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INNOVACIN Y EMPRENDIMIENTO

DE EMPRESAS

INGENIERIA INDUSTRIAL
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Seleccionando los consumidores

Segmentacin

La segmentacin es importante en nuestros


negocios?

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Proceso de Segmentacin

Proceso de convertir grandes mercados heterogneos, en mercados los ms


homogneos posibles, pero de menor tamao

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Proceso de Segmentacin

Cada grupo homogneo responder de manera diferente a las


promociones y a la comunicacin

Cada segmento puede ser alcanzado por una diversa mezcla de


comercializacin

Los miembros de un mismo segmento reaccionan de modo


parecido ante el mix de marketing

Los mercados maduran: las expectativas de los clientes y los


beneficios buscados se especializan.

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Requisitos de un Segmento

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Beneficios de la Segmentacin

Las grandes empresas pueden utilizar la segmentacin para


cubrir los mercados masivos cada vez ms fragmentados

Las empresas medianas pueden crecer rpidamente


ganando una posicin de fortaleza en segmentos
especializados de mercado

La PYMES pueden competir ms eficientemente


concentrando sus recurso en uno o pocos reducidos
segmentos de mercado

La segmentacin nos da la oportunidad de comenzar como


empresarios

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Segmentacin del mercado de caf en
funcin de necesidades

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Niveles de Segmentacin

1. Marketing Masivo

Produccin, distribucin y
promocin en masa del mismo
producto y para todos los clientes

Crea un mercado potencial ms


grande y costos ms bajos

Actualmente est agonizando,


todas las empresas optan por la
segmentacin

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Niveles de Segmentacin

1. Marketing de Segmentos

Grupos grandes dentro de un


mercado con similar reaccin ante
los estmulos del marketing

A medio camino entre el marketing


masivo y el marketing individual

Se pueden adaptar las ofertas con


opciones

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Niveles de Segmentacin

1. Marketing de Nichos

Mercado pequeo cuyas necesidades no estn siendo bien


atendidas o satisfechas

Nichos atractivos:
Necesidades bien definidas
El cliente paga un precio mayor al que mejor satisface sus
necesidades
Pocas probabilidades de ver aparecer ms competidores

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Cual es el perfil de cliente de los siguientes proyectos
inmobiliarios?

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Patrones de Segmentacin

1. Preferencias homogneas:
Los clientes tienen aproximadamente las mismas preferencias

La segmentacin es muy fcil

Difcil de encontrar
hoy en da: Lugares
con poca influencia
de la moda y
tendencias

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Patrones de Segmentacin

1. Preferencias difusas:

Los clientes varan mucho en relacin con sus preferencias

No es posible determinar los lmites de los segmentos

Se recomienda posicionarse en el centro

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Patrones de Segmentacin

1. Preferencias agrupadas:

El mercado revela grupos de preferencias bien definidos segmentos


de mercado naturales

Posicionarse en el segmento ms grande: mktg concentrado

Desarrollar varias marcas, cada una para un mercado distinto

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Ejemplo de segmentacin del mercado de cerveza

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Segmentacin del mercado de cerveza en
funcin del precio y la calidad

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Ejemplo de segmentacin del mercado de comida rpida

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Mapa de posicionamiento (Totales)

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Mtodos de segmentacin

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Mtodos de segmentacin

Qu mtodo de segmentacin ha utilizado


Artika para no enfrentar a DOnofrio?

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Estrategias de Segmentacin

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Estrategias de Segmentacin

1. Estrategia indiferenciada:

Se toman en cuenta slo las


caractersticas comunes de los distintos
segmentos y no sus diferencias

Ajustar el producto a las caractersticas


de la mayora (producto estandarizado)

Ventajas: Minimizar los costos

Inconvenientes: Mayor competencia

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Estrategias de Segmentacin

1. Estrategia diferenciada:

La empresa acude hacia los diferentes


segmentos con productos diferentes

Ventajas:
Aumentar participacin de mercado
Alcanzar una mayor fidelizacin de
los consumidores y clientes

Inconvenientes: Mayores costos y


portafolio complejo

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Estrategias de Segmentacin

1. Estrategia concentrada:

La empresa se concentra slo en uno de


los segmentos

Ventajas:
Participacin casi total del segmento
Especializacin permite un alto
conocimiento del consumidor y
mercado

Inconvenientes: Excesivo riesgo de


pocos clientes por lo que no se
alcanzara masa crtica

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Segmentacin del Portafolio de Ollas de
Record

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Posicionamiento

1. Estrategia concentrada:

La empresa se concentra slo en uno de


los segmentos

Ventajas:
Participacin casi total del segmento
Especializacin permite un alto
conocimiento del consumidor y
mercado

Inconvenientes: Excesivo riesgo de


pocos clientes por lo que no se
alcanzara masa crtica

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Posicionamiento

Es el arte de disear la oferta y la imagen


de la empresa de modo que ocupen un
lugar distinto en la mente del mercado
meta (Kotler)

El posicionamiento implica
1. Identificar ventajas competitivas
2. Seleccionar las ms adecuadas
3. Comunicarlas eficientemente al
mercado
Un marca bien posicionada obtiene un alto
grado de lealtad, resiste a los cambios del
mercado, y aprovecha mejor las
oportunidades

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Definicin de Posicionamiento

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Mente o una Computadora

La memoria de la PC graba todo lo


introducido, y el cerebro no

Ante el volumen de informacin, la mente


filtra los datos: rechaza lo que se le quiere
introducir por la fuerza, y recibe solo
elementos relacionados con experiencias
previas

Para recuperar los datos almacenados, el


cerebro los clasifica de la manera ms
sencilla posible en su memoria de largo
plazo: por posicionamiento

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Cmo Funciona la Mente?

La mente tiende a ser ms emocional que racional

Qu compra la gente: lo mejor, lo que cree que es mejor o lo


mejor al precio que puede pagar?

Una vez que la mente tiene percepciones claras y bien definidas es


prcticamente imposible cambiarlas! Pero se puede lograr!

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Por lo tanto las percepciones son verdades!

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Anlisis Externo

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Las 5 fuerzas Competitivas de Porter

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Anlisis Interno

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Anlisis FODA

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Plan Estratgico

Definicin del Negocio


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Estrategias Corporativas
Estrategias Corporativas
Diferenciacin.- Crearle al producto o servicio algo que sea nico.
Exclusividad a un precio superior.
Estudio de las necesidades y preferencias de los compradores.
Los clientes no justifican su precio elevado.
Producto, Personal, Imagen y Canal.

Liderazgo en costos.- Ser el productor de menor costo.


Economas de escala, tecnologa, materias primas.
Se disemina en toda la empresa.
Los competidores podran imitar la estrategia.

Enfoque.- Competencia estrecho dentro de un sector.


Consumidores tienen preferencia o necesidades distintivas.
Si la estrategia es exitosa sea imitada.

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Estrategias de Cartera

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Estrategias de Cartera