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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Curso:

Introduccin a la Mercadotecnia

Ttulo:

Planteamiento de estrategias de marketing para la captacin de un


mayor nmero de clientes corporativos al Hotel Casa Andina
de la ciudad de Chiclayo

Profesor:

BENZAQUEN HINOPE, Hugo

Ciclo:

2012 - II

Alumnas:

- Calle Yapur, Valeria

- Nazario Tutaya, Sarah

- Obando La Madrid, Rossana

- Rojas Ruz, Erika

- Villegas Cubas, Alexandra


INTRODUCCIN

Actualmente la ciudad de Chiclayo es una de las ciudades ms representativas e


importantes del Per. Chiclayo es comercial por excelencia y rene los atributos
necesarios como para ser considerada ciudad de la amistad. La riqueza de su
gastronoma, el espritu de sus ciudadanos, su ubicacin geogrfica, la historia y
origen de sus antepasados, la gama de destinos tursticos, entre otros, son
algunas de las razones por las que esta ciudad es considerada como Perla del
Norte del Per

El hecho de que Chiclayo sea una de las ciudades ms comerciales del pas hace
que se genere gran afluencia de muchos empresarios y ejecutivos que llegan tanto
del interior como del extranjero con fines meramente empresariales. Esta
situacin, definitivamente es una oportunidad para las empresas hoteleras que
tienen como pblico objetivo a los empresarios y altos ejecutivos, por lo que deben
comprometerse a aprovechar esta oportunidad al mximo. Los hoteles ms
reconocidos de Chiclayo enfocados en clientes corporativos son Casa Andina,
Costa del Sol, Garza Hotel y Saranga.

As tambin Chiclayo tambin es considerado como uno de las ciudades con


destinos tursticos ms importantes del pas, puesto que existe una gran variedad
de sitios y lugares que se encuentran tanto dentro del mismo Chiclayo como en las
afueras. Sin embargo, Chiclayo no es muy concurrido por turistas internos o
receptivos, lo cual se debe a la poca promocin de esta hermosa ciudad.

El siguiente trabajo ha sido realizado con el objetivo de conocer sobre la empresa


hotelera Casa Andina de la Ciudad de Chiclayo, la cual tiene aproximadamente un
ao de funcionamiento. Se tratarn puntos como su historia, sus polticas, su
FODA, su misin y visin, sus ventajas competitivas, entre otros. Adems tambin
emplear el benchmarking, para que seguidamente se pueda realizar un anlisis
de cmo se encuentra en comparacin con su principal competidor Costa del Sol).
Por ltimo haremos recomendaciones que pueden ser tomadas para mejorar
puntos dbiles de esta gran empresa hotelera que es Casa Andina.
Planificacin de la Investigacin

Situacin problemtica

La ciudad de Chiclayo presenta una problemtica que afecta no slo a la empresa


a la que nos hemos enfocado, sino a todos los hoteles de la ciudad. Este problema
es la falta de turismo interno y receptivo, puesto que la mayora de turistas no
encuentran muchos atractivos para presenciar y disfrutar en la ciudad, lo que
genera que los hoteles no puedan mejorar y por ende elevar sus ventas. Los
turistas que ms frecuentan esta ciudad son personas mayores de 50 aos que
toman a Chiclayo como un lugar de escala para dirigirse a otras ciudades, mas no
como un destino.

Para todos los hoteles y para este hotel en especfico, la tarifa ms alta es para los
clientes walk-in que son los turistas que se hospedan en el hotel, ya que stos no
se quedan mucho tiempo alojados, los ingresos de la empresa no aumentan, pues
la mayora de huspedes son empresarios que utilizan la tarifa corporativa.

Un gran problema que existe en el Hotel Casa Andina es la falta de paquetes de


convenio con los clientes empresariales, lo que generara bajas en los ingresos ya
que el 80% de los huspedes del hotel son profesionales que no permanecen
mucho tiempo en el hotel.

Es por esto, que en este trabajo de investigacin se analizar, no slo las ventajas
o beneficios que se les da a estos huspedes para prolongar su tiempo de
estada, sino tambin se har comparacin con las tarifas de sus competidores
directos, con el fin de generar soluciones e ideas para el bienestar y mejora del
hotel.

Formulacin del problema

Cmo hacer que los clientes corporativos prefieran hospedarse en el hotel Casa
Andina?

Objetivo General

Plantear estrategias de marketing para atraer a los clientes empresariales.


Objetivo Especficos

Aplicacin del Marketing Mix en el Hotel Casa Andina

Analizar las diferentes tarifas que ofrecen los competidores directos del
Hotel Casa Andina

DATOS GENERALES DEL HOTEL CASA ANDINA

Historia de la empresa

Casa Andina tiene 10 aos en el mercado, los dueos son peruanos parte del
grupo Interbank y cuentan con 20 hoteles en Per. Sus primeros hoteles fueron
en Cuzco de categora Classic (3 estrellas), luego crecieron hasta Lima, donde
adquirieron lo que era el Hotel Csar que era un hotel emblemtico en Lima,
siendo una casa corporativa puesto que es de categora Private Collection (5
estrellas), representando as al hotel ms grande que tiene Casa Andina con 185
habitaciones. Adems de este hotel tambin existen 3 hoteles ms en la misma
ciudad. Luego fueron creciendo en Arequipa (2 hoteles en la ciudad y un hotel en
el Valle del Colca), Puno, Chincha, Nazca.

Posteriormente en el 2009 empieza la negociacin con Chiclayo, Casa Andina


quiere primero un terreno para construir, entonces se encuentra con el grupo
chiclayano que son los dueos del hotel y quedan que en cuanto se termine de
pagar una deuda que tenan con el banco empezaran a operar; se consolid el
acuerdo en el 2010 y es as como empezaron a operar el 1ero de Marzo del 2011
el hotel Casa Andina en la ciudad de Chiclayo.

Despus de la iniciacin de Casa Andina en Chiclayo se inaugur un hotel en


Chachapoyas en Agosto del 2011. En Septiembre del 2011 se inaugur el primer
Select que es el primer hotel construido de Casa Andina puesto que Casa Andina
no construye sus hoteles, eligen un hotel ya establecido y le hacen
remodelaciones.

Datos de la empresa

Cuenta con 3 categoras de hoteles:

- 3 estrellas llamado Classic


- 4 estrellas llamado Select
- 5 estrellas llamado Private Collection

El tipo de cliente que asiste al hotel son: 70% corporativos y el 30% turismo
interno.

Entre las proyecciones ms cercanas de Casa Andina est terminar de remodelar


todo el hotel, lo que tomar 1 ao y medio, cuenta con 129 habitaciones, no
cuentan con habitacin para personas con discapacidad pero prximamente
piensan construir uno.

Adems otra de sus proyecciones es crecer en Piura y Trujillo.

Misin

Crear experiencias autnticas que van ms all de lo que el pasajero espera.

Visin

Ser la cadena hotelera lder en Amrica Latina gracias a la participacin de


nuestros colaboradores.

FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- Cadena ms grande a nivel nacional - Crecimiento comercial en la
porque cuentan con 20 hoteles. ciudad.
- En el sur del pas est bien - Existencia de mineras cerca
posicionada. a Chiclayo.
- En el exterior es reconocida. - Ruta Moche.
- Generan crecimiento del turismo. - Ferias en Europa y Asia.
- Capacitaciones constantes.
- 4to puesto en Great Place to Work
- Ubicacin estratgica.
DEBILIDADES AMENAZAS
- Remodelacin de la infraestructura. - Desorden del trfico.
- No cuentan con paquetes de - Falta de turismo interno y
convenio con empresarios. receptivo.
MARCO TERICO

Marketing Mix

El Marketing Mix se ha elaborado mltiples clasificaciones sobre las distintas


variables del Marketing. Destaca aquella que reduce el nmero de variables
comerciales a cuatro, conocidas como las cuatro pes del Marketing en su
acepcin anglosajona:

- Product (producto)

- Place (distribucin)

- Promotion (promocin).

- Price (precio).

As, es posible definir el Marketing Mix como la combinacin coherente de las


cuatro variables que constituyen la parte fundamental de las actividades
de Marketing.

Por su parte tambin es importante saber que un Plan de Marketing recoge las
decisiones para ser realizadas de modo conjunto de las cuatro variables indicadas,
stas determinarn entre otras cosas el pblico objetivo al cual se dirige la
empresa, los objetivos de Marketing, las unidades a vender, los ingresos
esperados, la estrategia a seguir, los recursos necesarios, el presupuesto y tiempo
destinado a cada variable.

Se denomina Mezcla de Mercadotecnia (llamado tambin Marketing Mix, Mezcla


Comercial, Mix Comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone
el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa.
Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de marketing y deben incluirse en
el plan de Marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando
busca acaparar mayor clientela.
Los elementos de la mezcla original son:

Producto o Servicio

En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se


ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer
una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o
bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones
respecto a este punto incluyen la formulacin y presentacin del producto, el
desarrollo especfico de marca, y las caractersticas del empaque, etiquetado y
envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida (duracin de
ste en el tiempo y su evolucin) que cambia segn la respuesta del consumidor y
de la competencia y que se dibuja en forma de curva en el grfico.

La eleccin de los productos/servicios y prestaciones que se deben ofrecer a un


grupo de consumidores se conoce como la decisin sobre el producto. Un
elemento importante es el desarrollo de nuevos productos/servicios. A medida que
cambian la tecnologa y los gustos, los productos van quedando desfasados y son
inferiores a los de la competencia, por lo que las empresas deben sustituirlos con
las prestaciones que valoran los consumidores.

Las decisiones sobre el producto tambin implican elecciones relativas a los


nombres de las marcas, las garantas, el envasado y los servicios que deben
acompaar a la oferta del producto. Las garantas pueden ser elementos
importantes de la oferta de un producto.

Precio

Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin


(aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo incluye: forma de
pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crdito (directo, con documento, plazo, etc.),
descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se
plantea por medio de una investigacin de mercados previa, la cual, definir el
precio que se le asignar al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es
el nico elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues los otros
componentes nicamente producen costos. Por otro lado, se debe saber que el
precio va ntimamente ligado a la sensacin de calidad del producto (as como su
exclusividad).

Puesto que el precio representa, en trminos unitarios, lo que la empresa recibe


por el producto o servicio que est comercializando, es un elemento clave del
marketing mix. Todos los dems elementos representan costes: por ejemplo, el
gasto en el diseo del producto (producto), la publicidad y los vendedores
(promocin) y la distribucin y el transporte.

Los responsables del marketing, por tanto tienen que muy claros los objetivos de
la fijacin de precios y los mtodos y los factores que van a influir sobre la fijacin
del precio; tambin deben tener en cuenta la necesidad de ofrecer descuentos y
rebajas en algunas transacciones.

Promocin

Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa,


sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cmo es
la empresa=comunicacin activa; cmo se percibe la empresa=comunicacin
pasiva). La mezcla de promocin est constituida por Promocin de ventas,
Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad, Relaciones Pblicas, y
Comunicacin Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catlogos,
webs, telemarketing, etc.).
La promocin consiste en informar a la gente que tu producto existe. Nadie
comprar algo que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe una
solucin para sus problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio que
solucionara sus problemas.

Es necesario tomar decisiones con la debida atencin al mix promocional:


publicidad, venta personal, promociones de ventas, relaciones pblicas, marketing
directo y marketing en internet. Con estos medios se consigue que la audiencia
objetivo conozca la existencia de un producto o servicio, y sus prestaciones (tanto
econmicas como psicolgicas) que ofrece a los consumidores. Cada elemento
del mix promocional tiene su propio conjunto de puntos fuertes y dbiles, que se
analizarn ms adelante. Una creciente forma de promocin es el recurso a
internet como herramienta de promocin. Una ventaja clave de este medio es que
las pequeas empresas locales pueden ampliar su alcance del mercado a un
coste relativamente reducido.

Plaza

En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que se


le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el
consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin, debiendo
lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en
las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los fabricantes y ahora
depende de ella misma.

Tambin conocida como Posicin o Distribucin, es la funcin comercial de poner


los productos al alcance del mercado. Incluye todas aquellas actividades de la
empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta. Sus variables
son las siguientes: canales, cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte,
logstica.

La faceta del lugar tiene que ver con las decisiones relativas a los canales de
distribucin que se van a utilizar y a su direccin, la localizacin de las tiendas, los
mtodos de transporte y los niveles de inventario que se deben mantener. El
objetivo es garantizar que los productos y los servicios estn disponibles en las
cantidades adecuadas, en el momento adecuado y en lugar adecuado. Los
canales de distribucin estn compuestos por organizaciones como mayoristas y
minoristas por las que pasan los bienes en su camino hacia los consumidores. Los
productos tienen que gestionar bien sus relaciones con estas organizaciones,
porque pueden constituir el nico acceso al mercado a un coste efectivo.
BENCHMARKING

Es un proceso sistemtico y continuo para evaluar los productos, servicios y


procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas como
representantes de las mejores prcticas, con el propsito de realizar mejoras
organizacionales

El enfoque del benchmarking no se limita a las prcticas, servicios o productos


competitivos. Cuando la definicin se amplia para incluir procesos comerciales
genricos, se hace evidente que el benchmarking se puede aplicar a cualquier
organizacin que produzca resultados similares o que se dedique a prcticas
comerciales similares.

El proceso de benchmarking parte de una investigacin inicial para descubrir los


nombres de las empresas que son conocidas como excelentes en el rea
examinada. En esta investigacin habitualmente se hacen contactos con expertos
en la materia que es objeto del benchmarking: expertos de la industria o analistas,
asociaciones de profesionales o de comercio, y de asesores.

El propsito del benchmarking suele incluir alguna referencia a comparaciones y


cambios. Una vez que se complete la actividad del benchmarking, hay un
llamamiento a la accin que puede comprender diversas actividades, desde
recomendaciones hasta la real ejecucin del cambio basado en los hallazgos del
benchmarking.

Tipos de Benchmarking

Existen varios tipos de actividades de benchmarking, cada uno de los cuales se


define como objetivo u objeto de la actividad de benchmarking.

Benchmarking Interno

Representa la idea de conocerse a s mismo. Tiene como objetivo principal es


conocer nuestros puntos fuertes, en los que destacamos y debemos tratar de
extender y los puntos dbiles que debemos fortalecer o mejorar. Tiene una ventaja
fundamental sobre el resto de tipos: los datos los proporciona la propia empresa y,
por tanto, son fiables. Es un anlisis compatible -debera estar integrado en
el anlisis interno y en el DAFO.
Benchmarking Competitivo

Su objetivo es conocer a la competencia a la que analizamos y comparamos con


nuestra empresa y trata de averiguar cmo subsanar los puntos dbiles
encontrados mediante la observacin de la forma en que lo consiguen los lderes
del mercado. Existe una dificultad importante; conocer el modo en que la
competencia realiza sus procesos, mtodos, etc. Y saber el grado de fiabilidad de
los datos.

Benchmarking Funcional

La comparacin se realiza entre funciones y no entre empresas. No vamos a


buscar lderes de sectores similares sino lderes de funciones especficas. Por
ejemplo; logstica. Debemos tratar de analizar y solucionar las deficiencias de esa
funcin especfica viendo cmo lo hacen los mejores. La ventaja es que,
normalmente, estos lderes funcionales no suelen ser competencia directa por lo
que es ms fcil conseguir informacin e incluso llegar a acuerdos de intercambio
de buenas prcticas con ellos.

Importancia del benchmarking

Las organizaciones emplean el benchmarking con diferentes fines. Algunas


organizaciones posicionan el benchmarking como parte total de un proceso global
de solucin de problemas con el claro propsito de mejorar la organizacin. Otras
posicionan el benchmarking como un mecanismo activo para mantenerse
actualizadas en las prcticas ms modernas del negocio.

Planificacin estratgica

La planificacin estratgica requiere un extenso conocimiento del mercado, las


probables actividades de la competencia, lo ms avanzado en productos y/o
servicios, los requerimientos financieros para negociar un mercado, y la base de
clientes lista podra continuar.

Pronsticos

La informacin de benchmarking con frecuencia se utiliza para medir el estado del


mercado y predicar los potenciales de este. El benchmarking tambin proporciona
una fuente de informacin con respecto al giro que pueden estar dando
participantes claves en el mercado, tendencias en el desarrollo de productos o
servicios, patrones de comportamiento del consumidor, etc.
Nuevas ideas

El benchmarking es una excelente fuente de ideas de negocios. Uno de los


beneficios primarios de un benchmarking a gran escala es que expone a los
individuos a nuevos productos, procesos de trabajo y formas de manejar los
recursos de la empresa.

Comparaciones producto/proceso

Una prctica comn de la actividad de benchmarking involucra la recopilacin de


informacin sobre los productos o procesos de los competidores o de las
empresas excelentes. Esta informacin con frecuencia se recopila y se emplea
como estndar de comparacin para productos o servicios similares en la
organizacin de benchmarking.

Fijacin de objetivos

El benchmarking se usa como un medio para identificar las mejores prcticas.


Aunque muchas organizaciones no apuntan realmente a lograr los mejores niveles
o resultados, si utilizan esa informacin para establecer objetivos especficos para
sus productos o procesos.

APLICACIN DEL MARKETING MIX EN EL HOTEL CASA ANDINA

1. Producto

El hotel Casa Andina presenta varios servicios teniendo un rol muy importante en
la vida de sus clientes que es buscar la satisfaccin de estos, entre ellos est:
salas de eventos corporativos, registro de entradas y salidas, telfonos, un
restaurante, personal de servicio y por supuesto el hospedaje.

Este trabajo de investigacin est enfocado en resaltar las caractersticas,


atributos y beneficios del servicio de hospedaje, en especial el servicio de
hospedaje a clientes corporativos.

El hotel cuenta con 129 habitaciones de las cules 109 habitaciones son
tradicionales, 4 habitaciones son superiores y cuentan con 16 suites. La
desventaja que presenta es la falta de habitaciones para personas con
discapacidad.
Las habitaciones tradicionales es de 34m con una cama queen o 2 camas full-
size, tina y ducha.

Las suites son espaciosas de 50m con camas King y sala de estar, rea de
trabajo, ducha y jacuzzi.

Todas las habitaciones cuentan con:

Acceso a internet wi-fi de alta velocidad y gratis.

Aire acondicionado.

Tv con cable, pantalla LCD.

Telfono.

Secadora de cabello.

Caja de seguridad.

Minibar.

El hotel cuenta adems con una piscina al aire libre y muy pronto se convertir en
spa, sauna y piscina cerrada, la cual solo ser para uso de los clientes, puesto que
antes a la piscina al aire libre tambin podan tener acceso personas que no
estuvieran hospedadas en el hotel.

Adems de esto, el hotel cuenta con servicio de lavandera interno y cuenta con
tarjetas electrnicas en todas las habitaciones.

El servicio que el hotel le brinda a los clientes corporativos es un trato preferencial,


van a recoger al cliente al aeropuerto (ya sea vuelo comercial o vuelo privado) a la
hora de su llegada y es trasladado al mismo con la respectiva comodidad. Adems
obsequian de cortesa dulces, chocotejas o barras de manjar blanco.

Cuando llega un husped lo reciben con un voucher llamado Welcome Drink, que
se canjea por una bebida, as sea alcohlica o no.

Lo que ms resalta de este trato es que el husped corporativo no necesita


ordenar desayuno puesto que las personas encargadas del room service ya tienen
conocimiento de los gustos y preferencias del cliente empresarial.
2. Precio

Habitacin Tradicional = S/. 209.10

Habitacin Superior = S/. 232.47

Habitacin Junior Suite = S/. 281.67

Habitacin Suite = S/. 380.07

Estos precios incluyen % de servicios y desayuno buffet.

3. Plaza

Este hotel se encuentra situado en el centro de Chiclayo, en una amplia avenida,


est a slo 5 minutos de la Plaza Mayor y del parque y a slo 10 minutos del
aeropuerto. Su ubicacin cntrica es ideal para los viajeros de negocios as como
para aquellas personas que vienen a experimentar los museos y sitios
arqueolgicos, todo queda muy cerca. La ubicacin del hotel es en la avenida
Federico Villareal #115 - Chiclayo.

4. Promocin

El hotel Casa Andina, por contar con gran prestigio y reconocimiento, y ser un
hotel 4 estrellas en la ciudad de Chiclayo, no necesita de mucha publicidad y
promocin, por lo mismo, no cuenta con propagandas o comerciales publicitarios
por televisin, pero si cuenta con una pgina web dnde detalla, no slo la
cantidad de habitaciones y servicios que ofrece, sino adems imgenes y precios
de las habitaciones con las que cuenta.

Si el posible husped hace la reserva va online por la pgina del hotel podr
obtener hasta un 25% de descuento en los precios.

El hotel da beneficios a los clientes corporativos, otorgndoles los chullipuntos por


cada vez que se aloja este husped en el hotel; estos chullipuntos funcionan de
una manera muy sencilla, por cada estada se obtiene 1 chullipunto y estos
chullipuntos se canjean por estada gratis en cualquier hotel de Casa Andina.
Las tarifas corporativas se pueden dar con 15 o 20% de descuento dependiendo
de cuntas veces el cliente se hospeda en el hotel. A ms estadas ms
descuentos.

Adems de esto, Casa Andina realiza publicidad a travs de la revista TRFICO,


muy conocida en el nivel hotelero.

El hotel da convenios a sus clientes corporativos va online, se les manda correos


recordndoles las tarifas corporativas; adems tienen un registro que permite
saber cundo dejan de asistir al hotel, y sabiendo esto, el hotel llama al cliente
para preguntar el motivo de su ausencia, para saber si algo no fue de su agrado
ltimamente y as mejorar la calidad de servicio de ste. As es como el hotel
genera que los clientes corporativos se sientan satisfechos por el servicio recibido
y poder recomendar este buen servicio a sus colegas. Fomentando as que
lleguen 2, 3 o ms referidos al hotel, permitiendo aumentar sus ingresos
considerablemente.

Adems este hotel te da descuentos o promociones va esta pgina web:


www.groupon.com.pe, una de las promociones es la siguiente:

Estas promociones no slo son para la ciudad de Chiclayo, sino tambin para
cualquier Hotel Casa Andina, en distintas ciudades, como se puede apreciar:
APLICACIN DEL BENCHMARKING

CASA ANDINA COSTA DEL SOL LOS PORTALES GARZA HOTEL


Habitaciones 129 hab. 82* hab. 35 hab. 94 hab.
Simple S/. 209.10 $58 - S/. 162.40 $40 - S/. 124.60 S/. 235
Doble S/. 232.47 $73 - S/. 204.40 $50 - S/. 155.09 S/. 295
Triple - $88 - S/. 248.40 - S/. 340
Matrimonial S/. 281.67 $73 - S/. 204.40 $40 - S/. 124.06 S/. 295
Suite S/. 380.07 $120 - S/. 338 $80 - S/. 248.14 S/. 495

El mayor competidor de Casa Andina es el hotel Costa del Sol, puesto que este
hotel tambin cuenta con cuatro estrellas, generando as que se encuentren en el
mismo nivel y que exista rivalidad.
Si bien es cierto que el hotel Casa Andina cuenta con 129 habitaciones (siendo el
hotel ms grande de Chiclayo) tambin es cierto que no cuenta con habitaciones
para personas con discapacidad, ya que siendo un hotel con la categora que
presume no ha previsto tener habitaciones para estas personas que son
vulnerables.

Adems, el hotel Casa Andina no cuenta con habitaciones triples, lo que podra
traer una desventaja para el hotel, porque existen personas que desean
economizar y hospedarse de a 3 para compartir gastos.

El benchmarking, como bien se sabe, se emplea para mejorar algunos aspectos


de una empresa comparndose con sus principales competidores; en este caso al
realizar el benchmarking se puede analizar que los precios del hotel Casa Andina
son altos a comparacin de sus competidores.

El hotel Costa del Sol siendo tambin un hotel de cuatro estrellas, cuenta con
precios de hospedaje mucho ms bajos que del hotel Casa Andina y adems
posee una habitacin para personas con discapacidad.

El benchmarking ha sido de mucha utilidad puesto que al analizar y evaluar los


datos en referencia a los precios de hospedaje por noche, se ha llegado a la
conclusin de que el hotel Casa Andina debe rebajar sus precios de hospedaje
para as atraer a ms clientes y obtener mayores utilidades, permitiendo ser lder
en el mercado hotelero.

Al mismo tiempo se debe aadir habitaciones triples para no estar en desventaja


con su principal competidor que s cuenta con este tipo de habitacin,
conjuntamente se debe implementar una o ms habitaciones para personas con
discapacidad ya que mejoraran la calidad de servicio y la imagen del
establecimiento.

ASPECTOS IMPORTANTES DEL HOTEL CASA ANDINA Y DE SU PRINCIPAL


COMPETIDOR EL HOTEL COSTA DEL SOL

CASA ANDINA

Cuando llega una persona famosa o equipo de ftbol, se contactan con una
empresa de seguridad llamada Lider Man, y si es necesario piden
resguardo de la polica nacional.

Casa Andina NO cuenta con convenios con ninguna cadena hotelera, ni


alianzas estratgicas con empresas de otros servicios o productos.
Lnea turstica con la que trabaja: Condor Travel.

Sus clientes frecuentes slo gozan de la tarifa especial, pero no les brinda
un servicio adicional o plus.

COSTA DEL SOL

Tiene convenio con el Hotel Ramada, cadena de hoteles internacional, muy


conocido por los clientes extranjeros; generando muchas ventajas para el
hotel.

Cuenta con alianza estratgica con la USAT (Universidad Catlica Santo


Toribio de Mogrovejo), a los que reciban diplomado de ventas y marketing,
les brind alojamiento.

No cuentan con una empresa de transporte, pero si recomiendan a sus


clientes.

A sus clientes frecuentes adems de ofrecerle una tarifa especial, les da la


oportunidad de permanecer en el directorio 1 hora sin costo y adems le da
una tarifa especial para los eventos.

CONCLUSIONES

El hotel Casa Andina es un hotel prestigioso y de gran aceptacin, pero en


Chiclayo hay muchos aspectos que debe mejorar, puesto que recin tiene
un ao de servicio en esta ciudad.

No cuenta con mucha publicidad o promocin en su pgina web, ni en


revistas prestigiosas en el nivel hotelero, ni mucho menos en aerolneas.

No cuenta con convenios con hoteles de cadenas internacionales, lo que le


conduce a muchas desventajas.
No cuenta con alianzas estratgicas con empresas que ofrecen otros
servicios. Como por ejemplo en agencias de viajes, como aerolneas y
agencias de viaje terrestre.

No cuenta con habitaciones para personas con discapacidad, ya que siendo


un hotel con la categora que presume no ha previsto tener habitaciones
para estas personas que son vulnerables.

Adems, el hotel Casa Andina no cuenta con habitaciones triples, lo que


podra traer una desventaja para el hotel, porque existen personas que
desean economizar y hospedarse de a 3 para compartir gastos.

RECOMENDACIONES

Para atraer a ms clientes corporativos y que los clientes frecuentes sigan


eligiendo hospedarse en este hotel, se le recomienda que le brinde a estos,
no slo la ventaja de contar con tarifas especiales, sino adems recibir un
trato especial y ofrecerle servicios adicionales.

Se debe aadir habitaciones para personas con discapacidad, adems de


habitaciones triples para las personas que desean economizar sus gastos.

Sera conveniente adems que realicen ms publicidad en su pgina web y


en ms revistas, para as expandir su cartera de clientes.

Lo que necesita el hotel Casa Andina, adems de los puntos mencionados


anteriormente, es publicidad en las aerolneas o agencias de viajes
terrestres, para ofrecer conocimiento a los pasajeros acerca del hotel y los
servicios que brinda, adems de colocar imgenes atrayentes, puesto que
los pasajeros son sus clientes potenciales y debe llamar su atencin.

Adems el hotel debe obtener convenios con otras cadenas de hoteles y


realizar alianzas estratgicas, puesto que esto le generar muchas ventajas
y harn que el husped escoge este hotel y no cualquiera de su
competencia.
ANEXO

FODA CRUZADO

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1: Cadena ms grande a nivel D1: Remodelacin de la


nacional porque cuentan con infraestructura.
20 hoteles.
D2: No cuentan con paquetes
F2: En el sur del pas est bien de convenio con empresarios.
posicionada.
F3: En el exterior es
reconocida.

F4: Generan crecimiento del


turismo.

F5: Capacitaciones
constantes.

F6: 4to puesto en Great Place


to Work

F7: Ubicacin estratgica.

OPORTUNIDADES F-O D-O

F1-O1: A travs del comercio D2-O2: Crear una buena


O1: Crecimiento comercial en en Chiclayo hacer que el estrategia en los convenios
la ciudad. hotel se haga una de las para los trabajadores de las
cadenas ms importantes a mineras que se encuentran
O2: Existencia de mineras
cerca a Chiclayo. nivel nacional. cerca de la ciudad.

O3: Ruta Moche. F4-O1: Capacitar ms clientes D1-O1: A travs de la


y convertirlos en clientes remodelacin del hotel
O4: Ferias en Europa y Asia. fieles, esto nos facilita generar que los clientes les
porque la demanda va llame la atencin y as
aumentando y a travs de la tengan ms curiosidad por
publicidad y las ofertas va conocer el hotel y a la vez la
creciendo el turismo. ciudad para generar el
crecimiento comercial.

AMENAZAS F-A D-A

F4-A2: Crear un buen plan de


A1: Desorden del trfico. D2-A2: Idear atractivas
negocio con respecto al ofertas o exclusividades para
A2: Falta de turismo turismo, dndole a conocer que los empresarios cuando
interno y receptivo. al cliente la gastronoma, los vengan por una situacin de
lugares tursticos que puede trabajo, el hotel tambin les
conocer y las facilidades que d a conocer el turismo en la
le brinda el hotel en lo que ciudad.
respecta al hospedaje.

ENTREVISTA REALIZADA A EL HOTEL CASA ANDINA

Con cuntas categoras de hotel cuenta?

Con qu otras categoras de hotel se compara?

Para usted cul es su principal competidor?

Qu proyecciones tiene para el futuro en Chiclayo?

Qu tipo de cliente llegan a su hotel?

Cules cree usted que son las fortalezas de Casa Andina?

Qu oportunidades usted ve en su entorno que usted cree que puede


aprovechar en un futuro?

Cules cree usted que son los aspectos que podra mejorar Casa Andina?
Qu factores cree usted que amenacen a su hotel, y que no lo pueda
controlar?

Cules son los tipos de cuartos, sus precios, tarifas corporativas?

Cuenta con habitaciones para minusvlidos?

Cules son sus polticas de ingreso y de salida?

Cuando llega alguien conocido (famoso) Qu tipo de seguridad brinda


Casa Andina a este cliente? Trabaja con alguna empresa de seguridad?

A travs de qu medios realiza publicidad? A qu sector va dirigida su


publicidad?

Cuentan con tarjetas electrnicas para las habitaciones?

Cmo le da la bienvenida a su cliente? Le ofrece algn detalle?

CONVENIOS:

Con alguna empresa o cadena hotelera nacional o internacional?

Con alguna empresa turstica o de transporte?

Cuenta con alianzas estratgicas con alguna empresa de otros productos


o servicios?

Cuenta con servicio de lavandera interno?

Qu beneficios tiene los clientes internacionales?

Qu otros servicios adicionales o plus le brinda a sus clientes frecuentes?


ENTREVISTA REALIZADA A EL HOTEL COSTA DEL SOL (PRINCIPAL
COMPETIDOR)

Cuenta con un convenio con el Hotel Ramada?

Cuenta con alianzas estratgicas con alguna otra empresa?

Cuenta con alianzas estratgicas con alguna empresa turstica o de


transporte?

Cmo le da la bienvenida a su cliente? Le ofrece algn detalle?

Cuenta con servicio de lavandera interna?

Qu otros servicios adicionales o descuentos les brinda a sus clientes


frecuentes?

Cuenta con tarjetas electrnicas para las habitaciones?

Qu es lo que piensa usted que es lo ms resaltante del servicio que le


ofrece a sus huspedes? Qu lo hace especial?