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NDICE

Captulo 1:

Introduccin

La importancia y necesidad de la internacionalizacin de la pyme

Factores determinantes de la internacionalizacin de la pyme

Definicin y etapas

CAPITULO 2:

Plan de internacionalizacin

Presentacin del plan de internacionalizacin

Objetivos generales del plan de internacionalizacin

o Objetivo general o Objetivos especficos

Descripcin de la empresa

o Misin y visin empresarial

o Briefing

Maquinaria

Aprovisionamiento: proveedores

Mercado objetivo

o Eleccin del mercado objetivo

o Anlisis del mercado objetivo

Situacin actual del sector

Segmentacin de mercado: cliente objetivo

Anlisis de la competencia

Anlisis DAFO

Posicionamiento del producto

Estrategias de posicionamiento
Estrategias de desarrollo

Poltica de producto

Poltica de precio

Poltica de promocin

Poltica de distribucin

Objetivos y previsin de ventas

Plan econmico-financiero

Costes desglosados

Cobros internacionales

Control y seguimiento del plan. Evaluacin de riesgos

Plan de contingencia

Captulo 3: Conclusiones

1. Conclusiones captulo 1: El plan de marketing y la internacionalizacin

2. Conclusiones captulo 2: Plan de internacionalizacin


Captulo 1:

Introduccin

El presente informe acadmico tiene como finalidad dar a conocer la exportacin


de sal andina del Per de maras especficamente reconocida como la sal rosada
en Per. Este proyecto no habra sido posible sin la investigacin de la oferta
exportable que hemos venido realizando, adems la sal tiene grandes ndices de
minerales, como: contiene calcio, hierro, magnesio, zinc, cobre, sodio. Est
considerada como medicinal para consumo en comidas, ensaladas, a pesar de sus
cualidades, el cultivo no tiene impulso de ninguna clase, ya que a sus cualidades
nutritivas se agrega la gran proyeccin del mismo hacia el mercado externo, ya sea
en producto bsico o con cierto grado de valor agregado.
Fuera de su valoracin, hoy el producto es valorado tambin por su alto valor
nutritivo, siendo considerado el producto como la sal de los andes porque
contiene mayor minerales que la misma sal comercial.
El Per actualmente tiene un volumen bajo de produccin y estn orientados
bsicamente a la exportacin en bajas proporcione.
El objetivo de este proyecto es analizar la aceptacin y demanda que puede tener
en mercados internacionales y proponer estrategias de marketing para llegar al
consumidor final, para llegar al objetivo es necesario realizar anlisis especificando
la demanda de productos similares para poder partir de algo en especifico y tener
porcentajes estadsticos del consumo de sal artesanal.

La importancia y necesidad de la internacionalizacin de la pyme

En la situacin actual, la internacionalizacin es uno de los elementos clave para


el buen funcionamiento de una empresa (PYME) y sus perspectivas de futuro. Pero
hay que tener en cuenta que la actividad exportadora no es una actividad eventual
que responde a situaciones coyunturales, sino que exige una visin a medio plazo
y una estrategia claramente definida.
En cualquier caso, la decisin de internacionalizar una empresa responde al deseo
de crecer. En este sentido el tamao de la empresa no tiene que ser un
impedimento para su expansin ms all del territorio nacional.

Las razones que explican que las empresas se internacionalicen son, entre otras:
Aumentar la independencia de los ciclos econmicos del mercado local

Acceder a un mercado ms amplio

Mejorar la imagen

Obtener mayor rentabilidad

Aumentar la capacidad productiva

Diversificar riesgos comerciales y de aprovisionamiento

Disminuir costes aumentando la eficiencia productiva

El proceso de internacionalizacin suele ser gradual: en un primer momento se trata de


exportaciones o importaciones ocasionales, seguidas de una fase de actividad
internacional regular, para alcanzar finalmente el establecimiento en el exterior a travs
de filiales comerciales o productivas.

En ocasiones puede resultar complicado para las pequeas y medianas empresas


conocer las tendencias de la economa mundial para aprovechar nuevas oportunidades
comerciales y definir la estrategia que resulte en una internacionalizacin exitosa.

Factores determinantes de la internacionalizacin de la pyme

SATURACIN DEL MERCADO INTERNO DEL PAS DE ORIGEN

Principalmente, la baja tasa de crecimiento de la poblacin hace pensar que la demanda


no crecer al ritmo deseado, por lo que muchas empresas de bastantes industrias estn
buscando nuevos mercados para sus productos

ENFRENTAMIENTO A NUEVOS MERCADOS PROCEDENTES DEL

EXTERIOR

Emprender la salida al exterior como reaccin ante el ataque de un competidor


internacional que amenaza su posicin local y causa estragos en su flujo de caja.

BSQUEDA DE MERCADOS MENOS COMPETITIVOS O EN UNA ETAPA


DIFERENTE DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS.

Es el caso de un producto que en su pas de origen ha llegado a la fase de madurez, se


enfrenta a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante
esta situacin le resulta conveniente exportar a otros pases donde el producto an no
sea muy conocido.
APARICIN DE NUEVOS MERCADOS SUMAMENTE ATRACTIVOS

INCENTIVOS GUBERNAMENTALES Y DFICIT COMERCIAL

Actualmente, hay numerosos pases con un alto dficit comercial, lo cual obliga a sus
Gobiernos a incentivar las exportaciones, con el objeto de obtener divisas para
comprar lo que el pas necesita y no est en su interior. Es el caso de Blgica o de
Japn cuya tasa de exportacin es superior al 80 por 100 de lo producido en el interior
del pas.

BSQUEDA DE MERCADOS MS AMPLIOS SOBRE LOS QUE


APROVECHAR LAS ECONOMAS DE ESCALA

Un nmero importante de industrias est sufriendo cambios profundos en todas sus


estructuras, como consecuencia, sobre todo, de los avances tecnolgicos. Esto provoca
modificaciones en la dimensin ptima del tamao de muchas empresas, quienes se
ven en la necesidad de buscar ms compradores para sus productos, con el objeto de
alcanzar el tamao mnimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costes de
I+D sobre una base mayor. Es lo que ha ocurrido con todas aquellas industrias
altamente dependientes de los avances tecnolgicos.

DIVERSIFICACIN DEL RIESGO DE OPERAR EN UN MISMO MERCADO

Es posible que el pas de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias


econmicas, polticas, financieras, demogrficas, etc., que promuevan la necesidad de
internacionalizarse. Es una manera de no concentrar el xito de la empresa en un solo
pas, cuyos avances podran sucumbir a la misma.

SEGUIMIENTO A UN IMPORTANTE CLIENTE EN SU AVENTURA


INTERNACIONAL

Para aquellas empresas cuyo negocio est concentrado en un reducido nmero de


grandes clientes, la decisin de volverse internacional ocurre cuando uno de sus clientes
claves decide entrar en mercados extranjeros

BSQUEDA DE FCIL ACCESO A AVANCES TECNOLGICOS Y MATERIAS


PRIMAS

VOCACIN INTERNACIONAL DE SUS DIRECTIVOS

La misma viene dada por la tendencia que tengan los directivos empresariales para
abrirse a nuevos mercados. Esta vocacin suele venir dada cuando dichos directivos
tienen una experiencia agradable en pases exteriores, dominan idiomas, han
estudiado o realizado algn curso acadmico en el extranjero, etc.
Definicin y etapas

Internacionalizacin:
Es el proceso por el cual la compaa crea las condiciones necesarias para salir al
mercado internacional. Las empresas tienden, cada vez ms, a la deslocalizacin
y a dirigir su estrategia hacia el exterior. s un proceso a largo plazo, con etapas
clave en un plan detallado. No se trata de tener una presencia puntual en algn
otro pas, sino de estar completamente asentado en la economa de esos pases.

Etapas de la internacionalizacin:

Exportacin ocasional:
En este primer momento, las empresas exportan de manera espordica en base a
pedidos que le son realizados desde el exterior. Estos pedidos suelen nacer de los
importadores, por lo que la empresa exportadora no ejerce control alguno sobre
las ventas en el extranjero. En este caso, usted slo aprueba el precio de venta del
importador.
Exportacin experimental:
Para este segundo caso, nos encontramos ya frente a empresas que se decidieron
por tomar la iniciativa y son quienes han ido en busca de los mercados. As, en
este momento se realiza acciones de promocin en los pases importadores en
busca de nuevos compradores, pero se sigue sin controlar el precio de venta final.
Exportacin regular:
Cuando ya se ha logrado el xito en la etapa anterior, su empresa puede comenzar
a exportar de manera estable en base a una lista de clientes fijos. Usualmente, en
esta etapa se crean los departamentos de exportacin, adems de revisar temas
como diseo y marketing del producto diferenciado para el mercado externo.

CAPITULO 2:

Plan de internacionalizacin

Presentacin del plan de internacionalizacin

Resumen ejecutivo
Actualmente, en la sociedad en la que convivimos, colmado de nuevas opciones y
competencias diversas, obliga a que las empresas investiguen su mercado, y
realicen estudios respecto a los productos que ofrecen al pblico, con la finalidad
de fidelizar a sus clientes y captar mayor cantidad de pblico del mercado al que
se dirigen. Especialmente si te vas a dirigir a un mercado internacional.
Es por ello que, en el presente trabajo, desarrollamos los temas aprendimos
durante el curso de marketing internacional, con el objetivo de crear un nuevo
producto que tenga un valor agregado para poder generar necesidad en las
personas de poder consumirlo.
El producto en la que basamos nuestro estudio es sal de maras es muy poca
conocida y difundida en nuestro pas, pero con grandes ndices de minerales que
son beneficiosos para el consumo humano.
Como primer punto detectamos que no es conocido a nivel nacional este producto
y no es difundido por ninguna parte, por ese motivo que los costos son elevados y
queremos llevarlos a un mercado internacional porque valoran productos que
cuiden mas su salud. Normalmente esta sal la utilizan restaurant gourment muy
reconocidos porque es un producto mas natural.
Seguidamente se detalla el esquema de trabajo que utilizaremos para poder
consolidarnos como empresa. Luego especificamos el anlisis de la cartera de
productos, definimos las lneas de producto, la profundidad y consistencia. As
tambin el anlisis situacional de la empresa y la rentabilidad que puede obtener
el producto.
El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena
de riesgos e incertidumbre. Los productos se fabrican o crean para obtener
beneficios, satisfacer las necesidades de los compradores y dar respuestas vlidas
al mercado; por tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier
concepcin de marketing. En los ltimos aos los ciclos de vida de los productos
se estn acortando en una gran mayora, debido a los cambios en la demanda y el
aumento de la competencia.
El presente trabajo parte del anlisis que se realiz por la tendencia de consumir
cosas ms naturales y sanas en el mundo entero. Con la finalidad de visualizar e
identificar: el panorama de los segmentos de mercado, el posicionamiento, la
participacin, la competencia y sus estrategias de mercadotecnia.
Gracias a la aplicacin de los conocimientos adquiridos del curso, desarrollaremos
la propuesta de un nuevo producto. Del mismo modo, deseando satisfacer las
necesidades de los compradores. Para ello se han aplicado las estrategias de
plaza, promocin, precio y producto.

Informacin interna:
En la ltima dcada, el Per destac como una de las economas de ms rpido
crecimiento en la regin, con una tasa de crecimiento anual promedio de 5,9 por
ciento en un entorno de baja inflacin (2,9 por ciento en promedio). Un contexto
externo favorable, polticas macroeconmicas prudentes y reformas estructurales
en diversos mbitos convergieron para dar lugar a este escenario de alto
crecimiento con baja inflacin.
Como resultado, el fuerte crecimiento del empleo y de los ingresos conllev a una
notable reduccin de los ndices de pobreza. La pobreza moderada (4 dlares
diarios en paridad del poder adquisitivo PPA de 2005) cay, del 43 por ciento
de la poblacin en 2004 al 20 por ciento en 2014. La pobreza extrema (2,5 dlares
diarios en PPA de 2005) baj, del 27 por ciento al 9 por ciento en el mismo perodo.
El PIB tuvo una leve recuperacin, llegando a 3,3 por ciento en 2015, despus de
haber registrado el ndice ms bajo en seis aos, 2,4 por ciento, en 2014. El
crecimiento se debi al fuerte aumento de los inventarios y a una recuperacin de
las exportaciones. En cambio, las inversiones siguieron contrayndose debido a
una situacin econmica externa menos favorable y a la lentitud en la ejecucin de
proyectos de infraestructura a nivel local. El consumo privado se desaceler debido
a un deterioro de las condiciones del mercado laboral. La inflacin general,
despus de llegar a un punto mximo de 4,6 por ciento a principios de ao,
disminuy nuevamente y se encontraba en 2,9 por ciento en agosto de 2016, justo
por debajo del lmite superior del rango meta. La reduccin de la inflacin se debi
a una menor presin por depreciacin de la moneda nacional y a la normalizacin
de las condiciones del clima, que ejercieron presin sobre los precios de los
alimentos en los meses anteriores.
Informacin externa:
El crecimiento de Alemania, la economa ms grande de Europa, aument
alrededor de 1,5% del PIB en 2015, y se espera que se mantenga en 1,6% en
2016.A pesar de su vulnerabilidad a las crisis externas, se considera que Alemania,
hoy, tiene una situacin ms fuerte en comparacin con sus vecinos europeos.
El pas con un gran desafo: las desigualdades entre los ms ricos y los ms pobres
persisten, haciendo de Alemania uno de los pas ms desiguales de la UE.
El comercio Alemn representa alrededor del 86% del PIB alemn, es a la vez el
tercer importador y exportador ms importante del mundo. Se estima que el
supervit comercial alemn aument 7,6% en 2015.
La Comisin ha alegado que la poltica alemana favorece las exportaciones y la
produccin por sobre el consumo.
Demanda:
Segn TRADEMAP en el grupo de partidas que incluye sal de mesa, sal de cocina
y sal industrial; el primer importador mundial en el ao 2014 fue Estados Unidos
con USD 589 millones, seguido de Japn con USD 430 millones y tercero China
con USD 340 millones. Para el mismo ao, el primer exportador mundial fue Pases
Bajos con USD 315 millones, seguido de Canad con USD 198 millones y en tercer
lugar Alemania con USD 197 millones.
El Per export - en el 2014- USD 14.7 millones en sal; siendo Estados Unidos con
USD 11.5 millones el principal destino, sigue Colombia con USD 2.3 millones y
tercero Ecuador con USD 481 mil. Es casi imposible determinar el monto exportado
de sal de Maras.

Clientes:

El factor precio y la calidad resultan determinantes.


El consumidor alemn muestra una gran tendencia a comparar precios y a comprar
frecuentemente en las "tiendas de descuento".
Tiene criterios de seleccin muy estrictos segn el tipo de producto que desea
comprar.
Los criterios de compra estn centrados en:
La calidad, la fiabilidad.
El seguimiento del proveedor y el servicio post-venta.

Competencias:
Como competidores tenemos empresas que ya exportan productos similares al
nuestro como por ejemplo sal gruesa con hierbas finas, sal gruesa con organo o
pimienta y ajo.
Las empresas que exportan a Alemania son:
ISAD SALI
SEL DES PYRENEES
UNIONN SALINERAS de ESPAA

Objetivos generales del plan de internacionalizacin

o Objetivo general o Objetivos especficos

Objetivos generales:
Ser un producto innovador y de vanguardia de productos alimenticios, preocupados
por satisfacer las necesidades de los consumidores ms exigentes.
Convirtindonos de esta manera en la mejor opcin al momento de adquirir Sal
Artesanal en el mercado Alemn, posicionndonos en un 5% en el primer ao.
Siendo suministrados por proveedores que garanticen nuestra competitividad en el
mercado. Adems de obtener una rentabilidad que nos permita competir
eficientemente en un mediano plazo.

Objetivos especficos:

Mantener y equipar el producto cada mes para buscar mejoras en la


caracterstica principal. Aumentar ingresos, determinando cada mes de
enero el objetivo del ao, realizando un seguimiento mensual sobre el plan
de ventas. (Anual de enero a diciembre).
Crecimiento y fortalecimiento del consumo de sal de maras como fruto de
su presencia en mercados internacionales, donde debe crecer en
protagonismo y competitividad, asumiendo la globalizacin como una
necesidad y una estrategia forzosa.
Presencia de INKASALT en el mayor nmero de mercados posible,
diversificando los destinos de nuestras exportaciones e inversiones as
como consolidando nuestra presencia en los mercados del mbito europeo.

Descripcin de la empresa

Somos una empresa dedicada a la compra de sal, la cual nace en el Valle Sagrado de
los Incas. Teniendo como lugar mgico a las salineras de Maras y los andenes blancos
ubicados en las faldas de los cerros que lo rodea.
Con el pasar de los aos, esta sal fue entrando en el mundo culinario tomando un lugar
muy importante en la cocina peruana. Siendo as como surge InkaSal S.A fusionando
e innovando productos para usted.

InkaSal S.A a investigando que esta sal contiene micronutrientes importantes para la
salud de las personas, adems que esta sal se produce en dos partes del mundo en el
Himalaya y en Maras.

A raz de esto InkaSal S.A a desarrollado un nuevo producto, agregndole a la sal de


maras La Mua, Logrando as que nuestro producto contenga un alto porcentaje de
micronutrientes adicionando que es un producto 100% ecolgico aportando 84
minerales biolgicamente activos y de fcil asimilacin por las clulas del cuerpo
humano.

Mejorando el balance de electrolitos en los fluidos internos, sobretodo en la sangre,


optimizando la asimilacin de los nutrientes presentes en nuestro alimento cotidiano,
mejorando as estado de nimo y brinda mayor plenitud energtica.

o Misin y visin empresarial

Misin:

Somos una empresa que trabaja para brindar el mejor servicio a nuestros clientes con
innovacin y calidad a travs de nuestra lnea productos y desarrollo de nuestros
colaboradores, generando valor para nuestros accionistas y contribuyendo al consumo
de productos naturales.

Visin:

Ser la mejor opcin en sales naturales con valor agregado y lderes en la


comercializacin, proporcionando un producto de calidad, brindando un excelente trato
y servicio a nuestros clientes.

o Briefing

Maquinarias

La empresa InkaSalt contara con 3 tipos de maquinarias, las cuales contribuirn con
la produccin de nuestro producto.

Etiquetadora ETS AD 500:

La mquina etiquetadora combina tres componentes principales, el envase, el adhesivo


y la etiqueta, facilitando el agregado de la marca, la cual contara con la Precisin de la
marca.
Mquina de Sellado por Induccin:

El sistema de sellado est siendo cada vez ms empleado para envases de platico ya
que aseguran una mxima seguridad en el sellado, una apertura fcil de los envases y
una reduccin de los costes de embalaje sin comprometer la calidad del producto.

El sellado permite la estanqueidad del envase protegiendo, por ejemplo, de la humedad


u olores agresivos exteriores. Las lminas pueden ser de fcil apertura o bien de alta
resistencia, debiendo ser perforadas.

Trituradora de hierbas: procesar la hierba (mua) de una forma que reduce dicho
material con trozos de un tamao menor al tamao original.

Aprovisionamiento: proveedores:

Kachi Wasi SAC es un grupo de productores dedicados a la extraccin de sal y a la


agricultura en el Valle Sagrado de los Incas. Teniendo como lugar mgico a las salineras
de Maras y los andenes blancos ubicados en las verdes faldas de los cerros que lo
rodea.

PRODUCTOS:

SAL PURA DE MARAS (Full Selection)

Sal Rosada: para parrillas, pescado, pollo, ensaladas y cocina gourmet.

Flor de Sal: para cremas, pastas, salsas alios y carnes.

PRESENTACIONES:

Sal pura en sus diferentes granulometras (grueso, semi-grueso y fino): envases de 1/2
Kg. y 01 Kg.

Sal combinada con aderezos: envases de 250 gr. y frascos de 150 gr.

PEDIDOS

Tienda en la calle Grau N 992 Yucay Urubamba Cusco Per

Telfonos: +51(84) 663699, Celulares: +51-979719263 +51-940188718

Correos electrnicos: kachiwasi@gmail.com

Mercado objetivo

o Eleccin del mercado objetivo


Alemania cuenta con una superficie que se extiende desde el mar del Norte y el mar
Bltico en su parte septentrional hasta los Alpes en su parte meridional, Alemania es el
pas ms poblado de la UE (Unin Europea). Limita con Dinamarca al norte, con Polonia
y la Repblica Checa al este, con Austria y Suiza al sur, con Francia y Luxemburgo al
sudoeste, y con Blgica y los Pases Bajos al noroeste.

Los sectores ms importantes de la economa alemana en el 2015 eran, la industria


(25,9 %), la administracin pblica, la defensa, la educacin, la salud y los servicios
sociales (18,2 %), y el comercio mayorista y minorista, el transporte y la hostelera
(15,8 %).

Sus principales socios de exportacin son Francia, Estados Unidos y Reino Unido,
mientras que sus principales socios de importacin son los Pases Bajos, Francia y
China.

Capital:
Berln
Superficie:
357 376 km2
Poblacin:
81 197 537 habitantes (2015)
Porcentaje de la poblacin total de la UE:
16 % (2015)
Producto interior bruto (PIB):
3,026 billones EUR (2015)
Lenguas oficiales de la UE:
alemn
Sistema poltico:
repblica parlamentaria federal
Miembro de la UE desde:
1 de enero de 1958
Escaos en el Parlamento Europeo:
96
Moneda:
Euro. Miembro de la zona del euro desde el 1 de enero de 1999

Berln es una ciudad mundial y un centro cultural y artstico de primer nivel. Una de las
ciudades ms influyentes en el mbito poltico de la Unin Europea, Las empresas, en
su gran mayora pequeas han logrado un crecimiento econmico por encima de la
media alemana. El emplazamiento apuesta en todo momento por un sector
manufacturero basado en la tecnologa y orientado a la investigacin y el desarrollo. La
capital cuenta actualmente con ms de 219.700 trabajadores del sector de la
produccin.
o Anlisis del mercado objetivo

Berln. En 2006, el PIB nominal de Berln experimentaba una tasa de crecimiento del
1,5 % (2,7 % en Alemania). En 2013 el PIB de Berln alcanzaba 102.9 mil millones de
euros,22 o 31 000 euros por habitante. De las treinta empresas que conforman el ndice
alemn DAX, Siemens AG y Deutsche Bahn tienen su sede en Berln. Entre los 20
mayores patronos en Berln estn la empresa ferroviaria Deutsche Bahn (DB), la
aerolnea Air Berln (la segunda aerolnea ms importante de Alemania detrs
de Lufthansa), la empresa del famoso hospital universitario Charit, la empresa local de
transporte pblico BVG, el proveedor de servicios Dussmann y Piepenbrock.

Es una ciudad con muchsimas cosas, en las que no te podrs preguntar Qu hacer
y qu ver?, porque es un lugar perfecto para vacacionar. Destacada por ser capital de
los eventos internacionales, con ms de 400 ferias y congresos entre ellas la Semana
verde Internacional, la Bolsa internacional de Turismo (ITB), entre otros. su vida cultural,
que abarca museos impresionantes, eventos constantes, cabaret, espectculos y
conciertos todo el ao. Tambin por ser una capital tranquila, puesto que el ruido,
trnsito agobiante, y la contaminacin no forman parte de su hermoso paisaje. Pero lo
primordial que se destaca de Berln es su Arquitectura, como lo podemos ver en
la Puerta de Brandemburgo, Catedral de Berln, Muro de Berln y ms.
Situacin actual del sector

Alemania finaliz el ao 2015 con una poblacin de 82.176.000 habitantes, un


aumento de 978.463 personas respecto a 2014.

Poblacin de reas metropolitanas principales

Nombre Poblacin

Berln 4.399.542

Hamburgo 3.008.841

Mnich 2.965.871

Frncfort 2.533.311

Stuttgart 1.965.942

Colonia 1.926.073

Dsseldorf 1.427.823

Mannheim 1.230.276

Hanver 1.217.511

Nremberg 1.169.367
Fuente: OCDE, 2015 - ltimos datos disponibles.

Edad de la poblacin

Esperanza de vida en aos

Hombre: 77,8

Mujer: 83,1
Fuente: Naciones Unidas, Divisin de Poblacin. Previsiones demogrficas mundiales: revisin de 2015., 2015 - ltimos
datos disponibles.

Distribucin de la poblacin por edades en %

Menos de 5 aos: 4,2%

De 5 a 14 aos: 8,7%

De 15 a 24 aos: 10,4%

De 25 a 69 aos: 60,7%

Ms de 70 aos: 14,8%

Ms de 80 aos: 5,7%
Source: Naciones Unidas, Divisin de Poblacin. Previsiones demogrficas mundiales: revisin de 2015. - ltimos datos
disponibles.

Composicin de los hogares

Edad media del jefe de 0,0 aos


familia

Nmero total de 40,2


hogares (en millones)

Tamao promedio de 2,2 personas


los hogares

Porcentaje de hogares 16,4%


de 1 persona

Porcentaje de hogares 13,8%


de 2 personas
Porcentaje de hogares 8,6%
de 3 a 4 personas

Porcentaje de hogares 1,3%


de ms de 5 personas
Source: Oficina Federal de Estadstica, 2007; Statistisches Bundesamt (en ingls), 2014 - ltimos datos disponibles.

Gastos de consumo

Paridad del poder 2012 2013 2014 2015 2016 (e)


adquisitivo

Paridad del poder 0,77 0,78 0,78 0,79 0,79


adquisitivo (Unidad
monetaria local por USD)

Fuente: IMF World Economic Outlook Database, 2015

Gastos de consumo de los 2013 2014 2015


hogares

Gastos de consumo de los 1.972.679 1.991.069 2.031.488


hogares
(Millones de USD, precio constante de 2000)

Gastos de consumo de los 0,6 0,9 2,0


hogares
(crecimiento anual, %)

Gastos de consumo de los 24.018 24.586 24.953


hogares per capita
(USD, precio constante de 2000)

Gastos de consumo de los 55,4 54,6 54,0


hogares
(% of GDP)

Fuente: World Bank, 2015

Gastos de consumo por categora de productos en % 2011


de los gastos totales

Vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles 23,8%

Transporte 13,7%
Gastos de consumo por categora de productos en % 2011
de los gastos totales

Alimentos y bebidas no alcohlicas 11,2%

Ocio y cultura 8,7%

Muebles, electrodomsticos y mantenimiento del hogar 6,1%

Hoteles, cafs y restaurantes 5,8%

Ropa y calzado 4,7%

Salud 4,7%

Bebidas alcohlicas, tabaco y narcticos 3,1%

Comunicacin 2,6%

Educacin 1,0%

Segmentacin de mercado: cliente objetivo

Alemania se encuentra en el segundo lugar a donde Per exporta sal de mesa, por
ende nuestro mercado objetivo al cual nos estamos dirigiendo es Alemania.
Anlisis de la competencia

SEL DES PYRENEES


Empresa de origen familiar, que lleva 3 generaciones produciendo sal
artesanalmente en sus instalaciones de esta pequea villa Navarra

La Sal de manantial es un producto artesano obtenido directamente de la naturaleza.

La Sel del Pyrnes es un producto artesano obtenido directamente de la naturaleza y


que adquiere su valor gracias a los aportes naturales que sta le otorga.

Los manantiales salinos naturales tienen su origen hace ms de 220 millones de aos.
En esta poca conocida como el Trisico superior, ms de la mitad de la pennsula
ibrica estaba cubierta por el mar Tethys. Los procesos de evaporacin, sedimentacin
y reinundacin hicieron que se formara una gruesa capa de sales en el subsuelo a unos
3000 metros de profundidad.

La carga de los sedimentos que se depositaron por encima de este conjunto y los
esfuerzos tectnicos relacionados con la formacin de los Pirineos, dieron lugar a la
formacin del diapiro.
El diapiro es la estructura natural que se forma cuando un material dctil (de
comportamiento blando) y de baja densidad sube desde su posicin original profunda
hasta la superficie. Este proceso ha hecho que con el tiempo la sal salga a la superficie
formando lo que hoy conocemos como manantiales salinos naturales.

A partir de este agua de manantial llena de riqueza e historia se extrae sal des pirenees,
gracias a la accin natural del viento, el sol y el saber hacer.

Tipos de productos naturales

A partir del agua de manantial rica en oligoelementos y del saber hacer de una familia
de tradicin salinera, se obtiene una gama de sales 100% natural, nica en composicin
y textura. Una produccin artesanal y una evaporacin a travs de los agentes viento,
sol y luna, hacen de esta sal un producto exquisito.

Sal Tradicional

Excelentes cristales heterogneos, fruto de una evaporacin lenta con cambios


climatolgicos que le aportan esa variedad en sus formas. Se recolectan de forma
artesanal desde el fondo de la salina. No se lava para que conserve su riqueza en
oligoelementos y brillo natural. Destaca su riqueza en calcio y su versatilidad para
combinar.

Sal Al Vino

Perfecta sintona entre sal y vino. Dos productos que ya se producan en nuestro valle
en la poca romana y que unidos hacen un producto gourmet magnfico.

Lo mejor de Sel des Pyrenes, junto con el carcter afrutado del vino ecolgico, dan
como resultado un producto suave y verstil, apreciado por los paladares ms exigentes.

Sin contaminacin y rica en oligoelementos: magnesio, potasio, calcio, hierro y yodo.

Sal al pimiento de Espelette

Dos productos de la tierra, 100% orgnicos, que se combinan entre s para formar un
condimento nico. Por un lado, existe la riqueza y singularidad de la
sal mineral Pirineos, y por el otro la tradicin y el sabor de pimienta de
Espelette.El resultado es un producto gourmet satisfacer al ms exigente de los
paladares.

Sal con Plantas


A las caractersticas nicas de sel des pyrenees, se une el aporte de las plantas 100%
ecolgicas cultivadas en el pirineo. Como resultado obtenemos el condimento perfecto
para aromatizar nuestros alimentos.

Tipos e Ingredientes:

ENSALADAS: Sal,Naranja, Zanahoria, Ajedrea, Organo, Estragn, Albahaca,


Ptalos de Calndula.

PASTAS: Sal, Ajedrea, Organo y Albahaca.

HIERBAS PROVENZALES:sal, tomillo, romero, salvia, mejorana, albahaca, hinojo,


ajedrea,lavanda.

SOPAS Y ESTOFADOS: Sal, borraja, puerro, perejil, laurel y ortiga.

PESCADOS: sal, ajo, limn y perejil.

BARBACOA: sal, romero, tomillo, ajedrea, menta y perejil.

Anlisis DAFO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Producto natural, ya que no recibe algn No hay un producto como este en el


tipo de alteracin. mercado.
Ideal para sazonar todo tipo de comidas. Esta sal llega a pases importantes como:
Sabor fuerte, debido a una mayor Estados Unidos, Alemania, Francia, Italia,
presencia de hierro y minerales esenciales Japn.
para la salud. Demanda de productos naturales con
Sabor nico y especial. propiedades medicinales en el extranjero.
Limpieza y buen servicio al cliente. Es reconocido como un producto saludable
Bajo costo de produccin. y aparte aprobado por profesionales que
Buen valor agregado del producto. su consumo es mejor que otra sal regular.
Existencia de productos con altos Apertura de mercados mediante la firma
estndares de calidad. del tratado del libre comercio(TLC)
Tendencia y consumo de productos
naturales.

DEBILIDADES AMENAZAS

Poca experiencia en el tema de Apertura de competencia directa hacia


exportacin. Alemania.
Producto poco conocido en en el mercado. Pequea red de distribucin propia.
No se cuenta con una oferta desarrollada. Desconfianza en la calidad del producto.
Va dirigido para un nicho de mercado. Fenmenos naturales (cambios
climticos).
Contaminacin ambiental (suelos, agua y
aire).

Posicionamiento del producto

Segn European food Information Council el Consumo de sal en Europa

La Organizacin Mundial de la Salud (OMS) recomienda que los adultos consuman un


mximo de 5 g de sal por persona y da, aunque actualmente el consumo real en Europa
est entre los 8 y los 12 g1. Los beneficios para la salud que se obtendran reduciendo
el consumo de sal han dado pie a diversas iniciativas en la Unin Europea (UE). En el
ao 2008 se adopt el marco de la UE, que apoya las iniciativas nacionales existentes
mediante la coordinacin de acciones y la difusin de informacin til2,3.

Dado que las principales fuentes de sal en nuestra dieta son los alimentos procesados
y la comida de restaurante, la colaboracin con la industria alimentaria suele ser un
componente clave en los programas para la reduccin de sal. Muchos productores de
alimentos y minoristas toman medidas por iniciativa propia para luchar contra su elevado
consumo, como son la reformulacin de productos, las campaas de concienciacin y
diversas iniciativas relacionadas con el etiquetado1.

Disminuir el contenido de sal en los alimentos

La sal se aade a los alimentos para darles sabor y realzar otros sabores, para
conservar los alimentos y para lograr ciertas texturas. Por lo tanto, el reto tecnolgico
de la reformulacin consiste en reducir el contenido de sal manteniendo el sabor y otros
atributos de calidad del producto, al igual que su seguridad.

Una propuesta consiste en disminuir gradualmente la cantidad de sal presente en un


producto alimentario. De esta manera, los consumidores se acostumbran poco a poco
a un sabor menos salado. Normalmente, es posible conseguir reducciones de entre un
20-25% sin que se resienta el sabor. La reduccin gradual tiene mayor efectividad si
todos los fabricantes de una misma categora de productos acuerdan una estrategia y
la llevan a cabo simultneamente1,2.

Hasta cierto punto, la sal de mesa (cloruro de sodio) tambin puede sustituirse por otras
sales minerales sin sodio, como el cloruro de potasio. Sin embargo, el sabor de dichas
sales no es tan intenso y pueden tener un ligero sabor amargo o metlico. Asimismo, el
efecto de realzar el sabor que tiene la sal puede compensarse aadiendo ms hierbas,
aromas y especias al producto.

Adems de la reduccin y sustitucin gradual de la sal, se estn desarrollando nuevos


mtodos. Por ejemplo, se estn investigando los ingredientes que aumentan la
sensibilidad de los receptores de la sal en la lengua, lo cual hara que se percibiera ms
intensamente el sabor salado de un alimento. Otro enfoque explorado se basa en la
distribucin de la sal en los alimentos. Una reduccin del nivel en ciertas fracciones o
componentes de un alimento supone una bajada general del contenido en sal de dicho
alimento sin que repercuta negativamente en el sabor.

Segn Fundacin Americana de Corazn Argentino El consumo excesivo de sal es el


principal factor de riesgo de hipertensin en la poblacin. La hipertensin constituye la
principal causa de muerte prematura y la segunda de discapacidad por enfermedades
no transmisibles como el infarto, los accidentes cerebrovasculares y las enfermedades
renales.
La poblacin de la regin de Amrica Latina consume mucha ms sal que los 5 gr diarios
recomendados por la OMS. En Argentina, segn datos del Ministerio de Salud de la
Nacin, el consumo de sal por persona ronda los 12 gr diarios.
La mayora del sodio que se consume habitualmente proviene de los alimentos
procesados o industrializados, donde los consumidores no tienen participacin ni
conocimiento sobre la cantidad de sal agregada. En nuestro pas se calcula que entre
el 65% y el 70% de la sal que se consume proviene de dichos alimentos.
En este contexto, para disminuir el consumo de sal en la poblacin no alcanza con
promover cambios a nivel individual sino que son necesarias polticas de salud pblica
que promuevan el acceso igualitario a alimentos saludables y limiten el contenido de
sodio de los alimentos procesados.
Los nmeros de la sal en Argentina, segn el Ministerio de Salud:

17,3% de la poblacin agrega siempre sal a la comida luego de la coccin


65% - 70% aproximadamente del sodio que consumen las y los argentinos proviene de
los alimentos procesados o industrializados
34,1% de la poblacin tiene hipertensin arterial
El promedio diario de porciones de frutas o verduras consumidas es de 1,9 por persona
(la cantidad recomendada es de 5 porciones diarias)

La disminucin de 3 gr. de la ingesta diaria de sal de la poblacin argentina evitara en


nuestro pas cerca de 6.000 muertes por enfermedad cardiovascular y ataques
cerebrales, y aproximadamente 60.000 eventos cada ao.

Estrategias de posicionamiento

El posicionamiento en el mercado es necesario en una empresa para dar a conocer a


los consumidores no solo un artculo sino un servicio, una compaa, una institucin e
incluso una persona.

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los


consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar
que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la
competencia

Para simplificar la decisin de compra los consumidores organizan los productos en


categoras; es decir, posicionan los productos, los servicios y las empresas dentro de
un lugar en su mente. Esta depende de la compleja serie de percepciones, impresiones
y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto.

Los atributos especficos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan
de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamao. O como
en el caso de Gillette prestobarba cabeza mvil, que hace alusin a los atributos del
mismo resaltando en el comercial si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza,
utiliza un rastrillo que tambin la mueva.

A. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo: Crest
reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple accin (limpieza,
frescura y proteccin).

B. Las ocasiones de uso, es decir la poca del ao en que tienen mayor demanda;
por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que
sustituye los lquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede
posicionar como la bebida ideal cuando el mdico recomienda beber muchos
lquidos.

C. Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la


compaa maneja una diversificacin del mismo producto, por ejemplo: Johnson
& Johnson aument su parte del mercado del champ para bebs, del 3 al 14%,
volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello
con frecuencia y que requieren un champ ms suave.
D. Comparndolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en
sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus
productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaa
Somos la segunda, as que nos esforzamos ms

E. Separndolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algn


aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo:
7-Up se convirti en el tercer refresco cuando se coloc como refresco sin cola,
como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.

F. Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que


luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: el caso de Camay que se
coloca en el mercado comparndose con aceites para el bao y no contra otros
jabones de su tipo.

Estrategias de desarrollo

El desarrollo de un nuevo producto es una forma importante para que los negocios
permanezcan un paso adelante de la competencia y continuen atrayendo a las
cambiantes necesidades de los consumidores existentes. Adems, puede abrir nuevos
canales de marketing y ayudar a aumentar el mercado de acciones. Hay una variedad
de estrategias que pueden ser usadas para el desarrollo efectivo de los productos.
Necesidades del consumidor

Una estrategia clsica para desarrollar nuevos productos es simplemente enfocarse en


las necesidades del consumidor. "La necesidad es la madre del invento", dicen, y esto
es verdaderamente cierto cuando se trata de las estrategias de desarrollo de nuevos
productos. Tener un problema y crear una solucin para resolverlo ha generado un
amplio rango de nuevas ideas de productos desde la rueda hasta las aplicaciones de
Twitter que aparecen todos los das. Descubre una necesidad y realiza los pasos para
satisfacerla.
Extensin de la marca

La extensin de una marca es una estrategia comn para el desarrollo de un nuevo


producto. Simplemente implica usar una marca conocida para introducir otra similar,
pero con un producto diferente. Por ejemplo, Arm & Hammer Baking Soda extendi su
marca a la pasta de dientes. A veces, esto funciona bien; otras veces las extensiones
son demasiado diferentes a la marca original para atraer a los consumidores. El jabn
Dove, por ejemplo, desarrollo un champ que fall ser bien recibido por los
consumidores.
Tecnologa

Las compaas pueden identificar estratgicamente oportunidades de capitalizar la


tecnologa para proporcionar productos y servicios de manera ms conveniente,
menos costos y en nuevas formas, pueden permanecer en punta y evitar la
desafortunada situacin de que sus productos y servicios se vuelvan obsoletos. Un
buen ejemplo de esto en los ltimos aos es la evolucin de las videocintas y luego los
DVDs que se podan rentar en las tiendas, el envo de DVDs a los consumidores a sus
hogares y ahora a los que pueden rentarse en lnea. Aunque los negocios son
impactados negativamente por las innovaciones si fallan en cambiar a la par del
entorno, aquellos que estn alerta pueden crear nuevas y estratgicas ofertas de
productos para capitalizar la tecnologa.

Estrategias especficas: marketing mix

Poltica de producto

Este producto, cuyo nombre proviene de la ciudad cusquea donde es extrada esta sal,
es beneficioso para las personas hipertensas porque estas deben reducir al mnimo el
consumo de sal comn que tiene alta concentracin de cloruro de sodio, explic
Elizabeth Ibaez, especialista en medicina complementaria de EsSalud. Esta revisin
es consistente con otros estudios previos y recalca que cuando hay altos niveles de
sodio en el organismo, retenemos lquidos y eso provoca problemas de hipertensin,
renales o del corazn. Adems, la especialista de EsSalud indic que generalmente los
pacientes que sufren de estas enfermedades estn subidos de peso, y la Sal de Maras
disminuye la necesidad de seguir comiendo. Por otro lado la mua es un excelente
digestivo, luego de comidas pesadas.. Por tanto, Nuestra nueva lnea de producto
InkaSalt tiene muchos beneficios y ayuda a mantenernos de manera saludable.

Calidad:

Hoy en da afortunadamente encontramos muchos productos ya elaborados con un


valor agregado de ajo, organo, etc. Este producto se puede consumir en ensaladas y
otras recetas que garantizan el consumo, pero agregndola al final de la preparacin ya
que a temperaturas mayores a 40 grados esta sal con mua pierde sus propiedades
que son carminativas y estomacales .Esta sal, que proviene de la ciudad cusquea de
Maras, es muy beneficiosa por su baja concentracin de cloruro de sodio y que ayuda
a evitar ciertas enfermedades. Es por esto que InkaSalt garantizar calidad, ofreciendo
un producto hecho a base de protenas y su baja concentracin de cloruro de sodio
donde ningn qumico alterar su calidad. As mismo nuestra calidad se ver reflejada
a travs de la presentacin, la cantidad y el buen sabor y olor a menta que caracteriza
InkaSallt

Nuestros objetivos bsicos sobre nuestra marca son:

Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga


sus necesidades de una manera saludable.
Que sea lder dentro de su segmento de mercado.

Envase:

Nuestro envasado es una actividad ms adentro de la planeacin de producto y


comprende llenado del producto. Como nuestro producto sal con mua hemos optado
por comprar frascos de vidrio transparentes con una capacidad de 250 gr, para poder
envasar la sal con mua los envases son muy innovadores y llamativos, incluso tiene la
imagen de Maras porque es de all de donde se extrae la sal.

La razn por la que hemos pensado en estas ideas fue que queremos que no solo el
producto se distinga por ser saludable, sino tambin porque queremos que el
consumidor se de cuenta que nos preocupamos por cmo se presente el producto ya
que un producto bien presentado atrae ms pblico.

Poltica de precio

Fijacin de precios de penetracin:

Usaremos esta estrategia con la finalidad de tener una buena penetracin de mercado,
iniciando con precios razonables buscando obtener una utilidad esperada ya que somos
un producto diferenciado que se vender a S/. 17.85 un frasco de 250 gr, obteniendo
as una rentabilidad del 50%.

La idea es que nuestro producto que es la sal con mua sea capaz de darse a conocer
y hacer que la gente lo pruebe. Tenemos en cuenta que tal vez no se genere las
utilidades esperadas inicialmente pero se espera de nuestro pblico nos ayuden a
generar el marketing de boca a boca.

Costo de materiales e insumos por unidad


Insumos Unidad Precio
Sal de maras 450gr S/. 6:30
Mua 50gr S/. 2.00
Materiales.
Envase 450gr 2.80
Etiqueta 0.80
Total
Costo de materiales e insumos S/11.90

Costo del
producto
Materiales e insumos S/. 11.90

Costo Total S/. 11.90

Margen de ganancia
50% S/. 5.95

Valor venta S/. 17.85

Poltica de promocin
Promocin de ventas: Para nuestra nueva lnea de sal con mua iniciaremos con el
canal de promocin de ventas con el fin de insertarnos al mercado y poder establecernos
en el mercado Almenan.

Daremos inicio con una poltica de que si el cliente compra a la semana 3 frascos de sal
con mua podr canjear una gratis, a la primera compra se le otorgara un cupn con el
cual podr llenar y completar las 3 veces que ha comprado nuestro producto para as
poder canjear la otra gratis. en la actividad de empresa-cliente. As mismo, mediante las
redes sociales podremos informar a nuestros consumidores qu tipo de oferta tenemos
en nuestro local y de qu manera ellos pueden tambin participar y ganar ayudndonos
dndole compartir a nuestras imgenes para que sus dems amigos (futuros clientes
potenciales) puedan ver nuestro producto innovador.

Investigacin de mercados

Por medio de la investigacin, estamos identificando las caractersticas y los beneficios


especficos que nuestros segmentos de mercado meta valoran. La retroalimentacin
obtenida a partir de pruebas, encuestas, y grupos de enfoque del mercado nos ayudar
a desarrollar Sal con Mua. Tambin se est midiendo y analizando las actitudes de
los clientes hacia los productos de comida saludable. Por ltimo, usaremos estudios
sobre satisfaccin del cliente, el comportamiento del consumidor y los Focus Group
que nos servirn para evaluar la reaccin del mercado.

Poltica de distribucin

Canal de distribucin corto


Nuestro producto se vender en forma de distribucin indirecta en la que solo
est involucrado un nico distribuidor que va ser el supermercado ULLRICH en
la ciudad de Berlin-Alemania para la distribucin final de los productos
comprados directamente al fabricante. Por lo tanto nuestro producto ser
entregado en buenas condiciones con calidad necesaria y el buen servicio que
garantiza InkaSalt.
Entre las ventajas y desventajas de hacer uso de este tipo de canal estn:

VENTAJAS.

Conexin, amplia cobertura.


Financiamiento propio.
Organizacin de ventas propia.
Mantenimiento de stocks.
Complementacin de lneas de productos y variedades de surtido

DESVENTAJAS.

Menor promocin que los directos.


Menor contribucin Marginal con relacin al precio final de ventas.
Volmenes de compra adicionales a polticas ajenas al fabricante.

Canal de marketing para servicio de consumo:

Control y seguimiento del plan. Evaluacin de riesgos

Tendremos un control direccional en el que evaluaremos continuamente el proceso de


venta de nuestros importadores y clientes

Controlar en lo financiera los resultados financieros mensuales de la empresa:


cantidad exportada, margen de contribucin, costos, gastos fijos y la utilidad neta
Controlar las tendencias y el comportamiento de ventas de nuestro producto
Por otro lado se debe controlar el nivel de satisfaccin de nuestro importador y
clientes
Controlar la calidad de nuestro producto
Controlar la participacin que tendr la empresa importadora, haciendo un
seguimiento semanal para observar como esta yendo la venta de nuestro
producto
Controlar el ingreso de nuevas competencias, investigando el mercado de Berln
mensualmente.
Estar atentos a nuevas necesidades de nuestro importador y clientes, esto
incluye en las presentaciones del producto.
Observar la rotacin del producto semanalmente

Plan de contingencia

Preveremos de mandar el producto una semana antes del da acordado con nuestro
proveedor, de esta manera evitaremos cualquier retraso en su pedido.

En caso de prdida o extravo de mercanca, la empresa aseguradora se encargar del


problema, para esto contrataremos una excelente aseguradora.

Para evitar ambigedades o malos entendidos al momento de hacer el contrato,


seguimiento y control, se buscarn traductores para la correcta comunicacin con
nuestro importador, as no perjudicaremos la relacin comercial.

De acuerdo a la fijacin del precio del producto, se buscar que ambas partes tengamos
utilidades y que ambos siempre obtengamos beneficios por la compra-venta, y que el
precio sea el adecuado para ambas partes.

Mediante la carta de crdito se busca que no haya problemas con el pago de las
mercancas, pues de este modo se prev que no exista incumplimiento del pago o atraso
del mismo, sino que el pago sea siempre como se acord, lo que asegura una buena
relacin comercial entre las partes.

Para Inka Salt es importante contar con los documentos que acrediten la autenticidad
de nuestro producto por lo cual se har todo lo necesario para tener dichos documentos
al corriente de acuerdo a las reglamentaciones del comercio internacional.

Captulo 3: Conclusiones

1. Conclusiones
Captulo 1: El plan de marketing y la internacionalizacin
La internalizacin de las empresas hoy en da es muy importante ya que permite no solo
generar ms ganancias sino que el producto y el pas donde se fabrica sea conocido a
nivel mundial.

Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economas, puesto que


estas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser
adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una manera eficiente
como el pas oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los dems bienes
o servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor ventaja competitiva, si bien
este tipo de modelo econmico es altamente criticado por la falta de trasparencia de los
entes multilaterales a cargo, se tienen grandes beneficios en todos los mbitos, es por
esto que estoy a favor con la globalizacin, cuando un pas exporta y hace que sus
bienes estn el los mercados internacionales, ste puede obtener beneficios a nivel
macroeconmico, como tambin las empresas que en l estn pueden sacar beneficios
con polticas microeconmicas eficientes, pues pueden generar empleo, y por ende las
polticas macroeconmicas del gobierno generar mejor redistribucin de la riqueza entre
la poblacin.

Siendo importantes los mercados internacionales, podemos observar como un exceso


de ahorro en determinado pas, puede servir como medio de financiacin e un pas con
desordenes macroeconmicos, pues un desajuste en su balanza comercial, puede ser
financiado por una entrada de capital en la cuenta de capital en la balanza de pagos, si
esto se cumpliese a cabalidad no habra tanta desventaja entre un pas y otro, el
problema radica como lo indique antes en el mal funcionamiento de los entes
multilaterales, tales como el FMI y la OMC, pero como lo critica Stiglitz: El FMI y el
Banco Mundial se convirtieron en nuevas instituciones misioneras, a travs de las cuales
esas ideas fueron impuestas sobre los reticentes pases pobres que necesitaban con
urgencia sus prestamos y subvenciones. Los ministros de hacienda de los pases pobres
estaban dispuestos, si era menester, a convertirse para conseguir el dinero, aunque la
vasta mayora de los funcionarios estatales y, mas importante, los pueblos de esos
pases con frecuencia estaban escpticos. Aqu l describe la poca de los ochenta y
el nuevo rumbo de las economas lideres (EEUU e Inglaterra), polticas neoliberales,
apertura del mercado, menor tamao del Estado, entre otras; esto demuestra la falta de
inequidad de estos entes, con el fin de favorecer a los pases potencias, pero bien
volviendo a mi planteamiento, las importancia de los mercados internacionales no
solamente esta condicionado a esta parte, tambin ha permitido el desarrollo de los
pases del tercer mundo a niveles inimaginables.

Esta percepcin la desarrolla Alan Greenspan, diciendo: En los ltimos aos la


integracin econmica global se ha acelerado en una multitud de frentes. El desarrollo
basado en la tecnologa ha expandido de tal manera la amplitud y profundidad de los
mercados que los gobiernos, an los incrdulos, han sentido que no tienen otra
alternativa que desrregular y liberalizar el crdito interno y los mercados financieros,
esto nos demuestra como siendo la globalizacin un fin econmico ha permitido en el
entorno a ella no solo la unificacin de los mercados, sino que tambin el traspasar las
culturas a travs de las comunicaciones, adems permitir a pases del tercer mundo
poder obtener desarrollo por medio de las tecnologas que se encuentran en todo el
mundo.

Resalto esto ltimo como el mayor logro de los mercados internacionales, el cual ha
sido la bsqueda de integracin entre naciones, que permiten a su vez un mejor
funcionamiento en todos los mbitos de la economa global, por que es la economa
tambin una ciencia social de la cual el hombre a dejado perder su esencia, y siendo
esta una forma de recobrarla con el fin de hacer una concientizacin entre todos, que
antes que obtener beneficios econmicos, podemos lograr un beneficio comn, basado
en una mejor calidad de vida, de la cual todos los pases se deben de ver beneficiados,
y no solamente aquellos que ejerzan un mayor dominio sobre la economa global.

Como conclusin digo que los mercados internacionales deben de tener un mejor control
para que estos sean ms eficientes y que permitan lograr una mejor integracin, y la
bsqueda de mejores resultados de desarrollo y crecimiento entre las naciones que lo
componen, siendo este el verdadero fin y esencia de la Economa.

2. Conclusiones

Captulo 2: Plan de internacionalizacin


Cabe destacar que el presente trabajo refleja que el producto es totalmente
comercializable y atrayente al cliente; ms, son varios factores que se analizan para
poder resaltar si el producto es exportable o no.

La internacionalizacin de las empresas debe ser un proceso serio, pensado, analizado


y bien estructurado, de tal manera, qu la inversin que exige el proyecto de conquistar
el mundo de los negocios entregue los resultados deseados. En este sentido, a
continuacin se muestran una serie de planteamientos y experiencias que algunos
autores consideran son las estrategias que debe seguir una compaa al momento de
insertarse en la aventura de la internacionalizacin.

A las empresas, como a las economas, las impulsan o frenan razones de orden
macroeconmico, microeconmico o individual para llegar al proceso de
internacionalizacin.

La primera etapa se caracteriza por un proceso de internacionalizacin a travs de


exportaciones pasivas; en la segunda, se presentan exportaciones de manera ms
aceleradas y se pueden realizar acuerdos con empresas extranjeras; y en la etapa tres,
se consolidan las actividades internacionales de la empresa mediante exportaciones
estables y a travs de la inversin directa en el exterior.

En cada una de las etapas descritas se encuentra a las exportaciones como factor
comn, por supuesto, son el eje central del proceso de internacionalizacin, pero el xito
del mismo radica en poseer un producto o servicio de calidad suficiente para ser ofrecido
en los mercados internacionales (Canals, 1994).

Una vez que la empresa ha adoptado en definitiva la decisin de internacionalizarse, el


siguiente paso consiste en decidir cmo la empresa se posiciona en los mercados
internacionales en relacin a sus posibles clientes y a sus empresas rivales (Canals,
1994).
Para lograr este posicionamiento, la empresa tiene en esencia dos posibilidades. En
primer lugar debe disponer y ofrecer un producto ms o menos estandarizado con bajos
costos de produccin, de comercializacin, entre otros, de tal manera que pueda
venderlo a un precio inferior al de la competencia. En segundo lugar, se debe ofrecer un
producto con alto valor agregado para el cliente, pero siempre evaluando que mi
producto supere al del competidor ms cercano. (Canals, 1994).

Otros autores coinciden en que se tienen factores de tipo interno y externo que las
organizaciones deben evaluar al momento de adoptar la estrategia de
internacionalizacin. En los factores internos, justificados en la existencia de las
multinacionales, se tienen dos posturas: Por un lado, la posesin de ventajas
competitivas susceptibles de ser explotadas internacionalmente (habilidades directivas
o comerciales, productos innovadores, ventajas en costos, etc.). Por otra parte, el
balance entre los costos de internalizar, en el seno de la empresa, las actividades en
cuestin (costos de adaptacin, de comunicacin y administracin, de contratacin y
coordinacin de los servicios de los factores, etc.) y los costos de transaccin, para cada
situacin en particular, derivadas de las imperfecciones de los mercados, lo que ayudar
a decidir cul sera la estrategia de entrada ms apropiada (exportacin, licencias,
empresas conjuntas, filiales propias) (Pla Barder y Suarez, 2001).

En el anlisis de elementos externos tambin se tienen dos aportes. Lo primero es tener


en cuenta las oportunidades que el pas de origen proporciona a las empresas con
vocacin internacional. Y lo segundo, considerar las oportunidades y amenazas
existentes en los potenciales pases objetivos (Pla Barder y Suarez, 2001)

Dentro de esta sntesis de estrategias de internacionalizacin, es importante mostrar


cul o cules han sido las motivaciones principales que han llevado al proceso de
internacionalizacin de dos empresas que hoy tienen reconocimiento mundial. En este
orden de ideas a continuacin se muestran los casos de Kelloggs y Endesa.

Por qu se internacionaliza Kelloggs? bsicamente esta organizacin identific dos


factores que le motivaron a tomar la decisin de internacionalizarse, estos son: 1). Las
ventas en los mercados internacionales ofrecen mayores mrgenes y potencial de
crecimiento que las ventas domsticas. 2). Cada inversin en el mercado internacional
ofrece mayor expectativas de retorno que cada unidad invertida en el mercado local.
(Solana y Abbott, 1995)

La decisin de internacionalizacin de Endesa, responde no slo a la lgica empresarial,


sino tambin a las nuevas exigencias del entorno econmico que se empezaron a llevar
a cabo a mediados de la dcada de los noventa. (Miranda, 2002).

Un nmero importante de elementos de naturaleza interna y externa han favorecido y


potenciado la estrategia de internacionalizacin de Endesa. En los internos se puede
considerar los siguientes:

La dificultad de asegurar una trayectoria de crecimiento sostenido a largo plazo sobre la


sola base del mercado domstico.
Un importante elevado flujo de caja y una determinada dimensin econmica que
facilitan la disponibilidad de recursos propios y el acceso en buenas condiciones a
recursos ajenos, lo que proporciona, a su vez, una slida capacidad de financiacin del
crecimiento. (Miranda, 2002).

En los elementos de naturaleza externa se relacionan los tres siguientes:


Se deriva del elevado grado de maduracin que presentan los mercados de servicios
energticos de los pases ms desarrollados, que mueve a las empresas operadoras a
buscar nuevos mercados con mayores posibilidades de crecimiento y rentabilidad a
largo plazo.
Est constituido por las iniciativas de desregulacin y liberalizacin que se vienen
aplicando de manera cada vez ms intensa desde finales de los aos ochenta en un
elevado nmero de pases.
El fenmeno de la globalizacin a escala internacional que se est desarrollando a lo
largo de los ltimos aos como consecuencia de la cada de las fronteras econmicas
nacionales. (Miranda, 2002).

En sntesis y sin el nimo de jerarquizar cules son las ms importantes, las estrategias
de internacionalizacin que proponen los autores analizados, las experiencias de las
empresas analizadas que ya han implementado su proceso de internacionalizacin,
coinciden en que la globalizacin y la dinmica de la economa global han sido un
elemento propulsor de la internacionalizacin de las empresas; adems, se consideran
elementos importantes para este proceso, el lograr crecer sustentados en la base del
mercado internacional, flujos financieros internacionales que sirven de apalancamiento
de las empresas domsticas, buscar mayores mrgenes de ganancia, disponer de un
producto de calidad que logre conquistar el mercado internacional, entre otras.