODELADO

Un estudio de Investigacin de Operaciones debe estar arraigado en el trabajo de
equipo, donde tanto los analistas de IO como el cliente trabajan en colaboracin. Los
analistas de IO, con sus conocimientos sobre modelado, necesitaran la experiencia y la
colaboracin del cliente para quien se est haciendo el estudio.
Como un instrumento de toma de decisiones, la IO debe considerarse como una

ciencia y a la vez como un arte. es una ciencia en virtud de las tcnicas matemticas
incorporadas que presenta y es un arte debido a que el xito de todas las fases que
preceden y siguen a la solucin del modelo matemtico depende en gran parte de la
creatividad y la experiencia de las operaciones del equipo de investigacin. Segn
Willeman(1994) aconseja que la "prctica efectiva de Investigacin de Operaciones
requiere algo ms que una competencia analtica: tambin requiere entre otros
atributos, un criterio tcnico (por ejemplo como y cuando utilizar una tcnica
determinada) y habilidades en la comunicacin y la supervivencia organizacional" (19).
2.2.12. PRODUCCIN
Se entiende por Produccin la adicin de valor a un bien-producto o servicio-por efecto
de una transformacin. Producir es extraer o modificar los bienes con el objeto de
volverlos aptos para satisfacer ciertas necesidades(21).
ADICIN DEL VALOR
Fig. 1 Esquema de un sistema de produccin
2.2.12.1. PROCESO DE PRODUCCIN:

La funcin de produccin es fcilmente identificable dentro de los sectores primario y
secundario de la economa; dentro de tales actividades es necesario reconocer el insumo, el
producto y las operaciones de transformacin.
2.2.13 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
En la vida de un producto influyen varios factores: los gustos de los consumidores, sus
hbitos y sus necesidades, que evolucionan con el tiempo; los desarrollos tecnolgicos, que
revolucionan los procedimientos y los mtodos de produccin; la creacin de productos
substitutivos; la proteccin del medio ambiente, etc. As, cada producto tiene una vida
propia, cuyo ciclo es comparable al de un ser humano: nacimiento, crecimiento,
estabilizacin, declinacin y desaparicin(21).
Fig.2 Ciclo de vida de un producto.
2.2.14. MERCADOTECNIA:
Es toda actividad necesaria para que un producto pueda ir de un proveedor a un
cliente o usuario, que a su vez cumple con los elementos de mercadotecnia que vienen
a ser producto, precio y promocin. Siendo considerada pieza importante en la
empresa, puesto que el departamento de mercadotecnia es el que se encarga lanzar al
mercado, o de innovar el producto existente con caractersticas que deriven en la
mayor acogida del producto en el mercado. Asimismo, es el conjunto de actividades de
la empresa que dirige el flujo de bienes y servicios del fabricante al consumidor a fin
de satisfacer lo mejor posible a estos y alcanzar los objetivos de la empresa. (5).
2.2.15. LOS 10 MTODOS MAS EXITOSOS EN LA MERCADOTECNIA
Existe 10 razones para alcanzar el xito en la campaa de mercadotecnia(15).

a. Integrar la planeacin a corto plazo y largo plazo:
La planeacin a largo plazo considera el panorama general, establece el rumbo,
fija sus miras en horizontes distantes. La planeacin a corto plazo permite
dirigir el barco y manejar a la tripulacin. As como el timn gira mucho antes
de que el barco lo haga, la funcin de mercadotecnia ocurre con mucha
anticipacin a que suene el timbre de la mquina registradora. Dedique igual
cantidad de tiempo a ambos tipos de planeacin. El resultado sern programas
de mercadotecnia que busquen alcanzar los objetivos a largo plazo de la
compaa de manera tan diligente como las metas a corta plazo de las ventas.
b. Fijar los precios metdicamente.- Una fijacin de precios deficiente significa
posibles prdidas de dinero en cada venta con la esperanza de compensarlas
mediante el volumen de produccin. Para evitar problemas, es necesario revisar
y examinar las estrategias de precios. No slo se debe calcular costos y
mrgenes de ganancias; tambin supervisar los precios de los competidores y
reaccionar ante los cambios en el mercado.
c. Reconocer a tiempo las tendencias del mercado.- La satisfaccin del cliente es

un blanco mvil.
d. Ser suficientemente inteligente para comprender no slo lo que sus clientes

quieren, sino tambin lo que resulta ms apropiado para su organizacin, los
clientes siempre buscan un mejor valor: un producto que funcione mejor,
cueste menos, ofrezca un servicio ms rpido o provea mayores beneficios.
e. Mantener el compromiso permanente de conocer a la competencia y de usar

ese conocimiento. Emplear tcnicas de investigacin, tanto directa como
indirecta, que le permitan vigilar a sus competidores.
f. Conocer quines son los clientes.- Todos los clientes, incluyendo a los
distribuidores, trabajan en conjunto para hacer llegar los productos adecuados
al lugar adecuado y en el momento adecuado.
g. Tratar de comprender los diferentes comportamientos de los segmentos del

mercado objetivo.
h. Es necesario que se sepa que la gente hace negocios con la gente, de modo que
deber asignar un valor a perfeccionarse las tcnicas de venta y las del equipo
de ventas. La publicidad slo atrae a las personas hasta su puerta. Es la
destreza en las ventas lo que convierte a los compradores potenciales en
clientes.
i. Contar con un plan de comunicaciones que abarque las relaciones pblicas,

publicidad pagada y una estrategia promocional. Cultivar un profundo sentido
de los beneficios de la oferta de productos o servicios y luego comunicar de
manera clara a travs de un medio apropiado .
j. Aplicar tcnicas confiables para elaborar el presupuesto de las actividades de

mercadotecnia. Comercializar bien significa experimentar una salida de efectivo,
por lo general, con mucha anticipacin a ver las entradas esperados.
2.2.16 ESTRATEGIA CORPORATIVA

Las estrategias corporativas son planes de largo plazo diseados para seleccionar los
diversos negocios en los que una empresa podra estar. Estas estrategias identifican
los mercados que deben servirse y las lneas de productos y servicios que deben
generarse con base en una evaluacin del entorno, los recursos y los objetivos de la
empresa.
Las estrategias corporativas deberan deducirse del anlisis de tres elementos :
problemas y oportunidades del entorno, recursos, capacidades organizacionales y
misin y objetivos corporativos. Las empresas, para entrar en nuevos mercados
pueden utilizar cuatro tipos de estrategias corporativas: desarrollo del mercado;
expansin del mercado; diversificacin y alianzas estratgicas.
2.2.17. DESARROLLO DEL MERCADO

La estrategia de desarrollo del mercado representa un esfuerzo para llevar los
productos actuales a nuevos mercados . Por lo general la gerencia emplear esta
estrategia cuando los mercados existentes se paralicen y cuando los incrementos de la
participacin de mercado sean difciles de alcanzar debido a que tales participaciones
sean muy altas o porque los competidores son muy poderosos (7).
2.2.18. ANLISIS ESTRUCTURAL DE LAS EMPRESAS

La esencia de la formulacin de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una
empresa con su medio ambiente. Aunque el entorno relevante es muy amplio y abarca
tanto fuerzas sociales como econmicas, el aspecto clave del entorno de la empresa es
el sector o sectores industriales en las cuales compite.
La situacin de la competencia en una empresa depende de cinco fuerzas competitivas

bsicas: Ingreso de nuevos competidores potenciales, sustitutos, compradores,
proveedores y rivalidad entre los competidores. La accin conjunta de estas fuerzas
determina la rentabilidad potencial de las empresas a largo plazo.
El objetivo de la estrategia competitiva para una unidad de empresa en un sector

industrial, es encontrar una posicin en dicho sector en la cual pueda defenderse mejor
la empresa contra estas fuerzas competitivas o pueda inclinarlas a su favor. El
conocimiento de estas fuentes subyacentes de la presin competitiva, marca los
puntos fuertes y dbiles de la empresa, refuerza la posicin de la empresa, aclara las
reas en donde los cambios de estrategia pueden producir los mejores resultados y
seala las reas en donde las tendencias de una empresa prometen tener la mxima
importancia, sea como oportunidades o como amenazas.
El elemento central del anlisis de la estructura de un sector empresarial, est en

identificar las caractersticas bsicas fundamentales, arraigadas en su entorno
econmico y tecnolgico que conformen la base sobre la cual debe fijarse la estrategia
competitiva(13).
2.2.18.1. Amenaza de ingreso:-

La formacin de nuevas empresas aporta capacidad adicional, el deseo de obtener una
participacin en el mercado y, con frecuencia, recursos sustanciales. Esto puede
obligar a bajar los precios o inflar los costos de los fabricantes existentes, reduciendo
la rentabilidad. Las empresas que se diversifican al entrar a otros sectores y mercados
comnmente utilizan sus recursos generando inestabilidad.
2.2.18.2. Rivalidad entre los competidores existentes.-

Esta da origen a manipular su posicin, utilizando tcticas como la competencia en
precios, batallas publicitarias, introduccin de nuevos productos e incrementos en el
servicio al cliente o de la garanta; se presenta porque uno o ms de los competidores
sienten la presin o ven la oportunidad de mejorar su posicin, son mutuamente
dependientes.
Los competidores difieren en estrategias, orgenes, personalidades y relaciones con sus
compaas matrices, tienen diferentes objetivos y estrategias sobre la forma de
competir y pueden continuamente enfrentarse en el proceso el uno al otro.
2.2.18.3. Presin de productos sustitutos.-

Todas las empresas de un sector industrial estn compitiendo, en un sentido general,
con empresas que producen artculos sustitutos, estos limitan los rendimientos
potenciales de un sector, colocando un tope sobre los precios que las empresas en la
industria pueden cargar rentablemente.
2.2.18.4. Poder negociador de los compradores.-

Los compradores compiten en el sector empresarial forzando la baja de precios,
negociando por una calidad superior o ms servicios y haciendo que los competidores
compitan entre ellos.
2.2.18.5. Poder de negociacin de los proveedores.-

Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en un
sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los
productos o servicios. Los grandes proveedores pueden as reducir los beneficios de
una empresa incapaz de repercutir en los aumentos de costo con sus propios precios.
2.2.19. EXPANSIN DEL MERCADO

Significa moverse a una nueva rea geogrfica de mercado. Muchas empresas se
inician como competidores regionales y posteriormente se trasladan a otras reas del
pas. En el mundo empresarial, es muy probable que las compaas expandan sus
mercados hacia el comercio internacional, y con frecuencia sta es la estrategia de
crecimiento que tiene las mayores posibilidades de lograr un mayor aumento en las
ventas y utilidades; la expansin del mercado internacional puede seguirse en tres
niveles: estrategia regional, estrategia multinacional y estrategia global.
2.2.20. DIVERSIFICACIN
Una estrategia que incluye nuevos productos y nuevos mercados se denomina
diversificacin.
2.2.21. ALIANZAS ESTRATEGICAS

Con frecuencia, una empresa slo puede tener xito al moverse a un nuevo mercado si
puede adquirir nuevos recursos o capacidades. En tales casos, la estrategia de la
empresa puede ser establecer una alianza estratgica con otra empresa. An ms, una
alianza estratgica es ms que un Joint venture. En el caso de un joint venture, dos
empresas esencialmente crean una tercera entidad que se desarrolla por s sola. En
una alianza estratgica verdadera, dos empresas colaboran en forma mucho ms
completa al intercambiar algunos recursos claves para permitir que ambas partes
incrementen su rendimiento. Por lo general, las alianzas abarcan intercambios de uno
o ms de los recursos enumerados a continuacin:
Acceso a redes de distribucin y ventas

Nueva tecnologa de productos
Tecnologa y capacidad de produccin
2.2.22. DESARROLLO
El desarrollo tambin implica visualizar un proceso integral que abarca a la totalidad
del ser y, a la sociedad que aquel conforma, abarcando igualmente problemas sociales,
educacionales y econmicos, teniendo por objeto la satisfaccin de las necesidades
materiales y espirituales del hombre.
La concepcin de Desarrollo se define como un proceso global e histrico, en trminos

de lograr transformaciones de las estructuras econmicas, polticas e ideolgicas de
una sociedad. Como proceso de transformaciones, el desarrollo esta orientado a
superar el atraso, la desigualdad y desequilibrios econmicos y sociales internos en el
pas, as como de su dependencia externa. El desarrollo debe ser sustento
fundamentalmente de las potencialidades internas de un pas, a travs de su
estructura productiva articulada e integrada, tanto sectorial como regional, buscando
un mayor grado de eficiencia en el uso de los recursos humanos y naturales y una
mayor racionalidad en la ocupacin de su territorio(23).
2.2.23. LA DECISIN
Es la toma de una opcin entre varias posibles y la ejecucin de la accin involucrada
para lograr el estado deseado o el objetivo establecido, sin embargo para que se tome
una decisin no es necesario siempre hacer una planificacin, pero para hacer
planificacin, si es necesario la existencia de una decisin referida a un hecho futuro.
(1)
2.2.24. SISTEMA
Definimos como sistema a un todo unido y organizado, compuesto por dos o ms
partes, elementos, componentes o subsistemas interdependientes (se relacionan entre
si y que funcionan en permanente interaccin) y delineado por los lmites identificables
de su ambiente o suprasistema(2).
2.2.25 SIMULACIN
La simulacin es una herramienta de la investigacin de operaciones, que permite
estudiar los sistemas y los problemas analizndolos experimentalmente, de forma
equivalente a la actividad que se realiza en un laboratorio(1).
2.2.26 PLANEAMIENTO ESTRATGICO

Planeamiento Estratgico nos permite la seleccin de cursos futuros de accin para la
empresa, como un todo y para cada rgano dependiente de la misma. Requiere la
seleccin de metas y objetivos empresariales de los rganos dependientes y la
determinacin de las formas de alcanzarlos. La planeacin es un proceso intelectual
que involucra a toda la organizacin, lo que se busca es ubicar a la organizacin en
una posicin exitosa en el medio ambiente externo con respecto a sus competidores.
En la planeacin estratgica se formulan estrategias para obtener los objetivos y as
cumplir la misin de la organizacin. La planeacin estratgica considera a la
organizacin como un sistema y evita la sub-optimizacin de las partes del sistema
tomando el todo en forma dinmica(6).
2.2.27 PROGRAMACION LINEAL

La programacin lineal(PL) es una tcnica de modelado matemtico, diseada para
optimizar el empleo de recursos limitados. La programacin lineal se aplica
exitosamente en la agricultura, economa, industria, e incluso en las ciencias
conductuales y sociales.los clculos en programacin lineal, igual que en la mayor
parte de los modelos de Investigacin Operativa, por lo comn son voluminosos y
tediosos y, por consiguiente, requieren el empleo de la computadora. Los resultados
proporcionan ideas concretas para la solucin y la interpretacin del problema general
de Programacin Lineal(19).
2.3. MARCO CONCEPTUAL
2.3.1. ADMINISTRACION ESTRATEGICA.-

Es el arte y la ciencia de formular , implementar y evaluar las decisiones
interfuncionales que permiten a la organizacin alcanzar sus objetivos. Pretende
integrar la administracin, la mercadotecnia, las finanzas y la contabilidad, la
produccin y las operaciones, la investigacin y el desarrollo y los sistemas
computarizados de informacin para obtener xito de la organizacin.
2.3.2. LA DECLARACIN DE LA MISIN.-

Es una definicin duradera del objeto de una empresa que la distingue de otras
similares. Seala el alcance de las operaciones de una empresa en trminos de
productos y mercados. Esta responde la pregunta; Cul es nuestro negocio?. Describe
los valores y las prioridades de una organizacin.
2.3.3. LAS AMENAZAS Y LAS OPORTUNIDADES EXTERNAS

Estos se refieren a tendencias y hechos econmicos, sociales, culturales, demogrficos,
ambientales, polticos, jurdicos, gubernamentales, tecnolgicos y competitivos que
podran beneficiar o perjudicar significativamente a la organizacin en el futuro.
2.3.4. LAS FUERZAS Y DEBILIDADES INTERNAS

Son las actividades que puede controlar la organizacin y que desempea muy bien o
muy mal. Las actividades de la gerencia general, mercadotecnia, finanzas y
contabilidad, produccin y operaciones, investigacin y desarrollo y sistemas
computarizados de informacin de un negocio son reas que dan origen a fuerzas y
debilidades.
2.3.5. LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Los objetivos son los resultados especficos que pretende alcanzar una organizacin
por medio del cumplimiento de su misin bsica; establece un curso, ayudan a la
evaluacin, producen sinerga, revelan prioridades, permiten la coordinacin y sientan
las bases para planificar, organizar, motivar y controlar con eficacia. Los objetivos son
desafiantes, mensurables, consistentes, razonables y claros. Largo plazo significa ms
de un ao.
2.3.6. LAS ESTRATEGIAS.-

Son un medio para alcanzar los objetivos a largo plazo. Algunas estrategias pueden ser
la expansin geogrfica, la diversificacin, la adquisicin, el desarrollo de productos, la
penetracin en el mercado, la reduccin la desinversin, la liquidacin y las empresas
en riesgo compartido.
2.3.7. LOS OBJETIVOS ANUALES

Son las metas que deben alcanzar las organizaciones a corto plazo para lograr los
objetivos a largo plazo. Deben ser mensurables, cuantitativos, desafiantes, realistas,
consistentes y estar por orden de prioridad.
2.3.8. LAS POLITICAS

Son los medios que se usarn para alcanzar los objetivos anuales; las polticas
incluyen los lineamientos, las reglas y los procedimientos establecidos para reforzar las
actividades a efecto de alcanzar los objetivos enunciados.
2.3.9. PLANIFICACIN
La planificacin consiste en realizar todas aquellas actividades gerenciales que se
relacionan con el hecho de prepararse para el futuro. Las tareas especficas incluyen
hacer pronsticos, establecer objetivos, disear objetivos, elaborar polticas y fijar
metas.
2.3.10. ORGANIZACIN
La organizacin incluye todas las actividades gerenciales que producen una estructura
de tareas y relaciones de autoridad. Las reas especficas incluyen diseo de la
organizacin , especializacin del puesto, descripcin del puesto, especificacin del
trabajo, tramo de control, unidad de mando, coordinacin, diseo de puestos y anlisis
de puestos.
2.3.11. MOTIVACIN
La motivacin incluye los esfuerzos dirigidos a dar forma al comportamiento humano.
Los temas especficos incluyen liderazgo, comunicacin, grupos de trabajo,
modificacin de conductas, delegacin de autoridad, enriquecimiento del trabajo,
satisfaccin con el trabajo, satisfaccin de necesidades, cambios organizacionales,
moral de los empleados y moral de los gerentes.
2.3.12. INTEGRACIN DE PERSONAL

Las actividades de la integracin de personal giran en torno a la administracin de
personal o de recursos humanos. Incluyen administracin de sueldos y salarios,
prestaciones para empleados, entrevistas contrataciones, seguridad de los empleados,
relaciones sindicales, polticas de disciplina, etc.
2.3.13. CONTROL
Se refiere a todas las actividades gerenciales que pretenden asegurar que los
resultados reales sean consistentes con los resultados proyectados. Las reas clave
incluyen control de calidad, control financiero, control de ventas, control de
inventarios, control de gastos, anlisis de variaciones, recompensas y sanciones.
2.3.14. PERFIL
Es una herramienta muy importante para la realizacin de la
auditora o diagnstico organizacional tanto a nivel interno como externo.
2.3.15 FACTORES
Son las fuerzas que influyen en el comportamiento de las
organizaciones en aspectos como el econmico, poltico, social, cultural, tanto
nacionales como internacionales.
2.3.16 . PLAN
Documento escrito que especifica los recursos, objetivos,
estrategias y esfuerzos de implementacin y control de una organizacin.
2.3.17. MERCADO
Un conglomerado de personas que, como individuos o como
organizaciones , tiene necesidades de productos, y cuenta con la capacidad, la
disposicin y la autoridad para comprar tales productos.
HIPTESIS Y METODOLOGA
3.1. HIPTESIS
3.1.1. HIPOTESIS GENERAL

Los procesos de produccin y comercializacin de truchas del departamento de Puno
son empricos, pese a que los empresarios cuentan con una infraestructura suficiente
para desarrollar un proceso de produccin ptimo que permita maximizar utilidades;
sin embargo, ello no es as, debido a la falta de un diseo estratgico orientado hacia
un desarrollo exitoso.
3.1.2. HIPOTESIS ESPECFICAS
- Los productores no realizan el planeamiento estratgico en la produccin de truchas,

ni reciben apoyo por parte de las entidades pblicas y privadas, por lo que la
produccin emprica no trae buenos resultados.
- Las empresas productoras tienen suficiente capacidad de produccin, tales como

espacio e infraestructura para elevar los niveles de produccin y comercializacin en el
departamento de Puno.
- El mercado objetivo es restringido, debido a la falta de segmentacin estratgica y

desconocimiento de los empresarios.
- Las tcnicas de promocin utilizadas por los empresarios son empricas e

insuficientes para ampliar el mercado de consumo.
- Las utilidades obtenidas por cada campaa son bajas debido al elevado costo de
produccin y a falta de un precio apropiado.
3.1.3. OPERACIONALIZACIN DE LA VARIABLE
3.2. METODOLOGA DE INVESTIGACIN
La metodologa de investigacin para el presente trabajo ser el mtodo descriptivo, a

fin de conocer las caractersticas de produccin y comercializacin de truchas.
Tcnicas.- Las tcnicas apropiadas para la investigacin sern la estadstica e

investigacin de operaciones.
3.3. POBLACIN Y MUESTRA
La poblacin est conformada por la totalidad de las unidades productoras de truchas

del departamento de Puno, actualmente en funcionamiento, en nmero de 50 unidades
productoras.
La muestra para el presente estudio es establecida por el criterio determinstico

tomando como referencia unidades productoras relevantes, tales como el Centro de
Investigacin y produccin Pesquera de Chucuito de la Universidad Nacional del
Altiplano, Koichi Empresa Individual de Responsabilidad Limitada y Piscifactora Titicaca
Sociedad en Comandita de Responsabilidad Limitada, que representan el 6 %.
3.4. RESEA HISTRICA DE LAS UNIDADES DE PRODUCCIN CONSIDERADAS
EN LA MUESTRA
3.4.1.- Centro de Investigacin y Produccin Pesquera (empresa

universitaria)
El Centro de Investigacin y Produccin Pesquera de Chucuito (antes llamada

Piscicultura), fue creado el 14 de julio de 1939, segn Resolucin Ministerial Nro-2034-
39-MF a travs de la Constitucin de la Comisin Mixta Peruano-Boliviano de
Piscicultura, con delegados acreditados por ambos pases: el Ing. J. Vivanco C. por el
Per y el Ing. Agrnomo Natalio Snchez de Bolivia, quienes gestionaron para que de
los Estados Unidos viniera un tcnico piscicultor para estudiar la facilidad de
adaptacin de la trucha y el incremento de especies nativas en el Lago Titicaca.
EL Centro de Investigacin y Produccin Pesquera - de la Universidad Nacional del

Altiplano - Puno, se encuentra ubicada en la quebrada de Murnlaya del distrito de
Chucuito, provincia y Departamento de Puno, a 3,850 m.s.n.m. a 18 Km al sur de la
ciudad de Puno. La actividad del Centro de Investigacin y Produccin Pesquera de
Chucuito se inicia con los estudios fsico-qumicos de agua y la construccin de
infraestructura pesquera. En 1940, los Estados Unidos remiten la cantidad de 234,500
ovas de trucha, llegando al Centro de Investigacin y Produccin Pesquera de Chucuito
en perfectas condiciones, obtenindose en 95% de efectividad; pero, este mismo ao
la estacin pas al poder del Ministerio de Fomento, debido a los desacuerdos
existentes entre las partes firmantes.
En 1980 vuelve a pertenecer a la Universidad Nacional del Altiplano a travs de la

Facultad de Ciencias Biolgicas, que viene cumpliendo acciones de Investigacin,
Produccin, Actividades Acadmicas, Proyeccin y Extensin Universitaria. Este centro
est dedicado a la produccin y comercializacin de ovas, alevinos y truchas de
consumo.
En la actualidad su principal funcin es generar ingresos que beneficien a la

universidad en su conjunto y tambin para su respectiva implementacin empresarial.
3.4.2.- Koichi, Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

La empresa truchcola Koichi, fue constituido el 10 de setiembre de 1997, segn
Resolucin Directoral Nro 937-97-DRP ubicada en la comunidad de Olla del distrito de
Juli de la provincia de Chuicuito; se encuentra a 75 Km. de distancia de la capital del
departamento. La variedad de trucha que produce es Arco Iris, en las aguas del Lago
Titicaca a 3850 m.s.n.m.
3.4.3.- Piscifactora Titicaca Sociedad en Comandita de Responsabilidad

Limitada
La Piscifactora Titicaca fue constituida segn Resolucin Direccin Regional de

Pesquera Nro 372-90-DRP de fecha 22 de abril de 1990, se encuentra ubicada a 97
Km. de la capital del departamento, en el centro poblado de Phasiri del distrito de Juli
de la Provincia de Chucuito a 3950 msnm. La variedad de trucha que produce es Arco
Iris en las zonas de los manantiales.
INTERPRETACIN DE LOS DATOS
(continuacin)
Podemos apreciar en el cuadro Nro. 11, la informacin referente a la venta de

truchas de comercializacin del Centro de Investigacin y produccin
pesquera de Chucuito, Koichi. Piscifactora Titicaca SCRL. Analizando el caso
de CIP-UNA, durante los aos 1998, 1999 y 2000, el ingreso captado es
creciente de S/. 83433.00 (nuevos soles) en 1998 a un costo de S/. 7.00 por
kilo, para 1999 tenemos un ingreso de S/. 89880.00 (nuevos soles) a un
costo de S/. 7.50 por kilo y S/. 102864.00 (nuevos soles) por una cantidad de
12858 kilos a un precio de S/. 8.00 el kilo siendo un total de S/.276177.00
(nuevos soles).
La unidad productora Koichi en los aos 1998 a 2000 tuvo una produccin
inferior en comparacin al CIP-UNA, con 2610, 2567 y 2863 kilos
respectivamente. Pero aqu podemos apreciar una gran diferencia en cuanto al
precio por ejemplo para 1998 a un precio S/. 11.00(nuevos soles), en 1999 a
un precio de S/. 12.00(nuevos soles) y el ao 2000 a S/. 12.00. El precio
elevado que muestra la unidad productora KOICHI, es porque la venta est
orientada a un mercado exterior, obteniendo de esa manera un ingreso total
de S/. 93870.00(nuevos soles) por la produccin, en menor proporcin que
las dems.
Piscifactora Titicaca en 1998 tuvo un ingreso de S/. 21525.00 (nuevos soles)

a un precio de S/. 7.00 por kilo con una cantidad de 3075 kilos, 1999 a un
precio de S/. 7.50 el kilo, tuvo un ingreso de S/. 20587.50 (nuevos soles) y
un ingreso de S/. 23728.00 por una cantidad de 2966 kilos a un precio de S/.
8.00 kilos. En los tres casos el Centro de Investigacin y Produccin Pesquera
de la UNA percibe un mayor ingreso por la venta de truchas con S/. 276
177.00 en comparacin con la unidad productora Koichi con un ingreso de S/.
93 870.00 (nuevos soles) y Piscifactora Titicaca con un ingreso de S/. 65
840.50. En este ltimo caso se aprecia una menor cantidad de produccin de
truchas de comercializacin porque se dedica ms a la venta de alevinos de
trucha. Estas diferencias las podemos apreciar mejor en las grficos 04, 05 y
06 respectivamente.
GRFICO N 4. Ingresos por la venta de truchas de

comercializacin
GRFICO N 5. Ingresos por la venta de truchas de
comercializacin
GRAFICO N 6. Piscifactoria
CUADRO N 12 4.3.5. INGRESO TOTAL POR LA

VENTA DE TRUCHAS DE COMERCIALIZACION DE
LAS TRES UNIDADES PRODUCTORAS
Aos Cantidad T. en Kg. Venta total en S/.
1998 17604 133668

1999 17296 141271
2000 18687 160948
TOTAL 53587 435887
FUENTE: Datos estadsticos de las empresas estudiadas
En el cuadro Nro. 12 tenemos la cantidad de truchas y el monto recaudado en las unidades

productoras de los aos 1998, 1999 y 2000. Para el ao 1998 el ingreso por la venta de
truchas es de S/.133 668.00 (nuevos soles) con una cantidad de 17604 kilogramos de
trucha; en el ao 1999 por 17 296 kilos se tuvo un ingreso total de S/. 141271 (nuevos
soles); de forma similar, para una cantidad de 18687 kilos de truchas de comercializacin
correspondientes al ao 2000 queda un ingreso de S/.160948.00 nuevos soles, aqu
podemos apreciar un ingreso en forma ascendente en los aos presentados en el cuadro
Nro.12. En los tres aos hacindose un total de 53587 kilogramos de trucha, recaudando un
ingreso de S/. 435887.00 nuevos soles. Estos datos podemos apreciar en el grfico Nro. 07
donde se puede identificar con facilidad la venta total de truchas de comercializacin.
GRFICO N 7. Ingreso Total por la venta de truchas

unidades productoras
CUADRO Nro 13 4.4. PRODUCCIN DE ALEVINOS DESTINADOS

DIRECTAMENTE A LA VENTA EN LOS AOS 1998 -2000
En el cuadro Nro. 13 muestra la cantidad total de produccin de alevinos de

trucha de las unidades productoras de los ltimos tres aos, es decir, 1998,
1999 y 2000 que son presentados en los 36 meses, como se puede apreciar
en la tabla respectiva. Alevino es el pez pequeo luego de la larva, que se
produce directamente para la venta. Asimismo, en la columna 5 que
corresponden a la unidad productora Piscifactora Titicaca, podemos apreciar
que la produccin de alevinos es mayor y en forma continua sin interrupcin,
mientras que en las otras unidades productoras, Centro de Investigacin y
Produccin Pesquera de Chucuito de la UNA. y Koichi, la produccin de
alevinos de trucha se presenta por campaas que corresponden a seis meses
por ao en los aos 1998, 1999 y 2000. Adems, el cuadro Nro. 13 en la
columna 5 presenta para el ao 1998 el mes de Julio como el de mayor
cantidad de produccin de alevinos entre las productoras Centro de
Investigacin de Chucuito y Piscifactora, para 1999 el mes de Julio presenta
la mayor cantidad de produccin de alevinos 134000.00 entre las tres
unidades productoras. Finalmente para el ao 2000 apreciamos una mayor
cantidad de produccin de alevinos tambin en el mes de Julio con 165500.00
unidades entre las tres unidades productoras, lo cual indica que el mes de
Julio de cada ao es el mes punta en cuanto a la produccin de alevinos de
trucha en las unidades productoras estudiadas del Departamento de Puno.
GRFICO N8. Produccin de Alevinos de las tres

empresas en Tre 1998 a 2000
El grfico Nro. 08 muestra la cantidad total de produccin de alevinos de
trucha de la unidades productoras CIPP. de Chucuito, Koichi y Piscifactora
Titicaca del Departamento de Puno; para el CIPP. de Chucuito la cantidad de
produccin de alevinos se da en los meses Junio, Julio, Agosto y Setiembre en
los aos 1998, 1999 y 2000 respectivamente; para la unidad productora
Koichi, la produccin de alevinos se da a partir del ao 1999 a 2000 durante
los meses de mayo a octubre, similarmente para el ao 2000; Finalmente,
para la unidad productora Piscifactora Titicaca, la produccin de alevinos es
ms frecuente destacndose as para 1998 una cantidad de 65000 en los
meses de setiembre y noviembre, para 1999 el mes de mayor produccin de
alevinos es noviembre con 90000 unidades de alevinos; luego para el ao
2000, en el mes de diciembre tenemos 135000 alevinos de trucha. Pero la
serie que corresponde a la cantidad total muestra un incremento en la
cantidad de produccin de alevinos de trucha.
CUADRO N. 14
4.4.1. INDICE DE CAMBIO DE BASE DE ALEVINOS
En este caso la serie de nmeros ndices se actualizan a partir del avance del
periodo base. En estas circunstancias en general el valor del ndice original en
la nueva base, viene dado la actualizacin en las columnas 4 y 5 del cuadro
Nro 14. Tenemos el ndice de cantidad para la produccin de alevinos en la
4ta columna, de los meses Enero 1998 a Diciembre de 1999, tomando el mes
Enero 1998 como base o la 5ta columna da el ndice de cantidades de la
produccin de alevinos del mes de Enero al Diciembre del 2000, tomando
como mes base enero 2000, estos ndices de cantidad se reflejan en el grfico
Nro. 08, donde la discontinuidad en el mes de enero del 2000 es obvio, de
forma similar, los nmeros ndice basados en el mes de enero 1998 pueden
ser convertidos a la base del mes de enero del 2000 dividiendo cada uno entre
el valor de dicho mes escogido y multiplicando el resultado por 100. Por
ejemplo para hallar el ndice de cantidad para el mes de marzo del 2000 el
siguiente procedimiento: (20000/40000)*100 = 50.
El ndice homogenizado obtenido de esta manera, se muestra en la ltima

columna del cuadro Nro 14 y se representa en el grfico respectivo, donde se
representa ahora una serie continua de la evolucin de las cantidades de la
produccin a lo largo de todo el periodo
GRFICO N 09. ndice de cantidad de alevinos

El grfico Nro. 09 del cuadro Nro. 14 y columna 4 , nos proporciona una serie
de cambios de base de alevinos con respecto al ao 1998, tomando como
base el mes enero, en el cual podemos apreciar un ndice de cantidad de
333,33333 % en el mes de julio, para el ao 1999, tambin en el mes de Julio
tenemos ndice de cantidad de alevinos de 446,6666667, de esta manera
podemos apreciar el incremento y la variabilidad en cuanto al ndice de
cantidad alevinos.
Por otro lado observamos que existe un incremento de la cantidad de ndice
de alevinos de 333,333333 a 446,66667. De igual forma para el ao 2000
tambin observamos una variabilidad en el ndice de cantidad de alevinos con
un total de 551,6666667 . Los puntos ms bajos proporcionados por el ndice
de cantidad de alevinos estn dados como el mes de febrero con 33,333333
del ao 1998, para el ao 2000 el mes de marzo representa 66,6666667 de
ndice de cantidad de alevinos.
GRFICO N 10 Cambio de base enero 2000 de alevinos
Aqu en el grfico Nro. 10 del cuadro Nro. 14 nos muestra en la columna 05 el

ndice de cantidad de alevinos tomando como base el mes de enero del ao
2000; entonces tenemos dos grficos entre cortados, precisamente por el
cambio de base , el cual da lugar a una actualizacin del ndice de cantidades
de alevinos dejando con menor importancia los aos anteriores considerados
mes enero de 1998. Adems podemos apreciar un incremento en el mes de
Julio de 413,75 de ndice de cantidad de alevinos.
CUADRO N 15. 4.4.2 Venta de Alevinos de las tres unidades productoras

FUENTE: datos de las unidades productivas
Con respecto a la venta de alevinos por meses del Centro de Investigacin y

Produccin Pesquera de CIPP-UNA, Koichi y Piscifactora Titicaca tenemos lo
siguiente:
El precio de la unidad de alevino en los casos estudiados es constante de S/.

0.20 nuevos soles. Entonces para el CIPP-UNA en los aos 1998, 1999 y 2000
el ingreso obtenido se muestra en la columna 5 del cuadro Nro. 15, de
manera similar para la unidad productora Koichi tenemos ingresos obtenidos
de 4000 y 1000 alevinos para los aos 1999 y 2000 haciendo un total de S/.
5000.00 nuevos soles, descartando el ao 1998 porque no se dedic a la
produccin de alevinos. Sin embargo, la unidad productora Piscifactora
Titicaca nos muestra un ingreso superior a los anteriores con montos de S/.
98 000.00 (nuevos soles ) para 1998, S/. 143200 nuevos soles para 1999 y
S/.180 000.00 nuevos soles por 900000 unidades de alevinos en el ao 2000.
La explicacin a estos datos es que Piscifactora se dedica en mayor
proporcin a la produccn y venta de alevinos de trucha.
El total de ingresos obtenidos para Piscifactora Titicaca es la suma de S/. 421

000.00 nuevos soles,superior a las dos unidades productoras la mejor
ilustracin visual se tiene en los grficos 11, 12 y 13, representando a cada
unidad productora.
GRFICO N 11 Ingresos por la venta de Alevinos

CUADRO N 16 Ingreso total por la venta de Alevinos de las tres

unidades productoras
Aos Unidades Venta total en soles
1998 650000 130000

1999 908500 181700
2000 1105000 221000
Total 2663500 532700
FUENTE: Datos de las unidades productoras.
Referente a los datos del cuadro Nro. 16 que muestra el ingreso total por la
venta de alevinos de trucha. Para 1998 con 650000 unidades de alevinos, se
tuvo un ingreso de S/. 130 000.00 nuevos soles, luego para una cantidad de
908500 unidades de alevinos se registr un ingreso de S/. 181700.00 nuevos
soles en el ao 1999, de igual manera podemos identificar la cantidad y el
ingreso recaudado en el ao 2000: S/. 221 000.00 nuevos soles por la venta
de 2663500 unidades.
Es necesario resaltar la diferencia que existe entre los ingresos obtenidos por
venta de alevinos de trucha. Aqu se explica, que durante la etapa de
alevinaje la inversin en el consumo de alimento balanceado tiende a ser
mnima; adems, los primeros 20 das no necesita de alimentacin, tiempo en
el que debern ser vendidas, los restantes son criadas hasta la
comercializacin, segn la informacin de los productores, motivo por el cual
se aprecia una mayor utilidad, en los tres aos una cantidad total de 2663500
unidades de alevinos y obteniendo un ingreso de S/. 532700.00 nuevos soles,
estos datos estn representados para su mejor visualizacin en el grfico 14
para las unidades productoras y los aos fijados en estudio de investigacin.
GRFICO N 14 Ingresos Total por la venta de Alevinos
CUADRO N. 17
4.5. SUAVIZADO EXPONENCIAL SIMPLE PARA LA PREDICCIN DE LA

PRODUCCIN DE TRUCHAS.
El cuadro Nro. 17 tenemos las observaciones disponibles de los aos 1998,

1999 y 2000 representadas en 36 meses para predecir los valores futuros
desconocidos. La prediccin es de suma importancia en los entornos
econmicos al ser considerada base racional para las decisiones de mercado.
De acuerdo al grfico Nro. 15 que representa la serie como no estacional, no

tiene una tendencia ascendente ni descendente. Entonces el objetivo ser
estimar el nivel actual de la serie temporal; por tanto esta serie es utilizada
como prediccin para el futuro.
El suavizado exponencial simple va a permitir un trmino medio dando lugar a

predicciones basadas en media ponderados de valores actuales y pasados;
entonces, se da mayor peso a las observaciones ms recientes y
paulatinamente menor peso segn nos alejemos del instante actual; asimismo
es necesario indicar que es apropiado este modelo de prediccin porque slo
son tres aos de datos. El valor de a es igual a 0.5, luego el modelo es:
Sn = a Yn + (1- a)Sn-1 ( a = 0,1; t = 2,3,......n)
Donde alfa es constante de suavizado, cuyo valor es fijado entre 0 y 1.
Sn = el ltimo dato
Y= modelo proyectado
a = 0.5
Sn = aest = 2038,16368, el modelo proyectado es:
Yn+kest = Sn = aest = 2038,16386, sera el mismo valor, por ser una

constante, por tanto este valor ser utilizado como prediccin de las ventas de
todos los aos futuros de la serie observada y estos predicciones estn
presentadas en el grfico 15.
GRFICO N. 15 Suavizado exponencial simple par
predecir
Produccin y comercializacin de truchas en el departamento de Puno y

nuevo paradigma de produccin. Yapuchura Sayco, Anglica
Produccin y comercializacin de truchas en el departamento de Puno y nuevo

paradigma de produccin. Yapuchura Sayco, Anglica

(continuacin)
CUADRO Nro. 18
4.6. CUADRO DE UTILIDADES DE LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION

DE TRUCHAS.
El cuadro Nro 18 nos muestra el cuadro de utilidades de la produccin y comercializacin

de truchas de las unidades productoras de : Centro de Investigacin y Produccin Pesquera
de la Universidad Nacional del Altiplano; Koichi SIRL. Y Piscifactora Titicaca SCRL.
En el caso del CIPP.-UNA, en los aos 1998, 1999 y 2000, la utilidad obtenida por la venta
de truchas es de S/. 85 102.00 (nuevos soles), destacando la utilidad ms alta durante el ao
2000 de S/. 37 746.00 (nuevos soles) y con utilidad menor de S/. 19.833.00 durante 1998.
La utilidad obtenida por la venta de alevinos en los aos comprendidos en la investigacin

es un monto de S/. 106,500.00(nuevos soles). Por otro lado podemos apreciar que las
utilidades obtenidas por la venta de alevinos se muestra en orden creciente, para el ao
2000 el beneficio registrado es mayor por un monto de S/. 40,000.00(nuevos soles).
Tambin apreciamos que la mayor utilidad captada en el CIPP- UNA es por la venta de
alevinos con S/. 106,500.00 frente a S/. 85,102.00(nuevos soles).
Por ende el CIPP-UNA muestra una mayor produccin de alevinos para la venta a unidades
que se dedican a la crianza de truchas para su respectiva comercializacin.En conclusin el
CIPP-UNA reporta una utilidad total de S/.191,602.00(nuevos soles) por la venta de
alevinos y truchas de comercializacin.
Para la unidad productora KOICHI-SIRL, el beneficio captado por la venta de truchas en

los aos que comprende la investigacin de trabajo es S/.63,458.00(nuevos soles), pero en
el ao de 1998 se registra una utilidad menor de S/. 17,326.00(nuevos soles) con respecto a
los aos 1999 y 2000. En cuanto a los alevinos observamos una utilidad de
S/.5,000.00(nuevos soles), con respecto a los aos 1999 y 2000 se muestra una baja utilidad
por la venta de alevinos debido a que en 1998 no tuvo la produccin de alevinos. Sin
embargo a poca produccin de truchas se tiene una utilidad significativa, esto porque el
precio es de S/.12.00(nuevos soles) por kilo. Con respecto a las otras unidades productoras,
la utilidad es mayor porque Koichi tiene un mercado fijo para la exportacin hacia Brasil.
Por consiguiente Koichi obtiene una utilidad total de S/.68,458.00 nuevos soles porla venta
de truchas y alevinos.
En el caso de Piscifactora Titicaca para el ao 1998, se tiene un beneficio por la venta de
alevinos un monto de S/.98,000.00(nuevos soles), incrementndose notablemente en el ao
2000 por un monto de S/.180,000.00(nuevos soles). Durante el periodo comprendido en el
estudio Piscifactora Titicaca obtuvo un beneficio de S/.421,200.00(nuevos soles). Mientras
que por la venta de truchas se observa un utilidad de S/. 8302.00(nuevos soles) en el ao
1998, para el ao 2000 por la venta de truchas apreciamos una utilidad de
S/.10720.00(nuevos soles) por consiguiente durante los aos 1998, 1999 y 2000 por el total
de truchas vendidos obtuvo una utilidad de S/.27197.50(nuevos soles), esto nos hace ver
que entre las unidades productoras Piscifactora Titicaca es la que tiene menor utilidad por
la venta de truchas, esto debido a que se dedica ms a la venta de alevinos de trucha, en
total obtiene una utilidad de S/.448397.50 (nuevos soles) po la venta de alevinos y truchas
de comercializacin. Sin embargo el Centro de Investigacin y Produccin de la
Universidad Nacional del Altiplano, obtuvo una utilidad mayor por la venta de truchas a
pesar de tener un precio relativamente bajo en comparacin a la unidad productora Koichi.
CUADRO N. 19
Cudro comparativo de prooduccin y comercializacin entre las
unidades productoras de trucha en los aos 1998. 1999 y 2000
Unidades
Egresos Ingresos Utilidades
productoras
CIPP-UNA 191075.00 382677.00 191602.00
KOICHI 30442.00 98870.00 68458.00
PISFACTORIA 38643.00 487040.50 448397.50
FUENTE: Datos de las unidades productoras 2000
De acuerdo al cuadro N. 19, la unidad productora de truchas que ms utilidades

gener fue Piscifactora Titicaca, un total de S/.448397.50(nuevos soles) por la venta
de alevinos y truchas, seguido por el Centro de Investigacin y Produccin Pesquera de
la Universidad Nacional del Altiplano un total de S/. 191602.00 (nuevos soles) y en
tercer lugar se encuentra a la unidad productora Koichi, captando la suma de S/.
68458.00 nuevos soles de utilidad en los tres aos de produccin
4.1. ANLISIS CUALITATIVO
El anlisis cualitativo en el presente trabajo consiste en describir los datos obtenidos en

cada una de las empresas productoras de trucha, que permitirn una interpretacin
aproximada a la realidad de los procesos productivos de esta actividad. Se aprecia el
aumento de productores en los ltimos aos que se dedican a esta actividad, los mismos que
presentan caractersticas similares segn sea su grado de participacin en el sector; lo cual
nos permitir generalizar la produccin y comercializacin de truchas en el Departamento
de Puno.
Las empresas productoras de trucha estudiadas representan a un 6% de las 50 existentes en

el departamento de Puno, que para nuestro anlisis nominaremos de la siguiente manera:
Unidad Productora 1 al Centro de Investigacin y Produccin Pesquera de Chucuito de la

Universidad Nacional del Altiplano (CIP); Unidad Productora 2 Koichi, Empresa
Individual de Responsabilidad Limitada EIRL. y; Unidad Productora 3, Piscifactora
Titicaca, Sociedad en Comandita de Responsabilidad Limitada SCRL. Son unidades
productoras determinadas para la investigacin y que adems presentan caractersticas
apropiadas para generalizar la actividad truchcola del Departamento de Puno.
Para tal efecto, se presenta la descripcin e interpretacin de la encuesta aplicada a las

unidades productoras segn las respuestas en cada una de ellas.
Analizando los factores internos de la unidad productora 1, considerados como debilidades,

respecto a la infraestructura, se observa que no estn debidamente implementados el
laboratorio y el rea de mantenimiento de ovas de truchas, otro aspecto considerado como
debilidad es el capital financiero para la inversin en la produccin y comercializacin de
truchas, esto debido a que el Centro por ser dependiente de la Universidad no tiene potestad
de entrar en convenio con otras instituciones que apoyan a la actividad truchcola. Adems,
los ingresos captados por la venta de truchas son depositados a nombre de la Universidad
Nacional del Altiplano; mencionaremos que, cuando se presenta oferta en los alimentos
naturales y/o balanceados no se tienen a disposicin los recursos econmicos lo que
tambin es otra dificultad para el Centro, ya que conduce a realizar una serie de trmites a
la Universidad que mientras se efectan se pierde la oportunidad de poder adquirir los
alimentos a un costo menor del que normalmente se adquieren, lo cual hace que la empresa
no aproveche en el momento oportuno algunas ventajas que puedan presentarse durante la
actividad de produccin y comercializacin de truchas.
A pesar de contar con estas debilidades, esta unidad de produccin presenta la fortaleza en
el rea de produccin que est ubicada en la sub sede Barco Muelle, donde tiene jaulas
instaladas para la crianza de truchas de comercializacin; otra fortaleza es el contar con
personal capacitado que son profesionales en el rea de pesquera que pertenecen a la
Facultad de Biologa, quienes se encuentran investigando sobre la calidad de alimentacin
de la trucha. Frente a estas fortalezas mencionadas se puede afirmar que no es suficiente la
capacitacin del personal porque no se muestran resultados debido a que la capacitacin no
es permanente, y esto trae como consecuencia una disminucin en la produccin y
comercializacin de truchas. de acuerdo al diagnstico externo del Centro de Investigacin
y Produccin Pesquera de Chucuito, en cuanto a amenazas no ha considerado ningn
aspecto conforme la encuesta, que debi tomar en cuenta la competencia, la inestabilidad
econmica, etc. Esto debido a que se considera como una empresa competente y ningn
producto de la variedad de peces podra desplazar al producto trucha, ya que el sabor y el
valor nutritivo que posee frente a las dems carnes es superior. Sin embargo, no tiene
presente a unidades productoras de truchas privadas que fcilmente pueden entrar como
competidores sin limitaciones financieras.
La oportunidad considerada por el Centro de Investigacin y Produccin Pesquera de

Chucuito es el mercado interno y externo para la produccin y comercializacin de truchas,
debido a que cada vez adquieren mayor inters por el consumo de trucha. Pero, frente a esta
oportunidad hace mucha falta la difusin intensiva sobre la calidad nutritiva y preparacin
de la trucha para el segmento de clientes en el mercado nacional e internacional.
El Centro de Investigacin y Produccin Pesquera considera haber alcanzado un 60% de

sus metas, de acuerdo al diagnstico interno y externo. Sin embargo, cumple con los tres
objetivos trazados por la institucin a la que pertenece , tanto en lo acadmico,
investigacin y proyeccin social. Por otro lado, se est trabajando en la implementacin de
jaulas con tecnologa intermedia, las jaulas flexibles. Tambin se ha logrado penetrar al
mercado nacional e internacional como estrategia aplicada para la produccin y
comercializacin de truchas, aprovechando como rea de produccin la Sede Central de
Chucuito, y sub Sede Barco Muelle que tiene una gran capacidad para instalar ms jaulas e
incrementar la produccin. Otra de las fortalezas se refiere al personal capacitado con
respecto al mantenimiento de estanques, jaulas y alimentacin. No obstante, la capacitacin
del personal no es permanente porque todava existen deficiencias en cuanto a produccin y
comercializacin de truchas, entonces se hace necesario un personal dedicado
especficamente a las ventas con habilidades apropiadas.
Con respecto a las entidades que brindan apoyo ste es limitado, por cuanto slo la
universidad asigna presupuesto segn los ingresos recaudados por la venta de truchas, para
continuar trabajando e incrementando las utilidades por este concepto, por lo que se
considera de suma importancia el contar con el apoyo de una entidad financiera para cubrir
este gran vaco como es la limitada capacidad financiera.
La capacitacin del personal en el Centro de Investigacin y Produccin Pesquera de

Chucuito, es realizada por profesionales de la Facultad de Ciencias Biolgicas y otros con
experiencia en produccin de truchas. La infraestructura que posee son estanques de tipo
continuo, tanques revestidos y jaulas con plataforma de madera en la sub Sede Barco
Muelle que consta de cuatro mdulos con seis jaulas cada uno, 10x10x3 m3.; adems,
cuenta con dos mdulos de estanques, sala de incubacin de ovas. La alimentacin es en
base a alimento balanceado crecimiento I, crecimiento II y crecimiento III, segn la fase de
desarrollo de la trucha. Adems se considera el alimento natural conocido como Ispi, pez
nativo. La cantidad del personal que labora en este Centro de Investigacin y Produccin
Pesquera es de cinco personas que cumplen la funcin de mantenimiento, alimentacin,
seleccin etc. que son suficientes de acuerdo a la envergadura de la unidad de produccin.
En cuanto a la segmentacin de mercados se realiz atendiendo a los clientes que tienen el

hbito de consumir trucha. El mercado potencial considerado es Puno y Bolivia donde se
consume estos productos. Este mercado debe ser informado permanentemente sobre el
producto a travs de los medios de comunicacin ms apropiados.
El personal que dirige el Centro de Investigacin y Produccin Pesquera, tiene formacin

acadmica de nivel universitario, con una visin amplia para direccionar en un sentido
empresarial. La capacitacin que recibe es en cuanto al mejoramiento de la calidad de
produccin y alimentacin; podemos mencionar que se tiene un estudio realizado para la
experimentacin a base de maca por su alta concentracin de vitaminas.
Las tcnicas de promocin aplicadas en la comercializacin de la trucha, consideran que a

travs de eventos, festitruchas realizadas una vez por ao en el mes de agosto, se genera la
necesidad del consumo del producto trucha, amplindose el mercado. Tambin se puede
apreciar que se utilizan los medios de comunicacin y por ende despertar el inters por el
consumo de trucha en familias y hogares que poseen gustos y preferencias por este
producto; los mensajes deben informar sobre las cualidades de la trucha y su valor nutritivo
a familias que lo desconocen. Los medios utilizados son radio, televisin y revistas. Otra de
las tcnicas es mediante mensajes de escenas de la vida, a travs de dramas y
demostraciones.
El uso de los medios de la comunicacin se realiza con poca frecuencia, dejando de lado la
difusin sobre el valor nutritivo del producto y recetas de preparacin, gua de compra que
si puede invertir el Centro de Investigacin y Produccin Pesquera, asimismo el fomentar
premios y sorteos por la adquisicin del producto.
En lo que respecta a unidad productora Koichi, como es lgico que en el mundo

globalizado y competitivo, no debe haber empresas que trabajen sin planificacin si quieren
permanecer o sobresalir en el mercado, por ello la unidad productora Koichi, hizo una
planificacin informal, tomando algunos ejes bsicos, as por ejemplo, en debilidades slo
tom en cuenta la infraestructura el rea de produccin limitada, que no permite potenciar
la produccin, de acuerdo a las necesidades del mercado .
Respecto a las fortalezas, esta unidad productora de truchas cuenta con recurso financiero
suficiente, Sin embargo, no tiene una tecnologa apropiada para mejorar la produccin,
tampoco su personal est capacitado suficientemente para orientar los esfuerzos hacia la
optimizacin de la produccin.
En lo referente a las amenazas, visualiza lo que es la competencia que probablemente

signifique un riesgo mayor, pero no solo ello constituye amenaza.
Las oportunidades que ofrece esta unidad productora Koichi son amplias debido a la visin
que tiene en el sentido de que su mercado potencial es el exterior, segmento para el cual
viene produciendo las truchas, al margen del mercado interno.
La empresa se propuso varias metas en los tres aos, de los cuales logr el 25% respecto al
incremento de la produccin, en mejorar de la infraestructura con tecnologa moderna
alcanz un nivel intermedio, habindose adquirido jaulas flotantes de material flexible
usadas en el lago. Otra meta que tuvo la empresa fue entrar al mercado regional, la cual no
ha sido alcanzada. No obstante, salt al mercado internacional a travs del Brasil con una
produccin menor.
La siguiente estrategia diseada para la produccin y comercializacin de trucha ha sido

planteada con base en la superacin de las debilidades para aprovechar las oportunidades:
Esta unidad productora Koichi deber ampliar su infraestructura con la finalidad de
incrementar la produccin, ya que en la actualidad su produccin es reducida.
Respecto a las entidades que brindan apoyo tanto para la capacitacin como para el
financiamiento, son las Direcciones Regionales y Bancos privados, pero los montos son
insuficientes para ampliar la produccin y el mercado. Asimismo, recibieron la capacitacin
de la Direccin Regional de Pesquera sobre aspectos referidos a la calidad de produccin.
Existe una entidad cuya misin es brindar apoyo financiero a las empresas pesqueras y
capacitacin en la transferencia de tecnologas, aparentemente se desconoce la existencia de
esta entidad en las provincias, ya que sus servicios son subutilizados. Sin embargo, Koichi,
recibi capacitacin sobre alianzas estratgicas de entidades particulares, lo que le permiti
abrirse al mercado exterior, tema que es importante conocer sobre las exportaciones y los
convenios con empresarios extranjeros, quienes pueden promocionar con mayor eficacia el
producto, en este caso trucha.
Con respecto a la infraestructura con que cuenta esta unidad productora Koichi son de
material flotante en el Lago Titicaca, dos mdulos de seis jaulas cada uno, con dimensiones
diferentes, un modulo de 5x4x3 metros cbicos generalmente para los alevinos, otro
mdulo de 10x10x3 metros cbicos cada uno para truchas de comercializacin y
reproductoras, que son insuficientes para potenciar la produccin segn la posicin del
productor.
La cantidad de personas que trabajan en la unidad productora Koichi son: una persona
encargada del cuidado, mantenimiento, alimentacin y seleccin, bajo la direccin del
propietario, quien concurre eventualmente, pero lo hace tambin uno de los miembros de la
familia que es la poltica de la unidad; mientras tanto el productor responsable busca el
enlace para vender la produccin de truchas obtenida.
En cuanto a la estrategia de segmentacin de mercado se utiliz la tcnica psicogrfica y

demogrfica: principalmente tom en cuenta la clase social y los ingresos econmicos de
las familias, en nuestra realidad, particularmente en Puno las familias no tienen ingresos
elevados, por lo que esta segmentacin no fue de efecto positivo como se esperaba.
El mercado potencial para esta unidad productora fue determinado segn la segmentacin
de la clase social , los ingresos y medio geogrfico, el mercado exterior, (Brasil), donde el
producto es vendido a un precio superior que el local y nacional, llegando a costar el
kilogramo S/. 12.00, lo que indica que genera mayores ingresos o utilidades.
Otra de las estrategias importantes es la promocin, ya que para las empresas ha resultado
esencial hacer la promocin, con el fin de crear conciencia en el consumidor, sobre el
producto y las caractersticas del mismo. Esta unidad prouctora Koichi aplic la tcnica del
envo de muestras, la que permiti llegar hasta Brasil, pas donde el producto tiene alta
aceptacin; Sin embargo, existen otras tcnicas que son mucho ms atractivas como la de
cupos y descuentos a los clientes nuevos y los concursos, que permiten a una empresa
incrementar clientes en el mercado local y regional. Uno de los medios ms eficaces para
llegar al mercado exterior es haciendo uso del Internet, medio muy econmico, para
comunicarse con lugares distantes, tal es el caso de este productor que utiliz este medio
para entrar en contacto con los empresarios brasileos.
Para motivar al consumidor es de gran utilidad el mensaje que llega y que es recepcionado
por el cliente, por ello es muy importante la estructura del mensaje incitador que debe ser
elaborado con buen criterio, dependiendo de la etapa del ciclo de vida en que se encuentre
el producto; puede ser educativo, cuando es nuevo; competitivo cuando se encuentra en el
mercado y; la recordatoria, cuando la marca o el producto se encuentran posicionados,
aprovechando los medios de comunicacin apropiados, determinados por sus caractersticas
de llegada a los clientes. Asimismo se utiliz la publicidad demostrativa, que consiste en
hacer participar al consumidor en la demostracin sobre la superioridad del producto,
mediante actividades que le permitan valorar directamente. Por cierto, hay muchas tcnicas
eficaces menos costosas, tales como escenas de la vida diaria realizadas por actores,
organizacin de conferencias de prensa que son realmente econmicas, etc.
En el caso de la Piscifactora Titicaca, entre las debilidades que fueron detectadas tambin
se encuentran la infraestructura para la crianza de truchas, sin embargo, tiene capacidad
suficiente para el mantenimiento de alevinos. La falta de capital financiero es tambin una
debilidad determinante para la inadecuada y baja produccin de truchas lo que redunda en
los bajos ingresos recaudados por la venta del producto trucha.
Como una fortaleza de la Piscifactora Titicaca podemos mencionar el rea de produccin

que se encuentra ubicada en la comunidad de Phasiri del distrito de Juli, provincia de
Chucuito, donde se utiliza el agua del manantial, bastante apropiado para la crianza de
truchas. Una debilidad es que no cuenta con personal tcnicamente capacitado sino de una
manera emprica. Ahora podemos realizar el diagnstico externo de la Piscifactora
Titicaca: como amenaza se considera a la competencia de otras unidades productoras de
trucha que obviamente podran ingresar con una visin de posicionarse y desplazar a esta
unidad productora, si su personal estuviera adecuadamente capacitado y adems contara
con buena infraestructura y suficiente capital, que no cuenta en forma suficiente la
Piscifactoa Titicaca. Para evitar esta posibilidad y mantenerse firme necesita
implementarse y superar estas condiciones, en vista que tiene el recurso hdrico valioso y
ubicacin estratgica.
Tiene la oportunidad ms prxima de alcanzar el mercado del departamento de Puno, pero

presenta limitaciones y dificultades para abastecer a otros mercados; por lo que es necesario
e imprescindible orientar la Piscifactora Titicaca con un diseo empresarial y competente
como unidad productora existente, tiene metas que lograr durante su funcionamiento
habiendo alcanzado slo el 25%, de sus metas de produccin. Para alcanzar el 100% debe
tomar conciencia de la necesidad de reorientar e incluir estrategias de venta, competitividad
y la planificacin estratgica a nivel empresarial. Tambin se tiene una perspectiva de
mejorar la infraestructura con tecnologa intermedia as como una sala incubadora de ovas
de alevinos y estanques perfectamente aptos para la crianza de truchas. Actualmente est
posicionado en el mercado regional, porque vende en Puno en gran medida y en Tacna,
Arequipa en menor cantidad, superando as las debilidades.
La Piscifactora Titicaca pudo mantenerse en el mercado con el apoyo financiero por parte
de una entidad privada pero en forma muy limitada, con un inters elevado, afectando su
rentabilidad. Presenta deficiencias en cuanto a capacitacin en planificacin estratgica,
fuerzas competitivas, ventas. La infraestructura que permite desarrollar la actividad
truchcola se da en estanques en paralelo y jaulas con plataforma de madera. Cuenta slo
con un mdulo de tres jaulas, dos mdulos de estanques revestidos de 10x10 x3m3. una
sala para incubacin de ovas, lo cual refleja una menor capacidad de produccin de truchas
de comercializacin. Las truchas de la Piscifactora, adems del alimento balanceado
reciben tambin alimentacin natural, entre ellos: ispi, hgado fresco de res en mnima
cantidad, El alimento balanceado consumido es crecimiento I, crecimiento II, crecimiento
III, durante la etapa de desarrollo para la comercializacin.
Es necesario enfatizar que el costo del alimento balanceado es alto, generando as un costo
de produccin alto, pero se espera superar este incoveniente con la elaboracin de alimento
balanceado en la Facultad de Agroindustria de la UNA-Puno y con alimento balanceado
sustitutorio, disminuyendo el costo de produccin y por ende incrementando la utilidad.
El segmento de mercado considerado es conductista, es decir, de acuerdo a los gustos y

preferencias del consumidor, ms no se ha considerado el aspecto demogrfico en funcin
al ingreso del consumidor, por cuanto se desconoce, por lo que es necesario capacitar sobre
planeamiento estratgico para el xito de esta empresa productora de truchas en el
Departamento de Puno.
La Piscifactora Titicaca se ha empeado en capacitar empricamente a su personal para as

garantizar la calidad de trucha a colocar en el mercado, pero se ha descuido las tcnicas de
promocin para la venta del producto, es decir, slo se difunde por medio de la radio y con
poca frecuencia mensajes que no tienen impacto en el oyente; entonces es necesario
imbuirse en este tema con el propsito de tener xito como productor de truchas.
DIAGRAMA N. 1 Diagrama casual del proceso de
produccin de truchas
En el DIAGRAMA N. 1. La poblacin de truchas se fija a un tiempo determinado, despus

de ese tiempo sta poblacin disminuye por la venta, y la mortalidad es un factor de riesgo
que puede suceder en ese perodo establecido. Sin embargo el proceso de maduracin de
alevinos produce incremento en la poblacin de truchas.
La cantidad de alevinos es sumando por la seleccin de ovas, y sta a su vez es disminuida

por la mortalidad que se puede presentar en este nivel de desarrollo, por no generar gastos
en sta etapa del proceso de seleccin de alevinos las empresas acostumbran comercializar
para incrementar sus utilidades, minimizando as sus costos de operacin
Las ovas consideradas en la fase inicial del proceso de crianza de truchas es positivamente
influenciada o incrementada por los reproductores naturales que en cierta medida es
utilizada por las empresas, sin embargo existe la otra posibilidad de reproduccin utilizando
las incubadoras, siendo un proceso acelerado y ms eficaz para las empresas dedicadas a la
actividad truchicola, pero no olvidando que en esta etapa tambin se da las prdidas por la
mortalidad.
DIAGRAMA N. 2 Diagrama de Forrester en el
proceso de produccin de truchas
El DIAGRAMA N.2. muestra el modelo de datos de Forrester de la produccin de truchas

en su proceso de desarrollo y la comercializacin respectiva. Adems, se muestra las
variables de nivel y flujo.
El modelo esta estructurado en el siguiente grupo de variables de nivel.
- Poblacin de truchas(PTR)
- Cantidad de alevinos(QALO)
- Cantidad de ovas(QAVO)
A continuacin tenemos las siguientes variables de flujo considerados en el modelo.
- Ventas al mercado(VE)
- Mortalidad de truchas(MT)
- Maduracin de alevinos(MAD)
- Comercializacin de alevinos(CO)
- Mortalidad de alevinos(MA)
- Seleccin de ovas(SE)
- Mortalidad de ovas(MO)
- Incubadoras(IN)
- Reproductores(RE)
Cada uno de stas variables de flujo determinan la acumulacin o disminucin de las

variables de nivel en cada instacia de los procesos de produccin.
La variable PTR(poblacin de truchas) se incrementa por el desarrollo de alevinos,

MAD(maduracin de alevinos) adems es disminuido por los flujos VE(ventas al mercado)
y MT(mortalidad de truchas). QALO(cantidad de alevinos) se incrementa por el flujo
SE(seleccin de ovas), disminuir por las variables de flujo MA(mortalidad de alevinos) y
CO(comercializacin ventas). Y finalmente la variable de nivel QALA(cantidad de ovas) se
acumula por RE(reproductores) ms IN(incubadoras), sin embargo, es afectado esta
poblacin por la variable de flujo MO(mortalidad). La mortalidad es un factor crtico en
cada nivel de proceso de produccin.
4.2. ANLISIS CUANTITATIVO
Para el anlisis cuantitativo de la investigacin, se tomar en cuenta desde la etapa de

alevinos, en vista que, es donde empieza los gastos de inversin hasta la comercializacin
y; no se tomar en cuenta las bajas o la mortalidad, debido a que la cantidad es nfima o
insignificante conforme se verific los archivos de las unidades estudiadas y, a fin de
permitir la facilidad operativa de los nmeros.
COSTOS DE PRODUCCIN DE TRUCHAS DESDE LA ETAPA DE ALEVINAJE

HASTA LA COMERCIALIZACION
4.2.1 CENTRO DE INVESTIGACIN Y PRODUCCIN PESQUERA DE

CHUCUITO-UNA.
CUADRO N. 4
1998 1999 2000
kg s/ Costo kg s/ Costo kg s/ Costo
Alimento
14308 2.23 31906 14381 2.25 32357 15430 2.25 34718
balanceado
Promotora 10000 10000 10000
Trabajador 18000 18000 18000
Otros 3694 2000 2400
Total 63000 62357 65118
Los costos de produccin de trucha del Centro de Investigacin y produccin Pesquera de

Chucuito de la Universidad Nacional del Altiplano-Puno, se detallan en el cuadro Nro. 4.
En el ao 1998 se utiliz 14308 kilogramos de alimento balanceado, tomasino, para las
diferentes etapas de crecimiento, con un costo de S/.2.23 el kilogramo. La frmula de
clculo para determinar el consumo de alimento hasta la etapa de comercializacin
relaciona el consumo de 1kg de trucha con el consumo de 1.200 kilogramos de alimento
balanceado, por lo tanto el ao 1998 el consumo ascendi a S/. 31906 nuevos soles, para
alimentar a 11919 kilogramos de trucha, es decir 47676 unidades de truchas, en vista que el
promedio de equivalencia es que un kilogramo de trucha comprende 4 unidades de 250
gramos cada uno, peso ptimo para la comercializacin en el mercado; asimismo tuvo una
inversin por concepto de promotora y administracin de S/.10000.00; para el pago a los
trabajadores se destin la suma de 18000.00, asimismo gast en alimentos naturales y en
costos de publicidad la suma de S/. 3694.00. llegando a un total de S/. 63600.
El ao 1999, las truchas consumieron 14381 kilogramos de alimento balanceado, a razn de

S/. 2.25 el kilogramo para alimentar a 47936 truchas que suma la cantidad de S/. 32357
nuevos soles; en el rubro de trabajadores y promotora se gast S/.28000.00 nuevos soles al
igual que el ao anterior; en otros la suma de S/. 2000.00 nuevos soles, siendo el costo total
de produccin S/. 62357 nuevos soles, inferior en S/. 1243 nuevos soles que el ao anterior.
Con respecto al ao 2000, la inversin fue de S/.65118 nuevos soles para alimentar 12858
Kilogramos de trucha 51432 unidades de trucha, porque se utiliz 15430 kilogramos de
alimento con un costo de S/. 34718 a un precio de S/ 2.25 el kilogramo; se gast la misma
cantidad en el rubro de promotora y trabajadores; en publicidad y otros la suma de S/. 2400
nuevos soles.
4.2.2. KOICHI EIRL.
CUADRO N. 5
1998 1999 2000
kg s/ Costo kg s/ Costo kg s/ Costo
Alimento
3132 2.23 6984 3080 2.25 6930 3435 2.25 7728
balanceado
Trabajador 1200 1200 1200
Otros 500 800 1200
Total 8684 8930 10128
FUENTE: Datos de la unidad productora Koichi. 2000
El cuadro N. 5, muestra los costos de produccin de truchas por la unidad productora

Koichi. Se observa que la alimentacin balanceada tales como crecimiento I, crecimiento
II, y crecimiento III en un total de 3132 kilogramos, a razn de S/. 2.23 el kilogramo, para
alimetar 2610 kilogramos de trucha 10440 unidades de trucha de 250 gramos cada uno,
desde alevinos hasta la comercializacin, que asciende a S/. 6984.00 nuevos soles; para
trabajador la suma de S/. 1200.00 nuevos soles, publicidad y otros la suma de S/ 500.00
nuevos soles, significando un total de S/. 8684.00 nuevos soles.
El ao 1999, produjeron 2567 kg. de truchas, equivalentes a 10268 truchas de 250 gramos
promedio, donde consumieron 3080 kilogramos de alimentacin balanceada con costo de
S/. 6930.00 nuevos soles, lo que indica que se gast menos, pero tambin se ha producido
en menor cantidad que el ao anterior.
Durante el ao 2000, consumieron 3435 kilogramos de alimento balanceado para atender a
11452 truchas siendo un costo de S/. 7728.00, a razn de S/. 2.25 el kilogramo, alimento
balanceado tomasino, la misma cantidad que antes para la seguridad S/.1200.00 para la
alimentacin natural entre otros, hacindose un total de S/.10128, que cost la produccin
en ese ao.
Como se puede apreciar, esta unidad es pequea slo tiene un trabajador permanente,
suficiente para atender el tamao de la produccin de truchas para la unidad productora
Koichi.
4.2.3. PISCIFACTORIA TITICACA
CUADRO N. 6
1998 1999 2000
Kg S/. Costo Kg S/. Costo Kg S/. Costo
Alimento
3690 2.23 8228 3294 2.25 7412 3559 2.25 8008
balanceado
Trabajador 3600 3600 3600
Otros 1400 1400 1400
Total 13228 12412 13008
FUENTE: Datos de Piscifactora Titicaca.
Observando el cuadro Nro. 6 vemos que, la Piscifactora Titicaca utiliz 3690 kilogramos
de alimento balanceado tomasino, a razn de S/. 2.23 nuevos soles el kilogramo, lo cual
asciende a S/.02 8228.00 (nuevos soles), para alimentar a 12300 truchas equivalentes a
3075 kilogramos de trucha, no tiene gastos en el rubro de promotora, solo presenta gastos
en seguridad y otros un total de S/. 5000.00 nuevos soles, lo que totaliza S/. 13228.00
nuevos soles como costo de produccin de ese ao. El trabajador permanente es uno solo
que asume todas las funciones de seguridad y otras que exige el trabajo, percibiendo S/.
300.00 nuevos soles mensuales, pero esta persona, al margen de esta tarea puede cumplir
otros que son actividades.
En la campaa 1999, esta unidad productora gast 3294 kilogramos de alimento

balanceado, con un precio de S/.2.25 nuevos soles por kilogramo, haciendo un total de S/.
7412 soles, para alimentar a 10980 truchas 2745 kilogramos de trucha comercial,
cantidad inferior que el ao anterior, para la seguridad y otros tuvo un gasto de S/.5000.00
nuevos soles hacindose un total de S/. 12412 nuevos soles.
El ao 2000, se necesit para la alimentacin un total de 3559 kilogramos para atender a

13008 truchas equivalentes a 2966 kilogramo de truchas, significando en soles la suma de
S/. 8008 nuevos soles, tambin el precio fue de S/.2.25 nuevos soles. el kilogramo;
asimismo, gast S/. 5000.00 nuevos soles, en seguridad y entre otros. En total este ao
gast en la produccin la suma de S/. 13008.00 nuevos soles.
4.2.4. COSTO UNITARIO DE PRODUCCIN HASTA LA COMERCIALIZACIN

DE LA TRUCHA : (1 Kgr.)
El kilo de trucha para la comercializacin es equivalente a 4 truchas de 250gr. cada uno

(promedio). El kilo de trucha hasta la etapa de comercializacin consume 1.2 kg. de
alimento balanceado.
CUADRO N. 7
Insumos Cantidad Precio unitario Costo parcial
Alevinos 4 unidades 0.20 S/. 0.80
Alimentos
1.2 kilogramos 2.24 S/. 2.688
balanceado
Otros S/. 1.000
Costo total S/. 4.488
FUENTE: Unidades productoras de trucha 2000
El cuadro N. 7 muestra, el costo unitario de produccin de trucha de los productores que

no cuentan con equipos de incubacin para desarrollar los alevinos. Este costo corresponde
aproximadamente a un kilo de trucha de comercializacin desde la etapa de alevinos.
El costo de alevinos S/. 0.8 nuevos soles, a razn de S/. 0.2 la unidad. Para alimentar esta
cantidad hasta que tengan 250 gramos de peso cada uno, es decir, 1 kilogramo, se necesita
1.200 kilogramos de alimentacin balanceada, que hace una suma de S/. 2.688 nuevos
soles. En mano de obra y otros un total de S/. 1.00, de ah que resulta aproximadamente un
costo total de produccin de S/. 4.48 nuevos soles el kilogramo de trucha.
El tiempo que puede demorar en desarrollar hasta la trucha comercial, es en promedio de 6

meses, dependiente del medio ambiente.
4.3 ANLISIS DE LOS DATOS CUANTITATIVOS MEDIANTE EL NDICE DE

CANTIDADES
Para analizar cuantitativamente la produccin y comercializacin de truchas en el

Departamento de Puno empleamos el mtodo de la Investigacin de Operaciones y el
Anlisis Estadstico correspondiente con la finalidad de estudiar todo lo que concierne a la
produccin y comercializacin de truchas.
Se analiza el comportamiento de la produccin de truchas de comercializacin y alevinos

en forma mensual durante los tres aos , mediante los ndices de cantidad y tambin la
prediccin de la produccin utilizando el suavizado exponencial simple, a fin de dar una
mejor interpretacin de la evolucin del proceso de produccin, la que se desarrolla en las
siguientes pginas.
4.3.1. PRODUCCIN DE TRUCHAS DESDE SU ESTADIO DE ALEVINOS
HASTA SU COMERCIALIZACION EN LOS AOS 1998 , 1999 y 2000
4.3.2. CUADRO Nro. 8
En el cuadro Nro. 8 , se presenta los datos de produccin de truchas de

comercializacin de las unidades productoras, tales como el Centro de
Investigacin y Producin Pesquera de Chucuito de la Universidad Nacional del
Altiplano de Puno, Koichi empresa Individual de Responsabilidad Limitada
(EIRL) y Piscifactora Titicaca Sociedad comandita de Responsabilidad Limitada
(SCRL.) todas ubicadas en el Departamento de Puno.
La tabla muestra la produccin mensual de tres aos, desde enero de 1998

hasta diciembre del 2000, donde se puede apreciar la produccin mensual de
cada empresa y la cantidad total de produccin por meses.
Asimismo, se puede apreciar que el Centro de Investigacin y Produccin

Pesquera de Chucuito de la Universidad Nacional del Altiplano-Puno, es el lder
en produccin en todos los meses en comparacin con las dems empresas
estudiadas, debido a que esta empresa pertenece a una institucin
acadmica, es una de las ms antiguas entre las unidades productoras del
Departamento de Puno y tiene mayor infraestructura destinada y mayor
nmero de trabajadores conforme se hizo la encuesta.
GRFICO N. 1 Produccin de truchas de

comercializacin mensual de las tres empresas
INTERPRETACIN DEL GRFICO 01
El grfico Nro. 01, muestra la produccin de las tres unidades productoras en

forma mensual, las cantidades totales se muestran de la siguiente manera:
los meses de mayor produccin de truchas se encuentran en los meses de
abril del 2000, alcanzando hasta 2657 kg. aproximadamente ; es decir, los
meses de abril y diciembre de cada ao hay mayor produccin de truchas de
comercializacin, siendo otros meses de menor cuanta. Esto significa que los
mencionados meses son de mayor consumo y la produccin que deber
abastecer esa demanda en el mercado regional.
Grafico Nro 01
4.3.2. NDICE DE PRODUCCIN TOTAL DE TRUCHAS DE

COMERCIALIZACION
CUADRO N. 9
En el cuadro Nro. 9 tratamos con nmeros ndices y observamos el

movimiento de las cantidades de trucha producidas. En la tercera columna del
cuadro Nro 9, tenemos las cantidades de trucha producidas de las unidades
productoras, Centro de Investigacin y Produccin Pesquera de chucuito,
Koichi empresa Individual de Responsabilidad Limitada y Piscifactora Titicaca
Sociedad Comandita de Responsabilidad Limitada del Departamento de Puno,
cantidades y nmeros ndice a lo largo de 36 meses.
En la cuarta columna del cuadro Nro. 9, se muestra que ha elegido el primer

mes del ao 1998 como base y se expresa cada cantidad como un porcentaje
de 617 . Por ejemplo, la cantidad en el tercer mes es 1817 Kg., la cual
representa un porcentaje de crecimiento de 194% con respecto al mes base.
La frmula aplicada es : (1817/617)*100.
La eleccin del periodo base es arbitraria, podriamos haber elegido cualquier

otro mes como base y haber expresado todas las cantidades como porcentaje
de la cantidad de dicho mes.
La cantidad de truchas de las unidades productoras del Departamento de Puno

fue 280, 5% mayor en el mes 36, diciembre del 2000 que en el mes 1 es decir
enero de 1998, lo cual significa un crecimiento de mucha expectativa, al
margen que hay diferencias sustanciales en algunos meses.
La temporada de ms alta produccin de los 36 meses fue el mes de abril del

2000, con una diferencia de 330% superior al mes base. De esta manera
podemos comparar con cada uno de los meses en cualquiera de los aos la
cantidad ndice de produccin de truchas.
GRFICO N. 02 ndice de cantidad de truchas de

comercializacin
El grfico muestra la variabilidad del comportamiento de la produccin,

tomando como base enero de 1998 como el 100% de produccin, el 4to mes
de 1998 tiene una diferencia notable de crecimiento; de igual manera el mes
28 es superior a todos los meses llegando aproximadamente a 330% de
diferencia con respecto al mes base; por otro lado, los meses de baja
produccin son los meses de enero de los aos estudiados, lo que permite
inferir que estos meses son de baja demanda.
CUADRO N. 10 4.3.3. CAMBIO DE INDICE DE BASE DE ENERO 1998

A ENERO DEL 2000 DE LA PODUCCION DE TRUCHAS DE
COMERCIALIZACIN
El cuadro Nro. 10 presenta el cambio de ndice de base de enero 1998 a enero

2000 de la produccin de truchas de comercializacin, donde enero del 2000
representa el 100%; la variabilidad con respecto al mes de enero de 1998, es
negativa en 15%. Asimismo, enero de 1999 es menor en 8.92% con respecto
al ao base del ao 2000; pero mayor que enero de 1998.
Esto significa que la produccin de truchas de comercializacin tiene un

comportamiento de incremento paulatino en cada ao, debido a la mejora en
la produccin e infraestructura con que cuentan las unidades productores de
trucha, asimismo por el crecimiento de los consumidores que van encontrando
el gusto por el sabor del producto y por su alto valor nutritivo. En otras
palabras en el mercado de trucha la proporcin es directa, es decir a mayor
produccin de truchas mayor demanda, como tambin a menor produccin de
trucha menor demanda.
De las 50 unidades productoras de trucha existentes en el Departamento de

Puno, el estudio de estas tres unidades productoras nos permite generalizar
que la produccin anual de truchas es creciente, debido al incremento en las
necesidades del consumidor, incluso hay unidades productoras de trucha que
tienen mercados en el exterior, tales como Brasil y Bolivia.
GRAFICO N. 03 Cambios de ndice de base enero 98 a enero 2000
En el grfico 03, se puede apreciar el comportamiento de la produccin de

truchas, donde el mes 25 que corresponde al mes de enero del 2000 es
tomado como base donde es visible, que la variacin del porcentaje de cada
ao es diferente, empezando del enero 98 hasta enero 2000, conforme se
observa la figura, hay una variabilidad en el sentido ascendente desde 84%
hasta llegar a 100% que es en este caso enero del 2000.
4.3.4. INGRESOS CAPTADOS POR LA VENTA DE

CUADRO N 11
TRUCHAS DE COMERCIALIZACION POR AOS DE LAS TRES
UNIDADES PRODUCTORAS
FUENTE: Datos de las unidades de producin truchcola
CONCLUSIONES
PRIMERA.-
La produccin y comercializacin de truchas en el departamento de Puno tiene una
orientacin emprica en su mayora , ya que no cuenta en forma objetiva con el
Planeamiento Estratgico para una produccin competente, razn por la los
productores enfrentan dificultades tanto a nivel interno como externo lo limita el
desarrollo como productores eficientes.
SEGUNDA.-
La infraestructura utilizada por los productores de trucha no es suficiente a pesar de la
existencia de las reas apropiadas para ampliar las instalaciones, ya que no reciben
apoyo por parte de las entidades financieras y otras competentes para potenciar la
produccin de truchas.
TERCERA.-
El mercado segmentado para la venta de truchas de los productores de Puno est
diseado para la regin Sur, Puno en gran medida, luego Arequipa, Moquegua y Tacna
y una mnima cantidad para el mercado exterior; entre ellos, Bolivia y Brasil. La
produccin no es suficiente para abarcar a otras regiones del Per.
CUARTA.-
Las truchas son promocionadas mediante el uso de las tcnicas de muestreo y
publicidad por radio, las que son apropiadas segn la envergadura de la produccin y
la caracterstica de cada unidad productora. Sin embargo, no son usados con
frecuencia para mantener en expectativa a los consumidores la que toda empresa con
visin triunfadora debe mantener informado permanentemente a sus clientes.
QUINTA.-
Las utilidades obtenidas por la venta de alevinos y truchas de comercializacin en los
aos 1998, 1999 y 2000 de las unidades productoras son las siguientes: Centro de
Investigacin y Produccin Pesquera de Chucuito de la Universidad Nacional del
Altiplano S/. 51833.00(nuevos soles), S/.62023.00 n.s. y S/. 77746.00(nuevos soles);
Koichi. S/. 17326.00(nuevos soles), S/. 25904.00(nuevos soles) y S/.
25228.00(nuevos soles); Piscifactora-SCRL.
S/. 106302.0(nuevos soles); S/. 151375.00(nuevos soles) y S/. 190720.00(nuevos
soles). Significando la utilidad obtenida por un kilogramo de trucha de comercializacin
un 36% para el ao 2000 y en el mercado regional.
SEXTA.-
La utilidad mxima generada por las unidades productoras de truchas es por concepto
de la venta de alevinos, donde prcticamente el costo de produccin es nfimo.
SETIMA.-
Las empresas productoras de trucha son micro empresas individuales, que en su
mayora no son a dedicacin exclusiva por lo que, la produccin no es suficiente para
abastecer al mercado.
OCTAVA.-
Con los datos de las empresas estudiadas se adapta al modelo de Programacin Lineal
para provisionar mejor a la empresa en la produccin de truchas.
BIBLIOGRAFA
1. BERGER VIDAL, Esther "Gua de mercadotecnia".2000
2. BURNETT, John J.:Promocin, Conceptos y estrategias, Edit. McGraw-Hill,

colombia , 1997.
3. CABALEERO ROMERO, Alejandro: Metodologa de Investigacin Cientfica; Edit.

Bolivar; Espaa, 1989.
4. DOMINGUEZ MACHUCA, Jos Antonio: Aspectos Tcticos y Operativos en la

produccin y los servicios, Edit. McGraw-Hill, Espaa, 1995.
5. GAITN MOYA, Juan A.: Tcnicas de Investigacin social, Edit. Sntesis S.A.,
Madrid, 1998.
6. GERRY JOHNSON "Direccin Estratgica", Edit. Prentice Hall, Madrid, 1997.
7. GUILTINAN, Joseph P. :Administracin de Mrketing; Edit. McGraw-Hill; Colombia,

1994.
8. MINISTERIO DE PESQUERIA: Cultivo de Trucha; Lima, 1999.
9. KOTLER PHILIP "El Marketing", Edit. Paids SAICF, 1999.
10. MINISTERIO DE PESQUERIA: Boletn Informativo; Lima, 2000.
11. NEW BOLD, Paul :Estadstica para los Negocios y la Economa; Edit. Prentice Hall
INC.; Madrid, 1998.
12. PIPOLI, Gina "Mercadotecnia", 1998.

13. PORTER, Michael: Tcnicas para el Anlisis de los sectores y de la Competencia;
Edit. CESCA, Mxico, 1982.
14. REINARES LARA, Pedro: Gestin de la Comunicacin Comercial; Edit. McGraw-

Hill, Espaa, 1999.
15. SARAH, White: "Mercadotecnia Fcil"; Edit. Prentice Hall, Mxico, 1997.
16. SEPARATAS: Manual de Crianza de Truchas.
17. SERNA GOMEZ, Humberto:Planeacin y Gestin Estratgica; Colombia, 1994.
18. SIERRA BRAVO, Restituto: Investigacin Social, Edit. Mc Hill, Mxico, 1992.
19. TAHA A., Hamdy : Investigacin de Operaciones; Edit. Prentice Hall; Mxico,
1997.
20. TAMAYO Y TAMAYO, Mario: El proceso de la InvestigacinCientfica, Edit. Limusa

S.A. , Mxico, 1998.
21. TAWFIX, Luis: Administracin de la Produccin; Edit. McGraw-Hill; Mxico, 1997.
22. VINATEA, Juan Enrique: Acuicultura Continental; Lima, 1986.
23. ZEGARRA MARTINEZ, Tofilo "La Truchicultura y Desarrollo Rural", Puno-Per,

1994.
Escribe: Los Andes | Sociedad - 08 dic 2009
- 980 empresas pesqueras se dedican al cultivo del pez en la cuenca del lago
Titicaca y en otras lagunas. - En la laguna de Arapa, est producindose la trucha
orgnica de calidad que se exporta a diferentes pases europeos.
Segn el director de Acuicultura e Investigacin de la Direccin Regional de
Produccin de Puno, Hiplito Mollocondo Hualpa, la produccin de trucha
disminuy desde el mes de agosto por la variacin en la alimentacin de ispi por
anchoveta, adems de la existencia de un virus reportado en el pas vecino de
Chile.
El volumen calculado de comercializacin de trucha a nivel regional de enero a

noviembre, est en siete mil toneladas y en el 2008 alcanz a ocho mil. La mayor
produccin est en el distrito de Pomata, Provincia de Chucuito Juli.
Seal, que hay tres empresas comercializadoras de ese producto como son Pisci
Factora, River Fish y Arapa S.A.C. el primero de ellos realiza la comercializacin
de la trucha al extranjero, y el ltimo produce trucha orgnica certificada de calidad
al mercado europeo.
En el encuentro de la implementacin del Registro de Ordenamiento Pesquero

Acucola, realizado recientemente con los productores de trucha, se determin
optar por la alimentacin balanceada, para mejorar la produccin.
Mollocondo Hualpa alert que la alimentacin de la trucha a travs de la

anchoveta, genera mala calidad de ese producto, adems estara contaminando el
Lago Titicaca, por la alta cantidad de grasa que posee.
El cultivo de trucha que se realiza de manera natural, en la laguna de Arapa, est

bajo estrictas normas internacionales respetando el medio ambiente y sin la
intervencin de agentes qumicos externos durante sus etapas (cultivo,
procesamiento y comercializacin), indic.
Puno es el lder en la produccin de

truchas con 8.500 toneladas
Ahora, el objetivo es uniformizar la calidad de este pescado de ro
Jueves 22 de abril de 2010 - 05:42 pm

(Foto: Alhen / Flickr)
Puno (Andina). Tras registrar una produccin de 8.500 toneladas de trucha en el 2009, el
departamento de Puno se ubic como el primer productor de esta especie en el pas, inform
el director de Acuicultura e Investigacin de la Direccin Regional de Produccin, Hiplito
Mollocondo.
Esta produccin, segn seal Mollocondo, es el resultado del trabajo de unas 900 empresas
acucolas formales que posee la jurisdiccin en provincias como Chucuito, Lampa, Puno,
Huancan y Yunguyo.
La mayora de empresas se encuentra en el rubro menor escala (de dos a 50 toneladas),

seguidas de las de subsistencia (menos de dos toneladas) y son solo tres las de escala
mayor, las cuales logran la exportacin.
Entre las de este ltimo rubro figura Factora Los Andes que, segn estimados, vendi al
exterior unas mil toneladas el ao pasado a mercados de Canad y Estados Unidos,
manifest el funcionario.
Principalmente, la trucha punea abastece los mercados de este departamento y de Cusco,

aunque tambin llega a Bolivia a travs de la localidad de Desaguadero.
LO QUE SE VIENE
Mollocondo sostuvo que en la actualidad la calidad de la trucha resulta heterognea, por lo
que se trabaja en lograr uniformidad mediante una mayor organizacin de los productores
durante el proceso de produccin.
Esta preparacin servir a futuro, al tener en cuenta que uno de los objetivos es exportar a
Brasil, donde hay mucho inters por dicho recurso, a travs de la carretera Interocenica.
An estamos dbiles en el tema de la organizacin, nos queda por trabajar mucho ms para
llegar en condiciones ptimas cuando sea el momento de vender a Brasil, indic Mollocondo.
Reconoci que existe un alto nivel de informalidad en la acuicultura, por lo que invoc a los
pequeos empresarios que administran un negocio en esas condiciones a formalizarse para
incrementar sus ingresos.
Captulo 11:
Estudio de la oferta: Produccin en Puno,
Per (1/2)
Enlaces patrocinados Compensaciones - UP
Diplomado de Gerencia de Compensaciones.
www.up.edu.pe
DE LA PRODUCCIN DE TRUCHA EN PUNO, PER
En la actualidad existen alrededor de 175 empresas o productores dedicados a la

crianza de truchas, de las cuales 125 tienen capacidad de produccin mayor a 2 TM.,
denominadas de mediana escala; y otras 50 empresas, con capacidad menor a 2 TM.,
denominadas empresas de subsistencia, as mismo se encuentran en tramite de
autorizacin aproximadamente 200 productores. (Fuente: Ministerio de Pesquera,
Direccin Regional).
Busca en que invertir? Reciba informacin actualizada, los mejores consejos de

inversin
www.consejosdeinversion.comEnlaces patrocinados
Los principales productores de truchas en Puno se encuentran entre Arapa y

Desaguadero, incluyendo las zonas intermedias de Capachica, Chuquito, Ilave, July,
Pomata, y Yunguyo; otros productores se ubican en Ayaviri, Ocuviri y Crucero.
No obstante que la capacidad de produccin instalada es suficiente para
producir en forma sostenida aproximadamente 1,800TM./ao, la produccin total que se
obtiene es de solo 400TM/ao por estar realizando solo una campaa anual y con
diversos niveles de calidad (por la calidad, solo menos del 10% se podra considerar
como oferta exportable). De este monto a la APT asistida por IDESI le corresponde
alrededor de 140TM./ao, al consorcio Arapa aproximadamente 120TM./ao, y a otros
productores les corresponde 140TM./ao. Esta produccin se coloca casi totalmente en
los mercados de Puno, Cuzco, Arequipa y de forma espordica e informal en Bolivia, que
luego re-exporta a Brasil.
A pesar de haberse mejorado considerablemente la tecnologa de produccin, la

tecnologa disponible no cubre la totalidad de aspectos requeridos para alcanzar los
mejores y ms econmicos niveles de calidad y productividad. Por ejemplo:
- La gran mayora de productores utilizan ovas y/o alevines producidos

localmente, los mismos que son de baja calidad gentica, aproximadamente el 50% son
machos, y su produccin es estacional (lo que no permite una produccin sostenida
durante todo el ao), incidiendo negativamente en la rentabilidad del proceso productivo.
- Los modelos y dimensiones de las jaulas que se estn utilizando en el lago

Titicaca no son los ms eficientes, existen nuevos modelos y dimensiones de jaulas ms
eficientes y adaptables a los diferentes niveles econmicos-financieros que tienen los
productores.
- El alimento balanceado comercial que se compra en la regin es reclamado por los

truchicultores por su costo aparentemente elevado, motivando que muchos productores utilicen
su propia formula de alimento balanceado, la misma que es mezclada y pelletizada en la planta del
Proyecto Especial Trucha del Titicaca - PETT, en Chuquito, sin llegar a tener un alimento eficiente,
manifestando los productores verse obligados a utilizar el Ispi seco (pececillo del lago Titicaca), el
que por no contar con suficiente cantidad de protenas, no proporciona una alimentacin racional
y eficiente (aproximadamente el 70% del alimento es Ispi), con lo cual no solo se est sub
alimentando a las truchas, sino que tambin se est depredando el Ispi, un recurso ictiolgico muy
importante para el equilibrio ambiental del lago Titicaca.
PROYECTOS PERUANOS
Inicio
Objetivos
Servicios
Proyectos
Contctenos
Visite nuestra pgina de Inicio para conocer productos donde invertir:
TRUCHAS ARCO IRIS
1. INTRODUCCIN
La trucha es un pez de aguas fras que pertenece

familia Salmonidae; en el Per la trucha se encuen
distribuida por toda la zona altoandina, siendo la
variedad de explotacin preferida, por su rusticida
la de la trucha la arco iris.
La trucha arco iris se introdujo en el Per a fines d

los aos veinte del siglo pasado a travs de los
Departamentos de Junn y Pasco; este pez no pue
ser introducida en cualquier ro, lago o lagunilla,
debido a que es muy voraz y predador de los pece
nativos, adems es muy territorial y vive en un
espacio que defiende desde que comienza a come
alevn conforme crece tiene ms agresividad y tra
de expandir su territorio.
Tal como se puede ver en el cuadro de Cosecha de Trucha Segn Regin, Puno con el 67,95% de la
roduccin de truchas, es la principal regin productora de truchas, le sigue Junn con 12,97%, Lima co
% y Huancavelica con 5,09%, las dems regiones no alcanzan a superar el 2% de la produccin nacio
n el mismo cuadro se puede apreciar como a ido incrementndose la produccin de Huancavelica que d
4 toneladas mtricas en el 2005 paso a 726 el ao 2010, respecto a esta regin hay que esperar toda
yores incrementos en su nivel de produccin en razn de la produccin que se ha iniciado este ao, en
laguna de Choclococha, con la importacin de un milln y medio de ovas.
COSECHA DE TRUCHA SEGN REGION
Toneladas Mtricas aos 2005 - 2010

Regin 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Puno 2.243 41,34% 2.982 51,47% 3.893 55,64% 8.877 71,02% 9.438 73,63% 9.683 67,95%
Junn 2.119 39,05% 1.652 28,51% 1.758 25,13% 2.079 16,63% 1.758 13,72% 1.848 12,97%
Lima 291 5,36% 171 2,95% 191 2,73% 173 1,38% 181 1,41% 794 5,57%
Huancavelica 134 2,47% 136 2,35% 115 1,64% 154 1,23% 247 1,93% 726 5,09%
Cusco 30 0,55% 52 0,90% 105 1,50% 162 1,30% 133 1,04% 264 1,85%
Cajamarca 0,00% 73 1,26% 123 1,76% 130 1,04% 226 1,76% 263 1,85%
Pasco 254 4,68% 256 4,42% 264 3,77% 311 2,49% 244 1,90% 171 1,20%
Ancash 46 0,85% 50 0,86% 216 3,09% 146 1,17% 148 1,15% 129 0,91%
Hunuco 68 1,25% 79 1,36% 34 0,49% 38 0,30% 47 0,37% 112 0,79%
Ayacucho 93 1,71% 106 1,83% 102 1,46% 83 0,66% 97 0,76% 68 0,48%
La Libertad 27 0,50% 16 0,28% 12 0,17% 206 1,65% 74 0,58% 64 0,45%
Apurmac 48 0,88% 32 0,55% 27 0,39% 26 0,21% 21 0,16% 51 0,36%
Tacna 29 0,53% 18 0,31% 17 0,24% 19 0,15% 25 0,20% 34 0,24%
Amazonas 23 0,42% 54 0,93% 59 0,84% 45 0,36% 101 0,79% 24 0,17%
Arequipa 21 0,39% 26 0,45% 17 0,24% 45 0,36% 53 0,41% 15 0,11%
Moquegua 0,00% 91 1,57% 64 0,91% 6 0,05% 25 0,20% 5 0,04%
Total 5.426 100,00% 5.794 100,00% 6.997 100,00% 12.500 100,00% 12.818 100,00% 14.251 100,00%
Fuente: Revista Pesca Responsable ao XV N 71 Julio - Agosto
explotacin comercial de las truchas puede generar las siguientes actividades comerciales: 1). Producc
uevos fecundados, 2) Produccin de alevines (de 2 5 cm), 3) Cra de truchas para consumo humano
Cra de truchas para recreacin mediante pesca con caa.
L MERCADO
ucha puede venderse tanto en el mercado nacional como en el internacional, el 50% de la produccin
orta; del 50% que se vende en el mercado nacional, las ventas a travs de supermercados representa
% y a mayoristas el 30%.
enta de las truchas puede ser: 1) en estado fresco, 2) congeladas, 3) ahumadas o 4) en conserva. Las
has frescas pueden venderse evisceradas, con o sin cabeza y cola, o deshuesadas en corte mariposa,
o de la produccin nacional para el mercado local flucta entre 200 260 gramos y para el internacion
e 400 450 gramos; en el caso de las congeladas, adems de las presentaciones sealadas para las
cas, puede venderse en filetes de 120 200 gramos; las truchas tambin pueden ser ahumadas en fr
aliente para ser vendidas en filetes de 200 300 gramos; las truchas en conservas pueden estar en
entaciones de rodajas, medallones, grated o deshuesadas.
ndimiento promedio de las truchas luego de evisceracin y eliminacin de agallas es del 81%.
o las truchas frescas y congeladas pueden ser empacadas en cajas de cartn corrugado. Las ahumada
den ser envasadas en bolsas de nylon.
l ao 2003 las importaciones mundiales de truchas congeladas fueron de US $ 349.3 millones, siendo
n (66%), Rusia (7%) , Tailandia (7%) y Alemania (6%) los principales importadores. Las importacion
rucha fresca son menores a las congeladas, para el ao 2003 el monto total importado fue de US $ 97
ones, teniendo a Finlandia (25%), Alemania (12%), Suecia (11%), Estados Unidos (7%) los principale
ortadores de trucha fresca. Los principales exportadores de trucha son Chile y Dinamarca. El ao 2010
r FOB de las exportaciones peruanas de truchas fue de casi seis millones de dlares.
EXPORTACIONES DE TRUCHAS POR MERCADOS
En miles de dlares
Rubro Pas 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Congelados Canad 1.105 1.404 1.919 849 2.029 2.302
Noruega 695 789 509 689 784 844
Alemania 422 555 656 751 542 750
EEUU 222 508 1.090 131 0 13
Suecia 126 348 372 424 285 244
Otros 409 174 125 163 214 1.288

Total congelados 2.979 3.778 4.671 3.007 3.854 5.441
Fresco EEUU 282 396 290 227 199 190
Canad
Total fresco 282 396 290 227 199 190
Conservas Blgica 18 42 42
Australia 32 31
Alemania 27
Hong Kong 21
Otros 0,03 0,01 0,29 3,91
Total Conservas 0,03 0 0 77,01 63,29 76,91
Total Curados 5,78 0,85 0,01 0,84 0,13 0,04
Gran Total 3.267 4.175 4.961 3.312 4.116 5.708
Fuente: Revista Pesca Responsable ao XV N 71 Julio - Agosto
orme se puede apreciar en el cuadro Exportaciones de Truchas por Mercado, de lejos la principal presentacin d
ha es congelada.
A PRODUCCIN DE TRUCHAS ARCO IRIS
El Hbitat
ucha como salmnido necesita de aguas claras y cristalinas, que tengan un curso rpido y temperaturas fras. L
has arco iris prefieren las aguas de corrientes moderadas con pH entre 6.5 y 8.5, oxgeno disuelto 6.5 9 ppm
za de 50 300 mg/lt CaCO3.
mperatura ms apropiada para la etapa de incubacin de los huevos de trucha es entre 7.8C y 12C. Cuando
peratura es menor a 11C el crecimiento de las truchas es lento; de 12C a 17C el crecimiento es ptimo; de 1
C el crecimiento tambin es lento pero con enfermedades, y a ms de 23C la temperatura letal.
El Color de la Trucha Arco Iris

lor de las truchas varia de acuerdo al ambiente donde viven, a su edad y su estado de maduracin sexual. Las
on llamadas as debido a que tienen una franja de colores de diferentes tonalidades, con predominio de una fra
a sobre la lnea lateral en ambos lados del cuerpo.
Los Reproductores
El Grupo Topy Top contempla invertir US $ 6 millones
cultivo y procesamiento de trucha en Huancavelica, p
u ambiente natural las truchas arco iris hembras
obtener 3.000 toneladas mtricas.
nzan la madurez sexual cuando alcanzan los 25 35
metros, lo cual demora aproximadamente tres aos,
La Produccin de truchas de Colombia es de 15 mi
s machos la madurez se da en los 20 25 centmetros
toneladas anuales; Francia es el primer productor mun
consiguen entre los dos y los dos aos y medio.
con 27 mil toneladas.
el desove las truchas remontan la corriente hasta que encuentran aguas de poca profundidad con fondos de ar
ava, en dichas aguas las hembras hacen su nido y luego deposita los vulos. El tiempo de incubacin de los hue
de acuerdo a la temperatura del agua y generalmente esta entre 25 35 das.
ndo estn por llegar a la madurez sexual tanto las hembras como los machos tienen cambios en sus caractersti
ales: en el macho la banda irisada se hace ms brillante y la mandbula inferior se hace ms pronunciada hacia
a, cambios que mantendr durante toda la vida; en las hembras se presenta el vientre abultado y el orificio ge
ece hinchado y con una coloracin rojiza.
periodos de desove son anuales tanto en ambientes naturales como artificiales. En la reproduccin artificial los
oductores se usan a partir de los dos aos y deben descartarse a los seis aos, no se deben utilizarse hembras
s para ser inseminadas por machos jvenes, si se hace habr un predominio en la descendencia del sexo
culino, lo cual no es conveniente comercialmente porque los machos son de menor peso que las hembras. Ante
produccin se deja en ayuno de hasta tres das a los reproductoras para evitar que a la hora de extraer los hue
s contenga excremento. La relacin de reproductores machos/hembras puede ser de 1/4 o 2/4.
La Inseminacin Artificial
seminacin artificial se realiza extrayendo los huevos de cuatro hembras, los cuales se mezclan con el semen d
ho. El mtodo ms recomendado es el denominado seco, debido a que logra una mayor proporcin de fecundac
nsiste en recoger los huevos en un recipiente bien seco y limpio, depositando sobre ellos el semen del macho y
us de la fecundacin se les incorpora el agua.
todo hmedo no es muy recomendable debido a que en el agua el esperma pierde su poder de fecundacin, y
bin porque el micrpilo del huevo se obstruye en el agua, lo que impide su fecundacin.
proceso de inseminacin es importante que al extraer los huevos de la trucha, no se los separe del liquido
mico que los acompaa, debido a que este liquido favorece la movilidad del esperma, aumenta la amplitud de lo
lazamientos y prolonga su vida.
men y los huevos extrados de las truchas se pueden mezclar con una pluma de ave; luego de cinco minutos d
cla se les agrega agua y se vuelve a mezclar varias veces para dejar luego en reposo durante 10 20 minutos;
do el reposo se lavan los huevos fertilizados para eliminar el exceso de semen, los posibles restos de huevos
riorados, el lquido celmico y el excrementos que haya podido salir si es que no se tuvo a las reproductoras en
o. Cuando los huevos estn limpios son puestos en las incubadoras.
La Incubacin
oceso de incubacin comienza con la fecundacin de los huevos y termina con la eclosin, este proceso debe
rse en un ambiente oscuro y que cuente con una fuente de abastecimiento de agua clara sin turbidez.
nte la incubacin se pasa por dos etapas: la primera, que es la ms delicada, comienza con la fecundacin y
ina en la aparicin del embrin; la segunda, donde los huevos pueden ser transportados sin problemas y son
ados embrionados o comerciales, finaliza con la eclosin.
primera fase de incubacin es importante evitar tocar los huevos con objetos duros que puedan causar proble
nte el proceso embrionario. Los huevos muertos se identifican por su apariencia blanca y opaca, se extraen con
as o se aspiran con tubos de vidrio para evitar que estos daen a los huevos vivos.
cubacin dura de 24 a 30 das, dependiendo de la temperatura del agua, siendo la ptima para esta fase de 7.8
C.
Incubacin se pueden colocar las ovas en bandejas de incubacin vertical o bastidores de las artesas de
bacin horizontal; cuando los huevos se colocan en las bandejas, deben distribuirse uniformemente en una sola
, el nmero de huevos puede ser de 400 por decmetro cuadrado, de esta manera en una bandeja de 50 x 50 c
ueden colocar 10.000 huevos.
bandejas de incubacin pueden ser de madera y de aluminio, si se usa bandejas de dimensiones de 0.48 x 0.3
metros, se puede colocar 6 en una artesa, que tambin puede ser de madera y de dimensiones de 3.65 x 0.35
metros.
artesas deben ser colocadas en una sala techada y oscura, y pueden ser de ladrillo, tarrajeadas e
rmeabilizadas y se colocan sobre una pila de alevinaje hecha de concreto que tenga el fondo a nivel del piso de
las dimensiones de las pilas puede ser de 4.7 x 0.59 x 0.76 metros. El ingreso de agua a las artesas puede
rse mediante el uso de mangueras de 1 de dimetro y la evacuacin a travs de tubos PVC de 2 de dimetro.
La Eclosin
n varios das desde que aparecen los primeros alevines hasta que salen los ltimos, durante este periodo se ret
uevos que no van a eclosionar as como los alevines defectuosos: con dos cabezas, retorcidos en espiral, etc. y
aras de los huevos. Todo esto se puede absorber con un tubo de goma o plstico y con cuidado de no arrastrar
s.
ndo eclosionan las ovas aparecen las larvas provistas de unas bolsas abdominales denominada saco vitelino, el
ovee el alimento necesario hasta que estn en capacidad de obtener su propio alimento.
ruchas al eclosionar miden de 15 a 20 mm y pesan aproximadamente 0.05 gramos, recin eclosionado apenas
ve porque la carga del vitelo se los impide. La vescula vitelina le dura 15 das, despus se alimentan los alevin
ooplancton y pequeos insectos.
El Periodo Larvario
comprendido entre el nacimiento de los peces y el momento en que comienzan a comer, en este periodo se
entan, como ya se sealo, de las reservas almacenadas en su vescula vitelina. Las truchas deben ser alimentad
s de la reabsorcin total de la vescula para acostumbrarlas al alimento antes de que tengan realmente necesid
omento de la alimentacin es muy importante y debe realizarse cuando ascienden nadando entre el 10 25%
levines. Si se alimenta demasiado pronto puede haber infecciones del saco vitelino y si se hace tarde vivir de
rvas alimenticias de su vitelo y de su grasa corporal, situacin que se puede hacer irreversible.
alevines mal formados son aproximadamente el 1%, la crianza de alevines recin nacidos hasta la absorcin de
de vescula vitelina se efecta en las bandejas de incubacin. Esta etapa dura unos 21 25 das, despus de lo
enza la alimentacin.
imentacin debe iniciarse cuando los alevines an disponen de 1/3 a 1/4 de sus reservas vesiculares, normalm
sitan una semana para habituarse al nuevo alimento. El alimento de alevines debe ser en polvo o migajas. La
bucin debe hacerse lentamente y esparcido sobre la superficie.
a los 25 das los alevines permanecen en las artesas colocadas en las pilas, la densidad puede ser de 10 mil po
o cuadrado, a los 25 das tienen un peso de 0.13 gramos y en nueve semanas pueden alcanzar una talla de 5.2
metros y un peso de 1.42 gramos. La conversin alimenticia es de 0.86. Con 10 gramos de alimento se alimen
00 alevines, 10% de su peso aproximadamente.
Manejo de Bandejas, Artesas y Pilas
as pilas se retiran los alevines muertos sin tocarles la vescula a los alevines vivos, debido a que es una membra
delicada que sufre con cualquier roce. Los alevines vivos no deben ser movidos. La limpieza de las pilas de
naje debe ser diaria, hacindola con una brocha de pintar de pelo fino.
alevines recin nacidos deben ser protegidos de la luz solar, solamente deben tener la necesaria para atrapar la
culas alimenticias, el cambio se hace paulatinamente.
Crianza en Piscigranjas
1. Instalaciones necesarias para una Piscigranja
resa o dique de toma de agua en el ro o quebrada, 2). canal general de conduccin de agua, 3). estanque de
ntacin y distribucin de agua, 4). filtro para la sala de incubacin, 5). local de incubacin del primer alevinaje,
nques de alevines, 7). estanques para cra, engorde y reproductores, 8). canales o tuberas particulares de
nistro de agua a cada grupo de estanques, 10). canales de desage, 11). dependencias anexas (deposito de
entos, vivienda, oficinas, etc.).
resa o dique de toma de agua en el ro o quebrada, permite regular, mediante una compuerta, el paso permane
olumen de agua necesario. Es conveniente colocar obstculos o escalonar el canal general, para que el agua lle
oxigenada al estanque de distribucin. El estanque de decantacin y distribucin de agua, debe ser de fuerte
iente para que retenga en el fondo arena y lodo.
tro para la sala de incubacin es necesario porque tanto los huevos como los alevines de temprana edad requie
muy limpia. El material filtrante puede ser canto rodado, grava, arena y carbn mineral. Se colocan capas
rpuestas de estos materiales y a travs de ellos circula el agua, pasando luego sin sedimentos a la sala de
bacin.
tanque de alevinaje puede ser de concreto, fibra de vidrio o cualquier otro material de superficie lisa para evita
o deterioro, debido a la circulacin del agua. Los canales o tuberas particulares de suministro de agua de cada
o de estanques, deben partir del embalse de decantacin o distribucin del agua. Para que el agua circule con
dad es recomendable una pendiente mnima de 4%.
canales de desage, deben estar ubicados en el lado opuesto a la entrada del agua. La pendiente mnima es de
para facilitar la salida de los residuos y el rpido vaciado del estanque cuando sea necesario.
2. Estanques
rma y el tamao de los estanques depende de la topografa del terreno y de las etapas de crianza, pueden ser
ngulares o circulares. Una vez que se elige el recurso hdrico y el terreno a utilizar, se selecciona el tipo de
nque, determinando la forma y tamao, los puntos de llegada de agua, nivel de agua en los estanques y el pun
aciado.
rreno donde se instale la piscigranja debe ser de preferencia arcillosa, a fin de evitar filtraciones y prdidas de
. El terreno aparte de estar cerca del recurso hdrico debe tener una pendiente topogrfica moderada, entre 2%
estanques de menor dimensin se utilizan para el alevinaje, los medianos para los juveniles y los mayores para
os y reproductores. Los estanques de tierra pueden ser de cualquier tamao, frecuentemente tiene dimensione
10.
nal de abastecimiento de la piscigranja reparte el agua primero por el estanque de los alevines ms pequeos
ines y juveniles), que son las etapas de mayor cuidado.
n la topografa del terreno y la cantidad de agua a utilizar dentro de los estanques, se pueden clasificar en:
nques en rosario o en serie: se encuentran uno a continuacin del otro, unidos por un solo canal, el abastecimie
gua se produce mediante la llegada del canal al primer estanque, y el agua que sale de ste ingresa al siguient
ucesivamente.
nque en paralelo: se construye uno al lado del otro en forma paralela presentando cada uno de ellos
tecimiento y desage independiente que facilita la limpieza.
nques mixtos: son estanques en paralelo y continuos.
3. La Produccin en Piscigranjas
o se cuentan con reproductores, se pueden comprar las ovas fertilizadas o alevines de 5 centmetros. La crianza
e dividir en Alevines I, Alevines II, Juveniles I, Juveniles II y Engorde, y se puede conseguir truchas de 350
mos en nueve meses.
cuentan con reproductores, la fase de Alevines I comprende desde que las post larvas comienzan a alimentars
a que llegan a pesar 0.33 gramos; esta fase demanda que los alevines permanezcan dos meses en las artesas
de mortalidad esperada es del 10%.
se de Alevinaje II, se inicia cuando los alevines llegan a los 0.33 gramos y termina al mes cuando llegan a los 5
mos; en esta fase se puede usar estanques circulares de 2.4 metros de dimetro y un tirante de agua de 1 metr
ueden sembrar los alevines considerando una carga final de 13 kg/m2. y tomando en cuenta una posible
alidad del 7%.
se de Juveniles I, se inicia desde los 5 gramos y finaliza en dos meses, cuando los peces han llegado a los 20
mos; se pueden usar estanques circulares de 4.26 metros de dimetro y un tiraje de agua de 1 metro, la mortal
ximada es del 4%, la capacidad de carga a considerar es de 16 Kg/m2.
se de Juveniles II, dura dos meses, comprende desde los 20 gramos hasta los 150 gramos, se pueden usar
nques circulares de 10 metros de dimetro, la mortalidad esperada es del 4%, la capacidad de carga es de 22
m2.
se de Engorde, dura dos meses, es con truchas desde 150 gramos hasta los 350 gramos, se pueden usar
nques de 10 metros de dimetro con una capacidad de carga de 25 kg/m2.
ateria orgnica que se concentra en la pozas debe ser retirada manualmente y luego puede ser usada como
eria orgnica para uso agrcola. Una piscigranja que emplea 100 toneladas de alimentado balanceado al ao gen
oneladas de materia orgnica.
. Crianza en Jaulas
o de las jaulas se da cuando existen grandes cantidades de agua en zonas donde no es posible o es muy costo
bear el agua. La crianza en jaulas se hace generalmente mediante plataformas flotantes que sostienen la jaula
a sumergida; la jaula se construye con: 1) red para el armado de las paredes y el piso, 2) pao anchovetero de
n de de cocada; 3) madera y troncos de eucalipto de 15 centmetros de dimetro sin corteza, 4) flotadores
dricos vacos de 50 galones, 5) cabos que pueden ser de fibra sinttica para el armado de las plataformas y par
aje, 6) hilos para coser el pao anchovetero a las paredes y estas con el fondo de la bolsa de cultivo, 7) Lastres
as, sacos de polipropileno llenas con hormign y piedras de regular tamao.
structura flotante se remonta al lugar elegido para instalar la bolsa de cultivo con una embarcacin y una vez
lada se procede a colgar las bolsas de cultivo de los troncos de madera de la plataforma. Las jaulas pueden ser
adas aisladamente o unidas entre ellas, dependiendo de la intensidad de cultivo y la zona. Para favorecer la
lacin del agua, las jaulas deben colocarse en lugares de al menos 15 metros de profundidad, debe evitarse las
entes fuertes.
ianza en jaulas puede pasar por dos etapas: 1) alevines de 5 hasta 16 centmetros y 2) juveniles de ms de 16
a 27.5 centmetros.
s alevines de 5 hasta 16centmetros, se puede usar jaulas de 5 metros de lado y 3 de profundidad, el peso
medio de los alevines es de 1.4 gramos y en 4 meses el promedio individual puede ser de 46.1 gramos; la densi
arga es de 18 kg/m3 y la mortalidad del 5%.
los juveniles de ms de 16 hasta 27,5 centmetros se puede emplear jaulas de 7 metros de lado y 3 de
undidad; en tres meses y medio pueden pasar de 46.1 gramos a 250 gramos; la densidad de carga inicial de 25
m3 y la mortalidad es del 4%.
. Truchas Ahumadas
lacin de conversin de materia prima a producto final es de 0.34, con lo cual tenemos que por cada 100
ramos de truchas, conseguimos 34 kilogramos de trucha ahumada. Las truchas arco iris para el ahumada debe
r un peso de 700 710 gramos. La parte comestible est conformada por el msculo de la trucha ensalmuerad
oceso de produccin de las truchas ahumadas pasa por las siguientes etapas: recepcin de materia prima, lava
erado y corte, salazn hmedo, secado, ahumado, enfriado, envasado, congelado, empaquetado, almacenado.
. La Alimentacin
ruchas pueden comerse entre ellas cuando la diferencia entre tallas es superior al 30%. La seleccin es
amental desde los 4 5 centmetros hasta los 20 centmetros.
cin diaria de alimentos es del 10% del peso de los alevines hasta que tienen un peso de 0,7 gramos; de ms
gramos hasta 11 gramos la racin es entre el 7% y el 8% del peso; para ms de 11 gramos hasta los 90 gramo
n est entre el 6% y el 4%; para ms de 90 gramos y 333 gramos, la racin est entre el 3% y el 2%; para m
33 gramos la racin diaria es del 1% del peso.
na industria intensiva en alimento balanceado, el cual llega a representar el 40% del costo de produccin. Costo
70 por Kg.
imentacin de las truchas en crecimiento se realiza tres veces al da, a las 8 a.m., 12 p.m. y 4 p.m. los insumo
la alimentacin en esta etapa son: harina de pescado prime 44.90%, harinilla de trigo 33%, torta de soya
1%, aceite de pescado 4.34%, sal 0.34%, premix 0.30%, antioxidante 0.0012%, total 100%, costos por kilogr
0.47.
etapa de acabado, la alimentacin se hace dos veces al da, a las 8:00 a.m. y a las 4:00 p.m., los insumos
sarios son: harina de pescado prime 40%, harinilla de trigo 33%, torta de soya 16.38%, aceite de pescado 6.2
.46%, premix 0.012%, subproducto de trigo 3.54%, carophyll rojo 0.040%, 100%, costos por kilogramo US $
39.
. La Sanidad
branquias deben presentarse sanas ya que su eficacia en la captacin de oxgeno influye en su tasa de crecimie
branquias son una de las partes ms sensibles del organismo del pez, por lo que son buenos indicadores de su
do general. Asimismo, se debe revisar sus aletas, ojos y piel.
IBLIOGRAFA
Alvarado de Alizio, Herminia y Bastardo de Colmenares, Hilda; Produccin de Truchas.
Alzamora Gutirrez, Carolina y otros; Estudio de prefactibilidad para la instalacin de una piscigranja de truch
iris, con fines de exportacin. UNALM 1996.
Arbul Orlesa, Rafael y otros; Estudio de prefactibilidad para la instalacin de una planta ahumadora de trucha
iris con fines de exportacin a Alemania. UNALM 2000.
Flores Vivas, Fredy Hugo; Utilizacin de harina integral de soya en la alimentacin de truchas arco iris, en las
s de crecimiento y acabado. UNALM 2000.
Gallardo Bernal, F y Ramos Angeles, Ch; Estudio de prefactibilidad para la instalacin de una Piscigranja de ja
ntes para el cultivo de truchas arco iris en el sistema de lagunas del distrito de Ricran, provincia de Jauja,
rtamento de Junn. UNALM 2002.
Mantilla Mendoza, B; Piscigranjas para el cultivo de truchas arco iris utilizando jaulas flotantes. UNALM 2004.
Miyasato Miyasato, Alicia; Produccin de alevines de trucha arco iris: efecto de la densidad de carga y edad del
ado de artesas a pilas sobre el crecimiento y supervivencia. UNAL 1996.
Ministerio de la Produccin, Vice Ministerio de Pesquera, Direccin Nacional de Acuicultura; Piscicultura de la

ha. 2004.
Pandora Mesas, Carlos; Estudio de prefactibilidad para la produccin de truchas criadas en jaulas flotantes en
nas naturales. UNALM 1996.
. Diario Gestin 4/03/2011
CARACTERISTICAS SOCIO-ECONOMICAS DEL LAGO TITICACA Y SU CUENCA
2. USOS DE LAS AGUAS DEL LAGO
El Lago Titicaca es empleado para diversos usos: abastecimiento de agua potable, riego, pesca,
navegacin, turismo, y otros tipos de actividades de recreo (pesca deportiva). La extraccin de
agua para uso domstico ronda el medio metro cbico por segundo, y la mitad de esa cantidad
para el caudal de riego, sumando entre ambos aproximadamente el 50% del consumo de agua
extrada.
2.1 Pesca
Para este anlisis de la pesca en el Lago Titicaca se ha recurrido, principalmente, a los datos
elaborados por PALACIOS y NORIEGA (1994).
La actividad pesquera en el rea circunlacustre es muy importante, siendo el primer destino del
producto pesquero el autoconsumo. Las especies de ms valor y el excedente que no es
consumido en la comunidad son destinadas al comercio, ya sea de modo directo o, ms
habitualmente, por intermediarios que llevan el pescado a los ncleos de poblacin mayores. El
carcter artesanal de la actividad no ha permitido un mayor desarrollo de la pesca.
Las principales especies de pesca son el karachi, entre las especies nativas, y el pejerrey, entre las
introducidas. Otra de las especies nativas con capturas importantes es el ispi, mientras que el
mauri y la boga estn decreciendo de modo continuo. La trucha arcoiris, otra especie introducida, y
que lleg a tener una considerable importancia en la dcada de los ochenta, hoy en da supone
menos del 0,1% de la extraccin total del lago, siendo su produccin actual obtenida mediante
jaulas y piscigranjas. La especie de mayor valor comercial es el pejerrey.
Durante el perodo 1982-1992, tanto para la pesca extractiva como para la cra intensiva en jaulas
flotantes (siempre atendiendo a la prudencia necesaria acerca de la fiabilidad de los datos), se
observa como las especies nativas, boga, mauri y suche, han disminuido en las capturas en un 91,
69 y 77%, respectivamente, mientras que la captura del karachi se increment en un 64%. Entre
las especies introducidas, el pejerrey triplic casi su produccin, con un 275% de incremento en
sus capturas. La trucha disminuy en un 84% aproximadamente en extracciones por pesca,
constatndose un incremento progresivo, aunque con altibajos, en la produccin intensiva.
La pesca lacustre del lago se realiza mediante redes y anzuelo, encontrndose en un estado
incipiente: slo se aprovecha el 1,9 % del potencial de produccin.
Tcnicas sobre la base de la emisin de ondas electromagnticas y acsticas se desarrollaron para

la evaluacin de la abundancia absoluta de los peces en aos recientes, mediante el empleo de
ecosondas. En 1979 se estimaron 83.967 t de ictiomasa para el rea evaluada del lago Mayor;
considerando esta densidad, la extrapolacin para el todo el lago elevara la estimacin hasta
124.000 t.
Las actuales evaluaciones con este sistema (PELT, 2000), muestran un descenso de la biomasa
casi a la mitad de la estimada en 1979, alrededor de las 70.000 t, de las que unas 19.500 t (27,9%)
corresponden al pejerrey, 49.600 t (71%) corresponden al ispi, 128 t (0.2%) a los carachi y unas
674 t (1%) a la trucha.
Por otro lado, como resultado de las evaluaciones hidroacsticas, se puede observar una
permanente disminucin de las especies endmicas pertenecientes al gnero Orestias.
Estas evaluaciones son para la zona pelgica. Se estima que en la parte riberea existen otras
40.000 toneladas. De este monto total, Bolivia debera tratar de obtener entre el 35-40%, el resto
sera obtenido por Per.
La comercializacin, desde unas instalaciones precarias, no rene las mnimas condiciones

higinicas. El transporte a los centros de consumo se realiza en cajas o bultos que deterioran la
presentacin y conservacin adecuada, esto supone unas prdidas de hasta un 70% del producto
y en el punto de venta, los mercados populares (qatos o Katos). El pescado carece de calidad y
control sanitario y se distribuye fresco y seco salado. Del primero se comercializa en el mercado
interno ms del 80% del total de extraccin, en zonas fronterizas el 2% y en el mercado extra
regional parecido porcentaje.
La comercializacin del pescado seco perteneciente a las especies: pejerrey, karachi e ispi, se
dirige a las zonas altas y la selva del Departamento de Puno.
Por otra parte, un problema que afecta a los recursos pisccolas, es la pesca realizada en reas
acucolas de desove, el empleo de explosivos y la contaminacin del agua por los ros que
desembocan en el lago. En la Universidad Mayor de San Andrs se ha estado experimentando la
utilizacin de la totora como planta descontaminante de los residuos minerales que llegan al lago.
2.2 Acuicultura
La acuicultura se dirige principalmente a la produccin de trucha, sin embargo, hasta ahora, la

infraestructura y la tecnologa son insuficientes para el desarrollo del sector, que se orienta hacia el
engorde, con escasas y poco eficientes instalaciones de produccin de ovas y alevines de trucha.
Sin embargo, la acuicultura en el cuerpo del lago, con el empleo de jaulas flotantes, es una
actividad que puede constituirse en una fuente importante de ingresos para un sector de la
poblacin. De aumentar ella a niveles considerables, deber ser regulada en sus aspectos
sanitarios para evitar problemas de contaminacin de aguas o de propagacin de plagas entre las
poblaciones pisccolas. Sin embargo, el problema ms importante a superar es el de la falta de un
mercado adecuado a los costos de produccin que demanda la crianza de esta especie.
Cultivo intensivo
El cultivo intensivo de truchas se realiza en jaulas flotantes, los principales centros de produccin
se encuentran ubicados en los distritos de Chucuito (Puno) y Arapa (Azngaro).
En el Departamento de Puno, se han otorgado 79 concesiones pesqueras para el cultivo intensivo

de truchas, 73% de ellas en el lago Titicaca. La produccin anual promedio es de 205 t.
En sistema de produccin es an artesanal debido a limitaciones de carcter econmico por lo que

este producto se destina a satisfacer la demanda interna y ocasionalmente se destina a Bolivia u
otros mercados del extranjero.
La produccin de alevines est a cargo principalmente de cuatro criaderos (UNA, MIPE, PETT,
PELT). Slo se obtiene una campaa anual siendo an incipiente la importacin de ovas del
hemisferio norte.
Cultivo extensivo
La mayora de los recursos hdricos de la cuenca del Titicaca, son aptos para la acuicultura (el
departamento de Puno cuenta con aproximadamente 230 lagunas). Algunos de estos cuerpos de
agua son explotados artesanal o informalmente con perjuicio de la fauna ctica nativa.
En la actualidad, la acuicultura extensiva es llevada a cabo por empresarios pesqueros o

comunidades campesinas quienes tienen acceso a un alimento de alto contenido proteico.
Instituciones como el MIPE, o el PELT, cumplen con la labor social de sembrar truchas en lagunas
de la regin como: Lagunillas o Umayo con la finalidad de apoyar al sostenimiento de las
comunidades vecinas.
Por otra parte, para el mantenimiento de la biodiversidad ctica nativa, el PELT cuenta con un
programa de produccin y repoblamiento de especies nativas o en peligro de extincin. sta
actividad se ejecuta en las lagunas de la regin.
2.3 Pesca deportiva
La pesca deportiva es una actividad que viene tomando impulso. Truchas y pejerreyes se pueden
pescar libremente en el Lago, ros y lagunas. Adems, existen empresas que brindan el servicio de
pesca deportiva a los interesados.
2.4 Bao
Debido a las bajas temperaturas, puede considerarse que las aguas del Lago no se utilizan para
bao.
2.5 Riego
Los Estudios del Plan Director Binacional identificaron los siguientes proyectos de riego en la
cuenca del Lago:
28 en el sector peruano, que suman 202.867 ha
6 en el sector boliviano, que suman 19.370 ha
La mayora de los sistemas de riego tienen como fuente agua de ro, y slo uno (Taraco) toma
agua del Lago.

Producción y Comercialización de Truchas en El Departamento de Puno

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Producción y Comercialización de Truchas en El Departamento de Puno

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Produccin y comercializacin de truchas en el departamento de Puno y nuevo

paradigma de produccin. Yapuchura Sayco, Anglica

El mejorar los niveles de bienestar, especficamente en los pases en vas de desarrollo,

En el Altiplano Peruano cuya actual estructura productiva es bsicamente

Por ello, en el presente trabajo se estudia el proceso de produccin y comercializacin

La investigacin concluye, en que los productores no poseen una planificacin objetiva

En el trabajo de investigacin se propone el planeamiento estratgico para una gestin

El Departamento de Puno tiene el Lago Titicaca y ms de una laguna aptas para la

Los productores de esta regin vienen realizando en forma emprica a falta de

1.- CUAL ES LA CARACTERSTICA DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN

- Cmo es el planeamiento estratgico en la produccin de truchas y apoyo de

- Cul es la infraestructura con que cuentan para la crianza de truchas , los

- Cmo es el mercado de consumo de truchas, segmentado por las unidades

- De qu manera son utilizadas las tcnicas de promocin para la venta de sus

- Cul es la utilidad obtenida por cada ao de produccin?

1.2. OBJETIVO GENERAL

Caracterizar la produccin y comercializacin de truchas en el Departamento de Puno,

1.2.1. OBJETIVOS ESPECFICOS

- Determinar la produccin de truchas de los productores de trucha del Departamento

- Identificar la capacidad de produccin de truchas de los productores de trucha en el

- Identificar las tcnicas de promocin utilizadas en la comercializacin de truchas.

- Determinar las utilidades obtenidas por la produccin anual de truchas en el

- Proponer una gestin eficiente mediante un planeamiento estratgico para una

2.1. MARCO REFERENCIAL

La caracterizacin de Departamento de Puno es sui gneris pues su estructura

El estado invierte en proyectos y obras de desarrollo, tambin los Organismos de

Las caractersticas regionales que ms destacan son:

1. Heterognea ocupacin del territorio,

3. Bajos niveles de produccin y comercializacin con inadecuado uso de recursos,

Los recursos econmicos del altiplano peruano provienen esencialmente de las

Tomando en cuenta el potencial hidrobiolgico del Departamento de Puno, la actividad

Actualmente la actividad pesquera viene logrando un xito relativo, pues no se ve

El conjunto de problemas que se presenta en el entorno del programa es paralelo al

2.1.1. LA ACTIVIDAD PESQUERA.

El Lago Titicaca y cuerpos de agua de la regin altiplnica.

En el departamento de Puno existen especies autctonas que pertenecen al gnero

2.1.2. La actividad pesquera.

La direccin de la Capitana del Puerto de Puno para 2001 ha registrado 9,000

El sistema de pesca ms comn se basa en el empleo de redes colocadas a diferentes

La pesca excesiva e indiscriminada redujo drsticamente este recurso al cabo de solo 8

En el perodo 1978/1979 se efectuaron estudios y proyectos financiados por la FAO,

En el perodo 1980/1985 la crianza de truchas en el lago Titicaca vivi un perodo de

2.1.4. ANTECEDENTES DE LA ACTIVIDAD PESQUERA EN AMBIENTES

2.1.4.1. GESTIN INSTITUCIONAL

En el ao 1980 se implementa el Convenio Binacional PESCA PERU-CORDEPAZ con

CUADRO N 1. UNIDADES PRODUCTORAS DE TRUCHA DEL DEPARAMENTO DE

2.1.5. PRODUCCIN MUNDIAL

2.1.6. A Nivel Nacional

2.2. MARCO TERICO

La Piscicultura de la trucha o "truchicultura" ha tenido excelentes resultados, pues

2.2.2. Piscicultura artificial

2.2.3. Piscicultura natural

2.2.3.1. FORMAS DE PISCICULTURA

B. PISCICULTURA SEMI INTENSIVA

La temperatura ptima para su crecimiento, y reproduccin, varia entre 9C y 17.5C;

CUADRO N. 2 PROTEINAS DE LA TRUCHA

CUADRO N. 03 CUADRO COMPARATIVO DE VALOR

VACA POLLO CERDO OVINO TRUCHA

Protena 17.% 14.5% 14.5% 16.4% 18.5%

Grasa 21.8% 37.3% 37.3% 31.1% 1.0%

Minera 1.0% 0.7% 0.7% 1.0% 3.0%

Humedad 70.2% 46.8% 46.8% 50.6% 75.0%

FUENTES: Ministerio de Pesqueria. 1999

2.2.4.1. ETAPAS DE DESARROLLO DE LA TRUCHA