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UNIDAD 14: TEORIA DE LA NEGOCIACION

TEORIA DE LA NEGOCIACION

1. GENERALIDADES

- OBJETIVO DE LA NEGOCIACION

- FUNDAMENTACION DE LA NEGOCIACION
UNIDAD 14: TEORIA DE LA NEGOCIACION

- CONDICIONES PARA LA NEGOCIACIN

1. Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas


puedan obtener resultados beneficios y favorables en pro de su
bienestar (econmico, personal, comercial, entre otras)
2. El proceso contribuir a definir un acuerdo para que cada uno pueda
dar lo que tenga
3. Las partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinin.

- ETAPAS DE LA NEGOCIACION
UNIDAD 14: TEORIA DE LA NEGOCIACION

- ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

- CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Tener una actitud de ganador


Mostrar un inters autntico por las necesidades de la otra parte.
Ser flexible
Tolerar bien los conflictos.
Buscar y analizar a fondo las propuestas.
Ser paciente.
No tomarse a pecho los ataques personales.
Identificar rpidamente los intereses de la otra parte.
Ser un buen oyente

- UNA NEGOCIACION ES EFECTIVA CUANDO :

o Los actores involucrados tienen verdadera voluntad de buscar una


solucin negociada al conflicto.
o Las condiciones polticas e instituciones son favorables.
o No hay intimidacin ni amenazas de por medio.
o Hay transparencia y confianza.
o Hay condiciones materiales para cumplir y respetar los compromisos
adquiridos.
o Los actores involucrados no tienen verdadera voluntad de resolver el
conflicto por esta va.
o Se negocia solamente para ganar tiempo.
o Hay intimidacin o amenazas de por medio.
o No hay transparencia y confianza.

o No hay condiciones materiales para cumplir y respetar los compromisos


adquiridos.
UNIDAD 14: TEORIA DE LA NEGOCIACION

2. DEFINICION DE NEGOCIACIN

Representa un proceso de dilogo entre dos o mas personas que intentan superar
diferencias por vas de identificar los intereses los cuales les asiste en superar las
posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstculos al proceso de
transformacin de los conflictos. En los procesos de negociacin las partes
intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e
intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.

El objetivo bsico de la negociacin es aprender a negociar y buscar, sin ayuda


exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para
todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta tcnica es el dilogo
para la bsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos
claves en el proceso de comunicacin.

En el proceso de negociacin las partes seleccionan la metodologa de


negociacin, porque privilegian una metodologa en la cual reconocen que para
transformer un conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras
de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas.

3. TIPOS DE NEGOCIACION