Se puede definir el pricing, como el mtodo para determinar lo que una compaa va a

recibir por sus productos.

Segn la definicin de Kent Monroe, "es el arte y la ciencia de comprender cunto un
cliente estara dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el
mximo posible de este".
El "pricing" es uno de los elementos clave en cualquier elaboracin de un plan de
marketing, integrante de las "P" de marketing: product (producto o solucin),
promotion (informacin o promocin del producto), place (distribucin) and price (valor).
A pesar de esto, el pricing, sigue siendo el rea menos conocida en los departamentos
de marketing de cualquier empresa y especialmente en Espaa, donde la asociacin
entre marketing y publicidad es tan fuerte que deja en segundo lugar el resto de reas
del marketing.

El pricing se enfoca en fijar precios que le aporten valor al cliente, pero tambin determina
precios de venta que sean rentables para tu agencia.
es un proceso necesario que requiere la coordinacin de marketing y ventas, adems de
las decisiones financieras, con el propsito de mantener el equilibrio entre el valor y el coste
de tus servicios.

El objetivo de establecer el pricing es que las dos partes (empresa y cliente), ganen. Para
ello se debe trabajar para conseguir unos bienes conjuntos:

Obtener las mximas ganancias posibles.

Volmenes de venta altos.
Mejorar el prestigio (tanto de la empresa como del cliente).
Controlar la guerra de precios.

Qu es el pricing en base al valor?

La fijacin de precios en base al valor, es un mtodo que basa su poltica de
precios en la percepcin que los clientes tienen sobre el producto y no en el
coste del mismo.
En el caso de una agencia de marketing, ya no se habla en trminos de
paquetes u horas para la produccin de un producto o la prestacin de un
servicio, sino que el mtodo se enfoca en el cliente como centro de todo el
proceso, lo cual implica prestar especial atencin a sus objetivos, metas, retos y
la forma de medir los resultados que obtiene.
El objetivo principal es ayudar a tus clientes a ser ms rentables, aadiendo
un mayor beneficio a sus resultados finales. Para lograr esto, es importante el
clculo de dos variables desde el cliente para determinar la estrategia de
pricing que se va a utilizar:
 Life Time Value (LTV) o Tiempo de vida de un cliente
Marketing Customer Acquisition Cost (M-CAC) o Coste de Adquisicin por Cliente

Pricing: qu estrategia se adapta a tu

agencia?
Una buena estrategia de pricing va a ayudarte a determinar cul es el nivel de precios
en el que vas a poder maximizar los beneficios de tus ventas.
A la hora de definir tu estrategia lo primero que debes fijar son tus potenciales clientes
y el mercadoen el que vas a trabajar. Para ser capaz de controlar todos los factores en
base al mercado has de elegir entre una serie de tcticas de pricing que existen.
Algunas de las tcnicas ms empleadas son:

Pricing neutral
Esta estrategia de pricing consiste en fijar unos precios que rondan los que ha
establecido la competencia.

El pricing neutral es una estrategia a la que se suele recurrir porque da resultados sin
apenas riesgos. Adems, una de sus principales ventajas es que es
fcilmente adaptable a cualquier compaa, ya que no importa su mbito de
desarrollo o tamao.
Recurrir a esta estrategia, pese a que te har mantenerte en una posicin cmoda, ser
difcil que crezcas. Y es que el hecho de establecer precios fijos te impedir
maximizar tus beneficios.

Pricing de penetracin
Se trata de una estrategia de pricing dirigida a impactar en el mercado y tratar de
entrar con facilidad. El pricing de penetracin busca llegar a los usuarios a travs de
precios maquillados. Una vez se ha conseguido firmar una serie de clientes las tarifas
irn aumentando progresivamente.
A la hora de sumergirte en esta estrategia y su progresivo incremento de tarifas tendrs
que tener en cuenta la rapidez con la que tu producto/servicio podr atraer a nuevos
clientes.
Con la tctica de penetracin vas a poder entrar rpidamente en el mercado y
arrebatarles clientes a tus competidores, pero en funcin de cmo sean tus subidas
podrs comprobar como se marchan.
Si vas a emplear esta estrategia, hazlo durante la fase de crecimiento de tu compaa.
Mantener esta tctica solo puede producir que tus clientes se cansen, o que se establezca
una guerra de precios con tus competidores que haga pierdas beneficios por haber
bajado tanto tus tarifas.

Pricing skimming
La tcnica de skimming consiste en vender a alto precio en un mercado en el que la
demanda de determinado producto es baja (siempre y cuando tu producto/servicio sea
de calidad). La estrategia de pricing skimming se emplea en un mercado en el que el
precio atrae al cliente. Pese a ello, una vez se ha conseguido atraer a tus clientes
potenciales y que la demanda crezca, tus precios descendern.
Aplicar el skimming ser efectivo cuando:

1. La demanda sea baja.

2. Perfil econmico de comprador alto.
3. Poca competencia.
4. Alta calidad del producto.
Con la estrategia de skimming lo que se busca es conseguir que el margen de tus
ganancias sea mayor sin necesidad de vender muchos productos.

Pricing psicolgico
Con esta estrategia no se busca otra cosa que hacer que el consumidor responda ante
un patrn emocional, y no a una decisin lgica marcada por el propio mercado.
La estrategia de pricing psicolgico simplemente consiste en hacer creer al posible
comprador que les ests ofreciendo un servicio/producto al mejor precio posible. Un
ejemplo de esta tcnica es considerar que los precios acabados en decimales van a
suponer un ahorro mucho mayor a la compra de un producto con un nmero entero.
Pricing de productos econmicos
Esta estrategia viene dada por factores externos que estn perjudicando tus servicios (la
crisis, aumento de la competencia).

A la hora de aplicar el pricing de productos econmicos no se trata de bajar el

precio, sino darle un valor aadido a lo que haces (hacer tu producto ms grande,
ofrecer ms cantidad).

el Pricing de manera general, lo podramos definir como el mtodo para determinar lo

que una compaa va a recibir por sus productos, o segn la definicin de Kent
Monroe, "es el arte y la ciencia de comprender cunto un cliente estara dispuesto a
pagar por un producto o servicio, intentando obtener el mximo posible de este".

Pero por "Pricing" tambin podramos hablar del establecimiento de un mtodo por el cual
aplicamos los precios a los productos y a los pedidos de nuestros clientes, basado en
variables como el volumen del pedido, las promociones, las campaas de ventas que
realiza una empresa, el tiempo de entrega o de facturacin, el precio de salida o las
combinaciones de mltiples pedidos.
QUE ES EL PRICING
? METODOLOGIA CIENTIFICA Y PROFESIONAL QUE USA UNA EMPRESA PARA D
ETERMINAR Y FIJAR LOS PRECIOS DE SUS PRODUCTOS / SERVICIOS

PRECIO VALOR monetario asignado como contraprestacin a un Bien o Servicio y de

otros parmetros como esfuerzo, atencin o tiempo, et

contraprestacin
1. f. Prestacin o servicio que debe una parte contratante como compensacin por lo
que ha recibido o debe recibir:

precio
Cantidad de dinero que permite la adquisicin o uso de un bien o servicio.

Valor : El valor es una cualidad que confiere a las cosas, hechos o

personas una estimacin, ya sea positiva o negativa.

Qu es el Pricing?
Segn los libros universitarios, el pricing es el arte y la ciencia
de comprender cunto un cliente estara dispuesto a
pagar por un producto o servicio, intentando obtener el mximo
margen de utilidad posible de ste.
En pocas palabras es el mtodo con el que determinamos
cunto debe recibir una empresa por sus productos.

El cliente es el centro de todos los planes de marketing, y fijar

precios se ha convertido en todo un proceso cientfico.

Para poder hablar de una estrategia de precios se debe

partir de un plan completo en el que las tcnicas de gestin,
promocin, comunicacin y distribucin comercial estn en
todo tiempo ligadas con los costos de venta.

El principio bsico de cualquier buena estrategia de precios es

fijar montos que sean atractivos para el cliente y que
sean rentables para la empresa.

En este enfoque lo que se busca es que tanto el cliente como

la compaa ganen.

Los objetivos principales de una tctica efectiva de

pricing son:

1. Maximizar las ganancias,

2. Aumentar los volmenes de venta,

3. Consolidar tu prestigio, y

4. Neutralizar la guerra de precios.

Estrategias de Pricing
Seguramente te estars preguntando cules son
las estrategias ms efectivas al momento de establecer
precios, y como hemos mencionado antes, lo ms
importante al momento de establecer una estrategia son
los clientes.

Todo depende del tipo de mercado al que quieres llegar.

Antes de que se desarrolle un nuevo producto se debe
elegir el mercado meta (las personas que lo van a
consumir) y el posicionamiento del mismo.

Si el producto ya est a la venta se

debe experimentar con valores ms altos y ms bajos, as
se podr establecer hasta qu punto el producto
puede seguir siendo atractivo para los compradores.

La cantidad de productos que vendas debe ser la

adecuada para el tipo de empresa y el momento por el
que pasa. Las estrategias de pricing estn encaminadas
a controlar todos estos factores.

Generalmente las tcticas ms conocidas en el pricing son la

neutral, de penetracin y skimming. Pero stas no son las
nicas que existen, tambin podemos mencionar
la psicolgica, y de productos econmicos.

Estrategia de Pricing
Neutral
En este caso lo que haces es elegir precios que sean muy
similares a los de la competencia.

Esta es la tcnica ms utilizada en la actualidad, ya que

implica menores riesgos para una empresa consolidada. La
principal ventaja de esta tctica es que funciona en
cualquier tipo de compaa, sin importar su tamao o la salud
de sus finanzas.

Por otro lado, si bien es muy buena para tener una situacin
econmica estable, no te permite maximizar tus ganancias y
tampoco podrs aumentar tu demanda. Te ser muy
difcil hacer crecer tu negocio de esta manera.
Un ejemplo claro de esta estrategia seran las tiendas de
autoservicio que manejan importes preestablecidos.

Estrategia de Pricing de
Penetracin
Se trata de definir precios artificialmente bajos para
penetrar ampliamente en el mercado.

Una vez que se obtiene una base slida de clientes

se aumentan las tarifas de cobro. Se recomienda que se
tomen en cuenta factores como la elasticidad de los
consumidores, si tus productos puedan generar grandes
cantidades de clientes rpidamente, o las posibles
amenazas de la competencia

Utilizando una tctica de penetracin puedes ganarle

clientes a la competencia, pero a medida que los
tiempos de vida de tus productos van terminando,
debers reestructurar tu estrategia.

Esta tctica solo es efectiva durante la etapa de

crecimiento de una empresa, ya que una vez que con el
tiempo los consumidores perdern inters y tus ventas se
irn reduciendo inevitablemente.

Debes ser muy cauteloso con este tipo de tcnicas ya

que puede disparar una guerra de precios, si tu
competencia ve que ests ganndole sus clientes,
bajarn an ms sus precios para dejarte fuera de la
jugada.

Esta situacin no es buena para nadie, ya que reducir

tanto el valor de tus productos har que pierdas tus
ganancias.
Estrategia de Pricing
Skimming
Se trata de ser la crema de la competencia, es decir, que
puedes cobrar ms porque tienes una substancial ventaja
competitiva.

En esta tcnica los altos precios llaman la atencin de un

sector del mercado, y despus conforme se incrementa
la demanda se reducen las tarifas.

Se recomienda aplicar el skimming cuando la demanda

es relativamente inelstica, los volmenes de produccin
no son muy altos, as como el perfil econmico de los
compradores sea elevado.

Es altamente efectivo si se trata de mercados donde no

se cuenta con una competencia muy fuerte, donde la
calidad de tus productos o servicios justifican el costo
adicional.

El skimming, a diferencia de la estrategia de

penetracin, es efectivo cuando la compaa est
bien establecida y cuenta con una base constante de
usuarios que la ayudan a incrementar sus ganancias.

Las empresas de tecnologa casi siempre implementan

esta tctica, cuando Apple lanza un nuevo
dispositivo, Microsoft una nueva consola xBox o Sansung
un nuevo telfono inteligente, se pueden dar el lujo
de cobrar la cantidad que ellos quieran.

Esta tcnica te ayudar a obtener un margen de

ganancias ms amplio sin tener que vender ms
productos.
Estrategia de Pricing
Psicolgica
En esta tctica se busca que el consumidor responda a
una emocin y no a una lgica de mercado.

Esto se aplica a ciertas cantidades, las cuales se cree que

tienen un efecto psicolgico en los clientes. Por ejemplo
el establecer nmeros no cerrados como $19.99 o $3.95.

Los clientes tienden a percibir estos como ms baratos de

lo que realmente son.

Segn un estudio de la revista The Markething Bulletin, el

60% de los productos en la publicidad tienen un precio
que termina en un dgito 9. Pues se cree que en la mente
de los usuarios algo que cuesta $9.98, es una rebaja de
algo que cuesta en realidad cuesta $10.

En los negocios los nmeros con decimales siempre son

percibidos como nmeros ms pequeos.

Estrategia de Pricing de
Productos Econmicos
sta se utiliza cuando factores externos como la crisis o el
incremento de la competencia obliga a las compaas a
desarrollar presentaciones ms econmicas de sus
productos que los ayuden a no perder clientes.

La manera ms sencilla de aplicar este concepto

es aumentar el volumen de tus productos.
Un empaque ms grande, paquetes, y precios al
mayoreo son tcnicas efectivas para mejorar tus ventas.
Esta tcnica debe darles a tus clientes la idea de que
estn obteniendo mucho ms producto a cambio de
poco dinero, y a la vez obligarlos a comprar ms.

Quizs un cliente no necesite 10 litros de detergente

lquido, pero si el ahorro es significativo se inclinar por
comprar esta cantidad.

Esta estrategia la han aplicado muy bien muchas tiendas

en todo el mundo, en las que el valor de los productos es
ms accesible en funcin del volumen de la venta.

Estas no son todas las estrategias de pricing que existen,

pero son algunas de las ms populares y exitosas. Y sin
importar la naturaleza y el estado de tu compaa,
podrs aplicar al menos una para mejorar tus ventas.

Si sabes reconocer los ciclos de vida de tus productos y aplicas

las estrategias de marketing adecuadas podrs
obtener grandes ganancias, no siempre ser una cantidad
elevada pero ser lo suficiente para que tu empresa sobreviva.
KENT MONROE: es un economista estadounidense, centrado en el valor de la
informacin del precio a los consumidores,

EL PRICING:

Se puede definir el pricing, como el mtodo para determinar lo que una

compaa va a recibir por sus productos.
Segn la definicin de Kent Monroe, "es el arte y la ciencia de comprender
cunto un cliente estara dispuesto a pagar por un producto o servicio,
intentando obtener el mximo posible de este".
El objetivo de establecer el pricing es que las dos partes (empresa y cliente),
ganen. Para ello se debe trabajar para conseguir unos bienes conjuntos:

Obtener las mximas ganancias posibles.

Volmenes de venta altos.
Mejorar el prestigio (tanto de la empresa como del cliente).
Controlar la guerra de precios.