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ANALISSIS Y DIAGNOSTICO DE

LOS SISTEMAS DE
PRODUCCION
SEGMENTACION DE SECTORES INDUSTRIALES

18 DE SEPTIEMBRE DE 2017
NESTOR HARIM RIVERA HERNANDEZ
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Segmentacin del mercado industrial

Aunque es realmente complejo segmentar el mercado industrial, se han podido establecer


varios criterios tiles para llevarla a cabo: segmentacin demogrfica, por el proceso de
fabricacin del cliente, por el proceso de compra del cliente y segmentacin por factores
diferenciales del pedido.

Segmentacin demogrfica. Esta es la segmentacin ms sencilla de efectuar. La forma


ms elemental es por sectores industriales, donde se hace la diferenciacin a partir de la
actividad del cliente.

Otra accin para fraccionar el mercado de manera demogrfica puede ser por el tamao de
la empresa debido a que las que sean de tamao similar desarrollarse en el mismo sector.

Por ltimo, dentro de los factores demogrficos, est la segmentacin segn la ubicacin.
En sta, es importante como para decidir la distribucin de la fuerza de ventas, como para
los lmites de mercadeo.

Por otro lado, la segmentacin demogrfica es necesaria, pero debe complementarse con
otros modelos.

Segmentacin por proceso de fabricacin del cliente. En este tipo de segmentacin se


consideran las caractersticas particulares del comprador desde una perspectiva general.
Se puede tomar desde la capacidad tecnolgica del cliente.

El proceso de fabricacin se dicta al definir el tipo de cliente, y esto segn la capacidad que
tiene de utilizar la tecnologa disponible. As, en dado caso de que el cliente no requiera de
herramientas de alta tecnologa no las buscar en el mercado, pero s podrn comprar
productos innovadores al requerir que estos la asimilen pues esa es la finalidad de la
organizacin.
Puede hacerse la subdivisin al agrupar los usuarios de un mismo producto en el proceso
de produccin, es decir, al identificar cules son las organizaciones que utilizan
componentes similares y enfocar en ellas la promocin de productos

Segmentacin por el proceso de compra. Este tipo es muy usado en el mercado industrial
debido a que el proceso de compra es realmente minucioso. Al no haber impulso de compra
y al no involucrar a varias personas hacen que sea una segmentacin sencilla de
efectuarse. Lo que ms se ha de tomar en cuenta es la organizacin del proceso de compra,
sea por la distribucin de los centros de abastecimiento, sea por la ubicacin de los mismos.

Otro aspecto es la relacin de fuerzas al interior de la empresa que compra pues pueden
estar a cargo de las adquisiciones el departamento de ventas, el de finanzas u otros.
Depende de cul sea el rea encargada se pueden forjar estrategias de venta. Sin dudas,
al segmentar correctamente el mercado se tiene que tener presente la poltica de compras
del cliente pues a veces se inclina hacia cierto tipo de servicios o productos, diferentes
atencin por parte del vendedor.

Segmentacin por factores deferenciales del pedido. Aqu lo ms relevante es el tamao


del pedido, o sea, se pueden catalogar empresas por el volumen de su adquisicin sin que
estn relacionadas, la agrupacin segn los pedido pequeos puede llevar a tratarlos de
manera efectiva y proporcionando un mejor servicio. Tambin cabe la posibilidad de
segmentar por el plazo de entrega.

Esto es posible a que se establecen pedidos para ser abastecidos de forma inmediata y
tambin hay solicitudes que se prevn a largo plazo, con los primeros hay que tener
preparados productos acabados, en el caso segundo hay posibilidad de planear mejor las
entregas. Por ltimo est el conocimiento de la aplicacin o destino final del producto, lo
cual ayuda a segmentar el mercado industrial tomando en cuenta las propiedades fsicas.

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