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1.

1 Comunicacin

El trmino comunicacin procede del latn communicare que significa hacer a


otro partcipe de lo que uno tiene. La comunicacin es la accin de comunicar
o comunicarse, se entiende como el proceso por el que se trasmite y recibe
una informacin. Todo ser humano y animal tiene la capacidad de comunicarse
con los dems.

Para que un proceso de comunicacin se lleve a cabo, es indispensable la


presencia de seis elementos: que exista un emisor; es decir, alguien que
trasmita la informacin; un receptor, alguien a quien vaya dirigida la informacin
y que la reciba; un contacto por medio de un canal de comunicacin, que
puede ser muy variado: el aire por el que circulan la sondas sonoras, el papel
que sirve de soporte a la comunicacin escrita, la voz, etc.

Asimismo, que exista una informacin o mensaje a transmitir; un cdigo o


sistema de signos comn al receptor y al emisor, donde el mensaje va cifrado,
los signos pueden ser no lingsticos (smbolos, seales e iconos) y lingsticos
(escrituras, sonidos, concepto asociado, sentido, etc.); y por ltimo, que el
mensaje tenga un referente o realidad, al cual alude mediante el cdigo.

1.1.1 Tcnicas y Habilidades de Comunicacin para el Ejecutivo de Ventas

Los conocimientos tcnicos, acerca del producto o servicio, son muy


valorados entre los vendedores de cualquier sector. Sin embargo, existen
diferentes habilidades que suponen un autntico valor aadido para los
profesionales de las ventas. Cules son estas habilidades? Qu
competencias son las ms preciadas en el mundo de las ventas?

Capacidad de escucha

sta es una de las habilidades ms buscadas entre los asesores


comerciales. Esta competencia supone una herramienta muy valiosa para
el vendedor, ya que si el cliente se siente escuchado se puede establecer
una relacin duradera y de calidad. Es el primer paso para facilitar la
comunicacin y la relacin comercial con el cliente.

Comunicacin eficaz

Para un vendedor es fundamental demostrar unas habilidades


comunicativas excelentes. Se trata de transmitir los mensajes necesarios
de forma que el clientescomprenda, de forma fidedigna, lo que el vendedor
pretende comunicar, en cuanto al producto o servicio que comercializa.

Empata y confianza
Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintona con su cliente y
generar un clima de confianza. Con la empata, el vendedor consigue que
su cliente se sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden
sus necesidades y preocupaciones en relacin al producto o servicio.

Proactividad

El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energa, en su relacin con


el cliente y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se
extiende a cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos
o servicios alternativos, buscando, si cabe, nuevas necesidades del
cliente.

Paciencia e insistencia

En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta


tolerancia a la frustracin y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es
habitual entre los vendedores que muestren una gran capacidad para
crear un buen vnculo con el cliente pero que sin embargo no demuestran
el inters necesario para cerrar de forma efectiva una venta.

Planificacin y organizacin del trabajo

Adems de la relacin con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una


alta capacidad para gestionar su agenda y toda la documentacin
relacionada con las visitas, informes, etc. sta es una de las habilidades
ms buscadas entre los buenos vendedores, ya que es muy habitual que
carezcan de ella.

Autonoma

Dado el carcter autnomo de la labor del comercial, es imprescindible


que el vendedor sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestin
de su propia agenda como en su relacin con los clientes. Esto no
contradice el hecho que todos los vendedores deben ser debidamente
supervisados por los responsables del departamento comercial

1.2 Principios bsicos del ejecutivo de ventas

Cualquier ejecutivo de ventas debe de tener ciertos principios para su


trabajo, aqu compartimos algunos de ellos,

1. Haga lo que promete que va a hacer. Esto no es tan simple como se


escucha. En otras palabras, no diga que va a hacer algo cuando
sabe de antemano que no es posible que lo va a hacer. No prometa
algo que no puede cumplir. Esto es muy difcil de evitar cuando est
en el medio de una venta muy competitiva, especialmente cuando
su competencia est prometiendo cosas que no va a poder cumplir y
sabe que puede perder la venta. Recuerde que los clientes se
cultivan para siempre y no para el corto plazo.
2. Est dispuesto a intercambiar prdidas en el corto plaza para
obtener ganancias consistentes en el largo plazo. Esta puede ser
otra definicin de integridad. El coraje de dejar de un lado una venta
que requiere actividades no ticas y de corto plazo contra una venta
obtenida correctamente y ganndose la confianza del cliente para
tenerlo a largo plazo.
3. Aclarar cualquier mal entendido que se tenga lo ms rpido posible.
Puede ser sobre los productos o servicios que representas, o
incluso de tus competidores. Hay que actuar con integridad.
Recuerde de cuidar la relacin con el cliente a largo plazo.
4. Nunca le mientas a un cliente, nunca.
5. Trabaje correctamente para su empleador. Le debes consistencia,
responsabilidad, tus horas completas de trabajo y tus mejores
esfuerzos para lograr los objetivos.
6. Reconozca a aquellos que lo ayudan. Es fcil pensar que todo tu
xito depende solo de ti, pero si menospreciar tu esfuerzo, existe
toda una organizacin detrs de ti que si esa organizacin y tu
esfuerzo no podra ser posible tu xito. Reconozca a las personas
que te han ayudado.
7. Continuamente hay que aprender y mejorar. Tu empleador te ha
contratado por que ve potencial en ti y t tienes el compromiso de
dar lo mejor que tienes en esta posicin. No solo por quien te
contrata pero por ti mismo. Nunca dejas de aprender y mejorar, no
importa cuntos aos tengas en el rea de las ventas.
8. Nunca te rindas. Cuando te rindes prematuramente en una venta
eres t quien se est rindiendo de tus habilidades y talentos.

Nunca hables mal de nadie. Hablar mal de tu jefe, compaa o competidor


siempre deja un mal aspecto sobre su persona.

1.3 Mtodos de la Comunicacin

Todos los humanos adquirimos conocimiento a travs de nuestras experiencias


con el mundo exterior, de la misma manera los nios con discapacidad auditiva
empiezan a experimentar, pero depende mucho de sus padres en un principio
para que la exploracin del mundo se vaya acrecentando cada vez ms. La
aceptacin por parte de los padres de la sordera de sus hijos es un paso muy
importante para iniciar el viaje sinuoso en la educacin de los nios.

Existen diferentes mtodos que se han utilizado a lo largo de los aos para
hacer ms fcil el intercambio de informacin entre personas que tengan o no
discapacidad auditiva. A continuacin se desarrollan los mtodos de
comunicacin ms utilizados y conocidos.
Este mtodo naci en Francia en el siglo XVIII, iniciado por el Abate de Lpe,
para la educacin de los deficientes auditivos.

- MTODOS ORALES.
El mtodo oral es el que se utiliza para la adquisicin del habla, este mtodo se
utiliza en su mayora en personas que no tienen afectado el aparato
fonoarticulador, haciendo uso de los restos auditivos para la recepcin del
lenguaje. En este mtodo no intervienen ni el sistema gestual y el dactilolgico,
pues se busca usar slo las palabras para que las personas ejerciten sus
rganos de fonacin.
Para la adquisicin del lenguaje por medio de este sistema o mtodo, se deben
recurrir a varios recursos como la gimnasia respiratoria, ejercicios
predesmutizantes, lectura labial y contar con la ayuda de aparatos
electroacsticos, este mtodo rene toda una serie de actividades para lograr
la aprehensin de las distintas formas del lenguaje hablado.
Anteriormente se habl del recurso de la lectura labial o labiofacial, la cual
podemos definirla como la habilidad para comprender el lenguaje hablado a
travs del movimiento de los labios. Las personas con discapacidad auditiva
desarrollan esta cualidad de una manera muy rpida y de mucho beneficio para
su aprendizaje, ya que no slo observan los labios de su locutor, sino toda su
cara, sus expresiones faciales y ms an sus expresiones corporales.
Los sistemas orales siempre tienden a que el nio sordo hable. Como ya se
dijo anteriormente dependen de la lectura labiofacial, la estimulacin auditiva y
en general excluyen los signos naturales y gestos. Entre los mtodos ms
conocidos se encuentran:

Mtodos orales puros:

Tienen como objetivo que el nio adquiera y desarrolle el lenguaje oral


utilizando slo los restos auditivos. La tcnica sera el entrenamiento y la
estimulacin auditiva. La enseanza es planificada y requiere esfuerzo.
Estos mtodos se dividen en:

- Audioral unisensorial: Se basa en el entrenamiento auditivo y


en la comprensin total del habla por va auditiva.
- Audioral multisensorial: Adems de trabajar los restos y el
entrenamiento auditivo utiliza otras vas sensoriales como la
tctil y la visual.

Mtodo oral complementado:

Es oral por que su objetivo sigue siendo la adquisicin del lenguaje oral, y es
complementado porque utiliza la palabra complementada como forma de
despejar las confusiones oro-faciales que produce la lectura labial.
Tiene como fin rentabilizar los restos auditivos y las cualidades visuales del
nio sordo.

- Cued-speech: Elaborado por Cornett en 1966, es un sistema visual


para or por los ojos, que sirve para despejar la ambigedad
orofacial. Parte de la idea de que la vista y el odo se complementan
Mtodo oral con dactilologa:

El habla se acompaa del deletreo manual. El ms conocido es el de


Rochester, que comenz a utilizarse en la antigua URSS o CCCP de forma
habitual para tratar a los nios sordos en la etapa de estimulacin precoz.Este
mtodo comienza a los dos aos y facilita la comprensin y la expresin.El
problema que presenta es la dificultad para sintonizar los movimientos
manuales con el ritmo del habla.

- MTODOS GESTUALES.

Lenguaje de signos:

Es el sistema ms utilizado por la comunidad de sordos. No es fijo ni estable,


se modifica igual que el lenguaje oral, y no es universal. Tiene su propia
estructura (gramtica y sintaxis distintas del lenguaje oral).

Mtodo dactilolgico:

Es una escritura en el espacio, cada movimiento de las manos representa una


letra del alfabeto para formar palabras, frases u oraciones. Este mtodo no es
utilizado de manera exclusiva

MTODOS MIXTOS.

Bimodal:

Es un hbrido del lenguaje oral y signado. Este mtodo intenta poner en


manos del nio y de sus padres un sistema que se pueda aplicar en
edades tempranas, prximas al lenguaje natural de los sordos y fciles de
aprender por los padres. Se basa en la traduccin simultnea de la lengua
oral a travs de signos. El vocabulario corresponde al lenguaje de signos,
mientras que la estructura correspondera al lenguaje oral.

Comunicacin total:

Es una filosofa de la comunicacin. Implica todas las modalidades


sensoriales, tanto orales como gestuales. Su objetivo es que el nio
desarrolle el lenguaje aprovechando los restos auditivos, as como utilizar
todos los medios disponibles para que el nio sordo se comunique.
1.4 Barreras de la Comunicacin

1.5 Tcnicas de asertividad


1.6 Comunicacin en 2 sentidos.

Un ciclo de comunicacin y la comunicacin en dos direcciones son en realidad


dos cosas diferentes. Si examinamos de cerca la anatoma de la comunicacin
(la estructura real y sus partes), descubriremos que un ciclo de comunicacin
no es enteramente una comunicacin en dos direcciones.

Si observas el siguiente Diagrama A, vers un ciclo de comunicacin:

Aqu tenemos a Jos como el que origina una


comunicacin. Es su impulso primario. Este
impulso va dirigido a Guillermo. Vemos que
Guillermo la recibe. Y luego Guillermo origina
una respuesta o un acuse de recibo, como
Guillermo, y ese acuse de recibo regresa a
Jos. Jos ha dicho, por ejemplo: Cmo
ests?. Guillermo lo ha recibido. Y luego
Guillermo (convirtindose en Causa secundaria) ha contestado a ello como
Guillermo, diciendo: Estoy bien, lo cual regresa a Jos, y as cierra el ciclo.

1.6 El saber escuchar para poder sugerir

Saber escuchar no es una cualidad fcil de alcanzar, a pesar de que todos conocemos
su importancia pues deseamos de manera ardorosa ser escuchados y nos incomoda,
frustra o indigna si nuestras ideas y opiniones son ignoradas o subestimadas.

Podra alguien en su ms sana curiosidad, preguntarse un "para qu" escuchar


a los dems. Les presento diez razones, poderosas, todas ellas beneficiosas:

1. - Para poder conocer a los dems, sus ideas, intenciones y expectativas.

2. - Para mostrar cordialidad y respeto.

3. - Para ganar la buena voluntad de los dems y acercarnos a ellos.

4. - Para poder tomar mejores decisiones con respecto a ellos.

5. - Para estimular que nos traten igual y nos escuchen cuando hablemos.

6. - Para saber los puntos de coincidencia y de divergencia.

7. - Para lograr acuerdos y desarrollar acciones conjuntas ms fcilmente.


8. - Para poder influirlos positivamente.

9. - Para brindar una buena imagen

10. - Para hacerlos sentir bien.

Al sentirse escuchadas, las personas se relajan se abren y nos muestran


su mundo interior, sus creencias y valores. Cuando les prestamos atencin
sincera, les damos una oportunidad de acercarse, de desahogare y de crear o
ampliar un vnculo franco y duradero. Tener la paciencia de escuchar sin
interrumpir, posibilita que el conversador atento escoja con cuidado sus
palabras, ideas y planteamientos.

Lamentablemente, no somos tan buenos oyentes como podramos serlo,


pues pocas veces valoramos con justicia la importancia de saber escuchar, y
no estamos entrenados en esta habilidad. Algunos de nuestros errores
conversacionales ms frecuentes, son:

- Brindamos poca atencin a nuestros interlocutores.

- Interrumpimos repetidamente la conversacin.

- Reaccionamos impulsivamente ante cualquier discrepancia.

- Tratamos temas delicados y polmicos que pueden crear enemistad.

- Desviamos la conversacin hacia donde deseamos, ignorando el inters del


otro.

- Mostramos con nuestro tono de voz, apata o agresividad.

- Criticamos a personas ausentes o rechazamos opiniones que no compartimos

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