El consumidor menos pensado:

Pespectivas para el 2010

Prof. Jos Garrido-Lecca

 Agenda de la Continuidad

1 El rostro de los peruanos,

peruanos, De qu
De qu consumidor estamos
hablando?

2 Qu
Qu tanto afect
afect la crisis mundial el nivel de consumo?

3 Comportamiento de compra

4 Dnde
Dnde hay sitio? Descubriendo oportunidades

5 Perspectivas de crecimiento y agenda de desarrollo

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 2
 El rostro de los peruanos
De que consumidor estamos hablando?
1
Unconsumidorqueretornaasus
6 races
2
Elsupermercadismovs.la
tiendadelbarrio: Delproductoala
convivenciaentrelo experiencia:una
tradicionalymoderno. personamssensible
yvivencial

5
3
Setieneunconsumidor
mejorinformadoyms Preocupacinporlasaludy
exigente elbienestar
4
Lamujerasumenuevos
rolesenlasociedad

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 3
 1
Un consumidor que retorna a sus races

LaGastronoma,elementoculturalyvinculante,querescatalas
tradicionesdelpuebloperuanoysudiversidad.

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 4
 Ms orgulloso de su origen, de sus races, de 1
sus expresiones culturales

Sedaunincrementosustancialenel
orgulloporserperuano

siendolasprincipales
razones:losrecursos
naturales,Machu
Picchu,lagastronoma.

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura Fuente:IpsosApoyo

 Preferencia del Producto Nacional sobre lo 1
importado
Prefiero productos nacionales a los
importados
Desacuerdo,
5%
Le es El42%consideraquela
De indiferente,
acuerdo, compradeproductos
34%
61% peruanosesmayorque
enpocasanteriores
ArellanoIM2005

Fuente:ArellanoIM2007

El73%delosperuanoscomprara
msproductosnacionalesque
importadosenelfuturo
ComprePeruano ArellanoIM2005
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 6
 Del xito regional a la incursin nacional 1

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 7
 El Per un pas de migrantes (redes familiares) 1

Fuente:IpsosApoyoOpininyMercado
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 8
 Del producto a la experiencia... 2

todosloselementosasociados
alaexperienciaquemarcaun
estilodevida

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 9
 La experiencia de compra de alimentos 2
Alimentos polisensuales

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 10
 La experiencia de comprar
Percepciones de la ama de casa
comprarseconvierteentodaunaexperiencia,
msall delsimplehechodeadquirirunproducto TopTwo
Box(%)

72

63

60

43

Fuente:IpsosApoyo PerfildelAmadeCasa2009
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 11
 Tres necesidades del consumidor emergente 2
latinoamericano

Experiencia Dignidad Confianza

Quiero
Quieroser Mequiero
distraermede
valorado sentirseguro
mirealidad

Masquesolo
Nomequiero SoloenDios
unavisitaala
sentirpobre confiamos
tienda

Todoen
Noquieroser Masconfianza,
unasola
excluido menosnervios
tienda

Fuente: CCRRCentrevistasconcompradores(2007/08),McKinsey
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 El Peruano, preocupado por subir bajar 3
de peso?

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 13
 Cmo compran las amas de casa? Se da preferencia 3
por la compra de productos nutritivos y light.

Fuente:IpsosApoyo Perfildelamadecasa2009
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 14
 Sin embargo no deja de preocupar los problemas de 3
desnutricin que no diferencia estratos socioeconmicos

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 15
 Nuevos Estereotipos Masculinos 3

Busco productos que me diferencien del resto

25% 24%
23%
Es importante siempre estar bien
20%
vestido/bien presentado?
19%
20% 40%
18% 19% 38%
35%
16% 35%
15%
15%
13% 13% 30%
30%
11% MAS
10% 9% FEM 25% 24% 24%
22%
20% MAS
5% FEM
15%

10% 7%
0% 7%
1. 2. 3. 4. 5. 6.
En desacuerdo De acuerdo 5%
2% 3%
3% 3%

Las personas que cuidan su apariencia 0%

personal tienen ms xito en la vida

1. 2. 3. 4. 5. 6.

35% 35% En desacuerdo De acuerdo

30%
27% 27%
25%

20%
20%
17% 17%
MAS
14%
15% FEM
11% 12%
10%
7% 6% 7%
5%

0%
1. 2. 3. 4. 5. 6.
En desacuerdo De acuerdo
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura Fuente: Arellano IM
 Un pas en el que la mujer asume nuevos roles,
4
siendo adems quin toma las decisiones de compra
en el hogar

Enel91%deloshogaresperuanoslamujeres
elprincipaldecisorenlascomprasdelhogar
51%

54%: trabajador independiente

44%: trabajador dependiente
33%

13%

5%
3%

SU CASA TRABAJA ESTUDIA EVENTUAL DESEMPLEADO

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 17
 Con una poblacin cada vez ms 5
informada y por ende ms exigente

Fuente:IpsosApoyo2009 Perfildeljefedelhogar
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 Las amas de casa ya no van a las bodegas? 6

Asistenciaasupermercado

Asistenciaabodegas

Elcanaltradicionalseguir jugandoun
papelmuyimportante,principalmente
por:

9Periodicidaddelingreso(ingresos
diarios)
Fuente:IpsosApoyoPerfildelamadecasa2009 9 Distancia(costodetransporte)
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 19
 Distribucin del gasto segn el lugar donde 6
compran

Fuente:IpsosApoyo Perfildelamadecasa2009

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 20
 Perspectivas del canal moderno en el Per 6

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 21
 6
El atractivo mercado peruano

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 22
 Agenda de la Continuidad

1 El rostro de los peruanos,

peruanos, De qu
De qu consumidor estamos
hablando?

2 Qu
Qu tanto afect
afect la crisis mundial el nivel de consumo?

3 Comportamiento de compra

4 Dnde
Dnde hay sitio? Descubriendo oportunidades

5 Perspectivas de crecimiento y agenda de desarrollo

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 23
 Hubo recorte de gastos en el presupuesto familiar?

Rubros en los que ha recortado sus gastos a raz de la crisis

mundial

Fuente:IpsosApoyo PerfildelAmadeCasa2009
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 24
 Qu explica las diferentes reacciones en el
comportamiento de consumo frente a una situacin de
crisis?
Comparando la situacin econmica del ltimo ao, antes de la aparicin de la crisis mundial
engeneralest ustedahoracomprandomarcasdeMAYORPRECIO,IGUALPRECIOOMENOR
PRECIO?

Fuente:IpsosApoyo PerfildelAmadeCasa2009 25
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
Entendiendo el proceso de decisin de la
compra en tiempos de incertidumbre

Percepcin
sobresufuturo

Dinero Confianzaenla
disponible economa

Qu puedeinfluirenla
decisindecompraen
ndecompra
tiemposdeincertidumbre?
Estilode Situacin
vida laboral

Valores ..

26
 La confianza del consumidor, influye en su actitud
y comportamiento al momento de comprar

Porlotanto,entiemposdecrisis,parecieraqueestaramspredispuestoa
comprar
Estnbuscandomayor
valorensuscompras
Lasmarcasprivadasse
convierteenuna Adquierenmenores
cantidades.
Productos oportunidadparaahorrar
Productos
esenciales
dealtovalor
necesidad
Usanotroscanalesde
emocional
primaria
Consumidoresestnms Esperanpromociones compraparareducir
dispuestosaahorrarque pararealizarlacompra costos
agastar
Recortannicamentesugastoen
Sustituyenproductos aquellosproductosquetienenun
sofisticadosBuscany menorvaloremocional
eligennuevasmarcas

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 27
 En el medio hay sitio?
Reacciones en tiempo de crisis
Nichosdealtovalor

Concntreseenelnegocio
demayormargen,segmente
ydirijasuoferta,focalicesu
comunicacin etc.,etc.

Polarizacin
delaoferta

Evalu riesgos,reduzca
costos,logreeficienciasy
resista etc.,etc.

Basedelapirmide

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 28
 El gran riesgo de esta visin

Diseo,arte,
exclusividad

Funcionalidad,
rendimiento

exclus arte,

sens stos
losc
ividad

rendimientosuperior
superior

ibilid
o,

o
Dise

Funcionalidad,

ada

Sensibilidad
acostos

Lapolarizacinestransversalalapirmidesocioeconmica
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 29
 que no puedan no significa que no quieran
(i)
Concierto de Jonas Brothers en Lima
Quinesasistieronasteconcierto?

Fusindepersonasenun
mismoescenario
Precio
Ubicacin
S/.
Golden 1,306
Burnin 1,120

SOSC 106
Tribuna 53

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 30
 que no puedan no significa que no quieran
(ii)

FastFoodalqueasisteconmayorfrecuencia(2008)
NSEA
NSEB
NSEC
46
41 42 NSED
32 31 31 NSEE
25
22
13 13 15 14 13 13 14
10 12
9 8 6 6
3 3 2 3

KFC NORKYS BEMBOS ROCKYS MCDONALDS

Fuente:IpsosApoyo Perfildelconsumidorjoven2008

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 31
 que no puedan no significa que no quieran
(iii)
FastFoodalqueasisteconmayorfrecuencia(2009)

Norkys KFC Bembos Mc.Donalds

2008 2008 2008 2008
D E D E D E D E
41 25 10 13 3 13 14 6

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura Fuente:IpsosApoyo Perfildelconsumidorjoven2009 32

 Para el 2010, se evidencia una recuperacin
en la confianza del consumidor

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 33
 Agenda de la Continuidad

1 El rostro de los peruanos,

peruanos, De qu
De qu consumidor estamos
hablando?

2 Qu
Qu tanto afect
afect la crisis mundial el nivel de consumo?

3 Comportamiento de compra

4 Dnde
Dnde hay sitio? Descubriendo oportunidades

5 Perspectivas de crecimiento y agenda de desarrollo

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 34
 Importancia de la marca en la decisin de compra
Adulto Joven
1 1

1
1

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura Fuente:IpsosApoyo Perfildeladultojoven2008 35

 El Per un pas de poblacin joven: Lienzo en
blanco para construir marcas.

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 36
 Importancia de la marca en la decisin de compra
Amas de Casa
Alimentos/Abarrotes Electrodomsticos
2007 2008 2009 2007 2008 2009
Precio 41 46 38 Marca 58 52 49
Producto/Calidad 16 16 35 Precio 22 27 22
Marca 30 29 15 Calidad 6 7 19
Promociones 6 5 9 Promociones 6 6 5
Tamao/Presentaci Tamao/Presentaci
6 3 3 1 1 1
n n

Ropa/Calzado
2007 2008 2009
Precio 47 46 39
Producto/Calidad 13 14 31
Marca 30 29 18
Promociones 5 4 9
Fuente:IpsosApoyo Perfildeladultojoven2008,2009 Presentacin 2 2 1
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 37
 por lo que convendra preguntarnos, qu
hay detrs de ste comportamiento?

Fuente:IpsosApoyo Perfildelamadecasa2009 9 encrisisbuscamayorvalorensucompra

9 nohaencontradounamarcalosuficientemente
valiosa
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 38
 Penetracin Hogares - Productos Comestibles
Altapenetracin Medianapenetracin
(Consumidoporelmsdel60%de (consumidoporelmsdel30%de
hogares) hogares)
17categoras 30% 15categoras27%
Helados
Sal Fideos 61% Cubosde
Aceite 100% Sillao caldo
99% 97% 54%
Arroz 49%
100% Mermelada
45%
Leche Caf Jugos
Azcar Menestras envasados
100% Evaporada 93% Instantne
Galletas 34%
95% o
saladas
52%
46%
Bajapenetracin
(consumidopormenosdel30%dehogares)
24categoras 43%
Salsade Aceitede Pande Refrescoen Aguaen
Leche Tomate Oliva molde sobre bidn
condensada 12% 19% 16% 29% 13% Ketchup
12% 10%
Caf para Queso Leche
Frutaen edam fresca
pasar
conserva 16% 22%
21%
21%
Fuente:IpsosApoyo
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura Liderazgoenproductoscomestibles2009
 Lealtad en la compra de Productos
alimenticios (hogares) %
Categora

Lechecondensada(69%) 8%
Mayonesaenvasada(64%)
Msde60%

(59%)Aguaenbidn Caf parapasar(54%)

Lechechocolatada(47%)
Pandemoldeintegral(49%) Quesoedam(46%)
62%
Quesofresco(35%) Refrescosensobre(32%) 31%a60%

Harina(30%) Sal(30%) Menosde30%

Mantequillaomargarina(27%)
30%
Aguasingas(23%) Conservasdepescado(23%)

Fuente:IpsosApoyoLiderazgoenproductos Galletasdulces(18%)
comestibles2009
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 40
 Dnde se encuentra la oportunidad?

Altaimportanciade
lavariablemarca
Bajapenetracinenlas
principalescategoras

principalmenteenel Bajalealtaddemarca
segmentodeadultos
jvenes
encontrndose
segmentosqueno
estnsiendo enlosquepodemos
atendidos obtenerunalto
reconocimientodemarca
alserlosprimeros

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 41
 Agenda de la Continuidad

1 El rostro de los peruanos,

peruanos, De qu
De qu consumidor estamos
hablando?

2 Qu
Qu tanto afect
afect la crisis mundial el nivel de consumo?

3 Comportamiento de compra

4 Dnde
Dnde hay sitio? Descubriendo oportunidades

5 Perspectivas de crecimiento y agenda de desarrollo

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 42
 Oportunidad en la base de la pirmide
Cmo hacer llegar la oferta a la BDP?

ClavesdelaofertaenlaBDP

9 Asequible
9 Accesible
9 Disponible

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 43
 Los pobres siempre compran por precio?
Aspectos que prioriza en la compra
Ropa/Calzado
(jvenesadultos)

Equiposelectrnicos

Los jvenes de la base de la

pirmide consideranala marca un
aspecto muy importante en la
decisindecompra
Fuente:IpsosApoyoPerfildeljovenadulto2009
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 44
 Los pobres son reacios a la tecnologa? los
ricos no contratan telfono pre-pago?
Tenenciadeequipocelular
(jvenesadultos)

Tipodecontrato

El100%delosquetienencelular
enelNSEEtienenuncelularpre
pago
Fuente:IpsosApoyoPerfildeljovenadulto2009
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 45
 Acceso a variedad, proximidad y crdito

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 46
 La propuesta de AJE

CALIDADINTERNACIONALAPRECIOJUSTO

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 47
 El trome- Grupo Editorial El Comercio
Una propuesta de valor diferente

Precio=S/.2.00

Precio=S/.0.50

Precio=S/.0.70

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 48
 Preferencia de los lectores por NSE

NSE

Diarios A B C D E

% % % % %

ELCOMERCIO 91 71 37 27 22

TROME 7 34 47 47 43

PER 21 42 19 10 9 2

Fuente:IpsosApoyo2006

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 49
 Crecimiento de las ventas (en el periodo del
lanzamiento)

41.8%

Peru21

289 Trome
225
233 ElComercio

178
654 675
343 537
237

524 558 512 468 479 506

Jun2001 Jun2002 Jun2003 Jun2004 Jun2005 Jun2006

Fuente:ElComercio

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 50
 Cambios en la visin de la BoP

1 Generacin 2 Generacin

BoPcomoconsumidor/productor BoPcomosociodenegocios

Profundaescucha Profundodilogo

ReducirPrecios Expandirlaimaginacin

Redisearelempaquetado, Juntarcapacidades,crearun
extenderladistribucin compromisocompartido

Venderlesalospobres Coemprendimientodenegocio

Fuente:ErikSimanis,S.L.HartyD.Duke,TheBaseofthePyramidProtocol,2008

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 51
 Distribucin en la base de la pirmide
El caso de Nestl

http://www.youtube.com/snvla#p/u/1/LgHawcs09f8

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 52
 En el sentido inverso.

Productos que fueron

pensados para
atender la base de la
pirmide y que
treparona segmentos
de mayor poder
adquisitivo

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 53
 Productos que originalmente se hicieron pensando en la
BDP Modelo de crecimiento en nuevos segmentos a lo
largo de la pirmide. SAPOLIO
Ayudas de lavado
Detergente Cuidado
Sapolio Limpiadores del
calzado

Lavavajilla
Sapolio auto

Insecticidas
Aerosoles Leja

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 Productos que originalmente se hicieron pensando en la BDP
Modelo de crecimiento en nuevos segmentos a lo largo de la
pirmide - Cooperativa de Ahorro y Crdito ABACO
CooperativadeAhorroyCrditoABACO AbacoPersonal
9 PrstamosTradicionales
9 Prstamosparavivienda(FondoMivivienda)
9 Prstamosparavehculo
9 Abamoshi(fondorotativodeahorroycrdito)
9 Prestacash(fcildeobtener)
9 Prstamosparaviajes

AbacoEmpresa
9 Prstamosparacapitaldetrabajo
9 Prstamosporcampaas
9 Prstamosparainversionesdecortoplazo
9 Abamoshi(FondoRotativodeAhorroyCrdito)
9 DescuentodeLetras

OtrosServicios
9 Transferenciasalexterior
9 ComprayVentadeM.E.
9 PagodeServicios
9 DescuentodeLetras
Practicarlaayudamutuaentrelos 9 CartasFianzas
amigos 9 Aportaciones
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 55
 Una nueva oportunidad:
Cmo generar inclusin, inclusin de
verdad?

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 56
 Qu es inclusin? se trata nicamente de atender las
necesidades materiales de los ms pobres?

Necesidades
Cognitivas

Necesidades
Afectivas

Necesidades
Fsicas

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 57
 Persona que tiene una cultura que compartir La
generosidad tambin consiste en saber recibir
Historia/ Alimentos Destrezas
Cultura manuales
Msica
Entrega

..noeselpobrequenada
tieneytodolorecibe..
Eslapersonaquetieneuna
riquezaquecompartir..
Tecnologa

Otrosbienes
Personay Recibe
noindividuo Alimentos
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura Educacin 58
 Una visin diferente para generar inclusin
Puesta en valor de productos tradicionales

Puestaenvalor
Productosdelacultura
popular,conriqueza
culturalytradicin.

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 59
 De qu estamos hablando? Algunos
ejemplos
Msica Comida Moda Decoracin/ Snacks
artesana
Grupo5

Bareto

Tongo

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 60
 Generando valor en la prctica (i)El caso
del emolientero

Elprimerpaso:
certificadode
sanidad,permiso
municipal,limpieza
delacarreta,etc.

essuficiente?

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 61
 Siete Mezclas Una forma innovadora de
ofrecer emoliente. De S/. 1.00 a S/. 5.00

Marca

Prestaciones Diseo
(nuevos (ambiente)
sabores)

Uniforme Diseo
Servicio (envase)

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 62
 El caso del cuy (i)
Cuy a la mostaza con
tortillitas de olluco.
9 .

9 ElPer eselpasquemscarnedecuyconsume0,35kg/hab./ao;sinembargoes
unodelosmsbajosanivelnacional,solosuperandoalcaprino(0,25kg)
9 Enel2005,segnDEX,elprincipaldestinodelasexportacionesfueEE.UU(80%),
Espaa(14%),Panam (6%).
9 ElmercadopotencialenlosEE.UUesdemediomillndepersonas(Ecuatorianosy
peruanosquevivenenNuevaYorkyMiami)
9 AndesEnterprise,atiendeapenasel20%desuspedidos.
9 EcuadoreselprincipalexportadoralosEstadosUnidos
9 EnMilanItaliaunplatodecuyest 50euros(www.perucuy.com)

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 La Papa como snack

9 La Tikapapa es una papa

gourmet nativa y orgnica que
proviene de las zonas ms
pobresdelpas(Huancavelica)
9 HasidopremiadaenelPer yel
mundo.

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 Cereales andinos

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 Maz gigante del Cusco

9 Maiz gigante Empresas: KornSnacksdelPer SAC

blancodelCuzco. KornSnacksdelPer SAC 9 Produccin: 20 toneladas
9 Produccin en InkaCorn mensuales(75%seexporta)
grano(seexportaa Belmontfoods 9 Mercado destino: Colombia,
ValleAlto Venezuela, Panam, Costa
pases como
Engrano: Rica,Mxico
Espaa, Japn, .Perubeansac
Estados Unidos, Alisursac
Franciayotros). ExportacionesdelaselvaSA
9 Familias que AGRIBUSINESSSunPackers
emplea:5,000.

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 Cocina Novo Andina - Quinua

Lomodealpacaensalsade
chirimoya,contortillitasde
tarwienmayonesade
huacatayypepino.

Quinottoorisottodequinua
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 Moda inspirada en colores y formas andinas
Desfile Pret Porter
Pasarela Vogue

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 Del clsico vestido de novia, al uso de nuevos
diseos inspirados en colores andinos

Noviashoy,contelasmssofisticadas,semantienenlosbordadosdeHuancayo
Enalgunoscasossecambiaunpocoelestilodeestosenotroinclusosereviveal
usarcolor.
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 El portawawa, a la usanza de las
tradiciones de la sierra con un estilo moderno

Basadosenelconceptodeltradicionalcargadordebebeusadoen lasierra,se
crea Portawawa una compaa peruana que mantiene el uso del colorido de
las telas tradicionales combinando formas de usar y agregando tecnologa
como ganchos para cerrar la bolsa, tiras tipo mochila, nuevos modelos, o
combinacincontelasmodernasytradicionales.
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura
 Claves de xito

Redescubrir un recurso, una costumbre, un objeto que tenga un

arraigo en la BoP, y que puede ser trasladado a lo largo de la
pirmide.

Capacidades de diseo y mucha creatividad para adaptar los

productos de la BoP de acuerdo a tendencias, modas, usos o
preferencias de otros segmentos.

Creacin de una identidad de marca, aprovechando todos los

elementos emotivos (culturales, histricos, antropolgicos, sociales,
etc.) asociados a la categora.

Dar un paso adelante en la cadena de comercializacin.

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 71
 Esquema de Desarrollo de Negocios
Inclusivos
LIDERAZGOCOMERCIAL

MICROFINANZAS
2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura Fuente:PADEscueladeDireccin 72
 Ya otros lo hicieron

ASTRID&GASTON ASTRID& ASTRID&

MxicoDF. GASTON Madrid GASTON Lima

InstitutoGastnAcurio Pachacutec

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 73
 Agenda de la Continuidad

1 El rostro de los peruanos,

peruanos, De qu
De qu consumidor estamos
hablando?

2 Qu
Qu tanto afect
afect la crisis mundial el nivel de consumo?

3 Comportamiento de compra

4 Dnde
Dnde hay sitio? Descubriendo oportunidades

5 Perspectivas de crecimiento y agenda de desarrollo

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 74
 Per mantendr el liderazgo en crecimiento
durante la prxima dcada

ProyeccionesdelargoplazodelPBI
(Var.%anual)

2002-2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015-2019

Per 6,8 1,5 5,8 5,2 5,6 5,7 5,7 5,6

Brasil 3,9 - 0,7 3,5 4,5 4,6 4,7 4,7 4,5
Chile 4,3 - 1,7 4,0 4,6 4,6 4,6 4,4 4,4
Colombia 4,9 - 0,3 2,5 4,0 4,2 4,5 4,5 4,2
Mxico 2,8 - 7,3 3,3 3,2 3,5 3,4 3,5 3,5

Nota:Para2009y2010setomaronlasproyeccionesmsrecientesdelFMI.Apartirdel2011,losestimadoscorresponden
alLatinAmericanConsensusForecast.

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura Fuente:FMI;LatinAmericanConsensusForecast Octubre2009

 Crecimiento traer menor pobreza

AumentosimportantesdelPBIpercpitaycadadelapobrezaabrenpuertasanuevosnegocios.

PBIpercpita Pobreza
(US$) (Porcentajedela
60
9 000
poblacin)
8 000
50
7 000
6 000 40
5 000
30
4 000
3 000
20
2 000
1 000 10
2000 2005 2010 2015 2020 2000 2005 2010 2015 2020

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 Pirmide Socioeconmica del Per (Urbano y Rural)
Hacia donde vamos?

2008 2009
13% 15%

24% 25%

24% 23%

39% 37%

Fuente:EncuestaNacionaldeHogaresINEI2007/Factordeexpansinanual

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 77
 Fuerte crecimiento de mercados fuera de Lima

2000 2009

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 Mayor presencia de las Microfinancieras a nivel
nacional
2001 2009

N Oficinas
Bancos1445
IMF1033

N Oficinas
Bancos822
IMF250

Nivel Pobreza
1
2
Oficinas Bancarias 3
Oficinas IMF 4
5

Fuente:SBS/INEI
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 Microempresarios con accedo a crdito creci en ms
de 4 veces

Deudores MES
Rango de deuda
(US$) N Miles Variacin Jun 09/Dic 01
Dic-01 Jun-09 N (miles) Distribuc. %
0 - 500 124 424 300 31
500 - 1 000 63 223 160 17
1 000 - 2 000 55 205 150 15
2 000 - 5 000 42 210 168 17
5 000 - 10 000 10 107 96 10
Ms 10 000 5 98 93 10

TOTAL 299 1,267 968 100

Fuente:SBS

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 Repensemos nuestro modelo de negocio
De arriba hacia abajo, de abajo hacia arriba.

BoP
Generasmayor
volumen
NSEA,B

NSEA,B
Generas
mayorvalor

BoP

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 81
 Descubri quin es la persona que usa
dispone de sus productos?

2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 82
 2010PAD EscueladeDireccindelaUniversidaddePiura 83
El consumidor menos pensado:
Pespectivas para el 2010

Prof. Jos Garrido-Lecca