Aumenta Tus Ventas

AUMENTA TUS INGRESOS CON
NEUROVENTAS
AUMENTA TUS INGRESOS CON NEUROVENTAS
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 3
QUE SON LAS NEUROVENTAS? .......................................................................................................... 4
UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS ........................................................................ 4

CMO ESTRUCTURAR UNA CARTA DE VENTAS? ............................................................................... 6
APLICACIN DE LAS NEUROVENTAS .................................................................................................... 8
LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS TRADICIONALES. ................................................................ 8
NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS .................................................................................................. 10
EL PROCESO DE DECISIN ................................................................................................................. 11
VALORES SIMBLICOS ....................................................................................................................... 17
20 NEURO TIPS PARA VENDER MEJOR (GUIA Y EJEMPLO DE CARTA DE VENTAS, QUE DEBE DE
CONTENER)........................................................................................................................................ 18
ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE NEUROVENTAS. ......................................................................... 22
NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA ...................................................................................... 24
APLICACIONES PARA LA VENTA DE SERVICIOS. ................................................................................. 25
CONCLUSIN ..................................................................................................................................... 26
2
Phoenix, Instituto de Valuacin
INTRODUCCIN
Las neuroventas han estado presentes en nuestra sociedad
mucho ms de lo que pensamos. Tal vez las hemos visto en
una publicidad de jeans o de una famosa bebida como Coca-
Cola; tal vez han estado presentes en muchos comerciales y
anuncios, pero nunca nos habamos dado cuenta. Entonces,
qu son las neuroventas? Por qu las personas hablan tanto
de ellas?
Las neuroventas son una estrategia de marketing que se basan

en hechos cientficos e investigaciones neurolgicas, para tener
un mayor grado de entendimiento acerca de cmo funciona la
mente humana y as realizar una estrategia publicitaria acorde
a las caractersticas del grupo al cual estn enfocados. Por
supuesto, eso incluye mucho ms que una serie de estudios y
su contenido va a ser desarrollado a continuacin.
Atentamente
Joel Crdova E.
Director General
3
QUE SON LAS NEUROVENTAS?

Las neuroventas son un nuevo tipo de proceso de ventas que no
solamente se basan en las tcnicas convencionales para realizar estas
transacciones, sino tambin diferentes habilidades de la neurociencia para
poder obtener un mayor provecho y entendimiento de cmo funciona el
cerebro humano, para as convencerlo y atraerlo ms a la adquisicin del
producto que se est tratando de vender.
En esencia, las neuroventas se tratan acerca de usar el lenguaje no

verbal, el lenguaje ms sutil y de subtextos, para poder atraer al cliente
a que consume el producto, entremezclados con sus estrategias de
ventas. Se basa en que las ventas pueden realizarse no solo por temas
racionales, sino tambin psicolgicos.
UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS
En comparacin a otras disciplinas, ciencias y dems, las neuroventas (o

neuromarketing, como es conocido en algunos crculos) es relativamente
joven y puede datar incluso desde la dcada de los 80s, en los tiempos
de los primeros videos musicales y comerciales con genuinos subtextos y
mensajes indirectos. En la dcada siguiente, en los aos 90s, diferentes
empresas multinacionales de Estados Unidos se renen con pioneros de
la ciencia neurolgica para tratar de comprender de mejor manera el
funcionamiento de la mente humana y cmo sta funciona en relacin a
las estrategias de marketing, marcando de esta manera, quizs de
manera ms convencional e intencionada, el nacimiento de las
neuroventas.
Es importante destacar que, de una manera u otra, el marketing y las

ventas siempre han estado levemente vinculadas con la neurociencia en
4
el sentido de que se trata de conseguir la atraccin y deseo de consumo

de la posible clientela, pero esta disciplina naciente toma todos estos
elementos de manera ms clara y los utiliza para conseguir un mayor
resultado puesto que se basa en la nocin de que la mente humana se
gua ms por los subtextos e indirectas que por la racionalidad. Y esto
guarda un cierto grado de razn, como se han comprobado en diferentes
estudios que se han realizado en este milenio.
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CMO ESTRUCTURAR UNA CARTA DE

VENTAS?
Las Cartas de Ventas son una herramienta que ha alcanzado su auge con
el alza del internet en la sociedad moderna; supone un conjunto de textos
e informacin que integran la publicidad y oferta de algn producto y/o
servicio. No solamente se trata de publicitar el contenido del producto o
servicio; se trata de hacer entender al cliente que necesita probar dicho
producto o servicio. Ah entra en la ecuacin el neuromarketing; tiene
como objetivo que el consumidor, de manera sutil en su cabeza, desarrolle
el deseo y curiosidad de consumir el producto debido a estrategia aplicada
en la Carta de Ventas. Entre lo que debe tener tal carta, encontramos:
- BLOQUE ENCABEZADO. Desarrollado para exponer el beneficio

que ofrece el producto; para esto hay que enfocarse en las
necesidades que se puedan determinar en el pblico para as
resaltarlas en la publicidad y que el posible cliente haga la relacin
de manera inconsciente.Suelen estar acompaadas por una imagen
y un segundo texto para profundizar en el producto y, por supuesto,
en la necesidad del cliente del mismo.
- BLOQUES CREDENCIALES. Por supuesto, si alguien est

publicitando algn producto y a quienes lo realizaron, es importante
dejar en claro las credenciales que validan dicho producto y a
quienes lo hicieron. Este bloque expresa toda la informacin
concerniente a la credibilidad del vendedor.
- BLOQUES BENEFICIOS-INFORMACIN. Esta parte sirve como
6
la principal introduccin del producto sin revelar mucha informacin

del mismo, por ms paradjico que pueda sonar; este bloque se
basa en expresar los beneficios del consumo al cliente y los motivos
principales por los cuales debe adquirir el producto.
- BLOQUE PRESENTACIN DEL PRODUCTO. Obviamente

expresado con las palabras y vocabulario que beneficies el producto,
se informa acerca de lo que es dicho producto, sus caractersticas y
dems datos que sean necesarios revelar.
- BLOQUE TESTIMONIOS. En este bloque se ofrecern las

opiniones y criterios de aquellos clientes que ya han consumido el
producto, resaltando an ms sus beneficios y las razones por las
cuales el cliente potencial debe adquirirlo.
- BLOQUE DE GARANTAS. Es natural que el cliente potencial

pueda llegar a tener desconfianzas acerca de la validez del
producto, pero en este bloque se debe erradicar esa desconfianza
notificndole acerca de las garantas que tiene al comprarlo.
- BLOQUE DE LLAMADA A LA ACCIN. sta es la parte con mayor

importancia del proceso de la carta puesto que se le notifica al
cliente de la metodologa para hacer su compra: suscripcin,
llamada, compra llanamente, etc.
- BLOQUE DE BONOS O REGALAS. Si su venta cuenta con algn

beneficio, descuento o dems, ste es el bloque donde se deja en
claro eso para que ayudar a convencer al cliente a que realice la
transaccin. Todo esto en pos de que tome una decisin positiva.
- BLOQUE RESUMEN. El bloque resumen donde se vuelven a

mencionar los beneficios y razones por las cuales este producto
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debe ser adquirido por el comprador; es una breve recapitulacin

de lo realizado en toda la carta, resaltando lo ms importante y til
para que el producto quede bien. Y para finiquitar, instar una vez
ms al cliente a que tome su decisin.
APLICACIN DE LAS NEUROVENTAS

La aplicacin se basa en la idea de las neuroventas donde exponen que la
compra es 20% racional y 80% emocional. Tambin estructura e instruye
a los vendedores para que su discurso sea de carcter personalizado a un
grupo de clientes de rasgos especficos que sea ms proclives a consumir
el proyecto; su demogrfica, en pocas palabras. Y hay una serie de
nociones que deben ser consideradas para su aplicacin: explotar las
necesidades de los clientes potenciales; hacer sentir al cliente que no est
escuchando solo otra propaganda; no slo ofrecer un producto, sino
algo ms una idea de que el producto puede traer felicidad, bienestar,
etc.-; hablar al cliente de t en vez de usted permite transmitir mayor
cercana entre ambas partes y genera una sensacin ms amena en la
transaccin.
LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS

TRADICIONALES.
Las ventas tradicionales se han basado durante dcadas (y hasta siglos,
si somos realmente francos) en exponer elementos lgicos y racionales
para hacer entender al comprador de que estara haciendo una
adquisicin beneficiosa. En comparacin, las neuroventas tienen como
base elementos no tan racionales o de entendimiento clarecedor; su idea
radica en que, utilizando la neurociencia y dems estudios cientficos,
8
puede hacer un convencimiento notable en la mentalidad de la persona

para que sta pueda comprar el producto.
Ms importante an, las neuroventas han sido, con el pasar de los aos,
la evolucin natural y lgica en el mercado del marketing y la publicidad
puesto que incorporan una mayor cantidad de elementos estrategias y
razonamientos para capturar el inters de los clientes potenciales. En el
caso de las neuroventas no solamente se trata de disear un producto de
alta calidad y publicitarlo de buena manera; se trata de conocer la
mentalidad del cliente, de la demogrfica a la que est tratando de
enamorar, por as decirlo, y estructurar sus estrategias de mercadeo
basadas en dicha informacin. Porque, al final del da, una vez que se
conoce la mentalidad del grupo de personas a las cuales se est haciendo
publicidad, existe una posibilidad mucho ms imperiosa y clara de que
stas acepten la propuesta y decidan consumir el producto.
Por lo anteriormente expuesto, las neuroventas representan la siguiente

etapa del mercadeo por motivo de que integran un mayorgrado de
elementos y nociones que la vieja escuela de las tradicionales; no es un
nuevo sendero, sino la evolucin conceptuada de estas ltimas. Y ha
estado siendo as desde un tiempo porque diferentes empresas queran ir
ms all, comprender a quines les estaban vendiendo y cmo queran
ser convencidos.
Las ventas tradicionales se basan en el producto y el racionamiento; las

neuroventas se basan en la mentalidad del cliente.
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NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS

Hay estudios que soportan la metodologa de las neuroventas puesto que
se seala que casi un 87% de los clientes toman decisiones de manera
subconsciente y que solamente un 13% son de carcter racional,
meditado y pensado. Por qu? Porque las neuroventas hacen un hincapi
en la comunicacin no verbal y todas las diferentes tcnicas que stas
integran; a diferencia de las ventas tradicionales, integran las habilidades
de las tradicionales, valga la redundancia, aunado al apoyo de la ciencia
y el nfasis en intangibles como el lenguaje corporal y la entonacin
verbal.
Las neurociencias son utilizadas para las ventas mediante un discurso

especfico para un grupo en particular de consumidores; la idea detrs de
esto es que las diferentes palabras, imgenes, lenguaje corporal y
subtextos influyan en la decisin (y por ende, subconsciente) de la posible
clientela que tal vez est agrupada por edad, gnero, localidad,
nacionalidad, etc. La idea es promover un mensaje e idea que apele a los
rasgos ms necesarios y provechosos que tienen los consumidores y que
sean los que ms ayuden a completar la transaccin.
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EL PROCESO DE DECISIN
Esta parte se basa especialmente en algunos de los puntos desarrollados
previamente: tiene como premisa la idea de que la mayora de las
decisiones que realizan las personas no estn siendo tomadas bajo
preceptos o razones lgicas y sopesadas, sino que estn apoyadas por
elementos intangibles y subconscientes que influyen en nuestra toma de
decisiones. Un ejemplo bastante tpico est en las diferentes publicidades
de aparatos de ejercicio y de suplementos de dietas; en ellas figuran
hombres y mujeres en un muy buen estado fsico y eso no es as por
coincidencia, sino por diseo: estn tratando de enviar el mensaje
subliminal de que si consumes su suplemento o si usas sus aparatos, vas
a mejorar tu condicin fsica. Y todo eso, por ms leve que pueda ser,
influye sutilmente en la toma de decisiones de la persona.
Naturalmente, el proceso de toma de decisin est sujeto a una serie de

pasos para poder llegar al final deseado que es la decisin en s; en este
caso, la decisin que se busca como vendedor es que el cliente potencial
realice la compra. Cmo logramos que haga la compra? Aunque no existe
un mtodo 100% efectivo siempre van a existir muchas variantes que
afectarn e influenciarn el proceso de decisin de las diferentes personas
con las que se trata-, los expertos han creado una frmula bastante til
para saber cmo se realiza la compra, dividindola en tres partes:
atencin, emocin y recordacin. Qu son estas tres partes? Las
emociones que las estrategias de neuroventas deben producir en la mente
del cliente para que la transaccin se efectu de la mejor manera posible,
desarrollndose de la siguiente manera:
La primera parte, la atencin, es lo ms obvio de todo el proceso: si no

captamos el inters del cliente, el proyecto no va a caminar a buen puerto.
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La idea de esto es que tu discurso, tus imgenes, tu forma de expresarte,

etc., sean lo suficientemente imaginativo, entretenido y, al mismo tiempo,
informativo puedes ser muy simptico, pero vienes a vender un
producto, no a hacer amigos, recurdalo- para llamar la atencin de la
persona y as convencerla para que haga la compra.
Esto deriva de manera inevitable en la segunda parte, la emocin. Por

ms que hayas conseguido la atencin de la persona a la que ests
tratando de vender, existe una posibilidad bastante slida de que el tipo
de atencin que ests sea negativa o que no sea la ms provechosa para
realizar el trmite en cuestin; puede que hayas cometido algn error que
lo(a) dejara sorprendido(a) o cualquier otra cosa. De todas maneras,
debes evitar estos escenarios. As que volvemos al meollo del asunto: hay
que lograr que el cliente se sienta enamorado del producto. Y es
importante recalcar que las emociones que debes transmitir a la persona
no necesariamente deben ser de carcter positivo; si eres un vendedor
de seguro, la sensacin de miedo o de peligro del cliente a lo que pueda
llegar a pasarle si no est bien preparado en el futuro es un escenario
bastante til si deseas venderle productos y/o servicios de esta ndole.
Analiza a tu producto y a tu clientela para saber cules emociones debes
promover entre ellos para as proponerte el cumplimiento de esos
objetivos.
Y aqu entra en juego el aporte de la recordacin. La realidad es que la

fortaleza y el terreno que han ganado las neuroventas en los ltimos
tiempos yacen en este aspecto del proceso de la toma de decisin ms
que en cualquier otro; es aqu donde se establece que el mensaje
subalterno que se debe enviar, el que debe comunicarse con el
subconsciente del cliente, por as decirlo, establezca una asociacin con
los recuerdos y las vivencias que ha experimentado esa persona en su
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vida, creando al mismo tiempo un vnculo ms estrecho entre el producto

o servicio y el cliente potencial.
Un ejemplo muy claro de la recordacin es un geritrico: es un lugar

donde las personas entradas en aos pasan su vejez, posiblemente
alejados de las preocupaciones del mundo moderno y en un estado de
paz interna. Eso dibuja en la mente de los hijos preocupados, deseosos
de que sus padres puedan pasar sus ltimos aos sin mucho estrs o
dificultades, la idea de que podrn ser bien cuidados ah, generando en
ellos la sensacin de que han cumplido su ciclo tras sus padres haberlos
criados a ellos cuando eran nios. Y todo este proceso de anlisis del ciclo
de la vida se ha hecho orgnicamente en el subconsciente de la persona,
sin nunca haber sido pensada o analizada como tal, en la gran mayora
de los casos. Tu trabajo es buscar el que ms se acople a tu caso y
explotarlo.
Una vez desarrolladas las tres etapas de la frmula de compra, llegamos

a la siguiente parte de la toma de decisin: la influencia de los
neurotransmisores, que son los elementos qumicos que transmiten la
informacin instintiva, emocional y racional (las tres etapas explicadas) a
la mente. Y los neurotransmisores se dividen en sus respectivos
renglones:
La noracrenalina. Es el neurotransmisor que entra en juego cuando

experimentamos estmulos novedosos e inesperados. Es el que hace
acelerar el cerebro frente a nuevas variables y es lo que necesitas si
deseas vender exitosamente: tu propuesta debe separarse del resto para
que el cliente no sienta que esto que ests diciendo ya lo ha escuchado
antes, que ya sabe lo que vas a decir y as sucesivamente.
La dopamina. Sale a flote cuando buscamos respuestas a interrogantes
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y deseamos sentirnos inteligentes en el proceso. Como todos los

neurotransmisores, requiere estimulacin. Cmo estimulas la dopamina?
En el caso del vendedor, a travs del discurso, que tiene ser emocionante
y que transmita dicha emocin al receptor. Si ests vendiendo un celular,
por ejemplo, puedes ofrecer una extensa cantidad de datos tcnicos, pero
el cliente promedio no te va a entender; en cambio, si dices que es el
celular ms nuevo en el mercado, que te permite tener esta y aquella
aplicacin, que tiene una amplia cantidad de memoria, entonces ests
fomentando a la dopamina.
La acetilcolina. Tal vez el neurotransmisor ms tcnico desde el punto

de vista del vendedor porque se basa en la capacidad de aprendizaje de
la persona y es el encargado de fomentar el deseo de aprender del mismo.
Tu estrategia para promover el producto debe incluir, considerando el rol
de la acetilcolina, al cliente: permtele hacer preguntas y que sus
preguntas sean respondidas cabalmente. No los bombardees con mucha
informacin; haz que se siente parte del proceso y con un rol protagnico.
Las endorfinas. Los neurotransmisores ms conocidos por el pblico en

general y los generadores de placer en el cerebro del ser humano. Y
tambin es el mtodo por el cual nos aliviamos de alguna dolencia o
sufrimiento, como pueden ser los fsicos, mentales o emocionales. As que
suponga usted que est vendiendo autos y una persona estaba buscando
un modelo que se ajuste a su presupuesto; al tenerlo, usted le est
resolviendo un problema que estaba padeciendo y eso deriva en la
generacin de endorfinas, parcializando su opinin de manera favorable a
tu propuesta. S una solucin a los problemas del cliente.
La serotonina. El ltimo neurotransmisor est basado en vivir y expresar

las emociones. En este caso es ms sencillo: el cliente quiere que le
transmitas emociones a travs de tu propuesta de venta y que stas sean
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transmitidas a l o a ella. Esto requiere prctica y convencimiento pero,

hecho de buena manera, puede ser muy beneficioso.
Finalmente, para retrotraernos al tema del proceso de toma de decisiones,

hay una serie de acciones que pueden ser realizadas para cumplirse y que
aqu van a ser sintetizadas.
1. Para logra la atencin:
- Busca elementos conocidos. Vincula elementos de tu propuesta con

aquellos que guarden relacin con la vida, pasado y/o vivencias del
cliente.
- Busca elementos novedosos. Una vez que hayas presentado la base

familiar para el cliente, comienzas la experimentacin y a presentar
variantes novedosas.
- Haz que comprenda. Asegrate que tu discurso se maneja en un buen

tiempo, que es claro y si el cliente tiene dudas, respndele con cabalidad
y amabilidad.
- Expectativa. Dile cosas al cliente que lo mantengan en un estado de

inters y curiosidad, que quiera aprender ms del producto.
- Asocia elementos. Vincula los elementos del pasado de la persona con

las nuevas para cerrar el crculo, por as decirlo.
- Atencin al cliente. Recuerda: esto se trata del cliente. Escchalo,

djalo hablar, s atento con su persona y responde cada duda de manera
educada.
2. Para logar la emocin:
- Involcrate emocionalmente. Ponle corazn al asunto. Ofrece
15
convencimiento en el producto y que ests seguro de que le ser

beneficioso.
- Deja al cliente expresar sus emociones. Djalo ser parte de la

propuesta: que hable de s mismo(a), que cuente historias, que haga
preguntas, etc. Que se sienta parte de la narrativa (porque lo es).
- Comprende y acalla sus miedos. Van a tener dudas acerca de tu

producto y puede que pongan mil y un peros; tu trabajo es entender esos
miedos y minimizarlos con tus conocimientos y discurso.
- Transmite emociones positivas. El cliente quiere vivir algo positivo

con este producto; asegrale que as va a ser a travs de tus diferentes
herramientas.
- Facilita la evasin y el escape. Puede que la persona est estresada

o haya tenido una mala experiencia con una marca previa. Promueve tu
producto como un escape a estas problemticas.
3. Para lograr recordacin:
- Favorece la asociacin con elementos conocidos. En esencia, el

mantra de la recordacin: vincula los diferentes elementos de tu
estrategia de neuroventas a la vida de la persona y a todo lo que sta
integra.
- Clasificar y categorizar. No trates de abarcar mucho con el producto

ni lo enmascares por algo que no es; el cliente quiere algo muy especfico
y t tienes aqu a proveerlo. Asegrate de llamar al producto por lo que
es y por lo que cumple.
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VALORES SIMBLICOS
Los valores simblicos, profundizando en alguna de las cosas que se han
dicho hasta este momento, son esos elementos que figuran de manera no
verbal en los anuncios y dems actos publicitarios de un producto, calando
de manera sutil y gentil en el subconsciente de los consumidores,
hacindoles creer en la parte emocional de sus cerebros que deben de
adquirir ese producto.
Eso se puede en grandes campaas publicitarias como Pepsi, por ejemplo:

no solamente te venden una bebida; te venden relajacin, disfrute y hasta
alegra. Por supuesto, no lo dicen con palabras; te dibujan una escenario
de imgenes, colores y msica agradable que te hace sentirte bien, una
sensacin que, tericamente, va a volver a producirse una vez que
consumamos la famosa bebida. Ah aplican los simbolismos y las ideas
detrs del mensaje, solidificando la idea principal que es hacer que el
espectador consuma la bebida y, si el producto les gusta y es de una
buena calidad, quiera hacerlo una y otra vez hasta que sea un cliente
continuo. El ciclo idlico de la publicidad, si se analiza de cierta forma.
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20 NEURO TIPS PARA VENDER MEJOR (GUIA

Y EJEMPLO DE CARTA DE VENTAS, QUE
DEBE DE CONTENER)
Sintetiza tu posible clientela en un grupo, ya sea segn su edad,
gnero, localidad, etc. Mientras ms especfico sea tu grupo, mayor
sern las probabilidades de que tu enfoque sea el ms apropiado.
Identifica una necesidad que tenga dicho grupo. sta es una de las
tcticas ms importantes puesto que es a travs de la necesidad de
la demogrfica estudiada que se podr hacer un trabajo en
neuroventas dirigido a explotar eso.
Ten un producto que pueda satisfacer esa necesidad (el tener un

producto que s aporte a la solucin da ms seguridad). Por ms
buena que sea tu campaa, si el producto en cuestin no complace
al pblico, ste no desear seguir comprndolo y tu imagen, tras un
esfuerzo considerable en convencer a las personas que realizaran la
compra, se ver un tanto mancillada.
Convncete de la validez de tu producto (si no crees en tu producto,

por qu deberan creer otros?). El discurso sigue siendo una parte
importante de las neuroventas; la palabra es el mtodo ms directo
para convencer al cliente a que realice la transaccin, por ms que
el contenido neurolgico ha ganado terreno en los ltimos tiempos.
Si t sabes que tu producto es de buena calidad, hazlo sentir en tu
discurso porque la conviccin se transmite y permite al cliente
sentirse convencido, quizs hasta entusiasmado. Nunca hay que
subestimar el concepto e influencia de la seguridad porque puede
18
marcar una diferencia muy relevante en el resultado de nuestras

estrategias de marketing.
No te refieras a ti mismo como un vendedor, sino como un asesor.

Deja la idea de la venta de lado para que as el cliente no sienta que
ests tratando de convencerle a compre algo por el simple hecho
de hacerlo. Es importante recordar que mientras ms formal se
sienta el mensaje que ests tratando de enviar al cliente, menos
interesado se va a mostrar. Claro, tampoco se trata de sacrificar tu
profesionalismo, sino encontrar un buen intermedio donde se
cumplan los objetivos planteados.
No solamente ests vendiendo un producto; ests vendiendo la

solucin a sus problemas. La idea es que el cliente sienta la
necesidad y deseo imperante de comprar el producto, por lo que
hay que dejar en claro que ests ofreciendo ms que un artilugio
cualquiera.
Refirete al cliente como t en lugar de usted; rompe la barrera

de formalidad entre ambas partes y fomenta el tono ameno de la
conversacin. Todo esto desde el espritu del respeto, claro est.
Que no sienta que est hablando con un vendedor; que est
hablando con un conocido que casualmente le est mencionando
acerca de un producto que puede ser justamente lo que necesita.
Las decisiones del cliente sern, en la mayora de los casos, ms

emocionales que conceptuadas y pensadas. Es importante que
apeles a su lado menos racional y ms emotivo, por as decirlo.
Una buena tctica es darles un adelanto gratis del producto para

que tengan una idea de lo que se trata; esto permite demostrar
confianza en lo que vendes y, de manera casi subliminal, ests
19
haciendo que el cliente comience a desarrollar una afeccin y

aprecio por el producto, mostrndose ms proclive a comprarlo en
el futuro.
Da garantas. Por ms subtextos que influyan, a veces es necesario

ser directo para que el cliente se sienta ms seguro de la
transaccin. Si ests vendiendo una lavadora, por ejemplo, que es
un desembolso importante, una garanta genera una tranquilidad a
veces infravalorada.
Utiliza imgenes relacionadas a tu producto y que vayan ms all,

en concordancia con el mensaje subliminal que ess tratando de
pregonar. Las imgenes cuelan de manera ms profunda e
instantnea en la mente de las personas que cualquier otra tctica
que se les pueda ocurrir; es un mtodo muy efectivo y que puede
enviar una amplia gama de mensajes, basndose claramente en lo
que se desee convenir.
Conoce a la sociedad en la que ests vendiendo o que ests tratando

de convencer para que compre: puede que encuentres necesidades,
falencias o hasta peligros en su estilo de vida que encuentres
provechoso para tus estrategias de venta.
Coloca nombres a tus productos que sean de facilidad cognitiva,

entendindose esto como fcil de asociar. Si el nombre de tu
producto es muy complejo, eso tal vez cause que se olviden de l
con cierta facilidad. Tal vez parezca algo tonto y hasta innecesario,
pero esto es algo que influye mucho en la toma de decisiones de las
personas a la hora de elegir un producto de manera inconsciente
porque, posteriormente, les cuesta mucho hacer la relacin de una
cosa con otra por motivo de que el nombre era muy largo y
20
complejo.
Si tienes testimonios de personas que hayan usado tu producto

previamente y que puedan ofrecer una opinin positiva, pideles que
lo hagan; un buen testimonio convencer al cliente de que el
producto s guarda cosas positivas.
S simple y conciso con la informacin; no hay necesidad de atrofiar

al cliente con datos, estadsticas y dems. Estructura un discurso
slido donde impere la simpleza de palabra y contenido, dejando
todo lo que necesite saber la persona bien en claro.
Estructura los anuncios de manera diferente para los hombres y

para las mujeres puesto que la forma de pensar de cada gnero es
diferente y deben ser tratados como tal; no se puede ser simplista
y creer que van a reaccionar de la misma forma.
Aade buen humor a tu discurso. Recuerda: la mayora de las

personas van a sentir un mayor grado de cercana y de aceptabilidad
si disfrutan la conversacin y olvidan por completo que les ests
vendiendo algo. El sentido del humor rompe barreras y permite que
el cliente baje un poco sus defensas, mostrndose ms dispuesto a
escuchar la propuesta que se est llevando a cabo.
Por ms increble que parezca, la leve diferencia entre la promocin

compra 3 por el precio de 2 y 50% de descuento hace que las
personas prefieran la primera opcin a la segunda. Por qu? Porque
segn los estudios estamos inconscientemente inclinados a que nos
den regalos.
Entiende el mercado femenino y masculino. Las mujeres gustan de

tener mltiples opciones porque son ms pensativas y analticas por
21
naturaleza; los hombres suelen ser ms prcticos, por lo que van a

preferir un menor ramo de opciones.
Siempre debes referirte a tu producto como algo nuevo en el

mercado, como una nueva innovacin. Se ha comprobado que las
personas muestran ms inters si el producto es descrito como un
nuevo avance o una innovacin que cambiar el mercado, como
dicen muchos en diferentes anuncios. A lo mejor lo sea y a lo mejor
no; lo importante es que tu discurso se sienta fresco y que ests
rompiendo el molde en el proceso. Las personas siempre se sentirn
ms propensas a probar cosas nuevas si sienten que stas pueden
traer cosas positivas a sus vidas.
ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE
NEUROVENTAS.
Un discurso de neuroventas, como diferentes partes de este proceso, est
regido por el subtexto y los mensajes subliminales que deben de calar en
el cliente. Por ms que las palabras tal vez adquieran un rol secundario
aunque eso est abierto a debate, por supuesto- en las neuroventas, este
elemento tambin est sujeto a una estructura clara y concisa que
permite que sea aprovechada al mximo. Y como tal, el discurso, la
palabra, debe apelar de la misma manera a lo sutil y a lo ms simblico,
dividindose en tres partes:
Emocin. Esto es significativo; en el discurso debe de haber

emocin y debe transmitirse al receptor. El ser humano se mueve
por sus emociones; cada accin que hace en este mundo est
sustentada y basada por un transfondo emocional. Y por lo tanto,
hay mayor probabilidad de xito si se transmite algn tipo de
22
emocin, incluso si ese involucra alguna de carcter negativo (la

frustracin de la inseguridad si vende seguros de vida, la baja
autoestima del sobrepeso si vende aparatos de ejercicio, etc.).
Reptil. Es el lado de nuestro cerebro que formula las preguntas

basados en el instinto de supervivencia que ha regido al ser humano
desde su nacimiento. Este lado del cerebro se har las preguntas
acerca de qu tan valido es el producto, si vale el precio estipulado
y, tal vez ms importante, si el vendedor (usted) estar vendiendo.
Es importante que el discurso contenga respuestas a las posibles
interrogantes del consumidor; que demuestre que est en control
de la situacin y que sabe de lo que est hablando, borrando
cualquier duda que puedan estar en el aire.
Racional. Todo debe estar sustentado por la lgica y la razn, por

ms control se tenga sobre el criterio emocional del cliente. El
producto debe suponer una solucin a su problemtica y en el
discurso debe resaltarse eso. Hay que dejar en claro que todo es
para mejor y para proveerle un beneficio al cliente.
23
NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA

Hoy en da, las neuroventas se han convertido en una especializacin y
suponen un enfoque que debe ser considerado a la hora de comenzar en
la carrera del marketing. Ya no se trata de una opcin experimental que
mltiples empresas y marcas internacionales tantearon en la dcada de
los 90s, sino una serie de tcnicas y habilidades cientficamente
respaldadas que traen beneficios inconmensurables a quien las aplica
puesto que genera un convencimiento sobre el cliente que, quizs, no se
tendra mediante las tcnicas de venta tradicionales que, vale la pena
mencionar, an son validas pero de manera ms reducida por el auge de
esta nueva forma de marketing.
Las neuroventas son hoy en da una metodologa de marketing ms que

aceptada y se tiene a personas que han sabido encumbrarse como
expertos en la materia como Jurgen Klaric, uno de los principales
baluartes y promotores de las neuroventas. ste ha sido un enfoque
basado en estudios, comprobado mediante mltiples ejecuciones y puede
considerarse como la metodologa estndar que rige el marketing.
24
APLICACIONES PARA LA VENTA DE

SERVICIOS.
Las diferentes aplicaciones que puedan tener las neuroventas en cuanto
a la venta de servicios se refiere no dista mucho de lo que se realiza en
la venta de productos; se trata de hallar una necesidad que se adapte al
servicio que se provee, trabajar la publicidad y la estrategia en
concordancia con dicha necesidad, estudiar la demogrfica y tener un
discurso slido, bien preparado y convincente. En esencia, muchos de los
temas que se han tratado previamente aqu. De todas maneras, hay
algunos elementos de las aplicaciones para la venta de servicios que se
diferencian un poco de las otras y son las siguientes:
La escasez. Ofrece el servicio por una cantidad limitada o por un

tiempo establecido. Genera en el cliente ese sentido de urgencia y
de necesidad que le haga sentir que este servicio que se est
ofreciendo es algo singular, que vale la pena aprovechar en ese
momento.
El seuelo. Muchas veces, el ofrecer una sola opcin de servicio o

un solo paquete de servicios puede hacer que el cliente se sienta
restringido hasta el punto de que quizs no desee adquirir el servicio
ofrecido. Ah entra en la ecuacin el efecto del seuelo donde se
plantea una opcin claramente menos efectiva y provechosa para
el cliente, resultando en ste eligiendo la alternativa que desea ser
comprada. Esto es una tcnica que no es exclusivamente aplicada
al mundo de las ventas de servicios, pero donde se puede presentar
como una tctica bastante buena y que de grandes resultados.
25
CONCLUSIN
Las neuroventas representan el presente y el futuro del
mercado del marketing puesto que suponen un avance
importante en el entendimiento de la clientela y cmo sta
desea ser complacida. Esto no garantiza que sea una ciencia
perfecta, ninguna lo es. Todos los anuncios, comerciales y
dems parafernalia publicitaria tiene al menos un mnimo de
probabilidades de conseguir los resultados deseados; la funcin
de las neuroventas es que stas sean lo ms nfimas posibles.
UN COMPRA DE MANERA IRRACIONAL, Y LUEGO LO

JUSTIFICA.
LAS COMPRAS SON EMOCIONALES Y LUEGO UNA SE

JUSTIFICA RACIONALIZANDO LA COMPRA
Los factores psicolgicos del por qu uno compra: temor a

perder algo.
Cientficamente est comprobado que el siempre hecho de

que la persona pueda perder algo es 2.5 mayor al hecho de
pueda ganar algo.
Poder fecha de cierre y de lanzamiento, temor a perder

el descuento.
Existen disparadores emocionales que incentivan la compra el

ser humano:
a. el dinero, por quiere ganar dinero

b. seguridad, quiere estar seguro, la tranquilidad
26
c. por querer agradar

d. el estatus
e. por salud..
f. reconocimiento
g. influencia, polaridad, por ser los primeros, por ser
el lder
h. amor y relaciones
i. crecimiento personal, desarrollo
j. autoayuda
Las 3 d para hacer una exposicin correcta del producto:
2. identifica el problema del cliente, identifica el dolor

3. diferencia el valor (solucin), como le damos valor,
diferenciarnos de la competencia, porque este curso es
la mejor opcin
4. demostrar, la garanta el resultado, ya gana cuando
compra nuestro producto, antes y despus,
Como activar el botn de compra, disparador emocional para

que compre el cliente
por qu la gente no compra:
por qu no tiene dinero

por qu no cree en ti, no tiene confianza y credibilidad
en ti
no es el tiempo para la compra o timing, hasta que no
llega el momento adecuado para la compra
Del 100% clientes hay un 65% potencial a la compra del

producto:
27
5% compra por que ya te conoce

5% que le compra a todo el mundo (difcil)
30% que quieren comprar
30% que quieren compra pero no todava
30% que no pueden comprar
La gente compra por que el cerebro acta de una forma

irracional, la compra por emocin y justifica por la razn
La mente y comportamiento humano se caracteriza por el

funcionamiento de tres cerebros internos que trabajan en
conjunto, los cuales estn definidos como:
A. cerebro reptiliano (este es el que compra)

B. cerebro emocional (lmbico)
C. cerebro neuro corteza, el que razona
Como ya se dijo, las compras son impulsivas, por lo que los
argumentos de ventas deben estar enfocados al cerebro
retiliano.
el cerebro que compra (reptiliano) le gusta las historias, ya

que producen una emocin interna y una identificacin o
afinidad al producto, la historia es lo que vende, usar
analogas y ancdotas es una de las tcnicas ms usadas para
generar el detonar de compra.
Se sabe que el cerebro funciona con imgenes, por lo que uno

tiene que ser siempre visible, los estudios indican que una
persona para familiarizarse con una marco y generar una
credibilidad deben pasar por lo menos 7 vences el haber
escuchado y visto la marca, servicio o producto en cuestin.
28
Usar estas dos palabras con indispensables para activar el

cerebro y crear una pelcula para llevar al sujeto del estado
lgico al estado emocional:
imagina: imagina el usar los conceptos de este

libro.
qu pasara si: que pasara si compras este
producto
La idea es desconectar el cerebro lgico y pasarnos al cerebro

irracional o emocional, ya que ah es donde se genera las
compra.
siempre se tiene que generar crear credibilidad antes

que nada para despus conectar al sujeto con sus
emociones y necesidades.
En definitiva, representa una metodologa de trabajo que

cualquiera que est interesado en formarse en el mundo del
marketing debe aprender y cuyos resultados, ms que
comprobados, son prometedores, por decir poco.
NO ES EL PRODUCTO, SINO COMO LO VENDES!; DEBES

APRENDER A COMO VENDERLO.
29

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QUE SON LAS NEUROVENTAS? .......................................................................................................... 4

UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS ........................................................................ 4

APLICACIN DE LAS NEUROVENTAS .................................................................................................... 8

LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS TRADICIONALES. ................................................................ 8

NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS .................................................................................................. 10

EL PROCESO DE DECISIN ................................................................................................................. 11

VALORES SIMBLICOS ....................................................................................................................... 17

ESTRUCTURA DE UN DISCURSO DE NEUROVENTAS. ......................................................................... 22

NEUROVENTAS DE FORMA ESPECIALIZADA ...................................................................................... 24

APLICACIONES PARA LA VENTA DE SERVICIOS. ................................................................................. 25

Las neuroventas son una estrategia de marketing que se basan

Phoenix, Instituto de Valuacin

QUE SON LAS NEUROVENTAS?

En esencia, las neuroventas se tratan acerca de usar el lenguaje no

UN POCO DE HISTORIA SOBRE LAS NEUROVENTAS

En comparacin a otras disciplinas, ciencias y dems, las neuroventas (o

Es importante destacar que, de una manera u otra, el marketing y las

el sentido de que se trata de conseguir la atraccin y deseo de consumo

CMO ESTRUCTURAR UNA CARTA DE

- BLOQUE ENCABEZADO. Desarrollado para exponer el beneficio

- BLOQUES CREDENCIALES. Por supuesto, si alguien est

- BLOQUES BENEFICIOS-INFORMACIN. Esta parte sirve como

la principal introduccin del producto sin revelar mucha informacin

- BLOQUE PRESENTACIN DEL PRODUCTO. Obviamente

- BLOQUE TESTIMONIOS. En este bloque se ofrecern las

- BLOQUE DE GARANTAS. Es natural que el cliente potencial

- BLOQUE DE LLAMADA A LA ACCIN. sta es la parte con mayor

- BLOQUE DE BONOS O REGALAS. Si su venta cuenta con algn

- BLOQUE RESUMEN. El bloque resumen donde se vuelven a

debe ser adquirido por el comprador; es una breve recapitulacin

APLICACIN DE LAS NEUROVENTAS

LAS NEUROVENTAS FRENTE LAS VENTAS

puede hacer un convencimiento notable en la mentalidad de la persona

Por lo anteriormente expuesto, las neuroventas representan la siguiente

Las ventas tradicionales se basan en el producto y el racionamiento; las

NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS

Las neurociencias son utilizadas para las ventas mediante un discurso

Naturalmente, el proceso de toma de decisin est sujeto a una serie de

La primera parte, la atencin, es lo ms obvio de todo el proceso: si no

La idea de esto es que tu discurso, tus imgenes, tu forma de expresarte,

Esto deriva de manera inevitable en la segunda parte, la emocin. Por

Y aqu entra en juego el aporte de la recordacin. La realidad es que la

vida, creando al mismo tiempo un vnculo ms estrecho entre el producto

Un ejemplo muy claro de la recordacin es un geritrico: es un lugar

Una vez desarrolladas las tres etapas de la frmula de compra, llegamos

La noracrenalina. Es el neurotransmisor que entra en juego cuando

La dopamina. Sale a flote cuando buscamos respuestas a interrogantes

y deseamos sentirnos inteligentes en el proceso. Como todos los

La acetilcolina. Tal vez el neurotransmisor ms tcnico desde el punto

Las endorfinas. Los neurotransmisores ms conocidos por el pblico en

La serotonina. El ltimo neurotransmisor est basado en vivir y expresar

transmitidas a l o a ella. Esto requiere prctica y convencimiento pero,

Finalmente, para retrotraernos al tema del proceso de toma de decisiones,

1. Para logra la atencin:

- Busca elementos conocidos. Vincula elementos de tu propuesta con

- Busca elementos novedosos. Una vez que hayas presentado la base

- Haz que comprenda. Asegrate que tu discurso se maneja en un buen

- Expectativa. Dile cosas al cliente que lo mantengan en un estado de

- Asocia elementos. Vincula los elementos del pasado de la persona con

- Atencin al cliente. Recuerda: esto se trata del cliente. Escchalo,

2. Para logar la emocin:

- Involcrate emocionalmente. Ponle corazn al asunto. Ofrece

convencimiento en el producto y que ests seguro de que le ser