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UNIVERSIDAD CATLICA DE CRDOBA

Facultad de Ciencias Econmicas y Administracin


Licenciatura en Administracin de Empresas
Ctedra Administracin VII

IMPSA
"EL FUTURO DE LA GENERACIN DE
ENERGIA" (1)

AUTORES (2):
Ciravegna, Esteban
Dadone, Pablo
Franco, Cecilia
Ortiz Capisano, Mara Silvia

ASESOR Y DIRECTOR:
Dr. Juan I. Bossa

(1) La informacin aqu presentada no implica emitir juicio, favorable o desfavorable, sobre el manejo de la situacin.
Slo tiene por objeto ser motivo de discusin en el aula.
(2) Los autores fueron alumnos, durante el ao 2001, de la Ctedra Administracin VII (Direccin General) de 5to.
ao de la Licenciatura en Administracin de Empresas de la Facultad de Ciencias Econmicas y Administracin de
la Universidad Catlica de Crdoba, Argentina.
Hacia finales de abril del 2000, un equipo de la alta gerencia de IMPSA (Industrias Metalrgicas Pes-
carmona S.A.), se encontraba reunido con el fin de presentar una serie de propuestas que permitieran
determinar el futuro de la divisin IMPSAHydro. La empresa se encontraba ante un nuevo desafo: ini-
ciar un proceso de redefinicin estratgica. Esta reunin haba tenido como antecedente otra reunin,
que se realiz en marzo del mismo ao, en la cual participaron los gerentes de las diferentes reas de
la empresa y un coordinador del proceso de redefinicin (representante del directorio), donde el princi-
pal objetivo fue realizar un balance de la actuacin de las diferentes gerencias en los ltimos tiempos
mostrando los aspectos positivos y negativos de cada una de las diferentes reas.

UNA EMPRESA ARGENTINA COMO POCAS...


IMPSA es una reconocida empresa argentina de al-
cance internacional, dedicada a la produccin y el
desarrollo de bienes de capital de gran porte y alta
tecnologa. La empresa cuenta con distintas unida-
des de negocio, conformando as un grupo econ-
mico. (ver anexo 1). Este trabajo se enfoca exclusi-
vamente en la divisin IMPSAHydro.
Desde comienzos de la dcada del 90, IMPSA ha
penetrado en los mercados internacionales con sus
productos, (ver anexo 2), sorteando las dificultades
impuestas por las distancias, las distintas culturas y
compitiendo con empresas de primer nivel. La em-
presa se ha esforzado permanentemente con el ob-
jetivo de alcanzar la excelencia en la calidad de
sus productos.
Como fabricante de bienes de capital, IMPSA tiene
tres lneas principales de produccin: Camin que traslada recipiente de alta presin fabrica-
* Divisin Hydro: se dedica a producir toda clase do en la empresa. Este vehculo tenia ms de 100 mt.
de equipos para Centrales Hidroelctricas, tales de largo y ms de 100 neumticos.
como Turbinas Hidrulicas, Generadores Elctri-
cos, Vlvulas, Tuberas Forzadas, Compuertas, metalurgia liviana y en una tercera etapa a la meta-
Sistemas de control, proteccin, monitoreo y su- lrgica pesada).
pervisin, Sistemas auxiliares mecnicos y elc- Pero la tercera generacin, que llega 60 aos des-
tricos para la Central y Subestacin, etc. pus con Enrique Menotti Pescarmona, signific un
* Divisin IPS IMPSA Port Systems: es la encar- punto de inflexin en el crecimiento de IMPSA. Es
gada de elaborar toda clase de gras, como as como se transform la empresa desde la pro-
gras de aceras, gras de centrales nucleares, duccin de metalurgia liviana tradicional a la pro-
gras de puerto de carga general, puentes gra, duccin de bienes de capital de gran valor agrega-
gras de Prtico para Puertos, etc. do y tecnologa de punta, lo que requiri de enor-
* Divisin Equipos de proceso: que abarca toda mes esfuerzos y de la capacidad para soslayar obs-
clase de equipos para Plantas de proceso, Desti- tculos.
leras y Plantas Qumicas, como Recipientes a Sin dudas, Enrique Pescarmona representa la figu-
presin, Reactores, Intercambiadores de Calor, ra de lder a la que todos respetan y quieren imitar.
Condensadores, etc. La figura de un lder con la firmeza de Don Enrique
En la foto que se encuentra ms adelante se puede ha marcado la cultura y a la organizacin en su con-
apreciar la envergadura de los productos que co- junto.
mercializa la empresa. Una cualidad que lo ha sabido diferenciar a l y a
su organizacin del resto, es la capacidad de anti-
EVOLUCIN HISTRICA ciparse a los hechos. Ya sea por una visin de futu-
ro o por su forma de ser dinmica y activa. Esto se
IMPSA surgi en 1907 en la provincia de Mendoza,
complementa con una visin global para los nego-
Repblica Argentina, cuando Enrique Epaminondas
cios que lo supo ubicar en un rol estratgico, sin
Pescarmona, recin llegado de Italia, decide dedi-
perder de vista cual era la punta del ovillo.
carse a la actividad metalmecnica. La empresa su-
fri variaciones en cuanto a los productos que fabri- Ha recorrido todo el mundo, est en cuanto evento
caba en funcin a las distintas generaciones que mundial se organice en cuestiones de tendencias,
pasaron por ella (en primera instancia se dedic a management, economa y dems. Esto le permite
la fabricacin de repuestos para maquinarias de estar a la vanguardia del pensamiento mundial so-
hierro fundido y compuertas, luego se dedic a la bre negocios.

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Otra de sus virtudes es su facilidad para delegar y ta el dimensionamiento ptimo de los generado-
organizar equipos de trabajo. Si a ello lo combina- res hidroelctricos y su simulacin tanto en esta-
mos, con su rapidez y poder de anticiparse a las cir- do estacionario como transitorio. Haciendo una
cunstancias, se puede explicar porque en slo vein- sntesis de los conocimientos atesorados, se de-
te aos pudo lograr algo tan fuerte como es IMPSA sarrollaron diseos propios de todos los equipa-
hoy. Su principal actividad pasa por interpretar los mientos que constituyen el ncleo de la central hi-
negocios, armar un grupo de gente capacitada y droelctrica.
facilitarles todos los medios necesarios para que lo- - Perodo 1994-1999: Proceso de globalizacin (80
gren la visin principal. % ventas en el mercado internacional). A travs
Ese sentido de grandeza con la que construy su de una red de oficinas en el exterior que se haba
empresa para un pas grande, es lo que nunca le comenzado a desarrollar en 1982, se comenz
puso lmites al crecimiento de su organizacin. Pe- una agresiva poltica de exportaciones.
ro dicha grandeza es interior porque externamente
lo caracteriz su modestia y perfil bajo. Pasar del mercado domstico al internacional, sin
Su personalidad se refleja en la mayora de los va- abandonar el primero, fue una necesidad dada la
lores que la empresa predica inconscientemente. creacin de nuevos escenarios como consecuencia
"...Management internacional, capacidad financie- de la globalizacin de los mercados y de la econo-
ra, know how, tecnologa acorde con las exigencias ma.
actuales, flexibilidad para adaptarnos a su necesi- Para esto fue necesario reordenar la estructura in-
dad, son herramientas que agregan valor a nues- terna de la empresa, modificar la mentalidad, cam-
tros productos..." biar el enfoque de comercializacin, diseo, pro-
Afirma Don Enrique (como todos lo llaman dentro duccin y aseguramiento de la calidad, creando
de la empresa). equipos de trabajo al efecto.
La empresa ha evolucionado notablemente en las "...La particularidad de cada mercado exige una
ltimas dcadas, lo que se refleja en los hitos por adaptacin a las costumbres del lugar, conocimien-
los que ha transitado: to de idiosincrasias, hablar el mismo idioma, es de-
- Perodo 1970-1980: Crecimiento en el mercado cir, vincularse como si se hubiera trabajado all des-
nacional. de siempre...". Comenta Julio Bermant, Gerente de
Comienzo del diseo y fabricacin de Gras y Comercio Exterior.
Puente Gras y de Equipamientos Hidromecni- Al final del milenio, la empresa se encontr con una
cos para Centrales Hidroelctricas como Tube- superestructura que la oblig a organizarse mejor.
ras Forzadas, Compuertas, Vlvulas, etc.. Dise- Para ello fue necesario mediante un proceso de
o y fabricacin de componentes nucleares. reestructuracin cambiar el esquema organizacio-
- Perodo 1980-1988: Licencias y desarrollo de tec- nal tradicional, optando por la descentralizacin y
nologas en paralelo (80 % ventas nacionales). organizacin en unidades estratgicas de negocio
En este perodo se firman los convenios de licen- (ver anexo 1).
cia que le permiten a IMPSA dar un salto tecnol-
gico y especializarse en el diseo y fabricacin de REDEFINICIN ESTRATGICA
equipamiento electromecnico de centrales hi- Dentro de las tecnologas utilizadas por el hombre
droelctricas. El ncleo del negocio son las turbi- para la produccin de energa elctrica, se encuen-
nas, los generadores, los sistemas de regulacin, tra la llamada hidroelectricidad y consiste en apro-
el sistema de control y protecciones y los compo- vechar la energa potencial de un curso de agua
nentes hidromecnicos. Se producen los prime- convirtindola en electricidad. La energa del curso
ros suministros en condiciones "llave en mano" de agua depende de su caudal y de la diferencia de
de equipamientos para centrales hidroelctricas. cotas o salto que pone a nuestra disposicin la geo-
En estos aos IMPSA tambin profundiza el tema grafa por la cual se extiende el ro. Una vez que se
de equipamientos para movimientos de carga. Es genera la electricidad esta puede ser transportada
calificada por Siemens Alemania para fabricar al centro de consumo a travs de lneas de alta ten-
componentes nucleares Clase "1" bajo normas sin.
alemanas. El agua es un recurso renovable ya que una vez
- Perodo 1988-1994: Inicio del proceso de interna- que esta se evapora, gracias a la energa del sol, se
cionalizacin. eleva formando nubes para luego, por accin de las
En el ao 94 logran certificar normas ISO y se al- corrientes fras, convertirse en lluvia o nieve. De es-
canza la independencia tecnolgica. Esto signifi- te modo se realimenta el curso de agua aseguran-
caba contar con un laboratorio de hidrulica con do la permanencia en el tiempo del recurso energ-
una cartera de modelos hidrulicos de turbinas tico.
que cubriera toda la gama en los distintos tipos: Un aprovechamiento hidroelctrico supone inver-
Kaplan, Francis y Pelton. Adicionalmente se de- siones de magnitud pues se trata de construir un di-
sarroll el sistema de clculo ARGEN que permi- que sobre el cauce del ro o, a travs de embalses

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derivadores, desviar el caudal hasta un lugar donde mercado ya que estas requeran centrales hidroe-
ingresa en la casa de mquinas para producir, gra- lctricas de acumulacin por bombeo para aprove-
cias a la turbina, la conversin de la energa hidru- char el exceso de energa que estas producan en
lica en un movimiento de rotacin capaz de impul- el valle diario de la demanda. Por otra parte, los
sar los generadores que producen electricidad. Es- pases desarrollados donde la capacidad financiera
to demanda excavaciones, tunelera, obras civiles, y de gestin existe, ya tenan aprovechada en gran
equipamientos, etc. para la obtencin y transmisin medida su capacidad y el negocio all se orient
del producto final que es el fluido elctrico. ms bien a la modernizacin de centrales para evi-
Uno de los principales dilemas que debe afrontar la tar su obsolescencia. Como resultado se produjo
empresa es la situacin econmica mundial. Como una disminucin de la demanda de centrales hi-
relat el gerente comercial: droelctricas, una cada considerable en el precio
"...Para llevar a la prctica el tipo de proyectos co- de los equipamientos que oblig a un aumento de
mo los que desarrolla IMPSA se requiere de una la productividad en los fabricantes, mejora sustan-
elevada inversin, y nuestros clientes no cuentan ciales en los plazos de entrega y a un abaratamien-
con grandes sumas de dinero para costearlos...". to de los diseos utilizados pero sin comprometer la
Respecto del mercado de equipamientos para cen- eficiencia, confiabilidad y calidad de los equipos. Fi-
trales hidroelctricas, si bien todava se cuenta con nalmente se observ una tendencia a la concentra-
gran potencial hidroelctrico en Asia, Latinoamrica cin de la oferta de este tipo de equipos que se con-
y Africa. El problema es que en estas regiones los cret con un proceso de fusiones y adquisiciones
estados no cuentan con suficientes recursos finan- que todava perdura. La estructura de la oferta tien-
cieros y de gestin para desarrollar este tipo de de al oligopolio pero mientras subsista la fijacin del
aprovechamientos con la celeridad que impone el precio de la energa a travs del mercado no se
crecimiento de la demanda de energa. Muchos de producir una mejora en los precios de los equipa-
los pases en las regiones mencionadas exhiben mientos. No sera de descartar que en un futuro se
abultadas deudas externas producidas por el dficit revean estas polticas de fijacin de precios de la
fiscal crnico. Surgi entonces la tendencia de tra- energa ya que existe cierta dificultad en los merca-
tar de crear marcos regulatorios que permitieran la dos de la electricidad para lograr seales adecua-
participacin del inversor privado en la actividad de das de largo plazo y esto podra resultar en crisis
la generacin de electricidad para as asegurar una energticas como ya la sufrieron Chile y California.
adecuada satisfaccin de la demanda de energa y Esto hace que las perspectivas futuras del negocio
una mejor distribucin de los recursos para lograr de la generacin hidrolctrica estn signadas por la
este fin. La organizacin de la generacin de elec- recesin y la disminucin de los precios.
tricidad a travs del mercado trajo aparejado que la Ante estas tendencias, el presidente de la compa-
electricidad se convirtiera en un "commodity". La in- a, (Enrique Pescarmona), se dispuso a anticipar-
dustria de la electricidad tiene bsicamente tres ac- se a los cambios y redefinir el negocio. Para ello so-
tividades: generacin, transmisin y distribucin, licit a los gerentes de las distintas reas que ele-
que son las tres etapas necesarias para llegar con ven propuestas al directorio, segn la problemtica
el servicio al usuario final. La nica de las tres que particular de cada rea antes del mes de Junio del
puede organizarse a travs del mercado es la gene- 2000.
racin y esto hizo que el precio de la electricidad
fuera el elemento que determinaba el costo de in- PRIMERA REUNIN
versin que viabilizaba los proyectos. As el precio En marzo, la divisin IMPSAHydro lleva a cabo una
de las centrales hidroelctricas sufri una suerte de primera reunin, la cual es parte de un Proceso de
"comoditizacin" que oblig a bajar los precios da- redefinicin estratgica que intentar establecer el
da la elasticidad de la demanda. En la dcada del rumbo de la empresa para los prximos aos; en
90 se produjo una evolucin tecnolgica en la pro- esta participan los gerentes de las diferentes reas
duccin de electricidad por medio de centrales de y un Coordinador del Proceso de Redefinicin (re-
turbinas a gas en ciclo combinado que se manifes- presentante del directorio en la reunin).
t en el aumento de la capacidad y la eficiencia de El principal objetivo que persigue esta reunin es
este tipo de plantas. Esto hizo posible la utilizacin realizar un balance de la actuacin de las diferentes
de ese tipo de centrales para generar energa de gerencias en los ltimos tiempos, mostrando los as-
base, actividad en la que antes no participaban. pectos positivos y negativos de cada una de las di-
Las centrales de este tipo presentan algunas venta- ferentes reas.
jas respecto de las hidroelctricas: su menor costo A continuacin se transcriben los principales aspec-
de inversin, su menor plazo de ejecucin, un ries- tos que desarrollaron en esta oportunidad.
go de construccin ms acotado y la certeza en la
Para eso se describen partes textuales de cada una
disponibilidad del combustible (recordemos que las
de las exposiciones.
precipitaciones de agua son un acto de Dios). El
El coordinador estratgico abri la reunin leyendo
abandono de la tecnologa nuclear resto tambin
una carta que expresamente envi Enrique Pescar-

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mona, que en ese momento se encontraba en uno "...Hemos tratado de afianzar las relaciones con di-
de sus frecuentes viajes de negocios por el mundo: plomticos extranjeros, lo cual nos ha abierto mu-

Estimados colegas:

Gran parte de lo que hemos construido se debe al sueo que siempre tuve:

....Argentina, ser un gran pas y hay que crear la infraestructura necesaria para que lo pueda ser.., tal
vez mi sueo no se haya cumplido porque faltaron personas con el mismo sueo que yo, pero no obs-
tante ello, supimos organizar una gran empresa a favor de la construccin de las infraestructuras nece-
sarias para que un pas pueda desarrollarse econmicamente y en todo sentido.

Les recuerdo una vez ms nuestra filosofa y nuestra visin para IMPSA Hydro, a fin de que la tengan
presente en esta etapa de anlisis y generacin de nuevas ideas.

Filosofa:
...De crecer conservando los recursos para alcanzar una mejor calidad de vida,
De creer que el manejo de los recursos hdricos es determinante de un desarrollo sustentable.
Creemos que un desarrollo sostenible es aquel que acompaa los requerimientos de las generaciones
presentes de todos los pases y grupos de poblacin, sin comprometer las posibilidades de las prximas
generaciones a encontrarse con sus propias necesidades contribuyendo a mantener la diversidad eco-
lgica".

Visin:
"El punto de partida es la necesidad de un proyecto de generacin hidroelctrica. La generacin de elec-
tricidad o el control del agua para sus diferentes usos (riego, consumo, navegacin) son las necesidades
de nuestros clientes.
Los proyectos de generacin hidroelctrica involucran un alto grado de complejidad de gestin. IMP-
SAHydro abarca este desafo natural, trabajando especialmente sobre cada necesidad en particular, tan-
to del cliente como del proyecto."

Cuentan con todo mi apoyo y s que todos abocaremos nuestros esfuerzos a fin de hacer realidad nues-
tro sueo."

Sin otro particular los saluda muy atentamente

Enrique Pescarmona

Coordinador: chas puertas a pases de los que de otra forma hu-


"...Solicito que cada uno de ustedes resumidamen- biera sido muy difcil entrar..."
te, me manifiesten los principales aspectos y pro- "...Bajo la poltica de realizar acciones directas so-
blemas desde su perspectiva..." bre nuestros potenciales clientes, estos ltimos
Despus de esta introduccin los gerentes comen- aos hemos invitado mucha gente a conocer nues-
zaron a exponer detalladamente algunas conside- tras instalaciones, para que con su presencia fsica
raciones generales de remarcada importancia, to- puedan "ver para creer"..."
mando la palabra el gerente de Relaciones Institu- Uno de los presentes aclar:
cionales: "...Sr. Raviolo, estoy de acuerdo con su diagnstico
Gerente de Relaciones Institucionales: Raviolo y me parece que desde su rea realizan una impor-
Funes tante tarea para atraer nuevos clientes, sin embar-
"...El objetivo que ha perseguido nuestra rea es go me gustara recordar que el mercado financiero
hacer conocer la imagen corporativa y mantener- internacional no se convence con meras visitas, si-
nos en el lugar que aos de trabajo nos ha costado no que basa sus decisiones en una serie de indica-
forjar..." dores tales como el riesgo pas, y vale recordar que
"...El pas desde donde nos toca trabajar nos pone tanto nuestra empresa como nuestros clientes se
en una posicin de inferioridad con respecto a la encuentran en pases donde ste es elevado, lo
competencia, la cual est ubicada en otros lares del cual implica un costo financiero alto que nos resta
mundo contando a diferencia nuestra con altos n- competitividad y ello nos juega muy en contra.
dices de confianza y fuerte apoyo del Estado..." Si a su vez tenemos en cuenta que se avizora una

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perspectiva desalentadora, sobre todo si nos basa- tivos que generan niveles ms altos de productivi-
mos en el informe econmico de De Pablo, el pro- dad en menor tiempo y costo. Es decir que esta em-
blema empeorara an ms (ver anexo 3) (1). presa se ha mantenido en una continua accin de
Yo pregunto cmo hacemos para solucionar este in- desarrollo colocndose a la vanguardia de esta "re-
conveniente, ya que esto constituye un gran freno volucin inteligente" que caracteriza el contexto ac-
al crecimiento de nuestra empresa. tual, mediante la produccin de una tecnologa de
Quiero comenzar mi anlisis reflejando que duran- avanzada y a merced de la incorporacin actualiza-
te el ltimo perodo las utilidades de toda la orga- da de conocimientos generados a escala mundial.
nizacin (todo el grupo econmico) descendieron Tambin creo que vale la pena recordar que luego
aproximadamente un 52 %. (ver anexo 4). de 14 aos de fabricar equipos contratando licen-
Una de las principales dificultades que tengo en es- cias de tecnologa externas, IMPSA logr la inde-
ta rea es conciliar la tasa de recupero de la inver- pendencia tecnolgica. Por lo que en estos momen-
sin con los inestables ciclos del contexto financie- tos no necesitamos salir a comprar la ingeniera a
ro internacional nadie sino que la desarrollamos nosotros mismos.
El precio de cotizacin est cubierto de una gran in- Esto nos permiti superar la tecnologa de los com-
certidumbre que puede licuar las ganancias espera- petidores, llegando a venderles luego a stos los
das debido a las permanentes fluctuaciones de nu- avances que IMPSA ha logrado. Ser necesario no
merosas variables como el tipo de cambio, los be- disminuir nuestro ritmo de crecimiento para que ac-
neficios impositivos, el riesgo pas, tendencias futu- tuales y futuros competidores (como los chinos) no
ras de los P.B.I. de diferentes pases, la tasa de in- nos anulen nuestra ventaja tecnolgica.
ters y hasta las inclemencias del tiempo. Nuestra marca hoy en da est muy bien posiciona-
Cabe resaltar que en los ltimos tiempos las mone- da en China, Taiwn, Filipinas, Brasil, Estados Uni-
das se han devaluado con respecto al dlar y en el dos, Colombia y tambin en Argentina. IMPSA es
mercado internacional slo aceptan cerrar contra- una de las 5 6 empresas que quedan en el mun-
tos en dlares, por lo tanto, hemos estado sufrien- do, con tecnologa propia en este rubro (ver anexo
do grandes prdidas financieras. 5). Adems somos hoy la empresa argentina que
En materia de Inversiones en los ltimos tiempos mayor penetracin ha logrado en el mercado asiti-
hemos destinado muchos recursos a la incorpora- co. No debemos olvidarnos que la presencia expor-
cin de Activos intangibles, debido a que stos se tadora de IMPSA en el exterior representa el 86 %
consideran estratgicos para el futuro de esta em- de las ventas totales de la empresa, transformndo-
presa. la en una de las principales exportadoras del pas.
A la hora de presentarse en las licitaciones la com- A nuestra empresa le toca competir en el mercado
petencia desleal constituye un gran inconveniente, de bienes de capital con importantes multinaciona-
ante lo cual nuestra empresa ha mantenido la pos- les como son General Elctric, Siemens, Alstom,
tura de conservar la imagen y preservar la tica. entre otras (ver anexo 5). Estas grandes estructu-
Asimismo esta ltima postura nos ha implicado per- ras son monstruos que tienen una imagen corpora-
der muchas licitaciones por lo que considero nece- tiva muy fuerte a nivel mundial y provienen de pa-
sario llevar a cabo polticas comerciales como cam- ses muy confiables como EEUU o Alemania. Esto
paas publicitarias u otras acciones de marketing les da una importante ventaja, que muchas veces
directo para poder hacer frente a este problema. es clave al momento en que nuestros clientes to-
Otro aspecto determinante del precio, es el rendi- man sus decisiones..."
miento de las turbinas y la calidad de las mismas, "...Soy consciente de que tendremos que realizar
por ende considero indispensable seguir mejoran- acciones para diferenciarnos logrando remarcar
do esta variable..." nuestra ventaja competitiva basada en que la em-
Gerente Comercial: R Arancibia presa disea y fabrica todos los equipos, mientras
que la competencia no lo hace; un proveedor fabri-
"...De cualquier manera estimado colega, siempre
ca la turbina el otro el generador, etc., y general-
hemos presentado proyectos tcnicamente muy
mente un cliente busca un proveedor que lo abas-
buenos y con precios muy competitivos. IMPSAHy-
tezca de todo el sistema de generacin de ener-
dro est presente en el mercado internacional con
ga..."
productos de alto valor agregado, como conse-
cuencia de un dominio profundo de la tecnologa y "...Consideramos que nuestros actuales y potencia-
del desarrollo integral del producto, ofreciendo el les clientes son los pases subdesarrollados por las
mximo nivel de calidad..." tasas de crecimiento que estos presentan, y la con-
secuente necesidad de energa que ellos requieren
"...Ha mejorado las maquinarias necesarias para el
para poder crecer y fomentar el desarrollo (ver ane-
proceso y ha logrado excelencia de mtodos opera-
xo 5)..."

(1) En el ANEXO 3, Informe del Contexto econmico a Marzo de 2000, se presentan anlisis de dos economistas: Miguel
Angel Broda y Juan Carlos De Pablo en el que se plantean diferentes escenarios. Tambin se pone a disposicin del lec-
tor un informe poltico de Rosendo Fraga.

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"...Estamos realizando estudios en algunos pases est razn hay que evaluarlas y calificarlas para
que consideramos estratgicos. determinar la conveniencia de la subcontratacin.
Entre ellos estamos avanzando en un profundo ...Durante aos hemos tenido serios problemas
estudio en Irn porque el crecimiento de la deman- con algunos proveedores a la hora de entablar con
da energtica en este pas oscila en un 8.5 % ellos algn tipo de negociacin debido a que no te-
anual. El Ministerio de Energa ha planificado que la nan un proceso de aseguramiento de calidad con-
generacin crezca a razn de 2000 MW/ao, en los fiable y adecuado a nuestros requerimientos. Por
prximos 10 aos, donde el 45 % lo hara con hy- ello, le pedira al gerente de Abastecimiento y Sub-
dro, o sea 900 MW/ao. Esto representa alrededor contrataciones la colaboracin para pulir estos in-
de 500 millones de U$D en equipamiento electro- convenientes..."
mecnico. Gerente de Abastecimiento: C. Troglia
En China, estamos trabajando para poder licitar en "...En respuesta a lo que acaba de comentar el ge-
la construccin de la represa ms grande del mun- rente de calidad, les informo que mi rea conjunta-
do (Tres Gargantas), que se ha encomendado mente con sistemas, est desarrollando un nuevo
desde el gobierno. programa que contiene los antecedentes de pro-
A su vez un estudio reciente de demanda potencial veedores que nos permitir realizar una mejor se-
de energa que hemos realizado en Brasil nos indi- leccin previa de los mismos y evitar as inconve-
ca que este pas posee un serio problema energ- nientes como falta de calidad , cumplimiento de pla-
tico a resolver en el corto plazo, por lo que es con- zos, financiacin ,etc..."
veniente seguir de cerca esta situacin. No debe- En sntesis el desempeo de esta rea en los lti-
ramos dejar de considerar que por estos das esta- mos tiempos ha cumplido con las expectativas de la
mos teniendo serios problemas en el MERCO- empresa. Con la centralizacin del rea de Com-
SUR..." pras se ha logrado una gran disminucin en los
Gerente de Ingeniera: Roberto Quintana costos logrando los resultados esperados.
"...Perdn por la interrupcin pero desde mi visin "...Un inconveniente que en este periodo se nos ha
particular creo que sera importante comenzar a en- presentado, es que en los ltimos tiempos se ha in-
focarse en los pases desarrollados, ya que los pa- crementado el costo de la materia prima, chapa, va-
ses ms industrializados del mundo duplican su riable importante en la determinacin del costo de
consumo elctrico en aproximadamente 10 aos. nuestro producto, por esta razn nos vemos visto
En estos pases tendremos que enfrentarnos a una obligados a incluir esta variacin en la cotizacin
gran competencia pero nos aseguraremos una de- del precio para futuras licitaciones..."
manda estable. Esta opcin nos permitira disminuir Otro aspecto relevante para resaltar es el control de
el alto riesgo financiero al que nos enfrentamos en los factores crticos que le ha permitido a la empre-
pases en vas de desarrollo..." sa cumplir con los plazos de entrega.
Gerente de Calidad: D. Bravo "...Debo felicitar a toda el rea de Operaciones ya
"...Yo coincido con Quintana. Desde el punto de vis- que no se han detectado multas por demora en las
ta de la calidad, competir con los pases desarrolla- entregas de los productos en los ltimos tres me-
dos no sera un problema..." ses..."
Esta rea ha ido evolucionando junto con IMPSA ya Es muy importante destacar el problema legal en
que para comercializar sus productos en el extran- cuanto a la exportacin e importacin de bienes con
jero fue necesario un aval que le diera garanta a el que tiene que enfrentarse la empresa.
sus clientes de que sus productos, aunque son ar- "... Lamento informarles que la organizacin legal
gentinos, son realmente confiables. del Estado Argentino es difusa y complicada en va-
El sector de aseguramiento de Calidad se est ac- rios temas y ello nos afecta puntualmente debido a
tualizando constantemente con las nuevas formas que no est adecuada con las empresas argenti-
de trabajo, certificando y recertificando las normas nas que actan globalmente..."
que acreditan su veracidad en el extranjero. Cabe Se ha avanzado en ajustar las leyes, para aquellas
remarcar que actualmente se est trabajando para empresas del exterior que han venido a invertir a
lograr la certificacin de ISO 2001. Este sistema de Argentina y han negociado el tratamiento legal pa-
Calidad implementado en IMPSA permite asegurar ra asentarse en el pas; pero por su escasez y dis-
la calidad desde el diseo del producto, su fabrica- persin no se han adecuado para las empresas ar-
cin, instalacin, puesta en marcha y hasta una am- gentinas. Generalmente conseguir un tratamiento
plia gama de servicios al cliente. acorde a la actividad econmica es difcil o su trata-
"...Les pido su colaboracin en el proceso de audi- miento especial demora mucho tiempo. En el rea
tora y aprobacin de las normas en el cual se ne- de compras este impedimento afecta de varias for-
cesita la participacin activa de todas las reas..." mas; un ejemplo de ello es la legislacin que regu-
Al momento de subcontratar partes de la produc- la "la importacin temporal". En este caso, el lmite
cin, existen requerimientos mnimos de calidad, para fabricar y volver a exportar un producto que se
que las empresas proveedoras deben cumplir, por elabor con piezas importadas temporalmente sin

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que se cobre impuestos es de un ao ( aunque es cuales estn comercializando, como ser: China,
posible solicitar una ampliacin a un ao o ms si Malasia, Filipinas, Medio Oriente, Suiza, Estados
se pudiera justificar) cuando la fabricacin y termi- Unidos, entre otros.
nacin de una turbina y su puesta a punto puede Cabe resaltar que el personal realmente se en-
tardar hasta 5 aos. Estas deficiencias existentes cuentra comprometido con IMPSA, esto lo pode-
demuestran claramente que el sistema no favorece mos comprobar desde el momento en que, sabe-
para competir en el exterior a nuestras empresas, mos que en tantos aos de historia que posee esta
perjudicando a quienes quieren hacer bien las co- empresa, nunca se manifest una disconformidad
sas y aportar grandes beneficios al pas. formal o huelga por parte de sus empleados.
"...Es muy importante la participacin activa de "...Como consecuencia de la reestructuracin de un
reas como Relaciones Institucionales, donde se rea de la planta permanente de produccin de
busque una mayor comunicacin y entendimiento Mendoza nos hemos visto obligados a reducir per-
por parte del Estado para lograr una adecuacin de sonal. Esto lo comento porque me gustara recalcar
las normas que perjudican nuestro desempeo..." una nueva forma de relacionarnos con nuestro per-
Coordinador: sonal, concebida en lo que en ms de una vez Don
Bien, nos interesara conocer tambin la opinin del Enrique nos recalc:
resto de los gerentes para ir entre todos buscando ...yo no le puedo asegurar a nadie el puesto de tra-
las principales conclusiones de esta reunin. bajo, pero tengo la seguridad de que por lo menos
Gerente de Ingeniera: Roberto Quintana de esta empresa se llevan las herramientas nece-
"...Nuestro departamento ha tenido en este ltimo sarias para que se desempeen en cualquier otra
tiempo un importante desarrollo que apunta a mejo- actividad en la vida"..
rar la calidad y eficiencia en el diseo y funciona- Hemos buscado la forma de crear una solucin al-
miento de nuestros productos (turbinas hidroelctri- ternativa para no dejar a nuestros empleados en la
cas). calle..."
Es necesario mantener el prosupuesto asignado a Independientemente de las indemnizaciones, lMP-
esta rea ya que el avance tecnolgico ser la ni- SA les dio la oportunidad de organizarse como una
ca ventaja que nos permitir mantenernos un paso cooperativa subsidiaria de IMPSA, y que a su vez
delante de nuestros competidores. Cabe resaltar el puedan venderles a otros sus servicios, as nacie-
exponencial avance de la industria china que ma- ron las "cooperativas de ex empleados de IMPSA".
neja costos totalmente diferentes a los nuestros. De esta forma se logr darles la oportunidad a mu-
Ellos copian los desarrollos y los producen a un chos ex empleados de seguir progresando.
costo totalmente imposible de igualar..." Gerente de Produccin: Gustavo Soler
Gerente de RRHH: Andrea Ortiz "...El principal desafo que se nos plantea en esta
La representacin femenina dentro de la reunin to- rea es reducir aquellas operaciones consideradas
m la palabra indicando los principales avances no estratgicas, ya que actualmente se realizan ac-
producidos en su rea: tividades que no son acordes con los altos costos
"...La capacitacin es clave en nuestra empresa por de operacin, debemos recordar que somos una
las caractersticas del negocio en el que se en- empresa que est estructurada para fabricar pro-
cuentra. Por esta razn nos aseguramos de que ductos de ltima generacin y tecnologa (costos fi-
cada uno de los integrantes de esta compaa jos altos, personal especializado, maquinarias com-
cuente con los elementos, conocimientos y habili- plejas)..."
dades necesarias para desempear de manera p- Director General de HYDRO ENERGY: Carlos
tima su actividad..." Ruiz
"...Muchos de nuestros empleados cuentan con el Interrumpiendo la exposicin del Gerente de Pro-
apoyo total de la empresa para hacer desde un duccin, tom la palabra y recurriendo a su alto co-
MBA en Harvard hasta un curso de manejo de ins- nocimiento de la empresa y su gran capacidad de
trumental o actualizacin. Debido a la internaciona- sntesis formulo la siguientes aseveraciones:
lizacin de IMPSA, hemos incrementado la capaci- "...Lo que usted plantea Sr. Soler coincide con mi
tacin en idiomas, ( ingls es un requisito indispen- preocupacin y con el proceso de reestructuracin
sable que todos deben saber, y adems se capaci- que la empresa est llevando a cabo. Por lo cual
ta en el idioma necesario para comercializar con este es un tema que conjuntamente deberemos es-
cualquier pas del mundo), y en protocolo ceremo- tudiar. Aunque sin dudas la organizacin de la em-
nial..." presa en diferentes unidades de negocio es una pri-
Con respecto a la poltica de expatriados ,(plan in- mera solucin para no limitar el crecimiento y diver-
tegral de contencin y fortalecimiento de nuestros sificar la cartera de negocios..."
empleados y su familia que se encuentran radica- "...Si la reunin me lo permite, me gustara descri-
dos en el exterior), en este momento se estn coor- bir a modo de conclusin los principales aspectos
dinando aproximadamente 50 empleados que se que hemos estado tratando en esta reunin, en la
han trasladado con sus familias a los pases con los que hemos aportado elementos que nos ayuden a

-7-
convertir a IMPSA en una exitosa empresa global las consultas y decisiones muchas veces sobrepa-
del siglo XXI... " san este esquema de organizacin pasando a
Tal vez, habernos propuesto ser una empresa glo- constituir una conjuncin de decisiones de determi-
bal a los comienzos de los aos ochenta haya sido nados especialistas que estn mejor ubicados para
el acto de mayor certeza y conviccin que explica el decidir; por lo que funciona como una organizacin
presente y futuro de IMPSA. Esto surgi cuando en red.
se vea desde la direccin de la empresa, que su Todo esto es parte de un complejo proceso de glo-
misin sera difcil de cumplir en el pas. balizacin que se necesita comprender para de-
El sueo de ser una gran empresa que construyera sempearse en el mismo.
las bases para un pas grande ya no poda ser cum- "...Ahora, Cmo se explica que una empresa de
plido, ya no se construiran grandes represas, ni Argentina y encima del interior sea lder en el mbi-
obras de puertos; el pas, ya no sera una potencia to mundial?. Obviamente no se lo puede atribuir a
mundial, lo bueno fue no quedarse con eso, o tal una causa especfica sino a una conjuncin de va-
vez peor, haber huido a otro pas en busca de me- rias, pero hay que resaltar la personalidad que mar-
jores oportunidades. Por el contrario, el nuevo sue- ca esta empresa, que simplemente cambi la pre-
o fue ser una gran empresa argentina que con- gunta diciendo: porqu no?... eso es derribar mi-
quiste el mundo. Entendi esta empresa, que un tos y creencias que posibilitan lograr buenos resul-
pas grande en la dcada del noventa no se hara tados. Seguramente al principio pag su costo por
grande sin salir a ganar mercados en el exterior. no tener su cede central en New York o Buenos Ai-
Con esa conviccin se fue construyendo una em- res, pero con el tiempo fue adaptando su accionar
presa global. a las diferentes realidades, sin abandonar su perso-
A partir de all esta empresa mand su gente a ca- nalidad que posibilit este logro..."
pacitarse en las mejores empresas de la competen- Esta personalidad se ve reflejada en el compromiso
cia, abri oficinas comerciales en los pases ms y en la mentalidad ganadora que cada uno de los
prsperos y desafiantes, adquiri grandes maqui- integrantes de la empresa posee. Esto queda ms
narias y arm una infraestructura que le permiti que claro en la opinin de Marcos, un operario de la
trabajar y generar la ms avanzada tecnologa planta.
mundial "ac no nos achicamos nunca, ni con nada ni con
Luego lleg el momento de triunfar, es aqu donde nadie"...
hay que hacer la reflexin: Cmo organizar una Este pensamiento surge porque ellos pueden ver
empresa global? que la empresa donde trabajan est compitiendo
Estas grandes obras que duran aos en finalizarse, en los lares ms remotos de la tierra y tienen xito,
constituyen un polo de asentamiento y desde all la transformndose esto en una cuestin casi patriti-
organizacin debe encontrar un punto de referen- ca.
cia. Ser global significa comprarle al pas que ms De esta forma queda muy claro con qu fortaleza,
barato y con mejor calidad ofrece sus insumos, de toda la organizacin, enfrenta los problemas y las
igual manera para incorporar profesionales (aunque oportunidades generando respuestas a los mismos.
se privilegie el personal argentino), debemos ser Gerente de Produccin: Gustavo Soler
capaces de detectar el potencial humano en cual- Un antiguo funcionario de la empresa que paso por
quier parte del mundo. Por lo tanto, organizar una muchas reas y ha acompaado a Enrique Pescar-
obra de esta magnitud es armar un gran rompeca- mona (Presidente) desde los comienzos de la em-
bezas..." presa, personalmente se considera uno de los ge-
Para lograr el xito en esta empresa es clave la rentes "duros" de la vieja guardia que ha acompa-
coordinacin de tareas entre: ado a la empresa desde sus orgenes.
Una supervisin que verifique que se est cum- "...Felicito su exposicin que he escuchado atenta-
pliendo con las estrictas normas de calidad, finan- mente pero considero que no me ha dejado expre-
zas que sale a buscar crditos por las plazas finan- sar mi punto de vista..."
cieras internacionales, compras que pide cotizacin "...Realmente estoy muy preocupado por el futuro
a sus proveedores, ingeniera que intenta armar de la empresa. Luego de haber recorrido durante
con fabricacin el plan de actividades de construc- los ltimos 20 aos los principales centros produc-
cin, y cuantas otras funciones interconectadas que tivos de energa alrededor del mundo, llego a la
se deben conjugar simultneamente para que el conclusin de que los mercados estn saturados.
proyecto sea un xito y abra las puertas para otra Las fbricas de bienes de capital han disminuido su
obra. produccin, la mayora se han fusionado y algunas
Para esto es necesario un lder de proyecto que tra- importantes hasta han cerrado. Los pases desarro-
baje conjuntamente con el gerente de una determi- llados ya estn saturados y los pases pobres que
nada zona geogrfica del mundo y a su vez, res- son los que necesitan proyectos energticos para
ponden a la casa central de Mendoza donde se nu- poder crecer, no tienen recursos para comprarlos..."
clean las actividades estratgicas. No obstante ello, "...Me parece indispensable que nos aboquemos a

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buscar nuevos mercados o nuevos negocios. Lo SEGUNDA REUNIN
que hacemos actualmente (disear y producir turbi- Al 30 de Abril del 2000, luego de un arduo trabajo
nas hidroelctricas), es muy limitado. Debemos donde las comisiones desarrollaron un importante
buscar una nueva forma de encarar todo el negocio intercambio de ideas se encuentran reunidos los
de hidroelectricidad o de lo contrario deberemos gerentes para presentar las alternativas de solucin
dedicarnos a otra cosa..." a los problemas que planteamos hace un mes.
Coordinador: Coordinador:
Es importante recordar que este es un representan- "...Me parece que ser adecuado que cada una de
te del directorio dentro de la reunin que participa las comisiones presenten sus alternativas, que lue-
de esta con el nico objetivo de extraer los aspec- go sern resumidas en un informe que elevaremos
tos ms relevantes para poder transmitirlos a la al- al Directorio..."
ta direccin de la empresa. I. Abastecimiento
"...Me gustara felicitar a cada uno de los exposito- "...Considero que lo ms importante es la reduccin
res porque de una manera muy clara nos han podi- del riesgo al que nuestro negocio permanentemen-
do mostrar la situacin de IMPSAHydro a la fecha. te est expuesto, por esto planteamos tres tems:
Creo que este es el input que estbamos necesi- * Primero: sera muy importante triangular los pedi-
tando para poder aportarle al directorio lo que us- dos de financiamiento desde pases con altos n-
tedes consideramos ser el rumbo de esta empre- dices de confianza (como lo es EEUU y varios
sa para los prximos aos..." pases de Europa). Esto nos dar la posibilidad
"...Personalmente quisiera que me dejaran sinteti- de obtener menores tasas de inters y mayores
zar los principales aspectos que hemos tratado en plazos.
esta reunin de modo de dejar en claro aquellos t- * Segundo: tendramos que concentrar nuestro ac-
picos sobre los cuales construiremos las propues- tual negocio en mercados de pases desarrolla-
tas de solucin: dos porque la evaluacin de proyecto tiene un
He rescatado los siguientes aspectos: menor componente de riesgo.
- La falta de credibilidad de los mercados en una * Tercero: considero que sera clave tercerizar toda
empresa que est ubicada en un pas sub-desa- la fabricacin como una forma de reducir los cos-
rrollado. tos. En contraposicin a esto incrementar las in-
- El alto costo financiero de gestionar proyectos en versiones en desarrollo tecnolgico para ser una
lugares de alto riesgo pas. verdadera empresa exportadora de conocimiento.
- La paradoja comercial que se presenta al enfocar- Desde esta comisin avizoramos que el principal
se en pases desarrollados y sub-desarrollados. componente a tener en cuenta en el futuro ser una
- La continuacin del proceso de reestructuracin adecuada gestin del riesgo. Esto es producto de
organizacional. que prevemos un escenario de la economa local y
- La necesidad de mantener actualizada la certifica- mundial desfavorable. Si tenemos en cuenta que
cin de las ltimas normas de calidad. nuestra empresa tiene la mayora de sus negocios
- El llamado a la reflexin del Ing. Soler. en pases con elevado riesgo y vulnerabilidad, ser
- La fabricacin de un producto altamente tecnifica- lgico un cambio de rumbo..."
do, que puede ser reproducido por la competen- Luego de terminar la exposicin la primer comisin,
cia desde otras partes del mundo a costos mucho Roberto Arancibia pidi la palabra para exponer su
menores..." propuesta que considera diametralmente opuesta a
"...Creo que con estas indicaciones podemos dar la anterior.
por concluida est productiva reunin que nos ha II. Comercializacin
generado el empujn que todos estbamos necesi- "...Desde nuestra visin, el problema no es el ries-
tando para producir alternativas de solucin que se- go que podamos afrontar en mayor o menor medi-
rn presentadas en una prxima reunin..." da, sino en lograr desarrollar una agresiva capta-
Para generar las propuestas se decidi organizar- cin de nuevos mercados y penetracin en los exis-
se en las siguientes comisiones: tentes. Por lo tanto, los principales aspectos estra-
I. Abastecimiento tgicos que se debern tener en cuenta son los si-
II. Relaciones Institucionales, Recursos guientes:
Humanos y Direccin General. * Expandir el negocio internacionalmente, especial-
III. Ingeniera, Calidad, Produccin mente en los pases subdesarrollados ya que
IV. Comercializacin consideramos que estos sern importantes de-
mandantes de energa para posibilitar su creci-
Planteadas as las cosas, se fijo un periodo pruden-
miento.
cial para que en una prxima reunin a realizarse el
30 de Abril del corriente ao, se expusieran las con- * Explotar las oportunidades otorgadas por el posi-
clusiones de cada una de las comisiones. cionamiento de IMPSA en el MERCOSUR, sobre
todo porque consideramos que Brasil tiene un

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gran potencial de consumo energtico en el corto Don Enrique, en representacin de la comisin.
y mediano plazo. IV. Ingeniera, Calidad, Produccin
* Encontrar alternativas de financiacin para nues- "...Nuestro punto de vista se centra en tres elemen-
tros clientes que en su gran mayora no disponen tos que consideramos claves para el desarrollo en
de fondos. el Largo plazo de nuestra organizacin:
* Contratar ms personal extranjero para eliminar y * Primero: No debemos pensar slo en fabricar
simplificar los altos costos operativos que nos ge- centrales hidroelctricas, sino que debemos ayu-
nera el traslado de gente al exterior. dar a nuestro cliente a gestionar las mismas por-
Consideramos que nuestra propuesta, a diferencia que consideramos que podemos hacerlo de una
de la anterior que slo se enfoca en el riesgo, de manera ms eficiente que ellos.
manera integral contempla el desarrollo de merca- * Segundo: Para lograr esa mayor eficiencia que
dos, la reduccin de costo en personal y la necesi- anteriormente planteamos consideramos vital la
dad de financiacin de nuestros clientes. Adems necesidad de invertir en maquinarias de ltima
considero, que el riesgo que ocasiona venderles a tecnologa.
pases subdesarrollado est contemplado en el pre- * Tercero: Rescatando el concepto de alianza que la
cio que se oferta. No olvidemos tambin que en ca- anterior comisin nombr, proponemos aplicarlo
da estudio que realizamos de nuestros clientes eva- con objetivos muy diferentes:
luamos el potencial riesgo y hacemos una cuidado- - En la construccin de una central Hidroelctri-
sa seleccin. ca, la obra civil representa aproximadamente
Es por ello, que desde esta comisin se considera el 70 % del proyecto, por eso consideramos
que el principal destino de los recursos y las ener- estratgico asociarnos con empresas dedica-
gas se debern enfocar en un nuevo desarrollo del das a esto para poder ofrecer un plan integral
negocio..." de construccin.(turbina y represa)
Al momento pidi la palabra el seor Raviolo Funes - Seguir con el proceso de descentralizacin en
el cual coincidi en generar una nueva concepcin la fabricacin de aquellos componentes no
del negocio. considerados estratgicos, dejando en nues-
III. Relaciones Institucionales, Recursos Huma- tras manos los que realmente consideramos
nos y Direccin General ecenciales.
"...La tesis principal de nuestra propuesta es que el - Considerando la tecnologa y capacidad insta-
producto que se est comercializando est en una lada con la que contamos, sera conveniente
etapa de madurez, por lo tanto tendremos que re- ampliar nuestra cartera de productos. Pode-
pensar nuestra estrategia utilizando la alianza co- mos fabricar con la misma infraestructura des-
mo la principal herramienta para lograrlo. de un avin hasta un sistema de bombeo para
Nuestra visin es consciente de que el negocio es- personas con problemas cardiovasculares.
t en un punto de inflexin hacia la decadencia. El Coordinador :
objetivo principal de nuestra propuesta es sin salir "...Realmente considero muy oportunas y claras las
del negocio principal, buscar la diversificacin, no alternativas que desde cada una de las comisiones
de una manera abrupta sino de una forma gradual se han planteado. Quiero decirles, para su tranqui-
asocindonos con empresas que pertenezcan a lidad, que las he escuchado atentamente y sabr
otras industrias, sobre todo las tecnolgicas. transmitirlas fielmente en la reunin de directorio.
Dado que consideramos que nuestra empresa En nombre del Directorio de IMPSA presidido por
cuenta con una infraestructura ptima para el desa- Don Enrique Pescarmona, les agradezco los apor-
rrollo tecnolgico, consideramos que el negocio del tes realizados y me comprometo a informarles per-
futuro no ser producir los bienes actuales sino to- sonalmente los adelantos alcanzados por el Direc-
do tipo de tecnologas para vender a fabricantes de torio..."
distintos componentes..." Los escenarios alternativos, datos relevantes y pos-
Despus de escuchar atentamente las propuestas turas de cada rea fueron presentados por el coor-
que realizaron las diferentes comisiones restaba dinador en la reunin de directorio para que con-
por exponer una comisin. Abri el fuego entonces, tribuyeran en este importante proceso de redefini-
el Ing. Gustavo Soler, el incondicional seguidor de cin estratgica de la empresa.

MENSAJE AL LECTOR
Usted, como miembro del Directorio, deber reorientar el futuro de IMPSAHydro para lo cual dis-
pone de un acabado anlisis e innovadoras propuestas de quienes ms saben del funcionamien-
to de esta divisin. La responsabilidad de decidir el porvenir de IMPSAHydro est en sus manos.
Cmo redefinira la estrategia de IMPSAHydro, Cual es el negocio al que debe dedicarse?
Cules son sus fundamentos para plantear esta decisin?

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ANEXO 1
ORGANIGRAMA DE LAS UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO

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ANEXO 2
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO QUE COMERCIALIZA LA EMPRESA:
HIDROELECTRICIDAD
Desde el inicio de la utilizacin de la electricidad como fuente energtica, su produccin experiment
un vertiginoso crecimiento, de cuya magnitud da idea el hecho de que modernamente los pases ms
industrializados duplican su consumo elctrico aproximadamente cada 10 aos. Entre los pases que
se sitan a la cabeza de la produccin mundial de electricidad, los que mayores volmenes alcanzan
son los Estados Unidos, Rusia, el Reino Unido y Alemania. Tambin ostentan notables ndices pro-
ductivos pases que disponen de importantes recursos hidrogrficos, como Canad y Noruega.

Los costos de produccin son la funcin de dos factores ambientales: la topografa y la hidrologa.
Una regin con una precipitacin pluvial alta y con una topografa montaosa tiene una ventaja ambi-
ental para la produccin hidroelctrica. Sin embargo, un sitio con caractersticas naturales su-periores
puede ser de muy poco valor econmico si se encuentra muy alejado del mercado. El equilibrio entre
el costo de la produccin y el costo del transporte es necesario para ofrecer energa a un precio com-
petitivo frente a las otras alternativas de produccin.

Generacin de Energa Hidroelctrica


El funcionamiento de las centrales hidroelctricas o hidrulicas se basa en el aprovechamiento de la
energa cintica proporcionada por el agua que, al caer desde cierta altura sobre las aletas de una
turbina, da a esta ltima un movimiento mecnico de rotacin que se transmite a un generador elctri-
co.
Cuando se quiere embalsar el agua de un ro se recurre a la construccin de una represa, constituida
generalmente por un muro de fbrica que detiene el curso del agua y provoca la formacin de un lago
artificial, utilizado para la produccin de fuerza electromotriz.
Para obtener corriente elctrica hay que dirigir el agua por medio de tuberas o conductos controlados
con vlvulas y turbinas para adecuar el flujo de agua con respecto a la demanda de electricidad.
Turbina es todo dispositivo artificial capaz de convertir la energa contenida en una corriente de un flu-
ido en energa mecnica, mediante el paso del fluido a travs de un mecanismo rotatorio. Las turbinas
estn constituidas por una corona fija y una rueda mvil o rotor, que estn situadas a un nivel inferior y
acopladas a grandes alternadores.
Las condiciones hidrulicas y las caractersticas del entorno determinan la eleccin de los tipos emplea-
dos por las turbinas de agua, principalmente el impulso y la reaccin.
Las turbinas de impulso, utilizadas generalmente para los altos niveles de agua, extraen la energa
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interna del lquido mediante una primera transformacin en energa cintica apoyada por procesos de
aceleracin, que pone en violento movimiento unos rotores interpuestos en su camino. El modelo ms
conocido de turbina de impulso es la rueda de Pelton, (utilizada para grandes saltos y pequeos cau-
dales), en la que unos contenedores reciben el agua a gran velocidad y, gracias a la disposicin en su
interior de una pared doblemente curvada, transmiten una cantidad mxima de energa a la turbina.
Las turbinas de reaccin consiguen la rotacin principalmente merced a la fuerza reactiva producida
pos la aceleracin del agua en el corredor, ms que en la recogida final que caracteriza a las de impul-
so. El modo preciso en que se obtiene la aceleracin distingue a las tres principales variedades de esta
turbinas: la turbina Francis, (se utiliza para caudales grandes y saltos medios y bajos); la Kaplan; y la
Deriaz. Todas ellas convierten en un primer proceso una fraccin de la presin hidrulica en velocidad
durante el paso del agua a travs de una estructura de vlvula, que consiste en una envoltura espiral y
una puerta que conduce al corredor. La energa del agua se transforma en mecnica por absorcin total
producida en un corredor simple.

Productos que Disea y Fabrica IMPSA HYDRO

Turbinas
Una combinacin de alto grado tecnolgico, equipamiento de avanzada y personal altamente calificado
hacen de IMPSA Hydro una empresa lder para encarar proyectos de alta complejidad, y disear y
proveer turbinas hidrulicas del tipo Kaplan, Francis, Pelton, Bulbo y turbinas bomba, entre otras.
2 Fotos nos ilustran al respecto:

Generadores
La divisin Generadores de IMPSA Hydro, posee una dilatada experiencia, lo que le ha valido la obten-
cin de una excelente reputacin internacional en el diseo y produccin de grandes mquinas sin-
crnicas de polos salientes en sus distintas aplicaciones:
* Generadores Hidroelctricos
* Condensadores Sincrnicos
* Generadores - Motores para Centrales de Acumulacin por Bombeo
* Generadores Bulbo
Durante la ltima dcada, el avance de IMPSA Hydro en esta especialidad ha sido muy importante gra-
cias a la combinacin de su propio desarrollo y a la capacitacin en tecnologas de punta en nivel
mundial. La capacidad de IMPSA Hydro se extiende a todas las fases de produccin de estas mquinas;
desde el clculo asistido por computadora hasta la puesta en marcha y ensayo en obra de las mismas.
Presentamos, en la prxima pgina, 3 fotos de diversos generadores:
IMPSA Hydro, posee herramientas de clculo de desarrollo propio como el programa ARGEN que inte-
gra en una sola herramienta el dimensionamiento electromagntico y mecnico con el anlisis de cos-
tos. Con este programa es posible definir completamente la mquina resolviendo, entre otros, proble-
mas de campo magntico, prdidas, ventilacin, calentamiento, estabilidad de la lnea de ejes, vibra-
ciones y anlisis estructural de todos sus componentes, adems de simular su funcionamiento en
condiciones normales y excepcionales de operacin.
Equipos hidromecnicos
La divisin Equipos Hidromecnicos de IMPSA Hydro fue creada para cubrir una necesidad originada

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por la participacin de la empresa en grandes proyectos. Cuenta con todos los medios necesarios para
enfrentar con solvencia un proyecto, desde su fase de elaboracin hasta la recepcin definitiva de la
obra, interviniendo en la fabricacin, construccin, transporte, montaje y puesta en marcha.
Entre los productos elaborados en esta Divisin, se destacan:
* Vlvulas Mariposa y Esfricas
* Vlvulas de Chorro Hueco
* Compuertas en Caja
* Rejas y Limpiarrejas
* Compuertas de Superficie: Planas, Radiales y Clapetas
* Compuertas Descargadoras de Fondo: Planas y Radiales
* Conducciones: Blindajes de Galeras, Tuberas Forzadas, Distribuidores, Transiciones, Bi
Trifurcadores Puentes Gra, Izajes y Prticos
* Equipamiento Asociado: Oleohidrulico, Neumtico, Electromecnico de Medicin y Registro.

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ANEXO 3
INFORME ECONMICO Y POLTICO
El siguiente anexo est compuesto por:
* Extracto de la carta econmica de Miguel Angel Broda
* Newsletter de Juan Carlos de Pablo
* Panorama Poltico del Dr. Rosendo Fraga
Todo esto a Marzo 2000.

EXTRACTO DE LA CARTA ECONMICA DE "ESTUDIO M. A. M. BRODA Y ASOC."


Diagnstico a Marzo de 2000
"El equipo econmico partiendo de un correcto diagnstico, dio un paso importante hacia la reduccin
del dficit fiscal, pero al costo de frenar la velocidad de recuperacin de la economa."
Despus de cinco trimestres de cada ininterrumpida de la actividad econmica, los datos oficiales con-
firmaron el fin de la recesin en el cuarto trimestre de 1.999. Sin embargo, la sensacin trmica y las
proyecciones preeliminares del nivel de actividad econmica del primer trimestre del ao plantean al-
gunos interrogantes con relacin a la velocidad de la recuperacin.
Mientras que en la recuperacin post Tequila la absorcin domstica determin el crecimiento del PBI,
la naturaleza de la actual recuperacin puede partirse en los dos trimestres de recuperacin: en IV T(
Cuarto trimestre) de 1999 la recuperacin fue impulsada por la absorcin domestica (2,6 % t/t), en tan-
to que en el I T de 2000 hizo lo propio el sector externo ( 6,4 % t/t) . Dado el carcter abrupto de la ca-
da de 1995, la recuperacin implico una trayectoria en "V" del producto, en tanto la actual recesin pre-
senta una cada suave que podra anticipar un comportamiento en forma de "U", es decir un despegue
ms suave del nivel de actividad.
En la actual coyuntura la situacin en trminos de expectativas parece ubicarse en la antpoda de la re-
cuperacin post Tequila. Si bien el paquete fiscal tuvo como objetivo la reduccin del dficit del sector
pblico y consiguientemente la disminucin de la prima de riesgo pas (Ver GRAFICO I), hasta ahora
su principal impacto no ha sido un efecto positivo sobre la recaudacin y el riesgo pas, sino negativo
sobre la expectativa de los consumidores y paradjicamente sobre la recaudacin tributaria. En efecto,
la reduccin el riesgo pas no puede ser la nica driving force capaz de dinamizar por s misma el cre-
cimiento, es simplemente la baja en el costo del capital. La otra cara de una recuperacin del crecimien-
to, asociada a la reduccin de las tasas de inters, es la mejora de las expectativas de los inversores,
y es en este sentido en el que las medidas aplicadas hasta el momento han sido en algunos casos ne-
gativas y en otros insuficientes.
Transcurrido los primeros 100 das de gestin del gobierno de De la Ra, ninguno de los proyectos
anunciados durante el mes de enero logr sancin definitiva en el congreso y muy por el contrario al-
gunos de los proyectos bajo estudio se encuentran a riesgo de ser negativamente modificados. Como
vemos, la evolucin de la poltica econmica iniciada a partir de finales de diciembre pasado es un fac-
tor que parece haber influido decisivamente en la desaceleracin de la recuperacin.
Como se puede ver el conjunto de polticas impulsadas hasta el momento ha dado un escaso aporte a
las expectativas de los agentes econmicos. En primer trmino, el paquete impositivo, si bien era ne-
cesario, contribuye a incrementar la incertidumbre asociada a la volatilidad en el plano fiscal, que en los
ltimos 5 aos implico 4 ajustes fiscales. Desde el punto de vista de la reduccin de costos internos, la
rebaja prometida en el precio de los insumos bsicos han sido prcticamente imperceptibles. Por su
parte, la reforma laboral impulsada se caracteriz por su fuerte contenido ideolgico, orientada a la de-
fensa del empleo estable, pero descuidando los requerimientos de flexibilidad que demanda la conver-
tibilidad. En el plano comercial, las negociaciones en el arco del MERCOSUR se encuentran empanta-
nadas y las nicas iniciativas apuntan a revivir viejas medidas de tipo sectoriales y proteccionistas. Fi-
nalmente, el plan de asistencia a las Pymes, luce de dudosa eficiencia, y se considera que la producti-
vidad de las Pymes es un quinto de la de las grandes empresas.
Un elemento que puede explicar la demora en la recuperacin del crdito y la demanda domstica es
la poltica de financiamiento del gobierno en el mercado domstico que, durante todo el periodo inicia-
do a partir de la crisis rusa de agosto de 1998 en general y en particular durante el primer trimestre de
2000, ha demandado enormes recursos financieros del mercado local, desplazando en alguna medida
las posibilidades de crecimiento del crdito al sector privado.

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Perspectivas para el ao 2000
A pesar de un primer trimestre que parece haber quedado en la mitad del camino de la recuperacin
esperada, a partir del dinamismo del cuarto trimestre de 1999, existen algunos elementos que nos per-
miten ser moderadamente optimistas con relacin al nivel de actividad durante el ao en curso, ubican-
do nuestro pronstico en torno al +3.4 % de crecimiento.
Escenario Base para 2000 (2)
Sistema de Cuentas Nacionales 1993
Incremento Absorcin Consumo Consumo Consumo Exporta- Importa-
Perodo Inversin
del PBI Domstica Total Privado Pblico ciones ciones

2000 (p) + 3,4 % + 2,9 % + 2,7 % + 3,7 % - 2,8 % + 3,8 % + 10,9 % + 6,2 %

Entre los factores que alimentan estos pronsticos se encuentran las mejoras en el escenario interna-
cional y los cambios anunciados en las polticas de financiamiento del gobierno, que ha dado una se-
al a los bancos locales para redireccionar sus negocios y por lo tanto el crdito hacia el sector priva-
do.
El escenario internacional presenta perspectivas alentadoras, tanto en lo respectivo a precios interna-
cionales y a la evolucin de la economa de Brasil. As mismo es factible que el riesgo emergente con-
tine en los niveles actuales, beneficiando a la Argentina al menos con el efecto arrastre asociado, y fa-
voreciendo el cumplimiento de los pronsticos que indican una fuerte recuperacin del ingreso de los
capitales a la regin. De hecho la reapertura de los mercados financieros internacionales se ha refleja-
do no solo en las importantes colocaciones en el Sector pblico si no tambin en la mayor presencia
del sector privado (grandes empresas y bancos), implicando un mayor crecimiento potencial del crdi-
to bancario local al sector privado sin posibilidades de un acceso al mercado internacional.
La poltica de financiamiento del sector pblico ha influido notoriamente en la performance de la oferta
de crdito al sector privado (aunque tambin esta influenciada por las crisis asitica, rusa y brasilera).
En este sentido, resultan positivos los cambios anunciados en la poltica de financiamiento del gobier-
no, en cuanto a la colocacin de deuda en el mercado domstico obligando a los bancos locales a re-
direccionar sus negocios y por tanto el crdito hacia el sector privado, cuyo efecto inmediato ha deriva-
do en un fuerte impulso a la competencia en el sistema bancario por la captacin de nuevos deman-
dantes de crditos y la consiguiente baja de la tasa activa ( Ver GRAFICO II). Considerando el rol fun-
damental que el crdito bancario tiene en la recuperacin y crecimiento econmico, este cambio e la
poltica financiera (al menos como seal para las entidades bancarias) servir para dinamizar el nivel
de actividad.
El equipo econmico partiendo de un correcto diagnstico, dio un paso importante hacia la reduccin
del dficit fiscal, pero al costo de frenar la velocidad de recuperacin de la economa. El diagnstico y
la emergencia han sido bien encarados, sin embargo se carece de la agenda estratgica que permita
resolver los tres problemas fundamentales de la argentina:
- La falta de ahorro del sector pblico (y su correspondiente consecuencia de alta vulnerabilidad
y riesgo pas)
- El elevado costo argentino de produccin (competitividad)
- La psima gestin del estado nacional y los estados provinciales.

23 de Marzo 2000
Miguel A. Broda
Luciano A. Laspina

(2) CARTA ECONOMICA, Estudio M.A.M. BRODA Y ASOC, Pg. 13, Cuadro 5

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Grfico I (3)

Grfico II (4)

LA "NEWSLETTER" DE JUAN CARLOS DE PABLO

Panorama Internacional

Greenspan volvi a subir las tasas de inters


Greenspan quiere que la economa de EEUU crezca ms despacio. Encima le aument el precio del
petrleo. Todos sus asesores le dijeron que aumentando la tasa de inters lo va a lograr. Entonces la
aumenta. Pero nadie sabe en cunto la tiene que aumentar, para lograr determinada reduccin en la
tasa de crecimiento de la economa.
Entonces, "Error tipo I Error tipo II", va despacito ,no es lo mismo que aumente poco la tasa de inters
y la economa siga creciendo, a que aumente demasiado y se pare de golpe.
Por eso, por cuarta vez en medio de un ao, aumentaron la tasa de inters en un cuarto de punto por-
centual anual.
(3) y (4) www.fiel.org

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Si la economa de EEUU sigue creciendo por encima del 4 % anual, como lo ha venido haciendo en los
ltimos 3 aos, seguir con la medicina. Con calma, pero seguir.
Brasil: Real a 1.70; Banco Central comprando divisas
Sorprender Brasil a los brasileos, como nos sigue sorprendiendo a los argentinos?
Me pregunto esto porque, al tiempo que entre nosotros se desparrama la sensacin de que "todos es-
tn yendo para all", el tipo de cambio en Brasil ha vuelto a revaluarse, a pesar de que el Banco Cen-
tral de ese pas compra dlares.
A mediados de Enero de 1999, el Real se cotizaba a 1.21. Si ahora est a 1.70, esto implica que au-
mento 40.3 %. Si durante los ltimos 12 meses aumentaron 25%, entonces la devaluacin del Real en
trminos reales fue del 12.3 %. Si, ley bien, 12.3 %.
A la luz de estos nmeros deberamos revisar mucho de lo que se escribi, y se sigue escribiendo so-
bre la exitosa devaluacin de Brasil.

La situacin poltica econmica de Argentina


La poltica econmica de este gobierno se compone de una fuerte herencia del gobierno anterior, y nue-
vas adhesiones. Para los polticos, que este gobierno integre una porcin importante de su poltica eco-
nmica con medidas que adopt el gobierno anterior, es un problema, para m es una virtud. Con gran
profesionalismo el equipo econmico no se puso a revisar lo que no funcionaba de antes, tratando de
atacar los problemas que tiene. En particular mantuvo la convertibilidad, mantuvo las privatizaciones,
mantuvo la apertura de la economa. En otros trminos hizo suya la idea de que en Argentina se pro-
dujeran cambios irreversibles.
Lo que hizo fue una respuesta a las circunstancias. Contexto sostuvo y sostiene que es una guaranga-
da suponer que Machinea hizo un sobre ajuste fiscal totalmente innecesario, porque tuvo que lavar (a
los ojos de los inversores internacionales y extranjeros) su decisin cambiaria de 1989, as como es una
temeridad sugerir olmpicamente que el ajuste fiscal se podra haber hecho del lado de los gastos. Lo
mismo en cuanto a las negociaciones sobre MERCOSUR.
En cuanto a las barbaridades que se proponen (impuesto a la herencia, impuesto a los plazos fijos,
etc.), estamos delante de un gobierno que no frena las iniciativas ni las discusiones en pblico, pero fi-
nalmente las filtra cuando llegan al plano decisorio. En una palabra, dicen barbaridades, pero no las ter-
minan llevando a la prctica.
Lo que estoy diciendo es que a Machinea y a su equipo se le puede decir que porqu no gasta ms
energa en mostrar en que consiste la poltica econmica, pero no qu estupideces hizo o qu geniali-
dades dejo de hacer.
Se puso de moda decir que "el humor de los decisores est psimo". Contra la enorme mayora de mis
colegas, Contexto nunca pronostic la reactivacin porque, perdn por la reiteracin, mira la economa
como un proceso decisorio y no como un mero juego aritmtico. As que ahora, que tanto el equipo eco-
nmico como los consultores privados estn dudando de la reactivacin, les digo: " Bienvenidos al club"
Sugiero que nuevamente se equivocan. Porque le adjudican al "impuestazo" el haber detenido la reac-
tivacin. Razonan que al pagar ms impuestos los contribuyentes tienen menos ingreso disponible y
por consiguiente compran menos, generando recesin.
Qu hubiera pasado, con la convertibilidad si no se cobraban mas impuestos? Que los empleados p-
blicos no hubieran cobrado. Lo que aparece como recesin en rigor es redistribucin de ingresos.
Contexto insiste en su tesis: Habr reactivacin cundo la "gente como uno" recupere el entusiasmo y
se decida a hacer ms cosas para ello de repente hay que divulgar mejor la poltica econmica, pero la
resistencia decisoria surge principalmente de la falta de apuro de los decisores, producto en parte de la
falta de entusiasmo que emana del gobierno. Podr cambiar esto antes del 2003?

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PANORAMA POLTICO DEL DR. ROSENDO FRAGA (5)
(A marzo del 2000)

Proyecciones del MERCOSUR ms all de los conflictos comerciales


Pese a la crisis comercial que afecta a los pases del MERCOSUR, hay seales de convergencia entre
la Argentina y Brasil fuera de esta cuestin, mientras que subsiste la voluntad poltica de mantener el
bloque.
Esto se refleja en las declaraciones del presidente Enrique Cardoso que reconoce el problema que sig-
nifica para Argentina hacia ese pas y el riesgo que ello implica para el futuro del MERCOSUR. Esto
muestra que hay una percepcin correcta sobre el problema en el gobierno brasileo. La asimetra que
muestran los dos pases los proyectos de reforma laboral y las leyes que buscan limitar el dficit, evi-
dencian de que hay pasos en la direccin de la convergencia macro que se est realizando sin anun-
cios ni estridencias. Por ltimo, el consenso que mantiene el MERCOSUR en la opinin pblica argen-
tina, muestra que ms all de las decisiones polticas, nuestra sociedad lo percibe como un proyecto
estratgico de largo plazo, a pesar de los conflictos circunstanciales.

Balance de la gestin De la Ra
Un balance de los primeros tres meses de gestin de la administracin De La Ra, muestran que es
ampliamente positivo. La Argentina ha reducido sustancialmente su riesgo poltico mirando el mediano
y largo plazo, aunque los mercados no lo reconozcan en el corto.
La Argentina ha realizado una transicin muy ordenada de oficialismo a oposicin, lo que no sucede
desde 1916; De la Ra demostr que el pas puede tener gobernabilidad en una situacin en la cual la
oposicin tiene la mayora de las gobernaciones, control del senado y cuenta con una banca muy im-
portante en diputado.
Hasta ahora De la Ra est utilizando con eficacia el consenso inicial. Este apoyo en el segundo se-
mestre seguro disminuir. El 24 de octubre, cuando fue elegido, tena 50 % de imagen positiva y aho-
ra tiene 72 %, este crecimiento ha sido consecuencia de su triunfo.
El presidente privilegia bajar el dficit sobre impulsar el crecimiento. Prefiere demorar algo el crecimien-
to, pero obtener la seguridad de que la estabilidad estar afianzada.
La austeridad, es un factor contribuyente a su buen imagen, pero no es el nico. La iniciativa poltica
que ha demostrado, el haber logrado una buena relacin con la oposicin y el enfrentamiento con los
sindicatos son todos factores que han concurrido que han contribuido en esta direccin.
La convivencia con el Frepaso en el seno de la Alianza est funcionando bastante bien hasta el mo-
mento. Tanto lvarez, como Fernndez Meijide como titular de la cartera de Accin Social, muestran un
buen grado de integracin con De la Ra.
En materia econmica, De la Ra sigue los lineamientos de Menem y en cuanto a la poltica exterior,
slo est modificando matices. Su gran diferencia, est en el estilo poltico y en particular en la imagen
de austeridad.

El partido justicialista
En el PJ no hay un liderazgo nico y Menem es slo la primera minora. Pese a ello, los gobernadores
que tienen intereses en conflicto entre s, no estn en fuerza de precipitar su reemplazo como presiden-
te del partido. A pesar de las divisiones, el justicialismo se mantiene unido, como lo demuestra la reu-
nin del consejo nacional con los gobernadores, que buscan una relacin propia con De la Ra.

El rol de Alfonsn
Alfonsn tiene un rol poltico importante para la Alianza, aunque no lo tenga en el gobierno. Mantener
dentro de la coalicin oficialista a sus sectores "progresistas", es el rol poltico ms importante que tie-
ne el ex presidente.
Las declaraciones del ex presidente acerca de que el FMI va en contra del federalismo argentino no re-
sultan del todo cmodas para un gobierno que quiere cumplir con los requerimientos del organismo fi-
nanciero internacional, a los efectos de ganar la confianza de los mercados. Un Alfonsn opinando con
diferencia con respecto a la gestin del gobierno, puede no resultar deseable para el presidente y su
(5) El presente informe es un resumen del informe poltico presentado por el Dr. Rosendo Fraga en la CARTA ECONMICA
del estudio M.A.M. BRODA y Asoc.
- 19 -
equipo econmico.
Pero donde Alfonsn resulta imprescindible, es en el plano de la poltica. Es decir en la apoyatura que
constituye en la Alianza UCR Frepaso para la gestin del gobierno. Es importante destacar que su ima-
gen tanto dentro del partido como entre los aliados del Frepaso, sigue siendo importante.
Necesidades de la gestin de gobierno, han obligado a las figuras ms importantes del Frepaso, como
lvarez y Fernndez Meijide, a asumir posiciones ms conservadoras, Alfonsn puede transformarse en
el polo progresista de la Alianza. El gobierno a su vez, necesita hacer una gestin de centro derecha,
bajo la presin de la economa, pero simultneamente, mantener el perfil de centro izquierda que lo sus-
tenta.

La negociacin por la reforma laboral


En la negociacin entre De la Ra y la dirigencia sindical tradicional por la reforma laboral, esta ltima
ha sido la ms beneficiada. La divisin de la CGT (oficial y disidente) no es un hecho nuevo, como tam-
poco lo es la negociacin entre los sectores de la UCR y la dirigencia sindical tradicional.

La presin de la realidad ms all del consenso


Pese al consenso que mantiene De la Ra, en el tercer mes de gobierno, se hace evidente que slo
con la imagen no se puede gobernar. La negociacin con la CGT y los costos que pueden implicar, las
dificultades de un gobierno de coalicin y los reclamos sectoriales, son algunos de los problemas que
si bien subyacan, aparecen en el tercer mes de gobierno.

La alianza Cavallo-Bliz
El acuerdo entre Cavallo y Bliz, aumenta el riesgo para la Alianza frente a la eleccin del jefe de ga-
binete de Gobierno de la Capital. Lo probable, es que la eleccin se polarice entre Ibarra y Cavallo.

23 de Marzo 2000
Dr. Rosendo Fraga

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ANEXO 4
INFORME ECONMICO-FINANCIERO

A continuacin se presentan los estados contables del grupo Impsa. Cabe aclarar que la informacin
no corresponde a la divisin IMPSAHydro que es la divisin bajo estudio.

Estado de Situacin Patrimonial Consolidado del grupo Impsa al 31/03/01


(En millones de pesos)

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Estado de Resultado Consolidado del grupo Impsa al 31/03/00
(En pesos)

1. Acceso al mercado financiero internacional


Sin dudas el factor limitante de mayor envergadura lo constituye que al ser Impsa de Argentina, un pas
subdesarrollado, se le agrega el factor riesgo pas el cual influye a la hora de tomar crditos en el mer-
cado internacional o interno. Su lograda trayectoria y las empresas que abri en distintas partes del
mundo le ha facilitado su tarea. Sobre el ltimo concepto cabe aclarar que tomar crditos como Impsa
Internacional o Asia disminuye en parte el riesgo.
Muchas veces financiar este tipo de proyectos necesitan del armado de una sofisticada ingeniera
financiera para lograr grandes volmenes de dinero. Es un problema tomar dinero a tantos aos de
plazo debido a que los proyectos tienen una tasa de recupero que llega a los 20 aos y segn ese ciclo
es como se le retribuye a Impsa que debe enfrentar ciclos inestables del contexto financiero interna-
cional

2. El tipo de cambio, beneficios impositivos, riesgo pas y el crecimiento: las variables externas que ms
influyen a la hora de definir un negocio.
Estas variables deben ser tenidas en cuenta al analizar cualquier tipo de negocio, lo complejo, es hacer
un anlisis y determinar un pronstico cuando hay que comparar estas variables en todos los pases en
los que se comercializa. Aun este anlisis presenta un nuevo aliciente, y es incluir que estas variables
a analizar normalmente pertenecen a pases en desarrollo donde su comportamiento es ms variable
y por ende menos predecible.

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3. Polticas de inversiones
Dos componentes no deben dejar de mencionarse.
El primero corresponde a las inversiones destinadas a un proyecto en particular. Algunas fbricas se
deben montar "in situs", las subcontrataciones y componentes que se adquieren del exterior y las fab-
ricaciones propias componen el principal destino de fondo del proyecto. Lo bueno de este negocio, es
que como un proyecto dura varios aos se puede hacer una previsin de los fondos necesarios para
realizar dichas inversiones pero esto se debe contrarrestar con la dificultad para diagramar el plan mae-
stro de operaciones, el cual, se debe presupuestar y la volatilidad de la economa con los largos ciclos
de recuperacin del dinero.
El otro factor lo constituye la necesidad de una correcta planificacin de las inversiones en aquellas
reas que la empresa considere estratgicas. Por lo tanto, es necesario un trabajo minucioso e inter-
dependiente para lograr cuales sern las mquinas, personal, instalaciones, sistemas, tecnologas que
le permitirn desarrollarse estratgicamente y ser rentable. Esto debido a que con semejante estructura
equivocarse en el destino de las inversiones anulan rpidamente la rentabilidad del negocio y compro-
mete el accionar de la empresa.

4. Reduccin de costos: fabricacin vs. Contratacin


La empresa mediante estudios de operaciones intenta continuamente evitar costos que no agregan
valor. Muchos de ellos se relacionan con una buena relacin entre las reas de fabricacin y subcon-
trataciones y compras que sepan coordinar y evaluar la mayor cantidad de alternativas que ofrece el
mundo entero; y segundo lograr un sistema de planificacin basado en el camino crtico para que cada
pieza sea comprada, reelaborada, armada y puesta en funcionamiento en el momento justo para no
inmovilizar capital.

5. Polticas de precios y competencia en licitaciones


A la hora de licitar, el precio que se oferte es clave, y es as como se logra un contrato porque la may-
ora de los clientes son Estados. La poltica de IMPSA ha sido ofrecer el producto encomendado al pre-
cio ms competitivo. No interesa perder la licitacin por poner un precio que se sabe que es ms bajo
pero tambin se sabe que eso significa que no se podr utilizar todo lo necesario para lograr el producto
encomendado. La base es dejar una buena imagen para la prxima licitacin.
Un elemento clave a la hora de determinar el precio es el rendimiento que logran las mquinas gener-
adoras de energa. Es all donde reside parte de la diferencia de esta empresa que apuesta mucho en
innovacin tecnolgica; esto se asemeja a la frmula uno, donde lograr desarrollar un motor que per-
mita ganar un segundo por vuelta es el gran desafo.
El precio adems se debe justificar con los costos operativos y el perodo de amortizacin de las
mquinas como as tambin en nivel de fallas que se traduce en millonarias prdidas.

6. Diversificacin de ingresos y de riego


Casi en la totalidad de los negocios en los que se encuentra IMPSA tienen un perodo de recupero de
inversin largo. Por lo tanto, estn expuestos a grandes riesgos adems de la gran necesidad de finan-
ciamiento. Para disminuir el riesgo financiero es necesario lograr la diversificacin de los negocios, es
por ello que la empresa trata de ampliar continuamente su cartera de productos y de tipos de
emprendimientos.
La organizacin al comercializar en todo el planeta le permite disminuir el factor de riesgo de generacin
de ingresos aunque depende de la relacin de cambio de las monedas y del crecimiento econmico
mundial.

- 23 -
ANEXO 5
REA COMERCIAL
Por Roberto Arancibia:

El mercado libre de energa se comenz a gestar hace unos 5 aos. En la actualidad hay contratos a
trmino en donde si se es gran consumidor de energa se puede asegurar el precio de la misma por un
ao.
Es importante destacar que el factor climtico tendr una relevante importancia en la determinacin de
este.
Por ejemplo el precio de la energa en Colombia hace unos aos era alto porque no haba lluvias y no
se generaban valles , haba que generar energa con equipos diesel o a gas, esto ocasionaba proble-
mas de bolckout , que significa cortar la energa una determinada cantidad de horas porque no alcan-
za; Pasado este largo periodo de sequa se registraron altos ndices de precipitaciones disminuyendo
el precio un 75 %.
Lo primero que hay que hacer al internacionalizarse es mirar el mercado, el mercado actual y el poten-
cial.
Para que un proyecto sea factible licitar, debe ser factible tanto tcnicamente como econmicamente.
Se analiza la necesidad de demanda, se analiza si esta cubierta o no , como penetrar en ese mercado,
etc.
Cuando se tiene que tomar la decisin de a qu mercados salir se analiza principalmente:

1. El mercado potencial en distintos pases por regin.


Asia
Amrica Latina
Europa
frica
Amrica del Norte

2. Demanda anual de energa que necesita la regin.


Se toman indicadores, (cuntos proyectos se estn construyendo, de qu potencia, nmero de ros,
recursos naturales con los que cuenta el pas, gas, petrleo, PBI, inflacin, crecimiento ,etc).Se realiza
un estudio de mercado tomando indicadores para relevar que es lo que sucede en el mundo, se elab-
ora un perfil del pas potencial(situacin econmica, poltica, social, etc).

3. Una vez identificado el mercado objetivo, se enva personal


Siempre se envan los mejores, quienes tienen que cumplir ciertos requisitos, como saber el idioma del
pas de destino, y es imprescindible que tengan un perfil comercial (por ms que sean ingenieros, tc-
nicos u otra profesin).
El perfil comercial es lo primero y en el rea donde no tengan conocimientos se los prepara y capacita.

4. El paso siguiente es abrir una oficina en el destino.


Se interioriza la cultura, se busca conocer el lugar y hacer contactos.

5. Salir a visitar a los clientes.


Cada proyecto es "custom made", a medida del cliente. Cada proyecto hay que disearlo, estudiarlo
especficamente. Se realiza marketing directo. Se detectan cules son los potenciales clientes y luego
se los visita.

6. Etapa de estudio y anlisis del proyecto


Todos los proyectos tienen una fecha limite que hay que cumplir, es muy importante entonces cumplir
con los plazos preestablecidos. En ese tiempo se evala que es lo que conviene, se analizan distintas

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alternativas, distintas presupuestos y se busca el mix ideal para hacer el proyecto ms rentable y com-
petitivo.

Principales Clientes
El mercado meta de IMPSA son principalmente los pases subdesarrollados ya que ellos son los que
mayor potencial de demanda energtica poseen.

Los clientes se obtienen a travs de:


* Llamados a licitacin internacional de entidades publicas y privadas e inversionistas. Si el proyec-
to es atractivo se participa en la licitacin.
* Como ya conocen la empresa, el cliente nos invita a presentar una oferta.
* Otros proyectos: IMPSA primero los desarrolla y luego los vende.
En Hydro IMPA tiene el 7 % del mercado a nivel mundial. Lo que se busca es tener pocos clientes pero
ofrecer un servicio excelente. La estrategia comercial apunta a focalizarce ms en los diferentes nego-
cios.
Como resultado de la poltica de insertar a IMPSA en el mercado Internacional, la compaa ha obtenido
ms de U$D 400.000.000 en contratos alrededor del mundo.

IMPSA ha suministrado equipo a los siguientes pases:


- Estados Unidos
- Repblica Dominicana
- Chile
- Colombia Ecuador
- Per
- Honduras
- Nicaragua
- Costa Rica
- Brasil
- Uruguay
- China
- Malasia
- Tailandia
- Arabia Saudita
- Venezuela
- Italia
- Suiza
- Siria
- Portugal
- Alemania
Slo para dar una referencia, IMPSA ha suministrado equipos a los Estados Unidos por ms de $
80.000.000 en productos de tecnologa calificada como: Turbinas Hidrulicas, Generadores elctricos,
Gras, Compuertas, Vlvulas, etc.

Principales Competidores
Hoy en da en Argentina no queda nadie que comercialice los bienes de capital que produce IMPSA.
En el mundo hay 6/7 competidores principales:
- Foy Siemens
- Aiston
- General Electric
- Grupo Vatec
- Cadena VEA

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Evolucin de la Exportaciones
Desde estos ltimos aos, IMPSA ha mantenido su poltica de exportacin, penetrando en los merca-
dos internacionales con bienes de capital y sorteando las dificultades impuestas por las distancias, las
distintas culturas y compitiendo con empresas de primer nivel.
La fuerza exportadora de IMPSA, ha crecido con mayor fuerza en el MERCOSUR, manteniendo su
presencia en Asia, a travs de los ltimos aos.
Esta consolidacin en los mercados internacionales implica una cultura basada en el crecimiento y una
mentalidad abierta adaptada a los cambios que implican pasar de un mercado domstico a un merca-
do internacional.

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El volumen de las exportaciones ha tenido un ritmo sostenido de crecimiento hasta 1996, ao en el que
se visualiza una disminucin en la actividad exportadora, ya que la misma mantiene un margen cada
vez mayor con relacin a las ventas totales de la empresa. (Ver grfico subsiguiente)
Adems, por el tipo de producto que se exporta, la actividad de instalacin y puesta en marcha slo
puede concretarse en el largo plazo.

* Del grfico puede deducirse que durante el periodo 1997 las exportaciones representaron un 86 % de
las ventas totales.
* Este incremento, en relacin a otros periodos, fue el ms significativo, demostrando la fuerte presen-
cia exportadora de IMPSA en el exterior.

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