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UNIVERSIDAD DEL PACFICO MBA25 GESTIN DE VENTAS

ANLISIS DEL CASO ESCRITO: CASO MILFORD INDUSTRIES (A)

SITUACIN ACTUAL

Involucrados:

Harrison Oates
Jefe de ventas del distrito de Milford Industries
Anteriormente sub jefe de producto en las oficinas de Chicago
Reemplazo de Samuel Goldberg, quin dejo el puesto por fallecimiento
Ex Marino, Licenciado en Ciencias Econmicas

Jack Falzarano
Actualmente asumir como Vicepresidente de Marketing
Anteriormente ex Jefe de Ventas de la regin del Este

Ben Donovan
Director Nacional de ventas

Ted Newbury
Nuevo jefe de ventas de la regin del Este
Anteriormente jefe de distrito en la costa Oeste

Estructura organizacional

Figura 1: Organigrama de la compaa. Elaboracin propia

Mercado objetivo de la compaa

Figura 2: Estructura del mercado objetivo de la compaa. Fuente propia

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a) Problema, sntoma y causa

Problema:
1) Se tiene mapeado que el distrito que fue administrado por Samuel Goldberg no
viene alcanzando sus objetivos en ventas, an inclusive que se encuentra en una
regin en el cual los indicadores de potencial de ventas son muy favorables y muy
superiores.

2) La composicin de sueldos de los vendedores (FIJO + COMISIN + DIETAS) es muy


elevado. Sin embargo, el promedio de ventas por vendedor es del 62% del promedio
nacional (1,260,000 USD frente a 2,040,000 USD). Los siguientes 08 vendedores se
encuentran todos bajo el promedio nacional.

Figura 3: Resumen de la situacin actual (1982) de los vendedores en la compaa. Elaboracin propia

3) La distribucin de productos comerciales si bien se encuentra clasificada no parece


responder a los mrgenes deseados. Las ventas registradas en el ao (1982) fueron
solo de $10.08 MM, sin embargo, las ventas potenciales se estimaban en $11.96
MM.

Sntomas:
Los sntomas se reflejan notoriamente en la rentabilidad del distrito

Figura 4: Situacin de la rentabilidad. Fuente Anexo 2 del caso

Las cifras de rentabilidad se encuentran por debajo de la media cuando se comparan con la
media tanto del pas como el de la regin.
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Estudiando el crecimiento de las ventas, el crecimiento de las ventas en el distrito est por
debajo de la mitad de la del pas y de la regin (5.9)

Figura 5: Situacin del crecimiento de ventas. Fuente Anexo 2 del caso Milford

b) Alternativas de solucin con criterios para la toma de decisiones

Se plantea las siguientes alternativas:


Realizar una evaluacin cuantitativa y cualitativa de la fuerza de venta del
distrito versus el potencial del territorio donde se encuentran, con la finalidad
de decidir si se justifica el costo de sus horas/hombre.
Realizar el anlisis del portafolio de productos de la compaa, con la finalidad
de decidir si la distribucin actual de productos debe de mantenerse o si ser
necesario dejar de producir ciertos productos.

c) Decisin y plan de accin

En esta oportunidad se trabajar en la primera alternativa propuesta.


Realizar una evaluacin cuantitativa y cualitativa de la fuerza de venta del distrito
versus el potencial del territorio donde se encuentran, con la finalidad de decidir si se
justifica el costo de sus horas/hombre

Anlisis cuantitativos
Primera evaluacin: Rendimiento de la fuerza de venta versus la descripcin de su
territorio versus remuneracin y dietas. Revisar figura 6.

Segunda evaluacin: Rendimiento de la fuerza de venta versus remuneracin versus


performance. Revisar figura 7.

Anlisis cualitativo
Evaluacin: Fuerza de ventas versus apreciacin. Revisar figura 8.

Con estos dos anlisis y tres evaluaciones se llega a una pre conclusin de que cuatro de
los vendedores deben de ser puestos a supervisin con un memorndum. Es posible
darles un plazo de tres meses (es lo promedio) y al final del mismo volver a evaluarlos
con el objetivo de validar si existieron mejoras, caso contrario se tendra que reemplazar
a dichas personas.

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Figura 6: Primera evaluacin cuantitativa. Fuente Tablero de Anexos Numricos caso Milford

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Figura 7: Segunda evaluacin cuantitativa. Fuente Tablero de Anexos Numricos caso Milford

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Figura 8: Evaluacin cualitativa. Fuente Tablero de Anexos Numricos caso Milford