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TCNICAS

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T Exjase para no utilizar lo ms fcil

La negociacin es un proceso que requiere de todo lo que posee el humano, su mejor


men: la inteligencia y el manejo emocional. La combinacin oportuna de esas dos reas,
permite actuar con sabidura. En otras palabras, la negociacin implica para una persona
saber pensar y actuar, llevar a la prctica sus visiones, definir su contexto moral, los
principios en los que desea vivir y llevarlos en los bolsillos todo el tiempo.

En la historia de las relaciones, los humanos hemos utilizado las herramientas ms fciles
para conseguir lo que queremos, nuestros deseos e intereses, utilizando actitudes que
niegan la negociacin, al menos la que nosotros entendemos como tal en estas pginas y
de la que hablamos, construyendo en conjunto y para beneficio de todos. En los esquemas
tradicionales podemos citar:

Poder. Se entiende como el uso de lo que una jerarqua o establecimiento nos otorga para
conseguir nuestros objetivos, aprovechando la autoridad que podemos tener sobre otros y
tomando esa facultad para ordenar, mandar y, en algunos casos, obligar a que las personas
realicen lo que deseamos.

Con el poder conseguimos muchas cosas y, posiblemente con rapidez. Lo interesante es


saber cun duraderas son, generalmente perduran por perodos cortos, constituyen
eventos de corto plazo, en los cuales mucha gente funciona temerosa, por miedo a lo que
podamos aplicarles. En esas circunstancias, no hablamos de opuestos complemento, nos
referimos a subordinados, esclavos, sirvientes, pacientes, etc Y, al hacerlo, se hace
presente todo aquello que niega la negociacin, como el que uno ordena y el otro obedece.

Violencia. Es similar a la anterior, pero con instrumentos de fuerza para coaccionar a otros
a que realicen u obedezcan nuestras rdenes. Por supuesto, la conexin con la negociacin
no existe. La utilizamos mucho, la llevamos en las ventas, estamos salpicados de violencia
y, la utilizamos. Lo importante es ser consciente de lo perjudicial que es la violencia y las
secuelas que ocasionamos en aquellos a los que la aplicamos.

Cuando hacemos el esfuerzo por no caer en las trampas del poder, la fuerza y la violencia
para conseguir lo que deseamos, nos obligamos a recrear nuestro estilo y forma de
acercarnos a los otros y a buscar por diferentes medios la realizacin de nuestros intereses,
gustos, necesidades pero con un diseo propio, sustentado en valores y principios. As la
vida nos permite ser ms exigentes con nosotros mismos, aparece la creatividad, la
innovacin y la realizacin. En esas condiciones, vale la pena vivir. De lo contrario la
existencia resulta muy aburrida: se pierde la memoria, la dinmica, la motivacin personal
y nos volvemos robot del tiempo, esperando la muerte completamente oxidados.

Dice Alvin y Heidi Toffler en su libro Las Guerras del Futuro durante las 2,340 semanas
transcurridas entre 1945 y 1990, la tierra disfrut nicamente de 3 en las que
verdaderamente no hubo guerra.

Triangulacin. Otro de los esquemas que podemos utilizar los humanos para conseguir lo
que queremos por las vas fciles, poco retadoras y muchas veces cobardes, es no atender
lo que sabemos internamente que debemos hacer, pero que nuestros temores y miedos
nos impiden llevarlo a cabo. Por ello, preferimos no enfrentar nuestros problemas, dudas,
desconfianzas y utilizamos a otros para triangular las situaciones, sin llegar directamente a
donde tenemos que hacerlo.

B C
A tiene un problema con C, pero prefiere hablarlo con B para que ste se lo cuente a C.

Cuando nos desahogamos verbalmente con otros, les expresamos todo lo que sentimos, para
quedar medianamente tranquilos. Este proceso es exitoso desde la terapia psicolgica, pero si no
somos capaces de hablar serenamente con quienes tenemos el problema, el abordaje en el
tratamiento y la resolucin de la diferencia recibe una asignacin de cero puntos, producindose un
atraso total y una prdida de credibilidad en uno mismo.
Si queremos crecer como seres humanos, enfrentemos y atendamos nuestros propios problemas,
no esperemos a que otros los resuelvan: esos problemas tienen ttulo de propiedad personal.
Enfrente, atienda, no haga de lo fcil ms difcil: negocie.

Huida. Similar a la anterior, es aquella estrategia que muchos usamos para seguir en una vida de
desgracia, de poca vala, con un miedo creciendo da con da, acumulado en varias regiones de
nuestro cuerpo, en especial en el cuello.

Huir a los problemas es huir a la vida, y si abandonamos la vida, no queda ningn sentido para
continuar, se acaba la motivacin, nos desprestigiamos por dentro. La negociacin es una forma de
enfrentar, crecer, dinamizar la vida, darle sentido a todo lo que tenemos desde el momento en que
despertamos. Es apreciar con lente amplificado lo maravilloso de la vida, respirar y permitir que
otros lo hagan.

El llamado es a: 1) dejar lo que hemos aprendido para hacer las cosas fciles; 2) no atarnos a lo ms
complicado y desgastante, como si esa fuera la mejor forma; y 3) reflexionar sobre los paradigmas
que pasaron de moda, pero que an seguimos usando sus trajes.

El mundo de hoy es un mundo de conocimiento, informacin, alta tecnologa, participacin real,


autogestin, crecimiento conjunto, y eso requiere exigirnos, no quedaron en las alfombras cmodas
que hemos tejido por aos de historia y tenido de mpetu, rudeza e intimidacin por aos. Debemos
hacer lo que otros no hacen. Para que nos distingan. Ese es el reto: cambiar el paradigma de la
negociacin con tcnicas para avanzar y autodescubrir nuestro potencial, ayudando a otros a que
se descubran.

RESUMEN T1
Esquemas atrasados para negociar

PODER VIOLENCIA
Recuerde que es Incapacidad de
pasajero, rotativo y mostrarnos como
a veces casual humano

TRIANGULACIN HUIDA
Incompetencia para Cobarda Y miedos
resolver diferencias
-
A

B C

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