LOS SISTEMAS DE PRODUCCION SEGMENTACION DE SECTORES INDUSTRIALES
18 DE SEPTIEMBRE DE 2017 NESTOR HARIM RIVERA HERNANDEZ 2711 Segmentacin del mercado industrial
Aunque es realmente complejo segmentar el mercado industrial, se han podido establecer
varios criterios tiles para llevarla a cabo: segmentacin demogrfica, por el proceso de fabricacin del cliente, por el proceso de compra del cliente y segmentacin por factores diferenciales del pedido.
Segmentacin demogrfica. Esta es la segmentacin ms sencilla de efectuar. La forma
ms elemental es por sectores industriales, donde se hace la diferenciacin a partir de la actividad del cliente.
Otra accin para fraccionar el mercado de manera demogrfica puede ser por el tamao de la empresa debido a que las que sean de tamao similar desarrollarse en el mismo sector.
Por ltimo, dentro de los factores demogrficos, est la segmentacin segn la ubicacin. En sta, es importante como para decidir la distribucin de la fuerza de ventas, como para los lmites de mercadeo.
Por otro lado, la segmentacin demogrfica es necesaria, pero debe complementarse con otros modelos.
Segmentacin por proceso de fabricacin del cliente. En este tipo de segmentacin se
consideran las caractersticas particulares del comprador desde una perspectiva general. Se puede tomar desde la capacidad tecnolgica del cliente.
El proceso de fabricacin se dicta al definir el tipo de cliente, y esto segn la capacidad que tiene de utilizar la tecnologa disponible. As, en dado caso de que el cliente no requiera de herramientas de alta tecnologa no las buscar en el mercado, pero s podrn comprar productos innovadores al requerir que estos la asimilen pues esa es la finalidad de la organizacin. Puede hacerse la subdivisin al agrupar los usuarios de un mismo producto en el proceso de produccin, es decir, al identificar cules son las organizaciones que utilizan componentes similares y enfocar en ellas la promocin de productos
Segmentacin por el proceso de compra. Este tipo es muy usado en el mercado industrial debido a que el proceso de compra es realmente minucioso. Al no haber impulso de compra y al no involucrar a varias personas hacen que sea una segmentacin sencilla de efectuarse. Lo que ms se ha de tomar en cuenta es la organizacin del proceso de compra, sea por la distribucin de los centros de abastecimiento, sea por la ubicacin de los mismos.
Otro aspecto es la relacin de fuerzas al interior de la empresa que compra pues pueden estar a cargo de las adquisiciones el departamento de ventas, el de finanzas u otros. Depende de cul sea el rea encargada se pueden forjar estrategias de venta. Sin dudas, al segmentar correctamente el mercado se tiene que tener presente la poltica de compras del cliente pues a veces se inclina hacia cierto tipo de servicios o productos, diferentes atencin por parte del vendedor.
Segmentacin por factores deferenciales del pedido. Aqu lo ms relevante es el tamao
del pedido, o sea, se pueden catalogar empresas por el volumen de su adquisicin sin que estn relacionadas, la agrupacin segn los pedido pequeos puede llevar a tratarlos de manera efectiva y proporcionando un mejor servicio. Tambin cabe la posibilidad de segmentar por el plazo de entrega.
Esto es posible a que se establecen pedidos para ser abastecidos de forma inmediata y tambin hay solicitudes que se prevn a largo plazo, con los primeros hay que tener preparados productos acabados, en el caso segundo hay posibilidad de planear mejor las entregas. Por ltimo est el conocimiento de la aplicacin o destino final del producto, lo cual ayuda a segmentar el mercado industrial tomando en cuenta las propiedades fsicas.
