COMERCIALIZACION DE CONCENTRADOS

DE MINERAL Y METALES

Roberto Huby

Glencore
1 Mercado Peruano

2
Cmo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
1 Mercado Peruano

2
Cmo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
Mercado de metales:
Cobre:

Fuente: ICSG (http://www.icsg.org/index.php/component/jdownloads/finish/165/871) / ICSG: The World Copper Factbook 2014

Mercado de metales:
Zinc:

Plomo:

Fuente: ILZSG (http://www.ilzsg.org/static/statistics.aspx?from=1)

Mercado Peruano:

Fuente: ICSG / ILZSG / Ministerio de Energa y Minas (MINEM)

- Concentracin:
Antamina, Southern, Cerro Verde,
Antapaccay son responsables del
85.88% del total de la produccin
- Callao:
Los concentrados de plomo son
exportados a travs del puerto del
Callao.
Exportaciones:

Fuente: MINEM
Conclusin Mercado Peruano:
Per, en el mercado de zinc, plomo y cobre, es
principalmente un productor y exportador de
concentrados de mineral.
1 Mercado Peruano

2
Cmo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
Concentrados de Mineral:
El concentrado de mineral es el producto obtenido
despus que el mineral extrado de la mina pasa por
procesos de chancado, molienda y flotacin.
Cada concentrado de mineral tiene diferentes elementos
que lo componen.
Por lo tanto, los concentrados de mineral NO SON
COMMODITIES.
Concentrados de Cobre:
Ejemplo de elementos contenidos en el
concentrado de cobre (valores referenciales)
Concentrados de Plomo:
Ejemplo de elementos contenidos en el
concentrado de plomo (valores referenciales)
Concentrados de Zinc:
Ejemplo de elementos contenidos en el
concentrado de zinc (valores referenciales)
Cmo se determina el valor de los
concentrados de mineral?
Las unidades de medida de los concentrados de mineral son:
tmh (toneladas mtricas hmedas) y tms (toneladas mtricas
secas)
El valor por tms de los concentrados de mineral resulta de
sumar los elementos pagables y restar las deducciones
(elementos penalizables, gasto de tratamiento y gasto de
refinacin, de ser el caso)
Comercialmente, el valor de los concentrados de mineral se
determina en USD/tms.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de cobre:
Cu: Pguese el 96.60% (noventa y seis punto sesenta por ciento) del
contenido final de cobre, sujeto a una deduccin mnima de 1 (una)
unidad, a la cotizacin LME Settlement para Cobre Grado A, tal
como se publique en la revista Metal Bulletin de Londres en Dlares
Americanos y promediado durante el perodo de cotizacin.
Ag: Pguese el 90% (noventa por ciento) del contenido final de plata,
sujeto a una deduccin mnima de 30 (treinta) g/tms, a la cotizacin
London Spot, para plata, tal como se publica en la revista Metal
Bulletin en centavos de Dlar Americano y promediada durante el
perodo de la cotizacin correspondiente.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de cobre (continuacin):
Au: Pguese el 90% (noventa por ciento) del contenido final de oro,
sujeto a una deduccin mnima de 1 (un) g/tms, al promedio de las
cotizaciones London Inicial / London Final para oro, tal como se
publica en la revista Metal Bulletin, en Dlares Americanos por onza y
promediado durante el perodo de cotizacin correspondiente.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de plomo:
Pb: Pguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de
plomo, sujeto a una deduccin mnima de 3 (tres) unidades a la
cotizacin oficial Cash Settlement del London Metal Exchange para
Plomo Estndar, tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en
Dlares Americanos y promediado durante el perodo de cotizacin
correspondiente.
Ag: Pguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de
plata, sujeto a una deduccin mnima de 50 (cincuenta) gramos a la
cotizacin London Spot, para Plata, tal como se publica en la revista
Metal Bulletin en centavos de Dlar Americano y promediado durante
el perodo de la cotizacin correspondiente.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de plomo (continuacin):
Au: Pguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de
oro, sujeto a una deduccin mnima de 1.5 (uno punto cinco) gramos al
promedio de las cotizaciones London Inicial / London Final para Oro,
tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en Dlares Americanos
por onza y promediado durante el perodo de cotizacin
correspondiente.
Ejemplo - Elementos Pagables:
Concentrados de zinc:
Zn: Pguese el 85% (ochenta y cinco por ciento) del contenido final de
zinc, sujeto a una deduccin mnima de ocho (8) unidades a la
cotizacin London Metal Exchange Cash Settlement para Zinc Special
High Grade, tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en
Dlares Americanos y promediado durante el perodo de cotizacin
correspondiente.
Ag: Dedzcase 3 (tres) onzas y pguese el saldo al 70% (setenta por
ciento) del contenido final de plata a la cotizacin London Spot para
Plata, tal como se publica en la revista Metal Bulletin en centavos de
Dlar Americano y promediado durante el perodo de la cotizacin
correspondiente.
Ejemplo - Periodo de Cotizacin:

Periodo de Cotizacin:
Perodo de tiempo durante el cual el contenido pagable metlico ser
preciado:
El perodo de cotizacin para todos los metales pagables ser, a
opcin del Comprador, declarado antes del inicio del perodo de
cotizacin elegido, por cada metal pagable por separado,
cualesquiera:
a) Primer mes siguiente al Mes de Entrega en Depsito XXX, o
b) Tercer mes siguiente al Mes de Entrega en Depsito XXX.
Ejemplo - Periodo de Cotizacin:

Periodo de Cotizacin (continuacin):

Otras opciones comunes:
MOSS: month of scheduled shipment (mes programado de
embarque)
MAMA: month after month of arrival (mes siguiente al mes de
arribo de la nave)
2MAMA: second month after month of arrival (segundo mes
siguiente al mes de arribo de la nave)
Ejemplo - Cotizaciones:
Ejemplo Cotizaciones (continuacin):
 Ejemplo - Deducciones:
Concentrados de cobre:
Gasto de tratamiento: USD 120/tms, CIF FO Puerto principal Japons.

Gasto de refinacin de Cobre: USD 0.12 por libra de cobre pagable,

fracciones prorrata.

Gasto de refinacin de Plata: USD 1.50 por onza de plata pagable,

fracciones prorrata.

Gasto de refinacin de Oro: USD 10 por onza de oro pagable, fracciones

prorrata.

Derechos Resrvados 27
 Ejemplo - Deducciones (continuacin):
Concentrados de cobre:
Penalidades:
Arsnico: USD 3.50/tms por cada 0.1% que el contenido final de
arsnico exceda 0.3%, fracciones prorrata.

Antimonio: USD 3.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido

final de antimonio exceda 0.3%, fracciones prorrata.

Mercurio: USD 10.00/tms por cada 50ppm que el contenido final

de mercurio exceda 50ppm, fracciones prorrata.

Plomo + Zinc: USD 3.50/tms por cada 1% que el contenido final

de plomo+zinc exceda 10%, fracciones prorrata.

Derechos Resrvados 28
 Ejemplo - Deducciones (continuacin):
Concentrados de plomo:
Gasto de tratamiento:
USD 250/tms, CIP Depsito Callao - Per.
El gasto de tratamiento est basado en un precio aplicable de plomo
de USD 2,200/tms CIP Depsito Callao y ser incrementado en
USD 0.10/tms por cada USD 1.00 cuando el precio aplicable de
plomo exceda de USD 2,200, fracciones prorrata.
Gasto de refinacin de Plata:
USD 2.50/tms por onza pagable, fracciones prorrata.
Gasto de refinacin de Oro:
USD 10/tms por onza pagable, fracciones prorrata.

Derechos Resrvados 29
 Ejemplo - Deducciones (continuacin):
Concentrados de plomo (continuacin):
Penalidades:
Arsnico: USD 1.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final
de arsnico exceda 0.5%, fracciones prorrata.

Antimonio: USD 1.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final

de antimonio exceda 0.5%, fracciones prorrata.

Bismuto: USD 2.50/tms por cada 0.01% cuando el contenido final

de bismuto exceda 0.1%, fracciones prorrata.

Derechos Resrvados 30
Ejemplo - Deducciones (continuacin):
Concentrados de zinc:
Gasto de tratamiento:
USD 250/tms, FOB ST Callao - Per.
El gasto de tratamiento est basado en un precio aplicable de zinc
de USD 2,000/tms FOB Callao y ser:
incrementado en USD 0.10/tms por cada USD1.00 cuando el
precio aplicable de zinc exceda de USD 2,000, fracciones prorrata.
Disminuido en USD 0.10/tms por cada USD1.00 cuando el precio
aplicable de zinc est por debajo de USD 2,000/tms.
 Ejemplo - Deducciones (continuacin):
Concentrados de zinc (continuacin):
Penalidades:
Fierro: USD 1.50/tms por cada 1% cuando el contenido final de
fierro exceda 8%, fracciones prorrata.

Derechos Resrvados 32
INCOTERMS:
Creadas en 1936 por la ICC (International Chamber of Commerce), los
INCOTERMS (International Commercial Terms) son normas
internacionales utilizadas en las transacciones comerciales donde se
definen los costos y las responsabilidades del comprador y vendedor
de mercancas.
Reglas para cualquier modo de transporte:
EXW Ex Works
FCA Free Carrier
CPT Carriage Paid To
CIP Carriage and Insurance Paid To
DAT Delivered At Terminal
DAP Delivered At Place
DDP Delivered Duty Paid

Reglas para transporte martimo:

FAS Free Alongside Ship
FOB Free On Board
CFR Cost and Freight
CIF Cost Insurance And Freight
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento:

En un contrato el comprador A acuerda con el vendedor peruano

B la venta de 10,000 tmh de concentrado de zinc en condiciones
CIF Amberes, con un costo de tratamiento (TC) CIF Amberes de
$159/tms.

En condiciones CIF Amberes, el vendedor peruano B asume los

costos de flete martimo y seguro hasta el puerto de Amberes
(destino).
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento:

CIF Puerto
Amberes

FOB Puerto
Callao
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento:
Datos: Zn: 50%; Fe: 14%; Humedad: 10%
Pagables:
Zn: 85% (8u): 50% - 8% = 42% x USD 2,300 = USD 966/tms

Deducciones:
TC: USD 159/tms CIF Amberes = - USD 159/tms
Penalidades
Fe: (14% - 8%) / 1% x USD 1.5 = - USD 9/tms

Valor: USD 798/tms CIF Amberes

INCOTERMS y
EL GASTO DE TRATAMIENTO (continuacin):

De acuerdo al contrato, el comprador tiene la opcin de cambiar las

condiciones de entrega de los concentrados de zinc.

El comprador ejerce su opcin y cambia la condicin de entrega CIF

Amberes a FOB Callao. Esto implica que la venta del concentrado
ser realizada del vendedor B al comprador A al traspasar la
borda del buque en el puerto del Callao (embarque), por lo que los
costos de flete martimo y seguro sern asumidos ahora por el
comprador A.
 Flete: USD 30/tmh
Seguro: USD 0.9/tmh

PER
BLGICA

EXW Mina CIF Amberes

(TC: USD 159/tms)

CIP Depsito
FOB Callao
 Flete: USD 33/tms
Seguro: USD 1/tms

PER
BLGICA

EXW Mina CIF Amberes

(TC: USD 159/tms)

CIP Depsito
FOB Callao
(TC: USD 193/tms)
Ejemplo - INCOTERMS y
el gasto de tratamiento (continuacin):
Datos: Zn: 50%; Fe: 14%; Humedad: 10%
Pagables:
Zn: 85% (8u): 50% - 8% = 42% x USD 2,300 = USD 966/tms

Deducciones:
TC: USD 193/tms FOB Callao = - USD 193/tms
Penalidades
Fe: (14% - 8%) / 1% x USD 1.5 = - USD 9/tms

Valor: USD 764/tms FOB Callao

 FOB Callao CIF Amberes

USD 764/tms USD 798/tms

En condiciones CIF Amberes, el vendedor peruano B asume los

costos de flete martimo y seguro hasta el puerto de Amberes (destino),
los cuales en el ejemplo corresponden a USD 34/tms (USD 33/tms de
flete y USD 1/tms de seguro)
Conclusiones de la Determinacin de
Valor de los Concentrados de Mineral:
Los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES.
El valor de los concentrados de mineral est expresado
en funcin a un INCOTERMS, el cual es determinado en
la negociacin del gasto de tratamiento.
1 Mercado Peruano

2
Cmo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
Ejemplo - Benchmark:

Fuente: http://www.bnamericas.com/news/metals/miners-to-set-tc-rc-benchmarks-premiums-at-asia-copper-week
Ejemplo Benchmark (continuacin):

Fuente: CRU www.crugroup.com

 Ejemplo - Negociaciones:

Fuente: http://www.metalbulletin.com/Article/3390846/Search/Copper-TCRCs-at-11-month-high-ahead-of-benchmark-talks.html#axzz3I2TjCPam
Contrato Comercial
Principales Clusulas:
1. Definiciones
2. Cantidad y duracin
3. Calidad
4. Entrega
5. Precio
6. Periodo de cotizacin
7. Pago
8. Prdida total o parcial

48
Contrato Comercial
Principales Clusulas (continuacin):
9. Seguro
10. Titulo y riesgo
11. Pesaje, muestreo y determinacin de humedad
12. Ensayes (intercambio de ensayes y procedimientos dirimentes)
13. Tributos
14. Caso Fortuito o de Fuerza mayor
15. Suspensin de cotizaciones
16. Convenio Arbitral / Jurisdiccin

49
Contrato Comercial
Principales Clusulas (continuacin):
17. Interpretacin
18. Incoterms
19. Sucesin y Asignacin
20. Autorizaciones de ley
21. Direcciones, Comunicaciones y Notificaciones
22. Acuerdo General
23. Encabezamiento de las clusulas

50
Contrato Comercial
Ejemplo Principales Clusulas:

Cantidad:
5,000 TMH +/- 10% de concentrados de zinc, calidad AAA.
Total de la produccin de concentrados de plomo, calidad BBB,
estimada en 5,000 TMS
50% de la produccin o 2,500 TMS, lo que resulte mayor, de
concentrados de cobre, calidad CCC.
Ejemplo Principales Clusulas:
Calidad:
Concentrados de zinc calidad AAA con los siguientes ensayes
aproximados (rangos de ensayes tpicos o esperados):
Zn: 48-52%
Ag: 150-200 g/tms
Fe: 9-12%
El resto de ensayes son los tpicos de los concentrados de zinc calidad AAA.

El Material deber encontrarse libre de impurezas que perjudiquen los

procesos normales de fundicin y refinacin y ajustarse al Cdigo IMO de
Prctica Segura para Cargas Slidas a granel.
Ejemplo Principales Clusulas:
Entrega:
CIP Depsito, en camiones aptos para la descarga normal del
Material, durante el Mes de Entrega.
El Comprador tendr la opcin de recibir los concentrados en
condiciones CIP Refinera, para lo cual ambas partes acordarn
mutuamente la paridad de flete a ser aplicable, caso por caso.
Todos los costos hasta el punto de entrega sern por cuenta del
Vendedor.
Ejemplo Principales Clusulas:
Pesaje, muestreo y determinacin de humedad:
Lugar: Puerto de embarque, puerto de destino, almacn.
Merma: 0.3%
Mtodo: Por lote. Por ejemplo: lotes de 250 tmh.
Nmero de muestras.
Determinacin de humedad.
Supervisin.
Conclusiones de Negociaciones
Comerciales:
En las negociaciones (y posterior redaccin de los contratos
comerciales) debemos considerar no slo los trminos necesarios
para determinar el valor de los concentrados de mineral (i.e. gasto de
tratamiento, frmulas para elementos pagables y para penalidades),
sino tambin elementos logsticos (i.e. lugar de entrega), financieros
(i.e. pago a crdito), legales (i.e. solucin de controversias), que nos
aseguren una correcta ejecucin del acuerdo comercial mitigando los
riesgos asociados.
1 Mercado Peruano

2
Cmo se determina el valor del concentrado
de mineral?

3 Negociaciones comerciales

4 Conclusiones finales
Conclusiones finales:
Per, en el mercado de zinc, plomo y cobre, es principalmente un
productor y exportador de concentrados de mineral.
Los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES.
El valor de los concentrados de mineral est expresado en funcin a
un INCOTERMS, el cual es determinado en la negociacin del gasto
de tratamiento.
El contrato comercial debe contener los acuerdos comerciales
llegados entre el vendedor y el comprador. Dichos acuerdos incluyen
no slo los trminos para determinar el valor de los concentrados de
mineral, sino tambin los trminos logsticos, financieros y legales.