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UNIVERSIDAD CATLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PROPUESTA DE UN SISTEMA LOGSTICO PARA


LAS EMPRESAS FABRICANTES DE KING KONG
EN LA CIUDAD DE LAMBAYEQUE

TESIS PARA OPTAR EL TTULO DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

AUTOR - Bach. Mariela Marizel Daz Caruajulca

CHICLAYO, 10 de Diciembre del 2015


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DEDICATORIA

A Dios por permitirme llegar a este momento tan importante de mi vida.


Por los triunfos y los momentos difciles que me han enseado a seguir
adelante y a ser fuerte en la vida.

A mi madre Donatilde Caruajulca Cubas por su amor infinito, por ser ese
angelito que desde arriba siempre cuida de m, gracias a ti he podido
cumplir mis sueos, a ti te dedico mis xitos; por el orgullo de ser hija de
una mujer y madre extraordinaria, te amo eternamente.

A mi padre Egberto Daz Chapoan por ser un hombre amoroso e


inteligente que siempre est para m en todo momento brindndome su
apoyo incondicional, aconsejndome en todo momento. Te amo mucho

A mi hermana Zoila, que es mi luz que me impulsa a seguir adelante, a


crecer como persona y profesional, porque siempre estars para m, eres
y sers mi complemento perfecto, sin ti no podra seguir, GRACIAS por tu
dedicacin y ayuda. Te amo muchsimo mi gordita.
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RESUMEN

El presente trabajo consisti en desarrollar una propuesta de mejora en el


sistema logstico en las empresas fabricantes de King Kong, en base a un
diagnstico que estableci el proceso logstico de (06) empresas fabricantes
de King Kong en la ciudad, que se escogieron como poblacin objetivo, que
permiti apreciar cmo es su desarrollo logstico, si es eficiente o no lo es;
cmo manejan las diferentes tareas que la conforman. Dentro de la
metodologa de la investigacin se realiz una encuesta de opinin, mediante
la cual se tom en cuenta el punto de vista de los distribuidores en base a la
relacin con el fabricante y cmo se realiza la logstica desde lo que ven ellos,
y una entrevista a los representantes de las seis empresas fabricantes
escogidas para obtener su opinin con respecto a su sistema logstico
utilizado: si consideran que generan competitividad y productividad en el
mercado. As se generaron propuestas a los diferentes niveles y procesos en
la logstica de las empresas como: aprovisionamiento, compras, almacn,
inventario, distribucin y ventas. La presente investigacin concluy con
encontrar ciertas deficiencias, por no contar con un sistema integrado, en la
que cada una hace su parte y no un trabajo en conjunto, lo cual dificulta la
incursin en nuevos mercados potenciales, que los clientes suelen fijarse y
estn muy pendientes en aspectos como la calidad, el precio y el tamao del
producto, por ser este representativo de la regin, adems de tener una
relacin no muy cercana con los distribuidores la cual dificulta an ms las
operaciones del fabricante.
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NDICE GENERAL

DEDICATORIA..3

AGRADECIMIENTO...................................................................................... ............4

RESUMEN..5

ABSTRACT.6

I. INTRODUCCIN ........................................................................................... 9

II. MARCO TERICO ....................................................................................... 10

2.1 Antecedentes ........................................................................................... 11

2.2 Bases Tericas ........................................................................................ 13

2.2.1 La Logstica y el Sistema Logstico ................................................... 13

2.2.2 Modalidades de distribucin .............................................................. 16

2.2.3 Canales e intermediarios................................................................... 18

2.2.4 El sistema de distribucin logstico de las empresas ......................... 19

III. MATERIALES Y MTODOS ........................................................................ 22

3.1 Tipo y Diseo de Investigacin ................................................................. 22

3.2 rea y Lnea de Investigacin .................................................................. 23

3.3 Poblacin, Muestra y muestreo ................................................................ 23

3.4 Identificacin y operacionalizacin de variables ....................................... 24

3.5 Mtodos, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos ...................... 24

3.6 Tcnicas de procesamiento de datos ....................................................... 25

IV. ANLISIS Y DISCUSIN DE RESULTADOS .............................................. 25

4.1 Resultados ............................................................................................... 25

4.2 Discusin ................................................................................................. 41

4.3 Propuesta................................................................................................. 44

V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................... 66

VI. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ............................................................ 67

VII. ANEXOS .................................................................................................... 68


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I. INTRODUCCIN

Actualmente la produccin del King Kong (alfajor gigante), est generando


buenas expectativas comerciales dentro y fuera del pas; la aceptacin ha
superado las fronteras nacionales, contribuyendo a los servicios tursticos en
la Regin, convirtindose as en una importante actividad generadora de
ingresos, adems de ser uno de los potenciales productos de exportacin;
siendo Estados Unidos el principal comprador, y como otros posibles
mercados Japn, Canad, Costa Rica, Italia (Andina, 2012).

La nueva realidad competitiva presenta un campo de batalla en donde


variables como la flexibilidad, la velocidad de tiempos, distribucin y llegada
del producto, almacenamiento y transporte sern las claves que determinarn
la permanencia de las empresas en los mercados. Y es aqu donde la logstica
juega un papel crucial, a partir de un manejo eficiente de las operaciones que
engloba hacia el consumidor final.

En las actividades logsticas existe una coordinacin y entrelazamiento que


forman un proceso compacto para lograr mayor eficiencia en todo el sistema
logstico. Por dicha razn, la logstica no debe verse como una funcin aislada,
sino como un proceso global e integrado de generacin de valor para el cliente
que ofrezca una mayor velocidad de respuesta al mercado,

Sabemos que la produccin manufacturera es la actividad econmica ms


representativa en el departamento de Lambayeque segn Wong, M. (2014).

Las empresas dedicadas a la fabricacin y venta del King Kong buscan que
el desarrollo de sus actividades se base en un manejo logstico eficiente
especialmente por la demanda a nivel nacional. Y es justamente en este
manejo logstico donde se ubican los mayores problemas que aquejan a las
empresas fabricantes, los distribuidores expresan que en diversas ocasiones
los productos recibidos se encuentran daados, alterados o no han sido lo
suficiente preparados y no son factibles para la venta al pblico.
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2.1 Antecedentes.

En primer lugar se tiene a Gomez, C. (2006). Con su Propuesta de un modelo


de gestin logstica de abastecimiento internacional de las empresas grandes
e importadoras de materia prima. Caso Manizales. La investigacin es una la
recopilacin de la teora de la logstica y la cadena de suministros, haciendo
especial nfasis en la logstica de abastecimiento internacional y su impacto
en las estrategias organizacionales de las empresas. Adems, con el fin de
contrastar dicha teora con la prctica en las empresas grandes de Manizales
se termina proponiendo un modelo de gestin logstica de abastecimiento
internacional para dichas empresas. El estudio es concebido como una
investigacin del tipo exploratorio, se concentr en mayor medida en las
pequeas, medianas y grandes empresas de la ciudad de Manizales,
Colombia. Se recopil como primera etapa la teora sobre el objeto de estudio
y como segunda etapa se procedi a realizar un instrumento que permitiera la
recoleccin de datos necesarios para generar el modelo logstico de
abastecimiento internacional, (entrevista personalizada) y fuentes
secundarias de informacin (bases de datos de comercio exterior). El anlisis
de los resultados permiti determinar que existe una separacin entre la
logstica de abastecimiento, logstica de produccin y logstica de distribucin
como islas de informacin y el flujo de materiales del uno no le interesa al otro,
donde la logstica slo se centra en la parte de distribucin del producto final.
Esta investigacin ayud en la comprensin de los procesos logsticos, que
inciden de acuerdo a la empresa y el sector y oriento a un manejo en conjunto
de las actividades de cada empresa en un desarrollo ms competitivo.

Tambin se consult a Vega, J. (2008). En su tesis doctoral Las estrategias


de innovacin en la industria manufacturera espaola: sus determinantes y
efectos sobre el desempeo innovador, la presentes investigacin consisti
en analizar las estrategias de innovacin empleadas por las empresas
manufactureras espaolas, identificando tanto los factores que influyen en la
adopcin de cada estrategia, como la efectividad de las mismas para
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2.2 Bases Tericas.

2.2.1 La Logstica y el Sistema Logstico.


Miquel (2008), dice Son todas las actividades inmersas desde la obtencin
de materias primas, su transformacin y resultado final hasta el consumidor
final.
La ADL, Asociacin para el Desarrollo de la Logstica, la define como
el conjunto de medios y mtodos necesarios para llevar a cabo la organizacin
de una empresa, o de un servicio.

En el mbito empresarial existen mltiples definiciones del trmino logstica,


que ha evolucionado desde la logstica en el mbito militar hasta el concepto
contemporneo del arte y la tcnica de organizacin de los flujos
de mercancas, energa e informacin. Las empresas tambin se han ocupado
continuamente de las actividades de movimiento y almacenamiento
(transporte-inventario), adems que la logstica aade valor a los productos o
servicios para la satisfaccin del cliente y las ventas.

Schroeder (2005), explica: todo sistema, su anlisis y la comprensin del


mismo pueden obtenerse a partir del estudio de sus partes y componentes.
De esta forma, podemos abordar el sistema logstico considerando los
siguientes subsistemas:

Logstica de Abastecimiento, que agrupa las funciones de compras,


recepcin, almacenamiento y administracin de inventarios, e incluye
actividades relacionadas con la bsqueda, seleccin, registro y seguimiento
de los proveedores.

Logstica de Planta, que abarca las actividades de mantenimiento y los


servicios de planta (suministros de agua, luz, combustibles, etc.), como as
tambin la seguridad industrial y el cuidado del medio ambiente.
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y stas, a su vez, son clientes de otras compaas que los abastecen.


Paralelamente, la empresa fabricante del producto de consumo final acta
como proveedora de las compaas mayoristas y/o comercios minoristas. As,
los diferentes participantes pueden ser visualizados como eslabones de una
misma cadena de suministros o abastecimiento.

Figura 2: Cadena de abastecimiento-produccin-distribucin.

Ballou (2004), El objetivo de una cadena, es la transformacin eficiente de


insumos en productos terminados, para ser consumidos en el extremo final
del proceso. Es decir que a partir de la coordinacin del flujo de bienes y
servicios entre todas las entidades participantes, y como resultado de una
estrecha colaboracin entre los mismos, se produce una agilizacin del
proceso que da como resultado un aumento de valor para el cliente, mayor
flexibilidad, precios reducidos y menores tiempos de entrega; en resumen, una
mejor calidad de servicio.

La distribucin es la parte de la administracin que se encarga de movilizar la


cantidad de recursos necesarios (tanto para produccin como para venta) de
insumos productivos o bienes (tangibles o intangibles) con el fin de cubrir las
necesidades de logstica de las empresas en los tiempos y lugares precisos.
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a mejorar la imagen del producto y permite mayores mrgenes de ganancia


bruta.

Distribucin Intensiva. Es una estrategia que se caracteriza por la colocacin


de los bienes o servicios en tantos distribuidores como sea posible. En forma
constante, los fabricantes se ven tentados a cambiar a una distribucin ms
intensiva a fin de incrementar su cobertura y ventas.

Distribucin Selectiva. Comprende el uso de unos cuantos, pero no todos los


intermediarios que estn dispuestos a manejar un producto en particular. La
empresa puede desarrollar una relacin de trabajo apropiada con los
intermediarios seleccionados y esperar un esfuerzo de ventas ms alto del
promedio. Permite que el productor obtenga una cobertura adecuada del
mercado con ms control y menos costo que la distribucin intensiva.

Distribucin cruzada. Es un acuerdo entre dos empresas que trabajan en


diferentes mercados y poseen un medio de distribucin que le conviene a cada
una de ellas el aprovechar en el mercado donde no tienen infraestructura.

Distribucin directa. El productor mismo se encarga de la distribucin, es


decir, no utiliza intermediarios.

Distribucin dual. Utiliza dos canales de distribucin distintos entre ellos.

Cruz Roche, I. (1999), sostiene que un canal de distribucin es el camino que


ha de seguir un producto desde su punto de origen/produccin hasta su
consumo, es decir (as como), el conjunto de personas u organizaciones que
realizan las funciones de distribucin a lo largo de dicho camino.

Es as que la distribucin como conjunto de actividades es necesaria porque


crea utilidad de tiempo, lugar y de posesin, adems de desempear
diferentes funciones como:

Reunir y distribuir informacin de inteligencia y sobre todo de investigacin de


mercado, la cual se requiere para planificar y realizar el intercambio.
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Minoristas: Intermediario que se dedica a la venta de productos al detalle o al


por menor. Se puede definir como un intermediario que vende directamente
al consumidor los productos necesarios para su uso individual o familiar.

Agentes comerciales: Es un profesional libre que representa a su empresa,


sin dependencia laboral alguna, para vender, difundir o divulgar sus marcas y
productos as como otras misiones que le sean encomendadas.

Comisionistas: Son intermediarios independientes actan ocasionalmente por


cuenta de una empresa (comitente), contratando en nombre propio o en
nombre del comitente para comprar o vender un producto a cambio de una
comisin.

Corredores: Tambin llamados brokers, o mediadores. Son intermediarios


ocasionales cuya misin es reunir a compradores y vendedores a cambio de
una comisin.

2.2.4 El sistema de distribucin logstico de las empresas:

Schroeder (2005), La distribucin o logstica se cie a la gestin del flujo y de


las interrupciones en l, de materiales (materias primas, componentes,
subconjuntos, productos acabados y suministros) y personas asociadas al
proceso de distribucin o logstico de una empresa.

Es decir la logstica congregara los ejercicios de planificacin, organizacin y


control del conjunto de actividades de movimiento y almacenamiento que
facilitan el flujo de materiales y productos desde la fuente al consumo, para
satisfacer la demanda al menor coste, incluidos los flujos de informacin y
control, porque el producto adquiere su valor cuando el cliente lo recibe en el
tiempo y en la forma adecuada, adems de al menor coste posible.
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de certificacin de los proveedores y de coordinacin con ellos para la mejora


de los resultados.

Tambin es claro el planteamiento de dar entrada a los clientes con el


propsito de consolidar el inters y la satisfaccin con la oferta, todo ello
adems en un contexto tecnolgico que no solo permite mayores canales de
interaccin sino que tambin configura herramientas que se centran en el
anlisis de la traza de movimientos que realizan los clientes, facilitando una
serie de datos que pueden ayudar a las estrategias de logstica y de oferta,
buscando cada vez mayor personalizacin. El cliente mantiene una relacin
permanente con la empresa y tiene acceso en cualquier momento a la
informacin sobre el estado de su pedido y sobre el proceso productivo del
mismo.

En ambos casos, se promueve el establecimiento de polticas, procedimientos


y estndares en conjunto con los proveedores y con los clientes, con el fin de
lograr racionalidad y optimizacin a nivel de toda la cadena de suministro.

En la distribucin y transporte externo, Schroeder (2005), Dentro del contexto


del transporte externo es importante delimitar el tipo de medio que sea ms
adecuado a la carga, tratando de independizar los pedidos de la forma ms
autnoma posible, factor que garantiza cierta personalizacin en los procesos
de entrega adems de proporcionar un marco de ajuste a los requerimientos
particulares de cada cliente.

Como parte fundamental de esta actividad se encuentran las operaciones de


carga y descarga, trabajo interno en almacenes y talleres en los que se busca
el mayor nivel de automatizacin con el fin de no producir interrupciones en
las operaciones de produccin y transporte.

Todo este proceso suele acompaarse de un cierto requisito de manipulacin,


donde influyen directamente las condiciones fsicas y medioambientales, lo
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3.2 rea y Lnea de Investigacin.

La investigacin se encuentra en el rea de Administracin, lnea de


investigacin: Logstica.

3.3 Poblacin, Muestra y muestreo

La poblacin de inters estar conformada por 6 empresas formales, y de


mayor prestigio en el departamento.

Brunning
Delicias del Inca
Estrella del Norte
Sipn
San Roque
King Kong Lambayecano

La poblacin de minoristas en el distrito de Lambayeque: 5000 distribuidores


(fabricantes).

Formula:

n= Z2 *p*q.*N
Z2 *p*q + e2 *(N-1)
n= (1.96)2 (0.5) (0.5) (5000) = 357
(1.96)2 (0.5) (0.5) + (0.05)2 (5000)

Donde:
N : Tamao de la poblacin
Z: Valor de distribucin Normal estandarizada (1.96)
P : Probabilidad de que el evento ocurra

Q : Probabilidad de que el evento no ocurra


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Encuesta: Se disearon dos modelos de encuesta, uno destinado a medir la


opinin de los usuarios con el servicio recibido de la empresa, y el otro dirigido
a los trabajadores de la Gerencia Comercial de la empresa.

Entrevista: Se dise un modelo de entrevista corta de 10 preguntas,


destinada a las 06 empresas formales a fin de conocer su opinin en cuanto
a cmo ven el mercado, la comercializacin y la distribucin hasta el
consumidor final.

Observacin: Se realizar un registro visual de lo que ocurre en la distribucin


de los productos a los mayoristas y minoristas.

3.6 Tcnicas de procesamiento de datos.

En base a la informacin obtenida se codific y almacen la informacin


recabada, se realiz dos bases de datos con la informacin, en la cual cada
uno de los tems tomados en las encuestas y entrevistas realizadas, sern
procesados en el programa Microsoft Office Excel, con cuadros y grficos
estadsticos permitiendo presentar los resultados con una idea ms clara y
objetiva.

IV. ANLISIS Y DISCUSIN DE RESULTADOS

4.1 Resultados:

Encuesta a Distribuidores.
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Grfica 4.2: Forma de pago del producto.

De lo mencionado podemos decir que las empresas distribuidoras (mayoristas,


minoristas), prefieren realizar el pago del producto al momento de recibir la
entrega del mismo, la razn porque los permite cerciorarse de que el producto
se encuentra en ptimas condiciones para su venta al pblico, o de lo contrario
no lo estuviese, se comunique al fabricante para que realice el cambio del
producto, porque lo que se busca es brindar un producto de calidad al cliente, en
post de salir todos beneficiados.
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Grfica 4.4: Medio de transporte que se utiliza para la llegada del producto al
establecimiento.

En el grfico se muestra que el 69% de las empresas distribuyen el King Kong


por medio de combis (vehculos particulares) de las empresas, la razn es
porque muestra mayor seguridad al momento del traslado y almacenaje del
producto; entonces se corre menos riesgo de que el producto se dae o se
deteriore, y lo ms importante es dar un producto de calidad en ptimas
condiciones. La fbrica King Kong Lambayecano sostiene que adems del
transporte es necesario conocimientos, actitud, compromiso el producto debe
ser de calidad, la combinacin de sabores debe ser la correcta en materia de
atraccin al pblico.
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Grfica 4.6: Calificacin del servicio que recibe por parte de su (sus)
proveedor(es)

Aqu se muestra que los distribuidores consideran que su proveedor (fabricantes)


les brinda un servicio de bueno a excelente, es decir que la distribucin desde el
pedido del producto, el traslado del mismo, con su cuidado y precaucin, as
como la llegada a tienda, el servicio post venta, y el tiempo que toma todo este
proceso es aceptable por parte de los distribuidores, adems que existe la
garanta de que si el producto recibe dao el fabricante lo reconoce e
inmediatamente realiza el cambio del producto. Segn Kotler
(2003): Los canales de mercadotecnia pueden verse como conjunto de
organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un
producto o servicio estn disponibles para su uso o consumo
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Grafica 4.8: Tipos de auspicios que recibe

En esta figura se aprecia que la gran mayora de los distribuidores han recibido
algn auspicio y/o promocin por parte de las empresas fabricantes, la mayora
de los auspicios y/o promociones recibidas son productos y publicidad por
afiches, calendarios y otros, lo resaltante es que el fabricante se preocupa por
incentivar y motivar al distribuidor en la venta y la postventa, la atraccin del
pblico a la marca, as mismo incentivar a los clientes a seguir comprando, y esto
es una parte muy importante para fidelizar al cliente.
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Grfica 4.10: Sabores que contienen los productos

En el siguiente grfico se muestra que el 48% de los distribuidores (mayoristas


y/o minoristas), hacen pedidos especficamente de King Kong de manjar blanco,
ya que es el producto tradicional que tiene ms acogida por el pblico; sin
embargo, podemos tambin decir que los nuevos sabores que estn en el
mercado, as como los que estn teniendo acogida por el pblico, y an ms en
otros lugares del departamento as como en el extranjero.
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Grfica 4.12: Qu presentacin tiene su producto?

En el grfico se muestra que el 72% de los distribuidores adquieren el producto


en la presentacin de caja, ya que es la que muestra mayor seguridad, cuidado
e higiene del producto.
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Grfica 4.14: Daos que presenta el producto al momento de entrega.

En el grfico se muestra el dao ms frecuente que suelen tener los productos,


es el de la caja despegada, es decir se rompe el adhesivo de la caja durante el
traslado de la empresa hacia el distribuidor, Empresas como Brunnig y Sipn
sostienen adems que se tiene que cuidar la temperatura del producto, porque
al calentarse demasiado, podra perderse la masa y el sabor. Tanto este dao
como los otros que se puedan presentar, son reconocidos por el fabricante, solo
si es a previo acuerdo.
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4.2 Discusin:

De acuerdo a lo analizado las empresas fabricantes de King Kong, sostienen que


su distribucin es buena ms no eficiente; se presentan diferentes situaciones
respecto a la distribucin de los productos terminados a los mayoristas y
minoristas, y la relacin de los involucrados en la misma. As sostienen que los
problemas suelen aparecen mayormente en el traslado, tiempos y costos de los
productos terminados con destino a los clientes.

Sabemos que en los sistemas de distribucin hay que tener en cuenta que a
medida que se utilizan mayores canales de distribucin, se incrementa los
mrgenes de venta y los costes de comercializacin; sin embargo aspectos como
la comunicacin y planificacin parecen ser las claves de una operacin logstica
exitosa, as lo sostienen los fabricantes en la entrevista (anexo 1): las dificultades
propias de esta actividad han llevado que los fabricantes cometan errores que
para algunos se han transformado en verdaderos pecados.

La comunicacin parece ser la piedra angular del xito empresarial, sin embargo,
en ocasiones este elemento que parece sencillo a primera vista se ha
transformado en la piedra que lapida muchas operaciones, como se presentan a
continuacin:

Como se ha explicado en el anlisis de los datos, las empresas fabricantes


utilizan su propio transporte para hacer llegar sus productos a los distribuidores
autorizados, y as tener una mayor posicin de lugares de venta al pblico, y
tener un contacto que pase a una relacin duradera de negocio y confianza,
Everett E. (1991), sostiene contar con un sistema de distribucin eficiente y
completo apoya a la fidelizacin de los clientes y entrada a nuevos mercados.
En s, el contar con un buen sistema de distribucin crea lazos de confianza con
el cliente que lo llevan a comprar en el establecimiento y llegar a recomendarlo.
Sin embargo si esa relacin no involucra al distribuidor que ser el enlace entre
el fabricante y el cliente, ese valor para el cliente se perder, teniendo en cuenta
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insalvables problemas operacionales, siendo la escasa o errnea comunicacin


entre los departamentos o reas productivas la raz de los errores logsticos.

As mismo se plante que dentro del mercado del King Kong, se conoce que
existe mayor nmero de empresas informales en la ciudad que empresas
formales, pero su desventaja a diferencia de la empresa formal, adems de un
producto que se desconoce su origen exacto, es que no existe auspicios o
garantas por parte de ellas, todas estas solo buscan vender y no crear lazos con
el cliente que lleven a una relacin de negocio que se duradera y beneficiosa
para ambas partes.

Las empresas informales de King Kong, tienen problemas estructurales no


resueltos y su direccin se basa en el centralismo adems de ser pragmtica
y transgresora y se caracteriza por que cada uno quiere imponer sus reglas y
nadie acepta las reglas establecidas por la autoridad, es decir quieren soluciones
a su medida.

Entonces, establecer procesos que permitan que los productos de los fabricantes
lleguen a los consumidores en las condiciones deseadas y esperadas de ambas
partes, identifica y diferencia al producto en el mercado, es decir su respuesta a
las experiencias del consumidor con respecto al producto y como satisface este
sus necesidades. Adems las decisiones tomadas sobre el sistema de ventas
repercutirn en las dems estrategias de marketing (comunicacin, logstica,
poltica de precios, etc.

Render, (2004), sostiene el sistema de distribucin constituyen eficaces canales


de comunicacin, contribuyendo a reducir los costes de las ventas y del
transporte, es as que en un servicio recibido por las empresas proveedoras del
producto sea eficiente y gusta de los receptores, por el hecho de que mejoran
las relaciones con los proveedores en aspectos de la calidad y el precio de las
materias primas compradas, se reducen los stocks en la fase de
aprovisionamiento, existe reduccin de los stocks en curso de fabricacin y
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Para nuestra propuesta de solucin, teniendo en base lo percibido en los


resultados y la discusin, se plantea un mejoramiento que iniciar en los
procesos logsticos desde los proveedores hasta el cliente final. Sabemos que la
logstica es un factor crtico en el mercado nacional, y an ms en el ingreso y
posicionamiento al mercado internacional.

Es as una vez conocidos los errores ms frecuentes que aparecen en la logstica


de los fabricantes, la tarea est en saber cmo evitarlos y en este sentido, la
planificacin, la comunicacin, el conocimiento y las tecnologas parecen ser las
claves para lograr una mejor operacin.

Objetivos:

Proveer un abastecimiento de insumos, materiales, herramientas, y transporte,


en el lugar adecuado y en el momento preciso con las condiciones adecuadas
sin afectarla economa de la empresa.

Establecer un control y registro eficiente de las actividades relacionadas con los


materiales.

Educar, capacitar y estimular al personal en la utilizacin de las tecnologas de


informacin, como instrumentos claves en su desarrollo cotidiano.

Inters en el servicio al cliente.

GESTIN DE APROVISIONAMIENTO.
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Tabla 2: Clasificacin de los productos segn el manejo logstico que conlleva.

CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS


PRINCIPALES TAREAS INFORMACIN NECESARIA NIVEL DE DECISIN
Prever con exactitud la demanda. Informacin detallada del mercado.
Conocimiento detallado del mercado. Estudio de largo plazo sobre las Muy alto nivel
Desarrollo de relaciones con proveedores tendencias de la oferta y demanda. Vicepresidentes de
a largo plazo. Informacin acabada sobre la compras
PRODUCTOS
ESTRATGICOS
Definir si se compra o se fabrica. competencia.
Analizar los riesgos.
Plan de contingencias.
Logstica, stock, manejo de proveedores.
Garantizar el volumen de compras (a Prever a mediano plazo, la oferta y la
PRODUCTOS mayores costos, si es necesario). demanda. Nivel elevado
CUELLO DE Controlar a proveedores. Informacin apropiada del mercado. (Gerentes de compra)
BOTELLA Certeza de las existencias. Planificacin Costeo de las existencias.
de apoyo. Plan de mantenimiento
Explotar todo el poder de compra. Exactitud de datos del mercado.
Evaluacin de proveedores. Planificar la demanda a corto plazo. Nivel Intermedio
PRODUCTOS Negociar estratgicamente el precio. Informacin exacta de proveedores. (jefes o supervisores de
PALANCA compra)
Mixtura de contratos con compras Proyeccin de precios y costos de
especificas en mercados libres. transportes.
Rendimiento de los pedidos
Productos estandarizados. Visualizacin general del mercado.
PRODUCTOS NO Optimizacin y control de volumen de los Proyectar la demanda a corto plazo. Nivel Inferior
CRTICOS pedidos. Lote econmico de pedido. (compradores)
Eficacia en gestin de los stocks. Anlisis de niveles de stock.
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49

GESTIN DE COMPRAS.

La gestin de compras est estrechamente vinculada con la satisfaccin del


cliente por tanto las mejoras que se realicen formarn parte del mejoramiento de
las empresas.

Entre las iniciativas de mejora impulsadas se destac la implementacin de un


nuevo modelo de gestin de compras, cuyo propsito ha sido estructurar toda la
funcin de compras de la compaa con el fin de llevar una documentacin del
proceso, y as poder alimentar el nuevo sistema de informacin, para
posteriormente realizar anlisis de proveedores y gestin del mismo. Adems
permitir llevar una relacin con el proveedor ms eficaz y profesionalizado.
En cuanto a los proveedores se tendr:

Anlisis de los niveles de servicio (calidad de los insumos, puntualidad en las


entregas, etc.) y las condiciones de pago de cada uno.

Determinacin de posibles oportunidades de mejora: cambios en las condiciones


de pago (mejores descuentos, ms das para pagar, acceso de crdito),
garantas en el volumen de compra, mayor integracin operacin (distribucin
compartida, nivel de inventarios controlado por el proveedor, compartir
informacin de mercado, etc.).

Puntos de apalancamiento para la negociacin; qu acuerdos pueden generar


beneficios para ambas partes, qu tan importante es la compaa para el
proveedor, cunto tiempo se ha mantenido esta relacin comercial, cuntas
alternativas tiene su empres para procurar los insumos que le suministra este
proveedor, cul ha sido el desempeo del proveedor en el pasado.

.
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51

FIN
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Rechazar, en su caso, a los proveedores

GESTIN DE ALMACN.

Para la problemtica referida al sistema de almacenaje se plante la


necesidad de redisear los almacenes y as alcanzar los siguientes
objetivos:

Racionalizar el nmero de personas destinadas en el almacn debido a la


disminucin drstica del tiempo de operaciones de almacenaje.

Mejorar la rotacin, y por tanto reducir el nivel de stocks y de obsoletos.

Disminucin del nmero de mermas.

Permitir la aplicacin de procedimientos que aseguraran una gestin


adecuada del almacn.

Figura N05: Diagrama de flujo - Distribucin almacn.

Entrada de la mercanca

Recepcin y
clasificatorio
de material

Almacenamiento del
Control de
material
almacn

Hoja de pedido Aprovisionamiento


interno Interno

FIN
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GESTIN DE INVENTARIOS.

El proceso de toma de inventarios permite captar los stocks, en cantidades


referidas a una fecha dada, para los diferentes archivos del sistema.

El proceso es necesario para iniciar cualquier sistema computacional; y dado


que cualquiera de ellos deber basarse en el conteo y reconteo que realicen
los diversos grupos de inventariados, las modificaciones que se pudieran
efectuar por cualquier modalidad serian poco trascendentes.

El sistema deber proveer a la gestin logstica, el soporte informtico


necesario para la realizacin de inventarios fsicos y contables. Su fuente de
informacin es la tarjeta de inventario, tarjeta que permite los ingresos de una
primera cantidad, que es verificada con la informacin de la tarjeta de
reconteo.

El sistema deber de chequear esta informacin hasta hacerla consistente,


luego de la cual actualizara los saldos fsicos y contables. Despus de
valorizados estos saldos, el sistema podr emitir los listados de stock fsico,
stock de ubicacin y stock valorizado.

La tecnologa, a su vez, entrega herramientas que aplicadas e incorporadas


correctamente a los procesos pueden significar una mejora en la operacin al
facilitar determinadas tareas, mejorando tiempos, costos y operaciones. Pero,
sin duda, es la comunicacin la que constituye la principal herramienta para
hacer frente a los errores operacionales, ya que en ella se engloba una de las
principales ventajas de una empresa: la conexin y conocimiento entre las
reas de una misma compaa, establecido en 4 etapas:

Determinar las necesidades del proceso. En ella se definen los productos por
inventariar y el sistema se encarga de generar los formularios necesarios,
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INICIO

Se ingresa el cdigo del


producto para agregar
la cantidad a inventario

El sistema validad
el cdigo
ingresado

Error no
existe el
NO
cdigo del Cdig
producto o

SI

El sistema muestra el
producto y la
cantidad existente

Se agrega la
cantidad nueva
a inventario

SI
NO Se agrego Se
correctamente la actualiza FIN
cantidad? la base

Responsabilidades:
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La optimizacin de las rutas de transporte consiste en reducir costes,
kilometrajes, horas de trabajo y cantidad de vehculos utilizados teniendo en
cuenta las reglas de negocio, restricciones operativas de la organizacin y
nivel de servicio deseado.

El Responsable de Transporte, planificar la distribucin en base a objetivos


y estrategias de eficacia y eficiencia, contando con el visto bueno de la
Gerencia, o en su defecto, de un representante de la misma.

Los objetivos que se persiguen con la optimizacin de las rutas de transporte


son:

Mejora del nivel de servicio al cliente.


Optimizacin de las rutas de transporte reduciendo el coste logstico.
Garantizar los plazos de carga y de entrega.
Asegurar el respeto de las restricciones operativas, reglas de negocio y de
calidad.

Para esto influye el transporte propio o subcontratado. Su eleccin vendr


condicionada por los siguientes aspectos: Volumen de carga, la tipologa de
carga, la cobertura geogrfica, los criterios econmicos, la periodicidad de la
carga.

En la Tipologa del cliente. Hay que tener en cuenta el lugar especfico de


ubicacin del cliente con el fin de tener en cuenta restricciones en la descarga
como:

Impedimento de acceso a zonas urbanas.


Restriccin en horarios de descarga en centros comerciales y entornos
urbanos. Medios de descarga disponibles en origen y destino.
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Figura N07: Diagrama de flujo Distribucin del producto.

Llegada del
transporte a
almacn
Oficina de recepcin de mercancas:
Oficina de Recepcin de mercancas. comparacin albarn con aviso oficina
Entrega de albarn. recepcin (pedido).

Aclarar la
SI NO
Asignacin de puerta de recepcin divergencia
Coinciden con compras
de mercancas o carril de espera.
los datos?

SI NO
Lugar de recepcin de mercancas Autoriz

Comparacin de la mercanca suministrada con el aviso de expedicin o albarn.

Denominacin N de Contenido del Estado de Cantidad Fecha Dimensiones Altura


del artculo Art. embalaje mercanca pesos calidad/ paletas de carga

SI NO
Reclamacione NO
SI
Dimension
es y alturas
Consulta a compras

SI NO
Autoriza
Efectuar
paletizado
correcto

Anotar reclamaciones
aviso/albarn

Recibir mercanca y depositar en el


almacn intermedio
Denegar la aceptacin

Salida del
Confirmar recepcin en albarn
transport
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GESTIN DE VENTAS.

Las empresas deben administrar flujos, con mltiples referencias y con cortos
plazos de entrega. La calidad del producto ya no es suficiente para obtener
ventaja competitiva, es preciso aadir calidad a la distribucin y en general a
todas las actividades logsticas. De esta forma las acciones de Marketing se
vern apoyadas firmemente pudiendo garantizar un nivel de servicio que
redundar en un incremento positivo de la percepcin del cliente, y por tanto
en un avance hacia posiciones de liderazgo.
A continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso propuesto de
venta:

Prospeccin: consistir en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir,


aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes
posibilidades de serlo.

El acercamiento previo o "pre-entrada": Luego de elaborar la lista de clientes


en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo
o pre entrada, que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de
cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas
adaptada a las particularidades de cada cliente.

La presentacin del mensaje de ventas: Consiste en contarle la historia del


producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin,
conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin.

Servicios posventa: Es la etapa final del proceso de venta es una serie de


actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los
cimientos para negocios futuros.
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Responsabilidades:

Jefe de Ventas.

Delimitacin de clientes de la empresa


Bsqueda de clientes que an no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.

Responsable de atencin al cliente.

Es el encargado de recibir y gestionar los requerimientos realizados por el


cliente segn la naturaleza de los mismos.

Tcnico.

Es el encargado de realizar las tareas relacionadas con la instalacin,


mantenimiento y reparacin del producto.

Instructor.

Es el encargado de informar al cliente en las caractersticas y manejo del


producto adquirido.
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VI. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.

Alvarado. L. (2009). Distribucin y Logstica: Claves en la Rentabilidad.


Recuperado de: http://www.gestion.com.do/index.php/enero-2009/225-
distribucion-y-logistica-claves-en-la-rentabilidad

Ballou, R. (2004). Logstica: Administracin de la Cadena de Suministros

(4ta Edicin). Mxico: Pearson Education.

Baegil, T. (2001): La Gestin del Tiempo. Espaa: Ediciones Pirmide.

Barry, J. (2004). Principios de Administracin de Operaciones. 5ta. Edicin.


Mxico: Pearson Prentice.

Cruz Roche, I. (1999). Los Canales de Distribucin de Productos de gran


consumo: Concentracin y competencia. Espaa: Ediciones Pirmide.

Dez De Castro, E. (1997). Distribucin Comercial. Espaa: McGraw Hill.

Everett E. (1991). Administracin de la Produccin y las Operaciones. (4ta


Edicin). Mxico: Prentice Hall Hispanoamericana.

Gmez, C. (2006). Propuesta de un Modelo de Gestin Logstica de


Abastecimiento internacional en las empresas grandes e Importadoras de
materia prima. Caso Manizales, Tesis de Maestra en Administracin,
Facultad de Ciencias y Administracin, Universidad Nacional de Colombia.

Jones, G. (2004). Teora organizacional: Diseo y Cambio en las


Organizaciones. Espaa: McGraw Hill.
Kinicki, A. (2003). Comportamiento Organizacional: Conceptos, Problemas y
Prcticas. Mxico: Pearson Education.
Kootz, H., y Weihrich, H., (2005). Administracin: una Perspectiva global y
Empresarial. Mxico: Pearson Education.
Kotler, P., y Armstrong, G. (2003). Fundamentos del Marketing. (6ta. Edicin).
Mxico: Pearson Prentice Hall,
Miquel, S. (2008). Distribucin Comercial. (6ta Edicin). Espaa: Graficas Dehon.
Santesmases M., y Snchez, A., y Valderres, F. (2003). Mercadotecnia.
Conceptos y Estrategias. Espaa: Ediciones Pirmide.
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ENCUESTA DIRIGIDA A INTERMEDIARIOS DE LAS EMPRESAS FABRICANTES
DE KING KONG

1. Cul es el proceso del pedido del producto? 5. Cul es la empresa que le provee el
producto?

Llamado de telfono
Bruning
San Roque
Solicitud
Lambayeque Otros:
Directo de fbrica
Llampayec
Vendedor de empresa
Sipn
Otros:

2. Cul es la forma de pago del producto?


Pago al momento de entrega 6. Cmo califica el servicio que recibe por
parte de su (sus) proveedor (es)?
Pago antes de la entrega

Pago despus de la entrega Excelente

Cuenta de ahorros Muy bueno

Cheque Bueno

Otros: . Regular

3. Cul es el tiempo de llegada del producto a su Deficiente


establecimiento?
24 hras. 7. Recibe auspicios o promociones por parte
de sus proveedores?
48 hras.
Si No
72 hras.
8. Qu tipo de promociones o auspicios?
96 hras.
Productos Mostrador
Otros: ..
Chalecos Polos
4. Qu medios de transporte se utiliza para la
llegada del producto a su establecimiento? Publicidad Otros:

Camin 9. cada qu tiempo realiza pedidos de compra?

Combi Diariamente
Moto lineal Semanal
Camioneta Quincenal
Fuso Mensual
Otros: Otros:
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ENTREVISTA DIRIGIDA A LAS EMPRESAS FABRICANTES DE KING KONG

1. Hbleme de su empresa?

2. Cmo ve el mercado del King Kong actualmente? Considera que es un


mercado que ha alcanzado su pico de madurez o sigue en crecimiento?

3. Cules son las claves del xito para la comercializacin del King Kong?

4. Cmo ve la comercializacin del King Kong dentro del departamento?


Considera que se puede mejorar la comercializacin del King Kong?
De qu forma?

5. Cul es el papel del distribuidor dentro del sector? Es de gran


importancia?

6. Qu importancia le ve a los canales de distribucin? Qu tipo de


canales de distribucin utiliza en su comercializacin?

7. Cmo califica su relacin con los distribuidores? Considera hacen bien


su trabajo? Y para ellos Cmo considera que ven a su producto?

8. Considera que existen trabas u obstculos en la distribucin? Cules


seran esos obstculos?

9. Ha recibido alguna queja por un producto que no est apto para su venta
al pblico? Ya sea por la calidad, el empaquetado, u otro?

10. Considera que tiene la aceptacin que espera por parte de los clientes?