Vv 12 sobre tedo si se trata de contextos donde la competencia y/o el conflicto intervienen en las motivaciones que inducen la negociacién. En todo caso, la negoclacién es un proceso en el que se intenta acercarnos @ los objetivo 0 a la otra parte, 11.23 Principios y tipos basicos de la negociacién Principios Segiin uno de los mejores expertos en el tema, William Ury, uno de los creadores del Modelo de Negociacién de Harvard, negociar es tener la voluntad de encontrar una solucién satisfactoria para cada una de las partes Involucradas en un problema; es una confrontacién de Ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, © blen tratan de poner solucién a un enfrentamiento existente. Desde esta perspectiva los Principios de la negociacién son 1 Plantear nuestro caso de forma ventajosa: es decir destacar los atributos de nuestro caso del cuai pueden las personas de la otra parte derivar beneficios 0 ventajas compartidas. 2 Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder: tener claro de qué tipo de poder disponemos para negociar, cual es nuestra fuerza: poder de preparacién, de tlempo, de organizacién, personal, de informacién, y cualquier otro que nos de una ventaja o plus.Vv 103 3 Conacer ata otra parte: No basta conocer los poderes propios. No hay que ira la negociacién sin tener Informacion sobre los poderes y ventojas de la otra parte, Ello nos permite preparar nuestrasestrategas y anticipar nuestras respuestas 4 _Satisfacer las necasidades antes que los deseos: Las necesidades privan sobre los deseos porque generan Presiones que pueden ser inmediatas. Un poder de nuestra parte puede estar fijada en el hecho de que nuestra Parte tiene aquelio que satisface las necesidades de la otra o lo contrario. 5 __ Filarse unas metas ambiciosas: es decir, plantearse metas abundantes, aunque no saboteadoras. Esto nos Permite Jugar con los limites acerca de lo que podemos aceptar en la negociacién sin comprometer los. uténticos minimos que no deben ser revelados en la negociacién, & __Sestionar la infermacién con habilidad: La informacién es como el tiempo, uno de los factores adolescente de 16 afios no quiere ir 2 ninguna parte que signifique dejar a su nuevo novio mas de 1 hora, les | encanta la discoteca, son rockeros; hay un chico de12 que le encantan los juegos de video. 3 Sills grupos son de 6 personas o de 7 personas se pueden incorporar los siguientes miembros: la suegra ; Gel papé, 0 Sea, la madre de la mamé, que es muy paciente y le encanta pasear por los parques, ial cine de iVi 07 {vez en cuando y cocinar algunas cosillas especiales para las y los nietos: también puede entrar un hijo mayor | $varén de 23 afios que esté por graduarse de filosofia en la Universidad. Una persona estudiosa le encanta leer, ir: {a Museos, es ecolegista, le encanta la naturaleza, gran conversador. 4. Una vez constituides los grupos y anotadas por cada grupo las instrucciones en hojas en blanco, se le da a 05 grupos 20 a 30 minutos (improrrogables) para que negocien donde van a ir de vacaciones tomando en | eta que disponen de alrededor de Bs. 20 millones (Bs. F 20.000) par viajar (esta cre puede ser £ mayor © menor de acuerdo con el grupo y sus cndlciones) Igulmente a uci dela Felitaora, ls roles [pueden varar en cuanto a inciinaciones de acuerdo con as caracterstcas de! grupo. | 5. La Faciitadre indica que después de la negocacién cada familia debe pasar al frente, presentare, | _ldenticar asus integrantes exper el esutado de la negocacén Hisieuncnpnieeneanaion camaaueaennteoeians i cacacaiceae Observaciones que debe hacer Ja facilitadora al finalizar la presentacién de todos los grupos: 2) Preguntar al grupo sus impresiones respecto al ejercicio; ique aprendieron del proceso de negociar?, 2Qué actitudes generales observaron de las personas cuando estén en un proceso de negociar?; Qué lecciones aprendieron que pueden usar en el futuro?08 ) Al final hard otras observaciones de cierre sobre los siguientes aspectos: 1+ Si hubo negociacién 0 no. Advirtiendo que cuando no se llega a un resultado satisfactorio no hay negociacién y es pérdida para todas las partes. + Si fue una negociacién para pasar un tiempo juntas y juntos © cada quien sélo fue @ satisfacer su gusto o sus preferencias. (pérdida del objetivo) + Observar cémo en los roles, reprodujeron los estereotipos culturales de cada personaje. (Observacién sobre el peso de los factores culturales en la negociacién) + Observacién si fue una negoclacién ganar ~ ganar 1+ Observacién sobre la posibilidad o flexibilidad de ceder a cambio del logro comiinmente compartido, + Observacién sobre et peso de los patranes yo gano-tu pierdes. + Observacién sobre quien lleva la vez cantante y porque (madre- padre) y como desempefian los roles. + Etc, (Ver bibliografia)Vv 109 Toda negociacién busca cumplir uno o mas de estos objetivos / { Satisfacer una necesidad Resolver un problema | éCuai de estos | objetivosle | pertenecen a la otra parte? Afiadir valor éCual de estos | objetivos le — |_—* Reconocer coincidencias pertenecen a 4 usted? aaa Opciones Ne 4 . gociacién Alternativas prisesW na Algunos tips sobre la Comunicacién en la Negociacin La comunicacién es ia gran herramienta de la negociacién y muy especialmente la comunicacién asertiva, Ya sabemos, por lo que hemos estudiado en el Médulo anterior que las personas permanentemente estamos comunicando acerca de nosotras mismas, incluso aspectos de nuestra persona de os cuales no tenemos plena conciencia y que son conocidos por las y les demas. Por otra parte es importante saber que la negociacién es un tipo de comunicacién que no es debate, ni discusién, sino didlogo para llegar a acuerdos. Segiin Mufioz y Ramos" estas son las diferencias: [ ~~ DEBATE | DIALOGO. [Ex adversarial exten dos partes que se oponan a [Es colaborative: dos o rds partes que Waban | una a ta otra conjuntamente para alcanzar un entendimiento mutuo, Cada parte intenta demostrar que la otra Provoca la raflexién sobre la propia no tiene razén, pesicién, Provoca la critica de la otra parte. El objetivo es aleanzar un planteamiento 0 | Entendimiento compatible | El objetivo es ganar. "ez cna, ¥ Ramos, Pa ula pare Dae y 9 Resin dei Contos tsar. Dputacn ForaLa Negociacién es un escenario idéneo para tomar conciencia de cuan asertivas o inasertivas podemos ser en ‘nuestra forma de comunicarnos. Para comprender las bases del comportamiento comunicacional asertivo, cenviene entender la diferencia entre la comunicacién reactiva y la comunicacién preactiva, tal como se expresa en los gréfices a continuacién POG REACTIVO, MODELO PROACTIVO | = ESTIMULO = "Ac" RESPUESTA U | F LIBERTAD | | ESTIMULO | REACCION PARA | DECIDIR: es san] 7a / |< AUTOCONCIENCIA CONGIENCIA WoRAL 0 ] : _INDEPENDTENTE IMAGINAGION |Vv 2 La Asertividad exige que seamos preactivas, ya que es la habilidad para expresar nuestras ide: y emociones apropiadamente; es decir, poder expresar nuestras opiniones, defender nuestros derechos, expresar nuestras emociones, sefialar nuestro punto de vista sin herir a las otras personas, en forma responsable y oportuna, es decir en el momento en el cual se da la situacién. Las personas pueden ser asertivas o inasertivas. Las personas Inasertivas, es decir que no son asertivas, no desarrollan la habilidad de expresarse adecuadamente, con respeto y responsabilidad ni lo hacen oportunamente. Las personas inasertivas pueden generalmente asumir dos comportamientos: 0 son pasives, es decir, prefieren callar, permitir que otros se les impongan en la comunicacién y tragar sus propios sentimientos o ideas; o actlan agresivamente, es decir, responden en forma Irrespetuosa, hiriente 0 agresiva. Ambas comunicaciones o comportamientos inasertivos lesionan las relaciones 0 cortan la comunicacién La Comunicacién Inasertiva pasiva: Esta forma de comunicacién puede llevar implicita una negacién de los propios derechos, pues la persona no es capaz de expresar ablertamente sentimientos, pensamientos y opiniones o los expresa expresarlos auto inculpéndose o disculpdndose, Insegura, con falta de confianza, de tal modo que los demas puedan no hacerle caso o no ponerle atencién. La comunicacién inasertiva agresiva. Supone la expresién de los pensamientos, sentimientos y opiniones de una manera impositiva, inflexible, sin respetar los derechos de las otras personas o hiriéndolas, La agresividad es una fuerza que puede ser constructiva o destructiva dependiendo del sentido que se otorgue. La agresividadVv 13 puede liegar a convertirse en violencia cuando intenta anular o destruir a la otra parte., tras el objetive de dominar la situacién o a las personas involucradas. Este tipo de comunicacién produce resentimiento, corta la comunicacién y es excluyente. La comunicacién asertiva: Expresa de manera directa de los propios sentimientos, deseos, las ideas, las opiniones, los criterios y los derechos legitimos sin amenazar, agredir, molestar o irrespetar el sentir de las demés personas. Implica autoestima y respeto por una misma ya que expresa necesidades propias y decisién de defender los propios derechos al tiempo que expresa simulténeamente respeto hacia los derechos y necesidades de las otras personas. Varias autoras y autores seflalan que una de las técnicas mas recomendables para comunicarse asertivamente es el llamado "Mensaje-Yo",. Este se centra en lo que la persona hablante quiere, necesita o le preocupa en el ccontexto en el que encuentra 0 del que esté hablando. Supone que en una situacién de conficto donde aparecen emociones fuertes o intensas que a menudo nos inclinan a buscar o colocar en otras personas las responsabilidades, 0 a acusarlas 0 a reprenderlas, lo que afecta a todas las personas involucradas. En estos casos lo aconsejable es detenernos, cuando reconocemos que estamos cediendo terreno reflexivo a le expresién de una emocién que se puede tomar incontrolabie y dafiar las relaciones o arruinarias definitivamente. Es el momento de pulsar la tecla mental "pausa” y reflexionar sobre nuestras propias emociones antes de que se salgan del cauce del control asertivo. Es un momento para, por ejemplo, preguntar a la otra parte en lugar deAY us reaccionar. Si no tenemos la respuesta preguntemnos para orientarnos hacia una situacién de mayor calma y control El llamado "MENSAJE-YO" permite aclarar la situacién y expresar las emaciones que estan presentes sin herir, porque: a) No culpa ni critica a la persona; b) Se centra en un comportamiento concreto; ¢) Favorece la escucha del receptor; y d) Evita la escalada det conflicto. Hay cuatro componentes en este mensaje asertivo en situacién de contflicto: 1) COMPORTAMIENTO. Mencién de un comportamiento especifico: cuando pasa tal o cual cosa, tu me hablas de esta manera, ocurre tal 2) EMOCION: Hablar de la emocién que se experimenta: yo me siento asi; yo estoy 3) MOTIVO: decir el porqué de la emacién: porque creo que puede pasar; porque me preocupa...; porque sospecho...; porque temo...; porque pienso que 4) INTERES. -xpresar lo que crees 0 necesitas 0 piensas que mejore la situacién: y necesito / y me gustaria que cuando tal cosa, emplearas este compartamiento, jiento maltratada injustamente, Ejemplo: Cuando tu me hablas en ese tono y de esa manera, yo me porque pienso que no es el tono ni la forma que merezco y que no tienes toda Ia informacién. A miVW ns ‘me gustaria que cuando tuvieses algo que reclamar de mi trabajo, me agradaria me preguntaras primero por lo que crees que falta para yo darte la explicacién que necesitas ‘Ser asertvas permite defender Jos derechos propos, lo que se pienso, se siente y se desea de forma cera y directa, en ‘el momento aportuno, sin negar las derechos de fos otres, y evitando en la posible una actitud pasiva 0 agresva, El Compertariento agresivo Impide el enrquecimiento de la interaccion social y provace en éste defectos negatives, pues eteriora la satsfaccibn y 19 comunicacién de ls relaciones humanas...La comunicacén asertiva es indlapensable en fa ‘iia, pare dar a concer al otro Ja forma en que se plense, sienie y actla y ex la tines de comportamiento y pmurnicaciin que corresponde a una persana que ests consciente de sus propios valores y poder personal que no se {ela manipularv que responde en lugar de reacioner.? Ejercicio opcional La facilitadora pide @ cada persona que reflexione en una situacién que este viviendo en su vida personal que requiera un comportamiento comunicacional asertivo y que imagine y escriba que es lo que le va a decir a esa 0 ‘esas personas. Darles 10 minutos y luego con su papel por delante, juntarlas en grupos de 5 o 6 personas para que compartan sus estrategias. La comunicacién asertiva es una clave fundamental a tener siempre en cuenta para mantener buenas relaciones en la negociacién Bates Hem, ¥, Raa, ME Opt