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Preparacindeofertas

internacionales
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PREPARACINDEOFERTAS
INTERNACIONALES

NDICE


INTRODUCCIN...........................................................................................................3

PREPARACINDEOFERTASINTERNACIONALES..........................................................4

IMPORTANCIADELAOFERTAINTERNACIONAL..........................................................4

INFORMACINPREVIA................................................................................................5

ELEMENTOSDELAOFERTAINTERNACIONAL..............................................................6

DescripcindelProducto.............................................................................................6
Cantidad.......................................................................................................................7
CondicionesdeExpedicin..........................................................................................8
PrecioyDivisa.............................................................................................................8
CondicionesdeEntrega.............................................................................................10
CondicionesdePago..................................................................................................10
PlazodeEntrega........................................................................................................11
Validez.......................................................................................................................12

REQUISITOSFORMALESDELAOFERTAINTERNACIONAL..........................................12

ACEPTACINDELAOFERTAINTERNACIONAL...........................................................13

Laordendepedido....................................................................................................13
Elcontratodecompraventainternacional................................................................15

ALTERNATIVASPARAFIJARPRECIOSINTERNACIONALES..........................................16

CriteriosBsicos.........................................................................................................16
VariablesaConsiderar...............................................................................................17

CLCULODEPRECIOSINTERNACIONALES.................................................................18

PreciodeVentaFinalenDestino...............................................................................18
MrgenesdeDistribucin..........................................................................................18
GastosdeTransporteySeguro..................................................................................18
ArancelesyGastosdeAduanas.................................................................................18
GastosFinancieros.....................................................................................................19
GastosdeComunicacin............................................................................................19
MargenComercial......................................................................................................19
Presentacin..............................................................................................................19

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v
PREPARACINDEOFERTAS
INTERNACIONALES

INTRODUCCIN

Laofertainternacionales,porunapartelapromesaodeclaracindevoluntadrealizadaunilateralmenteporeloferente,
que se obliga a cumplir una determinada prestacin o negocio frente a la otra parte; y por la otra, el primer contacto
comercial entre el exportador y sus potenciales clientes. Por ello, debe elaborarse con rigor, adaptndose a las prcticas
comercialesdecadamercadoexterior
Paraqueunaofertacomercialseacompletayeficaz,noessuficienteconqueseemita,puesdebecontenerdatosesenciales
demercancas,precio,condicionesyserdefinitiva.Asimismo,suvalidezjurdicayefectividadprctica,estvinculadaaque
cumpla con una serie de requisitos formales, de acuerdo a la normativa jurdica internacional sobre conrtatos comerciales
(ConvencindelaHayade10dejuliode1964yConvencindeVienade11deabrilde1980).

Una vez que el exportador ha enviado una oferta es habitual que se inicie un perodo de negociacin, durante el cual el
importadorpuedesolicitaralgunamodificacindelascondicionesdelaoferta.Lanegociacinharposibleconvertirenfirmes
las condiciones en las que se va a llevar a cabo la operacin. Para lo cual, es preciso la suma de voluntades de las partes
contratantes,atravsdelaaceptacin;lacualdebersercoincidenteconlostrminosacordados.

Enlasoperacionesdecomercioexteriorelperfeccionamientodelaoperacininternacionalserealizahabitualmente,atravs
deunaordendepedidooconlafirmadeuncontratodecompraventainternacional,dependiendodelascaractersticasdela
operacin:tipodeproducto,tipodecliente,importe.etc.

Enestesentido,laofertahabrdedeterminarlascondicionesdelaoperacininternacional,encuantoa:condicionesde
entregaentreexportadoreimportador,eltipodeembalajesobreelqueseagrupalacarga,ellugardeentrega,eltransporte
queseutiliza,ascomoelrepartodegastoslogsticosentreexportadoreimportador,informacinsobreelmedioylafecha
depago,determinacindelplazodeentrega,elplazodevalidez.

Sin embargo, un factor decisivo en la negociacin de una oferta internacional es el precio. Particularmente, para las
empresasparaquieneselprecioesfuentedeventajacompetitivaenrelacinaloscompetidores.Envirtuddelocual,enel
clculodeprecioslospreciosinternacionales,laempresadebetenerunoscriteriosparafijarpreciosyobtenerinformacin
sobreelprocesodeformacindelosmismos,detalformaquenoestperdiendooportunidadesdemercado.Asimismo,es
importantelaevaluacindetodosloscomponentesdelpreciofinal:costesdeproducto,losgastosdetransporteyseguro
hastaelpuntodeventa,arancelesymrgenesdeintermediacinendestino.

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INTERNACIONALES
Lasjointventuressonempresasformadaspordosomsempresasprocedentes
Unavezquelaempresaexportadorahaseleccionadolosmercadosexteriorescon
mayor potencial, y ha identificado los canales de distribucin para penetrar en
ellos, debe obtener la informacin necesaria para elaborar una oferta
internacional adaptada a las condiciones y prcticas comerciales del mercado de
destino.

La operativa de una operacin de exportacin comienza formalmente con una
ofertacomercialenlacualelexportadorresumelascondicionesenlasqueest
dispuestoasuministrarunproductoaunclientesituadoenunmercadoexterior.
Enestesentido,laofertaesundocumentoclaveparaelxitodelaoperaciny
porellodebeelaborarseconelmayordetalleyrigor,incluyendolainformacin
necesaria, aunque siempre dejando un margen de negociacin, para que el
clientetomesudecisindecompra.

Enestecaptuloseanalizalaimportanciadelaofertainternacional,enelsentido
deconocerlainformacinpreviaquenecesitaelexportadorparapoderelaborar
la oferta y los requisitos formales que tiene que cumplir el documento en la
prctica comercial; los elementos que componen la oferta en cuanto a
descripcin del producto, precio, condiciones de pago y de entrega, etc.; y la
forma en que el cliente confirma la aceptacin de la oferta que es,
generalmente,atravs,deunaordendepedido.Finalmente,seestudiaelprecio
como elemento clave en cualquier oferta internacional, en dos aspectos: qu
criteriosdebenutilizarseparafijarpreciosinternacionalesyculeselprocesode
formacindeesospreciosdesdeloscostesenorigenalpreciodeventafinal.

IMPORTANCIADELAOFERTAINTERNACIONAL

La oferta internacional, en sentido amplio es una promesa o declaracin de voluntad realizada unilateralmente por el
oferente,queseobligaadar,cumplir,oejecutarunadeterminadaprestacinonegociofrentealaotraparte.Setratade
unapropuestaparacontratar,querequiereciertascondicionesparasuvalidezyeficaciaenlaprcticamercantil.

En este sentido, la oferta internacional es un documento esencial en el xito de la operacin y, por tanto, antes de
confeccionarlodebecontarseconlainformacinsuficienteencuantoapreciosdelosproductoscompetidores,costesde
transporte, seguro, aranceles, etc., de tal forma que se est en condiciones de ofrecer una alternativa competitiva. El
carctermedulardelaofertainternacionalenlaprcticacomercial,implicaquesuelaboracinsehagaconinformacin
precisaparaquelascondicionesqueseproponensepuedanmantenersielclientelasacepta,oencasocontrariopara
saberconqumargensepuedecontar.
Adems,delpreciodebenvalorarseelrestodeelementosquecomponenlaoferta(formaycondicionesdepago,plazo
deentrega,validez,etc.),yaquelacombinacindetodosellosesloquedeterminarqueelcompradormuestreinters
orechacelaoperacin.Setratadesuministraralpotencialcompradorlainformacinnecesariaparaquepuedavalorarla
propuestacomercialqueselehace.

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INFORMACINPREVIA

Elcontactoentreelexportadorysusclientespuedeproducirsedemuydiversasmaneras:enunaferiacomercial,como
consecuencia de un viaje de prospeccin, o a travs de Internet. En cualquier caso, el documento de oferta supone,
generalmente,laprimeracomunicacindelexportadorconsuspotencialesclientes;deah,laimportanciadequeesta
contengainformacincomoparaqueelimportadorsepaconexactitudloqueseleestofreciendoypuedacompararlo
conotrasofertasque,abuenseguro,estarnegociandoenesemomento.

Lasdiferenciasqueexistenenlosdistintosmercadosdeexportacinhacennecesarioqueelexportador,antesderealizar
la oferta, obtenga informacin sobre el mercado destino para realizar una propuesta competitiva y ajustada a las
caractersticas de sus clientes. La informacin bsica se refiere a tres aspectos: adaptacin del producto, fijacin de
preciosyprcticascomerciales.

Adaptacindelproducto:antesderealizarunaofertainternacional,laempresaexportadoradeberinvestigarqu
adaptacionessonnecesariasparavenderenelmercadodedestino.Lomshabitualesquehayaquerealizaralgn
tipodeadaptacinbienseaalasdemandasdelmercadooalanormativalegal.Porejemplo,elfabricantedezapatos
tendrqueadaptarsealsistemadetallasdelpasdedestino,mientrasqueelfabricantedematerialelctricotendr
quecumplirunasespecificacionestcnicassobrecalidad,seguridad,etc.

Fijacindeprecios:elprecioesunfactordeterminanteencualquieroferta.Laempresadebeinformarserespectoal
margen de los precios de los productos competidores en el mercado de destino y, a partir de ah, descontar los
elementos que conforman un precio de exportacin. Para obtener est informacin, tendr que consultar con
compaasdetransportes,agentesdeaduanas,empresasdecomercioexterior,etc.

Prcticascomerciales:esnecesarioquelaempresaseadaptealasprcticascomercialesencadamercadoencuanto
amedioyplazodepago,divisa,plazodeentrega,etc.Porejemplo,enlasventasalaUninEuropeanoseutiliza
comomediodepagoelcrditodocumentario,quesesmuyhabitualconpasesasiticosyafricanos;lasofertasa
pasesdeAmricaLatinasesuelenhacerendlaresUSA;etc.

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ELEMENTOSDELAOFERTA
INTERNACIONAL
Lainformacinquehadecontenercualquierofertainternacionaldebedesglosarseenvariosapartados:descripcindel
producto, cantidad, condiciones de expedicin, precio y divisa, condiciones de entrega, condiciones de pago, plazo de
entregayvalidezdelaoferta.

DescripcindelProducto

El producto en sentido amplio, es cualquier bien o mercanca con la capacidad de satisfacer la necesidad de un
consumidor o usuario. La descripcin que se haga del producto en una oferta internacional depender de la propia
complejidad del mismo. Por ejemplo, en la venta de zapatos bastar con describir el modelo, que el comprador ya
conoce a travs de los catlogos o pgina web de la empresa, los materiales y el tipo de usuario (seora, caballero,
infantil). En la venta de una mquinaherramienta (fresadora, torno) deber darse una informacin ms compleja que
incluyacaractersticastcnicas,prestaciones,garantas,etc.

Cualquierproductocontieneunaseriedeatributosquesepuedenagruparentangibleseintangibles.Entrelosprimeros
seencontraralacomposicin,lacalidad,eldiseoelenvaseyolaetiqueta.Entrelosintangibles,lamarca,elorigende
pas("madein"),lafinanciacin,lagarantayelservicioalcliente(atencin,entrega,instalacin,mantenimiento,servicio
postventa). La percepcin de los atributos del producto variar segn las exigencias de los mercados; los gustos y
demandasdelosconsumidoresoclientespotencialesserndistintosenunosmercadosqueenotros.Porotraparte,es
necesariocumplirlalegislacindecadapas.

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CMO NEGOCIAR CON
PREPARACINDEOFERTAS
DISTRIBUIDORES INTERNACIONALES
INTERNACIONALES

Cantidad

Una vez que se ha descrito el producto debe especificarse la cantidad que se est ofertando, bien sea en unidades,
medida de volumen, peso, superficie, u otras. En pases de influencia inglesa es aconsejable utilizar medidas
anglosajonas,indicadasenelcuadroquesepresentaacontinuacin:

LONGITUD DESUPERFICIE


Inch(pulgada)=0,0254m. Squareinch(pulgadacuadrada)=0,000645m2
Foot(pie)=0,3048m. Squarefoot(piecuadrado)=0,092903m2
Yard(yarda)=0,9144m. Squareyard(yardacuadrada)=0,836126m2
Mile(milla)=1.609,0m Squaremile(millacuadrada)=2,589950km2

PESO VOLUMEN

Ounce(onza)=28,34952g. Cubicinch(pulgadacbica)=16,387cm3
Pound(libra)=453,59243g. Cubicfoot(piecbico)=28,316834dm3
Cental(100libras)=45,35924kg. Cubicyard(yardacbica)=0,764553m3

CAPACIDAD(ReinoUnido) CAPACIDAD(EstadosUnidos)

Gill(1/4pinta)=0,14206l. Gill(1/4pinta)=0,1183l.
Pint(pinta)=0,56824l. Pint(pinta)=0,4732l.
Quart(cuarto)=1,13649l. Quart(cuarto)=0,9463l.
Gallon(galn)=4,54596l. Gallon(galn)=3,7852l.

Asimismoenlasprimerasofertasesaconsejableespecificarcualeselpedidomnimoquelaempresasuministraaese
mercado (un palet, un contenedor), ya que la incidencia del coste del transporte sobre el precio unitario ser mayor
cuantomspequeoseaelpedido.

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CondicionesdeExpedicin

Enelsiguienteapartadosedescribeeltipodeembalajesobreelqueseagrupala
carga. En el transporte internacional de mercancas se utilizan
fundamentalmente dos tipos de unidades de carga: los palets y los
contenedores.

Palets: son plataformas, generalmente de madera, constituidas por dos
pisos, que permiten agrupar la mercanca sobre ellas, envolviendo el
conjunto en una funda de polietileno. Los palets ms habituales son: el
universal (1.200 x 1.000mm.) utilizados en los pases de habla inglesa, y el
europalt (1.200 x 800 mm) utilizado principalmente en la Europa
continental.

Contenedores: son cajones de estructura metlica de dimensiones
normalizadas,quepermitensimplificarlasoperacionesdecarga,descargay
transbordoentrelosdiferentesmediosdetransporte.Losmsusadosson
los que tienen una longitud de 20 y 40 pies: TEU (Twenty feet Equivalent
Unit, contenedor de 20') y FEU (Forty feet Equivalent Unit, contenedor de
40')
En este apartado debe informarse al cliente del nmero de unidades por cada unidad de carga. Por ejemplo, el
exportadordeconservasdefrutasdeberinformarelnmerodeenvasesquecontienecadacaja,cuantascajascontiene
unpaletycuantospaletscabenenuncontenedor.Tambinpuededarseinformacinsobreelmododetransporteque
sevaautilizar(camin,avin,barco)y,encasodeseruntransportemartimo,lospuertosdecargaydescargadelas

PrecioyDivisa

Elcuartoelementodelaofertainternacionaleselprecio.Debeofrecerse
el precio unitario, por unidad de producto, y el precio total resultado de
multiplicarelnmerodeunidadesqueseofrecenporelpreciounitario.Es
aconsejableofrecereseprecioenladivisautilizadaenelpasdedestino,
conlocualsefacilitaalcompradorextranjerolavaloracindelaofertaque
selepresentayseleevitaelriesgodecambio.

Para la denominacin de las divisas existe una normativa que define las
divisasensiglasdetresletras,lasdosprimerascorrespondientesalpasy
laterceraalnombredeladivisa.Porejemplo,eldlardeEstadosUnidos
es USD (United States Dollar), la libra esterlina es GBP (Great Britain
Pound) y el yen japons es JPY (Japan Yen). La excepcin es el euro cuya
siglaesEUR.Actualmente,existen28divisasquecotizanenlosmercados
internacionales de cambios, las cuales se recogen en el cuadro que se
presenta a continuacin, si bien la gran mayora de las operaciones de
comercio exterior se hacen en dlares y en divisas referenciadas al euro
(francofrancs,marcoalemn)quedesaparecernenelao2002ysern
sustituidasporeleuro.

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USD 1dlarUSA EUR 1euro

CAN 1dlarcanadiense JPY 100yenesjaponeses

AUD 1dlaraustraliano GRD 100dracmasgriegos

DKK 1coronadanesa SKK 100coronaseslovacas

SEK 1coronasueca ISK 100coronasislandesas

GBP 1libraesterlina HKD 1dlardeHongKong

NOK 1coronanoruega SGD 1dlardeSingapur

CZK 100coronaschecas LVL 1latsletn

CYP 1librachipriota ROL 100.000leusRumanos

EEK 1coronaestona 1levblgaro
BGN

HUF 100forintshungaros TRL 100.000lirasturcas

PLN 1zlotypolaco ZAR 1randsudafricano

SIT 100tolareseslovenos KRW 100wonsurcoreano

CHF 1francosuizo MTL 1liramaltesa

Cuandoseofrecenpreciosqueincluyeneltransportedelamercancahastaelpasdedestinoesaconsejabledesglosar
enlaoferta,lapartedelprecioquecorrespondealvalordelamercancaylaquecorrespondealcostedeltransportey
seguro.Deestaformaelclientetendrinformacinparasabersileconvieneasumirelpreciodeltransporteosiesms
rentable contratarlo l mismo. Por ejemplo, en las operaciones con pases del Sudeste Asitico, generalmente, el
importadorasiticoconsiguefletesmsbaratosquelosquelepuedeofrecerelexportadorespaol.

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CondicionesdeEntrega

Enesteapartadosedebeespecificarellugardeentrega,eltransportequeseutiliza,
ascomoelrepartodegastoslogsticosentreexportadoreimportador.Todoellose
reflejaenlosIncoterms,atravsdeloscualesseprecisadeformaclara:

1. Ellugarylaformadeentregadelamercanca.
2. El reparto de gastos entre exportador e importador relativos a las
operaciones de transporte, cargar y descarga de la mercanca, seguros y
aduanas,etc.
3. La transmisin de los riesgos y responsabilidades de prdida o daos de la
mercancadelexportadoralimportador.
4. Los documentos, trmites y gestiones administrativas (obtencin de
licencias, certificados, documentos de transporte) que tiene que realizar el

SeguidodelIncotermdebefigurarsiempreellugardeentrega.Ellugardeentregatienequeserunsitiocierto(almacn
delcompradorodelvendedor,puerto,aeropuerto,terminaldecarga,etc.)situadoenunaciudadopuntogeogrfico
existente.Esconvenientecitarademsdelaciudad,elpasdondeseentregalamercanca.UnimportadordeTaiwanno
tiene por qu saber que el puerto de Vigo est en Espaa y el de Oporto en Portugal, como un comprador espaol
tampococonozca,quiz,quePortSaidestenEgiptoyBandarEAbbasenIrn.Acontinuacindepas,puedeponersela
expresin"ICC2000"paraconfirmarqueseestutilizandolaltimanormativadeIncoterms.

EnelcuuadernoprcticoLosIncoterms2000enlaprctica,podrencontrarinformacinampliadasobrelautilizacin
deestostrminos,enelcomerciointernacional.

CondicionesdePago

Enesteapartadodelaofertahayquedarinformacinsobreelmedioylafechadepago.Laeleccindelmediodepago
dependerdelgradodeconfianzaentrelaspartesydelriesgodelpasdelimportador.Enelcomercioexteriorseutilizan
losmismosmediosdepagoqueenelcomerciointerior(transferenciabancaria,cheque,letras,etc.)ytambinelcrdito
documentarioqueofreceunamayorseguridadparaelexportador,comoconsecuenciadecompromisoasumidoporlos
bancosqueintervienenenelproceso.Siembargo esunmediocaroygeneralmente,restringidoaciertasoperaciones
internacionales:

ConpasesdeAmricaLatina,Asiayfrica
Primerasoperacionesoclientessobredelosquenosedisponedeinformacinfinanciera
Importesapartirde25.000euros
Productos:maquinaria,materialesdeconstruccinyproductosdeconsumonoperecederos
Envosporbarco

Encuantoalafechadepago,enelcomercioexteriorseestableceenfuncindelafechadeentregadelamercanca;
cabedistinguirtressituaciones:

Pagoanticipado:antesdelaentrega.
Pagoalcontado:coincidiendoconlaentrega.
Pagoacrdito:conposterioridadalaentrega

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El pago anticipado, debe solicitarse en un cierto porcentaje (3040%)


cuando la operacin implica el suministro de un producto muy costoso
(porejemplo,maquinariaalamedidadelcliente)ocuandoelperodode
fabricacin es largo. Tambin es habitual en operaciones con pases de
altoriesgo,enlosqueesdifcilencontrarmecanismosdecobertura(por
ejemplo,laFederacinRusa).

El pago al contado, es aquel que coincide con el cumplimiento de las
condicionesdeentregaqueseespecificanenlosIncoterms.

Elpagoacrdito,eselqueseproduceunavezquesehaentregadola
mercanca.Constituyeunaposibilidadparaqueelexportadorrefuercela
competitividaddesuoferta.Porcontra,conestaalternativaseasumeel
riesgo de pago y el coste de la financiacin. En el comercio exterior es
habitual proponer los plazos de 30, 60 y 90 das, si bien cuanto ms
desarrolladoeselmercadoalquesedirijalaoferta,menordeberserel
aplazamientodepagopropuesto.

PlazodeEntrega

Paraladeterminacin delplazode entregadebetenerseen cuentadosaspectos:ladisponibilidaddelamercanca, el
tiempoquesetardaentransportarsehastaelpuntodeentregaconvenido.

Si el exportador dispone en su almacn de mercanca para ser servida, no ser necesario ampliar el plazo, en caso
contrario deber computarse el perodo estimado de fabricacin, que puede variar de unas pocas semanas (textil,
alimentacin)hastavariosmeses(materialdetransporte,bienesdeequipo).Aesteperodo,habrqueaadireltiempo
de transporte hasta el lugar de entrega que se pacte. Por ejemplo, en una oferta para un cliente de Australia, un
exportadordecalzadodeElda(Alicante)quetienestockdisponiblepuedecomprometerseaentregarlamercancaenun
plazodecincodasenelpuertodeBarcelona,perosilaentregatienequehacerlaenelpuertodeSidneydeberofrecer
un plazo de 3045 das (previamente debe confirmar que existe un transporte disponible desde puerto espaol hasta
Sidney)paracumplireseplazo.

Adems,elplazodeentregatienequeestarreferenciadoaunafechacierta.Generalmente,seacudealmediodepago
utilizado.Siesunmedionodocumentario(transferencia,cheque),lohabitualesfijarelplazodeentregaapartirdela
fechaenlaqueelclienteconfirmalaoferta,esdecir,lafechadelaordendepedido.Siseutilizacomomediodepagoel
crditodocumentario,elplazodeentregapuedefijarseapartirdelafechadenotificacindelaaperturadelcrdito.

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Validez

Todaofertacomercialinternacionaldebetenerunplazodevalidezquesertantomscortocuantomssometidaesta
factorescoyunturales(preciodelasmateriasprimas,condicionesclimatolgicas,etc.).Porejemplo,enlaexportacinde
fruta fresca los precios se modifican diariamente. En principio, no deben ofrecerse plazos de validez superiores a tres
meses.Silaofertasecotizaendlaresuotradivisadistintadeleuro,puedeincluirseunaclusuladerevisindeprecios
porlasoscilacionesenlostiposdecambio.

LOSPRECIOSSERNCALCULADOSAUNATASADECAMBIODE:
1EURO=0,92USD;ENCASODEVARIACIONESDE+/ 5%,DEBERNSERREVISADOS.

REQUISITOSFORMALESDE
LAOFERTAINTERNACIONAL

Laofertaevidenciaunavoluntadodeseodeobligarse,porpartedeloferente,enlostrminosycondicionescontenidos
en la comunicacin facilitada al destinatario interlocutor. El oferente quedar vinculado por la oferta si la misma es
aceptada,conformeseindicaenelartculo2.2.,delosprincipiosUnidroityelartculo14delConveniodeViena1980.
La oferta se dirige a una o varias personas determinadas. La oferta debe ser seria y firme, completa en sus datos
esencialesdemercancas,precio,condicionesyserdefinitiva.
Esobligadoquelaofertaseredacteenunidiomaconocidoporelcompradoryqueseusenpalabras,expresionesysiglas
internacionalmenteaceptadas,evitandointroducirtrminos,medidas,pesos,etc.,desconocidosenelmercadolocalal
cualsedirigeelexportador.
Laofertanotienevalidezjurdicaenlarelacinqueelexportadormantieneconsuclientehastaquestenolaaceptede
maneraformal.Noobstante,deacuerdoalanormativajurdicainternacionalsobrecontratoscomerciales(Convencin
de la Haya de 10 de julio de 1964 y Convencin de Viena de 11 de abril de 1980) la oferta tiene que cumplir ciertos
requisitosparasuvalidezyeficaciaenlaprcticacomercial:

Debe evidenciar una voluntad o deseo de obligarse por parte del oferente para concluir un contrato con el
destinatariodelaoferta.
Debecontenerinformacinveraz,clarayprecisa,queayudealdestinatarioatomarunadecisinalrespecto.
Tiene que ser firme y definitiva, sin contener reservas esenciales que pudieran modificar esencialmente las
condicionesdeuncontrato.
No debe estar sometida a formalismos salvo que el oferente exija que la aceptacin se formule a una manera
determinada,alaquedeberajustarseelaceptanteparasuvalidez.
Tienequereferirseaunplazocierto.

Unavezqueelexportadorhaenviadounaofertaeshabitualqueseinicieunperododenegociacin,duranteelcualel
compradorpuedesolicitaralgunamodificacinenelproducto,descuentoenelprecio,unaplazamientoenelpagooun
menortiempoenelplazodeentrega.Lanegociacinharposibleconvertirenfirmeslascondicionesenlasquesevaa
llevaracabo1aoperacin.

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ACEPTACINDELAOFERTAINTERNACIONAL

El perfeccionamiento de la operacin surgir con la suma de voluntades de las partes contratantes, a travs de la
aceptacin; la cual deber ser coincidente con los trminos acordados en el perodo de negociacin y causar efectos
jurdicos.

Enlasoperacionesdecomercioexteriorelperfeccionamientodelaoperacinserealizahabitualmente,atravsdeuna
ordendepedidooconlafirmadeuncontratodecompraventainternacional.

Laordendepedido

Eshabitualquemuchasoperacionesdecomercioexteriornoseplasmanenuncontrato,sinoqueseformalizanenuna
orden de pedido. Esto es as por el propio dinamismo del comercio exterior y por las prcticas comerciales de ciertos
sectores.

Noexistencriteriosquepermitanclasificaraquellasoperacionesqueseformalizanenordendepedidooencontratode
compraventa,perolacasusticadelcomercioexterior,sipuedeorientarenbasealascaractersticasdelasoperaciones:

Tipodeproducto:losproductosperecederosy,engeneral,losproductossinmarca(materiasprimas,semifacturas)
se venden mediante rdenes de pedido. La venta de productos industriales y de bienes de consumo de marcas
conocidassuelenformalizarseencontrato.

Importe:paraimporteselevados(apartirde50.000euros)sesuelenutilizarloscontratos,enimportespequeos
(menosde2.500euros),lasrdenesdepedido.

Tipodecliente:loscompradoresinstitucionalesylasmultinacionalessuelenexigirlafirmadeuncontrato.Cuandoel
clienteextranjeroesunaPymeounmayoristaimportadoresmshabitualquerespondaalaofertaconunaorden
depedido.

Canal de distribucin: las grandes superficies, centrales de compra y cadenas de supermercados utilizan unas
rdenesdepedidoqueincluyenunaplantilladecondicionesalaquetienequeajustarseelproveedorconstituyen
autnticoscontratosdeadhesin.Igualmentelosgrandesintermediariosdecomercioexterior,empresasdetrading,
tienentambinunoscontratosdesuministronormalizadosparalacompraperidicademercancas.

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Conlaordendepedidofinalizalaetapadenegociacincomercialporloqueelexportadordeberanalizarlacondetalle
antes de proceder a su aceptacin. Conviene repasar cada uno de los apartados, comprobando que las condiciones
correspondenalasquesehanofertado.

Cualquierdiferenciaconlaofertacomercial,quenosehayanegociadodebidamente,debersersealadaalcomprador
ypedirqueenvesuconformidadalasmodificacionesrealizadas.Esdecir,larespuestaafirmativadelcompradorenla
que se haya alterado o modificado la oferta inicial se considerar una contraoferta, que para ser efectiva debe ser
ratificadaporelexportador.

Adems,laordendepedidonodebeomitirningndatoquepuedacrearconfusinentrelasparteseneltranscursodela
operativacomercialdeexportacinqueseinicia.Antesdeconfirmarlaventa,elexportadordebeverificarlosdatosque
seincluyenenlaordendepedido,talescomo:


SI NO

9 Losproductossonconformesalosofertados?
9 Lascantidadessonidnticas?
9 Seharespetadoelplazodevalidezdelaoferta?
9 Sepuedenobtenerlosdocumentosrequeridos(licencias,certificados,
etc.)

9 Conformidadenlascondicionesdeentrega
9 Lugardesalida(puerto,aeropuerto,etc.)
9 Lugardedestino(puerto,aeropuerto,etc.)
9 Mododetransporte
9 Embalaje(palet,contenedor)
9 Incoterm
9 Segurodetransporte
9 Plazodeentrega

9 Conformidadenelprecioyenlascondicionesdepago
9 Preciounitario
9 Preciototal
9 Divisadepago
9 Mediodepago
9 Plazodepago

9 SefacilitaelnmerodeidentificacindelIVA?,paralasventasapasesde
laUninEuropea

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INTERNACIONALES

Elcontratodecompraventa
internacional

Lasoperacionesqueserealizanmediantecontratodecompraventaquedansometidas
alConveniodeVienade1980,alqueEspaaseadhirien1990.ElConvenioseaplicaa
aquelloscontratosquetienenporobjetoelintercambiodebienesomercaderaentre
personasfsicasojurdicas,conestablecimientoendiferentesestados,existiendouna
contraprestacinmonetaria.

El Convenio regula los requisitos para la formacin del contrato y las obligaciones y
derechosdelaspartes.Noseregulalavalidezdeloscontratos,nilosefectossobrela
propiedad de la mercanca. Estos aspectos se rigen por las reglas del Derecho
Internacional Privado y por los usos y prcticas acordados

Losrequisitosexigidosenelcontratodecompraventasonlossiguientes:

Identificacin y capacidad de las partes: El vendedor y el comprador deben tener ambos plena capacidad de
obrar; la capacidad de las partes se rige por la ley personal de los contratantes; en este sentido, el Cdigo Civil
espaoldicequelaspersonasjurdicasserigenporlanacionalidadenlaquesehalleninscritasencuantoasus
actosderepresentacin,funcionamientooextincin.
Consentimiento del comprador y vendedor sobre las condiciones de la oferta y demanda: e1 precio debe ser
ciertoendineroosersusceptiblededeterminacin;debeindicarseladivisaenlaqueserealizalatransaccin.Si
fuera preciso, el precio puede ser sometido a revisin para actualizarlo en base a determinadas contingencias
variables.
Especificacin de los productos, bienes o servicios que son objeto: de ser necesario indicar con detalle las
caractersticas del producto vendido y, si la descripcin fuera amplia, se puede transcribir en una anexo
documentalqueformepartedelcontrato.
Precio:tienequeespecificarseelprecioenladivisaquecorrespondayelplazodepago.
Lugar y plazos de entrega: deben ajustarse a lo pactado y establecerse si se efecta de una sola vez o se
periodifica el suministro. Se podrn precisar, en este apartado del contrato, los preavisos y notificaciones para
llevaracabolasentregasenlasfechasconvenidas.
Derecho aplicable: las partes deben ponerse de acuerdo, de manera expresa, sobre el derecho aplicable y la
jurisdiccin competente. Si las partes no se han puesto de acuerdo sobre el derecho aplicable, se aplicar en
ltimotrminoyconcarctersubsidiario,laleydellugardecelebracindelcontrato.

Porelcontratodecompraventainternacionalelvendedorestobligadoa:

Transmitirlapropiedaddelamercancaeneltiempoylugarconvenido
Entregarlosdocumentosqueconfierenlapropiedaddelamercanca.
Entregarlamercancaaptaparaelusoodestinoprevisto,ydeacuerdoalascalidadesdelasmuestrasenviadas,
ascomoconlaproteccinfsicadeenvaseyembalajehabitual.
Prestargarantasuficientequepermitaalcompradorlaposesinlegaldelacosavendida.

Porsuparte,elcompradortienelassiguientesobligaciones:

Pagarelprecioeneltiempoyformaconvenida.
Aceptarlaentregadelasmercancas:podrrehusarlassinosonconformesalopactadoenelcontrato,osison
entregadasconanterioridadalafechapactada.

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PREPARACINDEOFERTAS
INTERNACIONALES

ALTERNATIVASPARAFIJAR
PRECIOSINTERNACIONALES

Detodosloselementosquecomponenunaofertainternacional,
el precio es un factor que estar presente en todas las
negociaciones. Por ello, es importante que la empresa
exportadora tenga unos criterios para fijar precios y obtenga
informacinsobreelprocesodeformacindelosmismos,detal
formaquenoestperdiendooportunidadesdemercado.

La primera tendencia de una empresa que se inicia en la
exportacinesbasarelpreciointernacionalenlospreciosquese
utilizanenelmercadointerior.Sinembargo,conestaestrategia
no se est teniendo en cuenta las diferencias entre el mercado
interior y los mercados exteriores, ni los costes implcitos a la
ventainternacional,quenoexistenenlaventadomstica.

Parafijarunabandadepreciosdeexportacinsepuedepartirdeunpreciomnimoyunpreciomximo:

ElPreciomnimo,sedeterminaenfuncindelpreciodecostedelproductoalqueseaplicaunmargencomercial
quehacerentablelaoperacin.Setratadeunapoltica depreciosdesdeunavisininternadelaempresa.
ElPreciomximo,vienedadoporlascircunstanciasparticularesdecadamercadodeexportacinalquesedirijala
empresa. Se fija en funcin del precio mximo de los productos competidores y del poder de compra de los
clientes.Sera,unapolticadepreciosbasadaenfactoresexternosalaempresa.
El Precio ptimo, estara situado entre ambos precios y puede tener diferencias significativas en los distintos
mercadosdeexportacin.

CriteriosBsicos

Parafijarpreciosdeexportacinexistendoscriteriosbsicos:lademandaylacompetencia

Demanda:estaformadefijarelprecioestenfuncindelaintensidaddelademandaydelpoderadquisitivodelos
clientesenundeterminadomercado.Elpreciodeventaesindependientedeloscostesy,dehecho,sedaelcasode
que el mismo producto tiene precios diferentes en distintos mercados. Por ejemplo, puede observarse que las
cadenas espaolas de confeccin textil con establecimientos en el exterior cargan precios distintos por el mismo
productosegnsevendaenLisboa,Paris,BuenosAiresoNuevaYork.

No obstante, es difcil conocer hasta dnde est dispuesto a pagar un cliente extranjero por un producto de
importacin,yaqueinfluyennumerosascaractersticaseconmicas,socialesyculturales.Parasaberconexactitudel
precio de demanda en un mercado desarrollado sera necesario hacer un test de mercado y esto resultara muy
costoso para una Pyme exportadora. Por otra parte, en mercados poco desarrollados es muy difcil conseguir
informacinquepermitallegaraconocer,siquieradeformaaproximada,elpreciodeterminadoporlademanda.

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PREPARACINDEOFERTAS
INTERNACIONALES

Competencia:eselcriteriomstilparafijarpreciosinternacionales.Paralaspymesexportadorasesunareferencia
obligada ya que en el transcurso de la negociacin de la oferta casi siempre aparecern los precios de la
competencia.Inclusoparalasgrandesempresasqueoperanenmercadosexterioresstaeslavariablequeenmayor
medida condiciona el precio. Las diferencias de precio con respecto a los competidores deben estar justificadas
medianteunventajascompetitivassostenibles(diseo,calidad,prestaciones,garanta,serviciopostventa).Cuanto
ms cerca se encuentren los productos competidores ms parecidos deben ser los precios. Ello explica que en los
productosdeescasovaloraadido(materiasprimas,productosdealimentacinsintransformar,etc.)lenegociacin
delasofertasinternacionalessehace,fundamentalmente,porprecio.

Variables a Considerar

Adems de estos dos criterios, el exportador tiene que tener en cuenta otras variables que pueden afectar a la
competitividadvapreciosdesusproductosenelexterior.Lasmssignificativasson:lanormativalegal,laevolucinde
lostiposdecambioyelefecto"madein".

Normativalegal:esprimerlugar,esnecesarioconocerlanormativadecadapasparalosproductosdeimportacin
yaquepuedenreducirlalibertaddelasempresasparafijarsuspreciossegnconsideracionesexclusivasdecostesy
demercado.Losaranceles,porejemplo,encarecenlaentradadeproductosdeimportacinenlamismaproporcin
que se aplica el arancel. Los contingentes o cupos, que limitan cuantitativamente la entrada de productos
extranjeros,creanunescasezdeofertaquepuedeprovocarunincrementoartificialdelospreciosencomparacin
conlaofertalocal.Enelextremocontrariosesitanlasnormativasantidumpingquepenalizanoimpidenlaentrada
deproductospordebajodeundeterminadoprecio.
Tiposdecambio:cuandolosgobiernosintervienenenlostiposdecambiodelasmonedas,lasituacincompetitiva
delosexportadoresvara.Sisedevalalamonedadelpas,lospreciosquesepaganporlasimportacionessubirn,
porloqueesposiblequelosexportadoresquevendanenesemercadotenganquebajarsuspreciosparacompetir
con los productos locales. En los pases con libertad de tipos de cambio las oscilaciones dependen de la oferta y
demandaenelmercadodedivisas.
Hayquedestacar,quedesdelaintroduccindeleuro,lasoscilacionesquestehatenidoconeldlarsonmayores
quelasquehatenaeldlarconelfrancofrancsoelmarcoalemn.Porelloenelcortoplazoesnecesarioquelos
exportadoresestninformadosdelaevolucineurodlaryaqueafectardeformasignificativaatodaslasofertas
quesedirijanalazonadeinfluenciadeldlar.
Efecto "made in: finalmente, el exportador al fijar sus precios internacionales tambin tiene que considerar la
percepcinquetieneelclienteextranjerodel"madein".Cuandosteesfavorableyelpreciodeexportacinesalto,
el consumidor percibe el producto como de calidad alta. Si el "made in" es desfavorable y el precio es bajo, el
consumidorpercibeelproductocomodebajacalidad,aunqueestonosignificaquedejedecomprarlo,perosecrea
unclimadedesconfianzayesprecisotenerencuentaenlaestrategiademarketing,delasiguienteforma:


IMAGENDELPASDE PRECIODEEXPORTACIN PRECIODEEXPORTACIN
EXPORTACIN BAJO ALTO

Favorable Buenarelacin Calidadalta
calidad/precio

Desfavorable Sospechadebajacalidad Malarelacincalidadprecio

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PREPARACIN DE OFERTAS
PREPARACINDEOFERTAS
INTERNACIONALES
INTERNACIONALES

CLCULODEPRECIOSINTERNACIONALES

Una vez que se han decidido y ponderado los criterios y variables que van a determinar el precio debe realizarse un
escandallo de precios que incluya todos los elementos que componen el precio de exportacin: mrgenes de
distribucin,gastosdetransporteyseguro,arancelesygastosdeaduanas,gastosfinancieros,etc.

PreciodeVentaFinalenDestino

Debepartirsedelpreciodeventafinalendestino.Paralosexportadoresdebienesde
consumo no presenta grandes dificultades obtener ese precio ya que bastar con
realizar unas cuantas visitas a establecimientos detallistas. Tambin es til obtener
preciosenportalesdecomercioB2C.Enelcasodeproductossemielaboradosybienes
industrialesdeberhacerseunesfuerzoporobtenerinformacinsobrepreciosdelos
competidores.

MrgenesdeDistribucin

Hay que incluir los mrgenes de los distintos eslabones de la cadena de distribucin
(importador, distribuidor, detallista). Estos mrgenes son diferentes en cada sector e
inclusopuedensertambinmuydistintosdeunpasaotro.Tambinhayqueteneren
cuenta que el criterio con el que se aplican es diferente: por ejemplo en Espaa el
margencomercialsesueleaplicarsobreelpreciodecompra,esdeciresunmargende
recargo, mientras que en Estados Unidos y Amrica Latina se suele aplicar sobre el
preciodeventa.

GastosdeTransporteySeguro

Deben incluirse todos los gastos hasta poner la mercanca a disposicin del
comprador (transporte interior en el pas de origen, transporte internacional y
transporteendestino).Paraelloesnecesariopedircotizacionesalascompaasde
transitarios. Hay que tener en cuenta que las cotizaciones sern diferentes para
cargacompleta(uncontenedor)queparacargafraccionada(palets).


ArancelesyGastosdeAduanas

En este apartado se incluye el despacho de exportacin e importacin, los
aranceles y cualquier impuesto y tasa que exista a la entrada de productos de
importacin.Enlamayoradelaslegislaciones,losarancelesseaplicancomoun
porcentajedelvalorenaduana.Dichovalorincluyeelvalordelproductomslos
gastosdetransporteysegurohastaellugardeentradaelterritorioaduanero;es
decirelvalorenIncoterm"C"(CIFoCIP).

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PREPARACINDEOFERTAS
INTERNACIONALES
GastosFinancieros

En este apartado debe incluirse los gastos relativos el medio de pago utilizado
(comisionesdecrditosdocumentarios,cobrodecheques,cambiodedivisas),losgastos
decoberturaderiesgos(segurodecrditoalaexportacin,riesgodecambio,factoring),
ascmolosgastosligadosalplazodepagocuandoseconcedecrditoalosclientesen
elexterior.

GastosdeComunicacin

Deben computarse los gastos que se han realizado para penetrar en los mercados
exterioresydaraconocerelproducto,entreotros:compradeinformacin,prospeccin
de mercados, asistencia a ferias, documentacin promocional, publicidad en revistas
especializadas,etc.

MargenComercial

Generalmente se fija como un porcentaje sobre el precio de coste del producto.
Depender del criterio que se utilice y de las variables que afecten al proceso de
formacin de precios. Para las Pymes exportadoras lo ms aconsejable es aplicar un
margenquelesposicioneenprecioconrespectoasusprincipalescompetidoresencada
mercadoexterior.Sinoposeeninformacinsobrepreciosenelmercadodedestino,lo
ms aconsejable es aplicar un margen similar al que se comercial que se utiliza para
otros mercados con un grado de desarrollo homologable. Si se aplica un margen
superioryserealizalaventa,losingresospodrandedicarseaincrementarlosgastosde
comunicacin.

Presentacin

La presentacin de la oferta debe realizarse mediante un soporte material que ayude a valorar la informacin que se
transmite y a difundir una imagen favorable de la empresa. La oferta constituye el primer contacto formal entre
vendedorycompradory,enestesentido,debeconsiderarsecomounargumentodeventa.

Enladocumentacindeunaofertainternacionalcabedistinguirentreofertasdeproductosindustrialesadaptadosalas
necesidadesdelclienteyofertasdeproductosestandarizados.

Productos industriales: debe incluirse un catlogo o CDRom de la empresa en el que se incluye informacin general
sobre la historia de la empresa, productos, instalaciones, red comercial, certificaciones, referencias, etc. Para cada
operacin se elabora un dossier en el que se incorpora un informe tcnico (materiales, funcionamiento, prestaciones,
garantas) y un informe comercial con los elementos de la oferta propiamente dicha (precio, condiciones de entrega,
condiciones de pago). Es conveniente ofrecer varias propuestas de venta en funcin de la gama de productos de que
dispongalaempresa.

Productos estandarizados: cuando se trata del primer contacto con un cliente se facilitan igualmente catlogos y
documentospublicitarios,tambinsepuedesugeriralcompradorquevisitelapginaweb,alosqueseacompaauna
tarifadepreciospersonalizadaenlaqueseincluyentodosloselementosdelaofertaadaptadosalmercadodedestino.

Siserealizanoperacionesregularesconunclienteo,incluso,sehafirmadouncontrato,puedeutilizarsecomosoporte
para realizar la oferta una factura proforma en la que se aporta toda la informacin que va a figurar en la factura
comercialdefinitiva;adiferenciadesta,lafacturaproformanotienevalidez
contablenifiscal.

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PREPARACIN
CMO
LA
CMO
LAJOINT
JOINT
NEGOCIAR
NEGOCIAR
VENTURE
DE
VENTURE
OFERTAS
CON
CON
DISTRIBUIDORES
DISTRIBUIDORES
INTERNACIONALES
INTERNACIONAL
INTERNACIONAL
INTERNACIONALES
INTERNACIONALES

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